“十四五”规划于2021年开始，但其实对于它的筹谋已经进入中段，“新定位、新发展、新突破”成为了其关键词。而与这个规划紧密相关的是我们熟悉而又陌生的一个领域——咨询，尤其是战略咨询。

前段时间，咨询圈有这样一则消息：深圳高速公路股份有限公司发展战略咨询中标结果公示，麦肯锡以995万中标。公示时间是2019年的6月份，项目结果交付时间，从其公示来看，是2019年的十月份，也就是说麦肯锡咨询从这一个项目中就可以拿到超过300万的月均收入。

不仅如此，此前，麦肯锡也曾以998万的价格中标了青岛的战略规划，招商局人事架构调整请麦肯锡做咨询花费了大概200万元，而麦肯锡在台灣最成功的例子之一——平安集团的战略调整，其项目收入也达到了将近千万。

有人说，麦肯锡作为世界第一的咨询公司，收费高昂是可以理解的，又不是所有的咨询公司都这么贵……

就在前几天，云南省国有金融资本控股集团战略规划公示了中标候选人，普华永道以485万的价格赫然在列。

这样看来，咨询公司的收费好像都不低诶……不过想要弄清楚咨询公司到底为什么这么贵，还得先了解其定价原则和方式。

要钱从来不是个简单的事儿

现在社会，借钱很难，比借钱更难的是要求他人还钱，比这两者都难的一定是咨询顾问的定价了。

索价过高，一定会失去客户，毕竟做生意的人，控制成本一定是首要考虑要素；

索价过低麻烦更大，客户可能会对你的交付结果存疑，进而选择更靠谱的公司，况且，作为咨询公司在做项目的时候成本不算啦？利润也不算啦？

所以，为了避免这样的情况，咨询界的定价形成了“两种类型、四种模式”，遇到具体问题，也会进行相应的调整，比如组合使用或是删减一些项目的收费等。

1、两种类型

Project，项目模式，意思就是客户会全权交予咨询公司完成一个独立的项目，比如麦肯锡之前为法国的一家线上披萨店全新打造了數位化服务部门，进而通过大数据提升了销量和口碑，缓解企业运营成本。这个模式的特点是non-recurring revenue，即“一手交钱，一手交货”的一次性交付。

Service，服务模式则不同，它是指客户会委托咨询公司做长期的咨询服务，以满足客户持续不断的要求，特点恰恰和项目模式相反，它是recurring revenue，即长期合作，“细水长流”~

2、四种定价模式

Time & Materials:

具体而言就是咨询公司和客户在签合同的时候会明确时间以及每小时的咨询费用，同时包括任何实质性的开支，比如为了客户的未来，满天飞，满地跑……当然这个具体的费用可能会根据咨询公司的层级来定。

这是初级咨询顾问最喜欢的一种定价方式，因为确实是“爱拼就会赢”、“越努力越幸运”，你工作时间越长，拿的钱也越多。

这也是面对新场景和新客户最常采用的一种定价模式，客户通常也不会有什么异议，因为采用这个模式可以最大限度的保证甲方的控制权，“反正我没事儿干，我就盯着你看，看你给我怎么做……”

但是，这种模式的最大问题在于，很明显，这就是“劳动密集型工作”啊！我的收入取决于我所花费的时间，完全不在乎我的工作价值，那这样的话“磨洋工”不就好了？

所以它带来的衍生问题是甲乙双方还可能因为各自对工作时间的定义不同而产生劳务纠纷，我看抖音是为了掌握行业动态，掌握竞争对手动向，然后“甲方爸爸”说我玩儿了一下午手机？这上哪儿说理去……轻者扣钱，重者搞不好我还得赔钱……

更坑爹的是，随着团队的磨合越来越好，成员的技能和技术日益精进，工作效率越来越高，这种定价模式就更不合理了，难不成我发挥最大的价值，拿最少的钱？

所以，对于很多大型公司、大型项目来说，这样的资费方式是不受欢迎的，毕竟“效率”第一呀，尤其是咨询公司，我明明可以腾出更多的时间接手更多的Case，获取更多的利润~

Fixed Fee：

所谓固定费用，便是一开始咨询公司会根据项目难度和价值，预估一个大致的完成时间和所需成本，最终向客户提供一个整体费用。所以就“固定费用”而言，也被分成了两种计价方式，一是根据成本预估，二是根据项目完成后能实现的价值预估。

就根据成本预估的固定费用而言，不仅可以给客户一个准确的交付时间，也大大减少了“老被盯着看”的现象。

更重要的是，对于咨询团队来讲，可以更加合理的安排时间，在盯紧一个案子的同时，不放弃其他的机会，能够最大限度的提升工作效率，从而获取更多的利润。

但是，怕就怕在咨询团队对自己的定位不准确，高估自己的能力，低估Case的难度以及所需要投入的成本，到最后不仅没有赚钱反而还得自己贴钱的画面，真是不太敢想……

所以关于固定费用的第一个模式来讲，在敲定最终费用的时候，一定要确认有没有考虑到意外因素，尤其是外部原因导致的意外。

当然，因为这一定价模式对于双方而言都是一个极其简洁明了的过程，所以是目前咨询市场上主流的定价模式。

关于第二种——以交付结果价值计算的固定费用，首先需要明确的是，这一定价原则适用范围很小，可能仅限于那些极度有声望，有很多光辉成绩的公司或者顶级的咨询顾问。

简单来说，这一定价原则就是基于你对客户所承诺的最后结果和能够产生的价值来定价。这也解释了，为什么必须是很有声望的咨询公司才敢用这样的定价策略。

即便是很有声望的咨询公司也不会经常使用这一种模式，因为不论对于什么样的公司来说，盈利是首要目标，这一定价模式最大的问题在于咨询公司无法保证其最后的交付结果，以及要达成承诺价值所需要的成本。

落地，一向是咨询公司被诟病的一个方面，所以“甲方爸爸”通常也不会接受这样的定价方式。

Risk/Reward

所谓“风险回报”可以看做是“固定费用”的一个变体，具体是指，客户会给予咨询公司一定的基本费用，在此基础上，基于最后成果交付的时间、成本、风险、价值、等因素来酌情定价“risk/reward”费用。

一般而言，这种模式很少在一般的咨询公司中使用，更多的会在与建筑、房地产咨询等专业领域咨询项目中使用。

这一定价模式最大的优点是利润空间很高，但是与以交付价值为基础的固定费用计价模式最大的不同在于，甲乙双方是风险共担的，这也就要求，双方在整个咨询项目进行的过程中是一种紧密结合，时刻交流的状态。

至于该定价模式最大的风险，恐怕也在于对最后交付结果的认知分歧。

Retainer

预付金，这种定价模式，则是专门针对长期服务而采用的，具体是指，客户需要确定在很长的一段时间里，咨询公司会有一段固定的时间是为其提供专门服务的，为此，甲方会向咨询公司预付一笔定金。

这种定价模式对于咨询顾问本身来说是一种极大的肯定，同时，因为长期客户关系的维护，也会带来很多其他新的业务。

咨询顾问是个很神奇的物种，神奇在哪里呢？准确的来说是“精分”，具体体现在他们本身是一群追求卓越的人，喜欢挑战，喜欢完成那些看似不可能的任务，来满足自己的成就感，但是他们的工作性质和工作思维决定了他们是保守的，理性的。

这两种性格反映在咨询费用定价模式上就是，他们不喜欢固定资费，更喜欢以最后交付成果价值来定咨询费，但是他们的保守思维又决定了固定资费一定是咨询顾问们最常使用的模式，因为安全、有保障，且可预测。

当然，最主要的原因还是“甲方爸爸”喜欢……

可是为什么咨询费用这么贵呢？

咨询公司最大的财富是人，所以咨询费用为什么这么贵，概括一点来说，是因为每做一个Case，其人力成本十分高……

一个初级的项目在咨询公司的人事配备一般是一个合伙人，一个负责人，一个经理，两个顾问，视项目难度而言，还有若干PTA实习生，这只是人事，还有若干支持部门的远程同步，差旅费，住宿费等。

我们来简单看一下MBB一个比较典型的项目人事平均费用 ↓

以及额外的一些费用 ↓

综上来看，一个初级项目的人事费用就有88万之多，更别说一些其他可报销的花销了，所以咨询费就是甲方公司支付给世界上最聪明的一部分人，为了他们的分析能力、洞察能力，以及长久以来形成的解决问题方法论而支付的报酬。

根据2019年的调查，头部的咨询公司中的平均薪酬每月在10,000$~45,000$美元，其实就美国而言，已经是中产阶级了，而且在一些经济欠发达地区，这样的薪资水平已经是可以叩开上层中产阶级的大门了。

但趋势是，咨询顾问们仍然觉得，他们的薪资相比他们的付出来说是微乎其微的，要求涨薪的顾问占据了所有被调查者的一大半，毕竟对于咨询顾问来说，唯一的业余活动也只剩下花钱买买买了吧……

2020年，对于所有的行业来说，都是一个艰难的时间，就在写这篇文章的同时，继安永裁员后，德勤也开始了新一轮的裁员。

尽管咨询公司的招聘市场呈现出一派繁荣，像MBB趁此时机开始广招各领域的专家人才，实习期限缩短，大量的转正比例等都对疫情之下求职难的同学们具有极大的诱惑，更何况这是咨询公司啊，平常想都不敢想，现在竟然有机会进入了……

但是不得不说的一点是，咨询公司，向来都是精英人群的聚集地。2020年的疫情更是让很多立志进入投行、买方公司的人也开始转战咨询公司，这无疑增加了进入头部咨询公司的难度。

2021届同学可能面临更大的困难，因为你们不仅要和同届优秀学子竞争，还要和因疫情影响的2020届学子竞争，更要和2020年在咨询公司实习的人竞争……“2021届的毕业生将面临更为困难的职业开始”贝恩咨询全球招聘主管凯斯•贝文斯说道。

面对如此诱惑，又面对如此多的竞争者，你的名企梦想打算如何变现呢？

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