KK君心得：

提前布局，主动出击，顺应时势

（图片来源于网络）

随着北京宣布低风险地区出京不再需要核酸检测证明，相信北京第二波疫情基本被控制住了。有的人可能还在感慨无情的疫情就这样白白糟蹋了我们半年的美好时光，有的人已经为下半年甚至明年的工作计划和销售业绩磨刀霍霍了。对，因为我们的药企客户们开始进入BP季了！

BP，全称Business Plan，相信跑过药企的小伙伴们都不陌生。由于药企一般在12月结束财年，所以进入下半年后，都会陆续开始制定来年的生意计划。对客户来说，这意味着销量目标及达成目标的具体行銷计划。对我们药企BD来说，客户的花钱计划就是我们的赢单机会。我们的目标就是想方设法让自己的服务及产品出现在客户BP的幻灯片里。

为了高效的实现这个目标，这里提供三个经验之谈。

1、越早接触客户越好

进入BP季后开始接触客户只是合格销售的做法，真正优秀的销售在BP季开始之前就开始创造各种机会影响客户了。因为越早接触客户，我们越有机会跟客户进行多次沟通，这样一来可以让客户有充分的时间了解我们的服务及产品，二是根据“多看效应”，客户也越有可能对我们本人及方案产生好感，这样无形中就为我们赢单增加了胜算。

2、等待邀请，不如主动出击

进入BP季后，为了帮助自己更好的做决策，根据药企风格不同，有些客户会组织一些workshop，邀请过往有良好合作经验的或市面上比较火热的供应商去做分享，而有些客户可能只会私下找几个熟悉的供应商聊聊。无论是哪种情况，BP季开始之后，我们都应该紧绷一根弦，进入战时状态，主动出击，接触客户。在我们等待客户的过程中，很可能竞争对手已经跟客户谈妥了，等我们介入的时候，其实已经木已成舟，只能陪着走走流程了。时不我待，行动起来，机会总是留给主动的人。

3、顺应时势，挑选及包装传递訊息

众所周知，因为疫情，數位化成了今年药企最关心的话题之一。BCG调研也显示，不仅在疫情中，预计药企在疫情结束后，也会加大數位化的投资。因此，根据自家的服务及产品情况，重点突出我们在帮助药企建设數位化上的优势，可以成为不小的加分项。

来源：《疫情下医药企业數位化之路：冲击与转型》，BCG，2020年6月

BP季已开启，让我们行动起来，在与疫情相伴的新常态下，乘风破浪！