2021年了，我们正处于快速增长的软件即服务（SaaS）繁荣时期。
在BetterCloud发布的2017年报告中，接受调查的73％的IT专业人员表示，到2020年，其组织的80％的业务应用程序将作为SaaS产品交付。
截至2017年，SaaS行业每年产生460亿美元。
到2020年，这一数字增长到760亿美元，并将继续以迅猛的速度增长。

随着越来越多的高管和组织认识到SaaS的好处，传统的“本地”企业软件的开发预计将下降。根据2018年SaaS行业市场报告，美国80％的最终用户更喜欢出于通信和组织目的的云托管和SaaS应用程序，而2016年为51％。

因此，如果您加入了一家提供基于云的软件解决方案作为服务的组织，那么拥有一个定义明确且经过计划的SaaS销售流程以成功销售这些服务就非常重要。

SaaS销售定义

·什么是SaaS销售？

但是你怎么能最好地卖掉它呢？SaaS需要一种特殊的销售方式。通常，SaaS销售是向客户销售基于Web的软件的过程。销售人员专注于获得新客户以及保留现有客户（主要客户）。

在“销售合格”之前，市场行銷一直保持领先地位。
然后，卖方接管与感兴趣的一方的联系，以讨论下一步。
仅仅因为潜在客户符合“销售合格条件”，并不意味着他们准备购买-或想要产品演示。

SaaS销售人员需要能够清楚地传达其软件的优势和功能。
使每个演示文稿适应感兴趣的人的个人需求也很重要。
服务和关注是获得潜在客户完成购买的关键。

为了能够最佳地展示产品并能够纠正错误，销售人员必须非常熟悉软件的功能。

为了能够向客户提供最佳建议，销售工程师，销售经理或负责产品行銷的人员经常参加与客户的会议。因此，合格的SaaS销售人员的相关素质知道何时寻求帮助。

·SaaS销售周期

SaaS销售周期因价格，客户和产品复杂性而异。每月花费100美元的产品可能比每月花费5,000美元的产品具有更快的销售周期。

产品越昂贵，涉及的利益相关者就越多。这可以使销售过程延长数周或数月。减慢SaaS销售周期其他四个因素是：

1.新市场：

当您向新市场出售产品时，您的销售周期可能会更长，因为您会花费更多时间将产品和价值传递给潜在客户。在卖给新市场之前，进入新市场非常重要。提示：开始建立公共关系之前，应与市场行銷团队合作开拓新市场。

2.企业交易：

向企业公司出售产品会增加所需的利益相关者数量，并随之增加法律和技术官僚主义的数量。提示：增加预算所需的额外时间。在不切实际的目标下，您无法表现良好。

3.软件的复杂性：

软件越复杂，销售周期就越长。因此，重要的是在演示过程中要有正确的前景。这些应该能够胜过知识不足的同事。提示：请专业作家来帮助您以更易懂的方式交流软件产品

4.免费试用：

例如，一个月的试用版可以大大延长销售周期。提示：例如，将试用版从四个星期缩短到两个星期。
销售专家Matt Bertuzzi编制了B2B SaaS公司平均销售周期的清单。
销售周期多长时间？
1.交易<€5,000 ARR：40.1天
2.交易€5,000-10,000 ARR：62.2天
3.交易€10,000-€50,000 ARR：84.1天
4.交易€50,000-€100,000 ARR：116.6天
5.交易€100,000 + ARR：169.6天
6.平均：84.3天

·SaaS的简史

• 业务应用程序的集中托管可以追溯到60年代，您可能会感到惊讶。像IBM这样的公司提供的大型机为银行和其他大型组织提供包括计算能力和数据库存储在内的服务。
• 在90年代，Internet的普及和扩展带来了一种称为应用程序服务提供商（ASP）的新型集中式计算。ASP为个人或企业提供了通过网络（通常是局域网（LAN）或可访问Internet的LAN）访问应用程序和服务的权限。
• 软件即服务基本上是ASP的扩展。但是，使用ASP时，重点主要放在托管第三方应用程序上。借助SaaS，供应商通常可以开发和管理自己的集中托管应用程序。
• 还记得使用CD-ROM将软件加载到计算机上时只能通过单个设备访问的情况吗？多亏了SaaS，那些日子已经过去了。如今，该软件由开发人员托管在云中，开发人员还可以创建备份并定期对其进行更新。
• 这也意味着SaaS通常涉及较低的购置成本，定期升级和许多接口。对于客户而言，这意味着他将获得不再需要担心运行的软件，并且可以从频繁的更新中受益。

·SaaS销售模式：需要思考哪一种适合您的产品？（需要根据产品对应的客户分类，认真思考这个问题）

您是否曾经远足，并且找到了比您留在标记道路上更快的到达目的地的捷径？您可能会兴奋地告诉所有朋友有关快捷方式的效率提高了多少。随着越来越多的人了解您的快捷方式，他们将继续前进，直到快捷方式成为新的“正式”路径。有些人可能会转向其他路径，以寻找另一个捷径，或者试图找到其他更有趣的风景。

就像远足时不只走一条路，也没有一条成功的SaaS销售模式。正如Jeffry M. Kaplan在《电子商务时报》上写道的那样，“ ...就像整个技术和软件行业产生了不同的成功之路一样，SaaS和云计算领域也在朝着不同的方向发展，需要不同的销售技术。 。”

确定适合您的SaaS销售策略取决于您公司当前在SaaS采纳和开发中所处的位置。例如，如果您是从未开发过基于云的软件的初创公司或已建立的公司，则可能需要查看对其他公司有用的一些初创公司SaaS和B2B软件销售策略。

选择最适合您的SaaS销售模式将告诉您需要雇用多少销售人员，如何与客户联系和互动，您的潜在客户是谁以及如何成功完成交易。

以下是三种常见的SaaS销售模式，您可以从中选择以帮助您计划策略。每个模型都考虑价格和复杂性-较复杂的服务要比较不复杂的服务价格更高。

1·客户自助服务

这种模式有可能带来很多收入，同时保持较低的成本。在自助服务模型中，客户无需咨询销售人员或客户服务代表即可了解产品提供的价值，如何购买以及如何使用它。

自助服务模型使价格和复杂性保持在较低水平，因为您不必雇用那么多开发人员来创建产品或销售人员来销售产品。但是，为了达到您的收入目标，您的销量将需要非常高。

客户自助服务模型的特征包括：

• 销售：涉及很少或没有销售。
• 行銷：通过易于访问的教育内容和驱动整个购买过程的自动化来提高知名度。
• 支持：包括自动化和工具，可方便地进行入职和更新。此外，模板和教育性内容使客户可以自行解决问题。

2·交易性销售

这种销售模式提高了复杂性和价格。您可能需要雇用更多的人来开发和销售产品，从而增加了成本。随着价格的上涨，客户的期望也随之提高。在分手钱之前，他们可能想要确保会有更多的业务关系。

交易式销售模式的特点是高效，大量的销售和支持操作，较短的销售周期和快速的入职。客户可能希望签订合同，获得定期更新，全面的文档，并在出现问题时访问服务代表。

交易销售模式往往具有高风险和高回报，并具有较高的销售量。该模型的特征包括：

• 销售：在线内容和自动化支持内部销售代表。其他工具，培训，激励措施和度量标准可提高效率和每销售代表的交易量。
• 市场行銷：将高质量的潜在客户提供给销售团队以建立渠道并提高效率。教育内容和自动化消除了购买的复杂性。
• 支持：除了客户自助服务工具，模板和教育内容外，客户还可以根据需要访问客户服务代表。

在客户自助服务或交易式销售模型中，重要的是可视化您的工作以确保您提供无缝的买家体验。客户流程图，流程流程图，电子邮件流，GTM计划，内容行銷漏斗以及其他视觉效果上创建和协作，以更好地理解和改善SaaS销售流程。

3·企业销售

顾名思义，此模型适用于B2B企业销售。产品往往非常复杂，并包含功能丰富的解决方案套件，可解决战略性核心业务流程。这些产品和服务往往会提供巨大的价值，以至于自然而然的目标受众是大中型企业。

该模型的特征包括：

• 销售：地区销售代表专注于产品行銷和销售工程资源直接支持的狭窄目标客户群。
• 行銷：通过高端行銷来处理建立关系，信任，教育和品牌意识。产品路线图和投资回报率计算器等更复杂的销售工具可用于更有效地定位和吸引潜在客户。
• 支持：高优先级的技术和销售支持，包括现场问题解决，以及针对客户特定需求的动手培训和其他教育工具。

特别是对于企业销售，销售SaaS的路径通常不是线性的。过去，销售人员已经能够左右一个人完成交易，但是现在，他们必须在一群具有购买力的决策者之间达成共识。

那么，如何才能有效地应对这个复杂的现代销售世界呢？使用基于Web的软件可以帮助您更有效地销售基于Web的软件。

借助各类支持软件，销售代表可以从其Salesforce等CRM联系人中建立客户地图。
这些可视化工具将帮助销售代表确定关键决策者，并确定最佳销售途径。

SaaS销售KPI

SaaS销售人员通常与KPI挂钩。SaaS销售人员应注意的一些关键KPI：

1.流失率：

流失率是您每年失去客户的百分比。要进行计算，请将您失去的客户数量除以开始的客户数量。一个负迁移是一件好事，因为这意味着你赢得更多的客户已经失去了。

2.净发起人得分：

净促销员评分（NPS）衡量客户满意度并预测业务增长。用户使用1-10的等级量表回答相关问题。例如，一个问题可能是：“您对[SaaS公司名称]满意吗？”

在0-6之间的得分将表示客户不满意，并且此评级可能会阻碍增长并最终带来负面影响。他被称为“批评家”。

达到7-8分表示客户的消极态度。他对产品感到满意，但也倾向于切换到竞争对手。

如果客户的评分在9到10分之间，则可以将其称为忠诚的“促销员”。他很可能会成为常规客户，并将转介更多业务。

要计算从-100到100的NPS，请除以您的推广者和批评者的百分比。如果您的NPS较低，那么您进行的交易数量无关紧要，因为您的客户很可能会流失。但是，较高的NPS表示满意的客户以及可持续增长的潜力。

3.每月经常性收入（MRR）：

该MRR是贵公司的订购合同每月赚取的营业额。客户与SaaS提供商之间已按合同约定月租费，必须在特定日期支付。

4.年度经常性收入（ARR）：

ARR是年度化的MRR。年度经常性收入（ARR）表示您的客户愿意每年支付的经常性收入的价值。

5.销售合格的潜在客户：

销售合格线索（SQL）是准备与卖方交谈的潜在买方。那并不意味着他要买。但是他已经表明他想了解更多。

6.线索速度率：

线索速度是您的线索每个月增长的速度。即使MRR持续增长，也只能表明您目前的位置，而不能预测未来的增长。

线索速度速率显示线索到达的速度是否比销售速度快。因此，您可以计算增长，目标和里程碑。

7.每线索收入：

通过测量每个销售代表每位潜在客户所产生的销售量，您可以确定销售代表可以解决的准确数量的潜在客户，而不会影响他们的生产力。

8.客户获取成本（CAC）：

要找出答案，您需要将销售和市场行銷的总成本除以已完成的交易数量。

具有事务性销售模式的公司的CAC低于进行企业销售的公司。
如果CAC太高，则扩展速度可能太快。如果它们太低，请查看可以投资于增长或增加销售额的领域。

9.平仓/平仓交易：

协约被标记为关闭时，合同已签订或已付款 。
如果潜在客户决定采用其他解决方案，也将关闭该服务。在这种情况下，这笔交易称为“封闭交易”。
重要的是要检查已完成和未完成的交易的数量。这些数字与总销售额密切相关。“平局”和“平局”之间的关系说明了您的个人生产率，您的成功和对工作的适合程度。

10.演示试用率：

如果您的产品需要演示，请准确分析从该演示中有多少客户成为测试客户，以及这些测试客户中有多少签订了合同（“中标”）。如果转换率低，则必须详细检查和优化每个步骤（演示，产品测试和结束对话）。

除了这些之外，最好的SaaS销售代表全都致力于一件事：学习。
正在阅读这篇文章的事实是一个很好的信号，表明您正处于成功从事SaaS销售职业的道路上。话虽如此，这并不容易。

OC总结：

• 本文主要叙述了：SAAS行业的发展简史和现状/SAAS销售模式的3种分类/SAAS销售kpi关键指标一览；
• 其实无非是用原来的直接销售模式转向了联合市场行銷的的大数据销售模式，需要销售人员更多地掌握SAAS知识和网络工具，对大数据和网络有更深的认知；
• 不过，我认为在掌握销售模式/技能之前，更重要的是对产品的定位和市场规模的准确预估，不盲目乐观，也不妄自菲薄。