“勁氣鍾義士，可與共壯圖”

一、從熟悉的電商說起商務拓展。

BD（Bussiness Development）在電商中，主要為置換（資源）型商務拓展，即：完成優勢資源互換達成提昇平台市場佔有、銷售的目的。比如：商家線下門店可與平台消費者流量的資源互換，從而實現平台對線下門店的佔有率提升等目的，從而通過拓展數量、銷售數量或金額獲得比例分成。

根據商務拓展的階段與風格不同，可以分為幾種類型：

#銷售：核心能力優勢為“拓展”。

面對新的市場，這一類型的“銷售”就會顯得很有效率，在大量開拓新市場進行大量陌生拜訪的階段，商務拓展更加接近“銷售”這件事，以“拓展”為主。

在與客戶互不了解的過程中，通過一系列的探尋、觀察、呈現、跟進逐步與客戶建立“關係”，並在這個過程序把握到用戶需求痛點，最終促成成交，成交客戶買單的永遠不是商品，而是解決方案。

洞察客戶需求，銷售解決方案的過程，相比“拓展”階段提出了更高的要求，要更好的實現成交需要發揮BD的一項重要能力——撬動資源；

#資源：核心能力優勢為“撬動資源”。

BD工作的優勢就是可以立竿見影的能看到效果，BD具備優秀的商務素質，客戶的語言眼神甚至撓頭的動作都在傳達著信號，BD需要洞察客戶需求偏好，依托平台優勢加持甚至平台資源傾斜讓對方迅速看到平台的優勢能夠非常明顯的帶給自己利益。

以資源撬動合作，以個人打動合作夥伴。通過社交的形式將客戶從陌生到建立關係甚至成為朋友，是銷售職業上成功的第一步。

依託大廠資源比如京東、萬達，較有社會地位的企業BD依靠平台優勢轉化為個人優勢，一般來講都會有著不錯的個人能力和人脈關係，這樣BD自身的客戶資源就會成為優秀的“合作通道入口”。

#渠道：核心能力優勢為“關係”。

一個合格的BD通過拓展與建立關係，將平台優質轉變為個人優勢，最終都會積累起自己的客戶資源與口碑，甚至於客戶建立起好友的關係。

要讓客戶把對合作、平台、項目的認可上升到對BD個人的認可，如果不能完成這一步，客戶依賴於平台的利益，一旦補貼等利益降低，客戶流失風險更大，客戶也不會因與BD的“個人關係”讓生意更長久。

從合作出發延申到為對方設身處地著想，將合作項目變成客戶以自身利益驅動，調動他的更多積極性投入配合，至此，或許才能夠達成最終促成項目各指標優質落地實施。

----------

既然是從電商來看商務拓展，那必然也繞不開阿里“中供鐵軍”

滴滴創始人CEO程維、美團COO幹嘉偉、大眾點評COO呂廣渝、去哪兒網COO張強、趕集網COO陳國…他們都來自這支鐵軍，國內O2O戰場，一度成為“鐵軍內戰”。

二、阿里鐵軍的成功要素。

一切圍繞“人”。

在我接觸到“商務拓展”的最初，就發現銷售是一個非常非常靈活的工作，如何去陌拜、如何組織話術、如何拉客戶上線、用什麼利益點，每一個環節都有太多可以操作和發揮的空間，而業績目的又非常強。這樣的工作性質使得太難把控工作質量了。

於是，阿里依托“六脈神劍”的價值觀具象落地形成的一套標準是這麼做的：

六脈神劍：客戶第一，團隊合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業。

#紀律高壓線：規範行為

這是阿里價值觀最具象的直接表現，鐵軍高壓線是執行底線也是鐵軍的生命線，中共鐵軍以超高的執行力聞名，也是後來人從過去的這些事蹟中最突出的感受。

阿里鐵軍的高壓線：虛假拜訪記錄、虛假報銷、考試作弊、辱罵客戶、婚外情等。

#培訓機制：提升能力與專業度

１、培訓體系：新人入職培訓“百年大計”，內容主要在“文化價值觀、產品知識以及銷售技能”等全方位學習，價值觀在整個培訓體系中的比重很大。

２、老帶新：團隊要快速復制，就要建立分享機制，依靠團隊和組織的力量。老幫新，主管幫員工，上級幫下級。徒弟簽單了，師傅收一點輔導費，就是給專家一些提成，經驗、資源、訊息能做到無償共享是銷售最好的學習方式，也是最有助於團隊成長的方式。

#激勵制度：製造驅動力

１、PK排名：大區與大區、主管與主管、個人與個人，輪番各種PK。並且加上價值觀宣導與政委的監督推動深入人心，任何PK參與者都必須入戲，否則你就是個逃兵，就是最失敗的人。這是價值觀與企業文化的另一個具象表達。

２、金牌制度：每個月直到全年，每個區域、大區、全國都會確定一條金牌的門檻，越過門檻才會有相應的榮譽和獎勵。

３、提成：月提成9～15%，比例取決於下個月業績，“今天最高的表現是明天最低的要求”。

最後。

阿里依托價值觀具象落地到銷售團隊的各個執行環節，打造了一支超高執行力，有情有義的鐵軍，也帶來了一些弊端不可照搬：

１、有情有義也形成了抱團、各占山頭的風氣，就算我比較熟悉的優衣庫等公司都會盡力避免出現山頭進行定期調動；但是定期調動輪換在規模變大後的排布問題以及頻繁調動員工忠誠度的問題都有待解決。

２、沒有對應的企業文化價值觀做加持，一支熱血鐵軍，也可能失控。

３、HR介入過多，業務無法決策也是不適用於新市場拓展的，這中間平衡取捨與辦公室政治問題如何把握。

#公众号：景誉笔记；分享互联网 行业探索/行銷增长/还有大数据技术。