設計院市場經營的一籮筐問題，如何化解？
"坐在家裡等活上門"的現象不復存在
企業市場經營壓力越來越大
市場經營管理的問題越來越多
很多設計院都在反映問題
卻不知如何化解
設計院市場經營常見問題有哪些？
多業務聯動整合匱乏
一線主導某專業業務的相關人員並沒有動力聯合相關業務拓展經營，最終使企業整體效益受損。
市場訊息分散淩亂
設計院的市場訊息往往並不來自於市場經營部門，大家並不願意共用市場訊息。
客戶關係私人化
缺乏系統的客戶關係管理。 甲方對乙方的合作感受和體驗往往停留在乙方某位所長或某位項目經理身上。
市場管理停留在商務管理
對市場管理缺乏必要的市場研究和分析、經營策略研究、市場定位研究等，對市場管理的理解往往停留在合同管理和招投標管理。
設計院市場經營導向的發展演變
2008年之前——市場化初始階段
招投標制度尚不完善，大部分設計院還是採取專案客戶跟隨導向，以關係經營為主。
2008-2015年——行業高速成長階段
自2008年行業開啟高速增長后，很多設計院抓住市場機遇，通過外地分院、兩級經營等方式加快市場佈局的步伐，逐步呈現出管道經營導向的特點。
2015年至今——行業成熟發展階段
2015年之後，隨著行業整合，不再是所有設計院都能活下來、活得好，工程勘察設計市場逐步步入成熟期，部分設計院開始通過資源集成以產品線、業務線作為主要的維度，轉向品類經營導向。
設計院市場經營模式分類
集中式經營——目前常見於民營設計企業、中小規模設計院、或者工程公司（工業類設計院）
市場行銷活動主要集中在公司總部（高管或公司專職經營部門）。
優點：行銷活動高度統一，品牌效應強，經營訊息集中，客戶關係流失的風險相對較低。
缺點：經營訊息傳遞線條較長，經營覆蓋面一般較小，經營效率相對低一些。
分散式經營——常見於多數的國有設計院
行銷活動主要集中在下屬生產單位（設計院/設計分院），一般採取經濟責任承包制的方式。
優點：市場需求反應快，客戶覆蓋面較大，有利於激發生產單位的經營動力;
缺點：難以應對綜合型、大型專案，經營訊息的共用與經營協同度較差，存在客戶流失風險。
多層級經營——使用於業務服務範圍和類型較多、客戶數量較多的設計院，近年來很多設計院在推行的模式
行銷活動同時存在於總部和下屬生產單位。
優點：行銷層次多，可以匹配不同層次的客戶，也能都較好地平衡市場反應速度、訊息共用與經營協同等問題。
缺點：協調成本較高，相互間的責任界定不清，造成相互扯皮。
混合型經營——常見於各類中大型設計院，尤其交通、市政、建築等領域設計院較多
行銷活動存在於總部（高管/專職經營部門）、生產單位、外地分院、辦事處等多個管道。
優點：行銷主體多，經營線索和機會也相對較多，在市場波動的情況下能較好的平衡整體的市場風險（東邊不亮西邊亮）。
缺點：經營體系較為複雜，經營主體相互間的協同配合難度較大，需要較強的經營管理、客戶管理、商務管理能力和機制支撐。
市場經營創新案例
► 案例一
某省級交通設計院推行「平臺化經營」體系改革，建立由經營層領導下的「兩大中心、八大平臺」，負責統籌協調運營公司生產經營業務。 兩大中心是指生產經營中心和專案管理中心，通過兩大中心增強對運營平臺統籌協助和管理，負責公司各大平臺、各分支機構、各子公司的目標核定和績效核算。 八大平臺又分成兩類，即按照區域為維度劃分的市場區域聯合運營平臺、以業務類型劃分的業務領域聯合運營平臺，兩大類型平臺同時兼顧了市場管道拓展和新型業務的協同創新。
運營平台的職能主要包括：
• 掌握市場動態職能，平臺收集市場訊息，發掘市場潛在需求，定期向公司彙報;
• 項目開發職能，市場區域類平臺負責項目開發工作;
• 業務領域類平臺建立與上下游資源和相關產業資源的合作關係;
• 業務佈局職能，運營平臺負責在各區域、各領域資源和業務佈局工作並拓展駐外機構;
• 監管跟進項目職能。 平臺在專案管理中要代表業主及時掌握專案動態，傳達客戶需求並監督實施情況，督促項目進度，並關注專案效益;
• 重大經營事項上報職能。
這種經營模式不是簡單得分產到戶，而是將區域經營與品類經營進行了有機結合，同時強化了總部的統籌協調功能，有利於促進公司的業務轉型和市場拓展。
► 案例二
某大型建築設計企業推行大客戶事業部模式。 針對公司的大客戶組建事業部，採取非實體化（虛擬矩陣化）運作的模式，負責大客戶從市場經營到專案運作的全過程協調管理，從而實現客戶服務價值的最大化。 這種大客戶事業部模式不是傳統意義上的大客戶行銷，而是將經營與生產打通，進行客戶的全生命週期服務，有利於樹立客戶思維，可以有效整合公司資源，引領並創造客戶的新需求和綜合化需求，促進公司的戰略升級;有利於打通客戶服務全過程，有效整合公司資源，為客戶提供從經營到生產到後期服務的全過程一站式服務;有利於建立持續性常態化的客戶關係管理體系，促進與客戶戰略夥伴關係的建設。
實際上各種模式沒有對錯之分，也不是一成不變，關鍵是能否順勢而為，能否支撐業務轉型升級，隨著工程勘察設計行業市場化程度的不斷提高，設計院的市場經營不再局限於傳統模式，將會衍生出越來越多的創新模式。
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