一、2020跨境電商的真相

本篇本章共5000字，吸收需20分鐘

糾結了很久，要不要把我價值3000W的實操經驗說出來

但我覺得，真正會看完並吸收的人應該不多，

我就當送給有緣人的福利吧

做跨境電商，我作為過來人，掏心窩的建議：必須認真做好準備去正視這個行業；

好好想明白了，再決定要不要幹。

而不是在知乎上面，看到兩篇逆襲翻身的文章，就滿腔熱血，一頭扎進去；

我告訴你，他們想讓你看到的，跟實際情況，是兩回事。

亞馬遜全球開店項目發展到今天，早已進入流量為王的時代，可以說誰能得到更多的流量，誰就能得到更多的曝光、更多的點擊，繼而才有可能產生更多的銷量。

進入亞馬遜3年以上的賣家都會非常明顯的感受到，亞馬遜的流量越來越貴了，PPC廣告點一下動輒就要2-3美金，隨便點幾下，一頓豐盛的早餐就沒了。

有些紅海類目的產品為了佔據首頁廣告位，甚至要付出5美金一次的點擊費用，看到後台飆升的ACOS，竟然比自己的血壓還要高，不少賣家不由得一陣胸悶氣短。

身邊的賣家朋友時常感嘆，看似自己的店鋪銷量很大，但是刨去廣告費及其他成本，基本就相當於在給首富姐夫打工，繼而大家都無比懷念起當年亞馬遜0.02美金點擊費用的那個美好時代。

我在17做亞馬遜的時候，一個人賣成人用品，一天都幾百單

那時候亞馬遜對我來說，簡直是一個小金庫，神秘且極度誘人

但2020年的亞馬遜，已經翻天覆地了，

2020亞馬遜真相，在這篇文章：

跨境電商嘯天哥：跨境電商能賺錢月入過萬？小心割韭菜！ 2020最新情況我告訴你！​

二、現在到底值不值得做亞馬遜？

我們拿技術說話，沒技術就別做，有技術有穩賺

亞馬遜的賣家們，相信都聽說過這麼一句話，“七分靠選品，三分靠運營”。可見，開亞馬遜店鋪選品對我們來說有多麼重要。

一個成功的產品，首先是要有市場需求的，這樣在產品上架之後，才會有銷量。很多賣家就是忽略了選品這一關鍵，導致後期不管如何運營和推廣，都做不出成績出來。

那麼， 亞馬遜選品的過程中，我們應該注意什麼問題呢？

9大選品原則

1.重量不能太重<br>初入亞馬遜的新手，從節省的角度出發，可以選擇不超過500g的產品進行初次嘗試。重量太大運費也很高，所以為了成本考慮，建議從輕的開始。

2.排除敏感貨、危險品等品類<br>敏感貨就是指一些液體狀、粉末狀、帶電池的、有異味的產品，為什麼要排除呢？一方面是這些產品很多頭程服務商不願意接，可能導致運輸成本增加。二是在運輸途中可能會發生不安全因素，造成不必要的損失。

3.盡量不去選擇需要類目審核的產品<br>亞馬遜有些類目是不對第三方賣家開放的，如人的健康息息相關，比如嬰幼兒產品類、車輛配件類、食品相關類。如果非要經歷這些產品，必須要有一定的實力和資質。

4.新品的利潤不能太低<br>作為小白，如果一個產品售價過低，沒有盈利的空間，那麼也就失去運營的意義了。個人建議起步產品的售價控制在15-35美金之間較為合適。

5.規避壟斷寡頭品牌的類目<br>亞馬遜開發第三方賣家已經很多年了，導致很多有實力、有技術、有資源的先進者已經將自己的牌子做得規模非常大了，基本上處於行業壟斷地位。所以小白賣家選品還是要盡量避開大賣的鋒芒，找一些藍海小類目，一樣可以過得很滋潤。

6.市場容量不能太小<br>簡單點講就是你這個小類目的前20名的銷量不能太小，如果連小類目bestseller每天都只有5個銷量，那你進入這種類目並沒有實際意義。

7.要兼顧大小類目的排名
listing頁面都有一個bestseller排名，上面是大類目排名，下面是多個小類目排名。賣家在選擇產品的時候，大小類目排名都要兼顧才行。

8.盡量不選季節性或節日性的產品<br>在美國、歐洲，每年都會有很多的節日，如感恩節、聖誕節等等，如果節日一過去，可能會出現滯銷的狀況。因此，新進場的小白還是要盡量避開這種產品，盡量選擇無季節、無節日特徵的產品，全年可售，把選品失誤的風險降到最低。

9.避免侵權因素<br>歐美日等發達國家對知識產權的保護非常嚴厲，如果你的產品出現一丁點侵權的因素，都有可能導致你的店鋪被查封。所以，在選品的時候，最好去美國的相關專利網站去查詢一下專利情況，避免出現侵犯知識產權這類低級錯誤。

選品四大誤區

1.Review數量越多的產品就一定越好

不少賣家都會通過排名靠前的Best Sellers，在目標類目中尋找選品思路。那些Review數量多的產品，自然就成了優先考慮的對象。但這樣做，真的就能選到好產品嗎？

其實不然，Review數量多的產品雖然市場容量比較大，但同樣的競爭也十分激烈，且不乏一些有錢有實力的大賣，中小賣家能夠分到一杯羹的概率也很小。對於中小賣家來說，並非是最好的選擇，我們在分析銷量時，還要考慮到產品的競爭情況、成本幾何、後期還有無提升空間等等。否則，在你萌芽之前，大賣就已經準備好了一百種弄死你的方法，在你小荷才露尖尖角的時候就一槍爆頭。

2.分析產品Review時只考慮差評

我們都知道，在大概確定一款意向產品時，很多賣家為了提高用戶體驗，會通過分析競爭對手的差評從而想辦法改良產品，減少差評的概率。其實這是很片面的做法。

建議賣家除了在關注差評的時候，同時也應該查看一些好評，尤其是真實留評（shua評太明顯的忽略掉），通過分析競爭對手的好評，我們可以有兩個作用：一是看到用戶的使用場景，讓你對產品的定位更加清晰，對產品的定義更加精準；二是顧客之所以留下好評，一定是這個產品給他帶來了一定價值，解決了問題，這就產品的核心賣點。

3.調研競爭對手時只考慮短期銷量

有些賣家通過一段時間的調研，發現在調研期間競爭對手銷量不錯，並通過分析發現競爭情況跟產品成本空間等等都是一個比較理想的維度，所以盲目的認為自己選出了潛力的爆款，並且開始跟廠家下了大量的訂單準備發往亞馬遜倉庫。

殊不知，自己在選品的時候忽略了一個很重要因素--季節性產品。其實，有些產品是因為季節性因素造成這個產品銷量在某段時間內走高。如果選擇這樣的產品，當季節一過，銷售便會嚴重下滑甚至積壓庫存，要知道，亞馬遜長期倉儲費也是很昂貴的。所以，我們在選品時，一定要清楚自己所選產品有沒有季節性，建議賣家在各個平台上蒐集數據以確認自己所選產品的具體情況。

4.盲目自信的認為利潤空間大的產品就能打造起來

一些賣家看到競爭對手某款產品銷量不錯，估算產品的毛利潤在50%以上甚至更高，然後就自信的以為自己肯定能做的更好，想著只要把利潤空間適當壓低，這樣價格就會凸顯優勢。

其實，這樣的觀點也是有問題的。首先，競爭對手銷量已經很好了，如果拼成本價格，肯定更有優勢，你拿什麼競爭，如果競爭對手降價，你銷售產品還要不要利潤?其次，基於用戶而言，競爭對手的產品的Review積累了那麼多，憑什麼讓用戶選擇全新的你，就算你的價格有優勢，大部分用戶也寧願多花一點錢，選擇消費者反饋Review更多的產品。

接下來放大招

產品上架+推廣主要流程：

落地要求：

熟悉樣品：

1.了解自己的產品，產品基本參數：尺寸，顏色，規格，重量，有什麼按鍵，熟悉產品主要功能、使用操作

2.操作複雜，或者需要提醒客戶的地方，需要自己製作說明書或者是使用效果圖

3.運營自己也需要聯繫Facebook 的群組或者華人群體，找到最少3 個刷單的人，保持聯繫，等產品FBA 到貨，馬上聯繫刷單。

分析對手：

1.了解Top10 以及核心關鍵字首頁的目標產品listing 標題、賣點、描述、關鍵詞、圖片、價格、QA、Reviews

2. 對比自己的產品主要突出的賣點是什麼？與別人不一樣的地方，或者是別人沒有突出表現出來的賣點

3.了解對手的QA 內容，歸類好客戶關心的問答的資料，完成自己的5 個QA. QA 中記得佈局自己的核心關鍵字組。

FBA備貨：

1.產品立項的時候，產品部必須給出項目等級區分。 A 級為最核心產品，公司支持力度最大。

2.根據調研的銷量數據分析，做出備貨的計劃（不同顏色的主賣，輔賣），需要主管審核。

確定圖片方案：

（極致的圖片）參考對手的風格，給美工出圖片方案報告，並且協助美工完成相關圖文設計

1.圖片已經成為亞馬遜轉化率高低的核心，主圖關係廣告和自然點擊率，附圖關係產品轉化率。

2.建議至少整理兩種不同風格的圖片方案，小組+美工開會討論決定。

關鍵詞設置：

關鍵字的收集應該包括：

1.精准定位與自己產品有關的屬性關鍵詞，通過scope 下載關鍵詞熱度進行分析，選擇適合的關鍵詞來做站內廣告推廣，並且插入到標題裡面，精準匹配，需要不斷的優化關鍵詞的質量和排序。

2.不要為了搜索排名靠前而故意添加與自己產品沒有關係的單詞或者品牌（Apple 這種大品牌詞需要前面加for）。

關鍵字的核心是：

標題與search term；但是可以在五點、描述、QA、Review 相應的嵌入關鍵字組，用於CPC 推廣用。

文案：

1.標題：以用戶一看到標題，就能知道這是否是他想要的產品為準。

參考公式：

核心關鍵詞（必須和廣告關鍵詞相同）+品牌+亮點+材料+次要特徵+屬性緯度詞[尺寸/容量/顏色/數量等等] 標題詞如果在標題越靠前位置越好(品牌必要時候可以放核心詞後面)。

這樣子，對客戶而言，一下子就能很直觀的看到他所要得到的信息。商品名稱的單詞要按照一定的規則來排列。比如大號毛絨泰迪熊，而不是泰迪毛絨大號熊。

2 .賣點，數據調研（競爭對手listing 研究）,總結對手主要寫什麼要點搜索核心關鍵字首頁+ Top 前10 listings （好的句子用顏色標註出來，可以參考） 結合自己的產品，按照賣點的重要性，分別排序，越是重點的放前面，簡單清晰就可以了

3 長描述Product Description，這裡描述的內容可以盡量多，盡可能的佈置長尾詞，但不要重複佈置。讓頁面中的各個部份之間更相關、讓頁面的長尾詞更廣泛。

4 類目同一個產品相關的類目可以有多個，我們可以收集競爭對手的所有類目，然後選擇適合併且競爭度較小的類目， 當然不能選擇太偏門的類目。沒有變體的情況下，我們還可以發郵件給客服，讓客服增加類目；如果有變體，可以把子變體放到我們想要的不同類目做測試，如果經過廣告和刷單，類目流量少要更換類目。

5 定價定價是根據轉化率來調整的，理想的轉化率是15% 以上而且毛利率30%以上，根據廣告的轉化率來設定。上架初期的定價：如非特殊項目，建議根據低價+廣告策略先推關鍵字排名，根據轉化率數據實時調整。

6.變體

1.變體的準備：確定主賣陪賣。 （例子：F19 玫瑰金主賣）陪賣比主賣價格高一點，主賣價格盡量根據最低利潤值定價（5-10%淨利潤）

上架：自我檢查上架前的所有步驟全部做到位（各種調研需要有數據和文檔記錄，以備主管考察。），以及完成《推廣計劃表》，小組會議討論並通過主管審核。

Review：

上架的2 週內，一共維持2 週的時間，要求達到3-5 個VP Review，5 個QA，通過Facebook 群組，或者是公司資源。

站內廣告和表格：

1.變體的準備，確定主賣陪賣。陪賣比主賣價格高一點，主賣價格可以比陪賣便宜1-2 美金。

2.PPC推關鍵字排名（關鍵字排名的核心是轉換率！）

• （1） 如果陌生類目可以先自動廣告測試3-7 天，看關鍵字CTR Conversion。設置daily report。
• （2） 如果熟悉產品，可以直接手動打幾個精準詞（精准定位與自己產品有關的屬性關鍵詞）（3）預算可以根據產品定位和自己的推廣目標與計劃，跟上級申請，主推產品50 -100 美金每天。
• （4） 如果已經是測試出來曝光和轉化率都較高的詞，bids 直接出高價暴力打到首頁（自然排名的首頁）
• （5） 按照產品毛利率5%-10%的定價打廣告

3.下載廣告daily report 和賬號每天的business report，新產品把數據做到測款表格，爆款產品就做到爆款表格里面並且每天提交給主管

4.通過每天的測款表格，適當調整定價，理想的轉化率是15% 以上而且毛利率30%以上。

情況1：

如果關鍵詞選對的情況下， 比如第1-2 天廣告5%毛利率的價格為5 美金，曝光較好而且轉化率達到20% 以上，這樣第2 天我們可以把價格提升到6 美金，一天后觀察轉化率，如果轉化率還在18%以上，我們可以一直升價格，直到轉化率控制在15%，相反如果低於15%就要降價。

情況2：

如果關鍵詞選擇不正確，第1-2 天廣告下來曝光率低轉化率低的情況下，我們就要刪掉廣告，從新選擇關鍵詞或者是開啟自動廣告來選擇關鍵詞，再用新的關鍵詞來推排名，持續時間為15 天。

後期跟進：

1.產品推廣期或者是進入維護期，我們要重點留意產品的Review，如果有差評的Review，注意分析客戶的問題，提供對應的服務，積極刪除，Review 對銷售的影響非常大

2.重點的產品每天要留意，看到QA 要及時回答

3.處理好客戶的郵件，如果需要更多的Review，可以發郵件給客戶講解產品的使用方式或者保養方法，同時建議客戶對我們的產品留Review。

4.熟悉產品採購週期，各種FBA 物流渠道發貨時間，提前做好FBA 備貨計劃。美國空運動銷率在20 天左右，歐洲空運動銷率在30 天左右，海運的動銷率60 天左右。

這一切真的是

實戰派的干貨了，

基本上吸收技能用得上

但是想穩賺，光靠這些還遠不夠

希望交個朋友，拉你一把，

我是亞馬遜賣家，嘯天哥，很高興認識屏幕前的你

了解亞馬遜請看：

現在做亞馬遜怎麼樣啊？​