好東西!提升shopify店鋪銷量的三大方法
不管是在shopify建獨立站的人,還是做平台的人,面臨的最大問題就是提高銷量,大家千辛萬苦引流是為了什麼,還不都是為了增加銷量。
今天給大家介紹幾個簡單又不費力的銷售手段,希望能夠幫助你們提升銷量。
Upsell、cross-sell和downsell就是這三個銷售手段,它們能節省花在廣告上面的時間和精力,用最少的成本輕鬆幫你獲得更多的收益。
不用去找新客戶,從頭開始培養新客戶會花費很多成本。增銷手段只要給已有客戶提供額外銷售機會,就可以有效提高平均訂單價值,增加銷售收入。
01:
定義
那麼什麼是Upsell、Cross-sell和Downsell 呢?
Upsell ,追加銷售,也可以叫“向上銷售”。就是在顧客打算購買某產品的時候,用一個新的追加廣告,向他們推銷更貴的產品,或是升級版本的產品,以實現追加銷售,增加訂單價值。
因為在顧客已經有意向購買產品的時候,再推廣產品的升級版會更容易成功。
這種心理用在銷售上就是追加銷售。如果是賣太陽鏡,就可以用防紫外線或偏光的鏡片來做upsell。
給顧客提供升級版本的產品,顧客會覺得這對他們是一個很好的提醒,因為他們如果不清楚太陽鏡的一些高級功能,就會對這些額外信息感興趣。
Cross-sell ,即交叉銷售。交叉銷售是通過向顧客推廣相關產品或補充產品,以實現更多的銷售。
交叉銷售對於客戶來說,要能夠改善購買體驗,有助於客戶在最初購買的基礎上獲取更多的價值。
顧客已經下定決心要購買某商品的話,適時向他推出一些輔助產品,會有很好的增銷效果。
比如說顧客要買羽毛球拍,那麼他有可能還會需要羽毛球,這時可以拿羽毛球來作交叉銷售。交叉銷售是給用戶提供了更多的。
以上是upsell和cross-sell,很簡單、也很常見,一般設置為自動彈出窗口,有的也會出現在產品頁面。
兩者都是通過提醒客戶注意其它產品和產品變化,來增加平均訂單價值。效果好的話,還可以延長顧客的生命週期,讓他們多次回購。
Downselling ,這是和upselling相對的一種銷售方式。它不是給顧客推薦更貴的產品,而是通過為顧客提供價格較低的商品來增加利潤。
當客戶準備退出購買的時候,你可以根據客戶的預算調整報價,給顧客推薦更便宜實惠的商品,提高他們購買的機會。
最常見的例子就是更新換代很快的3C產品,如果客戶買不起最新版的蘋果手機,你可以給他推薦價格較低,是去年的型號的蘋果手機。這樣顧客就有機會購買了。
downsell讓你在顧客買不起優質產品的情況下,還是可以銷售,用不同的價位給顧客做選擇比較,還有助於建立品牌忠誠度。
02:
運用注意點
用好這三種銷售策略,需要記住幾件事:
1.把客戶放在首位
追加銷售和交叉銷售雖然是用來增加銷售的策略,但如果你做得好,同樣也可以提高客戶忠誠度,增加回購率。
所以說,你應該了解客戶的需求,通過提供其它產品或功能實現這種價值,改善客戶體驗。
簡單說,就是你的增銷手段切實幫到了顧客,讓他們覺得你提供的選擇給他們帶來很大的便利。
但如果客戶認為你的增銷手段和他們的需求目標無關,並且你提供的選擇不是升級產品或中看不中用,這都會引起顧客的反感。
把客戶放在首位,意味著你的推銷不是單純的推銷,而是給顧客提供方向和選擇的推銷。
2.不要過度
增銷如果可以給顧客帶來便利的話,他們是很樂意接受的,但如果推廣過度的話,就會讓顧客反感,沒有人會喜歡過度推銷。
過度推銷還有損品牌形象的提升,所以即使是推銷,也要專注在改善客戶體驗上。不要給顧客提供太多的選擇,選擇太多反而會造成他們的“選擇困難症”。
建議你們要集中推廣和顧客所購產品最相關、最吸引人的產品,三四個就夠了。
3.不要貴太多
顧客可能會選擇價值高一點的產品,但如果比他原來打算買的產品貴太多,他會很容易放棄。
一般情況下,追加銷售的商品價值不要超過原商品的1.25倍,也就是追加銷售價值低於25%。
原商品如果是100美元,那追加商品最好低於125美元。追加銷售價值低於25%,既有機會增加平均訂單價值,又不會嚇走顧客。
4.展示推銷商品價值
增銷的商品只是簡單地列出來,是沒有很大的說服力的。還要讓顧客相信這些商品的價值,建議在追加頁面添加推薦或客戶評論,或者發送郵件列出產品價值,加強他們的購物積極性。
5.利用產品生命週期進行推銷
可以根據產品的生命週期對客戶再次進行推銷,比如說你銷售的是生活日用品,3個月就用完了,那麼你可以在3個月後給客戶發一封增銷的郵件,給客戶一個提醒,讓客戶容易回憶起你的品牌和產品,這樣就增加了回購的機率。
6.激勵措施
如果目標是為了增加單次購買的價值的話,那麼客戶在購物車中加購的產品越多越好。
有一些激勵措施也可以起到增銷的目的:
✔設置一個消費額,達到多少就可以免運費;
✔購物滿一定限額可以贈送免費禮品卡,或打折、免郵;
✔購物滿幾件可以享受折扣優惠。
關於upsell,可以分為購買前upsell和購買後upsell,也就是既可以在顧客結賬之前作追加銷售,也可以在顧客結賬之後作追加銷售。
交叉銷售也是一樣,但是什麼時機最適合使用這些增銷策略?又在哪些地方可以用到?下面用例子來詳細講一講。
作者:顧小北B2C( 顧小北的B2C博客,微信公眾號: guxiaobei365 )是跨境電商領域權威的B2C營銷專家,擅長SNS(Facebook,Instagram,pinterest,Twitter,YouTube等一系列社交營銷),SEO,Amazon ,分享跨境電商經驗以及心得。可搜索微信公眾號小北的夢囈,關注更多資訊。
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