隨著Covid-19的問世，銷售代表和決策者立即被迫進入遠端銷售領域。在這篇博文中，我們思考了新的銷售格局以及我們都應該如何調整我們的銷售方式，正如Aircall銷售總監安德列·索查拉所描述的那樣。
隨著大流行病的繼續，向潛在客戶展示同情和理解力比直銷更有效。在我們的虛擬增長與入站2020年活動，滕滕CSO達林史密斯討論了如何遠端銷售團隊正在適應新的工作方式與安德列索查拉，銷售總監在Aircall。
遠端銷售團隊的結構變化
"不僅僅是銷售代表在遠端工作，也是決策者"...... 當被問及他迄今為止觀察到的流感大流行期間的結構性變化時，安德列提供了這種洞察力。
安德列說，當銷售代表和決策者在國內就職時，他注意到的第一個趨勢是回答率下降。當你考慮我們都經歷過的生活方式劇變時， 這似乎很明顯， 對嗎？
這裡有有趣的部分...
雖然Aircall的電子郵件回復率下降了30%，但電話的平均回復率只下降了15%。因此，儘管與人聯繫變得越來越困難，但更多的潛在客戶正在接聽他們的電話。安德烈認為，這是因為前景發現更容易回答他們的手機，而從一個縮放會議跳到下一個，電子郵件太耗時。
也許這也暗示了在物理疏遠期間需要個人聯繫？
接觸潛在客戶的最佳實務指令
"你不是伸手去賣"
傳統上，銷售部門被分成團隊來處理入站線索，團隊走出去獲取銷售。但在經濟危機和普遍不確定時期，後者可能不是最有效的戰略。那麼，這些「獵手」——正如安德列所說的——是如何調整他們的策略來不斷擊中目標的呢？
同理心和理解。
許多企業仍處於危機狀態，並受到大流行造成的經濟動蕩的傷害。一些人無限期地裁員，另一些人為了維持運營而裁減了員工。簡言之，企業正在苦苦掙扎，可能不再尋找開支（至少在短期內是這樣）。
因此，銷售代表沒有伸出援手進行銷售，而是開始聯繫，瞭解危機對決策者及其大公司的影響。銷售代表現在想瞭解危機是如何改變公司結構的，並深入了解企業必須如何適應。
安德列堅信，任何出售門外交易的企圖都會被錯誤地接受，基本上永遠關閉機會之門。為了在遠端工作的同時培養銷售，銷售代表（尤其是"獵手"）需要開始長期思考。
這場大流行加速了"協商"趨勢
銷售已經趨向於一種更具諮詢性的方法——這種流行病只是加速了它的採用。現在，行銷團隊負責構建銷售漏鬥，以便銷售代表無需敲門就獲得結果。相反，遠端銷售團隊可以擔任顧問角色，為潛在客戶提供建議和指導。
在演講中 ，Tenten 的 CSO Daryn Smith 指出，他與幾位銷售領導者交談過，將他們的銷售部門重組為行業特定的團隊。通過了解行業並精通行話，這些團隊在諮詢時可以為潛在客戶提供有價值的建議。
安德列基於達林的洞察力，說 ："我們談論了很多關於客戶體驗，但前景體驗呢？當銷售代表伸出援手時，掌握行業知識是很好的，但在接觸之前知道哪些接觸點已經參與進來就更好了。
這是中心點的 CRM 非常有效的地方。有了它，遠程銷售團隊能夠看到事件的年表-銷售電話在這裡，電子郵件在那裡-為特定的帳戶。這大大地確保了銷售代表的推銷不會多餘或無關緊要。
潛在客戶希望銷售代表知道他們的問題是什麼
當客戶打電話來提供服務時，他們希望銷售代表知道他們是誰，他們的問題是什麼。這種期望是由基於雲的電話系統（如 Aircall）促成的。Andreé 指出，創建此期望的不僅僅是基於雲的電話系統，還有 CRM 整合，並且能夠在那裡然後提取客戶資訊。
問題是，許多企業層面的企業因呼叫中心昂貴的定製技術設置而受阻。這不利於大流行期間的銷售和服務，因為這些系統不靈活，無法為在家工作的員工搬遷。
雖然大型企業正受到傳統技術的阻礙，但中小企業和中端市場公司正在為客戶提供更易於適應的簡單隨插即用集成，並允許無縫遠端工作。
靈活性是一天的順序。。。
...而那些不適應大流行期間（以及以後）工作方式的企業將會擺脫困境。 Aircall 是一個基於雲的現代商務電話系統，允許遠端銷售團隊保持連接並遠端工作，無需任何故障。此軟體還與您喜愛的工具整合，如 集線器點。
當技術存在，遠程銷售團隊加入時，真的沒有理由落後於時代。如果你想和Tenten聊聊我們的「新常態」，以及如何從遠端工作團隊中獲得最好的結果， 今天請與顧問聯繫。
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