PayPal 早期是如何通過Growth Hacking 成長為獨角獸的（七）
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Billpoint創立& eBay收購
讓我們回到1998 年，那個時候eBay 已經有了200 萬用戶，而這個數字一年之後變成了1200 萬。除了eBay，還有其他多家網上拍賣網站。生活在中國的人，很難想像二手品交易是個很大的市場。在美國，買賣二手品就像看娛樂新聞一樣充滿樂趣。買賣想要達成，必鬚髮生支付，一般是買家拍下商品後，通過郵寄支票的方式給賣家付款，賣家收到支票後並確認取出，然後再給買家發貨。這一來一回通常要超過10 天，交易週期很長。雖然有部分大商家可以接收信用卡支付，也是需要買家將信用卡信息郵件發送給賣家，會有安全風險。在美國，普通個人或小商家是滿足不了信用卡收款條件的。
有人看到了網絡支付的商機，Billpoint 就是其中的一家。 Billpoint 成立於1998 年10 月，在次年二月獲得了紅杉資本的投資。用戶開通Billpoint 帳戶後，綁定信用卡，這樣就可以付款給其它Billpoint 賬戶了。實現原理是Billpoint 的服務和信用卡交易系統做對接，Billpoint 就可以理解為一個中介，收到買家的錢後，再轉給賣家。這種方式可以即時到帳。 eBay 顯然看到了這種方式的好處，可以極大的縮短交易週期，進而促成更多的交易。於是，在1999 年5 月，以8600 萬美元的價格收購了Billpoint，並很快將其關閉，打算很快推出和eBay 整合在一起的支付系統，可這一推就是10 個月。
在這10 個月裡，發生了三件事。一是Confinity 從Palm 手持設備的支付轉型到email 網絡支付，並積累了20 萬用戶。二是埃隆馬斯克創建了http:// X.com，要做網上銀行，並也提供了email 網絡支付。三是兩家公司還在2000 年的2 月合併了，成了網絡支付的老大，擁有40 萬用戶。這兩家公司由於推出的比較早，已經成了一些eBay 賣家喜愛的支付工具。並且由於引薦新用戶可以獲得獎勵，賣家樂於把PayPal &http:// X.com的logo 及註冊鏈接放在自己的商品詳情裡。
Billpoint強勢回歸
2000 年3 月1 日，eBay 正式對外宣布Billpoint 開始公測，並且和富國銀行合作，後者佔有Billpoint 35% 的股份。富國銀行提供後台交易支持及客戶服務，也就是解決掉最核心的部分，Billpoint 只需要解決前端產品體驗就可以了。對於自家的產品，eBay 當然要特別照顧，在賣家添加商品時，增加了一個支付選擇選項，如果勾選Billpoint，則在商品展示時，直接在靠前的位置展示出來。
我們再來回顧一下PayPal 在eBay 上是怎麼做的。 PayPal 提供一個工具，可以讓賣家自動將PayPal 支付的logo 及鏈接添加商品詳情裡，這樣就處在相對不利的位置。這其實還算好的，要是在中國，PayPal 這種第三方支付，直接就給禁掉了，eBay 的創始人還是比較理想主義，希望提供一個開放的環境。
這裡要提一下當時的商業模式，Billpoint 是要向收款人收手續費的，而PayPal 是免費的，這讓PayPal 是很佔優勢的。我現在理解不了Billpoint 為啥會這麼選擇，其它幾家競爭對手都是免費的模式。再說Billpoint 的產品還不完善，體驗並不好，所以開始公測後並沒多少人使用。
到了3 月末，Billpoint 又放出了一個重磅消息，eBay 和Visa 宣布合作，Visa 幫助Billpoint 在報紙和電視等傳統媒體進行推廣，而eBay 在自己的網站宣傳Visa。並且宣布使用Visa 進行付款，在5 月底之前收款人不需要手續費。 eBay 還進一步限制在商品詳情頁的第三方支付標識大小，不能讓PayPal 之類的喧賓奪主。
4 月份，Billpoint 全面開放註冊，eBay 在網站多處打了橫幅廣告，點擊廣告後，用戶輸入姓名、郵箱、信用卡、eBay 帳號就可完成註冊。並且進行了第一次的為期一天的免費發布活動，就是賣家如果勾選Billpoint 收款，就可以免費發布商品。通常發布每條商品，是要繳納30 美分左右的發布費的。這可產生了很大威力，到底有多大？我們還是用數據說話。
我們之前講PayPal 借勢eBay 時講到，他們用eBay 商品陳列中，嵌入PayPal 支付的商品比例作為考核標準。 PayPal 花了一個多月時間增長到10%，可就這一天，就讓Billpoint 的陳列份額從1% 增長到10%。這樣下去PayPal 就可以繳槍了。
還好世界末日沒有到來。 eBay 上的商品發布是有周期的，通常3 ~ 10 天，到期之後，商品就下架了，許多賣家並沒有繼續勾選Billpoint 支付，這樣很快就回落到6%。之後又搞了第二次活動，從6% 提升到14%，再下降到7%。然後是第三次活動，提升到了9%，進入平穩期。
於此同時，PayPal 的eBay 陳列份額卻從8% 迅速生長到了35%。主要可以歸結為四點原因，一是5 美元的引薦獎勵，二是服務不收費，三是先發優勢，四是網絡效應，用戶一旦用上PayPal，就會引導交易的另一方使用。
（圖1 PayPal 和Billpoint 在eBay 上的陳列份額，截止到2000 年5 月）
從上圖可以看到，這幾個月Billpoint 和PayPal 的差距越來越大。
Billpoint繼續追擊
2000 年6 月，eBay 開始在已關閉並且接受Billpoint 支付的商品上加了一個“即時購買”按鈕，點擊後，直接會顯示Billpoint 的付款表格。這種改進讓Billpoint 的產品體驗和PayPal 更加接近。其實這很正常，在競爭激烈的情況下，競爭雙方的核心操作流程總會趨同。
2000 年10 月，Billpoint 又搞了兩個月的Visa 支付的收款免手續費。在這期間，PayPal 因為承受不住燒錢的壓力，開始向高交易量賣家推出企業付費版。 Billpoint 支付還改名為eBay 支付，進一步強化和eBay 的關係。 eBay 本身還借鑒了Amazon 那種固定價格的交易模式，推出了“一口價”功能，不難想像，默認點擊後，把Billpoint 放在了重要位置，在PayPal 的強烈抗議下，才調整的合適一些。到了12 月，PayPal 註冊用戶達到了500 萬，這進一步明確了支付領域的老大地位。 PayPal 開始反擊，開始發行借記卡，並且對使用借記卡的用戶開始返現活動，賣家用戶如果想要獲得返現，必須只選擇PayPal 作為商品唯一支付方式。這可以說是繼10 美元推薦獎金方案之後，最有影響力了PayPal 促銷方案了。
在2001 年6 月，eBay 推出“eBay 商店”，其實類似淘寶，就是固定價格的商品，直接買就是了，不用拍賣流程。在支付方式上，開始只允許選擇信用卡商家賬戶或者Billpoint。在PayPal 的強力抗議上，eBay 又一次鬆動了，後來又允許使用PayPal。緊接著eBay 又先後搞了默認勾選Billpoint 以及把Billpoint 放到關鍵位置的Checkout 功能，PayPal 很好的利用了用戶的感情，抵制eBay 的這種霸道行為，逼迫eBay 做出讓步。對於賣家來說，不想把所有控制權都交給eBay，更希望的是多家製衡。這讓我想起那幾年因為微軟太過強大，美國上下都是反抗微軟壟斷的聲音，甚至差點把微軟給拆分了。
到了2001 年底，PayPal 的陳列份額已經達到了65%，而Billpoint 只有25%。 eBay 基本把能使的招數都使完了，可這種局勢還是無法改變了。 eBay 第一次提出了要收購PayPal，因為出價太低沒有談攏。 PayPal 在2002 年2 月14 日情人節，成功上市，當天股價漲了54%，達到12 億美元，成為獨角獸。
（圖2 PayPal 和Billpoint 在eBay 上的陳列份額，截止到2001 年12 月）
eBay收購PayPal，關閉Billpoint
雖然PayPal 成功上市，但是對eBay 的依賴太強了。 PayPal 做了一些新支付業務的嘗試，但是eBay 上的交易額依舊占到了PayPal 總交易額的70%。 2002 年7 月，eBay 宣布以15 億美元的價格收購PayPal，並在12 月關閉Billpoint。
在這之後，PayPal 的那些員工們，先後離職，開創自己的新事業。在2007 年，《財富》雜誌做了一篇報導，稱呼他們為“PayPal Mafia”。我下一篇會總結一下上市前整個過程的Growth Hacking 方法，並在下下篇羅列我能收集到的所有PayPal 黑幫成員。