華為全球近萬億的銷售額，市場活動毫無疑問也是致力於產品國際化企業可以學習參考的標的。雖然華為的TOB和TOC產品在營銷方法上有諸多差異，但在底層的營銷流程上，都按照公司級的營銷流程在運轉， 即市場線索流程MTL（Marketing to leads). MTL貫穿到公司整個業務的流程，支撐公司增長。

市場線索流程主要包含5個重要的子流程：

1. 市場洞察

華為每年會審視長期目標和短期目標。在年初制定計劃的時候，對市場進行分析。主要包含市場細分、市場趨勢、競爭對手、顛覆性力量分析等。這些分析的目的是明確華為目標客戶及客戶的變化。我曾經參與過一個市場洞察項目，公司分析目標客戶目前的採購現狀，以及下一年度預算分佈，竟然能和該客戶的實際採購相差無幾。簡直比客戶自己還了解客戶。

華為會有大量的預算負責市場洞察，比如和歐美主要調研機構GartnerIDC的合作，購買第三方市場報告，分析師大會，主要客戶分析報告等等。對於剛致力於出海的B2B企業，我的建議是從自己國內熟悉的行業開始，通過少量的營銷預算購買線索，廣告，試探海外客戶興趣。而不必過於聚焦宏觀的市場動態。

2. 市場管理

市場管理的重點是選擇重點細分市場，輸出客戶需求報告，根據需求產生價值主張。而價值主張是營銷活動、營銷資料的基礎。 STP模型(私信我獲取模板）非常適合用於分析細分客戶。同時在管理營銷資料的時候建立一個標準的產品上市文檔標準，隨同版本同步更新。

內容營銷是B2B業務最好的獲客方式之一，輸出好的打動客戶的營銷資料，才能讓客戶主動留資形成線索。並通過營銷自動化培育線索成熟，這需要把產品資料包當成產品去打造。我列出了IT企業常見的軟件資料，這些資料需要和產品版本一起管理。

3. 銷售賦能

銷售賦能就是訓戰結合中的“訓”， 每年年初公司會組織各種銷售賦能活動。總部一般輸出新的流程方法課件，這些課件都在統一的在線學習平台。員工必須通過某些考試才能夠升級。

另外一種形式是在辦事處當地舉辦的銷售賦能，我們會在年初週六組織內部培訓，介紹各個產品線的新場景、新打法。通過培訓制定各自市場的推廣計劃。

4. Demand Gen生成銷售線索

我知道每一個市場人員都關註銷售線索，怎麼提高ROI是每個市場部的KPI。在有明確的目標客戶和營銷規劃後，Demand Gen通過一個個具體的營銷活動去實現，比如年初介紹新方案的各種路演、展會，年底以簽單為目標的技術論壇。由於華為業務極其複雜，Demand Gen會被分佈到公司級、地區部級、產品線等子部門去執行。

所有公司都面臨營銷活動沒有產生線索的問題，解決的方法一定要建立營銷活動的評價閉環。即每一次營銷活動中，必須測量產生留資的銷售線索數量，以及最終成交的情況，進行Review。

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