PayPal 早期是如何通過Growth Hacking 成長為獨角獸的（一）
2013 年6 月，阿里巴巴推出了一款神奇的產品——餘額寶，只要把錢按活期存放在裡面，就可以拿到超過5% 的收益，並且隨時能夠將錢取出，要知道銀行卡里的活期只有0.35% 的收益。隨後，微信也推出了同類產品，到年底的時候最高收益甚至超過了7.5%。我向來對這種創新型的產品保持一顆好奇心，喜歡探究這種點子是如何被想出來的，甚至找了阿里的朋友去了解這到底是誰的主意。
隨著我對這一產品了解的深入，發現美國的類支付寶產品早在2000 年左右的時候也推出過類似的服務。只是因為美國市場和國內市場的差異，導致銀行活期和貨幣基金之間，並沒有如國內這麼大的差異，當這種產品的成本超過收益時，就沒有必要存在了。這裡就引出了我們的主角——PayPal，這家網絡支付的創業公司在成立兩年多之後成功上市，當年又以15 億美元的價格賣給了eBay，就在去年，因為其增長的迅猛勢頭，又從eBay 拆分上市，目前市值480 億美元。接下來我將通過幾篇文章，來講解它早期是如何通過Growth Hacking 成長為獨角獸的。內容主要參考了《支付戰爭》。
點子的由來
偉大的點子往往開始的時候並不偉大。就像喬布斯最開始只是做了一個可以盜打電話的盒子，比爾蓋茨最開始是給喬布斯的蘋果開發辦公軟件，而拉里佩奇只是想做個網頁的點評工具，遠不是後來的Google 搜索引擎。扎克伯格開始只是做了一個讓大家可以比對女同學誰長的漂亮的頁面。
1998 年，技術Geek 拉夫琴（Max Levchin）說服搞對沖基金的彼得蒂爾（Peter Thiel）一起做一款Palm 手持設備上可以加密信息的軟件。那時候的Palm 就像今天的特斯拉電動車一樣酷，是屬於高端人士的高級貨。高端商務人士可能會有將Palm 上的商業機密信息加密的需求，防止被人盜取，這類目標用戶有兩三百萬。但他們很快發現這類需求實在太小，儘管只有他們一家在提供類似的服務。有時候沒有競爭可不是什麼好事，可能市場太小沒人看上。借助彼得蒂爾的金融背景，他們想到了可以講其用於Palm 設備間的支付。在1999 年的7 月，他們搞了一場發布會，投資人在現場通過Palm 設備向創始人發送了300 萬美元的投資，使用的是紅外線通信。新聞媒體預測會有百萬用戶用到這一服務。
兩台設備上完成了交易信息，還需要將交易信息上傳到服務器上才能生效。於是他們想乾脆給沒有設備的人，也提供網絡支付的功能，只要一個Email 帳號和一張信用卡，目標客戶就不止是那兩三百萬Palm 用戶了，而是整個互聯網用戶。至於Email 作為帳號的點子是誰想到的，《支付戰爭》的作者說是PayPal 團隊，但埃隆馬斯克（Elon Musk）後來說是有其他公司更早採用了這種方式。於是他們的通過網絡支付的產品PayPal 就算橫空出世了。
網絡支付相比現金、支票等傳統方式更加便捷，甚至更加安全。他們想到的可不止是解決支付的問題，還想解決貨幣價值穩定的問題。像東南亞一些國家經常搞些通貨膨脹或通貨緊縮的事，把老百姓的錢給神出鬼沒的騙去了。如果一個國家的經濟不穩定，居民可以選擇通過支付寶講本國貨幣兌換為美元這樣的穩定貨幣，就可以免受損失。
市場規模、客戶需求、產品形態這是我在找天使投資時被問的最多的問題，這三個問題解決了，外加有個靠譜的團隊，就可以正經的干了。
Growth Hacking
產品有了，最重要的事情就是要吸引用戶（Acquisition）了。 PayPal 團隊把用戶增長放在第一要務，他們相信網絡效應，就是產品的影響是用戶的平方，你的用戶是對手的兩倍，那麼你的產品影響就是對方的四倍。那怎麼去吸引用戶呢？
傳統的方法就是在電視、報紙、廣播上做廣告，非常昂貴，對於網絡支付這種新興事物來說，效果也不好。那有什麼更好的方法呢？先要殺熟。他們團隊有20 幾個員工，於是每個人都向自己的每個好友發封郵件，告訴他PayPal 賬戶裡有1 美元，只要註冊帳號就可領取。等用戶註冊了，會發現註冊本身還會獎勵10 美元，而發出邀請者也會額外拿到10 美元的獎勵，這還是有一定的激勵作用的，這是一種很強的引薦機制（Referral） 。
可光有引薦機制還是沒用的，這種引薦的傳播速度是不夠快的，因為畢竟網絡支付是一個不那麼高頻的需求（相比微信），有可能需要若干年才能傳播開來，但這期間可能其他競品用更好的手段更快的佔領了用戶，比如借助某個大平台。他們想到了兩種方式，展現廣告和郵件營銷。
在搜索引擎的競價排名出來之前，可能只有展現廣告這一種廣告形式了。他們就去評估各家平台的千次展現費用，並且通過數據來衡量效果，最直接的就是某個來源帶來的註冊用戶數情況。郵件營銷是在美國比較流行的一種方法，美國人比較喜歡用郵件，而中國人是沒這個習慣的。他們通過一些第三方機構，去購買那些技術愛好者以及大學生的郵箱地址，然後給這些人發郵件，吸引他們註冊，這些人屬於對新技術接受度比較高的，更容易選擇嘗試。他們購買一個郵箱地址的費用是5 ~ 10 美元，加上贈送的10 美元，一個郵件營銷成功的客戶的成本就是15 ~ 20 美元，這是最早的直接燒錢模式了。
既然用戶增長是最重要的，那就要時刻關注著。為此，他們寫了一個程序，部署在每人的電腦上，每隔幾分鐘就去查一下數據庫，如果有用戶數增長，就彈出一個框，顯示最新的用戶數，並發出“叮”的響聲，他們把這個數據叫做“統治世界指數”。
寫到這裡，我來簡單解釋一下什麼是Growth Hacking。這是一種在互聯網創業公司常用的手段，通過技術的方式，而不是使用傳統營銷的方式，來獲取用戶的大量的增長。接下來的內容，也主要圍繞Growth Hacking 來開展。