該博客於2019年8月首次發佈，最後更新於2020年2月。
在這個博客中，Tenten的集團行銷總監馬修·克雷斯威克（MatthewCreswick）在B2B行銷室處理了真正的大象：買家角色——強調企業做錯了什麼，以及如何糾正這些錯誤。
在入站行銷世界中，每個活動或內容計劃都應從買家角色開始。畢竟，買方角色使我們能夠了解我們試圖推銷和銷售給誰。沒有他們，我們將運行運動和創建內容，不知道他們是誰。
但是，雖然買方角色是，而且可以是令人難以置信的有用，多年來，他們被錯誤地使用和低效。許多人不是仔細分析他們的目標市場，瞭解個人的需求和潛在前景的需求，而只是根據職稱創建買家角色。
在這個部落格中，我將討論 買家角色發展的問題，以及可以做些什麼來解決這些問題。還有一個非常有用的視頻從蓋伊瓦瑟，我們的諮詢總監，在博客的結尾，討論研究和建立買家角色的正確方式。
但在我深入探討買家角色及其問題之前， 也許值得解釋什麼是買家角色。
什麼是買家角色？
根據我們在 HubSpot 的好朋友的說法，買家角色是您理想客戶的半虛構代表。它基於市場研究、有關現有客戶的實際數據以及一些（受過良好教育的）假設。
買家角色説明您了解目標受眾 - 從他們的業務目標和挑戰，到他們如何衡量成功和日常角色。使用它們，您可以開始創建高品質、以問題為中心的內容，説明您的理想客戶。
我們已經整理了一個詳細的博客，關於買家角色的主題，以及為什麼它們很重要 - 你可以在這裡查看它， 或者你可以觀看下面的視頻。
它們是您的內容策略的核心部分（但如果您已經知道這一切，並且只需要一個內容策略指南，那麼您可能需要閱讀此指南）。
因此，現在你很清楚什麼是買方角色，以及如何使用它們 - 行銷人員在創建它們時會犯什麼常見錯誤，這些錯誤如何導致問題？
第一個問題：
買方角色植根於陳規定型觀念
我們遇到的買家角色中，有99%是陳規定型觀念：行銷瑪麗、推銷員山姆、丹總監，我們都見過。事實上，我們自己做是有罪的。我們最後一輪的買家角色包括一個叫創始人弗蘭克的人。
因此，買方角色（現在）不是關注他們本應代表的人的行為和需求，而是依賴於職稱和籠統的假設。僅僅因為某人是初創公司的創始人，並不意味著他們是一個千禧一代，穿著連帽衫的24歲叫斯科特。
例如，如果您提供人力資源軟體，按照當前方法，目標受眾突然 只有 人力資源部門希望實施新的人力資源系統。同一家公司中那些也想要新系統但不屬於人力資源的公司呢？
例如-芭芭拉在行銷中可能希望實施人力資源系統，以便她可以跟蹤她的假期分配：客戶服務部門的 James 可能希望實施人力資源系統，以便他能夠對客戶行為提出問題;馬丁公司的創始人可能想要一個新的系統，只是為了全面改善人力資源功能。每個人都會有自己的理由和願望，所以忽視它們是沒有意義的。
考慮到所有這些因素，角色應基於客觀/挑戰，而不是基於工作職能或責任。 例如，一個買方角色可能是：「想要實施人力資源系統的人」。當然，這可能包括 更多的人 ——但你會更好地瞭解 為什麼這些人需要人力資源系統。它還有助於您創建更個人化的內容。
此外，通過關注角色的目標/挑戰，您可以打開更多機會來追加銷售和交叉銷售產品和服務。與其試圖說服客戶購買他們不一定需要的東西，不如找出他們業務中的瓶頸，並給他們一個可行的解決方案。
第二個問題：
一旦它們被創建，它們就不會被使用
比買方角色更令人擔憂的是，一旦它們被創建，它們就再也不用了。
公司通常做的每件事都是正確的：他們召集不同的部門進行頭腦風暴，提出問題來劃分目標受眾，並使用數據來驗證斷言。
但是，在將所有信息彙編成一個很好的範本后，他們把買家的角色貼在某個地方（有時在牆上），而忘記了它們。
同樣，我們過去自己也犯了這個罪。我們將運行所有的研討會，開發 真正 全面的角色-那種你可以發送給任何人，他們會像"哇"-但不使用它們。
然後，我們會想知道為什麼我們的內容沒有像我們喜歡的那樣共鳴。
我會讓你在一個秘密： 買家的角色不只是為了顯示。你為創建它們而付出的辛勤勞動可以轉化為業務的實際成果。你只需要記住使用它們。
在行銷和銷售活動的每一個時刻，您都需要考慮最終使用者（您的客戶），他們或多或少地被您放入角色中的資訊所代表。
如果你已經做了你的角色的權利（如果你使用現有的數據和客戶），你應該能夠吸引合適的人到您的網站。
確保您的買家角色處於腦海的一個好方法是列印出來，並把它們貼在牆上。此外，與其將您想要推銷和銷售給誰的資訊頁面和頁面（人們很可能會忽略這些資訊或閱讀這些資訊）不如嘗試將您的角色濃縮為最突出的資訊。
例如，每個角色上可以有一張 A4。每個表可以具有該角色的業務挑戰、目標、成功指標以及他們日常工作。這將為團隊中的每個人提供您想要行銷和銷售給的人的簡要摘要，並使他們能夠創建正確的內容來吸引您的理想買家。
第三個問題：
它們都是編造的
雖然最佳實踐是採訪客戶和潛在客戶以獲得有用的、可操作的數據，但大多數公司不會這樣做。
對許多人來說，第一個停靠港是銷售團隊——畢竟，誰比那些一直與潛在客戶交談的人更能提出要求呢？但是，您不能僅僅依靠銷售團隊提供的資訊，這是因為您最終會對想要營銷的人員產生不完全的看法。
您的銷售人員通常只 在買家旅程的後期參與，因此他們通常只能提供 一些資訊。此外，不信任銷售人員的買家會不願意透露信息，因為擔心這些資訊被用來操縱他們購買他們不需要的東西。
下一個停靠港是產品團隊 - 他們是銷售產品和服務的人，因此他們 確切地 知道潛在客戶和客戶想要什麼，對嗎？不完全是。您的產品和服務專家僅在買家旅程的某些階段再次活躍。他們會知道產品/服務解決的問題，但客戶如何達到這個地步？買家如何識別他們遇到的問題？
因此，買方角色往往基於假設，使其不準確，不能代表企業試圖瞄準的人！如果您實際上不採訪客戶和潛在客戶以獲取所需的數據，則創建買家角色是沒有意義的。
此外，即使您的CRM中存儲了資訊，您也不能 僅 依靠這些資訊來構建理想買家的完整圖片。
與銷售團隊、產品和服務專家交談以及使用 CRM 中的資訊非常重要 - 這一切都有助於建構角色配置檔。別就此止步。
為了更好地瞭解您想要針對誰，您必須採訪當前客戶並進行市場調查。在構建潛在客戶的準確和當前配置檔方面，它們都更加有效。這些專案可能成本高昂，但通過更成功的銷售而得到的投資回報遠遠大於成本。
想要對買家角色的創建採取更具戰略性和數據驅動的方法？只需觀看下面的視頻，由我們的B2B營銷實驗室諮詢總監蓋伊·瓦舍爾主演，瞭解如何操作！
我們不能免除這些。
我們像其他企業一樣犯了錯誤，但重要的是我們從他們身上學到了教訓。以下是我們過去所做的：
-
我們過去常常根據假設來建立買家角色
我們會坐在辦公桌旁，邀請我們的團隊——行銷、銷售和客戶服務——並開始集思廣益，討論買家的角色。與其提取我們擁有的數據，不如對目標受眾做出假設，包括他們的問題和行為。
-
我們曾經建立買家的角色，並離開他們
經過努力建立詳細的角色，我們只是把所有的資訊在一個檔，使文檔漂亮，然後只是保存在某處。我們可能有大約三到四個不同的買家角色檔。
-
我們從未採訪過客戶和潛在客戶
因為我們沒有採訪客戶或潛在客戶，我們的買家角色往往會錯過標記，純粹是我們認為是正確的答案。
那麼，我們學到了什麼？
從錯誤中吸取教訓教會了我們...
-
基於真實數據的買方角色
我們根據實際數據建立買家角色。這使我們能夠創建高品質、有針對性的內容。（想要瞭解如何為您的網站創建出色的內容？點擊這裡）
-
建立和使用買方角色
不再在我們的谷歌驅動器上留下買家角色。我們拿出我們的，並使用它們來通知內容創建。
-
與客戶交談
最好聽聽你推銷的人的聲音，現在就賣給他們。通過採訪我們的客戶，我們可以立即發現業務挑戰和痛點。
營銷人員犯的其他錯誤
1） 擔心不重要的細節
如果你花時間思考你的角色是貓還是狗， 或者他們應該是男人還是女人， 那麼你專注於錯誤的事情。
儘管我們都喜歡貓和狗，但這不會對您的營銷活動產生太大影響。同樣，無論他們是男人還是女人，都不會改變他們的工作職能和隨之而來的挑戰。
您分配給角色個人資料的圖片並不重要。老實說，誰在乎呢？你的角色的目的。
2） 發展太多的角色
細分受眾並將其分配給不同角色很重要，但盡量不要創建太多。
請記住，您必須為這些角色創建內容，並且內容需要解決這些角色面臨的所有挑戰。想像一下，你有20個不同的角色，並不得不為他們每個人創建內容？只是行不通
考慮到這一點，盡量鞏固您的買家角色。只有當你絕對需要或如果你相信有潛在的受眾沒有覆蓋你已經擁有的， 才能創造更多。
3） 不使用負面人物
正如您想要確定 要 與誰一起工作一樣，您也應該採取措施來確定您不想與誰合作。
追求不合身的客戶可能會花費你大量的時間和金錢。這些客戶可能沒有您的產品或服務預算，或者他們根本不可能共用您的價值。無論哪種方式，你都不想浪費時間營銷和銷售給這些人。
不要忽視你的買家角色！
買家角色是您的行銷和銷售活動的基礎。如果你想接觸合適的人，增加網站訪問，轉換線索和安全的新業務，你需要從他們開始，而不是忽視他們。
來源： 買方角色的三大問題