編者按：完成了本人第一次專訪，這次非常感謝瓜叔，辛苦瓜叔幫我審稿，也給了我很多內容上的建議，以下是轉載的本次專訪的原文。

瓜叔：之前單月200多萬刀的爆品是什麼可否透露？當時ROI能做到多少？是如何發掘的呢？

阿發：之前是靠幾個產品做到單月200多萬美金的，ROI那個月是做到2.55，做到1.8就盈虧平衡了，所以還是賺了點錢。因為還在賣所以不方便透露產品細節，只能說是兒童玩具這個品類。

是通過spy(監控)競品網站的Facebook廣告看到的。

我個人比較常用的一個spy方法是：先開著個FB人號，然後在一些競品的網站大量的加購物車，這時他們網站的的FB Pixel ( FB的後台數據監控系統）會記錄下我的訊息。

之後在我自己的FB newsfeed訊息流上就很容易看到他們的以及他們同類網站的廣告了。

用專業的FB 廣告spy工具也能spy別人的廣告，但是一般工具能抓到的都會有一些延遲，自己刷出來的競品廣告時效性更強。

瓜叔：你認為這幾款產品能成為爆款的主要原因是什麼呢？

阿發：一是產品本身很有吸引力

產品本身非常具有特色，不是那種常規能看到的大路貨玩具禮品，看起來就很好玩，很有意思，我自己看完都想要一個來玩兩天。

且這些產品屬於特別適合送禮的產品，尤其是適合送給小朋友當做聖誕或者節日禮物的。

二是產品視頻吸引人

我們去找了全網的這些玩具產品的幾乎所有視頻，然後每個產品我們團隊都剪輯了好幾個版本進行測試，最終測試出效果最好的進行放量。這些表現好的產品視頻基本都有如下四個特點：

1, 開頭3-5秒能讓人看明白這是個什麼產品，且把這個產品最突出的特點最大化的展示出來。

2, 有大量產品實際使用時的場景，在播放使用場景時還在不斷強調這個產品最突出的幾個特點。

3, 我們自己在適當的地方加了一些簡單的特效，讓視頻看起來更加酷炫一點。

4,長度在30秒以內。

總結一句話：視頻要效果好，其實最核心的就是要把產品最重要的特色用足夠精彩的方式在最短的時間內展現出來。

比如說你的鞋子質量特別好，特別堅固，那你拍視頻的時候可以拍用電鋸鋸鞋子，穿著鞋子踩在釘板上，腳穿著鞋子然後讓大卡車從你的腳上壓過等等這種讓人一看就能記住並被震撼到的。

比如你說你家的充電線特別堅固，可以拍充電線拉大貨車，用刀砍充電線，然後充電線被虐完之後還能拿出來正常充電。

三是時機好

當時是11月份，恰逢黑五網一這種國外版的雙11，大家購買欲強, 且當時很多用戶也確實都有送禮的需求，不管是送給自己的孩子或者孫子孫女，還是送給別人。老外的購買力在11月得到充分釋放，這個外部條件也不能忽視。

瓜叔：有理有據，條理清晰，不失為嘉賓回答中的上乘之答

阿發：瓜叔過獎~

瓜叔：那麼現在團隊是如何分工的呢？

阿發：目前核心團隊是6個人。我自己主要負責選品和廣告，1個人輔助選品和廣告，2個人負責視頻和圖片以及產品上傳，1個人負責客服（他會負責去帶兼職或者全職的人分擔掉很多客服任務，因為一個人做客服不夠），1個人負責網站的運營包括email marketing等

採購和物流方面由於量比較大，是公司內部有分別的專業化的團隊負責，然後我們去均攤這些團隊的成本。有一個點和大家提一下，就是針對廣告投放人員其實質量比數量重要得多，一個優秀的廣告投放的投放量完全可以輕易超過一個5人組成的菜鳥投放團隊，這是我帶過很多優化師團隊得出來的一個經驗。

瓜叔：很多讀者朋友關心的一個問題來了：都說Facebook現在廣告費攀升，2019年你們在投放策略上有做什麼調整嗎？

阿發：

首先廣告費攀升這件事是這樣：確實Facebook廣告的平均成本是在變貴，但是你同時能看到Facebook的廣告收入卻在連年上升，這說明確實有人在Facebook上賺到錢了，所以大家才會不停得在Facebook廣告上花錢。

成本上升，大家要花更多時間去研究怎麼能投好，怎麼能掙錢，千萬不要成本上升就去抱怨Facebook平台，這種抱怨沒有任何意義。現在FB的成本比我4年前開始投的時候起碼漲了2-3倍，但是這錢還是照樣能賺的，只是需要多點一些心思和時間，下面給大家細講。

其實最重要的調整就是要做更加精細化得投放，需要你花更多時間去了解你的產品，了解你的用戶，同一個產品測試不同的文案，視頻，落地頁，以及定價等方面的一些調整，詳細如下:

一是要了解你的產品和用戶

你需要對你的產品具體有什麼功能，能給什麼人帶來什麼好處有非常詳細得了解。

要做到這點一個比較好的方法是去Facebook或亞馬遜等這些地方去找這個產品或者類似產品的用戶評論，看看到底是哪些人在用這個的產品，是老人還是年輕人，是男人還是女人，是有孩子的還是沒孩子的，這些人的職業能不能推測出來，這些人的興趣能不能推測出來。

這些數據和訊息對你做FB廣告測試，包括視頻製作都非常有意義。

二是賣產品的時候不要單賣這個產品的features，要賣這個產品能給用戶帶來的benefits，且需要從不同角度去挖掘這個產品能給不同用戶帶來的不同的benefits

我們從用戶的評論裡還要看一個東西就是，這些用戶到底是對這個產品的哪些features或者benefits最為滿意，用戶的反饋有的時候會出乎你的意料，你以為的產品的主要賣點可能用戶根本不在乎，他們在乎的是另一個點，這是精細測試的一個方法。

給大家舉個例子細說: 比如我們現在賣一個能夠安裝在車上且能實時知道車輛位置的GPS裝置。

那麼這個產品的功能就是能夠追踪車輛的行踪和位置，但是你做一個視頻只說這個功能吸引力不是特別大，你要說明這個產品能給用戶帶來的切實的好處才行。

比如這個產品的第一個具體的好處是能讓你可以隨時知道車子的位置，所以你不用擔心你的車被盜，就算被盜了，你也能很輕鬆得找回來。那麼針對這個好處，你需要去做一個視頻突出顯示這個產品能幫助你的用戶提升車子的安全性，你找用戶的時候可以定位那些車輛盜竊發生頻率比較高的國家或地區，你做落地頁的時候就強調這個設備能怎麼怎麼提升安全性，就算你的車子被盜也能輕鬆找回。

這個產品的第二個具體的好處是能幫你去監督和追踪你的另一半的行踪，能發現對方是否出軌。咳咳，這個角度比較刁鑽，是我翻類似產品的亞馬遜評論的時候發現很多人會評論自己就是靠這種設備發現了自己的女朋友或者男朋友出軌。

這個點雖然看起來有點奇怪，但是有那麼多的用戶反饋說明是一個絕對值得嘗試的點，可以按照這個方向再做視頻，寫文案，做落地頁，做測試。

三是在確定了要用的benefits之後，最好能每一個benefits做一些不同的視頻和文案測試

一個ad set裡放起碼3個ad去測試不同的文案，或者視頻，如果實在時間和資源上來不及做那麼多視頻，那也可以每個視頻只有前5秒不同。

四是賣Profit Margin(Revenue- Product Cost - Shipping Cost)更高的產品

因為現在成本的上升，所以一些ProfitMargin比較低的產品很可能出現的情況是在廣告投放的情況下極度難以盈利，個人推薦的Profit Margin起碼是在15到20美金，這樣能留比較大一點的空間給廣告成本。

五是用Purchase做優化目標

以前有FB電商有一種比較流行的跑法是先跑Page Post Engagement(PPE)測試產品，然後測試得好了之後再用Purchase等優化目標擴量。

現在這個跑法已經有點過時了，PPE已經很難獲得訂單了，其實也不太能測出產品的好壞了，建議大家不要再用這個方法，直接用Purchase做優化目標不管是在測試還是在擴量的時候，哪怕你的Pixel上還沒有Purchase Event，也沒關係，直接用Purchase做優化目標效果會更好。

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那言歸正傳，說到投放還有粉絲提問：

你們投放廣告是自己拍攝原創還是使用他人剪輯居多，如果使用剪輯有沒有遇到維權？

阿發：我是使用其他人剪輯的居多，最近才開始自己拍攝一些原創素材，不過都是針對那些已經賣得不錯的產品的。

碰到過維權的，如果是表現很好的可以擴量的產品，那麼我會自己拍攝視頻，繼續投，如果是本來就賣得不咋地的產品，那麼直接停掉廣告也沒啥。對這個問題，我的建議是在新手在一開始的時候可以用剪輯的素材(但是背景音樂最好更換一下) ，原因有二：

一是在你量小的時候其實不會怎麼引起關注，不用太擔心侵權的問題，把量先跑起來是最重要的。

二是直接剪輯成本較低，自己拍視頻一來成本高，如果產品沒賣起來，那拍視頻的成本就相當於打水漂了，二來如果產品沒賣起來，沒有那些剪輯的素材做參照，其實很多時候你也不知道要怎麼拍視頻效果才好，在這種時候自己拍很多時候可能就是瞎折騰。

瓜叔：做獨立站踩過最大的坑或走過最大的彎路是什麼？

阿發：廣告端起量過快，然後供應鏈供不上貨了，這個是目前走過的最大的坑，也是現在最脆弱的地方。

很多貨在用戶下單之後半個月才開始發貨，導致很多用戶要求退款，以及給了網站差評。

沒有自己的供應鏈也沒有什麼供應鏈夥伴，我們很多貨都是從1688採購的，在質量上以及數量上都沒有什麼控制，行銷端也很難和供應鏈形成良性的循環，這是今年需要解決的一個很重要的問題。

瓜叔：作為已經有所收穫的先行者，對於今年新入場的獨立站玩家，有什麼提醒嗎？

阿發：我想了想，有六點小小提醒。

一，如果要開獨立站，除非是已經在某一些產品品類上有過成功銷售的經驗，否則最好從綜合雜貨站(General Store)開始

因為細分垂直站(Niche Store)試錯成本太高了，如果開了一個Niche Store然後又沒有推起來，那你花的時間和金錢都浪費掉了。如果你自己有已經賣得很好的產品，不管是在獨立站賣起來的還是在亞馬遜等平台賣起來的，那麼基於那些產品做Niche Store可能更適合你。如果你是純新手的話，可能用General Store作為一個開始成功率會更高。

二，一開始的產品定價，如果是投Facebook渠道，個人建議定價在20-50美金之間，原因有兩點:

1，Facebook廣告的特性決定了很多人看到Facebook廣告然後進你網站買的話，很多是衝動消費，他們本來沒想買啥，然後進來上Facebook突然看到你的廣告，覺得有興趣就去了解了下，覺得好就買了，很多就是衝動購買（我甚至碰到有些用戶付完款完和我們說，他想退款，因為他當時high了，或者回去想了想感覺這個東西不實用blabla ）。

谷歌不同，谷歌用戶很多通過關鍵詞來的，用戶來的時候已經有很強的購買意願了，更適合測試一些高客單價的產品。基於Facebook廣告本身的特性，其實Facebook直接賣高價產品效果不會太好，單價60刀的產品，我個人測過，要賣起來其實壓力就很大了，新手的話上限最好別超過50美金。

2，如果是新手（也就是沒有太多Facebook投放經驗和獨立站優化經驗的）個人建議從價格低的產品開始投比如19.95的，24.95的，因為單價低相對而言是比較容易出單的，我看到過有些新手上來直接投70，80美金的產品，真的出不了單的，對新手來說，先出單是最重要的，出單了，然後你可以去做優化啥的，不說直接賺很多錢，在這個過程中能起碼好好感受和學習Facebook廣告，沒有單真的連後期優化都很難，廣告費就相當於直接打了水漂了。

三，其實不一定一開始就要花錢投廣告

也可以嘗試一些能獲得Organic流量的渠道，比如SEO，內容行銷等，記住你的最終目的不是把Facebook廣告或者Google廣告推起來，你的最終目的是提高銷量，所有能夠提高銷量的方法都可以去嘗試，不要被廣告投放把自己的思想框住了。

四，這個世界上真的有推不出來的產品

真的有那種你傾盡全力都賣不出去的產品，如果產品非常爛，真的會出現你把廣告素材都落地頁做出花來都賣不掉的情況，不要自己吊死在一個產品上，沒必要的，該換產品就要換，不要猶豫。

五，產品不一定是非要迎合剛性需求才能賣的。

首先剛性需求都是針對不同人群而言的，有些人群覺得某些東西是剛需，但是某些人群就覺不是。比如游戲鍵盤和鼠標對專業或者半專業電競選手是剛需，但是對普羅大眾來說肯定不是剛需。其實就算你是想切剛性需求，也只需要切一個特定人群的剛性需求即可，不用一上來就說要做所有人都剛需的東西。

雖然我個人喜歡符合剛性需求的產品，但是不代表非剛性需求的產品就不行，如果你在非剛性的品類裡做到NO.1其實也是能長期掙錢的，比如賣一些特別的小裝飾品，和漫畫相關的，或者北歐風的，這種東西說實話，家裡不買也不會咋樣，但是買了有些自己看著會覺得很爽。

我的理解是，如果是非剛性需求的產品，那麼在投廣告的時候需要注意的點很多，可能一下子也不太容易做得非常大，需要耐心，很可能需要做一些內容才比較好做起來。

六，關於紅海市場和紅海產品：其實一個市場或者一個品類比較紅海並不十分可怕

紅海說明市場夠大，有很多人可以掙錢。有人會說如果紅海市場裡的很多對手都很成熟了憑啥實力撼動人家的江山？

我是這樣理解的，互聯網的流量是非常大的，很多領域很多渠道其實都很難做到一家獨大，很多人一進入一個市場想的就是我要把對手都乾死，我要做NO. 1。其實為啥非要幹死人家呢？很多時候你也乾不死，當然你的對手也乾不死你，很多時候就算做NO.278都能掙很多錢了。你根本不用努力去撼動別人的江山，因為他的江山根本也不是全部的流量，你只要能自己佔一個小小的山頭就能夠活得很滋潤了。

紅海產品的話是指那種已經爆了很久，市場滲透率已經極度高了，該刷的流量都刷完了，這种红海產品大家可以遠離，因為人家已經把錢都掙走了，你再進場，基本都沒啥利潤了。

瓜叔：最後，說說團隊目前最需要對接什麼樣的資源或人才吧~

阿發：

在資源方面最需要的是有優質商品的供應商，這方面太缺了，我前面也說了我們現在最缺的就是供應鏈方面的合作夥伴。

在人才方面，因為今年會整幾個新站，廣告投放方面的需求會猛增，所以希望能找到更多好的優化師。

以上就是整個採訪。

訊息密度比較大，本來我想後期再加點特效什麼的潤色一下，大家知道我的風格是比較喜歡乾濕結合，但看看這工程量，還是算了。各位讀者朋友們還是自己細細品讀，多多咀嚼幾遍吧~

最後，再次感謝阿發同學誠意滿滿的干貨分享~掌聲鮮花~

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