從財報來看，近三年Shopify收入規模擴大，但淨虧損和經營虧損幅度也持續擴大，由於收入都是預付，現金流情況不錯，但燒這麼多錢，到底是戰略性虧損還是純粹難以盈利呢？燒錢到底燒出些什麼呢？

Shopify是誰？

Shopify 2006年成立於加拿大，主營業務是為商家提供多渠道標準化線上店鋪搭建/管理等SaaS訂閱服務及電商支付、物流等商家解決方案，主要服務於中小企業。 Shopify於2015年同時在紐約證券交易所、多倫多證券交易所兩地上市，目前市值550億左右美金。

Shopify 兩大核心業務之一，SaaS訂閱服務主要包括：Shopify、Shopify Plus等標準的訊息化產品；另一部分核心業務，商家服務主要包括Shopify Payments、Shopify Shipping、Shopify Capital、Shopify Pos等服務。目前Shopify業務主要遍布在北美、英國、意大利、澳大利亞等國家和地區，其中北美市場商家數量佔據商家總量50%以上的份額。

從收入增速來看

2019年營業收入15.78億美元、GMV 611億美元；近三年（2017-2019）收入和GMV均高速增長，但同比增長率均在下滑，不過近三年均維持在47%以上，收入和GMV仍處於高速增長中，市場佔有率持續提高；

從收入結構變化來看

Shopify收入主要分為兩部分，SaaS訂閱收入和商家服務收入。其中SaaS訂閱主要包括：Shopify、Shopify Plus等產品；商家服務主要包括Shopify Payments、Shopify Shipping、Shopify Capital、Shopify Pos等服務。

2017年-2019年訂閱收入和商家服務收入均高速增長，商家服務收入佔總收入比例日益增長，從2017年佔比53.95%增長至2019年的59.3%，且同比增速近三年均顯著高於訂閱收入同比增速，Shopify從公司戰略層面一直廣泛佈局電商服務生態相關的業務，短、中期內商家服務收入對整體收入的貢獻會越來越大。

收入規模擴大的同時，虧損持續擴大

2019年Shopify淨虧損1.25億美元。近三年Shopify經營利潤、淨利潤一直為負，未實現盈利，且淨虧損和經營虧損幅度持續擴大。

收入結構變化導致毛利率持續下降

2017年-2019年Shopify訂閱收入毛利率一直維持在80%左右，2019年為80.05%，高於2019年Q2有贊披露的SaaS訂閱毛利率——60.2%，為SaaS服務類公司裡的較高水平；商家服務收入毛利率2017年為36.2%，2018年小幅上升至38.91%，2019年下降至37.56%，也比較穩定。

2017年-2019年Shopify綜合毛利率從56.48%下降至54.86%，主要是由於毛利率較低的商家服務收入佔比從2017年佔比53.95%增長至2019年的59.3%，拖累整體毛利率。根據（2）收入表現——收入結構變化部分的分析，由於商家服務收入佔比依然有上升趨勢，Shopify綜合毛利率持續下降的可能較大。

2017年-2019年Shopify三費佔比一直在64%左右波動，整體比例變化不大。但從三費內部結構變化來看，研發費用佔比從2017年31.67%增長至2019年35.26%，有較大幅度的增長，在三費佔比水平整體穩定時，研發費用佔比上升屬於利好現象，說明公司在產品創新和研發方面投入較大。近三年銷售&市場費用佔比從52.56%下降至46.97%，說明公司已有一定的品牌認知和市場地位，拓客難度逐漸降低。近三年管理費用從15.77%增長2個百分點，上升至17.77%，考慮到業務規模的擴大，屬於正常現象。

增長潛力

貨幣化率：2017年-2019年Shopify平台整體貨幣化率從2017年2.56%小幅增長至2018年2.61%，2019年回落至2.58%，近三年一直維持在2.6%左右，沒有較大幅度的波動。但考慮到GMV和收入近三年來的告訴增長，維持現有水平已屬不易。

客單價：2016-2019年Shopify平台平均客單價穩步增長，從1031美元增長至1578美元，增長率53.06%。 2016-2019年平均客單價增長速度逐步提升，2017年同比增長率為7.2%，2019年同比增長率提升至20.58%，可以看到Shopify的商家服務對於提升客單價貢獻較大。

商家數量：2017年-2019年Shopify平台入駐商家數量從60.9萬上升至百萬以上，但同比增速從61.32%暴降至21.95%。從歷年年報訊息看，Shopify主要的業務集中在北美、英國、加拿大、澳大利亞等地區，但近三年其他國家和地區入駐商家數量佔比從21%增長至29%。結合商家數量同比增速極速下降以及其他國家和地區入駐商家數量佔比穩步上升兩方面的訊息，說明在原有的幾大地區，Shopify對當地中小商家的覆蓋已經到了一定的瓶頸期，需要增加新的市場來推動入駐商家數量的增長。

SaaS訂閱業務： MRR為統計週期期末商家數與月度付費的乘積，可以直接用來預測下一統計週期內的訂閱收入；這裡的訂閱收入/ARR實際上是：訂閱收入/（MRR*12），可以用來大概判斷平台內商家的付費意願或者續簽率。 2017年-2019年訂閱收入/MRR從86.4%增長至99.3%，一定程度上反應在業務規模擴大的同時，訂閱服務商家付費率也在上升。 SaaS訂閱業務薄利多銷，快速佔據市場的策略效果明顯。

商家服務業務： 2017年-2019年GPV/GMV從38%上升至42%，GPV為通過Shopify Payments結算的GMV，GPV/GMV近三年的持續上升，說明Shopify Payments推廣進展十分順利，在中小商家中的滲透率日益提升。

總結：

市場規模維度：收入、GMV、商家數量都在高速增長，收入規模快速擴大，市場佔有率持續提升

客戶黏性和LTV：從收入留存來看：Shopify 2019年年報顯示（如下圖所示），2017年以前入駐平台的商家，在2017-2019年期間貢獻的收入穩步上升，收入留存（Net Dollar Retention ）是大於1的，從數據層面更直接的體現出客戶對於產品和服務的認可。也證明了入駐商家對平台的信任與黏性逐年在往好的方向發展。

SaaS訂閱和商家服務都是可標準化的產品和服務：總體來看，ROI（收入/銷售費用）是在上升的，說明單個商家的運營效率是在提升的，產品和服務本身對商家的價值是越來越大的，虧損主要是因為研發和管理費用等可控性較強的費用，如果產品標準化程度較高，這部分費用是可以顯著降低的。 SaaS訂閱服務主要包括：Shopify、Shopify Plus等標準的訊息化產品；另一部分核心業務，商家服務主要包括Shopify Payments、Shopify Shipping、Shopify Capital、Shopify Pos等服務。從Shopify年報可知，以上業務均為標準的訊息化產品服務而非項目制服務，除了Shopify Shipping為重資產、Shopify Pos為硬件業務；但總體來看，可標準化程度較高，規模化可能性較大，費用降低的可能性較大

結論：

綜上，從市場佔有率、收入留存、產品/服務標準化等方面定性和定量的分析來看，先做規模佔領市場、研發產品/優化客戶體驗、提升黏性建立壁壘，Shopify是做到了的。另一方面，單個客戶的收入/銷售費用比值持續上升，說明對客戶的運營效率也在提升。所以前期通過產品將客戶留在平台上，之後逐漸搭建服務商生態，逐步形成網絡效應已建立護城河，以短期虧損換取更長遠的發展目前看來是已取得了一定成果。