這篇文章最早發佈在我的知乎專欄，之後發佈在我的行銷部落格brandingkiwi.com 。

這是一個適用於T型數字行銷人才的學習路徑，現在的行銷環境要求數字行銷人既要知識面廣，又要有一定的專業深度。要懂行銷，懂技術，懂渠道，還有要專業能力。很多人都想知道行銷人到底應該怎麼學習，新行銷人一般都會對數字行銷特別感興趣，但除了幾個大站（梅花、數英、SocialBeta）之外，並不知道應該如何系統化地學習。我自己也是這樣過來的，所以把我的學習路徑分享出來，供大家參考。

我從2016年3月開始系統學習Integrated Marketing Communication，然後認識了Digital Marketing，後來又了解到Inbound Marketing，開始知道行銷人才原來有一個比較完整的T shape知識結構。考慮過去讀一個Digital Marketing的Master，但學校的學習可能效率不及自學T shape跟得上網路行銷的發展步伐。國內外的行銷技術和概念日新月異，學校能夠學習到的可能更多是理論和原理，這些固然很重要，是行銷向前發展的基礎，但跟上行銷技術(Martech)發展的趨勢，對於當今的從業環境非常重要。關於行銷是否要讀研究生這個問題，我特意諮詢過行銷大牛Brian Balfour（Hubspot前VP），他的建議是沒有必要專門去讀脫產的行銷研究生，因為最前沿的行銷技術和方法都是在公司裡面的。如果非要去讀，可以去讀數學或者統計學這種縱深的專業。

所以，不管是否要去國外讀專門Digital Marketing的學位，都可以先開始自己給自己培訓T Shape 。在這裡記錄，也希望能夠把國外的比較edgy的行銷概念、技術都分享到國內來。對我來說，這個專欄也是一次self marketing，我會毫無保留的分享。就像是個人日記一樣的記錄，不管別人怎麼看，首先和最終，我都只需要對自己負責。

不同的人給了T shape不同的概括，其中，Brian Balfour、Growth Tribe和Buffer都提出過不同的T shape框架，大致相同，但又有細微區別，先介紹Brian的T shape 。

T分為橫向和豎向，橫向包括3個層級，1是基礎知識層級，基礎知識在接下來2個層級都會用到，是一個很重要的基礎；2是行銷基礎層級，這些基礎只是在大部分的渠道都會用到；3是渠道專業技能層級，在這裡可以選擇專攻的某幾個渠道去深入學習，並且不斷關注最新的趨勢。豎向則主要是縱深知識，可以是任何一個橫向層級的某一小向的縱深發展，不局限於圖中的PPC／SEO。

基礎知識層級包含：數據統計、編程、產品設計和用戶體驗原理、分析、行為心理學、品牌、定位、講故事。

行銷基礎層級包含：CRO轉化率優化、AB測試、Excel模型、Photoshop、線框圖、文案、行銷漏斗、數據庫查詢。

專業技能層級包含：病毒行銷、FB廣告、展示廣告與再行銷、Adwords、郵件行銷、社會化行銷、PPC、SEO、PR、內容行銷、銷售、移動行銷、合作。

下面這個是Buffer的T Shape:

Buffer的T shape稍有不同，基礎知識層級的內容裡沒有編程，但在行銷基礎裡把編程具體化為前端語言HMTL和CSS，且增加了視頻和客戶體驗。專業技能裡，把Adwords、FB廣告、Display廣告等一起歸為付費廣告，新增了BD、社群、事件和多平台行銷，去掉了銷售。

總的來講，Buffer的T shape更有歸納性。

Growth Tribe的T Shape可謂非常經典了：

Growth Tribe的T shape，基礎知識層級增加了利益有關者管理；行銷基礎層級新增了自動化Automation和API，機器學習Machine Learning和AI；專業技能層級，把社交和搜索都區分了自然與付費，即Organic Social和Paid Social，SEO和SEM，並且新增了工具行銷Tool Based Marketing、生命週期行銷Lifecycle Marketing、留存Retention、落地頁優化Landing Page Optimization、線索收集Lead Generation、價格測試Revenue Test、客戶引導Onboarding和客戶訪談Customer Interview。

根據這三個T shape我會整理出來一個對我個人有用的T shape框架來學習，相對做到平衡和實用，並且具體。具體化對於一個T shape框架也是非常重要的，不然T shape就不夠落地，在有宏觀概念的基礎上，T shape需要落地到實用技能上才能真正發揮作用。

針對國內的行銷環境，要成為一個合格的行銷人，不再僅僅是做創意，而是需要做一個行銷特種兵。特別是在網路時代，公司業務基本是以增長作為首要目標，很多CMO都被CGO取代，可能專欄名稱改為CGO養成記更為適合。

整理一下，針對國內的Digital Marketer，必備的三個層級應該包含的知識模塊：

• 基礎知識層級：數據統計和分析，前端語言HMTL和CSS，產品設計和用戶體驗原理，行為心理學，品牌和定位、講故事，英語，共6個模塊。英語這個模塊是我加的，針對台灣的Digital Marketer，如果你想做好digital，請一定學好英語。
• 行銷基礎層級：CRO轉化率優化、AB測試、Excel模型、Photoshop、視頻、線框圖流程設計、文案、行銷漏斗、數據庫查詢、BD、社群、事件和多平台行銷、自動化、AI，共14個模塊。這些
• 專業技能層級：病毒行銷、FB廣告、展示廣告與再行銷、Adwords、郵件行銷、社會化行銷、PPC、SEO、PR、內容行銷、銷售、移動行銷、合作、工具行銷、生命週期行銷、留存、落地頁優化、線索收集、價格測試、客戶引導和客戶訪談，共20個渠道模塊。

關於如何培養自己成為一個T型人才，有兩個注意事項：

一是選擇你喜歡且擅長的領域進行深造，同時也需要選擇一個新興的領域進行探索，也就是同時做2個領域的專家。如果你成為某一個新興領域的專家，可能將來會非常搶手。讓你的工作一半是你擅長的，一半是你未知的領域，這樣你既能勝任工作，又能同時學到新東西。

還有幾個不錯的學習方法：

• 向大咖們學習，關注大咖的部落格，比如Brian Balfour， Andrew Chan，Noah Kagan，Rand Fishkin，Moz， Buffer等等部落格。
• 保持記錄的習慣，可以用本子，個人推薦Molskine的日程本，也可以用電子工具，如印象筆記。
• 堅持寫作，不管是專欄還是部落格、公眾號，堅持記錄和做輸出。
• 不斷試驗，在不斷學習新方法的同時，也需要不斷試驗新的知識，在游泳中學會游泳。

一、基礎知識層級

基礎知識層級是一切的前提，也是通用的知識，不僅限於Digital Marketing領域。

1）數據統計與分析：數據時代，當然少不了學習數據的統計與分析，掌握數據就像學會寫字一樣重要。

優達學城有免費的基礎課： 統計學入門| Udacity

9 Free Microsoft Excel Templates to Make Marketing Easier

support.google.com/anal

2）前端語言：HTML/CSS/Java這些前端語言都很實用，如果同時能夠學習Python、Ruby等編程語言，當然會更好。對於行銷來說，前端語言還是最實用的，我個人打算學習HTML。

8小時學會HTML網頁開發–網易云課堂

3）產品設計和用戶體驗原理：不一定要自己設計，但可以了解設計如何影響轉化和客戶體驗

Learn Design – Canva's Learn Platform has everything you need to create simply great graphics. Check out our design articles, interactive tutorials and awesome tips.

Making a product designer, a new free e-course by InVision

Customer Loyalty Blog – Help Scout

4）行為心理學：行銷當中最重要的部分可能就是洞察，行為背後的心理學原因是很basic的原理

Nir Eyal Bestselling Author and Behavioral Designer | NirandFar.com

5）品牌定位和講故事：品牌和定位都是開始做行銷的前提，講故事的能力也非常重要，現代的行銷者要懂得如何組織訊息，編織一個故事。

Social Media Storytelling Formulas: 11 Quick-Fire Ways to Create Your Stories

Master This Storytelling Technique to Create an Irresistible Content Series – Copyblogger

An AI Says There Are Six Main Kinds of Stories

6）英語：在MarTech領域，國內外差距還是比較大的。 Automation、AI這些領域都存在較大的差距，想要keep up最前沿的行銷資訊，英文是必須的，不然只能獲取延時、二手的訊息。

百詞斬官網

二、行銷基礎層級

行銷基礎的層級有14個模塊，大部分都屬於DM必備的能力，如果能夠全部掌握，將會大大提高工作的效率和效果。

1）轉化率優化

Articles | Conversion Rate Experts

Optimization & Growth by CXL

Conversion: The Most Important Internet Metric of All (Revisited)

The Conversion Optimization Rulebook

Conversion Rate Optimization (CRO) – Unbounce Blog

Conversion Rate Optimization

CHAPTER 7

2）AB測試

A/B Testing Ideas

Optimization & A/B Testing Statistics | Udemy

m.signalvnoise.com/how-

50 A/B Split Tests to Optimize Your Site to Perfection

3）Excel模型

跟王佩豐學Excel視頻教程：Excel實戰1800分鐘–網易云課堂

4）Photoshop

CS5 CS6 CC零基礎PS教程PS學習

5）線框圖流程設計

A Beginner's Guide to Wireframing

6）文案

Home | Copywriting for startups and marketers

27 Best Copywriting Formulas: How to Tell a Captivating Story Online

Content Marketing and Copywriting Articles

7）行銷漏斗

See, Think, Do: A Content, Marketing, Measurement Business Framework

The consumer decision journey

The Steps You Need to Define the Stages of Your Sales & Marketing Funnel

Brian Balfour | Building a Growth Machine | Heavybit

slideshare.net/dmc500ha

8）數據庫查詢

jQuery Basics Course

9）BD

Corporate Development 101: What Every Startup Should Know

slideshare.net/slpollac

10）社群

CMX | Community Professional Training, Strategy, & Services

11）事件行銷和多平台行銷

9 Simple Steps to Master Social Media for Events – Eventbrite US Blog

marketinginsidergroup.com

facebook.com/gary/

12）自動化

Growth TribeMarketing Automation Tools, Content Marketing Tools & AI Content Creation – Growth Insights #4 – Growth Tribe

marketingautomationinsider.com

chatbotsmagazine.com/th

13）AI

AI教研室人工智能係列公開課–網易云課堂

14）視頻製作

premiere教程-oeasy教你玩轉pr教程(premiere) –網易云課堂

Growth TribeThe 3 Most Powerful Ways to use Videos for Retargeting – Growth Tribe

三、專業技能層級

專業技能必須要有實際的操作經驗，可以專攻某一兩個領域。

1）病毒行銷

linkedin.com/pulse/2012

Lessons Learned – Viral Marketing

What's your viral loop? Understanding the engine of adoption

2）Facebook廣告

Pro Facebook marketers would never launch a campaign without these 7 conversion-boosters | Copywriting for startups and marketers

電子書《小麥老師教你一天搞定Facebook廣告》

A Comprehensive Guide to Facebook Ads – A 30 minute Crash Course in Facebook Advertising

3）展示廣告與再行銷

Display Advertising Technology Landscape

4）Adwords

【AdWords認證考試火箭班】官方通關秘籍

Grade Your Google AdWords Account Performance

5）郵件行銷

Litmus Software, Inc. – Company Blog

Learning Resources – MailChimp

The Ultimate List of 2012 Email Marketing Stats

6）社會化行銷

Social media marketing, research, news and more!

Buffer Blog – Social Media Marketing

education.hootsuite.com

7）PPC

The WordStream Blog

8）SEO

This SEO Checklist = 48.7% More Organic Traffic [Case Study]

SEO: The Beginner's Guide to Search Engine Optimization from Moz

Rand Fishkin's 5 Simple Experiments for Improving SEO Health

youtube.com/watch?

9）PR

22 PR Tools and Resources to Take Your Public Relations to Another Level

How To Get Media Coverage For Your Startup: A Complete Guide

Jason Calacanis On How To Get PR For Your Startup: Fire Your PR Company

10）內容行銷

Marketing & Sales Training, Courses, and Certifications | HubSpot Academy

The 51 Best Writing Articles I've Ever Read

inbound.org/top

why-content-marketing-fails

slideshare.net/hiten1/c

The All-in-One Content Marketing Playbook for Startups | Copywriting for startups and marketers

Use as Directed: A Content Marketing Plan for Robust Business Performance

The Advanced Guide to Content Marketing

11）銷售

Introduction to the Sales and Marketing Machine

The Ultimate Sales Machine/ Chet Holmes

12）移動行銷

2016年台灣移動行銷行業研究報告――程序化時代篇_無線行銷_艾瑞網

AdAge跨屏行銷.pdf

13）合作

What Is Co-Marketing? A Guide to Co-Branding Marketing Campaigns

Co-Marketing: How to Reach New Customers With Strategic Partnerships – Shopify

From 0 to 2 Million Daily Active Users: A Guide To Growing via Partnerships

14）工具行銷

41 of the Best Free Marketing Tools for Smart Marketers | Buffer Blog

15）生命週期行銷

What is Customer Lifecycle Marketing? Smart Insights

17）留存

What is Retention Marketing, and Why You Need to Start Today

Customer Loyalty: The Ultimate Guide

16）落地頁優化

101 Landing Page Optimization Tips

The Most Entertaining Guide to Landing Page Optimization You'll Ever Read

18）線索收集

32 Clever Lead Generation Ideas For Your Next Marketing Campaign

Lead Generation: A Beginner's Guide to Generating Business Leads the Inbound Way

Lead Generation: A Complete Guide – Marketo

19）價格測試

Best Revenue Significance Calculator for A/B Testing | UX Consultants

20）客戶引導和客戶訪談

Growth TribeBRASS: The Only Customer Acquisition Method You Ne ed!

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您的企業為什麼需要一個故事丨

每個人都喜歡一個偉大的故事。人們想與一群人建立聯繫，成為歸屬感。故事給您一個交流和聯繫的理由；故事令人振奮，並給你一些值得相信的東西；故事會讓您感覺更好，更聰明，更安全甚至被愛。

商業敘事類似。這是為了使您的業務與潛在客戶和客戶之間保持一致。

但是，講述品牌故事遠不只是您在網站，部落格甚至社交媒體上撰寫的內容。無論您身在何處，這都是您的價值和使命，以及如何始終如一地與受眾交流。

借助智能手機和平板電腦，成年人平均每週在數字媒體上花費超過20 個小時。此外，Google 每分鐘收到超過四百萬次搜索查詢。

每分鐘四百萬次搜索查詢？哇！有很多人在尋找答案。但是，吸引他們的注意力可能很困難。只需一分鐘...

○ Google 用戶發表了1,388 個部落格文章。

○ Facebook 用戶共享250 萬條內容。

○ YouTube 用戶上傳了72 個小時的新視頻內容。

○ Twitter 用戶鳴叫近30 萬次。

○ Instagram 用戶發布了近220,000 張新照片。

一分鐘之內。內容行銷商一直在爭取潛在客戶和客戶的注意。為了確保聽到自己的聲音，您需要做到真誠，並講出一個吸引聽眾的故事。

您的目標是建立人與人之間的聯繫。這是與需要您幫助或指導的人們產生共鳴。

在商業世界中，故事可以幫助您在選擇之間建立對比。故事將幫助您的潛在客戶做出即將做出的決定，無論是決定所需的產品或服務還是進行購買。

可能是，您不是唯一做您所做的事情的企業。為了在當今擁擠的訊息市場中生存，您必須脫穎而出。這就是您的企業故事的來源。

故事可以使潛在客戶成為主要角色，甚至可以改變他們的思維方式。講故事用於所有形式的內容。它不僅在冗長的電子書中使用。您可以在部落格，電子郵件，視頻，案例研究，指南中使用故事講述。清單一直在繼續。

那麼，什麼不是故事？

一個故事不僅僅是你的歷史。

一個故事就是為什麼您正在做自己正在做的事情，並以一種吸引聽眾的方式來講述它。

這也不是陳詞濫調，不是所有人都在說。當然，您可能會認為自己提供了行業內最好的客戶服務，但這不是您的故事。講故事是要脫穎而出，而不是融入其中。

許多公司都很安全，使用數據和投資回報率來吸引客戶，這一點很重要。但是邏輯很少能吸引人並被人們記住。

另一方面，情感會被記住。情感共享。這並不是說我們是最好的。與其說邏輯，不如說是吸引潛在客戶和客戶的情感方面。

故事是觀眾記憶的方式。為了使您的聽眾記住自己，您需要通過在合適的背景下講故事來脫穎而出，並通過保持一致和真實，通過對話吸引特定聽眾的情感來形成對比。

作為內容行銷，請使用故事來更好地參與，最重要的是，可以教給您的受眾。

Inbound Marketing, CRM & Automation in China & Hong Kong | Oxygen​www.chooseoxygen.com

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從我們自身經驗出發和大家分享一下，我們一直為海內外的B2B企業提供國際市場的行銷服務，無論是台灣品牌出海，還是海外企業想進入台灣市場，我想這對你來說都有參考意義。

1，海外企業進入台灣市場

我們在對接很多國際B2B品牌客戶時，第一推薦的就是要做百度SEM，不要問為什麼，問就是百度SEM。具體分析起來是因為無論國內還是國外，只要你是網路用戶，大家想要了解相關問題的途徑首選的還是搜索引擎，通過關鍵詞百度SEM/SEO，借助百度搜索自然流量，進一步轉化。

舉個例子：我們給一個瑞士品牌“歐歌丹沙”做百度SEM，他們是一個做骨灰鑽石的品牌，“骨灰鑽石”這個關鍵詞很冷門，他們用很小的競價就一直在第一位置，實際上他們每個月只花費了2K，但從我們服務到現在，他們收穫了8個客戶，對了，他們的單價至少是5W起，你自己可以算算這個ROI。

如果你還想做其他社交媒體宣傳，說的直白一點，真的沒有任何意義，你至多做一個微信服務號即可，一來當做品牌宣傳，二來結合微信行銷去嘗試獲客。

所以，對於B2B公司來說，想在國內市場獲客，起步階段最最好的方式就是百度SEM，百度有流量呀，搜索關鍵詞帶來的客戶精準呀，這還不夠嗎？最多加一個微信服務號即可。

對了，忘了說，官網是必須的，增加品牌信任感！

2、台灣企業海外行銷

如果你是做外貿，主要客戶是面向海外市場，那我想和你說這比在國內要容易的多了。

首先看下我們服務的兩個客戶案例：

HubSpottenten海外行銷：Hubspot集客行銷丨5.6倍ROI！官網優化為台灣B2B公司帶來了巨大增長​zhuanlan.zhihu.com HubSpottenten海外行銷：集客行銷丨冷門眼鏡檢測行業出海，銷售額獲得200%增長​zhuanlan.zhihu.com

以PEL這個客戶案例舉例，他們是做眼鏡檢驗檢測的公司，不是自己生產眼鏡，也不是代工廠，只是檢驗檢測服務，他們的客戶主要是想在台灣銷售眼鏡的公司，這可以說很冷門了。

但我為什麼說在國外做B2B行銷比國內容易，而且要幸福的多呢？因為國際市場有谷歌和領英這兩大利器，還有Hubspot這類免費CRM SAAS軟件，都能很好的幫助你進行行銷獲客。

谷歌丨

谷歌不像百度，百度只能做SEM，是的百度SEO就是個笑話，你不競價別想排在前面，但是谷歌可不一樣，要說谷歌為什麼比百度好，看我以前這個回答，此處省略。

Google的搜索引擎到底比百度強在哪裡？ ​www.zhihu.com

在谷歌你是可以做谷歌SEO的，而且做SEO的效果要比競價廣告來的好的太多太多，只要你的內容足夠優秀，搜索關鍵詞結果排在前面，那麼你只要等著每天郵箱裡收到很多諮詢郵件吧，如果你知道米課圈“如何用google暴力出單”的課程，你更能體會谷歌的強大。

所以還是那個道理，大家對於問題尋找答案的習慣還是通過搜索引擎實現的，谷歌是企業出海必須也首先要做的（當然，官網別落下）

領英丨

題主也提到了領英，說明是認可領英在B2B領域行銷的作用，這裡我不贅述了，也辛苦大家看一篇我之前整理的關於領英B2B行銷的文章：

HubSpottenten海外行銷：Who buys from China丨領英發布台灣B2B品牌全球化行銷報告​zhuanlan.zhihu.com

但我想在這里和大家多說一句的是，國內有像領英這樣的平台嗎？

脈脈？釘釘？算了吧！國內其實沒有真正意義對標領英的平台，真要說上一個，我會推薦知乎！ ， hhh，這也是為什麼我辛辛苦苦一個字一個字的碼給大家分享經驗，因為比起其他社交媒體娛樂屬性而言，知乎更注重知識經驗的分享，從而導致他的用戶會以更多行業人員為主，那麼對於B2B企業來說，知乎就有大量潛在的目標客戶了。

而且我看過一個給知乎出變現建議的問題，我覺得最可行的就是好好模仿領英的模式，比如高級會員標識，Inmail等等...

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說了這麼多，我想和大家總結的一句，對於B2B企業來說，做好官網，做好百度/谷歌SEM（SEO），那麼你的推廣工作可以說做好70%了，另外30%的工作，就做其他各種嘗試就好了。

（碼了這麼多字，求求各位帥哥靚女點個贊同吧！祝財源滾滾($ _ $) :）

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作為Hubspot亞太地區第一家白金代理，我們同事入職轉正的其中一個硬性條件是要獲得“Inbound”課程的認證，其課程全部是英文內容，所以對於英文不太好的同事來說可能是一個挑戰，但我們為何還是要求大家必須通過這個課程，其最大的目的是要讓大家充分了解Hubspot入站行銷理論。

而且Hubspot的課程認證是全球公認的，你可以將獲得的認證更新在你的領英資料裡，為你自己提供更多的競爭力，除了Hubspot的入站課程，我還學習了Sales和Content marketing的課程，獲得這些課程的認證通過後，會同步更新在Linkedin上。

Hubspot學院的課程十分豐富，並且會進行更新，比如你是做新媒體運營的人員，你可以在Hubspot裡學習內容行銷，你是數字行銷人員，也有相應的課程供你學習。

最重要的是！ huspot的課程都是免費的，這比你在外面上一次998的線上課不知道得省下多少錢。

那可能會有朋友問，Hubspot費心費力的開發這麼多課程，還不收費，是傻嗎？

這就是Hubspot所推崇的入站理論裡的一點——愉悅客戶，為客戶提供超預期的體驗。

試想下，當我們某天在尋找好用CRM工具時，Hubspot呈現在了我們面前，而且是免費的，我們當然願意嘗試，在進入Hubspot網站之後居然還發現，這裡有如此多的課程可供學習，這對於一個行銷新手來說簡直是個完美的學校，而這對於行銷老手來說也可以了解別人的見解，這一切都是超出預期體驗的。

當Hubspot為用戶的成長提供了養料，同樣的，用戶也會一直支持Hubspot的成長。更多關於Hubspot入站行銷理論的內容，可以查看我們寫的這篇：

氧氣oxygen海外行銷：什麼是Hubspot集客行銷？它為何是數字行銷成功的關鍵？ ​zhuanlan.zhihu.com

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上面的回答都非常好，我這邊還是想就矽谷的案例再多做一點補充。

我們公司一直在數據驅動增長這個領域深耕，關於成長駭客的相關知識也有相當的積累。雖然這個概念近兩年在國內慢慢火了起來，但是較為全面、系統的相關書籍還是比較少的。所以今年我們寫了一本80頁的「成長駭客手冊：如何用數據驅動爆發式增長」 ，希望能夠更加系統、全面、深刻的闡明成長駭客的相關知識，下面是電子書目錄：

在這本電子書中，我們從最基本的概念入手，循序漸進，分別介紹瞭如何成為成長駭客，成長駭客的必備技能、常用工具、增長案例，以及進階的增長團隊搭建等等。

你可以點擊此處了解並下載「成長駭客（Growth Hacker）手冊：如何用數據驅動爆發式增長」

下面是電子書第六篇內容「矽谷十大成長駭客經典案例」的全文，藉以回答這個問題，希望對你有所幫助。

矽谷10大Growth Hacker（成長駭客）經典案例

自從2010年Sean Ellis 提出Growth Hacker （成長駭客）概念以來，矽谷湧現了很多成功的成長駭客實踐案例。本文匯總了10篇成長駭客經典，其中To C 案例6篇、To B 案例4篇。

Part 1 | To C成長駭客案例

一、Instagram刪繁就簡

火爆全球的Instagram 最初也不是圖片社交應用，它的前身是一款包含了社交、拍照、簽到、遊戲的應用，也就是Burbn 。然而這樣一個尷尬的產品形態，連創始人都解釋不清楚它到底是用來做什麼的；發布幾週後用戶量勉強才達到1000多人，用戶量停滯不前。

Burbn和Instagram

這是一款失敗的全能應用，功能多到讓用戶迷茫，但是數據分析發現用戶似乎很喜歡Burbn 的照片分享功能。於是他們研究了當時的應用：Hipstamatic 濾鏡很酷，但是很難分享；Facebook是社交之王，但是沒有一個過得去的照片功能功能。

生死存亡之際，兩位創始人做了一個決定：砍掉其他功能，只留下照片、評論、點贊功能，並增加了濾鏡。幾個月後，專注於圖片社交的Instagram 正式推出，上線一天就獲得了25000個用戶，三個月後這個數字達到100W。

二、LinkedIn魔法數字

LinkedIn 是全球最大的職場社交平台，有4億多註冊用戶，一直保持著穩健的增長勢頭。 LinkedIn 將新用戶“一周內增加五個社交好友” 作為用戶增長的核心指標。那麼為什麼會這樣做呢，背後的原理又是什麼？

LinkedIn多樣化的人脈拓展機制

在設計LinkedIn 的增長機制的時候，負責人思考了這三個問題：

第一，那些渠道的新用戶是活躍的？

第二，如何提升用戶活躍度？

第三，如何提升用戶的留存度？

通過數據分析發現，有很多用戶是通過搜索同事或者他人的姓名來到LinkedIn 的，而且其用戶活躍度是電子郵件渠道用戶的3倍。所以LinkedIn 做的第一件事情就是開發了一個非常簡單的簡歷編輯功能，背後工程師優化了簡歷和谷歌搜索引擎的匹配度。做完這件事情后LinkedIn 的自然流量開始慢慢增長，第二個月就提升了60%。

但是並不是所有搜索渠道來到LinkedIn 的用戶都會留下來，只有接受了好友邀請的用戶才會反复訪問。他發現用戶增加的好友越多，留存的概率越大。通過不斷的試驗發現，一個新用戶在第一周添加了5個社交關係的話，這個人就在LinkedIn 上沉澱下來，不會流失了。

三、Airbnb巧用API

簡單的說，Airbnb 成立初期，網站搭起來，有了最早期的房源，最缺的是什麼？用戶！而Craiglist 如同台灣的58同城，每天都有上千萬的用戶在上面發布和瀏覽各種分類訊息，其中一類就是尋找在其他人家裡借宿的機會。

Airbnb將房屋訊息一鍵轉發到Craigslist

與其花錢打廣告，Airbnb的團隊意識到Craiglist 的已有用戶群就是一個大金礦。他們於是做了一個Craiglist 的集成，只要房主在Airbnb 上發布房屋出租的訊息，就可以一鍵點擊，通過幾個簡單的確認，自動發佈到Craiglist上，推送到大量的尋租者面前。

這麼一個神來之筆，幫助Airbnb以幾乎零成本獲取了大量早期用戶，而它和傳統的行銷手段大相徑庭：第一它技術含量很高，是幾乎只有engineer才能想出來並實現的手段；第二吸引用戶不是依靠外部行銷渠道，而是把這個一鍵推送的功能植入到產品當中。

四、Facebook數據驅動

數據分析或者數據驅動是成長駭客的重要技能，要想在整個公司推進數據驅動產品迭代和商業決策，最重要的是CEO 的支持，並在公司內建立明確的規定。

舉個例子：Facebook 成立以來做過很多次的網頁改版，有一次改版變動很大、頁面也非常漂亮，當時已經上線給20% 的用戶用了2個多月。但就是因為反饋的數據不好，用戶在線時長減少，導致廣告收入下降，所以最後還是回滾到原來的版本。

Facebook主頁（原版本）

Facebook主頁（改進版）

你現在在Facebook 看到的這個版本，從2010 年左右就定型了。也有很多人想做改版，因為一個公司有很多產品經理，有各種KPI，總會想要做點事情，嘗試各種各樣的產品改動。但事後你會發現，很多產品改動對產品活躍度的提高和業務的發展是沒有幫助的。

在Facebook的規定就是，你可以去嘗試各種產品改動，但是如果數據反饋不好，就要被砍掉不能上線。

五、Dropbox病毒行銷

Dropbox 是一款雲存儲產品，每個新用戶都免費擁有16GB 的空間。你可以通過付費擴大空間，也可以通過邀請好友加入Dropbox 來實現。每邀請一位好友，邀請者和被邀請者都可以獲得額外500 MB的空間。

Dropbox的病毒傳播機制

通過這套機制，Dropbox 的產品被瘋狂傳播，獲得了每年500%的增長。不止於這套病毒行銷機制，Dropbox 還在產品上進行了大量的增長試驗。

Dropbox的增長試驗

升級鍵「Upgrade」就表明這是他們的變現測試，了解更多鍵「Learn more」是用來測試留存的，分享鏈接「Share Link」是用來測試傳播效果的。這樣一個簡單的頁面，Dropbox 在上面也進行了很多的增長測試，而不斷的測試和試驗正是Dropbox 快速增長的基石。

六、GitHub網絡效應

GitHub 是一個使用Git 開發和管理的開源代碼社區，開發者可以在這裡上傳、託管、分享、協作自己的代碼。產品發布一年多，GitHub 就獲得了第一個100,000用戶。 2015年GitHub 獲得了高達2.5億美元的B輪融資，估值高達20億美元；同年，福布斯將其評選為十大科技公司之一。

GitHub代碼託管平台

網絡效應是GitHub 最大的增長引擎，這種增長引擎創造了兩個巨大的資產：一是大量充滿活力的工程師，二是大量的代碼庫。 GitHub 上的人越多，提交的代碼越多，它對每個人越有價值。在此激勵下，一個公司可能決定整個團隊加入；反之，一個喜歡GitHub的人可以把整個團隊帶到這個平台。

GitHub代碼庫數量指數級增長

截至2013年1月，GitHub已增長到300萬用戶和490萬個存儲庫（存儲庫是在網站上共享的代碼的歷史記錄）。到2016年12月，公司已經有1000萬個存儲庫，可以說是世界上最強大的軟件開發工具。

Part 2 | To B成長駭客案例

一、HubSpot入站式行銷

HubSpot 是一家入站式行銷（ Inbound Marketing ）軟件提供商，在2006年的時候只有3個客戶，而到2015年的時候他們年收入就達到1.86億美元。面對競爭激烈的市場環境，HubSpot 到底是怎麼做到的呢？

總結來說，可謂是一招制敵！ HubSpot 積極提供優質的內容和工具，將吸引到的大量優質流量轉化為付費用戶。具體來說，HubSpot 做瞭如下努力：

• 在官網以博客文章、專題電子書等形式提供大量優質內容；
• 提供大量免費的網站和社交媒體分析工具，目前已收到了數百萬次使用這些工具的請求；
• 開展線上公開課，向人們傳授專業的市場行銷和銷售知識。

HubSpot網站的豐富內容

花更多的時間投資內容、幫助和教育你的目標用戶，這樣可以幫你樹立起專業權威。這種專業權威可以幫助你將潛在用戶轉化為付費用戶，其效果速度和效果遠遠優於出站式行銷。

二、 http:// GrowthHackers.com測試驅動

http:// GrowthHackers.com是由Sean Ellis創建的一個成長駭客社區，同時提供增值的試驗平台。在沒有花錢投廣告、沒有擴建團隊的基礎上， http:// GrowthHackers.com用了11個星期將月活躍用戶數從90,000提升到152,000 。作為一家成立不久的創業公司，Sean Ellis 是怎樣做到的呢？

http:// GrowthHackers.com的增長速度

Sean解釋到，唯一變化的就是http:// GrowthHackers.com測試的速度。從2015年1月開始， http:// GrowthHackers.com加快了測試的速度，無論是渠道、用戶還是產品的測試。

作為Growth Hacker 概念的提出者，Sean 強調growth 並不是特定的策略，而是一個不斷發現有效增長策略的過程。測試的速度越快，發現增長機會的概率就越高，增長的速度也就越快！

三、Nerdwallet內容行銷

Nerdwallet 是美國一家金融訊息網站， 面向千禧一代提供信用卡選擇、大學貸款、銀行、按揭貸款、股票交易和保險政策等訊息。作為回報，被推薦金融產品每從這裡獲得一個新客戶，就要向Nerdwallet 支付一筆費用。

Nerdwallet官網

憑藉著大量實用的、原創的金融產品訊息以及搜索引擎優化（SEO），Nerdwallet 網站獲得了大量的免費自然流量。獲客成本極低，客單價極高；通過這些優質內容，Nerdwallet 獲得了飛速發展。

2015年Nerdwallet 在A輪就獲得了6400W 美元的融資，相當於半隻腳踏入『獨角獸』行列，發展速度之快令人震驚。

四、Slack免費增值

Slack 是一款雲端的團隊協作軟件，提供群組協作、自定義對話、第三方工具集成等系列功能。像很多SaaS 公司一樣，Slack 是在免費增值模式上運行的。從2013年的創立開始，不到兩年時間，Slack 的DAU 就高達50 W，是目前公認發展速度最快的SaaS 企業。

Slack DAU增長趨勢

隨著越來越多的工作通過Slack 發生，越來越多的用戶開始訂閱付費的高級功能，包括郵件存檔、高級檢索等等。 2015年2月，Slack 的付費用戶就增長到135,000，而且以每11天增加100W美元收入的勢頭前進。

本文作者| GrowingIO增長團隊
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怎麼提升企業的“觀眾緣”

那麼我們之前也提到了，如今我們身處訊息爆炸的複雜環境中，企業怎樣才能準確地找到客戶的需求點，從而提供個性化的內容和產品來滿足客戶呢？

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構建全域客戶畫像，洞察客戶喜好

如今客戶與企業的觸點非常多，客戶可能在微信、網站、電商、APP、抖音等渠道與企業產生交互，任何一個渠道的客戶數據都難以概括出客戶的真正喜好。

企業需要將每個渠道產生的客戶數據匯聚在一起，根據客戶在各個渠道的行為貼上標籤，從而構建出全域的客戶畫像。

站在全局的角度去分析客戶最感興趣的內容，甚至是客戶隨著生活環境變化而產生的新需求。基於全面的洞察分析後，我相信客戶一定能感受到企業的那份“貼心照料”。

篩選精準的渠道進行內容觸達

過去企業可能會很粗暴地通過所有渠道告訴客戶“我們希望你來參加活動”，這種操作對客戶而言是非常打擾的，久而久之客戶就會習慣性地忽略某些渠道，比如現在已經越來越多的人看著“99+”的消息提醒也不願意打開短信信箱。

當企業已經洞察出了客戶的真實喜好時，接下來要做的就是“定點投餵”。比如，客戶最經常使用的軟件，以及在什麼時間段喜歡使用什麼軟件，瀏覽什麼內容。

比如，某個客戶習慣在早晨9點看郵件，中午12點半看微博，傍晚6點看微信公眾號，晚上10點看抖音。 “定點投餵”才能讓企業精心準備的內容更容易被客戶看到。

快速響應客戶的溝通欲

當客戶看到企業精心準備的內容並與企業產生互動時，企業需要快速對客戶的溝通與產生回應。但是，客服無法24小時在線，目前軟件支持的自動化回復又相對簡單，不少企業會依賴於IT來幫助行銷部門定制自動化流程。

但是整個流程還需要業務人員整理需求，與IT溝通，最終IT還需要排期。那這時候黃花菜都涼了。

所以，企業或者需要採購一套自動化運營的工具，或者即時引流到企業的私域流量池（社群等）中，以保證客戶在提出需求的第一時間，能得到回應。

以數據為驅動，優化產品和策略

客戶的所有反應都需要被記錄，這樣企業才能知道哪個渠道是有效的，哪些內容和活動是呼聲最高的，哪些產品是客戶用了不再复購的。

有了這些數據回饋，企業後續制定策略或者優化產品時，才有更加明確的方向。

HubSpot：業務增長新引擎

企業如何提升“觀眾緣”這件事對於業務人員的要求很高，對數據技術上的要求更高。科技改變生活，所有問題的出現勢必會導致新事物產生。而為了解決這個問題，客戶數據中台（HubSpot）這個產品便應運而生了。

HubSpot擁有匯集全域數據的能力

HubSpot可以快速連接來自市場、銷售、客服等各部門的各類數據源中存儲的客戶數據。整合所有客戶數據後，再將用戶在各個渠道的行為軌跡歸一化形成完整客戶畫像，而不是流於表面的統計數據。

HubSpot賦予了企業整合第一方數據資產的能力，將原本分散、沉寂的數據整合成一個靈活的數據池，通過數據池及時洞察客情。

HubSpot擁有快速響應客戶需求的能力

HubSpot能夠對潛客進行全生命週期管理，無需編程快速搭建自動化行銷流程，對不同畫像的客戶進行自動化、個性化的培育。

企業業務人員能在無需IT支持的情況下，第一時間響應客戶的需求，並提供個性化交互體驗，不再錯過任何關鍵行銷節點。

HubSpot擁有對行銷效果精準的把控和調優能力

HubSpot能夠及時為企業展示運營效果，通過行銷反饋的數據和報表，及時優化運營策略，提升客戶滿意度與線索轉化率。當然，客戶行為數據也需要實時反饋，豐富客戶畫像，最終實現利用數據驅動業務增長。

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您好，我反而認為，行銷自動化系統反而已經跟補上數字行銷的快速變化了，企業反而需要一個客戶數據中台，它也包含了行銷自動化流程。

關於HubSpot是如何解決CMO的難題的，之前我寫過一篇文章，與您分享一下。

隨著數據體量、媒體渠道和移動設備的激增，客戶消費行為只需一個點擊即可完成，消費過程簡易化的同時，客戶間的評論分享也可以直接且輕易地影響客戶的購買決策，客戶的需求變得多樣且不穩定。不斷變化的客戶特徵對企業業務產生了重大影響，如何制定更有效的行銷策略也成了企業CMO的大難題。

今天，小編將帶大家分析數位化浪潮下的行銷難題，了解HubSpot如何幫助CMO解決這些難題。

客戶數據體量大且難以採集

現在，行銷從產品為中心轉變為以客戶為中心，客戶數據無處不在，CMO想要捕捉客戶的聊天記錄、電子郵件歷史記錄、網站訪問、移動應用交互、購買、社交媒體互動等其他任何涉及與企業之間互動的數據，以便全面了解客戶，但他們通常需要花費大量時間組合各渠道客戶數據。如何智能捕獲所有客戶數據，進行統一管理，並利用好這些數據一直是CMO的痛點。

HubSpot可以通過連接各類系統，自動化採集來自各類數據源中存儲的客戶數據，並根據業務規則進行整合歸一處理，為CMO展現客戶與企業的完整交互過程，構建完整的、不斷更新的客戶視圖，而不是流於表面的統計數據。

客戶的個性化體驗難以滿足

如今，CMO都將客戶體驗視為最重要的事情，但要做到按照客戶的意願和期望觸達他們，並在每次互動中為客戶提供個性化體驗，在組織和技術上是非常複雜的。

HubSpot以自身構建的客戶數據架構為基礎，為CMO提供更好的分析服務，例如標籤分析、群體分析、事件分析等。在充分了解客戶的期望和需求後，再通過各類客戶觸點，幫助CMO在正確的時間用在正確的地方使用客戶數據。例如，在電子郵件中展示個性化名字，在客戶訪問網站上的特定頁面後直接發送優惠券，或在特定客戶群體登錄應用時發送電子郵件等。

行銷效果難以追踪

如今，CMO對行銷效果的要求不僅僅停留在曝光量、點擊量上，而是將商業結果看的更重要。他們更加註重總體投資回報率，比如產生了多少商機、有多少成交轉化、是否提升了品牌價值、是否促進了業績增長等。但是往往整個行銷活動的數據十分分散，CMO難以監測行銷活動的整體轉化效果。

HubSpot能夠掌握從曝光、點擊、轉化到成單的全鏈路行銷效果數據，形成渠道來源、點擊情況、轉化漏斗、時域熱點等分析報表，幫助CMO全面了解行銷效果，準確把握每一筆行銷投入，及時調整行銷策略。

行銷工具無法快速響應策略變化

行銷部門一般使用多種軟件工具來提高效率，這些工具的數據通常是獨立不互通的。但CMO定制的行銷策略時常隨市場的需求而改變，所應用的行銷工具也要發生改變，那麼數據整合的成本就無形間增加了行銷負擔。

HubSpot可以實現行銷工具的可擴展性和靈活性，幫助CMO避免高昂的集成成本，快速響應行銷策略的變化。

CMO的行銷策略決定了企業能否從競爭中勝出，事關企業生死。數位化浪潮中,CMO需要HubSpot，應對這場充滿了數據、科技和創意的博弈。

我也有其他文章邀請您閱讀，希望能解決您的疑問。

聯否Linkflow：HubSpot科普篇01：客戶數據中台（HubSpot）是什麼？ ​zhuanlan.zhihu.com

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怎麼提升企業的“觀眾緣”

那麼我們之前也提到了，如今我們身處訊息爆炸的複雜環境中，企業怎樣才能準確地找到客戶的需求點，從而提供個性化的內容和產品來滿足客戶呢？

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構建全域客戶畫像，洞察客戶喜好

如今客戶與企業的觸點非常多，客戶可能在微信、網站、電商、APP、抖音等渠道與企業產生交互，任何一個渠道的客戶數據都難以概括出客戶的真正喜好。

企業需要將每個渠道產生的客戶數據匯聚在一起，根據客戶在各個渠道的行為貼上標籤，從而構建出全域的客戶畫像。

站在全局的角度去分析客戶最感興趣的內容，甚至是客戶隨著生活環境變化而產生的新需求。基於全面的洞察分析後，我相信客戶一定能感受到企業的那份“貼心照料”。

篩選精準的渠道進行內容觸達

過去企業可能會很粗暴地通過所有渠道告訴客戶“我們希望你來參加活動”，這種操作對客戶而言是非常打擾的，久而久之客戶就會習慣性地忽略某些渠道，比如現在已經越來越多的人看著“99+”的消息提醒也不願意打開短信信箱。

當企業已經洞察出了客戶的真實喜好時，接下來要做的就是“定點投餵”。比如，客戶最經常使用的軟件，以及在什麼時間段喜歡使用什麼軟件，瀏覽什麼內容。

比如，某個客戶習慣在早晨9點看郵件，中午12點半看微博，傍晚6點看微信公眾號，晚上10點看抖音。 “定點投餵”才能讓企業精心準備的內容更容易被客戶看到。

快速響應客戶的溝通欲

當客戶看到企業精心準備的內容並與企業產生互動時，企業需要快速對客戶的溝通與產生回應。但是，客服無法24小時在線，目前軟件支持的自動化回復又相對簡單，不少企業會依賴於IT來幫助行銷部門定制自動化流程。

但是整個流程還需要業務人員整理需求，與IT溝通，最終IT還需要排期。那這時候黃花菜都涼了。

所以，企業或者需要採購一套自動化運營的工具，或者即時引流到企業的私域流量池（社群等）中，以保證客戶在提出需求的第一時間，能得到回應。

以數據為驅動，優化產品和策略

客戶的所有反應都需要被記錄，這樣企業才能知道哪個渠道是有效的，哪些內容和活動是呼聲最高的，哪些產品是客戶用了不再复購的。

有了這些數據回饋，企業後續制定策略或者優化產品時，才有更加明確的方向。

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