業務鐵三角

我個人在過去十幾年的海外市場生涯中，做過直銷（華為運營商），做過渠道（深信服），和諮詢公司係統梳理過打法（IBM），對ToB的運營深有體會。這幾年越來越多的ToB企業走向海外，無論是我所熟悉的IT、雲計算，還是醫療器械、安防等等垂直行業，中國企業已經規模走向全球。 2018年僅醫療器械行業出口額便高達220億美金，涉及一萬多家ToB企業。所以我想把自己的一些方法論梳理出來，希望對你有用。

ToB企業整個業務過程，實際上是在解決三個業務核心要素，即客戶、產品、渠道，我稱之為業務鐵三角。

• 客戶是我們的目標客群、目標行業，或者需求的來源。
• 產品是我們交付價值的形態，是解決客戶業務痛點的解決方案。
• 渠道是觸達目標客戶的路徑，廣義上也包括一系列觸達客戶的營銷活動，狹義上是指代理商、經銷商等。在這裡單指狹義上的線下渠道，營銷我會單獨分享。

鐵三角的協同

三個要素之間的有效協同，決定了海外業務的效率。在海外業務的不同階段，三者的側重點不一樣：

• 在剛開始開拓海外業務時，由於中國企業對海外市場存在天然的不熟悉，難以觸達目標市場。產品需要盡快觸達客戶進行前期的市場驗證，這時候渠道是業務的核心。
• 在通過渠道合作夥伴成功觸達客戶後，ToB企業需要根據在國內的市場經驗，驗證假設的目標客戶、銷售場景是否匹配。即“ product market fit",在這個過程中，企業逐漸確定海外最有價值的銷售場景。
• 在尋找價值銷售場景的過程中，大部分企業面臨根據海外客戶的業務特徵、痛點改進產品，投入專門的開發資源，形成海外版本產品。並通過驗證後的產品，疊加目標渠道，不斷複製成功的銷售方法論，形成業務的正向循環。

由於大量中國企業處於開拓海外市場的初期，所以我將先介紹渠道的打法，以及怎麼使用dealmap.cloud的產品開發渠道。然後分享需求、產品的運營方法論。

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