市場行銷是洞察力和認知力（發現高價值空間）、甚至預測顧客需求和趨勢，滿足以提高交換價值（依據定位的產品創新）。顧客不了解產品，導致認知價值（perceived value)低於真正的經濟價值，行銷的其中一個重要職能是傳播價值-Marcom，過高的行銷費用、包裝成本、通路成本，這可能會增加產品的心理價值，但不太可能提供額外的功能價值。

超越產品本身體驗，品牌還被賦予特殊意義：如過去的蘋果和現在的Tesla，夢想和創新精神，就像納斯達克和科創板：市盈率=夢盈率。

時代不斷發展，行銷也不斷適應

1. 行銷1.0 product-driven marketing 產品為中心，功能訴求、差異化賣點等更好的賣產品，幫助企業將產品變現、賺取利潤；
2. 行銷2.0 Customer-centric marketing 品牌為核心，消費者導向，不僅產品有功能差異，更需要向消費者訴求情感和形象
3. 行銷3.0 human-centric marketing 價值觀驅動，強調人文精神，消費者不僅僅是“獵物”
4. 行銷4.0 Traditional to digital 數字經濟導致傳統行銷和數位化行銷融合
5. 行銷5.0 Dream 夢想有多大、風險有多大，品牌和影響就有多強

技術不斷進步，人性卻難以改變

• 過去顧客容易受到市場行銷活動的影響，品牌商和消費者雙方的了解是模糊的，模糊行銷（品牌商和消費者互相忽悠）

1. 通過4P/4C和STUPO（Segmentation細分市場、Targeting 目標市場和受眾、Understanding受眾需求、行為和看法、Positioning 定位、Optimizing不斷優化匹配市場）建立產品獨特性和差異化賣點；
2. 利用受眾認知偏差，制定Marcom program,通過IMC（Integrated Marketing Communication整合行銷傳播）/Campaign 來說服和教育顧客購買-one way
3. 消費者被動接受訊息，靠有限還模糊的訊息作出購買決策，消費者對產品介入比較低（low involvement）；被收智商稅。

• 現在：數字行銷（品牌商能獲得大小數據而消費者也能獲得海量訊息）；未來：需求即時得到滿足。 On Demand...無論有形的產品、還是無形的心理或慾望，企業需求是：行銷專家、技術菜鳥、產品白痴。顧客可以通過搜索海量訊息，更願意聽取內行和專家的意見（KOL）和F-Factors（朋友Friend、家庭Family、網友FAN&Follower）的意見，獲得可信訊息。企業也能通過各種大小數據了解消費者行為。企業需求是：專業技術洞見、快速的獲取數據及分析總結能力、快速解決受眾認知偏差及可持續的商業化能力-數字行銷。
• 未來：挖掘人類內在的、遠大的需求，塑造品牌的靈魂如夢想、理想和精神。 （就像登陸火星）

行銷：藝術遠大於科學，非行銷學科的人員也能掌握

1. 網路是成長駭客行銷（Growth Hacker Marketing）：與產品研發、數據科學整合到一起，打造驚豔的產品和體驗、然後作病毒式行銷(viral marketing)-多向-消費者即被動接受訊息也會又主動選擇訊息、對比參數和了解他人體驗，創造內容，並通過社交網絡帶來影響。 (The silos that often separate corporate functions become speed bumps).
2. 傳統行業則更注重產品力、更注重消費反饋：口碑和商譽

現在市場需求更明確、更個性化、更急迫要瞬間可滿足、訊息更透明而交換價值更明確；廣義的行銷職能被其他部門分擔，狹義的行銷主要提高認知價值，精準、提高交換價值：

1. 工業4.0、物聯網、人工智能、DT等，非行銷人員也能掌握顧客的需求和慾望，產品或服務可瞬間匹配需求；
2. 人類大腦的BUG-認知偏差的作用也在繼續縮小，越來越理性；
3. MarTech的發展，精準行銷提高傳播效率效果；
4. 狹義的行銷傳播是個支出、成本或費用，越少越好，行銷若只是個訊息中介，即使不被消除，也會萎縮、變的沒那麼重要或所佔產品的成本大幅降低（參見蘋果的行銷費比），精準行銷能降低成本；
5. 行銷能成為一種顧客增值服務。

人性雖然難以改變，但社會文明的發展、人的素質的提升，技術、產品和流程是冰山以上的表現，未來真正決定品牌和行銷的是冰山以下：品牌為滿足顧客的內在需求而冒險、實現偉大的夢想、價值觀，如消滅病毒、飛出太陽系、清潔地球。

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分享兩個超級實用的方法：

一個是來自《金字塔原理》中的MECE原則。

還有一個是鋼鐵俠馬斯克經常提到的第一性原理。

相信我，這篇內容對你一定有幫助，今天說的方法幫我解決了很多我在寫作和副業賺錢方面所遇到的問題。

分析問題很厲害的人都有一個共同點：

就是不滿足於眼前看到的事實。

經歷的多了就會發現，問題的真相往往不是我們眼睛所能看到的，而分析問題厲害的人也總是能夠找到問題背後的本質，他們能更客觀、更理性、更全面的看待一個問題。

先說說MECE原則。

MECE原則的核心就是6個字，不重複、不遺漏。

假如你是一家公司的銷售總監，上半年公司的業績狀況不太好，老闆找到你說：

下半年你有什麼計劃來提升業績呢？

如果你說：

“下半年我們準備全員加班加點取消休假，爭取把業績提上來”。

對於很多人來說，對於這樣的問題，第一個想到的解決方案就是加班努力，畢竟努力是解決很多問題的萬能方法，但努力也是解決問題的眾多方法中，效率最低的一種。

高手會怎麼做呢？

高手會先把問題分析清楚，然後再針對性解決問題。

那什麼是問題的本質呢？ 《金字塔原理》這本書中有一個解釋很恰當：

問題的本質是目標與現狀之間存在的差距。

比如，你想減肥，這是目標嗎，這不是目標，這是想法，那啥是目標？

目標是你想收到90斤，但你現在120斤，差的這30斤才是你要解決的問題。

所以，往往嘴裡喊著“我要減肥”的人通常是很難瘦下去的，因為他們沒有找到問題的本質，很難堅持下去。

而真正想減肥的人，都會緊盯自己的提升，然後想方設法把差的幾十斤減下去。

再回到公司銷售業績不好這個問題上。

老闆說公司上半年業績不好，這是問題嗎？

這不是問題，這是問題導致的現象，所以你要深入跟老闆研究，看看老闆心目中業績的“好”和“不好”分別是什麼標準，然後再看老闆心中的“好”和“不好”之間存在什麼差距。

所以，經過跟老闆深入溝通後，你發現了問題的本質。

原來，老闆對上半年業績的預期是5000萬，結果，你所帶領的團隊只完成了4000萬，差的這1000萬才是問題的本質。

而你要想解決老闆口中的“業績差”這個問題，只需要再下半年的業績上再想辦法補回來即可。

找到了問題的本質之後，你就可以開始用上MECE原則來分析問題，對問題進行不重複不遺漏的拆解。

拆解什麼呢？拆解哪些因素可能影響你的銷售業績。

拆解過程中要注意充分拆解，一直拆解到不能拆解到為止。

拆解出來的原因相同類型的要歸為一組。無論是同一組還是不同組之間的因素不能有重疊。

這就是一個利用MECE原則不重複不遺漏的拆解問題的過程。

最後，你拆解出了這麼多因素：

你接下來要解決的就是從這些因素中找到影響最大的那一個，然後針對性的解決。

經過深入分析後發現，導致利潤降低的原因主要有兩個：

對內：售後服務的不專業，導致老客戶的體驗變差，續費率降低。

對外：市場上新增了兩個競爭對手。

找到問題的本質後，想解決問題就不再复雜了，對內提高售後服務的專業度，提升老用戶的滿意度，提升老客戶的續費率。

對外密切監控兩個競爭對手的動向，根據他們的動向針對性的製定競爭策略。

所以你看，利潤降低的原因是因為銷售不夠努力嗎？

不是的，很多公司都會存在這樣的問題，公司業績不好，老闆就會要求員工加班，好像員工加班業績就能好了一樣。

其實問題的本質根本不在員工，而且加班也解決不了企業所遇到的問題。

在遇到問題時，沒能力的老闆只會讓員工加班解決問題，而有能力的老闆則會更理智更細緻的分析問題，找出問題的本質，然後解決問題。

這就是分析問題能力強的人和分析問題能力弱的人之間的差距。

說完mece原則，再說說第一性原理。

如果說利用mece原則可以把問題分析的更全面、更細緻，那麼利用第一性原理則可以把問題分析的更客觀。

很多人在分析問題時會被固有的認知、經驗、經歷所影響，所以就會有這樣的想法：

“別人是這樣做的，我就應該這樣做”

“那麼多人都沒解決這個問題，我應該也解決不了”

“別人在這個領域都做的那麼成功了，我肯定也沒機會了”

這就是典型的思考不夠理智不夠客觀，聰明人都喜歡用第一性原理來解決這個問題。

第一性原理解決問題

第一性原理之所以能被廣為人知，馬斯克功不可沒。

我們都知道馬斯克創立的SpaceX是第一家可以發射火箭的民營企業，但真正厲害的不是可以發射火箭，而是發射火箭的同時大大降低的了發射成本。

2010~2018年，SpaceX每年發射一次火箭的成本高達6000萬美元，成本太高，失敗一次損失慘重，即使馬斯克有錢，但也經不起這麼糟蹋。

所以馬斯克就想能不能把火箭的營運成本從6,000萬減至600萬美元。

在分析節約成本這個問題時，馬斯克發現，原來最貴的部分不是燃料，只佔20萬美元，而火箭推動器才是佔最大部分接近5,000萬美元的成本。

所以，他提出了一個注定會載入人類史冊的設計——回收火箭推進器。

火箭把衛星送上去後再安全的著陸到地面，以達到重複利用的目的。

經歷了幾次失敗後，馬斯克還是成功了，成為了人類史上第一個完成這個成就的名營企業。

馬斯克在分析這個問題時，靠的就是第一性原理。

如果這個問題放到一般人身上，得到的答案肯定是“不可能做到，人類史上都沒人做到過回收火箭”

但馬斯克不這麼想，馬斯克的想法是“不管別人有沒有做到過，我就要解決這個問題應該怎麼做”

不考慮經驗、環境等客觀因素，從事物的本質開始分析問題，這就是第一性原理。

馬斯克在解釋第一性原理時，他是這樣說的：

“第一性原理的思考方式是用物理學的角度看到世界的方式，也就是一層層剝開事物的表象，看到其中的本質，然後再從本質一層層往上走。”

如果你仔細觀察，很多大佬的崛起都是因為在分析問題時利用了第一性原理。

在今日頭條之前，我們獲取資訊訊息是靠搜索、關注、瀏覽門戶網站獲取的，人要主動找感興趣的訊息。

張一鳴重新思考了人與訊息的關係，發現作為訊息媒介平台，最核心的價值是讓讀者高效、準確、及時地獲取自己想要的訊息，那為什麼只能是人找訊息，為什麼不能是訊息找人？

所以，張一鳴做出了今日頭條app，根據興趣愛好等標籤精準的推送訊息，顛覆了傳統的人找訊息的模式。

如果張一鳴不創新，可能他會創造出一個更好的門戶，但他用了第一性原理的方式思考，搞出一個全新的訊息交互模式。

吉利汽車創始人李書福1997年決定造車，當時的台灣沒有民營企業造車，也沒人認為李書福懂車，根據當時的情況，沒人認為李書福能早出汽車。

但李書福不這麼想，他不管別人是怎麼評價的，也不管有沒有名營企業造車成功的案例，他對汽車的定義很簡單，就是“四個輪子加一個沙發” 。

李書福這就是按照第一性原理在思考，我就是想造車，不考慮其他因素。

2001年11月份，吉利汽車登上了汽車生產企業產品名錄，吉利集團成為台灣首家獲得轎車生產資格的民營企業。

後面吉利的發展你可能也知道了，吉利越做越大，還收購了沃爾沃，又和沃爾沃聯合打造出了領克，後面還入股奔馳，成為了奔馳大股東，徹底成為了一家跨國汽車集團。

直到今天，李書福也堅稱汽車就是造車就是四個輪子加一個沙發”，這也是利用了第一性原理來思考問題。

如果李書福在造車之初考慮的不是汽車的本質而是種種困難，可能現在地球上也不會有吉利這麼一個國民品牌。

90後最有錢、喜茶創始人聶雲宸也是利用第一性原理分析問題的高手。

喜茶成立之初還是江門的一家幾平米的小店，當時還叫皇茶。

平常只能靠活動維持客流量，只要活動結束，門面就變得冷清，沒什麼人來光顧，有時一天只賣出幾杯。

最糟糕的時候，店舖一天只有20元的營業額，如果換成一般人，可能會選擇降低品質降低價格，也可能會選擇持續的做活動維持生存，甚至還有可能會直接關店。

如果按照這些方法去解決問題，喜茶也做不到今天這麼大，那聶雲宸是怎麼做的呢？

他問了自己一個問題：

“假如世界上沒有人開過奶茶店，我第一個開，我會怎麼做產品、選料、做流程？”

於是，他從零開始研究奶茶結構，一步步優化奶茶口味、製作工藝、以及各種流程。

就這樣，喜茶一步步的做到了今天的百億市值。

如果聶雲宸的決策是向對手學習受同行影響，喜茶可能會開出更多小店，但絕不會成為今天的市值百億的公司。

《經濟學人》雜誌將喜茶喻為“台灣的星巴克”。

聶雲宸看到後反問道：為什麼一定要做成星巴克？說不定可以比星巴克更好！

星巴克不能成為決定喜茶發展的因素，他要做更好的星巴克，聶雲宸是利用第一性原理分析問題的高手。

拼多多創始人黃崢在分析電商的問題時，也有第一性原理的意思。

按照慣性思維，普通人要做電商平台可能會想，我要怎麼做才能比淘寶做的好比京東做的好，然後燒錢進入紅海，和淘寶京東硬剛。

拼多多不是這麼做的。黃崢創立拼多多時想的是如何讓產品以更低的價格滲透到三四五線城市呢？

所以，拼多多在淘寶京東兩座大山的夾縫中逆襲成長，拼多多80後創始人黃崢的身價一度超過馬雲。

有一次採訪黃崢時他是這麼說的，我們不是要做更好的阿里，我們開創了一個比淘寶更好的商業模式。

黃崢也是從電商的本質出發，去思考電商背後的邏輯，以解決用戶的實際問題為出發點。

第一性原理是一種特別好的理性分析問題的方式。

第一性原理可以讓你從事物的本質出發，不考慮客觀因素，不看前人的經驗，我就想解決這個問題，我要怎麼做。

熟悉我的朋友都知道，我最近做完了自己的第一門課程，主要講金字塔原理。

做課之初為了提高效率，我學習了很多做課方法，然後照著他們的方法去做。

做著做著我發現，按照別人的思路做事讓我感覺很痛苦，因為被人的方法不一定是對的，也不一定適合我。

所以我就想，加入我不學任何做課的技巧，我就想把知識通過課程高效的傳遞給用戶，我應該怎麼做呢？

我從做課這件事的本質上來思考問題，最後我總結出了一套非常適合自己，做起來又非常高效的做課流程，用起來很順手。

這就是利用第一性原理來思考，從最本質的問題開始思考。

我在回答這篇問題時，也是用的第一性原理。

如果按照比較常規的套路，我可能會先讀很多答案，然後找靈感。

雖然這是一個捷徑，但如果這樣做了，這篇回答就會成為很多其他答案的拼湊，有投機取巧的嫌疑。

所以，我就想，我一個答案都不看，讓我寫出我認為最好的分析問題的方法會是哪些呢？

想了很久，我想到mece原則和第一性原理。

厲害人在分析問題時會足夠客觀理性，同時全面的深入的有節奏的分析問題，這兩個方法就能夠幫你提高分析問題的能力。

如果覺得對你有幫助，三連走起~

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原創作者：彭罕妮公眾號來源：時光筆記簿

今天給大家帶來的話題是初創公司如何做0~1的行銷。這個話題不單是在說初創公司怎麼做，實際上很多的企業雖然它不是初創企業，但是有很多新的產品線，或者是說以前行銷的底子很弱，現在要開始走向市場。如今的訊息非常的爆炸，每個人的注意力集中時間越來越短，所以重新做行銷規劃，行銷管理的時候，就類似於一個從0開始的過程。

HubSpot白皮書：2020行銷技術新風向- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

初創企業從0到1的7個行銷建議

第一、 好的品牌名字，在很多年前在台灣市場裡面，大家都比較流行用英文名特別是服裝行業，基本上很多牌子都不知道怎麼念，不知道怎麼讀。實際上這個做法問題很大，如果這個字我不太確認是不是這樣讀，那我就不去叫他了，慢慢的就忘記了。

其次，從品牌的風險來講，如果一個品牌經營不好，那麼整個公司都會受牽連，大家可以知道今日頭條它是屬於字節跳動的，字節跳動並沒有用自己的公司名字來定義自己的新聞網站流媒體的APP，也沒有用來定位他的短視頻的APP而是用了抖音，這兩個名字感覺是更貼合他的產品，比他的工商註冊的名字更加貼合。所以我認為一個好的品牌名等於相當於成功了一半。

第二、 有了品牌名字和基本的產品之後，要把產品講好，特別是ToB的公司，基本上創始人都是技術出身，對於他們來講非常容易陷入的一個誤區，就是滔滔不絕的講技術，甚至是研發的技術，並不是產品。這種方式其實不但是投資人看不懂，用戶也看不懂，用戶即便是技術人員看得懂，拍板的做決策的人也聽不懂，所以我們在內容講的時候，把產品講好，一定要講得很具體不要太抽象，盡量少用專業詞彙。用一些可信的數字，用一些可以量化的數字，甚至是用第三方的數字描述更準確。

第三、 打造自然的IP，有一些個性的人，其實更能夠吸引媒體的注意，創始人從創始一個公司開始的時候，就不是只代表你自己了，創始人去做品牌是從0~1 ，最有效，而且最讓人可信的方式，這也是創始人的使命所在。

第四、 統一視覺，好的品牌VI形象，能夠給企業可信，然後可靠的一個感受，也是公司實力的一個代表。

第五、 找到種子客戶，建立用戶社群。不斷的打造自身的忠實用戶群體，然後不依賴於平台的流量，而通過自身產品去吸引更多的用戶，從而產生粘性。

第六、 要爭取各種曝光的機會。初創企業它跟其他的成熟企業不太一樣，最大的不同是沒錢，因為大家做品牌推廣沒錢是做不到的。有各種曝光的機會，比如寫文章、直播、市場活動等等，初創企業從0~1的時候，各種曝光的機會非常重要且珍貴。

第七、 找到背書的或者把案例做好，如果有一個專家或者是一個明星、KOL為你背書，那麼這個產品一定會比較好賣。另外一個就是案例，從0~1的企業最在乎的就是案例，做好案例要滿足很多的條件。比如說要描述清楚客戶的背景，給客戶帶來的價值，以及我們在這個項目中發揮的作用不論是技術、獨特的商業模式還是內容等等。

在數字時代，客戶的消費數字、行為數字，甚至是在網上所有的瀏覽器記錄也都可以被記錄，數字時代就跟傳統的行銷時代有很多不一樣的地方。現在的數據時代客戶體驗可以是用數字來衡量的，但無論是什麼時代價值觀是不變的，行銷的本質仍然是需求管理、利他和創造價值。

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原創作者：彭罕妮公眾號來源：時光筆記簿

今天給大家帶來的話題是初創公司如何做0~1的行銷。這個話題不單是在說初創公司怎麼做，實際上很多的企業雖然它不是初創企業，但是有很多新的產品線，或者是說以前行銷的底子很弱，現在要開始走向市場。如今的訊息非常的爆炸，每個人的注意力集中時間越來越短，所以重新做行銷規劃，行銷管理的時候，就類似於一個從0開始的過程。

今天的演講主要分三方面，第一方面分享Salesforce成功的案例，他們從0~1行銷和品牌推廣是怎麼做的？第二方面介紹一家服裝公司，比較特別的是他有很多創新的玩法。第三方面為大家總結創新企業從0到1的行銷7條建議。

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Salesforce品牌成長之路

Salesforce是一個SaaS軟件公司。客戶關係管理軟件（CRM）從90年代就開始在美國流行，現在全球市場容量已經超過400億美金（2019年），作為巨頭的http:// Salesforce.com就是這個行業的領頭羊，市場份額已接近20%。在過去的時候軟件是需要安裝，需要調試，甚至是需要根據企業業務來定制化開發。而http:// Saleforce.com是雲端軟件模式（SaaS-軟件即服務)的開創者。他們改變了企業管理軟件需要長時間開發、測試和上線的傳統。它就像用一個公用的設施或者是資源一樣簡單方便。

如今越來越多的企業都會使用SaaS軟件，但是這在99年的時候，在世界上還是一個非常領先的理念。那時候的軟件領先公司，包括Oracle、 SAP、 IBM這樣的軟件公司都非常的多。而Salesforce和其他的矽谷公司不同，它的創立可謂是一帆風順。 Salesforce公司已經超過了其創始人曾經的老東家Oracle的市值，應該是僅次於微軟的軟件公司。

品牌為王

1999年Salesforce公司成立剛剛開始做產品原型（還沒有產品）時，媒體就嗅到了變革的味道，《華爾街時報》搶先發布了《軟件將變為在線服務，或引發行業變革》的文章，Salesforce的創始人積極把自己打造成一個高調的革新者，與公司的定位保持一致。矽谷很多創始人是技術極客出身，不喜歡面對媒體，更不喜歡拋頭露面。但是貝尼奧夫認為CEO需要和公司融合為一體，作為公司的領導者，在大眾面前曝光，參加各種活動，這樣可以贏得聲譽，宣傳價值主張，是非常有效的品牌打造方式。
著名的“no software” -終結軟件，就是從那個時代開始作妖。當時這個Logo遭到了所有人的反對，大家認為邏輯不通，冒犯客戶，到處樹敵，招惹了傳統軟件巨頭..但是行銷天才貝尼奧夫認為，品牌應該注重差異化，就是要突出核心價值易用性、低風險、全新的模式。

ToC行銷方法來做ToB業務

Salesforce是第一家用To C的做法來做To B業務的公司。之所以如此重視使用者，Salesforce認為自己按照用戶數收錢的方式，和傳統軟件的採購模式也可以是不同的。

傳統軟件的銷售過程是企業的IT部門負責人或者CFO、CEO，所以採購的決策時間長，機制複雜。但是CRM軟件實際上是給市場人員、銷售人員，客服人員來用，他們是為公司掙錢的人，這群人在公司有很強的話語權。抓住他們，讓他們去說服公司的買單人是一種很討巧的方式。另外按月付費的形式相比投入巨資開發軟件實在太有吸引力。

於是他們推出任何公司的前5名用戶都可以免費使用salesforce的產品。一旦團隊成員試用覺得不錯，根據salesforce的定價計劃，擴展用戶數量很簡單，花費並不高，公司也可以花錢購買更多的功能。 （這種免費試用的模式在現在看起來一點都不稀奇，但居然萌芽於20年前）除此之外，他們認為，用戶通過口碑可以成為Salesforce的銷售力量，這就是我們現在講的“裂變”。

用戶社群

打響知名度之後，也有了一定的用戶數量，接下來要做的是讓更多的人了解salesforce的產品。那個年代，在每個城市做巡展演講是最好的辦法。一開始就起步不利，目標50人的市場活動，實際到場只有15人…复盤後發現自說自話，講自家產品多好多好的活動，客戶不喜歡。於是每場活動的主題漸漸變成客戶講述產品體驗。
在2003年開始，salseforce舉辦了年度用戶會議，Dreamforce大會，超過1000名用戶參加，這個數字在過後的幾年逐年增加，2019年達到5500+。而Salesface的全球用戶社群Trailblazer (中文:開拓者）現在有230萬用戶，其中包括用戶，合作夥伴，開發者等，大家通過這個平台分享專業知識，交流經驗。在全世界各地，有700+個線上線下“開拓者”小社群，舉辦各種各樣的活動。
總結一下Salesforce品牌成長之路就是深刻的市場的洞察，創新的精神，對產品的投入以及“品牌為王”的實踐是成功的製勝之道。

“慢時尚”Everlane的創新與顛覆

Everlane作為小眾輕奢的代表，這家企業成立於2010年，自帶矽谷的“顛覆者“基因。 Everlane把自己定位成輕奢品牌，中高端定位，產品成本可以公開，那要如何讓消費者相信質量好而又有性價比呢？ Everlane 的方法是“透明化”，他們倡導要讓消費者知道一切。 “Know your factories, know your cost, always ask why”

訊息透明化

在Everlane的官網、國內天貓專賣店上，可以清楚的看到產品的基本訊息，包括每件服飾用的面料訊息，清潔方式。甚至可以了解生產廠的所在地、訊息、員工數量、生產環境等。

定價透明化

消費者在買奢侈品的時候明明知道貴，但是到底貴在哪裡，不知道。 Everlane卻把原材料、配件、人工、物流、稅費一一列出來，明碼標價。 （天貓上可見的成本詳情）

與傳統零售價比價透明

在公開成本的基礎上，還要給出傳統品牌和自己的價格比較。消費者明顯的發現，只需要傳統零售商一半價格，就能買到同等品質的鞋子。

再看看Everlane，也就是說比成本高1.5-2倍，簡直是良心企業，消費者對品牌的認知和好感度蹭蹭上漲。另外，消費者會認為連成本都說出來的品牌，真是實誠，無形中更加信任也樂於傳播。

打折也要透明化

這幾年，Everlane除了開了線下體驗店，也逐漸開始打折。但是套路上，跟其他品牌稍有不同。 “Choose What You Pay”(翻譯過來就是想付多少，你隨意） 活動就是針對打折商品，有三個不同的價格。

• 最低價：成本+運費
• 中間價：成本+運費+運營開銷
• 最高價：成本+運費+運營開銷+發展資金項目

學過心理學的朋友們都知道，如果有三個不同的選擇，很多人會選擇第二個，而忠誠的消費者甚至會想，我支持Everlane發展，支持它的慈善事業，我買的是這個品牌的未來。消費者有了選擇權，就算選了最低價，滿意度也會高很多，不太好意思退貨或投訴了。

總的來講，Everlane品牌的行銷理念是用網路產品迭代的思路，通過消費者數據決策來倒推供應鏈，與客戶建立深度的鏈接。

初創企業從0到1的7個行銷建議

第一、 好的品牌名字，在很多年前在台灣市場裡面，大家都比較流行用英文名特別是服裝行業，基本上很多牌子都不知道怎麼念，不知道怎麼讀。實際上這個做法問題很大，如果這個字我不太確認是不是這樣讀，那我就不去叫他了，慢慢的就忘記了。

其次，從品牌的風險來講，如果一個品牌經營不好，那麼整個公司都會受牽連，大家可以知道今日頭條它是屬於字節跳動的，字節跳動並沒有用自己的公司名字來定義自己的新聞網站流媒體的APP，也沒有用來定位他的短視頻的APP而是用了抖音，這兩個名字感覺是更貼合他的產品，比他的工商註冊的名字更加貼合。所以我認為一個好的品牌名等於相當於成功了一半。

第二、 有了品牌名字和基本的產品之後，要把產品講好，特別是ToB的公司，基本上創始人都是技術出身，對於他們來講非常容易陷入的一個誤區，就是滔滔不絕的講技術，甚至是研發的技術，並不是產品。這種方式其實不但是投資人看不懂，用戶也看不懂，用戶即便是技術人員看得懂，拍板的做決策的人也聽不懂，所以我們在內容講的時候，把產品講好，一定要講得很具體不要太抽象，盡量少用專業詞彙。用一些可信的數字，用一些可以量化的數字，甚至是用第三方的數字描述更準確。

第三、 打造自然的IP，有一些個性的人，其實更能夠吸引媒體的注意，創始人從創始一個公司開始的時候，就不是只代表你自己了，創始人去做品牌是從0~1 ，最有效，而且最讓人可信的方式，這也是創始人的使命所在。

第四、 統一視覺，好的品牌VI形象，能夠給企業可信，然後可靠的一個感受，也是公司實力的一個代表。

第五、 找到種子客戶，建立用戶社群。不斷的打造自身的忠實用戶群體，然後不依賴於平台的流量，而通過自身產品去吸引更多的用戶，從而產生粘性。

第六、 要爭取各種曝光的機會。初創企業它跟其他的成熟企業不太一樣，最大的不同是沒錢，因為大家做品牌推廣沒錢是做不到的。有各種曝光的機會，比如寫文章、直播、市場活動等等，初創企業從0~1的時候，各種曝光的機會非常重要且珍貴。

第七、 找到背書的或者把案例做好，如果有一個專家或者是一個明星、KOL為你背書，那麼這個產品一定會比較好賣。另外一個就是案例，從0~1的企業最在乎的就是案例，做好案例要滿足很多的條件。比如說要描述清楚客戶的背景，給客戶帶來的價值，以及我們在這個項目中發揮的作用不論是技術、獨特的商業模式還是內容等等。

在數字時代，客戶的消費數字、行為數字，甚至是在網上所有的瀏覽器記錄也都可以被記錄，數字時代就跟傳統的行銷時代有很多不一樣的地方。現在的數據時代客戶體驗可以是用數字來衡量的，但無論是什麼時代價值觀是不變的，行銷的本質仍然是需求管理、利他和創造價值。

從以上介紹的案例來看，初創企業從0到1要學習的行銷知識有很多，但不論是初創企業還是資深的企業都需要有最新的數據支持、獨特的創新理念和敏銳的市場洞察。

創新企業從0到1的行銷案例分享- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

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節日行銷的本質是公關來帶動品牌一種重要方式，節日是大眾生活的儀式、符號及道具，能幫助品牌佔領行業製高點並引發大眾的集體狂歡。

今天給大家分享的主題是歐賽斯如何為品牌造節。

首先我引用台灣著名文學家，魯迅先生的一句名言：世界上本沒有路，走的人多了也便成了路。引申到我們的節日，就是世界上本沒有節，過的人多了也變成了節。過的人越多，這個節日就越重要。

其實節日背後是眾多的一個儀式、符號和道具，因為這個節日其實是我們人為的賦予一些意義在它的背後。因為其實節日跟平常日子，在天文學上其實沒有任何的一個差異性，這都是我們人給它賦予了一個屬性。以我們東西方最重要的兩大節日為例，來看看節日背後的儀式符號、道具是什麼？

春節是中華民族幾千年來，形成的一個最重要的節日。春節台灣賦予它的意義是什麼呢？年夜飯、春聯、放爆竹，然後大家相互拜年。當然隨著80年代春晚的一個開播。春晚成為台灣人過年期間，又一個必不可少的行為。

西方最重要的節日是聖誕節了。在聖誕節期間西方的人他們會做聖誕樹，會交換禮物，然後當然還有吃蘋果，吃蘋果其實應該是我們台灣人自己創造了節日的動作。在平安夜吃蘋果，取了一個諧音，吃蘋果保平安。

春節也好，聖誕節也好，它其實都是有上千年的歷史，然後不斷的形成了一些固有的符號，一些固有的儀式、固有的道具，才會有形成一個條件反射，時間一到我們就會自然而然，做一些、產生一些行為。比如台灣人春節到了，台灣人肯定是會買火車票或者買飛機票，回家跟家人團聚。然後去買春聯，然後去放爆竹，聖誕節也是同樣道理。因為聖誕節它也有一個固定的動作，買聖誕樹，或者是交換禮物。這就是一個重複的作用，重複的作用。

品牌為什麼要造節？

我們回到品牌為什麼造節，其實東西方每年都有很多節日，以台灣為例，台灣有春節、清明節、端午節、中秋節，然後還有勞動節、兒童節、建軍節、國慶節有很多節日。那品牌為什麼還要造節呢?

提高品牌的知名度

第一個就是提高我們品牌的知名度，因為一旦你造節,這個節就與這個品牌畫上了等號，就跟普通的節日就不一樣。因為普通節日的話,別的商家也會參與，我們就會泯滅眾人，但一旦是企業自己創造節日，企業自己就可以對這個節日進行定義，它就會跟我們的品牌畫上等號，然後形成了一個消費者的記憶點。

製造購買理由

第二點就是製造購買理由，因為在消費社會其實很多的消費者的需求是都得到了滿足的，我們要給我們消費者創造一個消費的理由。其實我們台灣的很多節日，其實都是有這麼一個特性的，當然台灣節日更多的是跟食物劃分等號，比如端午節。台灣人都知道至少買個粽子吃。到了中秋節台灣人肯定會買中秋月餅，不管這個食物好吃不好吃。因為我們更多的會從過節日的標配來理解這個東西，相同的道理。就是我們品牌創造節日，說白了也是給我們消費者一個理由去消費，比如說是跟朋友聚會，比如說是孝敬父母，比如說是給我們孩子一個禮物。

歐賽斯觀點：節日消費都能給予人們強烈的購物儀式感，讓平淡無奇甚至有些瑣碎的購物行為，在商家的號召下成為正義的使命，讓節日消費成為情緒集中宣洩的出口。

圈粉

第三點就是圈粉，因為這個節日說白了是增加了我們品牌跟我們消費者之間的互動的一個機會，增加了互動的機會。自然而然就能做到以我們品牌與我們的消費者進行連接，連接我們就有機會了，跟我們的消費者加深關係，成為我們的粉絲。一般品牌會選擇什麼日子，成為他們的節日。最有名的其實是天貓雙11。雙11其實是一個光棍節，然後天貓創造性的將光棍節和購物劃上等號，變成了一個目前應該是全台灣乃至全球最大的一個線上購物節。另外還有一個方式就是掀起一個叫諧音梗，比如說我們的517，其實它是一個我要吃，我要吃它就變成了餓貨節。其實這個節日對餓了麼最合適，所以餓了麼就選擇這一天。

另外還有可以跟品牌相關的非常緊密的日子，比如我們為我們的客戶媽咪全知道，選擇6月6號作為一個會員的狂歡節，為什麼選擇6月6號。我們可以看到媽咪全知道，它的英文名叫momwow，momwow我們給它創造一個手勢，就是這個手勢它這就是一個6的意思。我們6就變成芝麻，就是媽咪全知道一個非常重要的符號。然後重複一下叫6月6號。 6月6號就變成媽咪全知道，一個會員的狂歡節，它就跟剛才品牌的總體的一個核心價值，是一脈相承的我們品牌造節。

歐賽斯觀點：“造節”可以如磁鐵一般，快速地讓忠誠顧客處於文化認同一般集中湧現，通過產品與活動，構建起一個圍繞品牌的粉絲圈層並且形成緊密的關係與黏性。

品牌造節四步走

我們總結一下品牌造節分為4步。

概念傳播

找到正確的演繹形式

第一步叫做產生一個偉大的創意，就是我們讓你選擇哪一天，成為我們的一個品牌的節日。比如我們以前我們服務的一個客戶，比如孩子王，它就選擇它自己誕生的那一天。 12月18號它就當做它們的一個童粉狂歡節的開始，還有就是我們講的媽咪全知道。它就選擇6月6號當做一個節日的日子，那天貓它選擇了雙11。因為雙11大家好記，這就是造節的一個開始，就是我們到底選擇哪一天，這就是第一步。

概念演繹

找到正確的演繹形式

第二步就是我們要找到一個正確的演繹方式，一句話就是節日背後，它對應的是我們的符號，對應的是我們的儀式，對應的是我們的道具。大家知道天貓雙11，大家就知道它會有一個天貓晚會。然後就是各種的一個搶積分，然後搶紅包的各種玩法，同樣道理就是我們如果品牌要造節的話。我們要製造相應的一個儀式或者是符號，比如說西貝的一個親嘴打折節，它就選擇2月14號。然後它要做的動作就是要親嘴，相應的就能獲得折扣，這是第二個。

加深印象

一遍又一遍地重複

第三點在我看來最重要的一個點，就是要不斷的重複，就是一遍又一遍地重複。因為只有不斷的重複，才能夠讓我們消費者形成一個更好的認知。然後大家知道到了這一天，自然而然就發生這件事情，就形成一個固有的習慣，這個就非常重要的。

形成集體潛意識

佔領消費者心智

第三點做好之後才能形成我們第4點，就是要形成我們的集體潛意識，因為只有形成一些集體潛意識。我們這個節日才是有影響力的節日，剛剛講的就是，第一步偉大的創意。第二點就是我們要找到一個正確的演繹形式，圍繞品牌節日我們進行多維度的創意活動發起，然後再將這些概念進行快速的傳播。第三點重複就是要將概念成功植入，貴在堅持，要進行長期的、持續的創意活動，不斷加強人們對節日的記憶。

我們還是以天貓雙11為例，為什麼講重複這麼重要。其實天貓雙11它第一年是在2009年，第一年的時候，它的銷售額的話大概是在5000萬左右，不到一個億。我們看到從10年到11年、到12年，然後到我們的17年、18年它已經一下子從5000萬增長到2135億，這個增加的倍數應該是有4000多倍，這就是重複作用。

只有不斷的重複，我們才能夠佔領我們的消費的心智，我們就把品牌的節日當做品牌一樣。要形成條件反射，然後不斷重複之後，形成消費者集體意識。然後，如果這一天能夠形成消費的一個條件反射，就表明我們這個節日就成功了。

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在一個垂直細分的市場(Niche Market)，消費群體呈現非常集中，並且具有極高粘性的特點，這樣的市場口碑傳播效應及強者恆強的馬太效應也會更加明顯。一般而言，垂直細分市場的客戶最本質的核心痛點有且只有一個，在垂直細分市場品牌要率先搶占該核心價值點，建立一對一的連接，進行戰略卡位；並通過公關活動佔位行業製高點，贏得行業話語權，定義行業標準，成為行業的首席知識官及夢想化身。
-------- 《歐賽斯方法v2.0》

1、全世界最大賽鴿市場，將誕生全世界最大的賽鴿品牌

台灣是全世界最大的信鴿賽場、最大的買方市場。

台灣賽格產業核心消費人群穩定在40萬人左右。它在公共新聞傳播中的存在感十分低，但群體內部的話語傳播速度及程度卻高的驚人。它的消費者內部關係密切並有著明顯的圈層效應。它的行業發展模式簡單而穩定。這個行業就是賽鴿——一個小眾而考究的競技項目。

賽鴿是一項高尚的體育活動，人們從育種開始對自己的賽鴿不斷進行培養，最終在區域性或全國性的賽事中競翔賽鴿，爭取勝利。相較於傳統的體育項目而言，獨特的賽鴿運動並沒有大量吸引關注度的能力，但它同樣有著一個屬於自己的忠實群體。台灣賽鴿協會擁有超過41萬註冊會員，該項目總參與人數則超過百萬人。

鴿友是一個特殊愛好的小眾群體，鴿友資源有限，優質的鴿友資源更有限，誰最大程度的佔據鴿友資源，誰就是這個行業的大贏家。

賽鴿群體是一個特殊的群體，他們雖然規模不大，卻有著十分高的粘性，行業與品牌忠誠度強烈，這使得賽鴿群體雖然不會大規模擴張，但也不會縮小。賽鴿活動最終的落腳點在名為“公棚”形式的比賽場地，形成集聚性的消費環境和社群環境，是孕育強勢品牌的最好土壤。歐賽斯攜手開爾鴿業，在對賽鴿行業進行全方位的考察後，歐賽斯認定這是一個高度品牌導向的行業。我們的目標，就是將開爾鴿業打造為台灣賽鴿第一品牌。

對於第一賽鴿品牌來說，最重要的是什麼？答案當然是四十多萬質量極高粘性極強的消費群體。想要成為第一賽鴿品牌，首先要給予這四十萬人一個強有力的符號，這符號如同軍令狀一般，讓他們一看到就喚醒自身的身份認知，就進入到“賽鴿人”這個角色中來！

2、抓住行業本質痛點，進行行業戰略卡位

就如歐賽斯方法所指出的，在垂直細分市場的客戶最本質的核心痛點有且只有一個，如果賽鴿行業有一個根本痛點的話，信就是賽鴿行業最根本的這個字。

誠信經營是賽鴿行業的生命線，無論公棚、俱樂部、種鴿，都離不開一個信字。

種鴿：血統的真實性，賽績的真實性

公棚：公信力是公棚運作的基礎

俱樂部：俱樂部的影響力基於三公與誠信

鴿友的參與，信任是基礎。鴿友無論參加公棚、俱樂部，還是購買種鴿，都是基於信任。

怕公棚作弊：怕協議鴿，怕AB鴿，怕掃空環，怕收費站放飛距離不足等；

怕公棚輸不起：收鴿羽數不足，實力不濟，獎金發不出；

怕公棚養功不好：存欄羽數不足，賽事半途而廢，或者獎金發不全。

俱樂部的參與，信任也是基礎。

怕作弊；

怕實力不足；

怕資金轉移；

怕獎金發不出；

怕管理不善。

種鴿的購買，信任也是基礎。

怕血統作假；

怕賽績作假；

怕假推薦

六信之翼就是歐賽斯為開爾鴿業設計的超級符號。

為什麼這個符號能夠喚起這個群體的共鳴，讓他們心甘情願為之買單？我們先從顏色說起，顏色是第一視覺語言，顏色決定了消費者對品牌的第一印象。無論在什麼場景下，我們要首先用“開爾紅”佔領消費者的第一視覺。

因為紅色能夠讓人聯想到熱血與激情，是喚醒消費者心智中“競技”意識的最好媒介。賽鴿運動比起傳統的競技體育，更加隨性也更加低對抗性，往往讓人不經意間在心智中模糊了其“競技”的本質。而作為品牌標準色的開爾紅，能夠一下喚醒每一個賽鴿人心中潛在的自我認知。同時，紅色也是財富與好運的代表，是每個賽鴿人的終極追求，能夠自然而然地引發賽鴿人的好感。這決定了紅色是最適合賽鴿第一品牌的標準色，

開爾鴿業的品牌名則通過輔助色深空藍進行展現。深空藍代表著天空，是賽鴿競翔的場所，是賽鴿運動的魅力所在——對自由的嚮往和優雅平和的氣質。深空藍的品牌名稱，讓消費者僅僅看一眼logo，就已經對開爾的品牌價值、品牌調性有了一個初步的感知。

3. 佔領制高點，贏得解釋權，建議一對一連接

開爾佔領了信鴿行業信的根本痛點，歐賽斯為開爾設計了以下環環相扣的策略：

（1）創意場景= 品牌的超級語言釘

賽鴿信開爾

場景= 品牌，如旅遊之前上馬蜂窩、自駕游就選英德爾，困了累了喝紅牛，經常便秘香丹清，通過場景與品牌的連接進行消費者心智的直接佔位，場景一旦能和品牌形成一對一的連接，該品牌一定能成長為一個大品牌。

（2）佔領制高點，贏得解釋權

歐賽斯通過開爾信戰略的層層解析，解析到信理念、信管理、信行業、信機制、信規程、信技術、信環境、信設施、信鴿棚的層層解析，打造六信工程，重新定義賽鴿行業，佔領制高點，贏得解釋權。

前面我們提到，參與賽鴿運動的人群具有忠實度高，聯繫緊密的特點。雖然他們與外界的接觸甚少，使得外界缺乏對這個群體的認知。但是在內部，賽鴿人與賽鴿人之間的溝通卻是無比活躍的。參賽機制、競翔流程、俱樂部製度使得賽鴿人之間依據地域、事務等組成大大小小的群體，形成了自身極具特色的圈層。

找到不同規模、不同業務分部的所有賽鴿人圈層所共有的那一個基本維繫，將它徹底打穿，這個點就是開爾的品牌核心價值——信！

賽鴿運動的本質是鴿子依靠記憶力返回歸處的競速活動，是賽鴿“信”的一種展現，“信”是所有賽鴿人心中默默推崇的品質。賽鴿作為一種特殊的體育活動，賽鴿人本身並不能全程參與到賽鴿運動中來。從選種、育鴿，甚至到比賽結果的裁定，中間有著大量高專業密度的、需要第三方協助完成的工作，在此情況下，誠信就變成了這個行業舉足輕重的要素——第三方的誠信與否直接決定了賽鴿人的成敗與否。

誠信一直以來都是賽鴿行業的痛點所在，鴿友與俱樂部之間，鴿友與公棚之間，鴿友與鴿友相互之間，維繫整個賽鴿行業生存的根本就是誠信，任何一個環節誠信的缺失都會導致鴿友在賽鴿方面的投入前功盡棄。在這樣一個對誠信有著極高要求的行業中，賽鴿人密集的圈層社交帶來的訊息高流速，會讓賽鴿品牌的任何一點不誠信行為被無限放大。這個行業對於失信是零容忍的，那麼歐賽斯反其道而行之，只要讓所有人知道開爾鴿業的核心是誠信，經過賽鴿人之間不斷的訊息傳遞與共享，開爾就會自然而然成為整個賽鴿行業心智中默認的第一品牌！

4、讓超級符號中蘊含了品牌名、品類名、行業特徵等品牌核心屬性

我們回到開爾的超級符號，當你看到它時，你會第一時間想到什麼？

整體K字的形象設計是對開爾品牌名稱的表達；對K字左上角的藝術加工使得K字的上半部分呈現出鴿子的形象；K字右半部分的分割既是對鴿子符號特徵翅膀的體現，又讓人聯想到田徑跑道進而聯想到競技。

開爾的超級符號中蘊含了品牌名，品類名，行業特徵等品牌屬性，能夠幫助賽鴿人群體在接觸的瞬間快速完成品牌識別。但是僅此而已嗎？作為一個超級符號，它還應該發揮更多的作用。

“翅膀”形象最終在符號左側的收束形成六條平行線，是我們對開爾鴿業品牌核心價值的進一步詮釋。開爾的品牌核心價值是信，我們要圍繞一個“信”字，把“信”這個概念打穿，讓消費者由衷地信服。 “誠信”是開爾企業堅守的運營理念，“公信力”是整個賽鴿行業運作的基礎，“信任”則是賽鴿人與賽鴿人之間密切關係建立的來源。從以上三點出發，我們為開爾鴿業量身打造了“六信”工程，讓開爾的“信”落到實處，讓賽鴿人對開爾“信”的舒心。

5、系統演繹：打造六信工程

六信工程

信·理念：開爾集團堅持以信立本的品牌理念，堅守“信任比黃金更重要”的樸素信條，認真對待每一位鴿友的信任。

信·管理：開爾奉行誠信透明的規範化製度管理，高度重視鴿友群體密切關注的三公管理；數據掃描、訓放直播、三重驗鴿，做到製度上牆，職責到崗，責任到人。

信·技術：開爾運用業內前沿技術，GPS確保比賽公平公正，DNA採樣確保種鴿血統，視頻監控、電子掃描系統、健康換氣技術確保賽鴿日常生活品質。讓鴿友全程信賴，無可擔憂。

信·機制：開爾建立硬核誠信規程，無論集鴿多少獎勵不變規程不變，建立行業專業賽事保障機制——鴿協指定賬戶保證金；獎金關關清；三方裁判；二次掃描；確保每一位鴿友的切實利益。

信·硬件：硬核生態設施：透氣頂，呼吸窗；專業收鴿程序，專業入棚模式，專業養工，專業家飛、訓放。專業的事交給專業的人，解放鴿友回歸賽鴿純粹樂趣。

信·公益：每羽賽鴿50元公益捐贈；慈善義拍、愛心鳥巢……競技休閒同時不忘高尚初心。

歐賽斯為開爾鴿業劃分了三大塊事業版圖，每一個事業版圖都有著與之相對應的具體六信工程執行內容，讓六信工程的觀念有據可查、深入人心。

在開爾鴿業的超級符號中，“翅膀”形象由右向左匯聚，最終形成一列均勻的六道直線。這並不是率性而為，而是我們通過符號對開爾“六信工程”的表達。在整體充滿流線與特殊設計的開爾超級符號中，簡約直白的“六道槓”相對構成了較強的視覺衝擊感，線條之間長度統一，粗細均勻，完全平行帶給人井然有序的秩序感，並最終引發向“信”的聯想，最終與六信工程相互呼應，強勢進入消費者的心智。

我們為開爾鴿業確定了全新的品牌定位：值得信賴的賽鴿平台。將所有品牌資產的效力最終聚焦於一點——“信”。圍繞這個焦點我們的品牌語言釘應運而生——賽鴿信開爾。

下面是開爾的超級符號在一些衍生物料中的展現：

可以看到，依據展現物料的不同，我們會對開爾的品牌符號進行相應的處理，其中鴿子的部分甚至能夠被省略，只保留“六信工程”的符號，進一步凸顯“信”在開爾品牌中的絕對核心地位。歐賽斯品牌價值理論強調，佔領一個目標消費群體關注的核心價值點，然後反復進行重複，這樣我們就能夠在消費者心智中將開爾與信兩個認知牢牢綁定在一起。

以上就是我們為開爾打造的超級符號。依據賽鴿行業獨特的性質，它不對普羅大眾做雨露均霑式的宣傳，而是將所有品牌力聚焦在四十萬賽鴿核心人群的認知上。它不對品牌價值做繁複冗長的表達，而是將所有訊息聚焦在一個“信”字之上，用“信”擊穿這個外部封閉內部活躍的群體自發形成的層層圈層，這個符號將在賽鴿行業發揮殺手級的效應，已經為開爾鴿業建立了成為賽鴿第一品牌的認知基礎。

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