CRM的營銷子市場（營銷CRM）可以理解為是所有營銷相關的技術能力的集合，獲取客戶和留存客戶是其中的兩大核心主題。廣告是拉新獲客，重度依賴付費媒體（搜索引擎、廣告網絡、DSP等）；運營是老客留存促活，更加依賴自有媒體（網站、小程序、App等）。但無論是獲客還是留存，提高ROI都是技術關注的重點。

這裡要提到另外一個概念——MarTech（營銷技術）。營銷CRM和MarTech都是面對同樣的領域，在整體上並沒有太大的差別。 MarTech概念創始人Scott Brinker從2011年開始每年更新MarTech的全景圖，涵蓋廣告、內容、體驗管理、社交和關係、電子商務和銷售、數據、以及管理等多個方面。無論其分類方法是否合理、分類標準是否統一以及分類邊界是否清晰，也足以幫助我們一覽MarTech領域的發展旅程。

圖片來源：“Marketing Technology Landscape Supergraphic (2019): Martech 5000 (actually 7,040)”，by SCOTT BRINKER

MarTech市場的快速發展

可以看到，2019年最新的MarTech全景圖已經收錄了超過7000家服務商。也就是說，在不到10年間，MarTech生態已經成長了將近50倍。

圖片來源：“Marketing Technology Landscape Supergraphic (2019): Martech 5000 (actually 7,040)”，by SCOTT BRINKER

而且，這7000家供應商就是全部嗎？其實不止，不少有實力的供應商已經開始搭建自己的開發者生態體系，比如Salesforce的Lightning Platform、Hubspot的OrgChartHub等，這些生態體系的開發者其實也應該算進來。還有不少面向行業、地區等細分領域的垂直營銷技術供應商，比如LabWorthy是針對牙科行業的服務商，以及在國內也有針對小學教育的微信群運營工具服務商等。另外還有一些專注於二次開發並以項目方式交付的供應商，主要是一些諮詢公司和ISV。如果考慮到所有這些，那麼供應商列表毫無疑問將會有數量級的增長。

供應商數量的迅猛增加，主要原因有兩個：

1. 移動互聯網與人工智能的發展，刺激了營銷領域的應用創新。

2. 移動互聯網對社會的滲透接近完成，移動化紅利消耗殆盡，流量成本提升，競爭持續加劇，驅使企業加速引入技術平台來降本增效。

從Gartner的“2018-2019年度CMO營銷支出調查”也能看出一些端倪——相比2017年，2018年CMO在MarTech上的投入佔整個營銷預算的比重大大增加，成為整個營銷市場單一最大投資領域；相應的，CMO在代理、付費媒體、人力僱傭領域的投入都有相應的降低。

地區差異會給營銷生態帶來比較大的影響。雖然國內的MarTech在生態分類上差別不大，在各個領域基本都能找到對應的廠商，但是由於國內的流量格局與國外有比較大的差別，也導致同類型的工具在功能展現形態上會有比較大的差別。比如國外更看重Facebook和Twitter，但國內微信獨大；國外的客戶喜歡用電子郵件，所以郵件營銷一直長盛不衰，但國內個人很少使用電子郵件，因此更多是圍繞電話號碼來做營銷。

另外，面向的客戶群體不同，也會導致同一個領域的供應商體現出非常不同的能力差異。比如，對客戶可以劃分為從小C到大B的多個層次（所列舉行業只做參考）：

越靠近小C端，客戶的決策門檻越低，營銷活動週期越短，因此在能力上更注重人群的統計分析、特性、客戶細分、個性化（ABN測試、多變量測試等）、客戶生命週期管理、忠誠管理（會員、積分）、權益（折扣、優惠、卡券等）、跨渠道協同等方向。

越靠近大B端，客戶的決策門檻越高，決策流程越複雜，營銷活動週期越長，因此在能力上更注重單個客戶的深度分析、客戶檔案、客戶培育、客戶旅程（多渠道多波次策略）、策略執行流程、跨團隊協同配合（尤其是和銷售部門和財務部門）、內容管理等方向。

MarTech供應商的定位

所以對於MarTech供應商來說，在產品的定位上，需要充分考慮到地區差異、行業差異、媒體差異、客戶差異以及在整個客戶轉化鏈條中的位置，並不是功能越多越好，打通某一個能力、真正解決企業問題才是最重要的。尤其是在營銷這個方向，各種能力分工很細，每一個都有足夠的深度來容納更多的專注，即使是巨頭，也無法單槍匹馬解決所有的問題，最後都必須擁抱生態。因此MarTech供應商更加註重生態的協同，在產品推出的第一天起，就會同時交付開放協同的能力，供合作夥伴打通和組合。

另一方面，營銷和企業核心經營流程密切相關，不同企業在商業模式、組織架構、考核方式、工作流程、內外協同等方面都有差別，導致對MarTech解決方案有不同的需求，因此企業要量體裁衣，根據自身需求選擇供應商的組合（MarTech Stack，即營銷技術棧）。與其他企業服務市場類似，企業在MarTech服務的選擇上往往也有兩種方式——整體解決方案和領域最佳。

企業越成熟，營銷能力越強，越偏向於針對所遇到的具體問題尋找專業的最佳解決方案服務商，並通過多個服務商的組合來搭建契合自身需求的營銷技術棧。比如思科（Cisco）聚焦於企業信息化建設，企業比較成熟，業務也具有一定複雜性，它的營銷技術棧偏向於2B，而且組合的能力比較豐富：

圖片來源：“54 marketing stacks from The Stackies 2018: Marketing Tech Stack Awards”，by SCOTT BRINKER

而AirStream屬於旅遊行業，它的技術棧則偏向於2C，技術之間的關係比較清晰：

圖片來源：“54 marketing stacks from The Stackies 2018: Marketing Tech Stack Awards”，by SCOTT BRINKER

但是也有一些企業，不是那麼成熟，營銷能力相對不足，又無法接受長期的、逐步的能力構建過程，就會更傾向於選擇一站式服務。對應的，一些有實力的MarTech供應商，在多年發展中也積累了比較全面的MarTech能力，有些由自己原生提供，有些依靠合作夥伴提供。於是供應商會把這些能力打包起來，像樂高積木一樣，供企業按需選擇。這樣的比較重的組合解決方案，一般是以SaaS方式提供，所以叫營銷雲（Marketing Cloud）。

以上內容總結自個人經驗、客戶實踐和行業交流。營銷技術是一個發展迭代很快的技術領域，概念很多，希望能夠幫助大家正確的理解和選擇。歡迎交流討論！

---

### 阿里淘系-全域營銷團隊招聘Java工程師和技術專家###
我們工作在阿里電商的核心地帶，歷史悠久，團隊成員不僅技術出眾，電商業務也樣樣精通。
我們既支持效果營銷場景（聚划算、百億補貼等）、品牌營銷場景（小黑盒、超品日、TMIC新品創新中心等）、品牌私域運營場景（品牌號等），也支持618、雙11等整合營銷的大促，還有支撐這些場景所需要的各種技術平台。
我們沉澱20年的技術，始終跳動著創新的韻律。
我們精通電商業務，也在雙11的極限挑戰中屢創奇蹟。
我們連接供需兩端，讓消費者和商家相會在最好時機。
我們創造美好生活，幫助人們省錢、省時、省力。
有志青年等什麼，We Want You！我們~要~你~！
==崗位職責==
1、負責營銷產品或模塊的技術架構設計、研發和持續優化工作；
2、應對電商業務和海量數據帶來的高並發、高可用和高負載的挑戰，保持系統的高穩定性；
3、協助業務方梳理業務需求和解決方案，共同推動方案落地。
==任職要求==
1、三年以上Java開發經驗，熟悉Spring、MyBatis等技術框架
2、熟悉常見的NoSQL技術，比如HBase、MongoDB、Redis等
3、具有較強的技術架構能力，尤其是高並發、高可用和高負載的架構經驗
4、具有一定的業務理解能力，能夠發現業務需求、系統架構設計中存在的問題，並給出有效的解決方案
5、具有營銷領域和大數據領域從業經驗優先
6、具有較強的協調溝通能力簡歷請發至：[email protected]。