ICT企業出海必讀：菲律賓主要渠道分析(純乾貨)
導讀：前篇本瘦馬對菲律賓的政經環境做了簡述，讓欲出海來菲的企業對該國市場有個簡單了解。本篇主要介紹菲律賓ICT市場的主要渠道，從各渠道商的優劣勢，機會點，GO-TO-Market策略及其聚焦行業進行簡要分析，期望能夠幫助到讀者找到與自身體量和現狀相匹配的合作夥伴。
ePLDT
- 優劣勢分析：可以向PLDT（菲律賓大型電信公司及其母公司）交叉銷售產品，該公司在所有垂直行業和商業規模上都享有盛譽。
- 機會：通過PLDT Alpha專注於企業，同時不斷滲透BPO行業。
- GTM策略： ePLDT正在滲透到不斷發展的醫療衛生行業。此外，它正在尋找擁有最佳產品和服務的合作夥伴，最終在其產品中添加安全性和移動解決方案。
- 聚焦行業：電信，銀行，專業服務；核心產品：微軟，Avaya, Symantec,CheckPoint, Cisco,Aspect
在該國的所有SI供應商中，ePLDT可能是最大的，並且得到其母公司PLDT Group的支持。 PLDT集團也是該國兩個最大的電信公司之一。它最初的重點是數據中心，以發展母公司的電信網絡，但它已成為一個端到端的服務提供商，專注於企業（微型，小型，中型，大型和超大型），專門的團隊處理所有細分市場。與ePLDT的合作開啟了很多機會，因為其母公司是IT的最大消費者之一。中國大型IT公司可以考慮利用BPO，通信和媒體以及BFSI 這些行業的優勢資源。
TIM
- 優劣勢：在政府和BFSI中口碑不錯。擁有強大的項目管理技能，能夠一次交付20個項目，但這些服務還無法向第三平台（雲、大數據等第三代IT交付方式）轉化。
- 機會：在未滲透的行業中尋找機會。在數據中心業務中捕捉各種行業機會，提供產品和服務。
- 目標市場和主推方案：政府公共部門，BFSI，TMT
TIM作為系統集成服務提供商擁有多年的經驗，並且TIM比較開放，歡迎和非美國廠家合作。
Nexus Technologies
- 優劣勢：旗下各種解決方案和產品線有超過200多項技術認證。主要銷售來自於硬件。從硬件轉變為服務提供商的過程仍然緩慢。
- 機會：服務口碑好，能得到更多的擴容機會。
- GTM策略： Nexus對供應商合作持開放態度。因為單一供應商不一定能滿足客戶所有需求。
- 目標市場和主推方案：電信，BFSI，製造業；方案：安全軟件，商業軟件（ERP，CRM等），硬件維保
強大的IT整體能力是Nexus Technologies的優勢之一。該公司也是菲律賓集團Nexus的一部分。有了這個，Nexus可以定位為中國ICT企業的核心門戶，以覆蓋不同行業。
First DataCorp
- 優劣勢：經驗豐富，口碑良好。但是對其銷售人員的控制有限，因為銷售和廠家綁定。與其他SI相比，缺乏突出和獨特的產品或服務
- 機會：在垂直市場有較大的雲計算空間，主要關注SME市場
- GTM策略：提供完整的IT集成和諮詢服務
- 目標市場和主推方案：製造，BFSI；方案：微軟相關產品
First Datacorp正在升級其服務到成為高價值解決方案的提供商。 ICT企業可以推廣高價值產品，找到業務合作點，並協助First Datacorp整合服務，在製造業落地。
IPC
- 優劣勢：是基於雲的解決方案和服務的專家。能夠針對中小企業調整定價。但其問題應用程序有限。
- 機會： SaaS應用，移動應用。定制Salesforce。
- GTM： 由於雲應用的天然優勢，IPC把靈活的計費作為主打亮點
- 目標市場和方案：銀行，離散製造，能源，財務服務；方案：數據中心管理，雲應用
小型和中型企業（MSME）更偏向IPC的按需付費模式。對於定位於MSME市場的SaaS軟件提供商，IPC是潛在合作夥伴。
AMTI
- 優劣勢：擁有豐富的系統集成經驗，是全球IT品牌的領先合作夥伴，擁有50多家IT供應商和30多個全國性合作夥伴。擁有廣泛的技術解決方案和IT服務，從企業計算，第三平台到行業解決方案以及語音和視頻解決方案。儘管菲律賓在菲律賓擁有3,000多家客戶，但它仍然以有限行業為重點。
- 機會： AMTI利用菲律賓主要城市的眾多可信賴和本地IT公司的服務和技術能力，成立了技術聯盟計劃（TAP）。
- GTM： AMTI硬件佔比很大，除此之外該公司還專注大數據和雲。它還提供安全解決方案和服務。它的路徑是經世界領先的技術認證的工程師，根據客戶需求定製完整的解決方案包。它存在於幾乎所有關鍵的垂直市場中。它的優勢在於它還提供行業特定的解決方案，例如針對行業的醫療保健解決方案。
- 目標市場和方案：電信，BFSI，製造；方案：醫療，企業應用，大數據，企業數據中心和虛擬化，網絡，安全
AMTI和馬來西亞的IT集成商如Strateq等也有合作，這也說明其集成能力很強。在諸多技術領域，AMTI可以給廠商關於市場洞察的建議，以及進入市場的方法，這非常重要。
ICS
- 優劣勢：專注提供售後支持，包括維護關鍵任務應用程序。擁有強大的顧問，銷售人員和IT人才。作為第三方，它在提供不同要求方面遇到困難。
- 機會：機會在中小企業。業務仍以硬件為中心，因此仍將圍繞硬件的維護和支持開展業務
- GTM：不僅業務應用程序增長，基於雲，大數據，移動和基於數據中心的解決方案。這些方案能夠滿足BPO和BFSI客戶的需求，因此其BPO（業務外包）和BFSI擁有巨大的機會。
- 主要市場和方案： BFSI，公共服務，專業服務；方案：服務器，存儲，網絡
該公司通過提供售後支持，包括維護任務關鍵型應用程序，以及提供廣泛的託管服務，系統集成和硬件部署服務的專業服務，贏得客戶的信任。通過與ICS合作，中國IT企業可以依靠公司強大的顧問，銷售人員和IT人才庫。為了增加客戶數量，該公司的目標是該國包括外國投資者的中小企業市場。
Jupiter Systems
- 優劣勢：自己開發軟件解決方案，並能根據政府的要求定制。例如，如果國內稅務局（BIR）有新要求，他們可以快速定制。但是解決方案存在漏洞，這是客戶的主要抱怨之一。
- 機會：在中小型企業，因為菲律賓的中小企業數量遠超過企業。對在該國投資的公司持樂觀態度。加強汽車行業ERP系統的滲透。
- 主要市場：醫院，製造，零售；
Jupiter Systems在酒店和零售行業擁有強大的市場份額。它正在進軍汽車行業。因為Jupiter System的解決方案是本地開發的，本地客戶可以輕鬆上手。
Fountainhead Technologies
- SAP，NetSuite和Oracle最大的渠道合作夥伴之一。
- Fountainhead Technologies正在從預付款基礎轉向分期。通過這種方式，對成本敏感的中小企業可以更好地管理其OPEX，並可以與公司一起規劃下一個項目。
- 主要市場和方案：零售，BFSI，製造；方案：Oracle business suie, 大數據分析，系統集成
Questronix
- IBM在亞太地區的主要合作夥伴之一。它是傳統解決方案的提供者。這使得該公司在運行雲等顛覆性技術的解決方案方面表現不佳。安全性，商業分析和雲的背景有限。
- 中小型企業市場中的雲，商業分析和安全機會。該公司從硬件銷售轉移希望抓住IT諮詢的機會。
- 主要市場和方案：BFSI，電信，零售；主要方案：IBM， ERP，系統集成
非重點說明：渠道合作夥伴並非越大越好，如果與你公司產品及體量不匹配，那即使你們達成了合作意向，渠道的財力物力人力並不會偏向於你，那顯然達不到預期效果。有需要簡單諮詢的讀者，可以在對話框中輸入貴公司的規模，行業及其他問題，我們一起探討。