对于美国的SaaS企业的概况，用一个词语形容，那就是百花齐放、百家争鸣，着实让人羡慕。

Salesforce、ServiceNow、Workday、Zoom、Slack、Twillio、Docusign、OKta、Veeva、Datadog、Zscaler、Zendesk、Atlassian、Snowflake等，以及转型的Office 365、Oracle、Adobe、Autodesk等，美国的SAAS服务，可谓灿若星辰。

很可惜的是，我们国内在TO B SaaS领域，跟美国的差距实在有点大。

尽管如此，毫无疑问的一点是，在云计算时代，SaaS是TO B的未来。

在国内市场，广联达、用友网络等估值的居高不下，金山办公、光云科技上市后的惊艳表现，甚至石基訊息、恒生电子、卫宁健康等有SaaS转型预期个股的高估值，无不预示着台灣资本市场对于SaaS企业的渴求。

本篇为第12篇，主要结合明源云的成长轨迹，看台灣式SaaS的成长之路。

一、明源云背后的房地产SaaS：纯SaaS企业的血泪史

在2020年9月25日上市之际，明源云成为万众瞩目的明星，获得高瓴资本、红杉资本、贝莱德资本、富达国际等顶级私募投资机构加持。上市后市值更是冲到了400多亿，近期更是涨到650亿元，风光一时无两。

明源云的成功，让大家对于房地产SaaS行业充满了期待，认为这是一个潜力巨大的市场。但实际上，明源云的成功，很难说是整个房地产SaaS企业的成功。在明源云成功的背后，是整个房地产SaaS江湖的风雨飘摇。明源云的成功，真正有点“一将功能万骨枯”的味道。

在2013-2015年移动互联网浪潮期间，伴随着各类O2O的蓬勃发展，所谓的房地产SaaS企业，也是大量涌现，和明源云差不多同时介入SaaS领域的，能够叫的上名来的，就有房多多、元度科技、好房通、美房云客、初唐科技、房谱网、华燕房盟、房掌柜、聚房宝、房讯、幸福家等一批企业。

看看这些企业，如今发展如何呢？

房多多，算是发展相对较好的，主要通过SaaS工具赋能房产经纪人，业务覆盖新房、二手房、租房等领域。致力于成为房地产界的“淘宝”。几经挣扎后，终于在2019年美股上市。但随之而来的是巨额亏损，以及阿里推出“淘宝买房”的冲击，目前市值约为6亿美金，处于一个何去何从的状态；

华燕房盟，传统代理公司的互联网转型案例。2015年，发布互联网房产大平台“云燕安家”，3D实境看房。2017年，推出人工智能产品“云智家SHD”。2018年，推出住房领域开放型服务平台伊巢网。2019年公司营收4.4亿，亏损2.2亿，目前仍在新三板半死不活；

初唐科技，业内领先的房地产综合行銷服务方案提供商。核心产品客立方与微信推广功能合一，把楼盘、经纪人和购房者连接起来。但收入始终在亿元上下徘徊，距离上市仍有较大距离；

旺小宝科技，主要提供案场管理的訊息服务，上线了多款产品，如VR看房、案场风控、精准行銷等，布局较齐全。在2018年获得一轮较大融资后，目前已经没有太多訊息。

除此之外，还有一长串过的并不如意的房地产SaaS企业。。

为什么在国内，单纯的房地产SaaS这么难做？

其实，这不单纯是房地产领域SaaS的问题，而是国内大大小小SaaS企业存在的普遍问题。

前几年非常火爆的CRM领域的分销逍客、红圈、销售易等，因为有Salesforce的榜样在前，都曾获得巨额的融资，但最终要么转型，要么冷却；

在精准行銷火爆时，大量提供DSP、DMP以及SSP软件的企业，诸如泰一指尚、璧合科技、亿玛在线等，也曾经获得资本的疯狂追捧。但在看清了精准行銷的生意本质后，目前的精准行銷企业早已一地鸡毛；

此外智能客服领域，有Zendesk、Twilio等的珠玉在前，也曾经涌现出了诸如Udesk、智齿客服、环信、融云、容联云等一大批智能客服企业，但在热潮之后，很快陷入沉寂。好在后来金融机构、电商等对于智能客服需求增大，有些智能客服企业又复苏了。

为什么在国内这些细分领域的纯SaaS，做的如此困难？

原因无外乎两个：

一是SaaS产品做得轻，同质化非常严重。国内这些SaaS企业，早期都是倾向于提供标准化的在线服务，其带来的结果就是通用性较强，能够应用于诸多行业，但同时其产品深度较差，都做的比较轻。而相对较轻，则往往很多厂家都可以做，同质化非常严重。逼迫不少厂家为了抢占市场，都是通过免费的形式提供服务。最终导致谁也赚不到钱；

二是国内客户的付费意愿比国外企业弱的多。时至今日，国内很多企业客户，对于这种在线服务，付费的意愿仍然很低。能够自己做的，绝不外采；不能自己做的，能用免费的，尽量用免费。极少数客户会有意愿真正去评估产品功能的优劣，去核算自研和外采在成本上的性价比。除非这个在线产品比较复杂，做的比较重，自研需要耗费较多的人力物力，这时，客户才会去考虑外采。

在上述两个因素的综合影响之下，纯SaaS企业的收入，普遍都非常的不堪。收入能有几千万的就已经是佼佼者了。这样的收入规模，别说盈利，就连研发团队可能都养不起。

二、明源云的成功之路：一定要具备定制化服务能力

这么多的房地产SaaS企业，过的都不尽如人意，为什么明源云就能成功呢。

实际上，明源云一路走来，也是充满了凶险。

明源云前身是明源软件，成立于2003年。其起家业务是为房地产企业提供ERP综合解决方案，做的是类似用友软件、金蝶国际一样的活。只不过其是聚焦于房地产行业。

在这块做了多年，其收入规模也就1-2亿元之间。到2010年，达晨投资明源软件2000万元时，其估值才2.85亿元；也正因为这么低的估值，达晨在明源云上市后，获得了100倍的回报；

在2012年开始，公司收入和利润规模达到创业板上市标准，公司开始申请上市，但前前后后却四次被否。期间，还有股东因不看好房地产行业訊息化的潜力，在IPO被否后退出。

直到2013年底，公司才开始SaaS转型。先后推出了明源云采购、云客和云空间等。目前公司的两类产品，分别为本地部署型企业软件(ERP解决方案)和SaaS产品。

截至目前，ERP解决方案仍然是公司收入和利润的主要来源。

在集团的收入构成中，ERP收入虽然在下降，但仍然占据60%。2017-2019年，公司的ERP解决方案销售收入分别为4亿元、5.84亿元及7.54亿元;同期SaaS产品销售收入分别为1.79亿元、3.29亿元及5.1亿元。

在利润方面，2017-2019年，明源云实现净利润分别为0.73亿元、1.63亿元、2.32亿元，而这期间SaaS业务都是亏损的，ERP业务是公司利润的贡献者，堪称公司的现金奶牛。

可以说，ERP撑起了明源云的业务，而SaaS撑起了明源云的估值。

说到这里，大概可以解释，在众多的房地产SaaS企业中，为何只有明源云能够杀出血路，成为国内房地产數位化服务的最大提供商。

第一，明源云在房地产领域做的足够早，足够专，具备较好的先发优势。尽管用友网络、金蝶国际在ERP领域做的更早，但他们更多是通用型的ERP解决方案，像明源云这样专注于做房地产行业的，正好趁着过去几年房地产行业的高歌猛进，获得了快速的发展。公司目前已经拿下了前100家房地产企业的99家，牢牢占据行业龙头位置；

第二，ERP本身是一个需要重度部署的业务，需要极强的交付实施能力。这种较重的模式，使得客户对公司具有一定的依赖性，较难被竞争对手取代。正是借助ERP业务，为公司累积了丰富的客户资源和渠道资源。即便公司后期不推出云客、云空间等SaaS服务，其他公司要推出类似SaaS服务，也需要和公司密切协作，依托公司的各类接口才能真正发挥SaaS功能。在这种情况下，即便公司自己不做SaaS，也能从中分一杯羹；

第三，公司独辟蹊径的SaaS拓展模式。公司转型的方式比较特别，并非简单的将原来的ERP业务SaaS化，而是在原有客户渠道和客户资源的基础上，着力发力相对轻量化的SaaS产品。ERP本身其实是很不好进行SaaS化的，因为其实施部署很重，SaaS要推起来，其实进度是很慢的。比如用友网络、SAP，都已经推了N年了，用友网络目前的SaaS比例也才20%，并且SaaS几乎都是集中在中小客户。

所以，如果明源云当时也走用友网络一样的道路，那其SaaS业务几乎是不可能做到当前收入占比40%的程度。值得称道的是，公司独辟蹊径，ERP业务继续做，同时推出了针对前端行銷管理的云客业务以及针对物业管理的云空间等业务，这些新的业务和产品，相对较轻，依托原有客户，推起来就容易的多，顺利的多。

三、相对标准化的产品以及较强的定制化部署实施能力是台灣式SaaS成功的必由之路

前面已经总结了明源云成功的因素。那么，同样道理，对于其他各类IT企业，无论是传统的软件外包企业，还是目前大量的初创IT企业，要想做成SaaS，至少两方面条件是必不可少的：

一是对于行业的深刻认识，具备较强的定制化部署实施能力。在国内当前的国情下，虽然定制化开发的毛利率和净利率很低，资本市场不太认可。但较强的定制化部署实施能力却是公司赢得客户，提升客户粘性必不可少的法宝。

对于实施交付能力，不仅是一个竞争的重要优势，也是当前很多大型互联网企业非常看重的一项能力。很多大型互联网企业，都是通过收购或者入股具备较强定制化实施部署能力的公司，来补全自己在这方面的短板。如富士康收购鼎捷软件，腾讯入股长亮科技、东华软件、常山北明，阿里投资润和软件、宇信科技，百度战略投资东软集团，京东数科收购海益科技等。

很多初创型的SaaS企业，就是因为具备这方面的能力，导致市场迟迟打不开，或者自身产品难以体现出特色，同质化竞争严重，使得公司收入迟迟上不去；

二是公司的软件产品应当相对标准化，具备SaaS部署的可行性。

其实很多软件外包企业以及金融IT企业，如高伟达、新晨科技、宇信科技、润和软件、博彦科技等，这些企业在定制化实施部署能力上是具备了，但是其干的就是人力外包的活，基本不可能实现软件的产品化和标准化，故这类企业转型SaaS的可行性非常低；

另一类企业，尽管做的不是人力外包的活，但是其产品过于复杂，实施部署的过重，如用友网络的ERP系统，泛微网络的OA系统，此类产品也较难实现SaaS化。除非等到台灣的云计算已经发达到一定程度了，并且台灣的客户也像美国那样，乐意去购买半成品性质的产品，而不是只想着购买交钥匙工程的产品，那么这时，此类产品相对复杂的公司，就有机会推动产品SaaS化。

因此，综合来说，无论是传统的软件企业还是初创企业，需要通过较强的定制化实施部署能力拓展客户和渠道。而后在客户和渠道累积到一定程度后，再推出相对轻量级的SaaS产品，在原有客户处销售。这个道路，可能对于台灣绝大多数的SaaS企业而言，是比较切合实际的、可行的发展路径。

PS：除关注科技股外，也在关注历史新高股。欢迎关注微信公众号：专注历史新高股。