從科技博客到眾籌

從創業到Growth Hacking

從6位數年薪到MBA候選人

她的人生關鍵詞是IMPACT

科技博客駐矽谷的Staff #1

2014年，Julia作為一家中國科技博客駐矽谷的一號員工，踏上了矽谷的土地。

來美之前，她在中國的PR Agency做科技類型的客戶——其中有一些是headquarter在灣區的半導體客戶。這部分的客戶的產品類型非常hard core tech，PR agency的妹子都覺得很boring——畢竟大多數人都想去做CPG、汽車、luxury。但是Julia卻特別enjoy學習這些在當時是cutting edge的知識和內容。就是這份工作，讓她遠在北京，卻和灣區的公司產生了聯繫。

後來經朋友推薦，Julia加入了國內來矽谷做科技博客的團隊，成為了這個團隊在矽谷的一號員工。在矽谷，Julia為了拓展本地的connection，建立了meetup group定期舉辦活動，做了一年多，靠organic growth積累了2000個粉絲。 （所以有的時候，小投入，持之以恆也是一個好的growth strategy）。 Julia和本地的big name，比如Autodesk，華為，Intel，Mediatek等都合作辦活動，也因此認識了很多做硬件的開發者和entrepreneur。

1.創業眾籌圈，轉行Paid Social

轉行做marketing的契機是，當時crowdfunding 眾籌非常的火，被很多startup看作是進軍海外市場的最佳契機和平台。 Julia利用工作業餘時間，part-time地幫了好幾個項目做眾籌諮詢，結果都非常不錯——幾十萬到幾百萬美元的都有。後來Julia就和她當時part-time合作過的一個客戶一起成立了LeMore Digital Marketing Lab——為startup客戶做crowdfunding的項目。後來這家公司累計幫客戶籌得的fund有上千萬美元——這些跟融資的funding是不一樣的，這些都是貨真價實的收入，訂單和用戶。

在crowdfunding 期間，Julia開始意識到paid traffic是決定一個項目成敗的關鍵，尤其是產品本身不是很sexy的時候，需要足夠的paid traffic來帶流量。

他們一開始是找其他partner幫忙做廣告投放，但是效果不佳，於是他們決定要把這一塊兒收回來放inhouse 做。從那時候起，Julia就從0開始自學Paid Advertising。她本來對Facebook Ads沒有基礎，前期也栽了很多坑，付了幾千美元的學費，但是需求加上興趣就變成了passion。她到處搜羅所有找得到的資源，去學習和嘗試，而且還發展成自己的一套獨到的方法，後來發現自己做的甚至比原先的投放partner還要好。

在熟悉了所有的底層建築後，Julia發現她的marketing和pr的背景——上層建築——開始發揮作用，讓她對於customer experience的理解更加深刻。於是從那時候開始起，Julia就一直專注於paid social，也是靠這項specialty找到了現在的年薪六位數的工作。

2.加入http:// Hired.com ，開啟Growth Marketing大門

公司發展到17年的時候，Julia想把agency的方法論產品化，但由於資源的局限，覺得繼續在一個傳統的行業做不是特別有信心。所以就想加入一個美國公司，學習新的方法。所以，Julia就加入了現在的公司http:// Hired.com的灣區總部。

在面試時，Julia和麵試官聊了很多自己在crowdfunding創業的經歷。介紹了很多Startup在美國零認知度，於是需要develop快速的go-to-market strategy。從messaging、paid social到PR、online community，Julia聊了很多crowdfunding的經驗。因為所有內容自己都親自做過，所以對很多平台都非常熟悉。

3.你做過哪些有趣的Growth Marketing的campaign？

談及自己曾做過的campaign，Julia如數家珍。 Julia做過各種類型的campaign。因為crowdfunding和startup是野蠻生長，所以什麼類型的campaign都想做一下。從行業來看Julia做過電商、saas、mobile app等等；

從復雜程度的來看，每個類型要做到top3% 都會比較複雜，比如paid search 的long tail 和bidding management，paid social的retargeting sequence 等等。 Julia認為總體上來看paid social比paid search會更複雜一些，考慮的因素更多。

Julia做過的最大最複雜的campaign是現在公司的campaign。因為http:// Hired.com是一家以Marketplace為busines model的公司，有供需兩方面的訴求，不能oversupply也不能undersupply。衡量http:// Hired.com的終極指標，是candidate的placement。如果candidate過多，他們就會覺得招聘的公司太少、placement太少。所以對http:// Hired.com來說，他們的的user acquisition目標是有上限的，這點和ecommerce company很不一樣。

4.在矽谷做Growth Marketing有什麼奇招可以分享嗎？

在美國開拓本地市場，essensial的skill是學會怎樣去了解本地市場。灣區、紐約兩邊的市場就特別差距大。國內的團隊來美國開拓，就更難了。

那如何真正地深入去了解本地市場呢？

首先，你當然可以去研讀行業研究報告，但這只能給你宏觀的信息。

如果想接觸consumer level的話，得去http:// Reddit.com 。美國人很熱衷分享自己的經驗。國內淘寶要用各種incentive去刺激用戶給到詳細的評價，但在美國不需要這樣，美國消費者會主動分享這些經驗和想法。比如Amazon不需要任何incentive就能讓消費者來分享Amazon comments。

Reddit相當於國內的天涯。做consumer goods一定要去看。信息的density特別高。是American opinion的一個很好的縮影。

還有就是，你可以做一些old school的focus group，找一些人聊。比如你是做遊戲的，你就可以去gamestop去蹲守買遊戲的customer。

其實僅僅做這些就能獲得非常有用的insights。

5.中國人在美國公司，如何快速晉升？

首先，是想老闆所想和想老闆的老闆所想。

因為Julia自己開過agency的經歷，也有自己的team，也和客戶deliver results，所以有時候會一些代入感。這些會幫助她更方便figure老闆想怎樣或者老闆的老闆想怎樣。

第二是，多deliver，少一些麻煩。

Deliver without too many issues（有些issue難以控制）。但面對issue時要有個proposed solution。你要對老闆說“我分析了一下是這個原因，我這個假設，我們可以試驗solution ABC，需要的資源分別是XYZ。”你把這些方案給老闆，讓老闆容易地做選擇。

第三，注意和cross function部門打交道。

越高的level面對的function就越多。在強勢的部門要隨時管理好自己的形象，展示自己能力特別強的印象。比如，Engineer在每個公司都是被寵成寶的，所以和Engineer部門打交到要格外注意。

6.你服務過中、美不同的公司，你覺得兩邊的公司最大區別是什麼？

中國客戶會特別喜歡追熱點。不管是entrepreneur、startup owner，一旦有熱點，一擁而上。本來做A行業的人，發現B行業特別火，就會轉過去。

當時在LeMore Lab，有一個自行車配件的客戶，專門改進傳統的自行車配件變成高科技的配件。 15年年底共享單車火起來，所以那家公司把硬件產品停掉，直接轉型為共享單車公司。有過一陣蠻火的，但最後打敗不了膜拜和ofo就在去年申請破產了。

雷軍說過，“豬在風口上都能飛起來。”

只看見賊吃肉，沒看見賊挨打。大家只看到紅利，沒看到紅海競爭期的殘酷性。只有第一第二名能活下來。雖然風口的風能把豬吹起來，但最終能夠上天的只有兩隻豬。

相比而言，美國客戶總體上感覺更regulated （有很多合規的考慮），比較reasonable。

7.很多同學感興趣中美兩國之間的科技和互聯網的機會，你對他們有什麼建議？

要有一個重心。

要對中、美至少一邊有非常深刻的理解。不能都泛泛而談。比如把共享單車描述清楚、美團收購摩拜怎麼看。

美團如何進軍美國市場，就要了解外賣在大城市還是中型城市比較流行，還是midwest這種人口少的比較流行、本地物流的限制等等。

只要對一邊特別特別的了解，就可以成為你的一張王牌。

此外，在所有的泛科技行業，表達能力和邏輯都非常重要——如何把想法、建議完整地deliver出來。

8.為什麼選擇在這個時間點去讀MBA？

Julia認為自己在這個問題上可能是反面教材。

其實本來年底就要升職了，但她還是決定去讀MBA。這個決定是特別艱難的，不是個特別好的timing。她認為大家如果能在現在的公司有一次升職，再去讀MBA，是比較好的情況。

Julia說，“對於我來說，我自己職業生涯的核心詞是impact。”

在做crowdfunding時已經有這種感覺，一個產品在本身設計、發布之前，在develop過程中如果有天生的缺憾，那marketing只能帶它走那麼遠。就好像天生有缺陷的小狗，缺了一條腿，你帶他參加選美比賽，也許可以polish特別好，但它的缺憾還是很難通過你的polish來彌補的。

在paid marketing這一塊，會有一些特別小的技巧，讓你很快地提高一些kpi，但如果產品要有sustainable的發展的話，要看retention和LTV，所以product design就比marketing的有更深遠的影響力。

“所以即使我升職了，我依然在原來的領域。既然我已經看懂了趨勢，我就選擇現在去讀MBA，我希望提升自己、讓自己make impact。”

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文章來自微信公眾號MarTechCareer（ID：gomarketing）