2年前我在《美国SaaS市场研究》这篇文章里提到，实际应用而言，绝大部分SaaS指标和模型只适合中后期已经规模化的SaaS企业，对于国内初创期的公司很难直接套用。

但是随着国内市场成熟度的提升、越来越多的SaaS面向KA、以及我们自身更加重视A轮阶段，SaaS指标出现了不一样的指导意义。

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首先我们投SaaS，投的是什么？什么是SaaS？它是产品形态，还是商业模式？

从本质来讲，SaaS是时间所带来的高复利。

从具体形态来讲，它有两个关键特征，一是规模化的客户每年持续的付费，产品形态可以是云端应用、本地化产品甚至项目制，可以是续费或消耗，只要保证单个用户支付的费用一直保持甚至不断增加，这区分了一次性买断的传统软件模式。第二，高毛利，这区分了外包、卖硬件、卖服务、卖流量等各种传统的商业模式。产品是否项目制并不是关键，关键是ROI，最终都体现在毛利上。

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所以我现在会重点关注四个维度的指标，它们在很大程度上衡量了一家SaaS公司的好坏：

1、 客单价、ACV（年度客户价值）：最基础的SaaS指标，绝大部分初创公司，客单价=FCV（首单客户价值）=ACV。成长型公司、计量型公司（例如Snowflake）更重视ACV，促使客户增购产品、提升用量。

2、客户续费率、金额续费率、Recurring收入：这几个指标和DBRR与客户持续付费的情况紧密相关。不过在实操层面，需要定义清楚统计边界和UE模型，像复杂业务场景和单一场景的产品，纯To B和To B To C的产品续费方式的计算并不一样。

3、毛利率：上面提到高毛利是区分SaaS的重要指标，它可以很好的区分定制化、硬件、服务和交易佣金，识别业务的含金量。低毛利一定不是SaaS。

4、账期、交付周期、验收周期：现金流、自由现金流有时候决定了一家公司生死和发展速度，我在《从投资人角度深度分析对To B企业的投资逻辑》和《从企业服务的资本效率看市场变化》两篇文章已经有提及，账期本身也是定价权的一部分。从实操来看，交付周期和验收周期的长短能够决定账期乃至毛利率水平，以及ACV，所以非常关键。周转速度越快的SaaS公司，增速也会越快。