客戶運營，顧名思義，就是要“以客戶為中心”去促進客戶增（長）留（存）活（躍）轉（化）；針對客戶去籌劃行銷活動及推送行銷內容。客戶運營的最終目的是長期維護客戶，不斷提高客戶的參與度和忠誠度，從而使客戶主動購買、重複購買企業或品牌的產品與服務。

我們認為“三分法”+行銷自動化及產品機制化是客戶運營的核心所在，三分即客戶分層、客戶分群、客戶分階段，行銷自動化+產品機制化我們會在文末做一定解釋。

客戶分層

客戶分層最重要的作用就是讓運營資源以最高效、最精準的方式，迅速惠及到那些在產品與服務層面來講對企業或品牌最重要且最優質的客戶群體中去。我們首先要整理、確定並優化目前的行銷渠道，這決定了我們現有客戶和即將面對的客戶到底是什麼樣。

這個步驟其實也是在為客戶進行分層了，我們通常稱之為平台構建，一般操作是，首先要入駐綜合/垂直電商平台（這是企業開啟數位化的第一步），其次建設微信公眾號基礎（構建私域流量的首要陣地），接著構建自有電商平台（獲取用戶訪問行為數據提升用戶運營精細度、構建用戶轉化最小閉環），運營社交媒體賬號（擴大品牌聲量、引流私域流量），擴充H5、小程序等多渠道媒介（私域流量運營提升用戶留存）。

再者，我們要依據產品形態制定規範，篩選出客戶哪些最重要，哪些次重要，優質程度如何等等，然後對於不同的分層客戶使用不同的策略進行運營。比如阿里為了將優質的大型正規商家和中小草根賣家區分開來，打造了天貓；一些小型電商平台會將消費超10萬元以上的客戶拉到微信群，定期Push搞大型促銷、發VIP優惠券等，這些都屬於客戶分層運營。所以，客戶分層的本質其實非常簡單，就是將更多優質客戶篩選出來，制定策略，傾斜資源，促進他們源源不斷的產生價值。

客戶分群

如果說客戶分層運營是依據客戶對產品的貢獻、使用頻次、時間長度及忠誠度等因素來區分的話，那客戶分群運營依據的則是客戶的基礎特徵和操作行為。基礎特徵（如性別年齡、地區職業、興趣愛好、家庭狀況等）可以起到識別特定客戶、為客戶進行分類的作用；操作行為（如點擊次數、瀏覽時間、購買商品類型、價值及頻次、交易方式及活動參與頻率等等）則可以起到找到特定客戶行為與業務問題間關聯性的作用。當然，根據不同的產品類型，客戶的操作行為也是千差萬別，但也正是這樣體現出了客戶的諸多差異，也為我們的客戶分群以及分類後的運營策略，提供了眾多執行依據。

根據客戶的基礎特徵和操作行為進行的分類，其實就是在為客戶打標籤、做客戶畫像的過程。分的類越多、越細，我們後續所能篩選出來的分群客戶才能越準確，這樣針對性做的運營策略才會越精細，運營轉化的效率才能越高。

客戶分階段

如果前面兩個是以具體的客戶屬性來劃分，那客戶分階段運營則更多的是以接觸、購買及使用產品的時間維度來進行劃分。如從最早下載APP、註冊、第一次使用、使用初期、中期、後期，以及流失、召回等等，每個維度階段的客戶運營都應該制定不同運營策略。這裡我們用一張圖表來描述，應該更加一目了然。

必須要“行銷自動化+產品機制化”

以上我們介紹了客戶運營核心“三分法”的操作思路及行動框架，但簡單的思路實際操作起來卻極其複雜，依靠純人工或者較少人力來長期解決一個較為複雜的問題，確實是一個不可能完成的任務，這必須要藉助行銷技術工具和產品化規則及機制。

首先，客戶數據的採集、管理、分析和洞察，每個環節都需要功能強大的系統平台支持；其次，精細化的客戶運營對於產品的埋點追踪、策略的分組測試及敏捷調整、後台的行銷自動化要求都非常高；此外，各部門在運營協同中也會因為系統平台相對獨立而面對訊息接收不對稱的情況。目前最佳的解決方案是使用一體化行銷雲，企業或品牌第一方可以將行銷運營的客戶數據管理、內容和交互、客戶旅程的整體協同及自動化，以及運營時的統計分析整合到一個一體化平台內，這將解決如上面臨的所有挑戰，並大大節省人力並提升客戶運營的效果。

產品機制化也應當在客戶運營中被重視起來。比如，當門店客戶過萬時，我們就要通過辦理會員來進行客戶分層篩選出高價值用戶，借助行銷自動化工具定向發放福利折扣促進銷量增長和維護客戶；當客戶數量達到一百萬甚至更多，此時就應當將已有的會員機制進行更加的精細化運營，可以引入SCRM（社會關係管理系統），運用客戶生日、興趣喜好及購物習慣等數據，再加上積分、會員等級這樣更加豐富和復雜的規則和機制來進行客戶運營。

最後我們要說，隨著越來越多的產品已經進入了用戶存量時代，客戶運營只會被企業和品牌更加地關注和重視。客戶規模越大，客戶運營的手段就會越複雜，使用“三分法”的思路，再利用行銷自動化工具和量身定制的運營機制，去實現客戶的購買升級和忠誠度提升，這依然是推動企業及品牌增長方面非常有價值的工作。

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SaaS領域下一個風口，先來看看Hubspot |愛分析調研

Hubspot成立於2006年，2014年10月在紐交所上市，在之後2年半時間裡，年營收由1.2億美元增長到2.7億美元，股價也相應翻了一倍。這樣的表現，在美股科技類公司中，只是中規中矩。

但是，Hubspot必將會成為一家令人矚目的公司。隨著行銷自動化領域迎來爆發，Hubspot作為標杆公司，無疑將聚焦更多投資者目光。

同樣，在可預見的將來，Hubspot在台灣市場也會炙手可熱。台灣行銷自動化領域，也將追隨美國市場迎來發展機會，我們在Hubspot的發展歷程中，將看到台灣市場未來5年趨勢。

本文將從美國市場行銷自動化行業趨勢，以及Hubspot公司歷程、運營及財務表現等角度，解析行銷自動化領域的機遇所在，並深入了解Hubspot是如何成為其中翹楚。

巨頭佔坑完畢，但仍擋不住創業熱情

行銷自動化是指通過行銷軟件，將郵件、社交媒體和網頁上的多次重複操作轉為自動化完成，提升客戶行銷的效率和精準度。

早在1999年，這一概念就步入人們視野，其中Elogua郵件行銷在當時取得了巨大成功，但直到2010年後，行銷自動化才迎來爆發。 2010-2015年這5年間，行銷自動化市場規模從2.25 億美元增長到16.5 億美元，年復合增長率高達50%，並且仍將在很長一段時間內高速增長。

巨大的市場機會，吸引了一大批巨頭入場。

2010年，IBM 4.8億美元收購Unica；

2011年，Teradata 5.25億美元收購Aprimo；

2012年，甲骨文8.1億美元收購Eloqua；

2013年，Salesforce 25億美元收購ExactTarget，而此前ExactTarget則以9500萬美元收購Pardot；Adobe 8億美元收購Neolane；

2014年，IBM 2.7億美元收購Silverpop。

最新一起重大併購事件是，2016年6月，PE機構Vista以17.9億美元私有化收購Marketo。這是一家面向中大型企業客戶的行銷自動化廠商，2013年5月在納斯達克上市。

經過一輪持續血戰，行銷自動化龍頭公司的地位已基本穩固。一般來說，這時候大哥們已經劃分好地盤，接下來就沒小弟什麼事情。

但是實際情況是，玩家數量不僅沒有減少，反而迎來一輪爆發式增長。 2016年，這個行業有近200家公司，還不斷新玩家湧入，而兩年前整個市場一共才51家公司。

實際上，行銷自動化只是Marketing Technology行業中很小的一個分支，年復合增速雖然很高，但2015年畢竟才16.5億美元。

首先解釋一下，為什麼市場規模看上去如此之小。其中一個重要因素是，行銷科技行業很大一部分收入是被Google、Facebook這類“廣告公司”拿走，因為廣告是行銷中非常重的一環；此外，第二大部分收入歸於了代理商，典型代表如埃森哲；而一大批的小型行銷方案公司也搶走了一定市場份額。

因此，行銷自動化只佔了整個行銷行業非常小的比例。但是，這並不妨礙其成為近年來最受歡迎的行銷類細分行業，哪怕Adobe、IBM、Marketo、Oracle、Salesforce、Teradata這類巨頭已佔好了坑，市場仍有巨大潛力，其中有兩點原因：

第一，市場規模將持續高速增長，滲透率仍有較大提升空間；

第二，雲計算、開源軟件、更開放的開發框架、內容行銷的普及，使得行銷自動化存在巨大創新機會，在任何一個細分領域，都能提供產品和解決方案，並將持續湧出各類創新公司。

這將是創業公司的天堂

在美國市場，該領域企業數量逐漸達到峰值，按以往軟件行業規律，接下來將會是細分巨頭出現，橫向擴張，出現大量同業併購，逐步成長為巨無霸公司。過往的HR、財務、供應鏈、銷售等領域無不如此，在各自行業內形成2-3家頭部公司，3-5家跟隨者，剩餘都會被幹掉。

但是，從目前來看，行銷行業並不會出現一家獨大、餘者被淘汰的局面，進入成熟階段後，仍將會存在數十家甚至上百家公司。最終格局，很有可能是多家大公司提供平台型產品，而大量小企業提供點解決方案。

之所以會呈現這一多元化競爭局面，源自於行銷行業兩大特點——服務的非標準化與業務的不穩定性。

從標準化的角度來看，財務、製造業、人力資源甚至銷售部門，都有一套固定的標準。例如在財務部門，無論是採用哪一款財務軟件，一定是要按照GAAP標準，沒有可創新的空間，因此，隨著行業成熟，大型軟件公司可以通過併購小公司來獲得用戶，協同效應明顯。但是，行銷行業很難有標準化的產品和流程。

從穩定性的角度來看，其他企業軟件都有高度穩定性。財務軟件數十年以來沿用同樣的監管標準；製造業也是一樣，雖然全球化擴張導致現在供應鏈流程遠比過去複雜，但是製造業底層模式沒有發生變化。

當然，也有部分領域正在經歷蛻變，如HR軟件，由於公司組織形式正在變化，手機正在重構人的工作方式，千禧一代對工作的態度也在改變，這對HR軟件來說也將會是一個機會，不過這種變化遠比不上行銷軟件所面臨的衝擊。

行銷行業非常之不穩定，一直在發生著破壞性創新。

Google改變了一切，然後是YouTube，再然後是Facebook、Twitter，而蘋果則在移動端上將所有這一切再次推倒重來。這不僅僅是發生在行銷軟件提供方，也發生在渠道上，PC端發展到移動端，搜索引擎到社交媒體，即使不是軟件公司，也能提供創新性服務。

所以，從過往歷史以及技術趨勢來看，很難說誰會一直站在潮頭，創業公司也將持續冒出。

最終，行銷軟件行業將會有一批公司憑藉著更強大的產品和服務，成為行業內頭部公司，而大量小公司將持續存在。可能的格局是：大公司將強大的服務能力通過API開放給中小型企業，中小型企業基於具體的行業問題提供點解決方案。

市場發展蘊藏海量機會，但落地困難

美國市場雖然有大量公司湧入，從各個角度都可以切入，但是實際上要做好行銷自動化並不容易，尤其是要提供綜合性解決方案，將更加困難，很典型的，Hubspot起步時做了5年都不得要領就可見一斑。

主要難點在於流程，這一點又與傳統財務、HR、供應鏈軟件有顯著不同。財務、HR、供應鏈都是面向企業內部，解決固定的業務流程，只要流程設計合理，就能實現收益最大化。

但行銷自動化，除了解決行銷部門內部的流程，更重要的是把控客戶的行為流程。行銷部門的業務流程可以很好的製定和執行，但是第二個流程，客戶的行為卻很難把控，當你的服務鏈條一個環節不到位，客戶就會揚長而去。

因此，行銷本質上就是服從於客戶的行為流程，並將其與行銷部門內部的業務流程整合，這需要巨大的成本，無論是時間、金錢或人力。

這就是為什麼行銷自動化做起來並不容易的核心原因。如果能建立起內外部之間優秀的流程體系，這本身就可以成為企業立足的護城河。

摒棄“推”式行銷，Hubspot靠“拉”引來用戶

HubSpot兩位創始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，在MIT任教時相識，當時行銷市場還是傳統的“推”式行銷，將郵件一股腦推送給用戶，效率低下，容易引起用戶反感。

在此背景下，Brian Halligan和Dharmesh Shah在2006年成立Hubspot，幫助企業提升傳統低效的行銷方式，將傳統的“推”式行銷方式，改為以用戶為中心，通過優質內容有針對性“拉”取用戶。

在“拉”式行銷上，HubSpot首創集客行銷（Inbound Marketing），這一新的行銷模式，將郵件、社交媒體、網站設計集成於一體，而且操作簡單。流程分為四步。

第一步，引流：通過SEO、生產優質內容等方式，使用戶在使用搜索或社交網絡時，主動了解企業，並轉化為網站訪問用戶；

第二步，轉化：企業網頁的訪問用戶，部分有購買意願，通過填寫表單或綁定社交賬號等方式，留下相應聯繫方式，成為企業潛在客戶；

第三步，成交：向潛在客戶發郵件、打電話，持續追踪，最終達成交易，將用戶轉化為已購買客戶。

最後一步，持續口碑行銷：客戶在達成交易後，持續提供包括客服在內的後續服務，使客戶滿意，最終形成口碑效應。

從產品角度來看，Hubspot有三款產品，Marketing、CRM和Sales，共同實現Inbound Marketing全流程服務。其中，Marketing是核心，提供SEO、社交媒體、網頁製作及優化、網站評分等工具產品；CRM實現數據可視化，並自動追踪客戶行為；Sales作為聯繫銷售人員與客戶的工具。

從提供的服務類型來看，Hubspot與其他的大型行銷自動化公司Eloqua、Pardot、Marketo、ExactTarget沒有太大差別，基本功能都類似，但是特別之處在於，Hubspot提供了All In One的一體化解決方案，產品更加簡單易用，而其他公司產品更強調專業化。

另一個明顯區別是，客群定位不同（直接體現就是客單價）。面向大型企業客戶的行銷自動化已經成為一片紅海，市場上但凡規模較大的廠商，基本都面向大型企業客戶。以Marketo為例，偏向於線索培養的B2B業務，客單價大概5萬美元。

Hubspot從創立之初，就選擇面向SMB客戶，2016年客單價在1.2萬美元左右，並已逐步成為SMB市場具有統治地位的行銷自動化公司，站穩了腳跟。

優質產品+平台生態，助力Hubspot佔領SMB市場

Hubspot能夠在SMB市場做的有聲有色，以下兩點非常關鍵。

首先是，Hubspot產品能力出色。在同類軟件用戶體驗評分中，Hubspot得分最高，這一點與其一直以來都追求簡單實用有關。

Hubspot從產品推出到大規模推廣，經歷了5年時間，來打通行銷部門與客戶之間的正向反饋。這個過程中，Hubspot搞出了一套衡量SaaS公司運營效率的指標，LTV（客戶生命週期價值）與CAC（獲客成本），基本上只要LTV/CAC＞3，就代表產品能夠規模化擴張。

在前5年時間裡，Hubspot這個比例一直都沒能超過3，直到完善了整個業務鏈，才出現積極的數據反饋，此後才進行大規模推廣。

期間還有一段有趣的插曲。此前，Hubspot的CMO離職時，寫了一本書怒斥Hubspot用開源代碼來開發軟件，沒技術含量，歧視上年紀的員工，引起業內很大騷動。拋開歧視問題，就產品的技術含量而言，Hubspot的能力很大程度上體現在它趟過的那些坑，這些寶貴的經驗讓Hubspot更好的把握客戶需求，某種程度上，技術在Marketing上並沒有想像的那麼重要。

Hubspot能玩轉SMB市場，第二個重要因素是，建立起了合作夥伴（Partner）生態。 Hubspot的合作夥伴可以運用Hubspot工具提供多種服務：SEO、網站設計和開發、社交媒體行銷、線索產出、內容產出、廣告設計、公關和銷售服務。此外，合作夥伴銷售一套Hubspot軟件可以獲得20%佣金，而且只要客戶一直續費，合作夥伴每年都可以拿到20%佣金。

執行這個策略，對Hubspot來說，可以服務更多客戶，擴大影響力提升口碑。對合作夥伴來說，項目制變為訂閱制，獲得了持續現金流，而合作夥伴並不以Hubspot為主要銷售渠道，所以不用擔心被Hubspot所綁架。

2016年，Hubspot的Marketing Partner為其帶來了40%年營收，這一平台生態使得Hubspot的業務非常穩固。

未來戰略，以Marketing、Sales雙引擎驅動

純Marketing驅動模式，隨著收入增長已面臨瓶頸。 2017年，Hubspot預期營收3.52億美元，對應增速30%，已逐漸放緩，開發原有用戶價值，拓展新業務成為持續增長的重要手段。

因此，Hubspot提出了新的戰略，將由專注於Marketing轉為Marketing與Sales並重。行銷Marketing和銷售Sales本身就能相符相成，Hubspot從Marketing延伸到Sales 就是非常自然的事情。

Hubspot的Sales產品去年剛上線，通過Freemium模式推廣，未來主打的One Hubspot產品就是將Marketing、Sales以及CRM打通，提供一體化解決方案。 2016年，Hubspot付費客戶為2.3萬家，全部為Marketing客戶，Sales部分客戶尚未付費。

至於Sales產品何時收費，兩款產品如何協同，Hubspot兩位創始人選擇保持神秘，看來其對增長還是壯心未已，畢竟有已經在SMB客群中站穩腳跟的Marketing產品，Hubspot接下來想怎麼玩還有很大的空間。

各項指標表現優異，估值處於合理區間

Marketo私有化退市後，Hubspot是唯一一家純行銷自動化上市公司。

2016年6月，Marketo私有化時收購價為17.9億美元，按照2016年預期營收2.78億美元，對應PS為6.4X。對比來看，Hubspot在各項運營指標上要優於Marketo；從財務指標上看，兩家公司營收相近，在增速與毛利上，Hubspot顯著高於一籌。

截止2017年3月26日，Hubspot對應市值為21.77億美元， 2017年預期營收3.52億美元，對應PS為6.2X，處在正常水平。從去過6年財務表現來看，Hubspot增速已逐步趨緩，預計今年營收增長30% ，6.2倍PS水平較為合理。

台灣市場行銷自動化，爆發前夜

無論美國還是台灣市場，B2B行業行銷自動化是大勢所趨。

根據美國知名行銷科技網站http:// ChiefMartec.com創始人Scott Brinker對行銷科技類行業的劃分，行銷科技行業由誕生到成熟可以分為五個階段：

第一階段：萌芽階段。這一階段行業出現提供不同解決方案的早期公司；

第二階段：擴張階段。市場需求大量出現，需求旺盛；大量公司入場；VC投資者開始關注；標籤和細分行業逐步完善，新業務持續出現；

第三階段：競爭階段。行業及子行業成熟；高價值併購出現；

第四階段：整合階段。行業分類已經成熟；有大批公司離場，或被併購，或資金鍊斷裂；仍然有新公司入場，但已不能撼動現有行業格局；部分子行業證偽，公司清場離開；市場分割明顯，例如SMB和大企業市場，B2B與B2C市場；

第五階段：成熟階段。行業分類已經成熟；大量公司併購發生；巨頭開始進入新的領域。

按以上標準，美國市場正處於第三階段，行業內公司分類已非常清晰，新公司增長數量將會放緩，將迎來行業內重新整合。

對標台灣市場，正好處在第一階段萌芽階段，但市場對行銷自動化渴望已非常迫切。

第一，台灣市場“流量紅利”期基本過去，獲客越來越貴，百度SEM快突破天際，醫美行業有效客戶的獲客成本甚至超過3,000元，這給行銷自動化帶來了機會。

第二，CRM發展促進行銷自動化。美國市場發展路徑也是沿著先有CRM，如Salesforce、Siebel這樣成立於2000年的公司，然後才是Marketing迎來黃金時機。台灣CRM行業在過去兩年裡有了飛躍式發展，伴隨著銷售團隊能力提升，需要更多的銷售機會去消化。

第三，資本開始關注行銷自動化。一年前，許多投資人對行銷自動化完全沒有概念，現在已經有投資人關注行銷自動化領域內公司。

從趨勢上看，行銷自動化領域向好，前景極為廣闊。

當然，國內行銷自動化還停留在口號階段，Hubspot的招牌集客行銷在國內也是雷聲大雨點小。由於集客行銷依賴優質內容，這在國內較為稀缺；同時，集客行銷見效慢，很難滿足國內企業短頻快的銷售要求，估計暫時還難以落地生根。

台灣市場從去年開始，一大批小公司開始出現，整個市場還處在萌芽階段。考慮到Hubspot趟了5年的坑才有起色，而這些坑在打磨產品適應客戶過程中必不可少，可以預計，國內行銷自動化企業將會面臨一段艱難的探索期。

行銷是一個非常大的領域，行銷自動化由於其恰好承接雲計算、大數據的發展，在很長一段時間將會成為企業級服務下一個風口。

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上面的回答都非常好，我這邊還是想就矽谷的案例再多做一點補充。

我們公司一直在數據驅動增長這個領域深耕，關於成長駭客的相關知識也有相當的積累。雖然這個概念近兩年在國內慢慢火了起來，但是較為全面、系統的相關書籍還是比較少的。所以今年我們寫了一本80頁的「成長駭客手冊：如何用數據驅動爆發式增長」 ，希望能夠更加系統、全面、深刻的闡明成長駭客的相關知識，下面是電子書目錄：

在這本電子書中，我們從最基本的概念入手，循序漸進，分別介紹瞭如何成為成長駭客，成長駭客的必備技能、常用工具、增長案例，以及進階的增長團隊搭建等等。

你可以點擊此處了解並下載「成長駭客（Growth Hacker）手冊：如何用數據驅動爆發式增長」

下面是電子書第六篇內容「矽谷十大成長駭客經典案例」的全文，藉以回答這個問題，希望對你有所幫助。

矽谷10大Growth Hacker（成長駭客）經典案例

自從2010年Sean Ellis 提出Growth Hacker （成長駭客）概念以來，矽谷湧現了很多成功的成長駭客實踐案例。本文匯總了10篇成長駭客經典，其中To C 案例6篇、To B 案例4篇。

Part 1 | To C成長駭客案例

一、Instagram刪繁就簡

火爆全球的Instagram 最初也不是圖片社交應用，它的前身是一款包含了社交、拍照、簽到、遊戲的應用，也就是Burbn 。然而這樣一個尷尬的產品形態，連創始人都解釋不清楚它到底是用來做什麼的；發布幾週後用戶量勉強才達到1000多人，用戶量停滯不前。

Burbn和Instagram

這是一款失敗的全能應用，功能多到讓用戶迷茫，但是數據分析發現用戶似乎很喜歡Burbn 的照片分享功能。於是他們研究了當時的應用：Hipstamatic 濾鏡很酷，但是很難分享；Facebook是社交之王，但是沒有一個過得去的照片功能功能。

生死存亡之際，兩位創始人做了一個決定：砍掉其他功能，只留下照片、評論、點贊功能，並增加了濾鏡。幾個月後，專注於圖片社交的Instagram 正式推出，上線一天就獲得了25000個用戶，三個月後這個數字達到100W。

二、LinkedIn魔法數字

LinkedIn 是全球最大的職場社交平台，有4億多註冊用戶，一直保持著穩健的增長勢頭。 LinkedIn 將新用戶“一周內增加五個社交好友” 作為用戶增長的核心指標。那麼為什麼會這樣做呢，背後的原理又是什麼？

LinkedIn多樣化的人脈拓展機制

在設計LinkedIn 的增長機制的時候，負責人思考了這三個問題：

第一，那些渠道的新用戶是活躍的？

第二，如何提升用戶活躍度？

第三，如何提升用戶的留存度？

通過數據分析發現，有很多用戶是通過搜索同事或者他人的姓名來到LinkedIn 的，而且其用戶活躍度是電子郵件渠道用戶的3倍。所以LinkedIn 做的第一件事情就是開發了一個非常簡單的簡歷編輯功能，背後工程師優化了簡歷和谷歌搜索引擎的匹配度。做完這件事情后LinkedIn 的自然流量開始慢慢增長，第二個月就提升了60%。

但是並不是所有搜索渠道來到LinkedIn 的用戶都會留下來，只有接受了好友邀請的用戶才會反复訪問。他發現用戶增加的好友越多，留存的概率越大。通過不斷的試驗發現，一個新用戶在第一周添加了5個社交關係的話，這個人就在LinkedIn 上沉澱下來，不會流失了。

三、Airbnb巧用API

簡單的說，Airbnb 成立初期，網站搭起來，有了最早期的房源，最缺的是什麼？用戶！而Craiglist 如同台灣的58同城，每天都有上千萬的用戶在上面發布和瀏覽各種分類訊息，其中一類就是尋找在其他人家裡借宿的機會。

Airbnb將房屋訊息一鍵轉發到Craigslist

與其花錢打廣告，Airbnb的團隊意識到Craiglist 的已有用戶群就是一個大金礦。他們於是做了一個Craiglist 的集成，只要房主在Airbnb 上發布房屋出租的訊息，就可以一鍵點擊，通過幾個簡單的確認，自動發佈到Craiglist上，推送到大量的尋租者面前。

這麼一個神來之筆，幫助Airbnb以幾乎零成本獲取了大量早期用戶，而它和傳統的行銷手段大相徑庭：第一它技術含量很高，是幾乎只有engineer才能想出來並實現的手段；第二吸引用戶不是依靠外部行銷渠道，而是把這個一鍵推送的功能植入到產品當中。

四、Facebook數據驅動

數據分析或者數據驅動是成長駭客的重要技能，要想在整個公司推進數據驅動產品迭代和商業決策，最重要的是CEO 的支持，並在公司內建立明確的規定。

舉個例子：Facebook 成立以來做過很多次的網頁改版，有一次改版變動很大、頁面也非常漂亮，當時已經上線給20% 的用戶用了2個多月。但就是因為反饋的數據不好，用戶在線時長減少，導致廣告收入下降，所以最後還是回滾到原來的版本。

Facebook主頁（原版本）

Facebook主頁（改進版）

你現在在Facebook 看到的這個版本，從2010 年左右就定型了。也有很多人想做改版，因為一個公司有很多產品經理，有各種KPI，總會想要做點事情，嘗試各種各樣的產品改動。但事後你會發現，很多產品改動對產品活躍度的提高和業務的發展是沒有幫助的。

在Facebook的規定就是，你可以去嘗試各種產品改動，但是如果數據反饋不好，就要被砍掉不能上線。

五、Dropbox病毒行銷

Dropbox 是一款雲存儲產品，每個新用戶都免費擁有16GB 的空間。你可以通過付費擴大空間，也可以通過邀請好友加入Dropbox 來實現。每邀請一位好友，邀請者和被邀請者都可以獲得額外500 MB的空間。

Dropbox的病毒傳播機制

通過這套機制，Dropbox 的產品被瘋狂傳播，獲得了每年500%的增長。不止於這套病毒行銷機制，Dropbox 還在產品上進行了大量的增長試驗。

Dropbox的增長試驗

升級鍵「Upgrade」就表明這是他們的變現測試，了解更多鍵「Learn more」是用來測試留存的，分享鏈接「Share Link」是用來測試傳播效果的。這樣一個簡單的頁面，Dropbox 在上面也進行了很多的增長測試，而不斷的測試和試驗正是Dropbox 快速增長的基石。

六、GitHub網絡效應

GitHub 是一個使用Git 開發和管理的開源代碼社區，開發者可以在這裡上傳、託管、分享、協作自己的代碼。產品發布一年多，GitHub 就獲得了第一個100,000用戶。 2015年GitHub 獲得了高達2.5億美元的B輪融資，估值高達20億美元；同年，福布斯將其評選為十大科技公司之一。

GitHub代碼託管平台

網絡效應是GitHub 最大的增長引擎，這種增長引擎創造了兩個巨大的資產：一是大量充滿活力的工程師，二是大量的代碼庫。 GitHub 上的人越多，提交的代碼越多，它對每個人越有價值。在此激勵下，一個公司可能決定整個團隊加入；反之，一個喜歡GitHub的人可以把整個團隊帶到這個平台。

GitHub代碼庫數量指數級增長

截至2013年1月，GitHub已增長到300萬用戶和490萬個存儲庫（存儲庫是在網站上共享的代碼的歷史記錄）。到2016年12月，公司已經有1000萬個存儲庫，可以說是世界上最強大的軟件開發工具。

Part 2 | To B成長駭客案例

一、HubSpot入站式行銷

HubSpot 是一家入站式行銷（ Inbound Marketing ）軟件提供商，在2006年的時候只有3個客戶，而到2015年的時候他們年收入就達到1.86億美元。面對競爭激烈的市場環境，HubSpot 到底是怎麼做到的呢？

總結來說，可謂是一招制敵！ HubSpot 積極提供優質的內容和工具，將吸引到的大量優質流量轉化為付費用戶。具體來說，HubSpot 做瞭如下努力：

• 在官網以博客文章、專題電子書等形式提供大量優質內容；
• 提供大量免費的網站和社交媒體分析工具，目前已收到了數百萬次使用這些工具的請求；
• 開展線上公開課，向人們傳授專業的市場行銷和銷售知識。

HubSpot網站的豐富內容

花更多的時間投資內容、幫助和教育你的目標用戶，這樣可以幫你樹立起專業權威。這種專業權威可以幫助你將潛在用戶轉化為付費用戶，其效果速度和效果遠遠優於出站式行銷。

二、 http:// GrowthHackers.com測試驅動

http:// GrowthHackers.com是由Sean Ellis創建的一個成長駭客社區，同時提供增值的試驗平台。在沒有花錢投廣告、沒有擴建團隊的基礎上， http:// GrowthHackers.com用了11個星期將月活躍用戶數從90,000提升到152,000 。作為一家成立不久的創業公司，Sean Ellis 是怎樣做到的呢？

http:// GrowthHackers.com的增長速度

Sean解釋到，唯一變化的就是http:// GrowthHackers.com測試的速度。從2015年1月開始， http:// GrowthHackers.com加快了測試的速度，無論是渠道、用戶還是產品的測試。

作為Growth Hacker 概念的提出者，Sean 強調growth 並不是特定的策略，而是一個不斷發現有效增長策略的過程。測試的速度越快，發現增長機會的概率就越高，增長的速度也就越快！

三、Nerdwallet內容行銷

Nerdwallet 是美國一家金融訊息網站， 面向千禧一代提供信用卡選擇、大學貸款、銀行、按揭貸款、股票交易和保險政策等訊息。作為回報，被推薦金融產品每從這裡獲得一個新客戶，就要向Nerdwallet 支付一筆費用。

Nerdwallet官網

憑藉著大量實用的、原創的金融產品訊息以及搜索引擎優化（SEO），Nerdwallet 網站獲得了大量的免費自然流量。獲客成本極低，客單價極高；通過這些優質內容，Nerdwallet 獲得了飛速發展。

2015年Nerdwallet 在A輪就獲得了6400W 美元的融資，相當於半隻腳踏入『獨角獸』行列，發展速度之快令人震驚。

四、Slack免費增值

Slack 是一款雲端的團隊協作軟件，提供群組協作、自定義對話、第三方工具集成等系列功能。像很多SaaS 公司一樣，Slack 是在免費增值模式上運行的。從2013年的創立開始，不到兩年時間，Slack 的DAU 就高達50 W，是目前公認發展速度最快的SaaS 企業。

Slack DAU增長趨勢

隨著越來越多的工作通過Slack 發生，越來越多的用戶開始訂閱付費的高級功能，包括郵件存檔、高級檢索等等。 2015年2月，Slack 的付費用戶就增長到135,000，而且以每11天增加100W美元收入的勢頭前進。

本文作者| GrowingIO增長團隊
GrowingIO是來自矽谷的新一代基於用戶行為的數據分析產品，數據採集無需埋點，用戶行為數據分析更專業。登陸GrowingIO官網立即註冊免費試用。

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一個好的產品運營，其實就是一個成長駭客。

Growth Hacker（成長駭客）是一種複合型人才，需要市場行銷、產品工程、數據分析等多方面的能力。每一種增長能力的背後，都由若干種網路工具所支撐。所以接下來，我就從這個三個方面來分別介紹一下相應的工具。

一、市場行銷工具

熟練掌握市場行銷工具的目的主要有兩個：一是獲取新用戶（acquisition），另一個是行銷自動化（ Marketing Autimation ）。

（一）百度站長平台/ Google Search Console

SEO（搜索引擎優化）是成長駭客的重要技能，如果不能被搜索到你就等於不存在。 百度站長平台是百度推出的面向中文的搜索流量管理平台，向開發者提供鏈接收錄、網站分析、SEO等等功能。 Google Search Console 是谷歌推出的一個免費平台，幫助開發者管理和優化其網站在搜索結果中的排名。

借助上述平台，成長駭客可以快速大幅提高網站鏈接被收錄的機率，提升網站在搜索引擎檢索中的排名，可以獲取大量免費的自然流量。

（二）UTM

成長駭客的一個重要目標就是獲取新用戶，如何區分渠道流量大小和轉化率就成為一個至關重要的問題。 UTM 的全稱是Urchin Traffic Monitor，這是一套成熟的流量監測機制，數據分析工具Google Analytics 和GrowingIO 使用的就是這套機制。

UTM 流量監測機制可以設計五個參數，分別是utm_source（廣告來源）、utm_medium（廣告媒介）、utm_campaign（廣告名稱）、utm_content（廣告內容）和utm_term（廣告關鍵字）。通過給不同投放（付費推廣、SEM、社交分享、郵件行銷等等）鏈接打上上述參數標籤，可以精細化監測渠道流量，大幅度提高投放推廣的效率。

（三）HubSpot / Mailchimp

行銷自動化（Marketing Automation）是基於自動化工具，通過有序提供個性化內容將潛在用戶轉化為客戶的過程。其中，電子郵件行銷、落地頁、表單、銷售線索評分、CRM 和EDM打通等被廣泛應用。

Hubspot 是一家SaaS 企業，提供CRM、市場行銷、銷售等軟件服務。 Hubspot 將整個行銷和銷售工具打包，提供了比較完美的整體解決方案。 MailChimp 是一款電子郵件行銷產品，每個月可以免費發送12000 封郵件。借助上述或者類似工具，成長駭客可以高效培育銷售線索、提高流量的轉化率。

二、產品工程工具

好的增長思路，終歸要產品或者工程來落地實施。成為一名成長駭客不一定要精通原型設計和代碼編程，但是對此了解的越多就越有助於擴展思路。

（一）UNbounce

做好獲客或者引流，接下來就要考慮站內流量的轉化。 Unbounce 是一款專業製作網站頁面的工具，其唯一目標就是提高落地頁的轉化率。

借助Unbounce 的落地頁設計、自定義CTA、125+模板、轉化工具、接口集成等功能，成長駭客可以設計出高轉化率的落地頁。

（二）Sketch /墨刀

將好的增長思路以產品思路展現出來，這個時候就需要用到原型設計工具。相比於Axure 專業、繁瑣的操作，Sketch 和墨刀則是簡單、容易上手測原型設計工具。

Sketch （上圖左）是一款優秀的矢量繪圖工具，擁有出色的UI 一站式應用，適用於網頁、圖表以及界面設計。墨刀（上圖右）是一款移動應用原型設計和協作工具，可以製作出接近真實App 交互的高保真線框圖原型。

（三）Optimizely

測試是增長的核心，測試的速度越快你找到好點子的速度越快，增長得也就越快。一名優秀的成長駭客務必掌握通過測試發現新增長點的技能，其中就包括熟練進行A/B 測試。

Optimizely 是一個優秀的試驗平台，提供A/B測試等工具，幫助企業通過測試實現增長目標。 Optimizely 試驗平台包括個性化推薦、移動端優化、內容測試等等功能，以SaaS 模式提供服務。

三、數據分析

數據分析是成長駭客的必備技能，與增長試驗同步進行的就是數據統計和數據分析工作。在這里分為內部數據和外部數據介紹工具。

（一）Python / Java

獲取外部數據的一個高效方式就是網絡爬蟲，通過編寫腳本語言，按照一定規則自動抓取網絡上的訊息。編寫爬蟲腳本語言的時候，需要綜合考慮目標頁面結構、是否要登錄訪問、反爬蟲限制、下載格式等因素。

Python 是一種廣泛應用的高級編程語言，由Guido 在1991年發布。 Python 提倡簡單、明了的編程哲學，便於初學者入門；同時Python 有非常強大的第三方庫可以調用，功能非常強大。 Java 是Sun 公司於1995年推出的、純面向對象程序設計語言。上述兩種語言都有很多開源的爬蟲實現，是編寫爬蟲腳本的熱門選擇。

（二）Google Analytics

Google Analytics（谷歌分析）是谷歌推出的一款免費網站流量分析工具，是目前全球使用最廣的網絡分析服務。

借助UTM 和AdWords，Google Analytics 可以對流量進行精細分析。 Google Analytics 還提供實時分析、數據看板、漏斗、群組分析等功能。

（三） GrowingIO

流量分析更多是結果型數據分析，它並不能很好解釋背後的用戶行為邏輯；要想增長，就必須洞悉用戶行為及其邏輯。

不同於Google Analytics的流量分析， GrowingIO是基於用戶行為的數據分析產品，其“無埋點”數據採集技術可以採集Web / APP上的全量用戶行為數據。

目前GrowingIO 提供渠道分析、轉化漏斗分析、留存分析、留存魔法師、事件分析、智能路徑分析、活躍用戶分析、實時分析、來源管理等等功能，滿足絕大部分的業務（產品、運營、市場等等）數據分析需求。

增長，來源於對每一個用戶行為的洞察。作為一名成長駭客，要學會觀察用戶是如何使用你的產品，哪些產品優勢是可以放大的，哪些是需要避免的。而這一切，都離不開對用戶行為數據分析！

Growth Hacker 概念的提出者Sean Ellis 說過：A growth hacker is a person whose true north is growth. 熟練使用這些工具只是增長的一小步，只有將其和增長方法論、業務增長目標緊密結合，你才可能成為下一個Growth Hacker （成長駭客）！

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企業應以用戶為中心來分析用戶

很多時候我們會忘記用戶是有血有肉、有情緒、有想法、有經驗並且有邏輯、有意志、求方便的人，這裡每一個詞都很重要，在做了許多用戶洞察的過程之後，我發現要提供很棒的用戶體驗，在各方面的體驗都要實現數位化，並且在便利性功能性上都要很強。

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現在國際的研究，大家都在談一件事情，就是你的用戶體驗能不能激起用戶的情緒和情感。這件事情很多人都沒有關注到的點是，用戶體驗來自於有血有肉有情緒的真人。

我們常說，創新有時候要來自於模仿，如今台灣的消費者和使用者已經體驗過全世界各種各樣的好東西了，所以我們可以換個思路，去借鑒一些海外的創意或者用戶體驗的設計。

用戶的複雜度——用戶畫像

客戶會通過不同的渠道與企業產生交互，渠道裡面會有不同類型的用戶畫像，這些畫像是否可以落實到真實的人和真實的聯繫方式，並且可以通過這個渠道觸達到這個客戶。

有很多企業會通過一些廣告平台、媒體平台針對某一標籤的客戶進行投放，但是用戶的興趣、態度往往不是靠單一的標籤可以描述的，往往是需要結合多渠道的屬性、行為、偏好才能分析出用戶的興趣。所以現在媒體提供的定向投放轉化效果很一般，企業更需要的是可以落實到真人的完整的第一方用戶畫像。

另外，大多數企業希望利用數據來判斷用戶的喜好，但很多的數據都有水分，因為很多數據可能來源於刷單或是廣告平台提供的不准確的數據，現在市面上有不少數字產品是可以幫助企業去驗證數據的。

那麼在現在這個數位化時代中，如果企業想把品牌做好，就需要安安分分踏踏實實地把數據累積起來，做好數據管理，否則越來越多的水分和雜音，都將無助於品牌的長期發展。

用戶的流動性——用戶旅程

以上兩張圖分別是用戶旅程技術圖表（左）和優先性時鐘（右）。

用戶旅程技術圖（左）表是把用戶旅程拆成非常多的小步驟，但是每一個步驟裡面都會涉及到用戶真實的某個動作或某種感知，把這些所有的感知和動作連接在一起，就是用戶對於產品和品牌體驗的感受和旅程。

優先性時鐘（右）體現的是，在左圖那麼多的體驗或是旅程中，每一個步驟的重要性和它的影響力是什麼。

那麼用戶旅程應該怎麼設計呢？

第一，從動機出發，也就是滿足消費者的初始需求。有的企業可能會在設計用戶旅程的時候很糾結，其實這時只需要返回去思考設計這個旅程的動機是什麼？需要滿足用戶的什麼需求，就不會那麼糾結了。

第二，就是在那麼多的旅程節點裡，企業需要判斷哪些旅程優先級比較高，影響比較大，所以我們會需要右圖的優先性時鐘。這裡我用顏色來代表不同節點的優先級，用內外圈來表示影響層級。所以企業在設計旅程的時候會發現可能有40多個節點，企業根本沒有這個人力和精力去把每個節點都做的很完美，這時候就需要一個優先性時鐘來幫企業篩選出最重要的3-4個節點，設計出一些獨一無二的用戶體驗旅程。這張圖只是一個參考，因為我們內部就是這樣用的，我們會將一個旅程中的不同節點通過這樣一個優先性時鐘來排列，所以大家可以不用看的太仔細，因為大家的時鐘可能都不一樣。

在數位化時代，AI與自動化為用戶體驗的交互創造了更多可能，很多產品都可以幫助企業設計自動化的用戶旅程，當然，在設計旅程時，還是我前面強調的兩個點，一從動機出發，二篩選優先級。

用戶的管理——AIPL隧道模型

這張圖身為行銷人應該已經非常熟悉了，但是很多企業的困境在於，數據分散在不同的渠道和不同的部門中。

舉個簡單的例子，當企業在發展初期，可能只有一個電商渠道，那麼企業只需要關心這一個渠道的AIPL就可以了。當企業成長成為一個大品牌，有非常多的渠道和產品線時，就需要把這些渠道和產品的數據都放進AIPL之內。但大部分企業都很難做到數據的歸一、清洗和匯總。

還有個例子就是，每個部門會負責用戶的不同生命週期階段，例如行銷部門負責第1、2階段，門店負責第3階段，會員管理部門負責第4階段，當用戶體驗出現問題時，各部門間就會互相推諉，甚至數據也不願意共享，所以分開在各部門的數據都沒法放進AIPL隧道中去進行分析。

這時有的企業就會選擇設立CEM（customer experience manager）去把各部門、各渠道的用戶體驗數據串聯在一起，通過AIPL去分析客戶體驗的問題出現在哪裡。

或者說，有的企業會選擇採購一套系統（例如Linkflow低代碼的客戶數據中台HubSpot）去集成並整理數據。例如企業在每個渠道上和客戶交互的第一方數據，從移動到WEB、POS系統、到後端ERP、支付服務、再到客服系統、甚至CRM。

企業如何進行數位轉型？

企業需要先自我檢視本身的數位化程度

1、以上提及的用戶為中心工作中，您的企業已經建立了多少？
2、是否已經可以實時地對以上層面進行優化與檢視？

若已經做到：企業需要一個應對未來新渠道/新媒體/新形式與新內容的開放心態，數字能力準備，以及對於自我生態系打造的準備，應是符合技術發展曲線/具有衍生潛力/能夠符合企業發展與競爭策略的。

若尚未做到：企業需要進行思維提升，進行數字基礎建設佈建，進行企業組織改造。如果已經準備開始數位轉型，以下五大層級希望可以給您帶來幫助。

數位轉型的五大層級

• 賦能層<br>用戶接觸的硬件或衍生物件，他們“賦能”了用戶接觸產品或服務。例如：一物一碼、VR頭盔、點餐機、攝像頭、運動手錶與手環等。
• 交互層<br>用戶使用的軟件界面，在這個交互界面上用戶能夠獲取實際產品或服務的價值。例如：微信、小程序、微店、支付界面、APP、網頁等。
• 運營層<br>品牌或產品/服務的運營者使用的界面，透過這個界面定義/操作/設計產品或服務。例如：電商渠道的管理者後台、Linkflow客戶數據中台、各軟件的後台等。
• 系統層<br>面向開發者或數據科學家，是以上各層的基礎系統與數據結構的佈建層。例如：整體POS、ERP、CRM、CMP等。
• 基礎層<br>運算/存儲等涉及所有為支持品牌服務用戶的行動的最基礎層級，是基礎建設。例如：阿里雲、AWS等。

五個層次產生無數數據，但“用戶為中心”的思路是數據架構的關鍵錨點，在每一個面向特定用戶的畫像與旅程的體驗設計中，均考量以上五層次，而不論層次多少，用戶感受應該都要是一致（品牌形像一致）而簡便的。

總的來說，以用戶為中心的數位轉型，試著讓用戶參與到你品牌產品和服務的設計中，對用戶旅程的梳理形成良好的用戶畫像，構建良好的用戶體驗，好的數位轉型設計，讓您的行銷事半功倍。

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相比過去的流程驅動，數據驅動讓企業能夠利用海量、多維度的數據建立起更加全面的評估體系，或創造直接的業務創新增長，或通過不斷優化低效、問題環節提昇運營效率，是企業市場競爭中保持可持續發展的重要手段。

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數據驅動型企業的成長通常會遵循數據產生、管理、分析到應用的路徑，各階段相互影響和促進。技術與組織文化變革相輔相成，如能從戰略層面推動企業轉型，將可以保障數據驅動的高效落地。

數字經濟時代催生了以大數據為代表的新型生產要素，以數據驅動持續增長和創新發展是企業數位轉型的主線。在企業經營管理的各個環節中，行銷場景具有貼近客戶、和外部互動頻繁的特點。受益於網路、移動網路的蓬勃發展，企業與客戶之間的數據觸點不斷豐富，線上與線下的融合趨勢加強，數字行銷成為當前數據驅動最為成熟的領域。

面對來自不同行銷渠道和存儲格式的、碎片化的客戶數據，企業需要運用統一的技術平台進行收集和管理，建立真實、完整的客戶畫像，Linkflow作為一款面向業務人員的低代碼客戶數據中台（HubSpot），入選《台灣數據驅動型企業成長路徑研究報告》的典型數據驅動服務提供商，助力企業實現沉澱第一方客戶數據池的行銷價值，賦能企業行銷數位轉型。
另外，艾瑞諮詢還邀請到Linkflow創始人&CEO盛馬丁，針對“如何以數據驅動行銷數位轉型”進行深入解答，並分享“為什麼Linkflow會以「低代碼」為特點構建客戶數據中台”。

下面，讓我們一起來學習一下本期報告的精華內容和盛馬丁的分享吧～

報告精華內容預覽

【艾瑞專訪】Linkflow盛馬丁：低代碼與客戶數據中台天然契合

低代碼與客戶數據中台天然契合

艾瑞網：首先請您介紹一下Linkflow的整體業務佈局，面向數據驅動型企業，我們主要提供哪些產品和服務？

盛馬丁： Linkflow主要提供的是低代碼客戶數據中台HubSpot，在客戶那裡落地的時候，一般是作為第一方DMP加上行銷策劃的產品。

一般來說，大家會把數據驅動分成兩種，第一種是對企業內部的數據驅動，比如OA或者供應鏈，這個和我們沒有關係。我們做的更多是對外的，和行銷相關的數據驅動。

數字行銷場景下，企業會面臨種種數據分散的問題。舉例來說，客戶會有廣告渠道、電商渠道、微信、抖音這樣的社交媒體渠道，我們要做的首先是把這些數據以標準化的格式連接（Link）到我們的平台上，然後數據通過我們的平台可以流動（Flow）起來，這就是為什麼我們叫Linkflow。在這個基礎上我們還提供一些BI的功能，客戶這裡看到的是，能夠把各種渠道整合起來的從採集到分析到執行的閉環生態。

艾瑞網：為什麼選擇以低代碼的形式切入HubSpot？解決了企業數據驅動過程中的哪些痛點？

盛馬丁：企業最大的痛點是在於部門牆。比如一個有幾萬開發人員的網路企業，他們消費貸部門的運營團隊會曾經找到我們來為他們開發系統。消費貸的運營部門和支付的開發人員都是匯報給支付VP，他們屬於平級的部門，支付的開發沒有義務去支持平時的運營工作，所以當運營部門向開發提需求時就會產生很多衝突。因為運營天生存在一個“試錯”的過程，但是“試錯”在開發人員看來就是想不清楚，開發會覺得很浪費時間。又或者說，當運營人員定下了明確的需求後，開發又要進行排期，讓運營人員等兩週，但兩週之後行銷熱點其實早就過去了。

市場部門在不同的活動、不同的時間點可能需要不同的渠道和工具，我們解決的第一個痛點是幫企業把各個渠道的數據接進來。第二，我們有非常強的低代碼式的工具，能夠讓業務人員自己DIY出活動所需要自動化流程和報表，他們不用和開發做過多的溝通，這樣行銷效率就得到了很大的提升。

低代碼的使用者是有專業知識的人，市場部門是非常適合的。我們選擇低代碼這個切入點進去，強調的是靈活性，市場人員可以根據自己的想法，把流程和標籤自己配置出來，而不是完全依賴於IT人員來做開發。因為IT的支持不僅時間很長，而且最後開發出來可能也不是真正想要的東西，這個時候市場機會可能已經喪失了。如果是用我們標準化的功能，市場人員可以自己花十幾分鐘上手簡單配一配，就能得到行銷所需的流程。

以標準化方式交付定制化服務

艾瑞網：Linkflow重點服務於哪些類型的客戶？涉及哪些關鍵技術？

盛馬丁：我們服務的客戶是以傳統企業、中大型客戶為主，泛零售、汽車、保險是我們覆蓋比較多需求的行業。現在很多傳統企業希望能夠轉型，而傳統企業的業務邏輯、運營邏輯會和網路企業有很大的不同。行銷環節中網路企業一直在強調增長黑客，但是傳統企業不是這個邏輯，他更多強調的是他有很多的投放渠道，還有自己的官網、CRM、客服系統，怎麼把這些數據打通，從而看到行銷的整體效果。

技術難點第一個是在抓取前端取數據的時候量非常大，我們考慮的是怎麼能夠保證數據不漏且穩定。第二個是數據連接進來以後，我們有可擴展的數據結構，能夠兼容所有不同類型的應用，比如有人在微信關注了，有人在淘寶下單了，我們必須用同一套數據結構去支撐。第三，我們的分析模型必須要做到實時分析。第四是我們有比較強的流程引擎、規則引擎，能夠讓數據的流轉做到穩定、高效。

艾瑞網：Linkflow如何平衡產品標準化和需求定制化的矛盾？

盛馬丁：定制化一般是大項目，小一點的項目基本沒有，大型項目有時候會有20%-30%的比例定制。我們做大企業的過程本身是完善產品的一部分，如果是完全沒有可能被標準化的東西，我們也會選擇不做。例如數據導入、數據分析是能夠提升產品競爭力的，我們就會比較感興趣。當我們把專業能力建立起來，在這方面會越做越快，即使是定制化的服務，也是以標準化的方式進行交付。

數據驅動讓企業不再是盲人摸象

艾瑞網：如何衡量數據驅動為企業帶來的價值？

盛馬丁：第一個是節省成本，比如我們的系統內嵌了實時BI，業務人員直接在自己的系統裡做報表，可以明顯節省時間和人力。第二個是端到端的行銷效果追踪，我們可以把CPS、CPL裡無效的關鍵詞去掉，同等效果的時候省掉15%-25%的投放費用，或者是在同等費用的時候增加15%- 25%的投放效果。第三個是企業會有更完整的客戶畫像，讓各部門之間對一個客戶的理解是一致的。以前我們經常會碰到的現像是，客服部門、銷售部門、市場部門在講同一個客戶的時候，大家的描述是不同的，像是盲人摸象，我看到這部分數據，你看到那部分數據。第四個是企業的業務是完全圍繞數據來開展的。很多大型的網路企業，他們每天的晨會是由一封郵件開始的，這封郵件是由系統生成，昨天每個銷售狀態怎麼樣、有沒有出單，他們會根據這裡的數據快速做出調整。企業可以把自己的業務拆分成不同的環節，每個環節提升5%，那加起來就不得了。

艾瑞網：企業的數字行銷通常會面臨哪些挑戰？

盛馬丁：他們最大的痛點在於數據分散，這是所有痛點的起始點。比如5-6個人的市場部門，需要用15個系統來管理自己的客戶數據，投放的時候要用到百度、360、搜狗、今日頭條，網站有客戶行為數據，微信體系裡有小程序、公眾號、企業微信，還有經營數據表單、短信行銷、CRM系統、客服系統等等，然後還有BI的需求。如果說數據分散問題不解決的話，後面所有的報表、旅程全都是不精確的，不能實現長久的數位轉型。

數位轉型要從戰略層面主導去推進的，如果是一個數位轉型的項目，一般是CEO去主導推進的工程。當然在執行過程中，有部分企業會碰到各個品牌之間互相不服。因為我們主要涉及的是行銷部門，不服的情況在快消行業比較多。集團型企業的IT希望統一所有品牌的系統，但是所有品牌的市場部門都不願意被統一，都想有自己的自留地，所以在推進數位轉型時也會受到來自企業組織架構上帶來的阻力。

數字行銷更注重靈活性和可擴展性

艾瑞網：在選型過程中，企業考察的因素有哪些？

盛馬丁：如果是成熟度高的企業，他更多是要看靈活性和可擴展性。行銷和ERP的不同在於，供應鏈的流程是比較固定的，但是行銷這裡，我們永遠不知道在下個時間點要用到什麼工具，會有層出不窮的玩法。我們永遠是不能做全集的，但是我們會想辦法把市面上流行的東西幫客戶接進來。

艾瑞網：疫情對數據驅動型企業的發展有什麼影響？

盛馬丁：疫情是一個利好的影響，本身很多線下企業覺得數位化的事情是可做可不做的，但是疫情來了以後他發現必須做線上了。如果要做線上，就需要一定的數位化推動的工具。我們有些客戶是在疫情一發生之後，過年上班第一天來找到我們，現在項目已經開始實施了，這種很大型的集團客戶，這個速度在以前是很難想像的。提供很重服務的廠商會越來越沒有市場，因為現在企業要求產品要好、標準化程度要高，大家希望數字行銷能夠快速見效，短平快地找到一些場景就變得很重要。

疫情影響下，傳統企業面向消費者端的各個環節正在加速線上化。 2020年1月至5月社會消費品零售總額同比下降14.0%，而網上零售額僅出現短暫回落隨即迎來上漲。外部環境的催化讓數位轉型越來越多的行業而言變得重要且緊急，構建以消費者為核心的全域行銷能力至關重要。未來Linkflow將繼續低代碼HubSpot，在“多連接”、“輕操作”上不斷提升產品的能力，積極聯合合作夥伴，為企業提供端到端的行銷解決方案。

Linkflow公司簡介

Linkflow是一款低代碼客戶數據中台，集第一方客戶數據池和敏捷運營平台為一體。通過連接內外部數據源，打通行銷觸點，Linkflow為企業市場及運營部門提供從客戶數據採集、分析到行銷執行的一體化客戶運營閉環，幫助企業通過數據驅動業務增長。

從2011年起，Linkflow團隊就開始深耕數字行銷領域，從App運營到全渠道零售軟件、行銷自動化都有非常深的理解。

2017年3月，Linkflow正式成立，主要成員來自於SAP，微軟，愛立信，台灣電信等大型企業，擁有豐富的創業經驗和強大的SaaS開發實力。

2017年6月，獲得了第一個500強付費客戶，並成立南京和廣州分公司。

2017年11月，獲得光速台灣與真格基金聯合天使投資。

2018年1月，南京研發中心入選南京321人才計劃。

2018年8月，獲得金沙江創投的百萬美元A輪融資。

2019年5月，在CSIC 2019年度SaaS領域的權威創新評選中，榮獲“年度最具創新SaaS產品”獎項。

2019年9月，入選微軟加速器2019秋季班。

2019年10月，榮獲「國家高新技術企業」認證。

2020年1月榮獲2019台灣零售創新峰會“年度最佳數字中台技術創新獎”。

2020年7月Linkflow榮獲第八屆TopDigital創新行銷工具獎。

截至目前，Linkflow已經服務包括平安、安聯、雅培等在內的知名企業。

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新零售品牌行銷黃金法則

一

顏值+文化+社交場景+情感共鳴

打造社交貨幣型產品

第一步就是打造社交貨幣型的產品，這就是需要要打造有顏值的產品，結合一些文化的強屬性的關聯，以及社交場景的關注以及情感共鳴。

顏值+文化=爆款基因

比如說花西子它就跟東方美這樣的文化，以及顏值屬性結合在一起，元氣森林也是打造了自己獨特的日系風，它其實是一個國產品牌。但很多人在它的品牌感知度上，它的顏值上，甚至它的一些文化塑造上，它給消費者的感覺它就是一個日系的、新的時尚產品。包括最近很火的一個網紅品牌叫鐘薛高，它也是引起了一個新的國潮。包括熊貓不走這樣一個蛋糕領域的網紅品牌，它打的就是快樂文化。文化加顏值其實就是塑造了品牌爆款的一個基因。

高顏值形象店+快閃店=網紅打卡聖地

有了爆款產品的基因之後，其實還可以做一些高顏值的形象店，或者是快閃店讓它成為網紅的打卡勝地，進一步去吸引更多的流量。

另外第二種就是你要去關註消費者的社交場景，去在這種社交場景中去挖掘更多的行銷內容。

因為未來的競爭，是社交體驗感的競爭，運營粉絲，玩參與感，創造體驗驚喜，才有可能搶占市場份額，走的長遠。通過社交場景的連接，可以把用戶轉化為品牌的“推廣人”，激髮用戶進行圈層式傳播，把品牌推薦給更多的用戶，實現更有趣的用戶互動以及裂變式傳播力。

案例1/江小白：圍繞年輕人的社交場景，進行行銷推廣與產品新喝法開發

比如說最典型很早火的江小白，它其實在打年輕情緒小酒的時候，這時候其實它的行銷方式，我們大家看到就會更多去聚焦在社交場景中，比如說一個人喝酒的場景，下班之後喝酒的場景，與朋友一起喝酒的場景。或者是以前的同學或者是畢業了大家一起喝酒的場景，通過這種場景它其實是拉近了跟消費者的距離，讓消費者更有代入感，也會更容易去找到情感的共鳴。

案例2/熊貓不走：另外比較經典的案例就是熊貓不走。熊貓不走就發現在蛋糕消費場景裡其實是有一個空白的，它其實找不到這個機會，所以它在通過提供送蛋糕上門的這樣的服務之後，它不僅給你送蛋糕，它還可以給予送完蛋糕之後給你過生日，陪你一起過生日，為你過生日拉小提琴祝賀，為你表演魔術等等。大概100多種祝賀消費者過生日的這樣一個方式。去深耕這樣的場景。受到了更多消費者的歡迎，所以讓它短短幾年時間一下子成為蛋糕領域的新晉網紅品牌。

熊貓不走

首創基於生日場景的用戶體驗做服務創新

通過打造讓用戶難忘的峰值瞬間，佔領心智

抓住“帶給用戶快樂的接觸點”，熊貓不走的團隊在配送服務環節開創了100多種玩法。例如，蛋糕交付時，穿著熊貓服裝的配送員會在現場進行2分鐘的朗讀情書、拉小提琴、魔術等表演。根據訂單地址判斷是顧客所在的消費場景，再針對性地對錶演做出不同延伸。

情感共鳴

另外就是要做情感的共鳴，基本上我們看到近幾年火的一些品牌，其實它都是抓住了這個點，比如說喜茶，甚至喪茶，包括RIO新推出的一款子品牌的產品，它也打的是情緒微醺的這樣一種感覺去做自己的品牌。比如說像元気森林和鍾薛高滿足了消費者對於減肥的心理需求，同時高顏值和自帶的文化屬性與消費者產生情感共鳴。像鐘薛高的命名如全家福、中意你、一個都不能少等系列，創造了不同場景的消費需求，買給情侶，買給自己，買給家人，更將與消費者的情感共鳴細分化。

好的產品，都能跟消費者形成情感共鳴，在消費升級的背景下，這一點尤其重要。

二

2個黃金“三部曲”

深挖用戶私域流量，抓取“三部曲”

第二種方式就是兩個黃金的三部曲，去深挖用戶的私域流量。怎麼去挖掘用戶的私域流量，我們一般是要抓取三部曲。

第一步你要去通過很多種方式去大面積吸引你的用戶，讓他來關注你的公眾號，關係公眾號之後就是要進一步去添加個人號。

我們知道最近很火的就是個人號，通過個人號召方式去跟消費者建立更加親密的這樣一個鏈接，把它引入到你的社群裡去，讓他成為你的會員，然後跟他進一步去互動。

並且在打造你個人號的時候，你要進行品牌的人格化的一個塑造，給他建立人設。現在的個人號不再像以前一樣冷冰冰的只是給你賣貨給你推送廣告，這時候他其實要有自己的人設，就有一個原則就是3:2:1的一個人設法則。

你跟他的互動三成是進行日常的溝通，那兩成是做一些專業的諮詢，或者是一些專業內容的輸出，一層才是去賣這樣的規律。

私域流量抓取“三部曲”

完美日記利用一個路徑，把1個粉絲“掰”成了3個：

①購買產品時附贈卡片，用“領取現金紅包”引導用戶，關注公眾號

②用戶關注公眾號後，引導用戶添加個人號

③個人號推送小程序領紅包，並發送專屬會員群邀請

根據@增長黑盒抓取估算，完美日記有上百個個人號，按照3000 人/號的標準來計算，處於“私域”的粉絲量應該在近百萬級別。

私域流量轉化“三部曲”

第一步：品牌人格化IP——3：2：1人設法則

完美日記的個人號“小完子”，完全不像一個客服，或是朋友圈微商——沒有刷屏賣貨，日常狀態都是自拍、過節、見愛豆，完全像是一個喜歡化妝的普通女孩；“小完子”的朋友圈狀態遵循了帶貨人設打造的髮圈規律，即日常：專業：賣貨= 3：2：1；一方面強化了個人號“精緻”、“可愛”的真實感，另一方又加強了自己在美妝領域的權威性，加強用戶信任感。

第二步：“水軍”+低價促活轉化

完美日記的社群其實並不活躍，除了發布促銷、抽獎、新品等訊息，還有一些異業合作的優惠活動，幾乎沒有其他用戶的互動。但是，群裡有幾個最早入群的妹子，每逢活動一定會“上車”，基本上就是傳說中的“水軍”了。

第三步：搭建小程序矩陣

完美日記還獨立開發了「完子說」「完子問」「完子心選」「小完子福利社」等小程序，從美妝教程、福利、反饋、商城等全方位觸達用戶。

三

6大黃金行銷陣地

打造定制化內容影響心智

下一步的黃金法則就是6大黃金行銷陣地，去打造定制化的內容行銷是影響用戶的心智。我們現在看到的主流社交媒體的平台主要是雙微一抖，還有快手包括還有B站這幾大平台。在這些平台上，它們每個平台都有自己不同的一些特性和作用。

抓取社媒流量風口，從圖文到短視頻

多平台佈局成常態

比如說小紅書更多的是適用於用來圈粉，短視頻更多適用於來種草，只不過更容易去帶貨。微博利用它己天然的一個流量入口去引流。微信更多是用來沉澱自己的粉絲。所以在不同的平台上也會有不同的定制的文化內容。

不同平台的定制化內容策略

社交/短視頻平台的基因和用戶屬性不完全相同，內容種草成為趨勢，讓用戶舒適的“恰飯”才能影響用戶心智

四

明星推薦+頭部KOL帶貨+腰尾KOL擴散

金字塔式媒介組合投放策略

另外就是要做金字塔式的一個媒介組合，也就是黃金金字塔形式的一個媒介組合形式。頭部的話一定是自己的明星陣容，讓他去建立你的品牌的一個認知和形象的拉升，然後到頭部的KOL去進行種草，去大範圍的擴散你的知名度，以及對消費者去引流。腰部和尾部的KOL我們就大面積去鋪這些（聲）量，讓他在不同平台給你引流。去承接你頭部KOL的熱度，去幫助擴散你的品牌和產品。並且一般它會有一個穩定的投放比例。

案例1/完美日記

完美日記的投放，從主戰場抖音、小紅書，到微博、微信、B站，範圍極廣；在各個平台的刷屏現象，也能看出體量極大。完美日記並非一味在尋求大牌明星的代言，而是廣泛投放腰部以下的小眾KOL。其自上而下的。投放比例是1：1：3：46：100：150：690。對於“路人”類型來說，基本上屬於用戶的自發傳播。

案例2/王飽飽

早期先在站外做精準內容行銷。王飽飽認識到，作為一個新產品，直接走淘內付費流量渠道投放，轉化率一定不會很高，因為用戶對產品並不了解，並沒有產生心智，所以就不會有較高的轉化。所以王飽飽在最開始，就選擇了在小紅書上投放大量KOL，網紅種草的方式，將產品品牌打入目標消費者。

在小紅書KOL的投放選擇上，王飽飽也盡可能做到高中低檔都覆蓋，打出“金字塔組合”。比如在2018年8月份，王飽飽共投放18位KOL，其中包括：2位粉絲近200萬的頂級美食大V；9位粉絲20萬~70萬的中檔廚藝，美妝網紅；7位粉絲1萬~15萬的底部分享，才藝達人。

而在2018年9月份，王飽飽共投放近14位KOL：1位粉絲80萬的頭部美妝大V；4位粉絲15萬~30萬的中腰部美妝網紅；9位粉絲1萬~10萬的美食，分享達人。完整覆蓋高中低，像金字塔一樣。

品牌在站外做“金字塔組合”的投放邏輯，就是要在用戶心中建立：種草——搜索——信任——轉化。

五

6層黃金行銷節點

引爆種草帶貨4.0

圖文/短視頻種草+直播拔草+KOC曬單

整合頭部KOL的影響力及中腰部的專業領域的背書，以及長尾KOL的口碑優勢，配合電商大節點的直播促銷，KOL用戶的曬單，形成體系化的品牌跟風現象。

怎麼樣去做呢，首先第一步就是測，也就是你要先針對你的核心用戶群體，你的種子用戶圈層去進行你的產品和品牌口碑的一個測試。有了測試之後，然後你去優化自己的產品和品牌，第二步再進行埋，埋得話就是藉助勢頭、借助這些頭部的影響力去植入自己的產品，做好埋點。這時候可能就是一些頭部的KOL幫你做推薦，然後挖就是一些圈層大V去種草，然後播就是通過不同平台，我們去做一些定制化的內容去建立你的口碑。而拔就是在口碑建立之後，你這個時候就可以推出你的電商活動，通過電商直播這種方式讓消費者去拔草。最後消費者拔完草之後，你要推出關於曬這樣一個行銷的節點，就是鼓勵消費者在社交媒體不斷的曬單，更進一步的去擴大（品牌）傳播的力度。

六

8大黃金聯名路徑

實現多路徑跨界行銷

跨界行銷的方式有很多，比如說你可以通過品牌跨界聯名一些影視作品，聯名一些知名的其他的產品，比如說跟一些IP聯合，或者一些藝術、遊戲、文化、明星、紅人等等，都可以做跨界的內容的生產。

以下是一些案例，比如說像美康粉黛它就跟《三生》這樣一個IP電視劇去做了一個聯名的定制款。包括一些藝術性的這種跨界。包括跟漢服、西湖、京劇等一些小圈層的聯名。

案例1/美康粉黛

跨界合作：聯名定制，借力古風影視漫，美康粉黛打造東方快時尚彩妝形象。

案例2/滋色ZEESEA

跨界合作：“藝術”聯名，高顏值吸睛，強化ZEESEA原創藝術彩妝形象

案例3/花西子

跨界合作：花西子採用漢服、西湖、京劇等元素，塑造國風彩妝品牌形象

案例4/橘朵

跨界合作：玩轉色彩，突破邊界，橘朵打造活力四射、創意十足的彩妝形象

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