初創企業Growth Hacking基本課程

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初創企業Growth Hacking基本課程

Growth Hacking?這是什麼東西?在於許多創業者對話的過程中,我經常會看到他們這樣的反應。

如何你不懂Growth Hacking為何物,那麼這篇文章非常適合你。在這篇文章中,我會詳細講解Growth Hacking的概念,以及初創企業應該如何使用它,從而迅速的獲得可持續的增長。

Growth hacking並不是新鮮事物

雖然Growth Hacking這個詞相對來講出現的時間並不算太長。這個詞最早是由Sean Ellis在2010年提出的,那時美國的許多互聯網初創企業,例如Facebook,都在專注於一些類似的實驗,他們希望找到一些讓企業獲得持續性增長的方式。

這就是Growth Hacking的定義:用實驗的方式找到獲得增長的方式。

如今,越來越多的亞洲企業都在尋求用最小的代價獲得增長的方式。很多亞洲企業的確找到了適合自己的增長方式,例如Luxola,他們將創意、反常規的策略以及數據分析結合在一起,利用這種方式來進行決策,從而獲得了快速的增長。總的來說,Growth Hacking在亞洲企業中正在逐漸流行。

Growth Hacking是一種優秀的營銷方式

Growth Hacking是一種非常有效的營銷技巧,它能夠使用數據觀點將創意和產品工程結合在一起。

擅長此道的人總是能夠找到獨特的方式,將自己的產品、分銷渠道與在線工具結合在一起,從而大幅提高自己產品的曝光度,從而獲得快速的增長。 Growth Hacking這個概念的核心,就是縝密的實驗程序。負責進行Growth Hacking的人要通過頭腦風暴的方式來找到能夠帶來增長的策略,然後進行嘗試和實驗,進而根據測試結果來決定是繼續使用這種策略,還是進行調整和改變。

這個在實驗中不斷調整,繼續成功的策略、放棄失敗的策略的過程,被人們稱為“Growth Engine(增長引擎)”。

Luxola公司的CMO Adrien特別強調了數據和分析的重要性,他表示:“數據就是企業的燃料。你可用的數據越多,你的結果就越好,因為通過這些數據你能夠更好的了解自己的消費者。”

Growth Hacking的階段

熟悉Growth Hacking的人都會對以下目的非常了解,而這些目標會出現在Growth Hacking的不同階段:

1 獲取(Acquisition)
2 激活(Activation)
3 粘性(Retention)
4 推薦(Referral)
5 營收(Revenue)

無論在哪一個階段,你的目標都是一樣的:那就是穩定的讓消費者迅速過渡到下一個階段。

獲取用戶: 許多初創企業都有著優秀的產品,然而他們卻無法獲得足夠多的用戶。在這個情況下,一個高效的用戶獲取戰略就會發揮重要的作用。在這個階段,你的目標就是盡可能多的獲得新用戶;你需要找到一些方式,用最低的代價為你的網頁或應用帶來流量,例如論壇營銷和內容營銷等。

激活: 在你成功將訪客吸引到你的網頁上之後,下一步要怎麼做?在這個階段內,你的目標就是將這些訪客變成活躍用戶。你可以針對你的UX進行優化,然後對註冊程序也進行優化,引導訪客完成特定的任務,例如完成一次消費。在訪客完成了某個特定任務之後,他就成功被轉化為你的消費者了。

粘性: Alex Schulz是Facebook負責增長的副總裁,他表示:“對於獲得增長來說,用戶粘性是最重要的因素,沒有之一。”在你將某個訪客變成客戶之後,你最想要得到的東西,就是讓他不斷的使用你的產品或是服務。你已經知道他們需要或是喜歡你的東西,在這種情況下你當然不想失去他們。

要知道,獲取一個新用戶的成本,是留住一個老用戶的5-7倍之多。現在的問題是:如何留住這些用戶?簡單說來,就是你需要給他們一個成為你長期用戶的理由。有很多種方式可以達到這個目的,例如電子郵件營銷、遊戲化、再營銷等,你也可以將自己的產品做的非常非常優秀,讓他們無法放棄你。

推薦: 在推薦階段,你的目的是要將用戶或是消費者成為你的品牌宣傳大使。你要讓你現有的消費者感到非常滿意,讓他們願意幫你進行宣傳,將你的產品或是服務分享給身邊的親朋好友,並且邀請其一起使用你的產品。要完成這個目的,最好的方式有兩種,第一種就是通過激勵手段,如果用戶幫你進行分享和宣傳,你就為其提供獎勵。另一種方式就是把產品做好,讓人們自發的幫你宣傳。

Referral SaaSaquatch認為:“在營銷人員眼中,用戶推薦營銷是活的新用戶最有效的方式,甚至超過了事件營銷和郵件營銷。”在眾多企業之中,最深諳此道的,可以說是Dropbox ,他們有著最成功的推薦項目。他們通過鼓勵用戶邀請好友的方式,在15個月內活的了3900%的用戶增長。

Growth Hacking的最後一個階段,就是應收階段,也是初創企業最看重的一個階段。在這個階段,你的目標很簡單,就是“掙錢”。這個階段就是貨幣化行為收效的階段,例如銷售和訂閱。在營收階段之前,前幾個階段都是企業和消費者建立信任和互動的階段,前幾個階段都不會涉及金錢,也都是在為盈利最準備。

有一件事情你特別需要理解,那就是消費者的終身價值。如果你了解到了這個價值,你就能知道自己在獲取消費者的時候需要花費多少成本,同時還能保持盈利。 Mixpanel公司的Aliisa曾經表示:“當你知道誰是對你來說最有價值的消費者之後,你就會知道要專注在哪些人身上,以及將開發經歷專注在哪些事情上。對於一家企業來說,最終的指標就是錢,你需要圍繞著這個指標來優化你的產品和營銷手段。”

Growth Hacking需要哪些技巧?

有些人說,負責Growth Hacking的人,其實就是一種新形式的營銷副總裁。從某些角度來說,這種理解是正確的。然而,一個負責Growth Hacking的人,需要某些特別的思考方式,才能給企業在多個渠道內帶來增長。負責Growth Hacking的人不一定非要懂得編程,但是如果會編程,將會非常有利。

Growth Hacking其實並不是一個人能完成的事情,他需要一個團隊的努力,才能為企業帶來快速而且可持續的增長。 Growth Hacking的關鍵,和許多其他工作一樣,是要擁有一個優秀的團隊,團隊中的人有多種不同的技巧,例如營銷、開發和數據分析等,當然還要有創意和驅動力。

天作之合:Growth Hacking與初創企業

Growth Hacking不僅能夠給大企業帶來增長,也能夠為初創企業帶來增長。在預算較少的其狂下,如何推廣企業理念、獲取新用戶、留存現有用戶以及如何獲取長期的成功,初創企業總是在掙扎。

而這恰恰是Growth Hacking的作用,它能夠幫助初創企業快速獲得增長,加速初創企業追求長期成功的速度。這就是每一個初創企業夢寐以求的東西。可以說,Growth Hacking和初創企業是一對天作之合。

接下來怎麼辦?

許多初創企業都低估了在正式發布產品和服務之前舉辦用戶獲取活動的重要性。要知道,舉辦這樣的活動至少能夠給你帶來以下兩個好處:

• 對產品進行市場調研:人們真的需要這樣的產品嗎?
• 給產品預熱,在產品正式上線之前獲取早期用戶及關注者。

本文作者Bozena Pieniazek是Growth Hacking Asia公司社交媒體和培訓項目經歷。該公司幫助亞洲企業優化自己的數字營銷戰略。

本文轉載自快鯉魚

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Growth Hacker 用戶增長過程中如何進行數據分析

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