原創作者：彭罕妮公眾號來源：時光筆記簿
今天的演講主要分兩方面，第一方面分享Salesforce成功的案例，他們從0~1行銷和品牌推廣是怎麼做的？第二方面介紹一家服裝公司，比較特別的是他有很多創新的玩法。
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Salesforce品牌成長之路
Salesforce是一個SaaS軟件公司。客戶關係管理軟件（CRM）從90年代就開始在美國流行，現在全球市場容量已經超過400億美金（2019年），作為巨頭的http:// Salesforce.com就是這個行業的領頭羊，市場份額已接近20%。在過去的時候軟件是需要安裝，需要調試，甚至是需要根據企業業務來定制化開發。而http:// Saleforce.com是雲端軟件模式（SaaS-軟件即服務)的開創者。他們改變了企業管理軟件需要長時間開發、測試和上線的傳統。它就像用一個公用的設施或者是資源一樣簡單方便。
如今越來越多的企業都會使用SaaS軟件，但是這在99年的時候，在世界上還是一個非常領先的理念。那時候的軟件領先公司，包括Oracle、 SAP、 IBM這樣的軟件公司都非常的多。而Salesforce和其他的矽谷公司不同，它的創立可謂是一帆風順。 Salesforce公司已經超過了其創始人曾經的老東家Oracle的市值，應該是僅次於微軟的軟件公司。
品牌為王
1999年Salesforce公司成立剛剛開始做產品原型（還沒有產品）時，媒體就嗅到了變革的味道，《華爾街時報》搶先發布了《軟件將變為在線服務，或引發行業變革》的文章，Salesforce的創始人積極把自己打造成一個高調的革新者，與公司的定位保持一致。矽谷很多創始人是技術極客出身，不喜歡面對媒體，更不喜歡拋頭露面。但是貝尼奧夫認為CEO需要和公司融合為一體，作為公司的領導者，在大眾面前曝光，參加各種活動，這樣可以贏得聲譽，宣傳價值主張，是非常有效的品牌打造方式。
著名的“no software” -終結軟件，就是從那個時代開始作妖。當時這個Logo遭到了所有人的反對，大家認為邏輯不通，冒犯客戶，到處樹敵，招惹了傳統軟件巨頭..但是行銷天才貝尼奧夫認為，品牌應該注重差異化，就是要突出核心價值易用性、低風險、全新的模式。
ToC行銷方法來做ToB業務
Salesforce是第一家用To C的做法來做To B業務的公司。之所以如此重視使用者，Salesforce認為自己按照用戶數收錢的方式，和傳統軟件的採購模式也可以是不同的。
傳統軟件的銷售過程是企業的IT部門負責人或者CFO、CEO，所以採購的決策時間長，機制複雜。但是CRM軟件實際上是給市場人員、銷售人員，客服人員來用，他們是為公司掙錢的人，這群人在公司有很強的話語權。抓住他們，讓他們去說服公司的買單人是一種很討巧的方式。另外按月付費的形式相比投入巨資開發軟件實在太有吸引力。
於是他們推出任何公司的前5名用戶都可以免費使用salesforce的產品。一旦團隊成員試用覺得不錯，根據salesforce的定價計劃，擴展用戶數量很簡單，花費並不高，公司也可以花錢購買更多的功能。 （這種免費試用的模式在現在看起來一點都不稀奇，但居然萌芽於20年前）除此之外，他們認為，用戶通過口碑可以成為Salesforce的銷售力量，這就是我們現在講的“裂變”。
用戶社群
打響知名度之後，也有了一定的用戶數量，接下來要做的是讓更多的人了解salesforce的產品。那個年代，在每個城市做巡展演講是最好的辦法。一開始就起步不利，目標50人的市場活動，實際到場只有15人…复盤後發現自說自話，講自家產品多好多好的活動，客戶不喜歡。於是每場活動的主題漸漸變成客戶講述產品體驗。
在2003年開始，salseforce舉辦了年度用戶會議，Dreamforce大會，超過1000名用戶參加，這個數字在過後的幾年逐年增加，2019年達到5500+。而Salesface的全球用戶社群Trailblazer (中文:開拓者）現在有230萬用戶，其中包括用戶，合作夥伴，開發者等，大家通過這個平台分享專業知識，交流經驗。在全世界各地，有700+個線上線下“開拓者”小社群，舉辦各種各樣的活動。
總結一下Salesforce品牌成長之路就是深刻的市場的洞察，創新的精神，對產品的投入以及“品牌為王”的實踐是成功的製勝之道。
“慢時尚”Everlane的創新與顛覆
Everlane作為小眾輕奢的代表，這家企業成立於2010年，自帶矽谷的“顛覆者“基因。 Everlane把自己定位成輕奢品牌，中高端定位，產品成本可以公開，那要如何讓消費者相信質量好而又有性價比呢？ Everlane 的方法是“透明化”，他們倡導要讓消費者知道一切。 “Know your factories, know your cost, always ask why”
訊息透明化
在Everlane的官網、國內天貓專賣店上，可以清楚的看到產品的基本訊息，包括每件服飾用的面料訊息，清潔方式。甚至可以了解生產廠的所在地、訊息、員工數量、生產環境等。
定價透明化
消費者在買奢侈品的時候明明知道貴，但是到底貴在哪裡，不知道。 Everlane卻把原材料、配件、人工、物流、稅費一一列出來，明碼標價。 （天貓上可見的成本詳情）
與傳統零售價比價透明
在公開成本的基礎上，還要給出傳統品牌和自己的價格比較。消費者明顯的發現，只需要傳統零售商一半價格，就能買到同等品質的鞋子。
再看看Everlane，也就是說比成本高1.5-2倍，簡直是良心企業，消費者對品牌的認知和好感度蹭蹭上漲。另外，消費者會認為連成本都說出來的品牌，真是實誠，無形中更加信任也樂於傳播。
打折也要透明化
這幾年，Everlane除了開了線下體驗店，也逐漸開始打折。但是套路上，跟其他品牌稍有不同。 “Choose What You Pay”(翻譯過來就是想付多少，你隨意） 活動就是針對打折商品，有三個不同的價格。
- 最低價：成本+運費
- 中間價：成本+運費+運營開銷
- 最高價：成本+運費+運營開銷+發展資金項目
學過心理學的朋友們都知道，如果有三個不同的選擇，很多人會選擇第二個，而忠誠的消費者甚至會想，我支持Everlane發展，支持它的慈善事業，我買的是這個品牌的未來。消費者有了選擇權，就算選了最低價，滿意度也會高很多，不太好意思退貨或投訴了。
總的來講，Everlane品牌的行銷理念是用網路產品迭代的思路，通過消費者數據決策來倒推供應鏈，與客戶建立深度的鏈接。
