故事的開始

2008年12月。

上海到斯圖加特的航班。

我的目的地是楚芬豪森，位於斯圖加特的保時捷全球總部。

在航班上，我遇見了一位企業老闆。他知道我為保時捷進行培訓工作後，問我：「John，你覺得保時捷的行銷方式，和其他公司有什麼關鍵的區別？」

我說：「本質上，保時捷這樣的品牌，是讓客戶倒追它，大多數公司是拼命追客戶。」

他說：「我也想讓客戶倒追。可是…那是頂尖的品牌啊。」

你是否思考過，無論身處什麼行業，也可以創造出一種吸引力，讓客戶倒追你？

3大變革，讓客戶倒追你

如何打造一家對客戶具有強烈的吸引力，讓客戶倒追你的公司呢？

大多數公司，基因上就是追求客戶的。要實現改變，需要從3個層面入手：

• 思維變革
• 業務變革
• 組織變革

銷售思維的4個版本

思維方式，是一個人、一家組織的基因。從企業的角度，思維往往決定了業務模式、組織形態。

大多數公司的銷售思維，本質上是「追求客戶」為導向，而非「吸引客戶」導向。

銷售思維，有4個版本：

• 銷售1.0：色狼思維（極端自我、強力推銷）
• 銷售2.0：好人思維（服從規則、有求必應）
• 銷售3.0：醫生思維（診斷問題、治病救人）
• 銷售4.0：倒追思維（高度價值、強烈誘惑）

企業就像手機運行，如果操作系統版本太低，無法發揮硬件功能，那麼可能跑什麼應用，都會卡頓。

這個世界上大多數企業，都是運行在1.0和2.0版本的銷售思想上。而無論是「色狼」還是「好人」，都是在「追求客戶」，而這已經決定了他們的低效。

從「追求客戶」走向「吸引客戶」之路，首先要做的，是升級銷售思維，從1.0+2.0的低版本，走向3.0+4.0的高版本。

測試你的銷售思維版本

你、你的企業，屬於什麼樣的銷售思維呢？如下是5道測試題。

1）你給客戶介紹了產品，客戶很感興趣問了很多問題，最後他說：「讓我考慮一下」。請問這時候，應該如何應對？

2）你給客戶介紹了產品，客戶很感興趣問了很多問題，最後他說：「價格太貴了」。請問這時候，應該如何應對？

3）通常求職者去面試，面試官問一個問題，求職者回答一個問題。從銷售的角度，你如何看待這個現象？

4）你們一直相處不錯，終於在最近一次約會中，你鼓起勇氣牽起了她的手。但這時候，她卻對你說：「一直不知道應該怎麼告訴你，其實我有男朋友了」。請問，這種情況下你會如何應對？

5）你和一位女生，相處的還算愉快。最近你聯繫她，她說：「我已經有男朋友了，我們還是別聯繫了」。你該怎麼回應？

關於4、5題，很多人認為，這就是同一類型的題目。現實是，這兩個問題，有本質的差異。如果你看不透這當中的差別，那麼，你在把握客戶需求上，恐怕有很大的盲區。

大紅利時代的總結

雷軍說：「在風口上，豬都會飛」。

過去的幾年，想必我們都看到了很多飛在天上的豬。

2018年，風好像停了，甚至是反向了，順風變成了逆風，很多人開始不適應，開始恐慌。

其實看看歷史，我們過去所處的幾十年，大概是台灣乃至人類歷史上，少有的快速和平發展時代。

在過去的一百年尤其是改革開放四十年，我們是乘著一系列紅利在飛。

首先，是兩大生產力紅利。

過去幾十年，台灣從農業社會到工業社會，再從工業社會到訊息社會。每一次躍遷，都是生產力的巨大革命。

這兩大生產力革命，釋放了無數的紅包。

然後，是三大市場紅利。

第一個，是台灣國內市場的人口紅利。

第二個，是台灣融入世界貿易體系，打開了國際市場，承接了世界工廠的角色。

第三個，是台灣和全球信貸寬鬆、寅吃卯糧，因此釋放出的購買力。

好了，現在，兩大生產力紅利，基本上吃的差不多了。

而三大市場紅利，貌似都開始反轉了。正應了那句話：「出來混，遲早都要還的」。

這就像高考。前幾年，題目出的太簡單，學渣也能得分還自我感覺良好。現在，區分度上來了，那麼就是學霸學神的舞台了。

從追求客戶到吸引客戶，是內功的修煉，是企業自身生產力的革命。是從學渣、普通學生，到學神的轉變。

讓員工倒追你

員工，也是企業重要的客戶。

企業對員工，也是普遍的吸引力不足。這主要體現在兩個方面。

1）招聘難

難以吸引到優秀的員工。

尤其是小公司，很多時候別說吸引優秀員工了，面試能夠找到足夠的人，都不容易。

估計小公司老闆，說到這種事情，都可以兩眼淚汪汪了。

哪怕是大公司，到學校開招聘會，很多還要宣講會靠來人給獎勵的方式，去撐門面。

2）激發員工工作動力難

讓員工對工作有熱情、有主動性，而不是當一天和尚撞一天鐘，很難。

那麼，如何創造出對員工的強烈吸引力呢？

以我的觀點，員工在企業中，往往追求5個方面的內容，我稱之為5M模型：

• Make money（賺錢）
• Make meaning（有意義）
• Make fun（有趣）
• Make friends（高質量的關係）
• Make breakthrough（成長突破）

對員工有強烈吸引力的公司，往往至少在一個方面，做的出類拔萃。非常牛逼的也是非常少見的，可能在大多數甚至所有方面，都讓員工覺得超出期望。

反之，對於絕大多數公司而言，可能是，這5個方面，沒有一個讓員工感覺到位的。

本文中闡述的，打造讓客戶倒追的公司的解決方案，同時也在解決「員工吸引力」的問題。只有做到既吸引客戶、又吸引員工，才能可持續發展。

本文的核心目標群體

儘管幾乎所有的企業，都可以從本文的概念中收益。但文中闡述的解決方案，核心群體，是提供專業化產品和服務的公司。

所謂專業化產品和服務，簡單粗暴的理解，是和「大眾消費品」對立。例如手機、牙膏、電視這種，是面向大眾的消費品。

反過來，像企業管理軟件、諮詢服務、工業技術、教育培訓等，這些在產品和銷售中，往往具備如下特徵：

• 客戶常常是企業，而非個人（當然也有個人領域的，例如高端的教育培訓服務等）
• 客戶期望的往往是解決方案，而非簡單的產品
• 客戶難以獨立做出高質量的購買決策
• 客戶難以在未經教育的情況下高效使用產品
• 很多情況下，客戶方會有多人甚至多部門參與決策
• 涉及到的金額和影響比較大，客戶的態度相對慎重甚至非常慎重
• 往往不是簡單的一次性銷售，而且涉及到售後，需要企業專業的服務
• 客戶看重銷售人員、服務人員的專業性
• 企業和客戶常常有長期的關係

全文目錄

全文的框架如下：

1）前言

2）思維變革

• 倒追思維
• 色狼思維
• 好人思維
• 醫生思維
• 全勝思維

3）業務變革

• 銷售變革
• 關係變革
• 產品變革

4）組織變革

• 知識型組織
• 高情商組織

5）立即行動

好了，到這裡，我們已經完成了「前言」的部分。接下來，我們將詳細討論思維問題。

===說明===

《企業老闆，讓客戶倒追你》連載中，關注公眾號「倒追學堂」及時獲取後續內容。