今天想谈下关于新事业开拓*（BD）的一些心得，在此之前我看到两个新闻，一个是上周的五大商社2020年的财报出炉，除了住友商事赤字之外，其他都转黑了。丸红，伊藤忠，回血较快，加快对外投资的速度。整体来说化学品营收向好，是五大商社共同的事实。第二个是关于巴菲特，去年各买了五大商社5%的股份，经过不到半年时间，这五只股票平均涨了23%，等于直接获利4000亿日元。不得不说，商社在日本真是一个特殊的存在。

言归正传，今天说新事业开发的事，这个事我比较有发言权，之前在国内工作的时候，开发澳洲的特殊用途的钢材，客户一个一个做起来，后来做东欧，希腊的不锈钢市场，再后来肉身翻墙到日本，也是在工厂系做新事业开发，后来商社系也是做同样的事。等于专注海外BD十几年一点都不夸张。

在商社里面，做BD的案子，是一个比较讨好的，因为对于日本人来说难度非常大，本身愿意做新规开发的业务员就不多，再加上这个工作可能几年都看不到成绩，所以相对很少有人专门做这个，所以如果一旦做成了不仅有成就感，还会在公司有很好的评价。继承公司的原有案子，就好比别人嚼剩下的东西无味道，体现自身价值部分相对较低，当然也不能完全做新规开发，肯定也会做一些即存的生意，否则公司内部汇报时，总不能总是没有实际成绩。那么怎么才能从无到有，在新市场，开发新客户，开发新产品呢？

以我的经验，最关键的是要明确自己公司的优势，和其他公司所不具备的长处。这是一个敲门砖。这个敲门砖是要让对方在最短时间，通常是3句话之内，建立对你的兴趣。我在之前文章多次提到，作为商社，至少要能把握或者控制买卖双方中的一个。下面谈下如何认识、拓展这些人脉呢？

多数的商业环境是买方市场，也就是买方是具有主动权，以我为例，每天接触的新客户中，十有八九是卖方，也就是工厂过来推销产品的。个别有一些求购的訊息，对我来说，供方，需方的訊息都同样重要，但是供方的訊息小概率可以马上成交，除非现成有相对应的买家求购。所以我一般更愿意把心思放在需方的訊息，往往有了需求再去找供方，从谈判角度买方占优势，相对容易成交。所以买家的需求最为重要。获得需方的询盘后，首先是找到何时的厂家，如果有现成的商权就可以进入报价，还价环节。但更多的情况是，手头没有往来的厂家，所以需要自己去找买家，这件事在台灣的话，是比较容易的但有风险较大的，比如通过阿里巴巴，谷歌百度就可以马上找到厂家，但是厂家过多甄选是非常费工夫和考验眼光的。日本虽然不用太担心黑心工厂，但是日本也会出现另外一种情况就是拿钱买不到货。比如某些大厂只给他们指定的商社供货，或者说由于种种原因厂家不愿意卖给某些客户。这种没法获得商权的情况，对于我们来说是比较难办的。*（当然办法也很多，这里不跑题。）此外，无法获得商权还有一种情况，是双方缺乏信任，在日本社会，直接打网站电话或者发邮件到网站公布的邮箱，往往很难得到满意的答复。我们通常会通过公司内的各种渠道，托同事，或者托客户，给目标客户垫个话，以介绍的形式作为第一次洽谈的方式。这种比较自然的切入方式，是日本商业社会的一个常识，也算是规矩吧。所以大公司好办事也是因为大公司内部的情报网很关键，大公司接触到也往往都是大公司，你要联系XXX公司的XX部门，可能很快就可以有窗口可以洽谈。

总结：以上说了卖家，买家的诉求对于我们商社都非常重要，但是我常把重心放在买家的需求上，因为成交概率大。有了买家需求可以通过各种方式*（通常是介绍）找到适合的厂家，然后有通过各种方式获得商权，进入价格交涉阶段。

下面展开两个话题，一是如何获得买方诉求，二是买方需求满足后，商社下一步的思路。

1.如何获得买方诉求

这里都是我的经验，肯定不是最佳答案。诉求往往源于最前线，所以定期和最前线的客户交流近况是最有效的，这里指的往往是部长，社长或者技术总监级别的，目光比较远，具有决策权。他们手中或者思维中往往有最前线的需求，这些在网上往往不能及时体现。所以说疫情下光靠网上的訊息开发新业务好比海底捞针，还是要和客户定期沟通，发现他们的痛点和需求。我在文章开始提到敲门砖，就是用在这里，你同样肚子里也要有他们想要的东西，比如刚刚说的厂家让你帮忙销售的诉求等等。定期给客户打个电话，说一下最近在跟的案子，哪些工厂有什么新产品，发一些资料，顺便问问对方的情况，有没有什么课题，痛点。一般是这个思路。

以上是我如何询盘*（需方诉求）的，那么去哪里认识这些老板呢？

• 比如现存客户就是一个主要途径，公司内正在跟进的案子，以前工作中积累的人脉等等。这些对你都有所了解和信任，是最佳的对象，从他们口中得到的新点子，再加上平时接受的大量訊息，买卖訊息Matching的可能性还是存在的。
• 现存的供应商也是一个途径，比如新品开发时，厂家往往做一些调研，也可以通过和他们的交流得到一些买家的情况，从而Matching一个生意。

新事业拓展，最有效，最简单就是现有客户的新需求，新点子，和现有工厂的新产品，新方向，反向找关联客户。那你说我公司既没有前辈给我新客户，也没有现存的供应商怎么办？

也可以尝试建立自己的品牌，找出自己的特色，现在各种各样的自媒体，Club House，YouTube，LinkedIn，其实国际贸易各个行业的需求到处都是，只是互相都没有机会认识彼此。所以当你有自己的品牌后，自然有工厂找到你请你帮他们卖货，也有客户找你买货。如何发现自己或者公司的长处，并发挥到极致，客户主动上门来找，这也是一门功夫。尤其是来日本后，通过这种方式有过一些实际成交。

以上三种方法，是我平时最有效的得到买家诉求的方法。下面我们说下第二个话题。

2.商社人新事业开发的一般思路

一般看到一个市场的需求，我都会看下背景，*（给供应商讲故事时肯定会被问到），这个需求是因为国策的变化，还是因为竞品的问题，还是关税的变动。根据不同的背景，我会设计方案。一般分两种

• A公司要这个东西，A公司以外的公司也会要，横向展开。
• A公司要B这个东西，那么做B的原料是什么，A需要B做成什么。

第一个好理解，第二个举个例子，随着半导体制裁令，光刻工艺的成本约占整个芯片制造工艺的35%，耗时占整个芯片工艺的40%到60%，是半导体制造中的核心工艺，光刻胶的国产化成了一个大趋势。比如国内A公司需要光刻胶的原料光增感剂，我会同时关注制作光刻胶的其他材料，比如光致产酸剂，光刻胶树脂、溶材料剂、单体（活性稀释剂）和其他助剂。因为单单一个光增感剂的贸易，容易收到市场各种因素影响（5F模型）导致利润下降或者失去订单*（失注），所以一般商社会集合其他的原料一起打包卖给客户。这样和客户的粘性就会增强，后续丢单可能性小，贸易品类更多利润更多，打包销售终端品良品率也会高，买家也会同样省心达到一站式采购。

顺便说一句，除了上述的横向展开，纵向展开，还有通过投资，入股，并购，合并等等手段整合上中下游资源也是商社的常规做法。比如投资光刻胶的原料厂，入股光刻机工厂，并购下游芯片厂等等。这些都是实例。之前写过伊藤忠丸红钢铁如何整合产业链的文章，链接在下面，有兴趣可以看看。

总结一下今天话题，买卖家的诉求訊息都重要→买家需求更重要→如何获得买家需求*（和如何认识买家）→达成交易后下一步横竖展开的常规思路。

新事业开发的途径各有各的方法，我这边结合我的经验浅谈一下我对这个事的看法和心得，希望某个观点或者某一句话可以对大家有帮助。