使用舊方法贏得新客戶並不容易，尤其是在消費者可以自我教育、市場充滿類似解決方案的時代。
贏得客戶特別困難的一個市場是軟體作為服務 （SaaS） 市場。SaaS 市場是世界上最大的市場之一，但問題是許多公司提供類似的解決方案，使得任何一家公司（除了頂級玩家）都難以脫穎而出。
此外，對於那些使用過時的行銷和銷售策略來贏得客戶（如冷電話、電子郵件爆炸以及電視和報紙廣告）的SaaS公司來說，您將看到回報的下降。
但是，儘管SaaS市場競爭激烈，但仍有許多SaaS公司正在贏得新客戶——新的合格客戶。這些公司使用更有效的行銷方法，即"入站行銷"。
你可能不熟悉這個詞（雖然你應該），所以在這個博客中，我們將分享SaaS公司使用入站行銷來贏得新客戶的七種方式。
1. 他們記錄和使用買方角色
雖然買家角色絕對是任何公司行銷成功的關鍵，但對於提供軟體作為服務 （SaaS） 的公司來說，他們更是如此。
許多 SaaS 公司都明白，SaaS 解決方案的購買決策過程漫長而複雜：為了確保解決方案適合公司，多個先進業務成員（從最終使用者到 CEO）必須對此進行評估。
這一點也不罕見，但對於您的SaaS公司來說，要真正瞄準並銷售給這些潛在客戶——您首先需要了解它們的痛點，以及是什麼讓它們滴答作響，而這正是買家角色派上用場的地方。
通過構建和改進買家角色，您可以開始瞭解參與購買過程的每個決策者的痛點。然後，使用這些資訊，您可以創建量身定製的相關內容，幫助這些決策者了解他們遇到的問題，同時將您的產品 （SaaS 軟體或服務） 作為他們需要的解決方案。
買家角色是任何營銷活動的起點-但如果你需要説明建立你的買家角色，為什麼不取得聯繫？我們執行入站買家角色研討會，您也可以在這裡使用 HubSpot 買家角色建構器開始
2. 他們使用免費增值優惠來驅動轉換
術語"免費增值"是指最初免費提供產品或服務，而必須支付其他功能或服務的定價策略。通常，免費增值版本不會過期或用完，免費試用也是如此，因此您可以使用有限的功能，無論您喜歡多久。
通過免費提供您的產品的版本，潛在客戶可以習慣它，並瞭解它提供的價值之前，獲得付費版本，以訪問其所有功能。
我們每天使用的免費增值產品/軟體的好例子包括 Slack、語法和 Trello - 您可以存取每個產品的基本功能，但要使用您必須支付的所有功能。
3. 他們使用奇妙的漏鬥 （TOFU） 內容頂部來吸引新的訪客
TOFU內容——博客、文章、視頻——旨在説明網站訪問者瞭解他們的業務痛苦，並讓他們瞭解潛在的解決方案。高品質的內容，回答你的前景的問題，包括參與呼籲行動（CTA）將有助於建立品牌意識，品牌情緒和推動網站轉換。
例如，微軟 利用視頻和博客內容來介紹微軟Azure，所有這些都是教育性的！微軟 Azure 是一種雲計算服務，既是軟體服務，平台作為服務，又是基礎設施服務。另一個例子是威斯提亞。威斯提亞有一個完整的學習領域，圍繞教育人們的視頻製作，很少提到自己的工具。
4. 他們使用高品質的著陸頁來訪問內容和報價
首先，我們所說的封閉內容是什麼意思？那麼，封閉的內容是指任何在線材料-電子書，白皮書，市場研究，指南，甚至視頻現在-託管在著陸頁和背後的表格提交。要使網頁訪問者獲得內容資產，他們必須填寫並在頁面上提交表格。從領先一代的角度來看，表格通常包括符合條件的資訊，如：姓名、電子郵件地址、業務和其他資訊。
由於門控內容只能由填寫著陸頁表格的網站訪問者獲得，因此它們可以製造出出色的鉛發生器。
如果您擁有各種內容（當然與您的買家角色相關的內容），您可以使用封閉的內容資產來保持聯繫人回到您的網站，並將它們進一步移動到買家的旅程中。
以 阿納普蘭 為例。Anaplan 是一個基於雲的業務規劃和績效管理平臺。其網站擁有大量相關內容庫，可用於吸引和重新吸引網站訪問者，以及推動轉化。
5. 他們圍繞自己的產品構建教育內容，並將其發送給已知的線索
儘早抓住聯繫人的興趣——換句話說，當他們考慮市場上可用的解決方案時——是鞏固您的業務作為您潛在客戶需要的解決方案的關鍵。
當然，實現這一目標完全取決於您提供的內容的品質，以及該內容 1） 是否明確解決了您潛在客戶的業務問題（s） 2）是否顯示了高水平的專業知識，3） 顯示了您如何提供説明。
考慮到這一點，成功的入駐 SaaS 公司正在做的一件事就是使用內容資產，如案例研究、成功案例、評論和推薦，不僅展示它們是多麼偉大，還展示它們如何説明其他業務的前景。
通過真實的例子（案例研究和成功案例）以及客戶評論和推薦，SaaS 公司可以吸引更多客戶並推動更多轉換。
想要一些好的SaaS產品演示和案例研究的例子？看看這個從 曾德斯克 和這個從 工作日。
6. 他們使用漏鬥內容的底部來轉換幾乎可以購買的人
SaaS 公司沒有立即要求他們的銷售團隊拿起電話，給有準備購買跡象的聯繫人打電話，而是使用漏鬥內容的底部更自然地參與和強迫聯繫人-讓潛在客戶能夠確定他們何時準備好購買。
例如，產品演示、定價檔、免費試用和產品免費增值版本都是轉換漏鬥底部聯繫人的好方法，尤其是產品的免費試用和免費增值版本，因為它讓聯繫人瞭解產品的工作原理及其益處。
對於30天免費試用的例子，你可以看到這個頁面從 Docusign，以及新鮮書籍，有其定價 現場 在其網站上。
7. 他們取悅現有客戶，並讓他們回來
您與客戶的關係不會在銷售後結束。您的客戶是您最好的宣導者，最好的入站 SaaS 公司在銷售后所做的一件事就是繼續培養現有客戶。
這些 SaaS 公司確保客戶定期收到相關、高質量的內容、優惠和折扣，並且始終牢記現有客戶。
因此，這些客戶很快成為這些 SaaS 公司的擁護者，並對其業務專業人士和熟人給予了高度評價。每當有人需要 SaaS 公司提供的解決方案時，他們都會快速推薦並捍衛它。
您的客戶往往是您最好的銷售人員-所以一定要正確對待他們！如果您需要示例，請查看集線器點。HubSpot 有一個博客，專門介紹他們的客戶及其充滿精彩內容，幫助客戶充分利用 HubSpot 平臺。