B2B企業海外市場開發（2）：海外市場調研怎麼開始？
本系列文章作者介紹- Alex，中山大學MBA;美國MIT創新與創業優秀學員；曾在華為及某知名IT上市企業工作；超過10年常駐海外市場工作，熟悉東南亞市場。雲計算諮詢專家；海外渠道建設、銷售流程諮詢專家；現為海外智能獲客服務Dealmap.cloud創始人CEO；
一家企業要想做海外市場，從本質上來說和在國內從一個城市開拓到另外一個市場沒有太多的區別，首要的第一步都是進行市場的調研。這裡我先簡單分享一下海外市場調研的考慮點，後續會寫一篇專文來細說市場洞察如何做。一般來說，選擇一個新的市場起步，主要從以下幾個方面去考慮：
- 看空間：這個很好理解，哪里人多，哪裡生意就大，消費品就不用說了，B2B行業中比如通信，醫療，安防和教育裝備等都和人口數量息息相關；
- 看行業：一個國家人口多，市場空間大，但是還要看他的政局是否穩定，匯率，經濟發展狀況等等。常用模型：PEST；
- 看客戶：不同類型的客戶會呈現不同的響應行業外部環境的策略；
- 看競爭，這個市場我的這個行業的主要玩家有哪些？我們的競爭對手的在這個市場的策略是什麼；
- 另外就是考慮文化交流，或者人脈熟悉的程度了；
選擇起步市場
確定海外市場初期要全力開發渠道，形成觸達最終客戶的能力後，現在要做的對海外市場做一個基本判斷，初步選擇幾個國家（地區）試水。選擇的市場應是高潛力、低風險的，這樣可以低成本的驗證市場。我的建議是：
- 很多科技企業將香港作為出海的第一站。因為香港的國際化特點適合驗證需求。同時香港毗鄰深圳，可以用中文交流，市場開發成本低。當年華為出海的真正意義上的第一站就是選擇香港，和一個小運營商Sunday進行合作。
- 東南亞非常適合作為第一梯隊。東南亞經濟潛力大，人口眾多，華人也多，客戶講究性價比。還有一個很重要的原因是， 歐美公司在東南亞的份額一般只有其全球10%左右，歐美才是他們的核心收入來源，所以面臨歐美企業的競爭壓力不大。在東南亞，最具潛力的國家是印尼、菲律賓、越南、泰國。
- 如果你把越南作為重點，那需要考慮中越之間可能的政治影響。以我在IT設備行業的經驗，除開私營企業對中國品類有所顧慮，政府、醫療、教育等部門成交難度會比較大。
調研工具
我常用以下工具調研海外市場：
- 國務院的一帶一路國別指南（ http:// fec.mofcom.gov.cn/artic le/gbdqzn/ ） 指南是中國商務部權威發布的國家經商指導。涉及該國的基礎情況、政治、與中國的貿易等等，是了解該國基礎情況的重要指南。我們的公眾號也會定期分享各個國家的關鍵信息，大家也可以直接關注公號ICTchuhai(ICT出海通)。
- 美國出口網： https://www. trade.gov/export-soluti ons美國出口網是幫助美國企業出口的政府網站，裡面有相當多的內容可以供我們參考。這個網站可以提供如下信息：
美國出口網有一個很有特色的板塊，是可以分析各個國家不同行業的總體情況，也可以分析特定行業的全球情況，特別適合有行業屬性的B2B企業參考。如下：
- Dealmap易譜( http://www. dealmap.cloud/ ),如果以上的信息更多是宏觀層面，易譜提供的便是微觀一個個項目的情況。易譜數據來源包含各個國家的招投標數據、企業工商數據，所以你可以在上面檢索相關的採購信息，來判斷這個市場的需求旺盛程度，甚至一些標書的內容是否符合你的產品能力。建議：通過一些國際標準分類CPV（ https://www. bipsolutions.com/news-a nd-resources/cpv-codes/ ），清楚你的產品屬於哪個品類，會得到更多有價值的數據。
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市場報告可以非常貴，一份市場報告幾千美金。但先行示範區給了我們免費的使用資源，也是我在做IT調研時經常用的數據庫。
深圳圖書館的EMIS全球新興市場商業資訊數據庫簡直是市場調研的聖地。在這裡我們可以找到歐洲、亞洲、拉丁美洲、非洲等173新興國家在行業、公司的非常詳細的數據。您只需網上註冊，免費使用，香不香？
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除了以上工具，還有一些比較有用的市場調查工具：
國家區域信息查詢：www.countrycode.org;
產品統計數據和行業發展報告：
www.statista.com;
等等；
總之，通過調研，結合企業內部的情況（產品匹配度、渠道基礎、人員能力），先圈定幾個市場開始試水。
有任何疑問歡迎留言我會逐一回复。