在這個部落格中，Tenten 的行銷客戶主管 Rianna Enahoro 談到了 B2B 領先一代的歷史，包括多年來它的變化，以及企業現在應該做些什麼來取得成功。
什麼是領先一代？
領先一代是吸引網站訪問者並將網站訪問者轉換為對您所提供的產品或服務感興趣的人的過程。消費者購買方式不斷變化的性質意味著行銷人員必須制定用於識別和開發線索的戰略。此部落格將討論鉛一代的歷史，以及這如何隨著時間的推移而演變。
領導一代的歷史
半個多世紀前，銷售人員會挨家挨戶地告訴人們他們所代表的品牌的歷史和它所銷售的"驚人"產品。他們會詳細談論該品牌的產品如何改變一個人的生活，說服聽眾部分與他們的聯繫方式（以便他們可以發送進一步的資訊），或讓他們在那裡購買，然後。
這種銷售主導一代在20世紀50年代很普遍，正是因為消費者無法廣泛研究產品或服務或尋找評論。因此，銷售人員可以（在一定程度上）說出他們想獲得銷售的任何話。最好的部分呢？成功了。
然後在80年代，我們看到了電話行銷的誕生。電話行銷很快成為銷售產品和服務的最流行方式之一：行銷人員和銷售人員可以研究潛在的線索（通常是通過另一家公司的説明），與他們聯繫以收集更多資訊，然後說服他們（潛在銷售人員）購買服務產品。
如今，電話行銷的效果要差得多（畢竟，你多久接聽一次電話行銷電話？然而，在資訊稀缺的時期，行銷人員和銷售人員在個人層面上與潛在客戶接觸並獲得即時反饋是一個很好的方式。
電視廣告的開始
80年代使用的另一種方法是直接響應電視（DRTV）廣告。早期的 DRTV 廣告涉及「喧鬧」的銷售消息、可與觀看者聯繫的手機號碼或網站連結，以及塊資本中的大規模號召行動。那真是大吼大叫的時代。
然而，隨著DRTV的擴展和發展，行銷人員利用DTV根據地理位置、年齡和心理圖等特定資訊來理解和接觸消費者群體。覆蓋面和可見性也顯著提高，行銷人員可以使用獲得的數據來衡量結果。但DRTV也有其缺陷：因為營銷人員已經習慣了分割，正確的人對這些廣告的觀察程度值得懷疑。
記住：僅僅因為很多潛在客戶查看您的廣告，並不意味著它們會轉換為潛在客戶。
今天的領先一代——有什麼變化？
雖然這些方法今天仍在使用，但其背後的策略已經改變。促成這一點的關鍵因素是技術和消費者角色的變化。得益於萬維網，消費者比以往更了解情況。通過互聯網，他們可以訪問產品和/或服務上所需的所有資訊，例如在線評論、產品/服務論壇和"拆箱"視頻。因此，消費者可以自己研究並購買，而無需依賴銷售人員。
消費者也持懷疑態度：許多人不會相信他們所傳達的廣告/行銷資訊，特別是在沒有既定市場存在或使用者群的新產品方面。 根據 Invespcro的數據，84% 的人信任他們認識的人的建議，推薦線索比其他行銷管道生成的線索好 30%（即更合格）。
你的前景擁有所有的力量，而不是你
這種信任的轉移意味著行銷人員不得不改變他們與潛在線索的溝通方式。營銷人員現在必須承認，消費者將處於買家旅程的不同階段，每個人對所提供的服務將有不同的理解。
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例如，那些在線閱讀產品評論和案例研究的人很可能正處於買家旅程的考慮階段。在這個階段，他們正在尋找內容，以幫助他們評估所提供的。另一方面，那些處於買方旅程意識階段的人只會意識到對產品和/或服務的需求或需求，但不知道他們有什麼，也不知道他們應該尋找什麼。因此，在買方旅程的每個階段都需要傳遞不同的資訊，以幫助發展與潛在前景的關係：這稱為鉛培養。
除了培育潛在潛在客戶，在整個買家旅程中擁有多個轉換點也至關重要。例如，在部落格中使用話務到行動 （CCC）來推動網站訪問相關登陸頁面，以鼓勵轉換。在這些著陸頁上放置特定的門控資產，如電子書和白皮書，根據前景的痛點/挑戰量身定做。這些資產將有助於增加鉛生成活動。
請記住：您需要為網站訪問者提供其他參與業務的方式。僅僅使用"聯繫我們"按鈕是不夠的。
領先一代的發展：在線發現
隨著互聯網的出現，網站和現代的數位第一世界，您的網站滿足你的前景之前，你這樣做。
這是一個眾所周知的說法， 但每當涉及到 B2b 領先一代時， 它都會重複。對於大多數（如果不是全部）B2B公司來說，在線發現是必不可少的：如果他們的網站找不到，他們將如何生成任何新的查詢？
但要找到（並生成線索），行銷人員需要有效的搜尋引擎優化 （SEO）。這意味著為使用者和搜尋引擎優化其網站，以增加其接收流量的數量和品質。
提高網站流量品質和品質的一種方法是創建主題集群。主題集由中央支柱頁和10-20組支援內容組成。支柱頁面深入涵蓋了特定主題（這可能是企業提供的服務或專業領域），集群內容提供了有關該產品或專業領域的各個要素的進一步詳細資訊。
（有關主題集、支柱頁面以及如何改進網站 SEO 的更多資訊，請單擊此處）。
每個支柱頁都優化為與業務做什麼相關的目標關鍵字，集群內容也是如此。支柱頁連結到集群內容，集群內容連結回支柱頁面。由於與支柱頁面的內部連結，搜尋引擎將視其為重要內容，從而提升其及其附屬資產在搜尋引擎排名中的排名。隨著越來越多的人找到內容（柱頁或群集），任何頁面的價值在群集之間共用。
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隨著時間的推移，搜尋引擎和人們將把該頁面視為一個權威資訊，並將該業務定位為該特定主題的思維領袖。它的搜索排名將提高，因此它的可能性也被發現的人搜索它提供。
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社交媒體在領先一代發展中的作用
人們使用網際網路的方式已經改變：社交媒體平臺曾經旨在與他人建立關係，現在已成為消費者研究產品和服務的平臺，並在購買前閱讀公司資訊。
使用LinkedIn、推特和Facebook等社交媒體平臺，企業只需包含與行業相關的關鍵字和井號標籤即可接觸到新的受眾。這就是為什麼這麼多企業通過LinkedIn文章和推特帖子來推廣資產的原因！
此外，通過 有針對性地使用社交媒體 ，並專注於目標受眾活躍的平臺，企業可以將自己定位為行業領導者，獲取興趣並與潛在潛在領導者互動。這方面的一個關鍵例子是LinkedIn組：B2B公司可以直接與其理想客戶分享內容，換句話說，那些與買家角色具有相似痛苦點和目標的客戶。而且， 由於80%的B2B線索來自LinkedIn，92%的行銷人員在數位行銷組合中使用這個平臺也就不足為奇了。
鉛一代已經改變了...你有嗎？
企業發現、參與和轉換潛在前景的方式發生了巨大變化，為行銷人員創造機會，更高效地生成線索，併為銷售人員達成更多交易創造機會。
雖然技術發揮了關鍵作用，但它在不斷發展。因此，營銷人員必須效仿，以保持競爭力。但是，重要的是不要忽視傳統的鉛生成方法。隨著從競爭中脫穎而出越來越難，行銷人員需要以現代消費者能夠參與的方式使用這些方法。例如，如果您正在運行網路活動，在社交媒體上推廣併發佈即時更新可以幫助啟動對話併產生興趣。
歸根結底，無論您的行業或專業知識如何，最有效的領先生成方法（無論是在線還是離線）都是最適合目標受眾的方法。有了正確的策略，每種方法都可以有效。
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來源： 今天的領先一代 - 有什麼變化？