在互聯網創業公司中,做一個優秀的商務拓展(BD)需要具備哪些能力?

BD,是一個英文縮寫,全名為Business Development,翻譯成中文就是商務拓展。主要需要的能力包括但不限於製定商業發展規劃的敏銳,與行業中上游或平行企業談成合作的溝通能力,拿下各種資源和項目的快速切入能力。歸納成一句話就是,你需要在快速高效的情況下拿下優質合作對象。

區別於其他回答,因為商務合作不同的過程所需要的能力都有所不同,因此我的回答將從細分工作流的角度,展現商務合作每一個環節需要掌握的能力和工具。

你知道嗎?每兩分鐘就有一家公司創業公司倒閉,60%以上的創業公司死於目標用戶不明確。

你還知道嗎?商務合作可以幫助你修正企業航向,低成本拓展高效流量,短時間內獲得超高曝光度。

台灣有句古話:“一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫”,放在網路行業更是如此,沒有人僅靠自己就能取得成功,故步自封只會讓自己在一次一次浪潮中粉身碎骨,所以商務合作是網路從業者背包裡最應該具備的技能之一。

我從來沒有想到自己有一天會和商務合作發生聯繫,直到領導讓我談友鏈合作。我瞬間懵了,腦子裡瞬間冒出了“老闆,我是新人我不會”、“老闆,我怕破壞公司形象”等想法,最後強烈的求生慾望使我顫顫巍巍打開了瀏覽器開始搜索與友鏈合作相關的干貨內容,憑感覺發出了30多封郵件,然而無一例外如石沉大海,杳無所踪。但是我重新整理了一下思路,發出去的第一封郵件就談成了第一筆合作。

打個有趣的比方,搞定一個商務合作就像男性找老婆,首先你會努力在所能接觸到的合適範圍內找最好的,確定目標以後就要了解那些有效的追求方式,看電影、送禮物……但是,要讓她愉快地答應和你一起做這些事情,你必須說服她接受你的邀請,當然啦,不是每一種方式她都喜歡,所以你就可以根據不同約會方法的效果進行優化,只做對增進感情有效的方式,這樣就離成功不遠啦。

所以,對應到一段成功的商務合作,這四步不可或缺:

  • 尋找優質的合作對象
  • 選擇高效的合作形式
  • 運用高效話術溝通
  • 監測並優化合作效果

一、尋找優質的合作對象

何謂優質的合作對象,即相關性強,可以帶來互相轉化的用戶;流量相當,可以與我們進行進行有效的流量交換,達到互相推廣拉新的目的。同時滿足這些條件的對像不僅需要集中精力尋找,也要用合適的條件篩選。

合作對象尋找方法

平台法

  • 市場部:這是一個綜合的商務合作訊息發布平台,合作形式包括品牌聯合、線下渠道合作、線上流量交換、微信互推等多種形式,你不僅可以按照自己的要求自定義檢索,也可以發布合作訊息。

比如,半撇私塾的目標用戶主要是大學生,形式主要是線上,所以我們就可以利用大學生+線上篩選合適的合作對象。

  • BD之家:這是一個綜合的異業商務合作訊息發布平台,可以按照行業和地區或關鍵詞自定義搜索內容。

榜單法

  • 新榜:這是一個提供公眾號流量數據監測和分析的平台,還有日榜、月榜、行業榜單等,你可以利用它評估自己與合作對象,也可以從數據的角度找到合作靈感。

比如2017年台灣微信500強年榜可以滿足你對微信影響力榜單的好奇。

  • 愛站網:這是一個提供網站分析與搜索引擎權重、ALEXA排名的網站,除了考察合作對象,還可以利用行業關鍵詞搜索網站排名和網站發展趨勢。

模仿法

所謂模仿法,意思是在時刻關注行業趨勢的同時,記錄下來那些行業上下游的企業的合作案例,看他們的合作對象,從而確定自己的合作對象。

半撇私塾從事的新媒體運營培訓課程,我們可以參考新媒體管家合作對象,用戶重合度較高,彼此不存在競爭關係,從中挑選適合自己的對象,創客貼便是一個很好的例子。

從大大小小的公司中,精確匹配到合適的商務合作對象,靠運氣,也靠眼力活兒和技術活兒,我們能做的就是把運氣降臨在我們身上的概率變大,擦亮眼睛,磨好技術。除了資源尋找,篩選標準是一道同等重要的工序。

合作對象篩選其實是一個特別煩雜的工作,因為要過濾很多無用的訊息和華而不實的推廣,剩下的不多的才是我們真正可以把握的訊息。我打了個有趣的比方,篩選資源就像去湖里捕魚,你不能抓一條看一條,浪費時間並且抓不完,最明智的舉動是你心裡先有個大概的想法,知道自己想要幾斤的魚,再做個捕魚網兜,這樣提高了效率,也挑出了你想要的魚。

合作對象篩選標準

篩選標準可以說是整個挑選合作對象環節最關乎成敗的一環,目標定的高了,失敗率高,目標定的低了,我們目的的實現會大打折扣,所以在製定標準的時候一定要結合實際情況,慎之又慎。雖然需求各有不同,但是很多指標都是相同的。

  • 內容相關度在50%以上:內容相關是最基本的要求,有目標用戶重合才有共贏的空間,舉個誇張的例子,你不能指望和搞奶粉零銷的談新媒體運營工具。
  • 對方合作對像一次性不要太多:雖然大規模合作推廣可能帶來的曝光度很高,但是容易造成資源分配不均衡,推廣效果不到位的問題。
  • 時間在一年以上:盡量避免和新企業合作,除非對方潛力無窮,不然就要承擔對方隨時不做的風險。

當然,初步目標確定之後,如何選擇合適的合作方式也是一個令人頭疼的問題。

二、選擇高效的合作形式

初步確定合作對象之後,如何選擇高效的合作方式也是一個很關鍵的問題,關乎成本問題、推廣效果問題。現在常用的高效合作形式有以下五個:

網站友鏈交換:很多網站為了提高網站權重,提昇在移動瀏覽器中的排名都會選擇友鏈交換的合作形式,並且這種合作形式簡單易操作,交換圖片和鏈接即可,成本和時間花費都很好,所以備受青睞。以半撇私塾合作夥伴為例:

還有一種更人性化的方式,就是工具集合,很多網站為了方便用戶使用,設置了網址導航欄,集中了數據分析、圖片來源、設計素材等多個工具。

微信公眾號互推:公眾號互推方法主要有盤點式互推(最值得關注…)、轉載互推、內容互推、自定義菜單互推等,效果較好,適合微信公眾號漲粉關鍵時期使用。

入駐平台:很多在線課程平台,為了擴充資源的豐富性,提高專業性,會把資源集中在多個平台。比如,半撇私塾有四門課程放在網易云課堂裡面:

有兩門課程放在騰訊課程上面:

內容植入:內容植入的途徑可以有很多,視頻廣告植入、軟文行銷等等,這些形式傳播效果較好,對文案內容很高。

找到高效的合作形式並不代表萬事大吉,後面還有臨門一腳———用出色的話術技巧拿下合作。

三、運用高效話術溝通

對客戶的了解程度,決定著行銷的成敗。在上門推銷前,你哪怕先花兩分鐘瀏覽一下客戶的基本訊息,記住了幾個關鍵詞,都比你僅憑一腔熱血要有用得多。對客戶的尊重不僅體現在得體地與他們交談,也體現在掌握他們的商業理念和經營範圍。全球頂級銷售大師喬·吉拉德曾經指出:

假如你想把東西賣給某人,你就應該儘自己的力量去收集他的與你生意有關的情報。不論你銷售的是什麼東西,假如你每天肯花一點時間來了解自己的客戶,做好準備,鋪平道路,那麼你就不愁沒有自己的客戶。

但是,並不是知己知彼,就萬事大吉,溝通技巧也需要重視起來,這是失敗和成功的對比郵件例子,你們可以參考一下。

商務合作溝通的前提是,對方接受你發來的合作會談邀請。準備措辭的時候,只用這八條原則就可以幫助你盡可能地勾起別人的合作興趣。

  • 設計精彩的開場白:研究表明,映入眼簾的第一句話很大程度上會影響對方是否會給予回复,有禮貌又不失活潑在我看來是不錯的選擇,“尊敬的先生or女士,您好”是不是就沒有“Hi,半撇私塾的小伙伴!”效果好。
  • 投其所好,說對賣點:投其所好的不是講一堆恭維話和場面話,而是符合對方胃口的話,比如你們公司曾經和他們有過什麼交集,哪怕是經常用對方的工具,或者是無意間推廣過,都可以成為你的優勢,節奏快的時代一點溫情足矣。專業性在這裡必須體現出來,寒暄之後直入主題,表明願意在哪方面達成合作意向,可以給對方帶來什麼利益,核心賣點與對方契合了,合作在見面之前就成功了一半。
  • 營造畫面感,通俗簡練:商務溝通不是高考作文,不需要長篇大論,也不需要格調,簡練地講人話即可,確保對方可以理解你措辭裡的每一個字,恰到好處的神秘感也會收到不錯的效果,對方出於好奇很有可能和你展開對話。比如,“您需要友鏈合作嗎”顯然沒有“我們給您準備了您眼下最需要的東西——友鏈合作”更能開啟一段對話。
  • 保持耐心和細心傾聽:客戶的每一個句子都值得琢磨,懂得耐心的傾聽,至少讓自己不至於被動,嘴巴閉上,大腦一級戒備,在記下對方要求的同時,準備隨時接受客戶的提問,在字裡行間判斷他可能的意圖。在聽的時候,幫助你把握主動的最好方式就是引導對方說出你想要聽的話,投石問路,拋出“您還能再讓一步嗎”效果遠遠不如“您還能多給10個名額嗎”,前者會讓人拒絕,後者才會讓對方思考。
  • 堅持到底,咬定青山不放鬆:並不是每次遇到的客戶都是客氣且懂行的,一天不回復也是常有的事,堅持以得體的禮貌應對一切客戶,堅持把等待的每一天都當成第一天,即使最後沒有成功,最後也不至於太受打擊。比如對方跟你說要考慮的話,大概兩三天之後,你可以問對方考慮的怎麼樣,是否有合作意向,沒有直接拒絕就說明有希望存在。

四、監測並優化合作效果

網路時代,抓住數據對於經營來說是關乎成敗的一步。任何合作後期數據的監測和跟進的工作量和投入的時間和精力都不應該少於前期合作,低成本行銷講究精準化投放,而精準化的前提是你掌握了數據。這些數據會幫你評估此次商務合作的作用,是超出預期or未達到預期,無論是成功還是失敗,都要拿出經驗和教訓,作為以後規劃合作目標的參考,對於數據庫的搭建而言,每一次監測都是直觀的財富。監測工作做得好的話,是一筆以後可以一直優化利用的資源。

監測的網站有很多,正所謂術業有專攻,沒有一個網站可以解決所有數據監測問題,所以我把自己經常用到的監測公戶推薦給你們。

友鏈監測

對於監測網站引流情況,沒有比UTM Bulider更好用的工具了。 UUTM是Google 用來追踪網址(URL)的格式,通過帶UTM參數的網址,我們可以統計流量的來源。

通過在在合作方的網站放置帶有UTM參數的己方網站的鏈接,用來監測有多少用戶是從這些平台點開鏈接的,他們中有多少人轉化成了用戶。如果用戶點擊了這個鏈接,我們就可以通過Google Analytics平台監測到這些數據。

以半撇私塾為例,在UTM Builder中按照要求輸入鏈接地址即可生成可監測的URL鏈接,將這個鏈接和合作方交換。

在Geogle Analytic中即可查看有多少用戶是通過合作網站訪問我們的。

有疑問的話,半撇老師三分鐘精品課程如何利用UTM工具監測推廣效果,你值得擁有。

公眾號監測

微信互推的時候,普通數據監測平台只能監測到用戶增長數和文章閱讀量,但是無法監測互推效果如何,用戶是從哪個平台關注到公眾號的,所以這裡需要用到帶有參數的二維碼鏈接。

比如互推的時候,在文章裡加入“關注公眾號半撇私塾,回复7D,即可免費領取新媒體課程”,別人關注你之後,你自動回復一個自定義金數據鏈接,金數據鏈接可以設置擴展屬性,最多可以添加微信、微博、今日頭條三個渠道,所以使用一個表單,不同平台設置不同的關鍵詞,就可以看到互推效果了。

在統計數據表單裡麵點開擴展屬性,就可以查看諸如來源、時間、填寫設備等多種數據了。

平台監測

在課程裡面增加福利領取環節,刺激用戶領取獎勵的同時填寫一個表單,但是表單統計功能有限,不同的渠道還要更改鏈接,所以我開始使用草料二維碼,可以統計掃描人數,還可以在更換鏈接後不更換二維碼。

adtsa.mikecrm.com/rxQrS (二維碼自動識別)

比如,我在麥客表單上設計可以獲取用戶基本訊息的表單,姓名、郵箱等,然後把這個表單的鏈接用草料二維碼生成活碼,在網易云課堂上掃描這個活碼的用戶,按照表單指示提交訊息,我就可以知道有多少人通過網易云課堂掃描了二維碼。

穩住,我們能贏。任何小白的進階之路都是披荊斬棘,不期待一路上會有多迷人的風景,只希望結果不至一無所獲。關於商務合作和友鏈交換,如果你有好的建議,歡迎在評論區指出,我以後更新。如果你還想了解更多關於新媒體運營的知識,歡迎訪問新媒體自習室

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