今天和大家分享的主題是關於私域流量的鏈路構成以及轉化的方式。

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私域流量的構成解讀

相信大家從去年開始對於私域流量這個詞彙就已經覺得非常的不陌生了，因為都在提私域流量。很多人認為私慾流量就是在微信生態裡面的，這個觀點相對來說比較片面，今天我們來講講私域流量到底該如何進行解讀。

公域流量和私域流量的定義區別

從這張圖當中可以發現，公域流量池裡面用戶我們把它當做流量，這裡的用戶比較難以去留存。每一次對於用戶的觸達，必須通過廣告的方式來計算ROI，每一次都要通過投放或者是推廣來進行獲客。而如今流量是不可控的，流量的多少取決於是否精準的投放，以及你的推廣的方式，以此為代表的像某些平台，比如說天貓、淘寶、京東或者是類似的百度等等的一些直播的的機構，用戶不在於你的手上而在於平台方的手上。我們把這一類的都稱為公域流量，也就是你無法去獲取到的用戶訊息、用戶數據或者是用戶的行為習慣，這些都把它叫做公域。

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相對於公域來看，私域一個很直觀的問題，首先用戶是企業自己的，用戶在企業的用戶池裡面，所以我們可以去觸達他，只是要把觸達的方式要重新的做盤點和優化，要考慮用哪一種的觸達方式對消費者來說最有效。

另外私域有一個最大的特徵，在首次我們去做私域管理的時候，其實我們已經付過一次費了，所以後面關於私域的所有的用戶的付費情況是免費的，你可以無限的對用戶進行相應的觸達和提醒，也可以反复的去利用。

在私域當中我們更注重的是用戶的複購情況，我們在這個角度當中就可以發現，用戶在私域一定是有留存的渠道，留存的渠道是可以去跟用戶產生關聯的重要因素。由此發現微信公眾號是可以獲取到用戶訊息的。在今年疫情期間，大家把它當做很好的收割工具，像微信的社群，還有像小紅書或者是微博這些用戶，最終都是沉澱在於企業中，我們可以用不同的方式去觸達它。

另外，品牌方會在自建商城以及像快手、抖音這些粉絲，比如快手、抖音這些平台只要你們互相關注了之後，可以對他有私信溝通的動作，這些動作都把它叫做大私域的方式，在微信生態當中把它再細分為小私域，私域的概念籠統的來說是可以被識別、被觸達的，你可以被觸達就意味著你的營運是有效的。

公域流量和私域流量的運營區別

在做整個的全域會員部署的時候，私域流量和公域流量沒有絕對的說法，而是兩個相對的概念，某些情況下的私域流量當中也有著公域的成分，在公域流量中的某些場景下也有私域的成分，所以私域和公域不是一個絕對的概念，而是一個相對的概念，更多的是基於我們在不同的場景下面來對於用戶的不同的行為習慣來做不同的區分度。

私域和公域運營的策略完全不同，是兩種不同的運營的策略和方法論，私域中更多的偏向於利潤，因為用戶跟我們之間是有很好的關係鏈的，所以在私域裡面基本上是不會用犧牲毛利的策略去做整個私域的維護。私域的前提是保利潤，公域更多的是走規模，對於互聯網企業來說規模能做到多大是無窮的。對於額外的渠道天貓、京東、唯品會等等的這些平台，這些都是屬於品牌方自己的增量渠道，在增量的部分中，對於公域來說，更多的關注到的是平台方，以及整個平台當中的用戶是否有非常充足的DAU（用戶的日活情況）來攻整個商業化。

私域是對公域的有效補充，也是公域流量的細分化市場

比如說像最近很火的社區團購，所有做社區團購的像美團或者是京東、滴滴，會發現在整個首頁的優化上，都會需要你去做很多的任務類型以此來提高日活情況。所以公域會把整個規模做得很大，用戶數據會做得很漂亮，粉絲的基數會做得很高，這兩年的電商大家都在打價格戰，這就會讓我們的規模越做越大而空間利潤越做越薄。這個情況下更多的需要私域來補充。

公域當中每有一波的紅利流量的時候，要盡可能抓住它，以此來擴大粉絲基數。但是在私域的角度當中，怎麼樣去保我的流量，同時獲得用戶更高深度的資產。由此可見私域角度下有效的用戶基數越大越好。所以對於公域來說更多的看重於平台所獲取到的紅利的基礎邏輯。對於私域來說看重於如何對流量更好的精細化運營。

在私域要想用戶留存的持久，內容也是一個非常關鍵的因素。所以如今視頻號，抖音、快手或者小紅書，這些內容行銷的平台就流行了起來。用戶與品牌除了是生意上的買賣關係以外，還希望品牌方能夠輸送給消費者更多符合消費者關注的內容，但是消費者關注了哪些內容就需要通過精細化的數據分析來獲取。公域做任何的活動之前一定會去計算ROI，我每做一次投放、在淘寶上面開一次車、做一次轉載，都要去計算到底是賺了還是賠了，所以整個的體系化的建設的操作形式是非常工業化的。

公域流量如何轉化成私域流量

公域非常典型的特徵是通過覆蓋的方式，是一個向下的漏洞。不管你做任何的ROI投放首先要有高的展現量，才會產生點擊的動作。點擊瀏覽了所有的頁面後就會產生諮詢。諮詢後就會購買以至於後續的複購。這是比較明顯的工藝特徵，就是整個效果的漏斗。

像淘寶、小紅書、微博、百度這些平台都是公域的流量，用戶首次對他認知的時候，一定是被他的行銷活動或者被他展現給你的內容所吸引到的。

公域的這些流量都已經在逐漸的萎縮或者越來越貴的時候，我們就要對私域流量精細化的運營，對有過購買行為的用戶，獲取到他留存的數據訊息，讓他做更好的分享擴散或者裂變以及轉介紹等一些形式，以此來擴大我們的私慾流量池。所以其實把公域的內容轉化到私域要用正確的方式。

各平台流量模式及特點

如今有幾個平台是可以完全承載在整個大私域的內容。比如快手、抖音、微博、微商城或者是整個微信生態的鏈路，每個平台有不同的運營方式，我們從兩個維度來分析，第一個維度是通過階層的流動性，第二個維度是通過中心化的程度。

所謂的中心化的程度就是所有都以內容為中心的方式進行傳播。整個流量中心化的程度以及階層流動的維度空間當中，中心化的程度越低，粉絲的價值就越高。比如說像微信和快手，微信更多的是通過觸點的方式來完成人和人之間的鏈接動作，它不是以強勢的平台方作為我自己的主導流量方向。越是中心化程度低的這些平台，粉絲的價值就越高。這些流量可以更好的跟用戶之間去產生互動關係，所以是可以有效的運營整個粉絲流量。

我們會發現階層的流動性越低，粉絲的價值也會越高。階層的流動性在這個角度當中，在淘寶、天貓這樣的平台內容的電商程度裡面，人群的區分度是相對來說比較高的，淘寶當中經常買什麼價位段的這些用戶，他的整個的購物的行為和購物的鏈路是相對固定的。很難去做更好的挖崛。

舉個例子，在一個天貓的購物邏輯當中，本身就是平均客單價在200左右的用戶，你很難再去把它的客單價提高。實際上不管做什麼類型的活動，客單價的連帶率提昇在公域流量裡面本身就是有很大的困難度。因為用戶的階層相對來說已經非常的固定，而它的流動性是沒有這麼高、品牌的歸屬感也沒有這麼強。所以通過這個維度分析就會發現比較好做私域運營的平台有整個微信的生態、快手的生態以及抖音和小紅書等等。

各平台私域流量構成及運營邏輯

首先是淘寶，阿里系的生態的特點，是一個相對比較閉塞的一個生態類型，用戶基於搜索行為尋找商品，跟用戶和品牌之間的關聯度不強。平台擁有對流量的絕對掌控權力，這個時候除非是用戶對你的店舖有了收藏，用戶在他的收藏列表裡面去直接搜索你的店鋪，或者他本身就對於你的品牌的認知程度相對來說比較高。現在淘寶也在逐漸的希望能夠做私域的運營，因為可以對用戶的行為做更好的深挖動作。

這兩年非常關注的就是直播，淘寶直播是非常強調於關注和採用瀑布流的推廣方式。會發現只要你在淘寶直播裡面關注了某個主播，關注了之後是可以對你進行有效的觸達的。

第二個是關於抖音平台，抖音本身也是一個年輕人非常喜歡聚集的平台，這個平台中有一個非常典型的特徵是它是一個非常強的媒體，但是社區屬性非常弱。抖音在整個字節跳動的生態裡面，更多的是基於算法，然後對你進行相應的推薦，推薦之後的精準度更高了，你就會對它進行關注，所以它整個的中心化是非常聚焦的。抖音這個平台只對互相關注的用戶提供群聊，抖音本身有它自己的電商體系，所以你要去獲取到的一些訊息或者是獲取用戶的情況，也只能是通過收貨後對於DM單的一個夾放的方式。

第三個是快手，快手有非常強的社區的特性，它的社區化屬性是非常明確的。社區化屬性就是我們相同類型的人是比較容易聚焦在一起的，快手有三種用戶的溝通方式，可以通過比如發現、關注以及同城來進行交互。抖音是基於算法，而快手更多的是把推薦當做了一個關注。所以快手帶有很大的社交屬性在裡面，快手的群聊功能與QQ相似，它不會去限制你用戶當中跟你是什麼樣的關係，並且快手直播入口在關注Tab下首行，用戶與主播之間聯繫非常便捷。快手本身的私域建設已和有贊等SaaS產品戰略合作，所以在用戶留存方面是比較好的。

第四是微博，其實它更多的屬性是在於一個所謂的廣場平台。大家都聚在一起，然後這個時候他忽然發一聲廣播，然後大家都會去看你廣播上的內容，就是所謂的熱搜。我們首先就已經關注到了整個廣場平台上的訊息和內容了。

對於微博的整個私域化的建設，可以發現微博會和你的新聞客戶端，你的電商、等通過微博廣告來對你進行相應的用戶處理，可以到達品牌資產裡面去做相應的沉澱，最後還可以通過微博的一些鏈路的方式，把你的鏈接在阿里的平台當中實現二次的一個觸達。微博更多的私域的方式是通過微博的主要的載體和其他的功能端來實現。它的操作方式要去沉澱，更多的是需要達人來幫你做整個品牌的介紹和背書，因為達人本身是自帶流量的，我們會發現微博本身也是一個明星的真諦，所以微博對於一些頭部的品牌或者是預算比較高的一些品牌做品牌背書和介紹是非常有效的。

另外就是小紅書，其實對於女性用戶來說一定是不陌生的，小紅書它本身的平台的特點是一定是帶有真實美好，更多的去感受到博主或者種草文。通過它來做整個攻略的類型，通過圖文或者視頻對他的整個生活方式是有一個很好的標記，進而產生有集成的口碑，能夠去吸引到大家所相同類型的人，對於口碑的一個傳播方式是比較明顯的。所以對於小紅書來說，更好的去自建自己的品牌號，打通小紅書當中的整個交易的環節是關鍵。

總結私域流量構成

鏈接用戶

在不同的私域裡面去連接用戶，更好的通過私域的平台或者是內容，用技術手段來支持整個交易的類型，然後把內容作為支撐的平台體系，以微信群為支撐的社群平台體系，私域流量不是一種方式，而是多種鏈接手段產生的組合矩陣，用客戶數位化體系去有效激發客戶消費潛力。

線上服務

品牌人格化，人格IP化， IP本身就是私域流量池，因為它自帶流量。品牌和IP所帶來的流星，屬於心流，即人心的流動，這是最真實的流量，但難以量化，不過一旦發現就會覺得很精準，粘性也很高。

沉澱數據

企業與客戶連接的各個觸點往往分散在不同的業務部門，用戶體驗碎片化，要打通各部門的系統數據庫，一個個煙囪似的功能係統，只會形成訊息孤島，使數據無法合為一體，不能合體就很難挖掘數據價值。

激勵裂變

企業經營的目標是盈利，私域流量運營的目的自然是變現、复購、老客戶轉介紹新客戶、變現、复購。

總的來說私域做的更多的是在做鏈接，而公域做的更多的是在做投放，所以兩者是不同的但是互相結合運用效果更佳。

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這是關於私域流量運營的系列專題文章。 （篇四）

大家好，我是鄭二條。

瑞幸咖啡從2017年開出第一家咖啡店再到今年6月停牌退市，瑞幸的大事件好像一直都不缺。而從行銷策略方向轉向私域流量的一系列操作來觀察，我的確發現了瑞幸的高明之處。

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瑞幸咖啡大事件：

• 2017年開第一家咖啡店
• 2019年美國納斯達克上市
• 2020年6月停牌退市

但無論外界是將其定義成『燒錢式行銷』還是『急功近利的行銷』，都不能否認的是瑞幸咖啡的確取得了十分不錯的成績。

很多人會說瑞幸的行銷主要是有大量資本的進入，是一場資本的操作。大量資本的操作的確是讓瑞幸在前期可以快速搶占市場、迅速擴張，全國線下門店數量達到4000+家，如果沒有巨大的資本力量支撐的確是不可能的。

但是，如今因為財務問題而被迫退市的瑞幸在私域運營上的操作的確讓我們可以看到它的線上行銷能力。其實在瑞幸早期時，它的線上運營實力在APP、小程序商城上面裂變活動的設計上就有所體現。

就單從活動運營的角度來看瑞幸咖啡設計的裂變活動機制，不論是環節的數量以及閉環都做得很完善，這也將『擁有一張免費咖啡劵』的理念植入到了用戶心智中。

而這次的退市，瑞幸的線上行銷轉向處在企業風口的私域流量，全國門店開始放置掃碼海報，小程序、APP界面設置引導添加企業微信個人號的入口等等操作。我們這篇文章就圍繞瑞幸私域玩法作為私域社群案例，讓我們進一步了解私域運營中社群的落地實操。

文章大綱時長13分鐘

• 從門店到小程序，瑞幸的私域運營玩法拆分；
• 瑞幸『廣告群』百萬營收背後的高明之處；

01『門店+個人號+社群+小程序』

我們先來看瑞幸的私域流量閉環是如何做的，首先在小程序商店、APP頁面中都有引導添加『福利官』微信，掃碼之後會發現『福利官』是一個企業微信號，然後會接收到2條自動消息推送，包括入群福利以及加群的入口鏈接，其主要目的就是邀請加入瑞幸的線上社群。

在邀請進群的時候有一個用戶分層技巧，用戶在選擇進入社群時系統會自動識別用戶附近門店，或者依靠用戶自主選擇門店社群。

以不同的門店來建立社群，這在社群運營中是一種做用戶分層的常用方法，而用到這種方法往往是因為地理位置可以作為區別用戶群體的一個重要因素。

當用戶選定加入的門店社群後，就會收到群管理員的一條群內互動消息，以及之後『福利官』都會在群內推送當天的限時產品、優惠券等等消息。

這些消息大多數是圍繞促銷展開的，群內幾乎0互動，這也是很多運營同行在吐槽瑞幸運營的點。但是可能在我看來，瑞幸自己知道自己在什麼，自己的目標是什麼。每天的幾輪消息發送中，也會有一些製作咖啡等等的內容分享，其實在我看來這樣的社群現階段對於來說其實已經夠了。

社群消息發送的時間點包括：

am: 8：00

am: 10：00

am: 12：00

pm: 2；00

pm: 3：00

以及最後晚上8點的返場，這幾個時間點就是圍繞著瑞幸的用戶人群的時間來設置的。

用戶可以通過點擊推送鏈接，跳轉進入瑞幸小程序商城，完成最終下單。這樣利用微信個人號建立IP與用戶先建立聯繫，按照不同地理位置的門店搭建社群。

然後設置入群福利導流至社群，然後使用企業微信社群消息定時群發做促銷、活動等行銷內容觸達，最後利用小程序完成最終的下單轉化。這樣就完成了一個私域流量部分的運營閉環搭建。

02『社群0活躍≠無價值』

其實在分析完瑞幸咖啡的社群運營維護後，著眼於社群運營本身來說還是有很多短板的，0互動這一點就是它逃不過的一個點。這也是很多同行對瑞幸社群運營持有懷疑態度的重要原因，去判斷一個社群的運營狀況、是否具有增長空間時，群成員的群互動頻率是一個十分關鍵的指標。

但是瑞幸最高明的地方就是瑞幸很清楚自己要什麼，這很重要。將一個社群做到盡善盡美不是瑞幸要做的事情，站在私域流量運營的風口去增加訂單數據，增加銷售額才是瑞幸要的。

在這9000+個看似廣告群的背後是瑞幸作出的行銷策略方向，每天10萬+的訂單量來自私域，帶來每天100萬+的銷售額。這不僅僅是單獨的社群運營帶來的，社群運營在當下企業中幾乎都面臨運營難的問題。所以過重運營社群其實已經被很多企業否定，在這一點上瑞幸顯然已經想得十分清楚。

在運營策略上，選擇企業微信定時自動推送消息的輕運營方式，推送的消息內容具有即時性、定時性的特點與其產品特點相吻合（客單價低、复購率高、轉化週期短） ，所以儘管群內大多數粉絲屏蔽群消息也不影響瑞幸向用戶在私域範圍內新增的這個可免費反复觸達的點。在這一個點上可以知道，瑞幸的線上運營目標十分清晰。

除了瑞幸在私域運營方面的能力之外，這一成果的取得更是因為瑞幸抓住了私域流量的紅利，這是瑞幸在行銷策略上的一次轉向的成功。

在2020年又被推向行銷風口的私域流量的確是一個等待被挖掘的流量窪地，但是一個企業如果想要抓住私域流量的紅利並不是一件容易的事情。無論是企業本身可能會面臨組織架構的調整，或者是行銷策略方向調整所帶來的業務困難都是需要解決的。

任何一種私域流量的玩法都可能會適合某一個企業或者是產品，因為不同的運營玩法所達到的效果是不同的，而運營者最需要把控的就是最終的運營目標，圍繞目標去做一些策略上的取捨，而這同樣是企業在做私域運營時首先要考慮的。

這是關於私域流量運營的系列專題文章。 （篇一）

本篇文章選題的幾個關鍵詞是：私域流量、重啟、為何、2020。

所以全篇文章就會圍繞以上幾個關鍵詞展開敘述，僅限個人看法，期待大家交流指正。

一、私域流量的定義

目前，私域流量的確在各行業都很高有熱度，但是對這個詞的理解和定義確實未能統一。

多數人下的定義是：私域流量=微信群+公眾號，這些定義在我看來都是不合適的。

私域流量是相對於公域流量來說的，與公域流量它的特點是：可實現用戶反复觸達，引導用戶二次消費，重點是人而不是流量。

保持私域流量的良好增長和變現，更需要費腦子，對運營操盤手的要求更高。

我更傾向於把它理解為，私域=微信生態（包括微信公眾號、微信群、聯繫人、小程序商城），現在常見的新媒體平台上的粉絲，抖音、知乎、b站等是否能被納入私域的範疇且需看這些平台後期的定位調整。

私域流量一詞由阿里巴巴提出，而在私域流量被炒熱之前，把私域運營做好的企業就已經不少，對私域運營認知不足導致失敗的案例也是數不勝數。

說失敗可能還不太準確，因為對私域流量的認知不到位很多企業所做的工作甚至算不上私域流量的運營。

二、重啟之前，私域流量如何存在的

私域運營脫離不了微信，所以了解微信的發展階段對私域運營十分重要，從公眾號紅利時期開始，雖然當時並沒有私域這個說法。

到後來微信經歷了公眾號文章種草吸粉【訂閱號、服務號】階段；

再到之後的朋友圈活動裂變【拼團、1元購】階段、社群【用戶的線上承接地方】階段、小程序商城【搭建企業自己的商城】階段，再到後面的視頻號【短視頻風口】階段。

其中社群是企業做用戶承接、線上運營、引導复購的關鍵，也是絕大多數企業在做的事情。

社群運營成為私域運營的重要一環，或者說，這是企業開始私域運營的標準配置，只是區分重運營或輕運營的運營策略而已。

此處說的社群運營也包括企業微信社群運營。 （企業微信的群搭建會在之後的社群運營篇進行詳細闡述）

微信經歷了這幾個階段變化後，在微信上形成的橫向流量矩陣就形成了，微信生態完善，用戶觸點增多，提供了私域流量的產生條件。

而做好私域的運營工作十分依靠專業的運營團隊。

私域運營地位比較尷尬，首先，很多企業因為組織架構以及經營方式比較傳統，企業的領導層或者企業文化都無法去適應線上運營的行銷邏輯（我把線上的運營工作視為新行銷）私域運營的環境。

其次，一些企業捕捉到私域流量的紅利，但是因為企業組織架構中沒有線上運營經驗豐富的團隊，這也導致運營方向錯誤，出現前文說到的：並未開始真正意義上的私域運營。

最後，運營行業在國內的發展迅速的同時也出現運營能力參差不齊，專業度不夠的現象。這也是一個十分重要的客觀因素。

三、重啟的幾個關鍵因素

私域流量在2019被炒熱，在2020年被重啟。在我看來有幾個客觀因素，如下：

3.1私域運營與“新行銷”緊密相關

互聯網背景下的市場“新行銷”是相對於這之前的消費者購買習慣下的行銷方式來說的。

今年可說的新行銷案例其實很多，以DTC品牌為代表，完美日記的私域運營策略是一個可拆分研究的案例。

品牌方將企業用戶通過添加微信聯繫人、公眾號、小程序、社群實現用戶分層管理，消息反复觸達，線上活動爆破，引導复購，完成最終轉化。

“新行銷”的核心是幫助商家搭建自己的流量池，從而對抗平台。以“社交和用戶價值”為導向。

這個自己的流量池，這個“先社交，再成交“的行銷思路，將私域運營推了出來。

至少當下，微信是品牌或企業搭建私域流量的不二選擇，前文已經提到過微信這幾年的發展，微信生態圈基本成熟，實現溝通、經營、購物、支付一體化的體系結構。

3.2運營人的專業能力逐漸提升

私域的運營工作相對於發展較為成熟的公域運營來說，運營人才匱乏，這是客觀現象。

從公眾號的大V到現在的KOL，運營玩法快速更迭，而這個現象的背後則是運營人的發展。

人才帶動行業發展，所以私域流量在2020的存在與2019時是有本質區別的。

3.3疫情催化，促使理論轉為實踐

如果以上的描述都是在說市場的趨勢的話，那麼2020年的疫情則是一個發揮催化作用的偶然事件。

疫情之前，雖然很多的企業在依靠廣告投放獲取流量的道路上越發艱難，但是線下成熟渠道支撐著不少企業活著。

疫情斷掉了線下的市場，企業因生存問題迫使將行銷轉向線上。面對SEM、訊息流廣告帶來的高單價流量，企業再採用銷售單一開發的方式來轉化，是行不通的。

這些流量需要一個地方進行承接、運營進而實現轉化，此時的轉化決定的是企業生存的問題。

所以相對於之前在私域流量理論下“披著私域運營的外衣”所開展的工作來說，這是質的變化。

在“私域流量”的風口下，費腦子做運營才是製勝的關鍵。

下期就為大家講述，公眾號紅利期過去幾年之前，文章首圖點開率普遍低於5%的情況下，公眾號如何做才能在私域矩陣中發揮它的作用。

這是關於私域流量運營的系列專題文章。

下期預告：私域流量平台中的微信公眾號是不是生產文章的機器

行銷人必備的廣告策略秘籍- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

我今天要分享內容是關於k12教育行業的行銷分享。教育行業在行銷方面有哪些好的玩法，以及如何提升廣告效果為行銷事半功倍。

K12教育行業的現狀分析

K12教育行業的市場格局

如上圖，我們可以看到2012年到2022年，台灣在線教育細分市場的結構變化，主要就是圍繞職業教育培訓、高等學歷教育和以及k12教育。其中k12教育它的一個細分市場佔比是屬於處於一個逐年增長的趨勢。 k12的市場規模，2020年的預估也是有望會超過5000億，相比於2013年增長了近一倍，並且在線的k1的滲透率也是在不斷的一個攀升過程當中。所以目前k12行業對於我們自身的渠道消費來說，也是第二大的子行業，並且呈現一個持續增長的狀態。

K12教育行業的行業洞察

當然排在第一位的仍然是職業培訓，其次就是k12教育和學歷教育，現在也已經進入到8月中旬了，其實也是7~8月份暑期的一個尾聲，大家在這樣的一個暑期的流量高峰的時期，有沒有抓住自己的流量來進行有效的一個轉換呢？我們可以看到流量的分月趨勢圖，每年的暑假都是一個旺季，當然旺季過去了以後，還有即將馬上迎來的開學季，也是一個不錯的小高峰。對於k12行業的一個城市地域化來說，我們可能最初一直認為一線二線城市的需求量肯定是最大的，但是其實並不是這樣，我們從數據裡面可以發現，三四線城市它的一個下沉效應是非常明顯的，並且他們的一個需求佔比也是遠遠超過了一二線城市。我們可以看到四線城市它就占到了將近40%，而一線城市就只有6%，所以說三四線城市的用戶需求是我們不能小覷的。

K12教育行業的品牌格局

如上圖左半部分顯示對於市場格局而言，第一梯隊是學而思，第二梯隊是精銳和學大教育，還有像西瓜創客河小象。我們梯隊的排名並不是按照品牌知名度，而是根據百度上的流量為標準來進行劃分的。在渠道上我們會發現像新課堂還有河小象，他們的一個品牌流量都是在逼近第二梯隊。對於這些品牌的企業來說，我不知道他們對於自身的流量是不是能夠很好的抓住，但是對於我們百度而言，肯定是要及時的給到他們一些相關的行銷建議，並且我們會發現一個現象，如左圖其中學而思它的一個品牌流量佔比其實已經很高了，將近占到了70%。但是右側趨勢圖來看他們的流量同比上漲的比例，學而思雖然不是說它是最高的，但是相對來說它的一個上漲比例也是接近到了80%，處於一個中等的水平。其實對於他們的企業品牌本身佔比就很高，但是增幅也很高，這就說明了其中存在的一個需求空間其實是非常龐大的，依然有很大的上漲空間。

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K12中小型企業如何快速提升投放效果

在這樣的一個競爭環境當中我們更多的中小企業主要還是會以獲客為主，我們要思考在做行銷的時候是否有做到位來快速提升我們的推廣效果。從幾個點和方向來說，一個就是從關鍵詞的角度，另一個是如何分配我們的預算去做好優化，巧用一些工具去幫助到我們。

如何有效的投放關鍵詞，精確追踪廣告效果

首先我們需要思考的問題是投放的關鍵詞是否能覆蓋我們大部分用戶的檢索需求。檢索用戶的時候是否可以看到在做關鍵詞時能鎖定到他們，經常也會有客戶反映說，推廣的錢花不出去，已經做了行銷但是總是沒有曝光。我的建議是把我們自己能夠想到的能夠覆蓋的詞都添加上，然後去使用不同的匹配模式，並且關鍵詞並不是一次性添加完了就可以了，還是需要去定期的去加一些關鍵詞。

怎麼去挖詞也是一個關鍵，如圖給到大家一些措辭的方向。在k12關注佔比中，對於課程名稱，還有教材資料，教學方式是關心的比較多的三類。對於師資學校，像外交補習班等需求佔比比較多。內容方面對於課文詩詞還有成語查詢比較多，但是這一部分對於變現來說是比較困難的。在平台和題庫類像網校平台這部分，比如說是作業幫，網易云課堂會比較多一點，所以建議多利用一些後台的關鍵詞推薦工具系統會去根據行業的大數據，或者說是人群的搜索意圖，來給到我們一些很好的關鍵詞推薦。

時段分析，合理分配預算

我們要思考的第二個問題是賬戶在做投放的時候，能否根據實際的投放成本做到很好的分配預算和充分利用。每一天的流量情況會不一樣，如上圖所示為大家整理了轉化優質的時間段，如果我們每天都是固定的預算配額，那就會導致流量多的時候不夠用，流量少的時候有溢出，所以要去做日流量的分析和周度轉換的趨勢去做參考。

Linkflow+廣告投放：全鏈路多維度分析投放效果

關鍵詞效果分析

Linkflow通過無埋點方式，對接主流廣告投放平台，同步關鍵字、單元、創意消費等投放數據。

企業直接可在Linkflow的報表系統中看到計劃、單元、關鍵詞、創意的分析報表，展點銷數據一目了然，解放繁雜的報表整理時間。

結合在落地頁中的埋點代碼，每當用戶點擊廣告時，Linkflow可以實時捕獲客戶行為及對應廣告內容，第一時間構建客戶畫像，展示該客戶的創建關鍵詞。

再結合已打通的客服系統和CRM系統，Linkflow輕鬆掌握流量的全流程轉化數據，可觀測到從「關鍵詞」到「線索」甚至是「消費」的轉化數據，讓「轉化監測」不再停留於淺層轉化，幫助該企業分析轉化成本及轉化效果差。

時域分析

有人表示，廣告投放後台就有時段分佈圖，Linkflow的時域分析有和優點呢？那麼小聯來為大家解答此疑問。

如下圖所示，在廣告投放後台的時段分佈圖觀測到，一天中的流量高峰為11:00和17:00。

但是，11:00和17:00的流量註冊或成為線索轉化率高嗎？萬一這段時間的惡意流量很高，該參考什麼數據來優化時域投放呢？

要知道，這段時間可能是大家的大腦小憩期，吃完午飯隨便搜搜，下班之前開開小差，這些流量很可能不是高質量的流量。

而Linkflow的時域分析報表直接以官網註冊為分析指標，而不僅僅停留在點擊上。

由圖可見，每日的15:00是官網註冊的高峰期，11:00和17:00只是小高峰，如果按照推廣後台的時段分佈圖加大11:00的投放，減小15:00的投放，我們就會損失很多線索。

因此，相比百度投放後台的時段分析，Linkflow時域分析報表的優點有：

• 以轉化為考核標準，把錢用到刀刃上。從進入付費鏈接開始，Linkflow就會開始記錄客戶的一舉一動，如果某個時間段的客戶都只是漫無目的的隨便看看，那我們大可不必把錢花在這個時間上。只有轉化成了線索，錢才花的值得。
• 以人為單位進行去重。百度投放後台的數據記錄的是獨立uv，但是如果出現不斷變換IP的惡意流量，可能就會給你造成迷惑，誤認為這個時段的流量很高。
• 時域分析報表支持自定義。企業可以根據自身的業務邏輯設定轉化目標，例如完成註冊、成為線索、諮詢線上客服超過6句對話，甚至是成單，都可以被設定為轉化目標，監測不同時段的投放效果。

為什麼中小企業行銷要做品牌塑造和內容行銷

現在用戶觸媒方式的覆蓋變得越來越廣，如果說我們只單一的去做效果廣告，不去做一些品牌廣告，不去做一些內容行銷，或者說也不去做口碑建設，這些都是遠遠不夠的。其實早在幾年前就一直在強調一個詞，叫做整合行銷，我們要將很多渠道和行銷方式把它整合到一起。

品牌塑造，提升用戶購買率

品牌塑造為什麼如此重要，因為如今成熟可收割的流量現在變得越來越少，但是未來的需求是越來越大的，並且是需要被我們所創造的。從上圖可以看到用戶的決策路徑，對一個陌生品牌，我們需要一定的曝光去讓用戶產生對於一個品牌的認知，但是他可能會懷疑說這個品牌到底是不是真的好，所以就需要類似於像百科這樣的一個權威平台去進行一個品牌背書。當用戶熟悉了解這樣一個品牌以後，就會通過一些品牌廣告去做收購。當然這也並不說結束對品牌粉絲的公關來對品牌進行維護。要在用戶的全生命週期持續性的進行品牌行銷的植入，去突出品牌的優勢，促進用戶最後購買的轉化效率。

內容行銷，最有價值的行銷手段

現在都知道流量的紅利已經快沒有了，如果說單純的去做硬廣的話價格很貴，而且又覺得燒錢，所以內容行銷就受到了市場上的一個關注，並且空間也是非常的大。我們可以看到2019年廣告主認為影響最大的行銷手段其中最認可的就是內容行銷。當然我自己作為一個用戶而言，我也覺得內容行銷可能往往會更加容易打動我。現在熟人介紹、官網或學校是潛在客戶，這些主要是獲取訊息渠道的一種方式，我們往往都會被這些口碑所影響。

想要做好k12教育行業的行銷，學會挖詞和添加更多的關鍵詞、合理預算分配，去利用最好的時間段做到優化。在創新行銷方面，要更多的去注重品牌和內容的塑造。

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『對話』數字行銷的變與不變- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

今天我們邀請埃森哲大中華區數字行銷顧問諮詢董事總經理Lamy，以及Linkflow創始人&CEO盛馬丁，共同研討「數字行銷的變與不變」。

首先為大家介紹一下今天的主講人Lamy，2008年Lamy從德國留學回來之後就一直在創業，2007年創立了一家社會化行銷機構，公司從4個人發展到全國有6家辦公室，350多名的員工，成為台灣最大的社會化行銷數字行銷代理商之一，2013年被陽獅收購，在合併的公司樂碧陽里擔任台灣區的董事總經理。 2015年再次創業，聯合創立了夥傳播，2018年的時候又被埃森哲收購，現在就任埃森哲夥傳播的CEO。多年來，結合企業現狀及行銷市場趨勢，Lamy為眾多企業和品牌主提供了切實有效的建議和諮詢服務。具有敏銳的商業嗅覺，擅長企業戰略規劃，並對企業在數位化時代的轉型也有深刻研究。

我認為最大的趨勢就是技術與行銷的融合，讓大家對數字行銷有了新的理解。

過去大家提到數字行銷，就是以數字平台為行銷陣地進行行銷傳播，其傳播的屬性會更多一些，例如策略創意、運營執行之類。

HubSpot白皮書：2020行銷技術新風向- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

近兩年，技術在行銷領域的重要性越來越高，大家對數字行銷的理解也有所改變，現在提到的數字行銷都會認為是幫助企業完成數位轉型，也就是從企業內部架構、市場、銷售、渠道、生產、供應鍊等進行全面的轉型升級，讓企業摒棄只考慮某個單一節點的思維方式，而養成從全局出發的經營模式。這也是埃森哲的一個重要使命——幫助台灣的企業完成數位轉型。

這就是我認為的一個特別大的趨勢，如果我們把目光聚集到Marketing領域上面，那就是martech扮演的角色會越來越重要，data driven會越來越重要，也就是未來企業無論在marketing、sales等方面的運作，都需要基於數據，甚至還需要藉助一些技術層面的數據工具來幫助企業完成策略的優化升級。

Lamy總總結得特別到位，他主要是從行銷和技術的融合方面來分析數字行銷的趨勢，那麼我主要從技術的角度來分享一下。

最開始，技術在行銷領域裡只有非常少部分人關注到，現在被越來越多人關注到了。例如在4、5年前剛開始有行銷自動化系統的時候，你會發現百度上連這個關鍵字都沒有，現在在整個行業裡，基本上大家對行銷自動化、SCRM、HubSpot都有一定的了解。

這主要和台灣的流量市場有關，過去台灣一直是個增量市場，所以企業基本上做一下廣告投放就可以達到其預期的行銷效果。但是現在企業的注重點是，我如何在當下的存量市場裡更好地服務客戶，以及如何更好的整合企業內外部數據完成數位轉型。

正是因為市場環境的變化，讓行銷和技術兩個本來沒有關係的事物融合在一起。就像埃森哲，在諮詢行業內一直對行銷技術非常重視，也是走在行銷技術前沿的。

那麼我們回看整個行銷技術的發展，其中有幾個比較大的變化。第一個變化是在2018年，楊飛的《流量池》一書出版，從這以後，大家對流量池、私域流量、行銷技術等的關注度一下就提高了，這本書起到了非常好的教育作用，引導很多企業從流量思維轉變為流量池思維。

第二個變化是2019年，大家開始談起了“私域流量”，當然不同的人對這個概念的理解也不太一樣，有一些人理解的是如何管理多個微信號和微信群，也就是一個個人微信的管理工具。也有很多人的理解是，企業如何通過數據去構建第一方的流量池，將客戶數據變成企業的資產，從而更好的服務客戶。那麼這時候就需要埃森哲的數位轉型專業服務，和Linkflow的專業客戶數據工具共同合作，來幫助企業實現全面的數位轉型。

我認為馬丁說得很對，在現在這樣碎片化、多元化的企業生態中，要幫助客戶完成數位轉型這樣龐大的項目，一定不是一家公司可以完成的。這樣的項目會需要一家公司來扮演adviser，也就是統籌者的角色，比如埃森哲，我們也許能幫企業完成80%的事務，剩下的20%或者更高的比例，我們會幫助企業尋找一些在某些領域垂直深耕的公司來幫助我們完成這剩下的任務，也就是專人做專項。

但專人專項的缺點就在於數據是割裂的，所以一個項目一定需要有統籌者，幫助企業實現one data。以往企業在建立客戶畫像時，可能會把客戶在不同的觸點裡的賬號都記錄一遍，這樣就會導致有很多客戶被重複計算，所得的數據就會誤導後續的策略和計劃。那麼統籌者幫助企業打通了所有數據後，就可以實現所有個體唯一呈現，這樣的數據才具有價值。

是的，Lamy總說得很對，數據的打通非常重要，所以我們Linkflow的宗旨和埃森哲是一致的，專業的人做專業的事，我們的宗旨就是用一個系統工具幫助企業打通各類系統數據，這樣做的好處不僅僅在於幫助企業更好的了解現有數據，也賦予企業更好的靈活性和拓展性。

行銷領域和以往的IT領域是完全不同的，以前的IT大部分是用一套固定的軟件管理一系列固定的流程，但是行銷領域不同，因為你在做行銷的過程中要用到的工具太多了，並且每年都會有新的行銷玩法出現，例如直播、短視頻等，所以企業很難用一套固定的工具用在行銷方面。而Linkflow在這塊是做的非常靈活的，我們可以幫助企業做到有新的玩法出來的時候，讓客戶能夠輕鬆對接數據。

我認為現在的客戶有下面幾個特性。

第一，客戶總是不斷有新的痛點出現，不斷尋求新的解決方案，任何新興事物的出現客戶都會抱著觀察、了解、學習、審視、驗證的心態來看待，現在Martech、Data是一個趨勢，大家很願意從中做一些嘗試。

第二，就是客戶越來越講究時效性，以前做marketing更注重的是曝光，是單向的觸達，所以企業會對一些創意、內容要求會更高。但現在客戶更注重的是轉化率，對銷量的影響，不論是市場方面還是服務層面，企業非常注重轉化結果，所以這樣就會讓原來比較偏向於單向曝光性質的行銷模式發生變化。並且現在是個訊息大爆炸的時代，訊息量太大、太碎片化，日常生活出現了什麼新的趨勢，一定會很快映射到行銷層面，所以我們就要提供給企業客戶能夠實時的不斷變化的技術產品，從而滿足企業要求的增值效果。對於企業來說，不是說他們現在不做廣告不做行銷，而是他們想要做更有效的行銷和更新穎的行銷。

第三，就是企業一定會去完成數位化的轉型升級和迭代。就像我們的生活當中，其實也有數位轉型，例如我們現在都是no cash，這就是一個數位轉型，而這就會帶來很多業態上的變化。所以現在我們在去思考行銷的時候，我們不能單一地思考以前傳統的行銷概念，也就是怎麼樣把產品、服務、宣傳做的更好，這是不夠的。現在的行銷，我們需要幫助企業更深入地思考做一件事其本質的商業變化是什麼，因為整個社會的數位轉型給商業帶來了巨大的衝擊和變化，所以如果我們能夠發覺企業在商業本質上的衝擊和變化，我們才能夠讓這家企業從產品到服務到行銷到渠道，有一個整體相匹配的變化，從而我們才能夠更好的生存。

從我的角度來看，我感覺客戶的需求更加深化和宏觀化了。在2017年以前，企業的需求是非常淺層的，例如，那時候有個企業就只想管理好公眾號，讓客戶關注公眾號以後展示千人前面菜單，又或者說做一個登錄頁面的效果監測，這些都是一些比較小的需求。

但是到了2019年左右，我就發現越來越多的企業在花大價錢做數據湖或者叫consumer data base，有些企業甚至在集團層面會花個幾千萬去專門做個數據湖戰略，也就是說，企業開始把原本部門級或者compain級的應用提升到了CEO Level的工程。這是一個非常巨大的IT投入，即使對一些500強公司來說，他們把這些數據收集起來以後，即使現在不一定能馬上產生價值，但是從長效的角度來看，對整個公司的運營上來說是有意義的。這就說明客戶的成熟度是在不斷的往更深的層次提升。

接著馬丁說的話，我們會發覺最近一年半年以來，有越來越多的企業在自己內部成立了用戶管理中心、用戶增長中心，也就是說客戶不僅僅開始重視數據，也開始重視consumer journey。現在隨著很多科技的進步，我們的生活方式改變之後，消費者更加註重過程體驗，所以企業就必須要去看整個consumer journey對消費者產生了什麼影響。基於一定的洞察，企業為消費者提供一個舒適友好的體驗，客戶就一定會對企業有好感，那麼消費者購買的可能性就會大幅增加。

另外，我們還要思考有沒有新的touch point可以成為新的流量入口，如今車聯網越來越發達，5G起來之後每一台車本身就是一個重載體，這可能都是全新的課題，所以我們在做某些事情的時候，一定要預判我們所處的行業，未來短期或者長期會變成什麼樣，我們才能確定我該往哪個方向發展。

是的，另外我覺得因為互聯網的驅動、以及疫情的催化，企業必須更加直接地面對客戶，剛剛Lamy總提到的consumer journey，我有個很直觀的感受是，五六年前我們提consumer journey，很多客戶很感興趣，但是他們自己不會做。但是就在今年和去年，我就發現很多客戶真的在落地，尤其是疫情以後，很多客戶都能自己把consumer journey理得特別清楚，理完以後還能分析整個journey裡的一個個模塊是什麼樣子，以及KPI要怎麼定，具體有哪些流程等。所以說我感覺客戶真的是在進化成熟的過程中，因為很多問題擺在他面前，他必須要去想。

是的，因為客戶不想，馬丁會想，我們也會想，以及BAT這些超級組織會想，如果企業不想就會落後了，就會被別人牽著鼻子走。

我的建議是，Linkflow一方面要保持開放，不論是跟BAT，還是直接跟甲方，又或是跟我們這樣的服務公司，都要達成深度合作。在保持開放的同時，也要在自己擅長領域裡也要做得非常的深刻，而且與時俱進。也就是說，越開放且要越深入，這兩者一定要兼顧。

謝謝Lamy總，那麼我站在我們技術公司角度來看，埃森哲這樣走在市場前沿的公司一定是我們看齊的一個方向。但我們也觀察到4A公司或者廣告公司更應該具備的是諮詢公司能力，要能夠以整個數位轉型的角度去領導這件事，而不是把關注點集中在一個campaign或者已經曝光的數據上。就比如現在埃森哲已經跨入了新的領域，這就向行業發送了一個信號，很多諮詢公司也好，或者是技術公司也好，會往這塊利潤更豐厚的地方去進展。

我覺得倒不一定是利潤更豐厚，因為現在我們進軍了新的領域，我們就需要把所有東西整合在一起，所以在這個時候就不能有短板，一旦有短板的話，就會對我們造成影響，而且會被一個不知道哪個緯度來的對手攻擊，所以我們就要把所有的短板都補齊。

那我們回到廣告、行銷這個領域來講，過去大家有一筆行銷預算，因為各種各樣的原因需要把它全部花掉，所以那時候大家不會很深刻的去思考我需要怎麼做行銷，只要大家做什麼，我也做什麼就好了。但是現在對效果的要求越來越高，對KPI要求越來越高，所以大家會覺得利潤越來越薄，競爭越來越激烈，甚至很多時候還在被推著走。所以我覺得，如果想在這個行業脫穎而出，大家應該要想的是我在被推的時候，要想什麼辦法跳出來，要怎麼跳到前面去，要能夠判斷出來我現在能創造出什麼的樣新東西出來。

就像大家那時候都在做微博微信運營的時候，有人想到了通過短視頻去打破圖文的界限，有的人想到了通過MCN的方式去替代傳統的運營客戶賬號的事情，當我有了一個突破，我走在前面，就會把預算吸引過來，留在原地的人就沒有預算。

所以我覺得任何公司，martech公司也好，行銷公司也好，要想的不是說我今天接到個brief怎麼樣去做一個漂亮的PPT，這個是現在為了活下去不得不去做的事情，而這只是眼前的苟且，但我們要想的是遠方。

我們要判斷未來三個月後、半年後、一年後我們到底要做什麼？那時候市場上會變成什麼樣子？不管是技術的進步帶來的影響也好，疫情帶來社會影響也好，我們都要提前做預判。

我的感覺是IT和Marketing在合流，以前我們做SAP、ERP的時候，我發現了一個很有意思的現象，就是早期大量的CFO是由CIO轉過來的，但是最近幾年我們看到CIO開始做CMO了，這種情況我看到過很多，那麼就像Lamy總講的，很本質的關係在於一個走的是行銷的預算，另一個走的是IT預算，這塊預算服務的是兩個完全不同的部門，結果你會發現因為甲方它的兩個職能在合流，所以行銷和IT處於一個互相融合的狀態。

如果企業想要數位轉型還是要整理公司內部結構，實際上大企業的內部的變化一定是沒有那麼快的，但可以看到最近這個趨勢已經很明顯了，很多企業內部設計了很多新興的稱謂，新興的職位和機構，內部在加速它的融合。如果說是作為乙方的話，你就要意識到這個趨勢，然後想辦法如何變化，並且變化的更快。

是的，想消滅你的不一定是你的競爭對手，每天你在盯著競爭對手，看他是怎麼做的，結果盯了了半天很可能被一個軟件公司或者IT公司給消滅了，真的有可能這樣。

用簡單的話來總結就是降本增效，我們現在很多所謂的商業化，那商業化的本質是什麼？大家在追求是什麼？追求的是最短的商業鏈路，我們把鏈路追求到盡可能最短，而最短的鏈路就是最低成本最高效率。

其實我們在思考很多事情都可以從這個角度去思考。思考一個新的技術產品，我能給客戶帶來什麼，解決什麼問題、價值是什麼？

舉一個例子，大家都覺得喜茶很火，他的火的原因有很多優點，我相信大家也會有一個非常直觀的感受，就是喜茶的小程序，非常的好用，而且它一定是在市面上出來的時候是領先的。又或者說我們去年在戛納，包括在很多全世界最大的創意獎項上面都拿到金獎，肯德基的口袋炸雞店，這是一個數位轉型的創新，也是我們在18年給客戶提的idea，然後在18年聖誕節上線的，一開始大家也是抱著一個嘗試的心態，先去做了一個這樣的一個小程序，它就是一個在線，直接在搜索平台裡面在用小程序就可以去訂購的，但是我們裡面融入了遊戲的元素，融入了娛樂的元素，融入了社交的元素，所以結合在一起就會變成跟以前那種單一功能型的有一個很大的不同。他就很快變成肯德基的一個非常主流的銷售渠道，而且是可以長期存在，在我看來我覺得它不是一個傳統意向的創意，現在我們一定要相信創新跟科技一定會給我們帶來質的變化，這是必然的。

降本增效肯定是一個最核心的點，但是我看到另外一個點是企業通過數位轉型，其實是在追求的是一種持續發展的可能性，一個公司你要去持續發展下去你會發現，首先，你的客戶群體肯定是最核心的，但是如果說你完全是依賴於一個平台電商的時候，你會發現首先你最核心的客戶群體其實並不是你的，可能是別人。所以我現在看到很多企業，它實際上在整個做數位化軟件的時候，他第一個入手點一定是去建立一個數據池或者一個數據基礎，然後在這個數據基礎上再去談標準化流程、課程的建立，行銷自動化等等。很多企業其實我感覺是說是一種居安思危，或者是說不可不為的一種狀態，因為不做這件事情，我也不知道有沒有效果。但是我非常清楚的是我不做的話肯定會被淘汰掉。

任何時候做數位轉型都是最好的時機，也就是從這一秒開始，永遠不會嫌晚。

從行銷諮詢角度上來講，如果我是甲方會去做三件事情。

第一件事情就是要暢想未來，大膽的判斷我們這家企業這個行業未來的幾年裡我們的產品應該做成什麼樣，從產品、渠道、行銷模式我們會變成什麼樣。

第二件事就是我們去看現在市面上與我們比較類似的，或者不太類似但有相關性的，做的比較好的企業，他們到底在幹什麼。

第三件事就是把這個行業裡面，我們認為做得比較不錯的公司，不管是你是行銷諮詢公司也好，還是一個的很專業的技術公司也好，請過來學習了解。

這三件事情又要把它承辦在一起來做，因為你必須要很了解自己，並且了解自己的未來是怎麼樣，了解對手在幹嘛，再了解你的伙伴們，能夠幫到你什麼。

如果說現在數位轉型不做的話，我覺得對於大多數的製造型企業還稍微好一點，但是對銷售企業、通信企業不做可能就會被淘汰，就可能會有不一定那麼好的結果了，肯定是會逐漸往和時代相反的方向去走的。

企業在做數位轉型之前首先要問自己幾個問題，比如行銷效果有沒有辦法去做端到端的追踪，各個部門可能在看客戶的時候是不是清晰完整的畫像，我相信絕大多數其實傳統企業現在是不清楚的。

我目前看到比較成功的case一般是這樣的，有一些是甲方自己有能力去做整體的規劃，有一些請第三方的公司來幫忙做整體的規劃，那麼一般來說我們會分成三個步驟。

第一個步驟是構建一個數據池，也就是數據基礎。

第二步驟是說他們會做很多的頭腦風暴，根據自定義的客戶旅程或者客戶階段製定很多不同的場景。比如說我們的一個汽車客戶，他就想了將近39個不同的場景，這些場景可能是企業微信上我該怎麼做，可能直播我該怎麼做，可能我怎麼利用抖音、用快手來做，每一個場景會指派一個專門負責產品經理來負責相應的部分，他們去構建自己一個指標體系，甚至是構建整個標準化的sop來提升它的過程。

第三個是構建具體的標準化流程和客戶旅程場景，這基本上是現在看到比較多的三個步驟。

對我們來說，如果我們要幫客戶做一個項目，我們會要求客戶一定要做數據打通這件事。一般來說，我們會在項目之初，利用4-8週的時間，先幫客戶做數據重構，也就是重新梳理一遍數據，保留必須的，合併重複的，去掉不用的。然後我們會再要另外的兩週時間，幫客戶制定內部團隊的架構，然後我們再幫客戶引入一些專業的公司進來。如果客戶不按照我們的諮詢意見來走的話，那麼整個項目就無法推動，雙方都在浪費時間和金錢。

所以對於我們諮詢公司來講，我們會跟客戶講得很直接，告訴他們這些問題是他們自己內部的問題，客戶要自己想清楚怎麼去權衡部門間的利益，要下定決心。

首先這個工程一般來說是CEO工程或者CMO工程，其是在一個大甲方裡面，有總部和品牌部門之間的博弈，第二是說在品牌部門的內部，也會發現分成很多很小的部門，比如CRM部門、電商部門、有新媒體部門。這其中還有一些很有意思的小故事，比如抖音小程序是誰做？這又像是在電商部門的範疇中，又像是新媒體部門的範疇內。

因為各個部門之間用的工具是不一樣的，數據是不打通的，所以大家互相不理解的相互的客戶畫像到底是什麼樣的，所以在這個情況企業更需要把它打通，才能解決一個新的客戶觸點出來的時候應該歸到哪個部門的這種情況，這樣也有助於各部門完成各自的KPI。

這個影響我認為不是改變了一個趨勢，而是加速了一個趨勢。本身經濟發展到現在這個階段，總體形勢來講如果沒有疫情，我們也會朝著這樣一個新的方向去走，但疫情一來它就起到了一個加速的作用，而這個加速是會給我們帶來正面和負面的影響。所以數位轉型這是一個不可撼動的趨勢。

今年是一個倒逼數位轉型的一年，以前是因為疫情前企業的管理者和領導人還在猶豫，但疫情對數位轉型絕對是一個利好的因素，以前大家可能覺得數位轉型是一種安慰劑，而現在應該感覺是一個止痛藥了。

我想提的建議跟我前面講的三點是相通的。第一多想多思考企業的未來，在近期和長期到底會變成什麼樣子，而且要放開想。第二就是多學習，多跟周邊的同行或者合作夥伴學習。第三就是多和業內的人交流，我覺得行銷這個行業是日新月異的，沒有所謂的前浪後浪，我們大家每天都在接受新的知識，每天都要面臨新的挑戰，沒有說一定是誰給誰傳授經驗，每天保持互相交流學習即可。

建議就是在現階段，我覺得肯定還是要更多的去擁抱技術，就像Lamy總所說，通過技術實現降本增效的作用。

那麼在行銷端，我認為有兩個東西是恆定不變的，一是企業的品牌，二是構建流量池的技術能力，這樣當流量進入企業的流量池後，就能馬上發揮它的價值了。

如今行銷數位化已經是大勢所趨，我們應該抓緊腳步將技術與行銷相結合，最快速的數位轉型為企業降本增效。也希望大家能盡快乘上“數位轉型”的東風，幫助企業解決疫情帶來的低谷，實現逆風翻盤。

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今天給大家帶來的話題是初創公司如何做0~1的行銷。這個話題不單是在說初創公司怎麼做，實際上很多的企業雖然它不是初創企業，但是有很多新的產品線，或者是說以前行銷的底子很弱，現在要開始走向市場。如今的訊息非常的爆炸，每個人的注意力集中時間越來越短，所以重新做行銷規劃，行銷管理的時候，就類似於一個從0開始的過程。

今天的演講主要分三方面，第一方面分享Salesforce成功的案例，他們從0~1行銷和品牌推廣是怎麼做的？第二方面介紹一家服裝公司，比較特別的是他有很多創新的玩法。第三方面為大家總結創新企業從0到1的行銷7條建議。

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Salesforce品牌成長之路

Salesforce是一個SaaS軟件公司。客戶關係管理軟件（CRM）從90年代就開始在美國流行，現在全球市場容量已經超過400億美金（2019年），作為巨頭的http:// Salesforce.com就是這個行業的領頭羊，市場份額已接近20%。在過去的時候軟件是需要安裝，需要調試，甚至是需要根據企業業務來定制化開發。而http:// Saleforce.com是雲端軟件模式（SaaS-軟件即服務)的開創者。他們改變了企業管理軟件需要長時間開發、測試和上線的傳統。它就像用一個公用的設施或者是資源一樣簡單方便。

如今越來越多的企業都會使用SaaS軟件，但是這在99年的時候，在世界上還是一個非常領先的理念。那時候的軟件領先公司，包括Oracle、 SAP、 IBM這樣的軟件公司都非常的多。而Salesforce和其他的矽谷公司不同，它的創立可謂是一帆風順。 Salesforce公司已經超過了其創始人曾經的老東家Oracle的市值，應該是僅次於微軟的軟件公司。

品牌為王

1999年Salesforce公司成立剛剛開始做產品原型（還沒有產品）時，媒體就嗅到了變革的味道，《華爾街時報》搶先發布了《軟件將變為在線服務，或引發行業變革》的文章，Salesforce的創始人積極把自己打造成一個高調的革新者，與公司的定位保持一致。矽谷很多創始人是技術極客出身，不喜歡面對媒體，更不喜歡拋頭露面。但是貝尼奧夫認為CEO需要和公司融合為一體，作為公司的領導者，在大眾面前曝光，參加各種活動，這樣可以贏得聲譽，宣傳價值主張，是非常有效的品牌打造方式。

著名的“no software” -終結軟件，就是從那個時代開始作妖。當時這個Logo遭到了所有人的反對，大家認為邏輯不通，冒犯客戶，到處樹敵，招惹了傳統軟件巨頭..但是行銷天才貝尼奧夫認為，品牌應該注重差異化，就是要突出核心價值易用性、低風險、全新的模式。

ToC行銷方法來做ToB業務

Salesforce是第一家用To C的做法來做To B業務的公司。之所以如此重視使用者，Salesforce認為自己按照用戶數收錢的方式，和傳統軟件的採購模式也可以是不同的。

傳統軟件的銷售過程是企業的IT部門負責人或者CFO、CEO，所以採購的決策時間長，機制複雜。但是CRM軟件實際上是給市場人員、銷售人員，客服人員來用，他們是為公司掙錢的人，這群人在公司有很強的話語權。抓住他們，讓他們去說服公司的買單人是一種很討巧的方式。另外按月付費的形式相比投入巨資開發軟件實在太有吸引力。

於是他們推出任何公司的前5名用戶都可以免費使用salesforce的產品。一旦團隊成員試用覺得不錯，根據salesforce的定價計劃，擴展用戶數量很簡單，花費並不高，公司也可以花錢購買更多的功能。 （這種免費試用的模式在現在看起來一點都不稀奇，但居然萌芽於20年前）除此之外，他們認為，用戶通過口碑可以成為Salesforce的銷售力量，這就是我們現在講的“裂變”。

用戶社群

打響知名度之後，也有了一定的用戶數量，接下來要做的是讓更多的人了解salesforce的產品。那個年代，在每個城市做巡展演講是最好的辦法。一開始就起步不利，目標50人的市場活動，實際到場只有15人…复盤後發現自說自話，講自家產品多好多好的活動，客戶不喜歡。於是每場活動的主題漸漸變成客戶講述產品體驗。

在2003年開始，salseforce舉辦了年度用戶會議，Dreamforce大會，超過1000名用戶參加，這個數字在過後的幾年逐年增加，2019年達到5500+。而Salesface的全球用戶社群Trailblazer (中文:開拓者）現在有230萬用戶，其中包括用戶，合作夥伴，開發者等，大家通過這個平台分享專業知識，交流經驗。在全世界各地，有700+個線上線下“開拓者”小社群，舉辦各種各樣的活動。
總結一下Salesforce品牌成長之路就是深刻的市場的洞察，創新的精神，對產品的投入以及“品牌為王”的實踐是成功的製勝之道。

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“慢時尚”Everlane的創新與顛覆

Everlane作為小眾輕奢的代表，這家企業成立於2010年，自帶矽谷的“顛覆者“基因。 Everlane把自己定位成輕奢品牌，中高端定位，產品成本可以公開，那要如何讓消費者相信質量好而又有性價比呢？ Everlane 的方法是“透明化”，他們倡導要讓消費者知道一切。 “Know your factories, know your cost, always ask why”

訊息透明化

在Everlane的官網、國內天貓專賣店上，可以清楚的看到產品的基本訊息，包括每件服飾用的面料訊息，清潔方式。甚至可以了解生產廠的所在地、訊息、員工數量、生產環境等。

定價透明化

消費者在買奢侈品的時候明明知道貴，但是到底貴在哪裡，不知道。 Everlane卻把原材料、配件、人工、物流、稅費一一列出來，明碼標價。 （天貓上可見的成本詳情）

與傳統零售價比價透明

在公開成本的基礎上，還要給出傳統品牌和自己的價格比較。消費者明顯的發現，只需要傳統零售商一半價格，就能買到同等品質的鞋子。

再看看Everlane，也就是說比成本高1.5-2倍，簡直是良心企業，消費者對品牌的認知和好感度蹭蹭上漲。另外，消費者會認為連成本都說出來的品牌，真是實誠，無形中更加信任也樂於傳播。

打折也要透明化

這幾年，Everlane除了開了線下體驗店，也逐漸開始打折。但是套路上，跟其他品牌稍有不同。 “Choose What You Pay”(翻譯過來就是想付多少，你隨意） 活動就是針對打折商品，有三個不同的價格。

• 最低價：成本+運費
• 中間價：成本+運費+運營開銷
• 最高價：成本+運費+運營開銷+發展資金項目

學過心理學的朋友們都知道，如果有三個不同的選擇，很多人會選擇第二個，而忠誠的消費者甚至會想，我支持Everlane發展，支持它的慈善事業，我買的是這個品牌的未來。消費者有了選擇權，就算選了最低價，滿意度也會高很多，不太好意思退貨或投訴了。

總的來講，Everlane品牌的行銷理念是用互聯網產品迭代的思路，通過消費者數據決策來倒推供應鏈，與客戶建立深度的鏈接。

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初創企業從0到1的7個行銷建議

第一、 好的品牌名字，在很多年前在台灣市場裡面，大家都比較流行用英文名特別是服裝行業，基本上很多牌子都不知道怎麼念，不知道怎麼讀。實際上這個做法問題很大，如果這個字我不太確認是不是這樣讀，那我就不去叫他了，慢慢的就忘記了。

其次，從品牌的風險來講，如果一個品牌經營不好，那麼整個公司都會受牽連，大家可以知道今日頭條它是屬於字節跳動的，字節跳動並沒有用自己的公司名字來定義自己的新聞網站流媒體的APP，也沒有用來定位他的短視頻的APP而是用了抖音，這兩個名字感覺是更貼合他的產品，比他的工商註冊的名字更加貼合。所以我認為一個好的品牌名等於相當於成功了一半。

第二、 有了品牌名字和基本的產品之後，要把產品講好，特別是ToB的公司，基本上創始人都是技術出身，對於他們來講非常容易陷入的一個誤區，就是滔滔不絕的講技術，甚至是研發的技術，並不是產品。這種方式其實不但是投資人看不懂，用戶也看不懂，用戶即便是技術人員看得懂，拍板的做決策的人也聽不懂，所以我們在內容講的時候，把產品講好，一定要講得很具體不要太抽象，盡量少用專業詞彙。用一些可信的數字，用一些可以量化的數字，甚至是用第三方的數字描述更準確。

第三、 打造自然的IP，有一些個性的人，其實更能夠吸引媒體的注意，創始人從創始一個公司開始的時候，就不是只代表你自己了，創始人去做品牌是從0~1 ，最有效，而且最讓人可信的方式，這也是創始人的使命所在。

第四、 統一視覺，好的品牌VI形象，能夠給企業可信，然後可靠的一個感受，也是公司實力的一個代表。

第五、 找到種子客戶，建立用戶社群。不斷的打造自身的忠實用戶群體，然後不依賴於平台的流量，而通過自身產品去吸引更多的用戶，從而產生粘性。

第六、 要爭取各種曝光的機會。初創企業它跟其他的成熟企業不太一樣，最大的不同是沒錢，因為大家做品牌推廣沒錢是做不到的。有各種曝光的機會，比如寫文章、直播、市場活動等等，初創企業從0~1的時候，各種曝光的機會非常重要且珍貴。

第七、 找到背書的或者把案例做好，如果有一個專家或者是一個明星、KOL為你背書，那麼這個產品一定會比較好賣。另外一個就是案例，從0~1的企業最在乎的就是案例，做好案例要滿足很多的條件。比如說要描述清楚客戶的背景，給客戶帶來的價值，以及我們在這個項目中發揮的作用不論是技術、獨特的商業模式還是內容等等。

在數字時代，客戶的消費數字、行為數字，甚至是在網上所有的瀏覽器記錄也都可以被記錄，數字時代就跟傳統的行銷時代有很多不一樣的地方。現在的數據時代客戶體驗可以是用數字來衡量的，但無論是什麼時代價值觀是不變的，行銷的本質仍然是需求管理、利他和創造價值。

從以上介紹的案例來看，初創企業從0到1要學習的行銷知識有很多，但不論是初創企業還是資深的企業都需要有最新的數據支持、獨特的創新理念和敏銳的市場洞察。

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根據騰訊最新財報，小程序日活用戶已經達到4億。 2019年小程序商城日均交易筆數增長超過100%，食品飲料、運動戶外、鞋靴、美妝等小程序的成交額同比增長了五倍以上。從目前的趨勢來看，小程序作為微信生態從社交到流量轉化的主戰場，備受品牌青睞，爭先恐後佈局生怕掉隊。

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而小程序作為微信生態的關鍵一環，享受了眾多微信生態產品的流量輸送，詳見下圖，這是傳統APP所不能比擬的，也增強了品牌構建小程序私域商城的信心。

回到主題，說到小程序商城的數據化運營，一般圍繞以下幾個環節：

1、流量來源的追踪與效果衡量：面對眾多流量入口，精準識別並標識粉絲來源，掌握小程序推廣的有效渠道，優化推廣資源。
2、商城內互動行為的捕獲與轉譯：了解粉絲動線，識別購買需求與購買意願，為後續實施轉化引導提供數據依據。
3、粉絲的精準觸達：會員的自動化維護，包括沉睡會員的激活、高購買意向粉絲的轉化激勵、流失會員的召回等。
4、日常運營報表：商城的業績表現，促銷轉化率、复購率等日常運營指標的分析與優化。

Linkflow如何實現以上小程序商城的數據化運營

小程序頁面帶參URL/小程序碼，自動識別流量來源

Linkflow對接小程序後，可以為需要推廣的小程序頁面設置來源、活動、內容、關鍵字等UTM參數，如下圖：

設置完成後，可以將鏈接複製至引導跳轉的推廣頁，比如某篇圖文的“閱讀原文鏈接”，或者將其轉換成小程序碼放置在推廣物料中，比如門店的活動海報等。

針對自然搜索進入小程序商城訪問的，Linkflow也會識別其具體入口，比如是浮窗打開小程序、還是發現入口、還是通過他人分享進入小程序商城。

來源數據被精細化地記錄下來後，再通過Linkflow的報表功能對小程序啟動、下訂單等事件的來源分佈進行分析，清晰掌握不同流量入口的效果，優化推廣策略。

通過SDK捕捉小程序商城中的訪問與互動行為數據，並打上智能標籤

Linkflow可以獲取的小程序商城事件分兩種事件，一是系統事件，包含啟動小程序、展示小程序、隱藏小程序、打開小程序頁面、分享小程序頁面；二是自定義事件，基於每個頁面上不同的業務含義，通過埋入Linkflow的SDK獲取。

比如點擊小程序商城首頁的banner、訪問寶貝詳情頁、將寶貝加入收藏夾/購物車、提交訂單、支付等行為。業務人員提前規劃好需要捕捉的行為事件，在Linkflow中定義事件的屬性，將生成的事件code提供給小程序開發方，埋入相應小程序前端代碼即可。

完成埋點後，即可在聯繫人時間軸中呈現粉絲在小程序商城中的交互行為。

基於粉絲的交互行為，企業可以依據一定的業務規則，將零碎的行為數據轉譯成可以指導促進轉化和復購的智能標籤。

比如針對一定時期內多次訪問口紅類商品的粉絲，打上“口紅愛好者”的標籤，後續針對這個標籤的粉絲，可以推送口紅產品的活動及優惠券，在Linkflow中，只需做如下配置：

針對不同標籤或觸髮指定事件的粉絲，進行精準觸達引導下單轉化

對小程序進行SDK埋點後，即可清晰掌握粉絲的動態與意向，針對不同需求和生命週期階段的粉絲/會員，通過精準內容進行引導，促進复購轉化。小程序商城常見的精準行銷場景如下：

• 未下單粉絲興趣商品引導下單
• 活躍會員引導增銷、交叉銷售
• 沉睡/流失會員大力度折扣促銷激活
• 定期會員關係維護：生日關懷、會員日活動等

通過智能標籤篩選出相應的人群後，在Linkflow中設定下單轉化流程。

例如，接著上面“口紅愛好者”的例子，針對口紅愛好者推送熱門口紅的優惠券，延時3天后判斷是否領核銷卡券，若核銷則轉化達成，若未核銷則再次推送其他相關的活動進行轉化，以上轉化路徑在Linkflow中設定自動化流程如下：

完成流程設置後，還能進一步設置轉化目標，比如上述流程的轉化目標可設置為7日核銷優惠券（下單）的轉化率：

小程序商城的精細化運營，很大程度上是指通過如上粉絲的精細化運營促進首次購買轉化與復購，把微信生態中的流量通過小程序轉化成實際業績，成為品牌第三電商平台以外的私域增長引擎。

自定義運營報表，及時掌握小程序商城運營狀況

小程序商城運營的報表指標主要有以下幾類：

• 銷售業績分析
• 活動/促銷轉化分析
• 粉絲/會員畫像分析
• 市場推廣分析
• 日常關鍵行為分析

通過Linkflow內置分析模型，隨心定義業務指標和看板，掌握運營效果

以上簡單介紹Linkflow在小程序商城數據化運營方面的能力，Linkflow希望幫助品牌抓住未來零售趨勢，強化私域運營能力，實現業績穩步紮實增長。

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微信服務號是品牌重要的內容出口，前幾篇“微信行銷”內容小聯一直在強調品牌應該用精準內容觸達粉絲以提升粉絲粘性，但別忘了，針對粉絲行為的即時提醒和服務反饋，同樣也是提升粉絲粘性的重要手段。儘管微信服務號擁有模板消息提醒的功能，但微信服務號的後台卻無法直接發送模板消息。

Linkflow不僅能幫助品牌自動發送微信模板消息，還能結合粉絲在其他觸點的交互行為（例如小程序、APP、自建商城等），為粉絲提供全域即時的服務提醒。

如何配置自動發送的模板消息

在Linkflow的客戶旅程中，品牌根據粉絲加入標籤組、提交表單、提交小程序訂單、參與直播、微信留言等條件觸發微信模板消息。

在模板消息的配置頁面，品牌可以根據運營需求添加模板消息的跳轉鏈接/小程序頁面。模板消息內容還可選擇插入粉絲屬性（姓名、暱稱、會員等級、積分數據等），讓粉絲感受到模板消息是品牌有溫度的貼心提醒，而不是冷冰冰的消息通知。對於希望粉絲重點關注的文字，還可選擇用其他顏色高亮顯示文字。

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模板消息的應用場景

模板消息的配置並不困難，但要很好地使用也並非易事。小聯這裡整理了部分客戶的運營經驗，大致梳理出以下4類模板消息的應用，希望能幫助大家拓寬運營思路。

提醒訂單完成，並利用進度提醒促進粉絲复購

當粉絲通過小程序或APP提交訂單時，品牌就可向粉絲發送完成訂單的模板消息，在備註中提醒粉絲“您已經累積消費3單，還差2單即可參與618抽獎活動”，並插入跳轉小程序頁面的鏈接。如果消費者未關注品牌的服務號，還可通過短信通知他。

在完成服務提醒的同時，時刻提醒粉絲當前的活動進度，促使粉絲提交更多訂單以達到參與活動的門檻。

全渠道積分變動提醒，提升粉絲的品牌忠誠度

Linkflow整合了品牌大部分的銷售渠道，當粉絲的積分發生變動時（不論是否在微信生態內），企業都可通過Linkflow向粉絲發送積分變動的模板消息，讓粉絲感受到品牌強大的數據整合能力。如下圖所示，當粉絲在線下門店消費時，Linkflow會自動為消費者增加會員積分，並通過模板消息通知粉絲，這也消除了粉絲因擔心線上線下積分沒合併而不願去線下消費的顧慮，提升品牌忠誠度。

定時通知粉絲排名，利用排名獎勵激勵加購

品牌也可設置排名激勵類活動，鼓勵粉絲參與活動/消費。如下圖所示，該網課品牌每週/每月會定時向學員發送排名通知的模板消息，如果模板消息觸達不到時，可通過網課學習APP進行排名訊息的推送。

這一方面可以幫助學員了解學習情況，另一方面也能激勵學員參與更多的課程，領取學習獎勵。

活動全過程消息提醒，提升活動參與率和反饋率

企業可以通過Linkflow為粉絲定制從活動報名到課後調研的全過程消息提醒。如下圖所示，當粉絲通過公眾號掃碼、提交表單完成會議報名後，企業向粉絲發送“報名成功”通知。在活動開始前，企業可通過模板消息提醒粉絲活動的時間、參與方式等，也可在服務結束後邀請粉絲為企業的服務進行評價，從而提升活動的參與率和反饋率。

模板消息對於品牌來說不僅僅是一個消息提醒出口，品牌可以根據業務需求利用模板消息促進粉絲與品牌互動，提升粉絲粘性。

但需要提醒大家的是，務必要遵守微信模板消息的運營規範，當粉絲沒有和公眾號及其所屬主體有任何交互行為時，不可隨意發送模板消息，否則將收到微信平台的懲罰。

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任何運營項目都需要重視數據分析，依據數據的反饋去優化運營的流程，微信服務號作為企業重要的粉絲運營平台也是如此。評估一個微信運營團隊的水平（這個團隊可能是品牌自身的運營團隊，也可能是第三方運營服務團隊），很大程度上可以看他們在運營過程中對產生數據的掌控和分析能力。

我們可以看到在微信公眾號後台，提供了以下幾個基礎的分析模版：

1. 用戶分析：針對新關注人數、取消關注人數、淨增關注人數、累積關注人數的趨勢分析；以及用戶性別、年齡、語言、地域、訪問設備的分佈分析
2. 內容分析：針對圖文群發、閱讀和閱讀渠道的分析，以及視頻的觀看次數和觀看渠道分析
3. 菜單分析：針對不同版本菜單的點擊數、點擊人數、人均點擊次數的趨勢分析
4. 消息分析：針對粉絲給公眾號發送消息的發送人數、消息發送次數、人均發送次數的趨勢分析
5. 接口分析：統計了基礎消息接口的調用次數、失敗率、平均耗時、最大耗時的趨勢分析
6. 網頁分析：針對部署了微信JS SDK 的網頁，可以針對網站在微信客戶端內的訪問量以及調用次數和人數的趨勢分析

而在Linkflow的賦能下，微信服務號的分析在以下幾個分析層面會被進一步強化。

更加豐富的事件分析：在微信服務號中的粉絲互動行為，還包含如卡券領取、核銷、刪除、轉贈，點擊模版消息的跳轉頁面，點擊閱讀原文等等，Linflow能全面捕捉粉絲的主動行為，再對這些行為進行挖掘分析，發現運營過程中的增長之道。

更加全面的粉絲畫像：在運營微信公眾號的品牌，一定會有其他觸點與粉絲進行交互，Linkflow收集全渠道的客戶數據，並通過唯一識別ID進行合併後，對微信粉絲的刻畫會更加細緻，在Linkflow中也就能看到更加精細的粉絲畫像。

交叉緯度的下鑽分析：微信後台的分析大部分是單緯度的，比如微信自帶的新增關注粉絲分析，僅支持對默認來源（搜一搜、掃碼、名片分享等）的下鑽，但你無從知道這些新增的關注來自哪個地域、哪場活動。在Linkflow中，支持多事件多維度的對微信運營進行深度分析。

接下來我們詳細看看Linkflow的微信分析能力：

近30種微信事件分析指標，全面掌握粉絲動向

Linkflow中可以捕捉到粉絲主動與被動的近30種行為，充分滿足運營人員對不同粉絲行為的分析需求。

根據不同的粉絲行為和屬性進行事件下鑽分析

例如，在分析掃碼行為時，可以根據限定二維碼的來源、所屬活動進行分析，也可以限定粉絲的地域、行業，甚至粉絲活躍度來進行掃碼行為的分析。

舉個例子，當我們要針對性分析618活動在上海區域的掃碼情況，我們只需做如下配置即可：

事件在某一維度下的對比分析

還是以618大促活動掃碼行為分析為例，當我們想看看不同地區的參與情況對比時，我們只需在維度選擇欄中選擇地區這一屬性，即可在報表中同時出現多地區的掃碼情況的對比展示，如下圖：

針對兩種以上指標的輕運算，運營人員也能輕鬆求和、計算佔比/轉化率/平均值等

比如，我們想要看參加618活動的粉絲，掃碼到領券的轉化率如何。我們只需如圖所示，選擇好指標進行轉化率計算，無需數據分析師和IT的協助。

根據全局數據，構建粉絲畫像

微信公開的粉絲屬性是非常有限且不准確的。但粉絲不僅僅在微信上與品牌交互，在其他渠道上也在和品牌互動，並產生相應的屬性和行為數據，因此，通過Linkflow進行粉絲的畫像分析，可以更加準確和詳盡。

比如我們分析粉絲的所屬行業，這個是微信無法知道的數據，但我們通過在品牌的其他渠道採集，並與微信渠道粉絲進行合併之後，就可以非常清楚的知道粉絲的行業分佈：

微信活動的端到端漏斗分析

很多時候，某個行銷活動的入口是微信，但最終的轉化可能是門店、線上商城、甚至是個人銷售。微信單渠道只能分析該活動在微信中的參與情況，卻不能告訴你最終通過微信這個入口參與活動，後續的轉化效果如何。 Linkflow對接企業全觸點，獲取粉絲端到端的全鏈路行為數據，通過漏斗模型可以清晰的看到行銷活動從引流到最終轉化各個環節的轉化率，如下圖所示：

運營儀錶盤，輕鬆做報告

除了以上單個事件或屬性的分析以外，還能在Linflow中製作微信運營儀錶盤，設置好核心運營指標，輕鬆向領導匯報。

通過Linkflow進行微信運營分析還有更廣闊的想像空間，如果您是運營人員，尤其有一定數據分析能力的運營人員，Linkflow可以大幅度提升您團隊的運營水平，把微信公眾號這一重要的粉絲運營平台的能力最大化。

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原文參考：《A new cart abandonment strategy worth $17,500 per month》

原文來源：Autopilot

譯文作者：Judy

就像你自己作為顧客一樣，會把那個瞬間看到的想買的東西放進你的購物籃裡，但經常會由於種種原因，你就是沒有最終下單。為什麼我們這麼頻繁的放棄購物車，大概有以下幾個常見的原因

• 運費意外地滑到你的屏幕上
• 尚未綁定銀行卡導致支付過程受阻
• 總是進行價格比較，害怕多付一美元
• 你的購物籃加起來大概是一個月的工資

當然還有更多其他的原因，但這些原因已經給了我們深刻的見解，可以幫助我們大大減低放棄購物車的情況。品牌花費大量的預算成本，將消費者引流至自己的商城，而對這最後一公里的優化，是以相對較小的投資來獲得顯著回報的最具成本效益的方式。

事實上，根據貝馬爾研究所的數據，幾乎70%的購物車都被遺棄了。因此，假設您每個月有10,000個網站訪問者，您的平均訂單值是100美元。在這10,000名訪問者中，如果您成功地使其2.5%的人(每月250人)到達付款界面，那麼這250人中有70%將放棄他們的購物車。這對你的生意來說是一個難以置信的損失。如果想要從放棄中“拯救”這每月17500美元，你就有必要採取正確的降低購物車放棄率的策略。

八種降低購物車遺棄，提升支付成功率

這裡列舉了8種常見的降低購物車遺棄情況發生的方式

• 免除運費等額外費用
• 使結帳過程簡單、無摩擦
• 提供多種支付方式選項
• 提升網站的運行速度
• 有簡單明確的退貨政策
• 提供讓客戶消除購買疑慮的擔保，例如七天無理由退款
• 退出後出現鼓勵繼續支付彈窗
• 針對遺棄購物車客戶的跨渠道召回流程

1、免除運費等額外費用

我們都經歷過在結帳時出現額外費用的衝擊感，比如運費和稅。根據Statista統計63%的顧客會因為這個原因遺棄購物車，很多企業會等到客戶旅程真的終止在這個步驟後，將由此產生的成本推到客戶身上。

一些企業會爭辯說，他們沒必要提供免費送貨服務，或者免費送貨太貴了，可能確實如此。但重要的是你的客戶是否有這樣的“期望”，以及你在這個過程中是否做過任何事情來跟客戶透明地溝通運費是如何產生的。據Invespcro統計，如果提夠免費送貨服務，93%的人將更願意在你的網站購買更多商品。

當然，免費送貨需要投入一定的成本，所以提供標準的免費送貨服務並不適用於每一家企業，尤其是當你的平均客單價在50美元以下的時候。但你也可以考慮偶爾推出促銷活動，比如在黑色星期五或週末這樣的假日期間，制定一定的最低消費標準。要么降低運費，要么設定一個“免費送貨”的消費標準。並考慮為那些每年消費了一定的金額或在生日當天消費的常客提供免費送貨服務。只要你的規則始終如一，而且在客戶旅程的早期就提前發出訊息，以避免在沒有免費送貨的情況下讓客戶產生過高期望。美妝零售商絲芙蘭（Sephora）就為滿足一定消費金額的客戶提供免費送貨服務。

2、使結帳過程簡單、無摩擦

你有沒有試過在網上買東西，卻要面對一個漫長的結賬過程?或者在進行付款之前被告知需要註冊一個帳戶?這不僅是一個極其低效的過程，而且還浪費時間，無法及時抓住客戶的消費衝動。事實上，如果結賬過程太長或太複雜，五分之一的顧客根本就懶得去完成。查看現有註冊表單字段的數量，問問自己它們是否真的有必要。如果沒有，就應該刪除簡化，為顧客提供一氣呵成的支付體驗。

3、提供多種支付方式選項

在設計你的線上商城時，肯定不希望破壞流暢的客戶購物體驗。如果你只提供一種付款方式，你就在客戶和銷售之間設置了不必要的障礙。很多商城都至少提供一種銀行卡支付，但請記住，並不是每個客戶都願意使用銀行卡進行購買。出於這個原因，我們建議提供多種的支付選擇，如支付寶、微信支付等。許多澳大利亞的電子商務零售商也提供了售後付款，並允許客戶分期付款。

4、提升網站的運行速度

我們的注意力持續時間都很短。而線上購物時的選擇也越來越多，所以大部分時候訪問者在下單期間根本不願意耐心地等待你的網站加載，很可能造成付款終止。一個緩慢且漏洞百出的網站會讓人們感到厭煩，據Neil Patel統計，哪怕是一秒鐘的加載延遲都會讓你的商城轉化率損失高達7%。如果你想要比你的競爭對手更快，你需要參考以下方式:

- 盡量減少插件。您安裝的第三方插件越多，需要的資源就越多，從而導致系統消耗;

- 啟用高速緩存，確保訪問您網站的訪問者在高流量期間獲得最佳體驗;

- 如果你的目標是全球受眾，使用CDN(內容髮佈網絡)來確保網站的最佳負載和內容的發布。

5、有簡單明確的退貨政策

大多數人在網上購物時都有強烈的購買意願。但如果他們出於任何原因需要將商品寄回，他們希望退貨速度即快又容易，而且最好免費。

如果您的企業沒有退貨政策或未能在網站上清楚地傳達退貨政策，而又給客戶提供了一個放棄他們的購物車的理由。事實上，G2的數據顯示如果沒有一個明晰的退貨政策，80%的客戶不會從你的網站購買。即使你現在還沒有能力提供免費的回寄服務，你也應該始終致力於讓這個過程變得順暢和容易。

如果您已經有退貨政策，請確保在您的網站上清楚地傳達並突出顯示。如果沒有退貨政策，是時候做一個了。看看其他電子商務零售商的退貨政策，尋找靈感。把政策講清楚，簡潔，易懂，越短越好。

6、提供讓客戶消除購買疑慮的擔保

電子商務的本質意味著在購買過程中有相當程度的信任。你的顧客看不到他們在買什麼，他們只能依靠圖像。客戶的猶豫和不確定性是你最不想要的，你越能先發製人地克服潛在的遲疑心理或安撫焦慮的客戶，你就越有可能讓你的客戶完成購買。克服網購過程中猶豫的一個好方法是向客戶提供七天無理由退款或是其他方面的擔保。

7、退出後出現鼓勵繼續支付彈窗

通過彈窗引導客戶完成支付，減少購物車放棄，讓客戶繼續保持在你的銷售軌道上。彈窗可以設置在網站的任何頁面上，包括購物車和付款頁面。比如，當客戶關閉支付窗口或超過支付時間，立馬彈出一個優惠券或其他offer，吸引客戶繼續完成付款流程。

8、針對遺棄購物車客戶的跨渠道召回流程

如果您的客戶看到您的上述彈窗，但仍然沒有完成購買就離開了您的網站，您可以向他們發送一條短信將他們召回。這些短信可以提醒您的客戶，他們心儀的商品仍然在購物車裡，並通過一定的折扣吸引他們回來完成他們的購買程序。您可以通過Linkflow設置一個像下面這樣的自動化召回旅程來實現收入挽回。

以上就是您可以在您自建商城的行銷策略中執行的技巧，希望能幫助您提升銷售業績。

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