以下文章翻譯自Ash Maurya的《精益創業實戰》，是其中一部分。 這部分Ash以他創建精益畫布為範例，詳解精益畫布的各個要素。

簡潔的一頁圖表，即可説明你理清自己的商業模式。 精益畫圖可以完美應用到如下用途：頭腦風暴可能的商業模式，決定最先從哪開始第一步，還可以跟蹤記錄持續的學習過程。

舉例，可以最好地說明畫布的使用。 接下來，我會介紹由想法到創建精益畫布的過程，這是一個商業模式假設測試工具，也叫精益畫布。

頭腦風暴尋找潛在的客戶

對於自身產品的問題、解決方案和客戶，大家腦海中應有個粗略的概念。 首先用一場頭腦風暴，列出那些可能會使用你的產品的潛在客戶。

區分客戶和使用者

假如各種各樣的人群使用你的產品，確定誰才是你真正的客戶。

客戶：肯花錢購買你產品的人。

化大為小，細分客戶

曾與我合作過的一些初創公司，似乎要拯救全人類，產品針對每個人。

沒有誰可以有效地建立、設計和定位一款產品去討好每一個人。

即使你的最終目標是創建一款面向大眾的產品，但也得從一群特定用戶作為切入點開始。 即使是Facebook，現擁有5億多的使用者，當初腦海中也是針對一群特定人群—哈佛大學生，作為切入點起步的。

為每一個目標客戶群製作一份精益畫布

很快你就會發現，由於客戶群體不同，對應商業模式的影響因數會有很大不同。 建議從你理解最深或你認為最有希望成為客戶的兩三個客戶群入手。

案例學習：精益畫布

背景

將客戶開發和精益創業原則應用到我的產品過程中，不可避免地需要使用文檔去記錄我的商業模型假設。 我是以史蒂夫·布蘭克的《四步創業法》書後的表單開始的。

由於工作量大，隨著時間的推移，會產生大量的文檔和電子表格。 這不但很難管理，與其他團隊分享時，也不是很方便。 那時我發現了亞力克斯·奧斯瓦爾德的商業模型畫布。 其中一頁商業模式的簡潔明瞭，讓人印象十分深刻，但是有些畫布因數太過寬泛，因此我進行了一些調整，進而有了精益畫布。 當時我在處理的問題也是從記錄假設，到不斷衡量和交流解決進程。

起初，我預測精益畫圖會取代工作表和商業計劃，在此假設上，頭腦風暴後，列出以下可能的客戶：

十分寬泛的歸類：任何使用商業計劃的人。

更細化的可能客戶：

1. 創始人（自有資金創業，被資助創業）

2. 創業加速器

3. 投資人（天使，風險投資）

4. 大型公司

因為這是切身之癢，所以我決定首先以創始人為客戶對象創建精益畫布。

建立多個精益畫布

這部分，我將概要介紹製作一份精益畫布的過程。

1.快速起草一張精益畫布

寫一份商業計劃可能需要幾周或幾個月，而初步的精益畫布卻能很快完成。

2.留有空白也沒關係

與其嘗試研究或爭論正確的答案，有些問題，不如寫下一些可以想到的解決方案或是快速跳過，完成有把握的，再回過頭來解決。 像「門檻優勢」這樣的要素，可能沒那麼容易解決。 精益畫布本身是原始文檔，可以根據實際情況逐步完善，因此承認不知道也無可厚非。

3.思考在當下

商業計劃總殫精竭慮去預測未來，但這是不可能的。 相反，應該以"放手去幹"的態度去完成精益畫布。 依據實際情況及你所瞭解的，為推進產品，哪些設想需要去驗證？

4.以客戶為中心去推進

相對於亞力克斯·奧斯瓦爾德在他書中闡述了各種尋找初始商業模式的技巧，我更傾向於以客戶為中心去完成。 以客戶為出發點，按照規定的順序，我將填寫一份精益畫布：

1. 問題和客戶群體

我發現問題和客戶群體的匹配，往往影響著畫布的其他因素，因此我先處理這兩者。

1>. 列出前三位的問題

針對你在分析的某類客戶群體，列出他們最需要解決排在前三的問題。

2>. 列出市面上已有的解決方案

寫下你認為你的早期消費者在你產品出現以前是如何解決上述問題的。 除非你在解決一個前所未見的問題（不太可能），否則幾乎所有的問題都有現成的解決方案。 很多時候，這些解決方案可能不是出自一個直接競爭對手。

比如，線上協作工具的最有威脅的替代者，並不是另一種協作工具，而是電子郵件。 如果對於一類客戶，痛點不夠痛，那這樣的產品還是不要開發了。

3>. 確認其他使用者的角色

接下來分析確認可能對目標客戶產生影響的各類使用者。

例如：

1> 部落格平臺：部落格作者是客戶，而讀者是使用者。

2> 照片分享平臺：分享者是客戶，流覽者（親人和朋友）是使用者。

4>. 鎖定潛在的早期接納者

以那些問題為出發點，找出該類客戶更多的特徵。 不斷明晰你的典型客戶群的主要特點。

你的目標是明確定義出早期的消費者，而不是主流客戶。

比如我的產品：CloudFire，是針對父母的照片和視屏分享服務。 進一步精確細分讓我確定了早期消費者：孩子三歲以內，初為人母的母親。

案例學習：精益畫布—問題和客戶細分

客戶群體：創始人

1>Top
3 問題

問題1：商業模式需要更簡潔

商業計劃太過一成不變，不夠簡單明瞭，也不能充分更新。 很多企業跳過了這步，但這並不是解決之道。

問題2：衡量不易

用戶發掘，是找到可行方案的定性過程，且工作量巨大（訪談記錄、統計結果等等）。

問題3：交流學習非常關鍵

為對公司員工和股東等利益相關方福澤，實施精益創業方法論時，必須有針對性，同時也要不斷注入一種持續學習和完善的公司文化，這是最大的思想轉變。

2>已有的解決方案

直覺、商業計劃、工作表格/電子表格。

3>使用者角色

建立者（創始人）

負責記錄設想和溝通。

協助者（諮詢/投資人）

為創始人提供建議，並進行監督。

4>初始使用者

由於精益畫布整合了客戶開發、精益創業和商業模式畫布，因此我相信初始使用者至少熟悉其中一項，甚至全部瞭解。

2.獨特賣點

精益畫布的中間位置那一欄留給了獨特賣點，這是精益畫布最重要的專案之一，而且最難找准。

獨特賣點：你和別人有什麼不同，為什麼客戶願意關注你。

—史蒂夫·布蘭克

《四步創業法》

準確表達獨特賣點並不容易，你必須從產品中提煉幾個字的要點，那種足以堪當網站主頁的大標題。 另外，獨特賣點需與人不同，且可以解決客戶痛點。

首次訪問網站首頁的訪客平均用時8秒。 獨特賣點關乎到訪客對產品的第一印象，如果獨特賣點足夠吸引人，那麼他們也許會繼續瀏覽網站，否則會馬上離開。

幸運的是，你不必馬上讓獨特賣點完美，就像精益畫布的其他事項一樣，可以不斷反覆運算去完善。

如何提煉獨特賣點

我非常推薦大家看下一本市場行銷經典書，阿爾·裡斯和傑克·特勞特合著的《定位》。 阿爾·裡斯和傑克·特勞特被公認為現代廣告之父。 這本書易讀，而且在市場行銷方面讓人受益匪淺。

與眾不同，但確實有用

找到產品的差異點的關鍵之道，就是從你正在解決的問題中提煉出獨特賣點。 如果那個問題是真正值得解決的，那麼你就已經成功一半了。

鎖定初始使用者，為其做設計

大部分市場人員喜歡針對「普通人」來做設計，希望得到主流受眾的青睞。 為了做到這點，他們會把整個設計做得平庸不堪。 初創產品還不足以應對主流客戶，首要任務是找到鎖定那些需求突出明瞭且特殊的初始使用者，然後針對他們來做設計。 你的設計傳達的訊息一定要有力、清晰且必須非常有針對性。

專注於用戶的最終體驗感

你可能聽說過，那就是宣傳的重點應該是產品能帶來什麼好處，而不是產品有什麼功能。 不過，就算宣傳方案中說了一堆的產品好處，客戶仍然會用自己的世界觀來消化它。 好的獨特賣點能打動客戶，它著重表達的是客戶在使用產品之後得到的好處，即最終成效。

假設你在做一個寫簡歷的服務：

-功能可能就是"經過專業設計的範本";

-益處則是"做出讓人眼前一亮的簡歷";

-但是最終的成效則是"得到夢想的工作"。

戴恩·馬克斯韋爾提出過一個優秀獨特賣點的設計公式：

直白清晰的頭條=客戶想要的結果+限定的時間期限+做不到怎麼辦

斟字酌句

遣詞造句對擴大市場和品牌行銷是非常關鍵的。 看看下面那些頂尖的奢侈汽車品牌是如何用一個詞來作為品牌之魂的：

我型：寶馬

設計：奧迪

威望：賓士

選取幾個"關鍵詞"，不斷使用，這也會提升你的SEO排名。

回答：什麼、誰和為什麼

好的獨特賣點需要清楚地回答兩個問題：你的產品是什麼和誰是你的客戶。 同等情況下，「為什麼」卻很難回答，我常常用小標題說明。

以下是我常在產品中使用的獨特賣點範例：

CloudFire—繁忙父母的照片和視頻分享平臺。

回歸生活中的根本

USERcycle—Lifecycle Marketing Software

讓你的用戶成為粉絲級客戶

借鑒學習其他優秀的獨特賣點

要想寫出好的獨特賣點，最好的方法是研究你喜歡的品牌的獨特賣點。 瀏覽他們的首頁，解析他們是如何傳遞品牌訊息的，及為什麼會深入人心。·

寫一個簡短有力的宣傳語

還有一種比較好的練習手法，那就是寫一個簡短有力的口號。 這是好萊塢的電影製作人常用的招數，把一部電影額內容提煉成讓人印象深刻的短短幾個詞。 這股風潮因venturehacks的電子書《推銷技術》而颳起。

例子：

YouTube：視頻界的Flickr。

異形（電影）：太空大白鯊。

愛狗者：狗的社交網站。

可不要把這種口號跟獨特賣點給搞混了。 這些口號不是放在網頁上的，還有一定的風險，那就是你的目標受眾有可能並不瞭解口號中所說的東西。 所以說，這個招數更適合於把你的想法傳遞出去，讓它朗朗上口，比如說在和客戶訪談之後告訴客戶我們的口號是什麼。

案例學習：精益畫布—獨特賣點

對於創業和商業模式，精益畫布有個明顯的優點就是對商業模式的測試效果更好。 不斷改善，進而找到一個可行的商業模式，最終創建成功的產品。

獨特賣點： 精益畫布—商業模式驗證軟體

説明初創公司提升成功的概率。

我也摘要記下兩個口號：

- 為商業模式瘦身的GitHub

- 創業工作報告

3. 解決方案

現在準備去研究嘗試各種解決方案。

如果你的設想未經過驗證，不建議馬上確定一個詳細的解決方案。 不如簡單列出每個問題的要點及可行的解決方案。

別過早確定最終方案，除非有十足把握。

案例學習：精益畫布—解決方案

以下是前述問題的要點及可行的解決方案：

問題：商業模型需要更簡潔

對策：用一頁精益畫布理清思路

問題：衡量進度不易

對策：提供一種簡單的方式展現各種測試

問題：交流學習非常關鍵

對策：需要一個亮點去激發分享學習教程的熱情。

4. 管道

無法建立起有效的客戶渠道是創業公司失敗的主要原因之一。

創業公司的第一任務是學習，而不是擴張。 所以，剛剛開始的時候任何能把產品推給潛在用戶的管道你都可以利用。

好在只要按照「客戶發現/訪談」的流程來做，你就肯定能在初期建立起一個能夠招攬到足夠多客戶的管道。 不過，如果你的商業模式需要大量的客戶才能成功，那麼這樣的渠道建設方法肯定跟不上擴張的腳步，而且後期你可能會卡在這個問題上。

雖然有許多的途徑，但是有些一眼便可看出不適用於你的公司，而有些則可能在後期發揮巨大作用。

在選擇早期渠道的時候，我一般會考慮下面這些問題：

免費 Vs 付費

首先沒有任何渠道是免費的。 一提到免費，我們可能會想到SEO，社交媒體和部落格，但這些也不是沒有人力成本的。 計算它們的投資回報率是非常複雜的，不像付費管道，費盡則停，而那些管道會一直發揮作用。

搜尋引擎是易被想到的付費管道，埃裡克·萊斯在他的《精益創業》說過他是如何通過谷歌AdWords驗證他早期的產品的，每天花費5美元，差不多每天可以帶來100次點擊。 如果點擊付費對你的推廣有效，可以全方位試試，但不幸的是，這種方式對絕大部分產品已經不適用。 現在搜索關鍵詞太激烈，所以要不你掏更多的錢，要不在關鍵詞設置上多動動腦子。 最好等到產品和市場達到契合之後再用，因為那時候你的重心不再是學習，而是改良。

集客行銷 Vs 推播行銷

集客行銷管道是用有吸引的訊息讓客戶找到你，而推播行銷管道是向客戶推播訊息。

集客行銷管道舉例：部落格、SEO、電子書、白皮書和網路講堂。 推播行銷：搜尋引擎行銷、印刷體/電視廣告、商展和推廣電話。

如果一個主題未被驗證其價值，就花錢或經歷去推廣，這是不明智的。 需要適當建立影響，但還不是全面覆蓋時，利用科技部落格或其它的公共關係會更為明智。

線下銷售 Vs 線上銷售

線下銷售作為可計算成本的管道，只有當你的客戶生命週期價值超過所有銷售人員的薪資總和時才可實行，比如某些B2B或者企業級產品。

由於可以買對面的與客戶交流，可以非常有效地從客戶那裡獲取產品的反饋訊息，進而改善產品。 為提升對客戶的認知，我們需要在用戶發掘過程中適當與客戶面對面地交流。

首先是線下銷售，然後是線上銷售。

直銷 Vs 分銷

另一個創業者易入的誤區就是過早地試圖建立戰略合作關係，目的是想通過合作利用大公司的管道和信譽。 問題是除非你有可靠的產品，否則很難從他們銷售代表那裡得到足夠的注意力。 如果可以選擇，你熟悉的產品和未驗證的產品，你會選擇哪個去完成你的銷售任務？

先賣出一定成績，再考慮分銷。

同理，App雇傭外部銷售人員也是如此。 只有你制定了銷售計劃，銷售人員才可能超額完成任務。 銷售人員執行銷售計劃的能力也許比你強，但他們卻不能替你制定銷售計劃。

做口碑之前，先改善留存率

從第一天起，很多初創公司執迷於病毒行銷和發展推介人。 而只有當你的產品足夠好時，才可能靠口碑快速傳播。

做一個有口皆碑的產品

-賽斯·高汀《紫牛》

建立理想的早期管道

內容行銷兼具上述各種優點，建議首選建立該管道。 內容行銷綜合了內容、搜尋引擎優化和社交媒體。 無需製作「完美的推播行銷」，利用部落格、白皮書和網路研討會這些集客行銷方式，可以測試"問題/解決方案"的各個因素。 SEO和社交媒體可以進一步提升內容的傳播。

內容行銷並不是免費的，需要花費時間和精力去建立。 但是一旦它開始發揮作用，那麼內容行銷就真正實現其價值了，甚至可以成為獨特賣點。

下節，我將介紹內容行銷的更多細節。

案例學習：精益畫布—管道

上述問題是我在創業過程遇到的問題，也是聽我講課的各位創業者遇到的問題。 這促使我下決心在部落格上發佈有關精益畫布的內容，同時我在參與者多為投資者的"奧斯丁資本工廠演示日"首次提出了精益畫布。 良好的反饋激勵我把精益畫布納入我的講課內容。 精益畫布是經過在演講和研習班的多次測試和完善后，才在線上發佈的工具。

我的部落格、研討會和書就是早期通向那些對精益創業或客戶發掘感興趣的創業者的管道。

5. 收入分析和成本分析

很多創業者遲遲不考慮定價問題，因為他們認為自己的產品還未準備好。 我聽過很多類似的話：最小可行化產品只不過通過少量測試，你怎麼可能還去收費？

首先，最小可行化產品並不是半成品或漏洞百出的產品。 你的最小可行化產品解決的問題是客戶的痛點。 這點得到驗證后，那麼就非常有必要去驗證收費。

但是還有另一個遲遲不定價的理由是：加速試運行，希望在公司創辦初期學到更多的東西。 還有一個爭論點是：收費可能造成不必要的門檻，這是創業初期應當避免的。

如果遲遲不定價（特別是你已經拿了投資人的錢），這延誤了驗證商業模式中極具風險和關鍵的部分。 再者，我發現並不需要許多用戶去支持學習，需要的只是一些優質客戶。

如果你要收費，那麼最好立馬就做。 收費可以確立正確的期望值，提升顧客承諾，生成現金流，還能讓你很早地處理商業模式中極具風險的部分。

真正瞭解你的產品因為什麼收費，也是非常複雜和重要的過程。 定價不但保證你的業務正常運行，同時也決定了你的品牌和定位。 定價選擇客戶。

定價是產品的一部分。

雖然對於定價有許多的研究，但定價不僅是技術性的，更是藝術性的。 我推薦一本優秀的入門讀物，尼爾·大衛森有關軟體定價的免費電子書—《拒絕孤注一擲》。

定價不像其它的商業模式假設，它需用經驗證的反饋迴圈"可測試假設→制定試驗日程→定性驗證→大數量驗證"進行測試，直至符合前述的條件。

我發現「免費試驗」定價計劃，是一個滿足上述所有條件的策略。

讓我們看看原因。

以一個定價計劃入手

以一個滿足所有人的計劃開始，簡直是浪費。 我曾見過不少初創公司的定價方案，不僅滿足一個人的公司，也滿足1000人的大型公司。

全覆蓋的計劃不僅需要更多代碼的支持，同時由於反饋訊息太複雜，反而無法理出清晰的頭緒。 上面的例子中，產品賣給初創公司和大型企業是千差萬別的。

如果產品已在開發中，仍然不知道如何準確定價，以及針對不同的使用者群採取何種計劃，那麼可以好好看下下面的幾個要點：

提供「免費試用」 方案

這種限時試用的方式為你的定價試驗設定了明確的起止時間，這樣你就可以迫使客戶做決定，如此你才會學習和反覆運算得更快。

選一個價格去測試

客戶會使用現有的類似產品來作為「參照物」，並以此去評估你產品的價格。 所以你必須去瞭解競爭對手的價格，並針對它們定出自己的價格是非常重要的。

你正在解決的問題是前所未見的，或沒有清晰的參考點（這種情況在面向大企業的產品中比較常見），是非常少見的，那樣的話，只有自行定一個價，並以此去驗證。

定價其實定的是客戶對你產品的認知。

尼爾·大衛森

《拒絕孤注一擲》

把你的成本考慮進去

終極目標是找到一個可擴展的商業模式，這樣你才不必一直花心思來盯著成本或者確保足夠的利潤空間。

建立成功的生意的首要原則是，顧客的生命週期價值至少超出獲客成本的3倍。

在這個平臺很難精確計算這些，因此只有依據人力/硬體成本和訂購營收做一個粗略的計算，並設法找到收支平衡點。

免費+付費模式怎麼樣？

免費+付費模式廣泛應用於網路應用，這股風潮因弗雷德·威爾遜的部落格而興起，其內容如下：

"服務免費，甚至是加廣告，可能都不如口碑、引薦和普通的搜尋引擎行銷等那樣迅速吸引大量客戶。 更明智的做法可能是以上述方式吸引足夠的客戶后，再向他們提供付費的附加服務，或提供付費的升級版本。 ”

弗雷德·威爾遜

AVC Blog

表面來看，免費+付費模式似乎對用戶和創業者都是最好的選擇：使用者可以試用你的服務，無需擔心價格的問題，然後你再用合適的價格把服務賣給他們。 然而現實並不是這樣的。

首先，我相信，除非你正在從免費使用者挖掘出金錢價值，否則與其說是商業模式，不如說免費+付費模式更像是一種招攬潛在客戶的行銷策略。 其次，我相信，定價是商業模式中最具風險的部分，需要儘早測試。 而免費增值延遲了這個認知。

雖然我同意免費增值是非常高效的模式，但我不贊成以它開始。

免費增值存在的問題

低轉化，甚至零轉化

很多網站服務類產品易犯的錯誤，就是免費方案給使用者的功能過多，而導致極低的轉換率，甚至根本沒有轉化。 導致這個的原因是創始人（藝術家、音樂家和開發者）顯然是低估了他們的工作，也不擅長定價。

定價時應該遵循買家心態，而不是賣家心態。

但主要原因還是上部分我們提過的一些點。 由於你沒有足夠的用戶數據去準確定義免費方案，從而讓使用者在未來的某一時間點自然而然地完成轉換。

驗證週期長

雖然需要經歷長時間的驗證週期，但最好的免費增值服務的轉化率也只在0.5%~5.0%之間。 時間對於創業者來說是最寶貴的。 在定價這麼關鍵的地方，無法承擔那麼長的驗證週期。

小心焦點轉移到錯誤的指標上

由於免費非理性的吸引力，而這可能導致創業者過早地將注意力由留存率偏向用戶獲取（註冊數）。 除非你建立了正確的產品，否則再多的註冊數也可能是浪費。 其實並不需要大量的流量去建立正確的產品，只需要選對了初始使用者。

你的免費試用使用者並不是你的客戶（至少目前還不算）。

反饋的信噪比太低

當免費使用者太多時，很難區分哪些是正確的反饋。

只要有機會，每個人都是評論家。

免費使用者並不"免你的費"

雖然獲取一個免費用戶的運營成本看起來很低，但並不是沒有成本。 除了伺服器頻寬、主機託管費用，還有客服支援、功能實現和客戶學習的成本（如前所述）。

林肯·墨菲在他的文章"SaaS免費增值服務的真相"里闡述了一種確定免費使用者價值的交換測試條件。 結論是，除非免費使用者可以為公司增加參與價值（比如那些具有良好網路效應的服務：Linked In、Facebook和Twitter），否則那麼他們就是一項花費。

傑森·科恩，當年的"靈活的熊"部落格非常受歡迎，提議將免費用戶作為一項"行銷支出"列入收支清單，就像廣告費和商展成本一樣。

如何實施免費增值

我是這樣做免費+付費模式的。

從付費開始

一旦你認為免費+付費模式是一項行銷策略，且需要盡量減少其驗證週期，那麼就有必要先實施其收費部分，並且設定一個客戶可以接受的定價方案。

既然最終目的就是收費，那麼為什麼不一開始就這麼做？ 根據你的客戶願意支付的費用來選擇一些功能，並把他們簽下來，作為你的首批客戶。 這樣軟體更好做，你也更好評估。

那時，一旦知道你的客戶是怎樣使用產品的，那麼就可以針對性地設計一個免費方案。 在這個過程中，你會收集到很多寶貴的使用數據，這些數據可以幫你設計好各種高端和底端定價方案。

案例學習：Mailchimp（郵件猩猩）

Mailchimp作為優秀免費增值模式的範例多次被提起，但是很多人沒意識到Mailchimp並不是以免費計劃起步的。 事實上，他們首先花費數年建立了一個強大的，買得起（但不是免費），盈利的產品，在進行免費計劃前，做了很多年的定價試驗。

如何定義一個好的免費計劃？

一個好的免費計劃應該像免費試用方案一樣完美運行。 差別是免費試用有時間限制，而免費方案則限制功能。 假如你明白了產品的使用模式，那麼就可以設計一套免費方案，讓使用者的需求逐步增長，直到某個可以預見的時間點免費方案提供的功能已經無法再滿足使用者的需求。

在那個節點，免費+付費與免費試用的區別就是：前者給人的感覺是"白給"，而這對於某些產品來說就意味著可以使用免費+付費的模式了。

何時進行免費+付費Vs免費試用對比測試？

一旦建立了正確的產品，並且多有免費客戶驅動，那免費+付費將是獲取客戶的一大利器。

而對於企業客戶來說，則限時試用更為常見，而且在企業環境下，追蹤和支持免費用戶的複雜度更高，做起來非常困難。

案例學習：精益畫布—收益分析和成本分析

收益分析

精益畫布的定價極大取決於那些最終的客戶，自主創業者、被資助創業者、大公司和投資人等等。

對於創始人來說，他們對於價格是非常敏感的，而且現有的同類產品都是免費的。 因此我決定這樣開始：免費試用期為30天，定價為$14/筆，購買一次，可以邀請3個體驗者。

成本分析

我在部落格上展示了精益畫布，公開邀請大家幫忙建立這個工具，收到了來自全世界開發人員的大量回復。 我從中選了3個人，且正在與他們一起創建精益畫布，他們分別是Lukas Fittl（澳大利亞）、Ross Hale（聖巴巴拉）和Andrew Elliot（聖巴巴拉）。 他們都是各自行業經驗豐富的企業家，而且對精益畫布十分熱情。

我們一致同意努力在兩周內做出最小化可行產品，然後重新評估以後的前進方向。 同時我們一致決定不拿報酬，直到有正現金流。

即便如此，我仍然使用下面的方法分析建立和測試最小化可行產品的機會成本，更重要的是確定收支平衡點。

成本

尋找問題/解決方案

2個面談人（50次交談x30分鐘/次）=50小時

準備面談（模型、腳本等等）=40小時

建立最小化可行產品

2個開發者x2周x20小時/周=80小時

啟動成本=170小時x$65/小時=$11K

持續人力成本=4人x10小時/周x$65/小時=$10400/筆

託管費用目前為0（謝謝heroku）

收益

收支平衡點@$14/筆=$10400/（$14/筆）=743個付費使用者

收支平衡點@$24/筆=$10400/（$24/筆）=434個付費使用者

6. 關鍵指標

在看銷售報告之前，你應該把那些能即時反映公司經營狀況的關鍵指標先過一遍。

諾姆·布羅斯基 鮑·柏林罕

《師父》

不管什麼類型的公司，總能找到少數幾個關鍵指標，藉此可以評估一下公司的經營狀況。 這些指標不僅能説明你衡量公司的發展，也可以幫你找出客戶生命週期中的重點時段。

因此，假如你是部落格平臺，那麼發部落格將是關鍵行動。

我經常使用的評估框架是戴夫·麥克盧爾的「海盜指標組」，如圖所示：

雖然海盜指標組是為軟體公司設計的，但是這個框架也適用於很多別的行業。 現在，我們分別用鮮花店和產品網站作為例子，把這些指標都走一遍。

1.取得

獲取指的是把普通訪客轉換成對產品感興趣的潛在客戶的過程。

拿鮮花店來說，能把走過你櫥窗的人吸引到店鋪內就是一次獲取。

拿產品網站來說，不管訪客在你的網站上做什麼，只要他們不離開網站（即棄用），就算是獲取了。 在我做網站的時候，只要訪客點進註冊頁面，我才覺得是獲取成功。

2.啟動

啟動指的是感興趣的潛在客戶對產品的第一印象感到滿意。

拿鮮花店來說，如果潛在客戶走進店裡之後發現亂糟糟的，跟在店門口的感覺完全不同，那這樣的第一印象肯定無法讓人滿意。

拿產品網站來說，一旦用戶註冊，你就必須能確保能夠兌現網頁上對產品做出的承諾（獨特賣點）。

3.留客

留客評估的是產品的「回頭率」或者說是客戶的投入程度。

這個很直白。 拿鮮花店來說，留客就是客人再次來到商店。 拿產品網站來說，就是以前的訪客重新登錄網站，並使用產品。

4.收入

收入評估的是使用者付錢給你的情況。

買鮮花，購買或訂閱產品都屬於收入，會不會在第一次訪問時就掏錢則說不好。

5.口碑

口碑是一種比較高級的用戶獲取管道。 滿意的使用者會再推薦或者促成其他潛在使用者來使用你的產品。

案例學習：精益畫布

創建一個精益畫布是使用者需要完成的第一個重要行動，而使用這個工具去追蹤正在運行的實驗則是持續的關鍵行動，這決定著這個工具的使用方式。

7. 門檻優勢

這往往是最難填的一項，所以我留在最後。 絕大部分創始人列的是競爭優勢，其實並不是這樣。 看傑森·科恩的文章得出一個有趣的觀點：任何值得複製的，終將被複製。 所以設想一下你的合夥人偷了你的原始程式碼，在哥斯大黎加開了一家網站，還大幅降價。 你的生意還能繼續下去嗎？

儘管遭遇了上述的境遇，如果你還可以建立一個成功的企業，那麼就符合下面的定義：

"真正的門檻優勢是無法輕易複製或購買的"

傑森·科恩

《一隻靈活的熊》

這欄起初你可能不知道怎麼填，那麼就空起。 這會讓你認真思考怎樣才能讓自己不同，並且讓這些優勢成為門檻。 一些門檻優勢：內幕消息、真正專家級用戶的支援和好評和個人權威。

案例學習：精益畫布

我在寫部落格和書的過程中，從對精益創業（我花了一年多時間創立的）感興趣的讀者和專家中吸引了一批活躍的讀者，且數量不斷增長。 只有時間能證明這樣的「聲譽」和管道是否是門檻優勢。

最先從哪開始

把每個客戶群的精益畫布擺在一起，選擇最好的那個商業模式開始。

你的目標是選擇一個滿足下列要求的商業模式：有足夠大的市場，有合適的客戶渠道，客戶需要你的產品，而且你能藉此發展壯大。

這裡是我使用的權重順序（由高到低）：

1.顧客需求程度（問題）

你應該優先選擇那些最需要你的產品的目標客戶群體。 在你列出的客戶最頭痛的三個問題中，至少要有一個是這個群體非得解決的大問題。

2.取得難度（管道）

要想把產品做好，就必須建立起客戶管道，而這是比較難的。 如果你能比較輕鬆地與某個客戶群體建立管道，那麼應該優先考慮這個群體。 這不能保證找到一個值得解決的痛點或者可行的商業模式，但是可以更快創建可行的商業模式，同時加速你的學習。

3.定價（收入及成本分析）

你的產品哪些服務可以收費極大地取決於你的客戶。 應該盡量選擇能讓利潤空間最大的那個群體。 定價越高，需要越少的客戶去達到收支平衡點（假設毛利不變）。

4.市場大小（目標客戶群體）

最後，選擇擁有足夠大市場的客戶，或者可以藉此開拓一個足夠大的市場，從而你可以因此建立一項生意。

5. 技術可行性（解決方案）

檢查一下解決方案欄，確定你的設想不僅可行，而且是能夠滿足客戶要求的最簡方案。

案例學習：精益畫布

我為不同的客戶群創立了對應的畫布（這裡沒展示），當我可以從其他客戶群獲取更高的定價時。 我決定去測試創始人群體，因為它是最理解且最容易建立聯繫的群體。