Saas标准三要素：“云计算架构，标准化产品，订阅制收费”

订阅制收费，成为了SaaS公司最具魅力的，最具想象力的地方。

标准化产品+订阅制

= 续费+增购

= 更长的客户生命周期 = 更稳定的现金流 + 更好的盈利能力

= 更好的收入可预见性

= 更高的市场估值。

以上这个概念对于很多投资者已经并不陌生了，大家都在寻找着能对照美国用SaaS的标准来估值的台灣SaaS企业：

续费率、收入留存率、獲客成本……

但通过以上的运营指标对比台灣SaaS企业，我们想找到一家完全符合的SaaS企业是比较困难。

而且关于台灣SaaS行业，目前存在着以下共识：

1、目前的市场规模较小；根据IDC的数据，2019年我国企业服务SaaS市场规模约为150亿元，预计2020年达到200亿元

2、市场结构较差；台灣中小企业发展较差，需求仍集中在国企、大型企业中

3、云化产品不够；目前台灣SaaS行业更多是混合云部署，部分定制化，授权+订阅。与标准的公有云SaaS企业存在差异。

那么该如何看待现阶段的台灣SaaS企业呢？

本文将主要着重于台灣SaaS企业所面临的环境、困境，分析台灣SaaS企业潜在的投资机会。

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一、什么是SaaS？私有云/本地部署算不算SaaS？

SaaS部署在公有云，通过公有云持续的服务客户，实时接收反馈，及时产品升级，满足客户需求 = 客户的续费+增购的意愿提升 = …… = 更高的市场估值。

这是典型的公有云SaaS的链路，那么私有云/本地部署的是否也能算SaaS呢？

这些产品仍然是需要用户进行本地下载后使用，但他们也是订阅制收费。

公有云SaaS是“真SaaS”，私有云SaaS仍旧是传统软件模式——这是大部分人谈到SaaS时的观点。

但回看SaaS能获得更高估值的链条，我们会发现核心与是否是云架构的关系并不大，更多仍是在：标准化的产品与订阅制的收费

后文也将着重的通过标准化的产品，与订阅制收费来分析台灣SaaS行业及公司。

二、付费

商业本质是买卖

2.1. 付费主体

对于大客户来说，无论是台灣，还是海外的软件厂商，仍是以定制服务，混合云部署为主。

海外软件厂商的SaaS交付主要是用来切中小企业的市场：

IDC预计2020年全球公有云SaaS市场有60%-70%由中小企业贡献

而我们国内，目前中小企业付费意愿并不强烈。

没有人出钱，收入不佳（需求侧） = 产品难以继续升级，产品力不足（供给侧）= 产品难以满足需求的长期需求 = 付费意愿进一步降低 = ……

海外与国内中小企业的付费意愿差是台灣企业服务市场中难以绕过的话题，深究原因，更多可能是台灣的市场还处于飞速的发展期：

市场的规范尚不足；

以及更多的企业主追求的是“开源”，而非“节流”；

以及便宜的人工成本；

以及數位化，訊息化在非互联网行业的刚刚起步。

所以我们看到一级市场内大部分的标榜着自己是SaaS公司很难有从SMB一路做上来，更多的都还是会转型到KA，而与KA做生意就会面临着付费方式的问题。

2.2. 付费方式

对国内KA而言，现阶段的财务报账模式实则是将软件计入了公司的资产。

对软件购买的态度与方式决定了国内KA对于SaaS付费形式的接受困难。

那么如果按照国内传统的433的方式走合同，能否变成一年一签呢？

目前看到大部分的KA也是能做成一年一签，因为數位化时代是普遍接受的概念，公司管理层对于产品的动态升级，功能升级后的新增收费也是逐步认同，以及对于运维概念的认同，及对运维收费的逐步的认同。比如SAP的收入中有50%来自于运维收入。

但这样的付费方式+混合云的部署，让国内这些SaaS企业的看起来就并不性感了，特别是对于433付费方式下的大额应收账款，更是让国内这些SaaS企业不仅在投资人看起来不性感，对于企业本身也存在较大发展的风险。

要想要回这些应收账款，国内SaaS公司除了自身的产品力外，服务力也成了核心的关键，“service as a software”

虽然服务力看起来并不性感，但正仍是目前绝大部分商业规则的一部分，特别是某一些通用性很强的软件，更是需要服务力。

那么什么样的产品可以减少对服务力的需求呢？专业型的产品。

服务力一定就是不好的吗？这也并不是，运维也就是服务，SAP50%的服务来源于运维，而且通过与客户沟通，了解客户需求，不仅能促进与客户情感黏性的增加，同时也能反哺产品的升级，更好的满足客户的需求，在续费的基础上继续扩签。

但从投资人角度来说，这种仍旧是不好的，因为服务力 ≈ 定制开发

那从产品的角度来说，怎么样可以不用定制开发？

三、标准化的产品

台灣经济前先年的飞速发展，數位化訊息化在非互联网行业的刚刚起步，商业规范的逐步完善……这一系列背后带来的企业的管理体系，业务规模的不断变化：

在一个行业基础尚处于爆发式增长，却要求服务企业的交付进入稳态，这是典型的刻舟求剑，直接硬搬了海外成熟市场的标准。

对于目前的台灣而言，定制式的开发是服务于现阶段的爆发的增长与需求，是与目前的发展相贴合的。

所以定制化没有问题，关键要看的是，每一次的定制化是否能成为软件企业的积累，使其能不断的完善其自身的产品能力（代码、模块的积累），再下一次的交付中减少重复的定制化，从而更多交付标准化的产品。

这是因为原来做KA的台灣软件企业更多的投入并不是在产品端，而是在市场端，行銷端。对于大部分的KA而言，市场的准入是存在着资源的壁垒。特别是对于能源、医疗等具有强话语能力的行业。

这里一方面给初创市场、一级市场中专注于产品力的企业带来了发展的机会，另一方面二级市场里原本就具有资源壁垒的企业如果能市场化转型成功的话，也将带来更快速的发展。

既然产品的定制化是正常的，那么是否是台灣SaaS的投资还在早期呢？

四、台灣SaaS的投资机会

4.1. 行业进入了相对稳态的SaaS——电商、餐饮、地产、教育；

4.2. 能为企业客户带来“开源”机会的SaaS——CRM与智能客服；

以上这两个机会集合起来的基本盘更多的是中小企业用户，是SaaS发展的沃土。

对于SaaS而言，不同于IaaS与PaaS的巨头集中度高，因为细分领域的赛道太多，尚不存在巨头通吃的游戏，更多的垂直行业，细分领域都存在着投资的机会。

4.3. 对大KA的数据中台

前面我们提到了目前台灣市场的SMB机会较少，大部分SaaS企业依然得做KA，那么这些企业在做KA的时候，与那些有资源优势的上市企业应该如何竞争呢？

目前看到了一个新兴的机会，数据中台。

在KA的招标过程中，我们经常会看到的现象是：

• 一个大的项目背后是有几家不同的供应商，
• 或者一个公司的數位化结构中，各个业务部门的软件供应商可能不是同一家。

这是一个特殊的“平衡”——你有资源我也有资源，要照顾你也要照顾他

那么对于到真实使用起来的情况呢？

• 如果出了问题要找谁？都找过来排查一遍？时间成本多大？
• 这部份的数据在A系统里，这部分的数据在B系统里，要用的时候该怎么用？

为KA对项目整体运维，为KA打通各个软件数据，成为了一个机会，成为了专注于产品力公司的机会。

那这和SaaS有什么关系呢？

这又回到了资源壁垒上，我们的二级市场里存在医疗IT、金融IT、地产IT等等，几乎看不到跨行业跨界的案例。

那么也就意味着这个行业，这个系统内的传统软件主要就是由这几家供应的。

做一个中台，打通好这几家的数据，混合云部署，订阅制收费，特别运维本身就是一年一收，这也是SaaS。

特别在KA将软件视作自我的资产的前提下，相应的传统软件公司对于KA处于相对的弱势地位，帮助KA管理其自身的资产的服务成为了不错的机会。

一级市场的公司得益于更为灵活的组织框架，更为快速的反应能力，更为集中的产品开发在这方面先拔头筹。对于二级市场的公司而言，转型成为了关键——从市场侧转型为产品侧。

五、如何评价一家SaaS

5.1. 产品力

核心是产品力，强有力的产品力是议价权。

比如Adobe这类依旧是本地部署的软件，为何能让用户接受其变相加价了的订阅制，核心仍是在产品力上。

产品力取决于其研发的投入，但更为关键的是，投入是否转化为了产品力。

幸运的是绝大部分的SaaS公司离我们并不遥远，

对于ToC的SaaS公司，可以直接通过财务指标获得大部分的訊息。

而对于ToB的SaaS公司，实地走访SaaS公司的购买客户，观察SaaS的软件更新频率，都可以作为产品力的考核要素。特别对于一级市场里的还处于初创期，早期的尚无充分财务数据的SaaS公司。

5.2. 财务指标

以国内SaaS处于的行业阶段来看，目前国内SaaS仍处于扩张期，行銷费用相对海外的企业要更高。同时产品研发上，国内SaaS的产品力距离海外企业差距仍然明显，产品的研发投入上理应相对于海外的企业更高。

综合下来，国内的SaaS企业的财务报表对比海外企业看起来ROE差了很多，但这属于行业早期阶段的正常表现。

更应该关注于CAC/LTV/续费率/续客率/NDR等运营指标。

当然核心还是企业的自由现金流最好能覆盖公司的存活，如果需要依靠融资才能存活的公司需要慎重。

5.3.估值，PS与PE

PS实际是PE的变种，因为现在行业存在研发高投入，行銷费用高导致的财务数据不好看，用PE对比未来行业进入稳态后的净利润率存在低估的可能，所以用PS估值。

但用PS应该是有前提的，即未来行业的稳态净利润率应该是在一个比较高的区间内。那么国内的SaaS企业未来的净利润率水平如何？

目前看来专用型SaaS，及行业专属SaaS在行业进入稳态后净利润率应该可以维持在一个比较高的区间内。

而通用型SaaS则必须具体讨论。

特别我们要注意到现阶段国内IaaS的收费是相比海外IaaS较低的，这也导致了国内SaaS企业看起来的毛利润空间更高。

风险

经济发展放缓，行业竞争加剧