中國十大新零售企業商業模式創新經典案例

blank

台灣十大新零售企業商業模式創新經典案例

引言:一個偉大商業模式的戰略回顧

今年是2020年,在大概10年前,有一個品牌不為人知,剛剛註冊。如今它有370多家門店,是台灣目前唯一的一家全國性的大型母嬰連鎖店。這就是我們今天的主角孩子王。

blank

孩子王能走到今天,成為這麼強勢的一個品牌,一定有其不為人知的秘密,這個秘密到底是什麼呢?或者說他做對了哪些事?

作為HubSpot戰略諮詢中典型的品牌戰略創新案例,它到底有什麼獨特的魅力呢?HubSpot專家團認為,它的商業模式是最大的亮點,也是它成功的關鍵。

戰略機會鎖定:獨創5000平母嬰綜合服務店、顛覆母嬰店傳統盈利方式

孩子王開的第一個樣板店,就花了大手筆開了5000平米以上的大店。這是這個行業中從未有過的。當時的台灣的母嬰行業,幾乎都是一些200平左右的街邊小店。孩子王一下子把門店規模擴大到了一般的30倍。

當時,孩子王做調研,和很多人說這個模式,幾乎所有人都說這樣的模式根本行不通,肯定會虧錢。但是今天,事實證明這條路無疑是成功的,因為它現在已經成為了全國第一。這是一個被驗證成功的商業模式。

【HubSpot觀點】商業模式的本質是指在企業現有資源情況下,企業家要解決如何賺錢,賺多少錢,以及如何持續性賺錢的經營根本問題

孩子王商業模式創新解析:6大層次創造全新價值體系圖譜

這麼成功的商業模式到底是怎麼做的呢?我們根據一張圖,6個關鍵點來將這個商業模式講透。先看這張圖,了解一下分別是哪6個層次(關鍵點)。

blank

第一層:客戶,以運營客戶關係為核心

我們由內向外的來講解,先看最圓心的那個部分叫客戶。我們一直在說要以顧客為中心,但是真的能做到的企業真的是非常少。

孩子王的成功並非偶然,而是真的是踐行了這一條。因為孩子王就從開始的第1天,就把自己定義成為經營顧客關係的一個公司。他們公司內部有個認知,就是對企業的一個價值的判斷。這個價值,不取決於它的規模多少,不取決於它的門店多少,也不取決於賺多少錢,而是取決於一個顧客關係的情感的總和。從這個點出發,構建了外層的一系列要素。

第二層:更懂你,情感鏈條就是盈利鏈條

往外走一圈,叫更懂你,這三個字說起來非常簡單。但是卻是一個核心詞。因為母嬰行業相對別的零售行業來說,它是有很大不同的。因為別的零售行業說白了,就是把商品把某種服務賣給我們的消費者,並不存在情感鏈接這一塊的。

而母嬰行業恰恰相反,它天生就是一個建立在專業基礎上的一個信任關係。只有你懂消費者,

你才能夠解決消費者需求,從而建立一個信任關係。

blank

第三層:育兒顧問,用全方位的專業賦能整個價值鏈

育兒顧問是一個角色,但是卻被擺在了一個非常重要的位置。因為,母嬰行業它是一個非常專業的行業,必須要和消費者建立非常好的關係的一個行業。育兒顧問是一個情感紐帶,因此這個角色就變得非常重要。

以前的母嬰店跟別的零售行業一樣,就是由導購人員加銷售再加個店長組成的。孩子王就做了一個巨大的改變,增加了育兒顧問這個角色。並且育兒顧問這個角色的要求也是非常嚴格的。首先她是一個需要認證的育嬰師,就是說她至少是通過國家的一個考試。當然,通過考試只是其中的一部分。對育兒顧問這個人設,我們還做了定義。這個角色的定位比較特殊,既不是扮演一個老師的角色,也不是扮演一個專家的角色。更不是扮演一個長輩的角色,來指導我們的消費者去怎麼帶孩子。

blank

我們是如何來給這個角色定位呢?

把育兒顧問定義成媽媽們的知己。我們是基於一個什麼樣判斷的?隨著80後、90後成為媽媽,她們的育兒的理念,跟上一輩媽媽之間非常大的一個差距。她們不想听長輩的指導,她們對育兒有自己的判斷。

基於這樣一個情況,就不能夠再扮演一個專家的角色,來教育她們,對於孩子你不能這樣,不能那樣。因為現在的媽媽對帶孩子,有自己的看法。因此,我們對育兒顧問有一個定位知己或閨蜜。

現在孩子王有370家門店,育兒顧問大概有7000名。每個育兒顧問大概會服務一到兩千名的媽媽。可想而知,這是一個非常繁雜的一個工作。媽媽們的需求非常多,請求幫助的時間也不確定,育兒顧問可能會在晚上或者在凌晨接到媽媽的需求。要服務好這些媽媽,光靠育兒顧問單個人肯定解決不了這麼多問題。

第四層:大數據,終端大數據才是孩子王商業模式的盈利寶庫

孩子王在剛開始佈局的時候,就考慮到這個細節了。必有大量的系統作為支撐,這個系統中就給育兒顧問提供了一個非常有效的工具,叫人客合一。

在人客合一的工具裡面,育兒顧問可以看到她所服務的會員的所有的訊息。其中包括會員畫像、消費者的數據、之前的行為路徑等等。通過這個工具,育兒顧問們就能夠很好的服務我們的會員。而這些會員也會介紹自己的閨蜜、知己來成為我們的會員。自然而然的新的消費者進入到孩子王的一個系統當中,後面就會有大數據。

要形成大數據,第一步就是先從收集開始,之後有建模,接著再分析,最後才會有預測這個詞。這個詞在孩子王是如何體現的呢?首先就是我們通過我們的會員系統,把很多的媽媽的需求、很多畫像、消費數據集合在一起。通過這些數據,來進行一個建模。

孩子王得出的結果:將媽媽從懷孕到寶寶,一直到從0歲到14歲這個期間所有的需求。做了一個總結歸納,最後總結大概就會有1100多個需求,這是大數據的一個成果,接下來就是一個預測。

因為你,育兒就是一個強計劃強安排的一個事情,一個寶寶,從0歲到3歲之間,他們的需求是非常可預測的,比如什麼階段需要喝一段的奶粉,什麼什麼階段我的紙尿褲用完了。通過這個數據就能夠準確的掌握,什麼時候客戶有新的需求,然後將相應的訊息推送給他。

第五層:一站式解決方案,用超級母嬰綜合店承載客戶需求總和

一站式解決方案這個詞,我們可以拆分為兩層,第一就是解決方案。

上一層大數據中,我們提到過有1100個需求,這些需求的背後,我們相對應的要給他提供了一個解決方案。叫需求加解決方案,在解決方案背後就是我們提供的商品加服務

第二就是一站式

開篇就提過孩子王的門店,都是面積在5000平米以上的,在這樣的一個環境下。門店中可以操作的空間就會很多。

孩子王的門店三分之一的面積是賣銷售商品,三分之一的面積它是用來做各種社交活動的,還有三分之一的面積可以整合很多的育兒的項目進來,比如說早教、理髮等等,除此之外,還可以滿足媽媽的其他需求。

兩者相結合,因此叫一站式解決方案。

blank

剛講三分之一的地方是用來做活動,在孩子王的門店裡,每個門店每年大概要開辦1000次的活動。它一共有370家門店,每年大概它會有三四十萬場的活動。

第六層:新家庭的第一個服務商,用母嬰作為切入點,打造家庭全需求服務

通過一站式解決方案,它就成為了新家庭的第一個服務商。對新家庭這個詞,孩子王它也有自己的定義。什麼叫新家庭?

剛結婚的夫妻,不是一個新家庭,只有從有寶寶的那一天開始才是個新家庭。因為兩個小夫妻剛結婚開始,他們對母嬰並不會有需求。但從懷孕那天開始,他們就對母嬰有了非常強烈的需求,而且是一個非常長期的需求,這才是我們孩子王定義的新家庭。

而孩子王要做新家庭的第一個服務商,服務商背後可以有很多別的需求,有一個非常大的可想像空間。

首先從某一個需求開始。從寶寶的成長,延展到家庭方方面面,比如說寶寶的一個教育基金等等。母嬰就變成了一個入口。未來就能夠整合大量的需求,並且滿足家庭的需求。因此,孩子王的商業模式有三層生意可以做。

第一層生意,就是最基本的商品售賣。

第二層生意,就是一個服務,服務這個生意首先是從母嬰的需求出發,孩子王的在服務這一塊,目前的收入已經占到非常大的一個比例。這個服務包括很多產品,比如上門催乳、理髮或者小兒按摩等等。

還有第三層生意,就是我們說的數據生意,我們有具體大量的會員數據,根據大量會員數據,就能夠分析我們的消費者需求,從而反向的去整合我們的商品或者整合我們的服務。我們可以整合大量的品牌,更好的為我們的消費者提供服務。

blank

看清理未來,才能指導今天的工作!

看清了本質,才能抓住今天工作的要點!

HubSpot的品牌戰略本質上就是一眼看到底的策劃思維,是事業取勝的思維方式。優秀企業的成功先佈局、再落子;先戰略定位,構建致勝的體系,打造品牌核心運營能力及品牌核心資產積累的複利能力,再在致勝的體系下發動一場場戰役;戰略的根本性目的在於積累企業的根本性資產,今天我們的每一個動作,都要在50年後還持續的給我們創造效益。

What do you think?

Written by marketer

blank

超競爭時代品牌利潤背後的秘密

blank

歐賽斯教你如何做品類創新