銷售思想的4個版本

在前言中，我們談到了銷售思想的4個版本：

• 銷售1.0：色狼思維（極端自我、強力推銷）
• 銷售2.0：好人思維（服從規則、有求必應）
• 銷售3.0：醫生思維（診斷問題、治病救人）
• 銷售4.0：倒追思維（高度價值、強烈誘惑）

前面我們介紹了倒追思維，然而要真正理解倒追思維，也就需要去理解前面三個版本，它們的特徵是什麼，它們有什麼缺陷，才能深入把握4.0版思維的本質和意義。

因此，接下來，從本章開始，我會逐一介紹這前面三代銷售思想。

要快速初步理解這三代思想的差異，有一個很好的故事。

賣李子的故事

一條街上有三個水果店。

一天，有位老太太來到第一家店裡，問：「有李子賣嗎？」

店主見有生意，馬上迎上前說：「阿婆，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！」沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。

店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪裡不對得罪老太太了？

老太太接著來到第二家水果店，同樣問：「有李子賣嗎？」。第二位店主馬上迎上前說：「阿婆，您要買李子啊？」

「嗯」，老太太應道。

「請問您想買什麼樣的李子呢？」

「我想買一斤酸李子」，於是老太太買了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：「有李子賣嗎？」

第三位店主馬上迎上前同樣問說：「請問您想買什麼樣的李子呢？」

「我想買一斤酸李子」。

第三位店主一邊給老太太秤酸李子時，邊聊道：「在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什麼要買酸的呢？」

「哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子」

「哎呀，酸兒辣女，恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！」

「哪裡哪裡」，老太太很開心。

「有您這樣照顧，準能生個健康寶寶。懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！ 」

「是嗎！那吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？」

「很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！」

「你這有獼猴桃賣嗎？」

「當然有，您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嚐嚐！」

這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果了。

色狼、好人與醫生

第一位小販，是「色狼」。一見到客戶，就開始賣自己的產品。

第二位小販，是「好人」。他會問客戶想要什麼，然後給客戶想要的。

第三位小販，是「醫生」。他不僅僅停留於客戶表面的要求，而且去深入了解客戶的情況，幫助和引導客戶發現深層次的問題，設計出針對性的解決方案。

層次不一樣，績效也就不一樣。

對這三種思維的詳細介紹，是接下來好幾章的主題。本章，我們從色狼思維開始。

色狼思維的表現與本質

色狼思維，概括的說就是「過度自我，強力推銷」。

強力推銷，是色狼思維的極端外在表現；而過度自我，則是色狼思維的內核本質。

強力推銷

成功學，是典型的基於色狼思維的銷售理念。

成功學會告訴你，要成功就要努力，堅持說服客戶。客戶抗拒，證明你努力的不夠，你要堅持下去，直到打動客戶。

如果用賣李子的故事，大概就是，第一個小販賣不出李子，成功學就會告訴他，你應該堅持，堅持告訴客戶，「我的李子真的很甜」，拿出一堆證書證明自己的東西很牛逼，最後打動客戶。

就在寫本章的時候，我收到兩條短信，都是10086發來的，內容就是這種：

【引領雙千兆伴你過新年】尊敬的用戶：您當前積分結餘量較多，推薦您使用800積分，免費兌換30GB任我嗨娛樂流量，含用於抵扣抖音、愛奇藝、微博、網易云音樂、頭條、百度地圖等熱門APP產生的流量。 1月30日前回複數字“60210”即可自助辦理。若您已兌換，請忽略此短信

這種基本上是天天有，作為運營商的移動都這麼努力，難怪垃圾短信層出不窮。

啊，寫到這裡，我突然想起來了，啊，一定要吐槽一下百度。

你以為，我要分享他們銷售人員，是如何勤奮的推銷百度推廣的嗎？

不不不，他們的色狼精神，已經超越了銷售團隊。

百度客服的色狼精神

幾年前，有天我躺在床上刷手機，都快進入睡眠狀態了。突然在知乎看到一個問題：「百度做了哪些惡」。

我立馬來了吐槽慾望，穿上衣服爬起來回答問題。媽呀，哪怕是天上掉下金錢美女，也不大可能讓我這麼積極了。

為啥這麼想吐槽呢？我把當時的回答放在這裡，各位請體會。

這題目問的好...作為百度的曾經的小客戶（競價廣告）...只能說這家公司很奇葩...

1）我剛開戶的時候，客服建議我立即啟用網盟廣告，並讓技術人員給我做好了一打的圖片廣告。我看了心裡罵，廣告你妹，你都不知道我的銷售渠道、廣告定位，這種簡單粗暴的圖片廣告，發出去不就是在燒我的銀子麼。

2）百度推廣捆綁了百度商橋功能（和客戶的在線聊天軟件）。客服曾經在沒有通知我的情況下，直接幫我開了百度商橋功能。過了幾天訪問自己的網站，才發現居然莫名彈出了一個要求聊天的框框。我靠，那幾天的轉化率測試算是白做了，給百度送銀子（中間我轉化率下降了70%多）。話說在此前，我已經跟客服說過，操作我會自己做。你聽不懂人話？

3）百度轉化率統計不太穩定，同一個頁面，本來正常工作，過一段時間轉化完全為0，或者為1。但是查詢我自己的系統，其實是有轉化的。問客服，沒有給我能解決問題的實質性幫助，而是忽悠我繞圈子。作為一個在微軟打混過的技術人員，只能說根據我的判斷，要么是百度系統有問題，要么是太複雜已經超出了我的理解範圍。

4）我有段時間，同時投放了百度搜索廣告，和網盟廣告。網盟廣告是基於搜索的關鍵詞定位的。

然後我停掉了搜索廣告，話說停掉搜索廣告的根源，就是發現系統沒法正確統計轉化率。搞得我都不知道花了錢砸出什麼響動沒有。然後百度客服也沒給我什麼實質性的幫助。
但網盟廣告還能統計轉化率，於是我就繼續運行中。

然後百度客服就跟我打電話，說如果你停掉了搜索廣告。你做的基於搜索關鍵詞定位的網盟廣告，也就沒有用啦。因為系統是基於搜索關鍵詞判斷的。

我想尼瑪無論我做不做搜索引擎廣告，百度的系統總是知道哪些用戶搜索了什麼詞的呀。這是什麼邏輯。

作為一個前高智商IT生物，不可以接受這麼荒謬的結論。於是我就問他確認嗎。對方很確認。

於是我很禮貌的說：謝謝，讓我再看看吧。

保持原樣觀察了幾天，網盟廣告還是有點擊，沒有如同客服說的那樣。

到底是客服不懂呢？還是當我是傻逼？

5）我在百度開戶的前幾個月，已經換了3個客服。每個客服問我最多的問題就是：為什麼停掉啦？什麼時候重新開始（我暫停了推廣)。你們就沒有系統記錄每個客服跟我的談話記錄嗎？你們難道不知道我沒法看到轉化數量嗎？

6）貌似百度的客服是用銷售收入來衡量的，而不是用客戶滿意度衡量的。反正我從來沒接到過客戶滿意度調查。反而是客服們在跟我溝通的過程中，透露出的消息就是：投廣告吧，投廣告吧。至於你是不是賺錢，我不管。

7）n次遇到問題，百度的客服不懂裝懂，自行發揮，被我點穿之後還在那裡繞圈子。可以想像，廣大小企業廣告主，會被這群人忽悠得很慘，在醒悟之前會損失不少銀子。

8）前面說「我從來沒接到客戶滿意度調查」，但我停用了百度競價之後，突然有一天，百度給我發郵件，讓我參加一個客戶滿意度調查。然後客服打電話，打了n次我接了（百度的電話我基本上不接，反正打通了就是「徐先生，我看到你的廣告停掉了，請問....」，你懂的）。說是發給我了一封郵件，關於客戶滿意度調查的，讓我填一下。

我就跟她說：「我對你們百度不滿意又不是一天兩天，好幾次都跟你們客服說了，難道這不算啊，一定還要費我的時間。不填，要么你就現在直接電話問，我配合。」

後來我又接到電話（是一個手機，不是百度客服號碼），接了，對方說是百度的客服主管，還是讓我去填一下那個郵件調查。我差點三字經都出口了，老子一直給你們反饋你們無視，還要我來配合配合個頭。我就跟他說：「請你先把我的問題解決了，我再來填這個問卷」。嗯...自然是沒有任何跟進我的問題。

9）後來百度發起一個項目，要加V認證。簡單的說我沒看出有什麼意義，而且也沒準備在百度做下去。中間環節不說了，最後我就說關閉賬號吧，反正投也沒法投，也不想投....裡面的費用退給我...

客服說要走關閉賬戶流程，到時候會和我聯繫退款事宜...嗯，半年應該有了把...說好的退款呢...鑑於只剩了幾百塊我想起和百度打交道的經歷就頭疼也就沒去催，但你們的節操呢...

啊，複製完這個回答，意識到幾年過去了，退款貌似還是沒有給我啊。百度還錢......

寫到這裡，是下午4點。

今天早上，我5點就起床了，為了趕早班飛機，中午也沒睡午覺。本來有點昏昏欲睡，突然想起百度的事情，整個人精神大振鬥志昂揚，還有種莫名其妙的興奮感「哈哈哈，又可以跟人吐槽百度了」。雖然貌似對百度沒啥卵用。

但百度客服這種奇葩，為了業績各種忽悠客戶，勉強還在我的理解範圍內的話；為了讓客戶填滿意度調查，各種騷擾客戶讓客戶非常不滿意，這種行為只能是，我特麼的編都沒那個想像力啊。

強力推銷支配下的業務體系特徵

企業的前線業務體系（跟客戶相關的部分），有三個基本模塊：

• 銷售
• 關係
• 產品/服務

在強力推銷的思路下，企業的注意力和資源分配，明顯傾向於銷售，忽視關係和產品/服務，從而呈現頭重腳輕的現象。

• 謀生拜訪（強行獲客）
• 自我展示（產品介紹、公司介紹、各種強調自己的牛逼）
• 逼單成交

我曾經在一個教育培訓業的課程顧問群裡潛水，群的熱門話題，就是「逼單」。反過來，沒看到什麼像樣的，如何提供高質量諮詢啊之類的話題。

他們可能挺努力，然而這種努力方向，已經註定了低效。因為沒基礎。

強力推銷支配下的組織管理特徵

一家組織的強力推銷傾向，不僅僅可能表現在對外客戶，也往往表現在對內的管理。

這體現在面對公司員工，重銷售（喜歡下命令、思想灌輸、各種管制），忽視對員工的服務以及雙向關係的建立。

色狼思維的過度自我本質

前面我們討論了，色狼思維的強力推銷傾向。這種傾向，其實是過度自我心態下的激進對外表現。

到底什麼是「過度自我」呢？我覺得有兩個方面：

• 注意力狹隘：只關注自己
• 認知失調：自以為是

這兩個方面往往共同起作用。嚴重的話，往往一個人、一家公司很難成長。

注意力狹隘問題：只關注自己

以前我招聘市場助理，收到一封求職郵件：

主題：應聘市場助理您好我是AAA，剛剛獲得了BBB大學碩士學位。但是我的工作會直到10月開始。我希望找一份兼職工作，以支付房租，並且在正式工作之前，學到一些東西。
附件是我的簡歷，期待您的回复。謝謝。

在這封郵件中，求職者表達了她的興趣所在：付房租，學到一些東西。

這是典型的自我意識的體現。我們最關心的，就是我們自己。自己的利益、自己的興趣、自己的想法。

但客戶同樣如此。我可沒有興趣擔心誰的房租、誰是不是想學到一些東西。我想知道的是，誰能幫我解決問題。

我第一時間刪掉了這封求職信，簡歷根本沒有打開。信中已經充分暴露出，求職者缺乏換位思考的意識，而且不在意這份工作。

釣魚法則

曾經有銷售問我，如何提高邀約成功率。

我問他：「你是如何邀約的？」

他說：「一般是問，有沒有時間見個面，給您介紹一下我們公司的產品」。

我問他，「見個面，介紹一下公司的產品。這是你想要的，還是客戶想要的」

他想了想說：「這是我想要的」。

要釣魚，魚餌應該是魚想吃的，還是你想吃的呢？

如果用瓜子餅乾去釣魚，效果，也就可想而知。

然而這是色狼思維下，人們普遍幹的事情。

愛的迷思

無論是男人還是女人，「注意力狹隘，只關注自己」的問題，都普遍存在。

我有個戀愛課學員，跟我說很愛一個男生，然而男生對他冷淡了，在短暫的戀愛關係後，最終成了前任，她很久難以忘懷。

我看了她和前任熱戀期間的聊天對話。幾乎每一段都很長，只有一段很短。

很短的那一段非常有意思。一共四句話。大致回顧一下如下。

男：我要辭職了，準備加入xxx，yy行業是我從小的夢想。 （這是男生第一次辭職，第一份工作8年）。
女：很好，恭喜你啊。
男：你知道嗎，我小時候blablabla(講他為什麼小時候會有這個夢想的)
女：真好，有什麼需要我幫助的告訴我。

我看了對話就跟學員說。你看啊，這個男生是事業導向的、工作狂（學員告訴我的）。然後跟你談他要辭職（人生第一次辭職）、跟你談他職業的夢想，這個對他來講，應該是人生非常非常重要的事情。

如果是我，我肯定會接下去了解更多的內容，自然就會提問。一方面是真正的了解他，同時也可以看自己可能怎麼能幫到他。

而你這兩句話，明顯是心不在焉想要結束話題，對他的夢想、他的職業並沒有表示出興趣。

而且關鍵是，連續兩句。男生本來看上去應該是有分享慾望的，都被硬生生給懟回去了。

問題在於，除了這個對話，他們熱戀時典型的對話都很長。長的話題，女生並不是這種快速結束風格，反而是非常有興趣，大量的分享交流。

那麼長的對話話題主要是什麼呢？我看了一下，主要是「你愛不愛我呀」、「我們去哪裡玩啊」之類。

我就問她為什麼反而是男生夢想的對話，她那麼快的想要結束。

她想了想說，當時她想要去旅行，所以想快速轉移話題然後談談旅行的安排。

我跟她說：「男生是事業導向的，你知道。但是他的夢想、他的職業，這些話題你沒有興趣。所以恐怕你也很難說你理解他」

她說：「我當時覺得沒必要了解這些啊，只要他是愛我的就行了」。

我就問：「你是真的愛他的呢？還是愛他帶給你的感覺」。

認知失調：自以為是

在《論語》中，孔子對子路(由)說：

由，誨汝知之乎！知之為知之，不知為不知，是知也。

大意：子路啊，告訴你對待知和不知的態度吧（即對待學問的態度）！知道就是知道，不知道就是不知道，這樣才是真正的智慧。

道理很簡單，做到很難。大多數人，都存在比較嚴重的自以為是的問題。他們並不知道，自己到底知道什麼，不知道什麼。他們堅信的東西，可能是自己根本不懂的。

例如前面案例中的這位學員，她一直相信，自己是非常愛那個男生的。但是最後，她才發現，她並沒有興趣，去關注、理解那個男生的世界。

上堆與下切

在溝通上有一個知識點，叫做上堆和下切。

所謂上堆，是指在溝通中把話題推向更抽象、更概括的層次。而下切，則是把話題推向更具體、更細節的層次。

例如對這句話：

我要辭職了，準備加入xxx，yy行業是我從小的夢想。 （這是男生第一次辭職，第一份工作8年）。

如果回應：

是嗎，真開心。親愛的，你什麼時候有這個夢想的啊？

其實是針對「yy行業是我從小的夢想」，進行了展開，詢問更多的細節，下切。

而如果回應「具體做什麼職位啊，怎麼得到這個機會的呢」，則是針對「準備加入xxx」展開，推向更具體的溝通。

反過來，如果回應：

很好，恭喜你啊

是對話題做了概括總結，上堆。

而在上面的對話中，女生的後面一句：

真好，有什麼需要我幫助的告訴我

又是把話題推向更抽象的層次，上堆。

連續上堆，是話題殺手的風範。於是男生本來想要分享的慾望，硬生生被殺掉了。

我們如果看一下話題殺手，他們頻繁的會上堆，例如：

• 這有什麼好玩的
• 沒意思
• 你不懂

客戶說「價格太貴了」怎麼回

通常，當客戶說「價格太貴了」，銷售人員往往有兩種回應：

• 色狼風格：不貴啊，我們挺有價值啊（強行推銷）
• 好人風格：您覺得貴還可以給您打個折（有求必應）

注意了各位，無論是上面哪種風格，都是在做概括，下結論。從這個意義上，都是在「上堆」。

你連客戶為什麼覺得貴都不知道啊，大哥，怎麼就開始做結論了呢？

一個基本的應對策略是，問回去啊，諸如：

• 為什麼您覺得貴呢？
• 您是跟什麼比較的呢？
• 您期望的價格是什麼？為什麼期望這個價格呢？

順便提一點，「好人思維」的背後，往往也是「色狼思維」，這兩者經常是混合的。前面就是一個例子。

有興趣與無興趣

在《資治通鑑》中有一段故事：

公孫鞅者，衛之庶孫也，好刑名之學。事魏相公叔痤，痤知其賢，未及進。會病，魏惠王往問之曰：「公叔病如有不可諱，將柰社稷何?」

公叔曰：「痤之中庶子衛鞅，年雖少，有奇才，願君舉國而聽之!」王嘿然。公叔曰：「君即不聽用鞅，必殺之，無令出境!」王許諾而去。

公叔召鞅謝曰：「吾先君而後臣，故先為君謀，後以告子。子必速行矣!」鞅曰：「君不能用子之言任臣，又安能用子之言殺臣乎!」卒不去。

王出，謂左右曰：「公叔病甚，悲乎，欲令寡人以國聽衛鞅也!既又勸寡人殺之，豈不悖哉!」

公孫鞅，也就是後來的商鞅。

在這段故事中，商鞅說「君不能用子之言任臣，又安能用子之言殺臣乎」，聽上去邏輯清晰，其實如果真要這樣判斷，說不定就人頭落地了。

真正重要的是，在公叔痤跟魏王舉薦商鞅以及勸殺掉商鞅的時候，魏王的反應:

公叔曰：「痤之中庶子衛鞅，年雖少，有奇才，願君舉國而聽之!」 王嘿然。公叔曰：「君即不聽用鞅，必殺之，無令出境!」 王許諾而去。

對於「舉薦」，王嘿然(默默無言)，對於「勸殺」，王許諾。

通常而言，如果一個人對話題感興趣、重視，那麼心理上會表現為希望了解更多，語言上就反應為下切，去詢問、探索更多的情節。例如魏王如果真的對商鞅重視，那麼應該可能問「為什麼你覺得這個人能勘大任啊」，討論一下殺與用兩個選擇的權衡之類。

而魏王卻是一次無語、一次上堆（許諾殺鞅），這表明他根本沒把事情放在心上。

如果魏王的態度不是上堆，而是下切，具體的跟公叔痤討論商鞅的事情很久，那商鞅倒真是要面臨重大的決策了：既可能執掌魏國大權，又可能被處死。

實事求是vs自以為是

魏惠王在這件事情中的表現，值得深思。

首先他問「公叔病如有不可諱，將柰社稷何」，提問表明自己有興趣有需求。然而對於公叔痤的回复，無論是用鞅還是殺鞅，他卻沒有進一步了解。離開後說「公叔病甚，悲乎，欲令寡人以國聽衛鞅也!既又勸寡人殺之，豈不悖哉」。

對於公叔痤的說法，他用「公叔病甚」下了結論(上堆)。然而「沒有調查，就沒有發言權」，你怎麼知道公叔痤沒有自己的邏輯呢？根本就沒給對方機會解釋。如果對公叔痤的看法並不感興趣，那麼一開始有乾嘛要問呢？

這種「習慣性上堆」的背後，往往是自以為是的心態，「不用調查我就知道」。

公元前361年，秦孝公發布求賢令，招募人才。在魏國得不到重用的公孫鞅，離魏入秦，開啟了商鞅變法的時代。

二十一年後（前340年），公孫鞅率秦軍大破魏軍。魏惠王恐,使使獻河西之地於秦以和。因去安邑,徙都大樑。乃嘆日: 「吾恨不用公叔之言!」

魏惠王這話，後悔是肯定後悔的。那麼他沒有反思，發現自己自以為是的根本問題呢？

4年之後（前336年），發生了另外一件事情：

鄒人孟軻見魏惠王，王曰：「叟，不遠千里而來，亦有以利吾國乎？」孟子曰：「君何必曰利，仁義而已矣！君曰何以利吾國，大夫曰何以利吾家，士庶人曰何以利吾身，上下交征利而國危矣。未有仁而遺其親者也，未有義而後其君者也。」王曰：「善。」

這段對話來分析，魏惠王一開始就提問（下切），核心是「以利吾國」。注意這個「利」字，這是惠王的關注點。然後孟子提醒他利不重要，重要的是仁義，然後又來了，王曰「善」（上堆），之後就沒了。如果真的關心孟子的觀點，那麼應該去問諸如「到底什麼是仁義呢？如何實行仁義呢」之類（下切），了解更多的訊息。

到底要不要實行仁義，實行多少，那是另外一個問題。但是惠王並沒有興趣去了解孟子的主張，這跟當年他對公叔痤的回答的態度，是差不多的。要綜合起來看，惠王這人並不是腳踏實地兼收並蓄，而是逐利傾向嚴重，對我有好處我就听，我感興趣我就听，短期看不到好處的事情就不干。那麼哪怕有傑出的人才，也就難以判斷和使用了。

戰國初期的魏國，是第一強國。正是在魏惠王時期，經歷了從盛到衰的歷程。在挫敗魏國方面有重要影響的公孫鞅、孫臏，都曾為魏效力。然而在魏國難以發揮（孫臏還被龐涓陷害身殘），最終他們的功名，都是建立在消弱魏國的基礎上，挺有諷刺意味。

正是在公孫鞅大破魏軍之後，秦孝公封鞅商於十五邑，號商君，有了「商鞅」這個台灣歷史上標誌性的名字。

過度的目的心態

當一個人語言頻繁上堆時，常常是被高度的目的性驅動的。這種目的性導致缺乏耐心、急於控制話題。上堆在這時候，用來快速結束話題，從而導向自己的目的。

例如魏惠王，一旦對方的回答不是自己感興趣的內容，就快速結束。

再比如客戶說「價格太貴了」，銷售如果急於成交，那麼就很容易快速的下結論，以便推動自己的成交，無論是「不貴呀」還是「貴了可以給您打折」。

在具體特定任務上，尤其是緊急事情，有高度目的性，是正常的。但是在性格層面的強目的性，卻是非常大的問題。

一個人在高目的性的時候，只會關注自己的任務，會忽略當下的其他內容，諸如他人的觀點、他人的需求。

從成功的角度，這意味著長期被高目的性驅動的人，很容易忽略沒有那麼緊急但是對長期發展非常重要的東西，例如跟人的關係（無論是對他人的深入理解、還是情感交流） 、對世界的理解。而缺少這些，往往更難達成目的。因此一個人很容易陷入惡性循環：忽略基本功去關注目的，難以達成因此更加目的驅動。

從情感的角度，長期處於高目的性，很容易忽略當下，處於高度緊張狀態，不夠放鬆，缺乏高質量的情感體驗，也難以感受到別人的情感。

快追到手的姑娘飛了

我以前做戀愛課的時候，有次有男生，跟我說他跟一個姑娘關係非常好，然而快追到手的姑娘卻飛掉了。要求我幫他諮詢一下。

我跟他說，我只對收費學員，每周有具體的案例討論，建議他加入。他的回答的，他覺得他的問題很簡單，就差一點，沒必要加入課程（聽這話我就感覺這人挺自我）。

然而，這個案例激發了我的好奇心，我就讓他先總結一下他們的故事，我看看能不能幫助他。但是前提是，無論是否他加入課程，這個案例我都可以引用、發表。

如下是這個案例，其中地點之類有改動，為了保護隱私。

先說明一下我們是異地。我在廣州，她在無錫。

最開始是去年8月份，通過某款電話app偶然遇到。當時根本沒有照片，隨便聊了十幾分鐘。後來過了幾天，打字聊了幾天，其實每天也就10句話之內，但是感覺這個姑娘很有想法，很吸引我。隨後就加了微信，看見了照片，確實也比較吸引我，慢慢的就想深入了解。

我這個人遇見喜歡的就比較直接主動，就告訴她喜歡她，想追求她。然後互發了照片，每天微信上聊。然後就到了9月份，第一次我過去她的城市見面，聊了一會，吃了一頓飯，第二天我就回了。

回了之後，就問她那方面的想法。她說我們不合適，氣場不對，經歷不一樣。她比我大1歲，單親家庭，自己創業做生意，社會經歷比較多。覺得我比較單純，經歷少，兩個人不合適、她想找比他大的，成熟的男人，有厚重感的。 （我覺得其實就是第一次，沒對上眼緣，感覺沒到位。她嘴上說的這些，都不重要）。

後來我就以朋友的角色繼續跟她聊天，中間也算不冷不熱聊了一個月。一直到10月下半月，期間我送過幾次禮物。後來事情有了點轉機吧，我們慢慢的越聊越好，但都是我主動，她附和著。後來發展到微信語音聊天，可以晚上聊上一個小時，互道晚安。

後來我就說，去無錫看她，她也一直比較猶豫，因為那段時間她也比較忙。後來到了今年1月上旬，她有一個閨蜜在廣州。閨蜜的女兒6歲，是她的干女兒，她就過來廣州，跟我見面。當時我們三個人，她、我、她幹女兒，吃了飯，玩了一會，那次感覺非常好。

結束後她發了拍的我和她幹女兒的合影給我，然後我們微信聊了聊。

這是那天見完她之後，當天、第二天我們的對話。

男：應該和你多拍幾張的
女：她很喜歡你
女：給閨蜜夸你了
男：那我當乾爸的事，你準備啥時候答應我~
女：兩個月內如果我還是做不到，你就不用等我了。感覺到你的用心和你的好
男：汗，這麼認真幹嘛
男：說了不給你任何壓力
女：可是好像改變很難，我不知道自己能努力打開到什麼程度
男：沒事
男：你好好的
男：一下這麼正經......
女：忙完回去和你說，等一下
男：沒事，注意安全

女：也許從一開始你說要追我，讓我有些排斥，知道你的目的我自然的把自己處在保護模式。如果像你所說的，做朋友一起接觸再了解，我會輕鬆很多，不會面對你有太多壓力，畢竟我習慣了自己。另外你沒有不優秀，其實在我看來你睿智、勇敢、懂得付出，只是我的經歷與你不同而已。所以兩個世界的人遇見了，既有吸引又有排斥。最後，我的問題就是，如果沒有做好準備沒有足夠信念去接納，我會告訴對方，不要對我付出，也不想對我有什麼執念。耽誤了時間也浪費了感情，時間和感情是人在這個世界上最奢侈的東西，我不想佔有這些，是負擔也是債。

女：我的感情經歷沒有什麼特別，第一個帥氣花心，追求過程很浪漫，結束的時候他做出一些極端行為，我從頭至尾都接受了。
男：我明白的，我懂了
女：第二個是我喜歡的，單純善良木訥不善言辭，卻很踏實，但也傷我最深。分手的理由是，我單身家庭他母親很介意。
女：之後自己處的環境看到很多，感慨也越來越多。不相信什麼愛情，習慣自己了，追求的人大多目的性太強，我也很排斥。
男：我明白了，所以我在追現在的你的時候，難度比之前要大

隨後2個月，我們真的也算是異地情侶一樣聊天。我也能感覺到，她在給我打開自己。我說「寶貝，我想你了」，她也會給我回應和發照片給我。

我當時覺得這個事成功最起碼8成機會。我就說年前我再去無錫找她，當時她也答應了。但是因為年前她很忙，讓我2.1號去無錫。但是去年過年不是2.7日麼，我請了4.5.6三天假，提前回。所以，就覺得工作上不好請假，就跟她說年後再去，她也答應了。

當時覺得這個事89不離10，就沒那麼急，這也是我最後悔的一件事，誰知道後面就急轉直下了。

過年她回老家成都，我們也是很正常的溝通。好像是初4還是5的時候，她說她幫她朋友相親。我說：「你家裡也跟你安排相親對象了吧？」她說「是的」。我「那相了麼」，她「你覺得呢」，我「沒有」（憑我的判斷嘛，對她的了解），她「相了」。當時我就心裡一咯噔。我「那相上了帥哥沒」，她，「都是家裡認識的，沒有什麼相得上相不上的」。

後來過幾天，我就跟她直說了。 「你也不是我女朋友，所以你相親什麼的我肯定也沒有權利乾涉，但是我心裡有點不爽也是肯定的，但是通過這個事，我也感覺到了危機，害怕失去你，你在我心目中的重要性之類的。。。。。」她沒有回我。

後來，我跟她確認，等她回無錫的那個週末我就過去。她說「等她回去了再商量」。包括正月15那天，她都第一次給我發自拍視頻（飛吻）。正月16，我再次問她我過去無錫的事，她說年初忙，到時候再說。

她正月17回的無錫。正月18我們晚上還微信電話，結果第二天（週五）下午正常聊著。她就說，以後你別把心思放我身上了。當天晚上我就感覺不對勁，給她打語音電話，她就掛斷，我們就打字溝通。

她說，這麼久以來，還是沒有一個確切的理由做我的女朋友，我們還是做朋友吧。然後我又解釋啊，挽留呀。她說，我們一直都不合適，一直都只是把我當朋友看待，需要什麼依靠呀，經歷、事業、精神上的依靠呀之類的。

結果第二天，週六，我也很傷心。跟她繼續說，她就說，「你不是不明白，是不想明白，我身邊已經有正在接觸的人了，我也覺得很合適，我也打開了心扉，只是不是對你，你也要打開心扉，找到對的人。」我問她，這個正在接觸的人，是不是過年回去相親的人，她沒有回。

她不是有個閨蜜麼，我知道上班的地方，知道照片，其他都不知道。週日，我想尋求她閨蜜的幫助，就去找。

當時門衛看了照片說是認識，但是聯繫了下，沒有聯繫方式，讓我把手機留著，說是第二天會給她，讓她聯繫我。

我就打車回家，正在車上，這個姑娘就給我來了電話，問我是不是找她閨蜜去了(應該是門衛其實聯繫上了閨蜜，不想告訴我罷了）。

我就說，是的，我們通過打電話聊天，反正也就是聊，這兩天聊的事。她就是她的觀點，我解釋，挽留，我再次問她這個正在接觸的對像是不是，過年回去相親認識的。她說是，感覺很不錯，已經是她男朋友了。我就只能說，等她唄，萬一哪天她單了，我還是會追求她。
過去的20多天呢（她人很好，不會拉黑我），我們說好可以做朋友。

我就每天發些搞笑的，無關痛癢的，她就回我一兩句，就是這樣了。

雖然概率可能只有1%，但是我還是覺得，這個男的會不會是假的。她確實做不到，做我女朋友，為了讓我死心虛構的。其實99%，就是她說的，相親遇上一個對眼的，各方面合適的人了吧。她也是單親，可能也比較聽她媽媽的話，畢竟，兩家都是認識的。

曾經用心追了這麼久的姑娘，眼看要成功，結果這樣，我也是醉了。那天打電話的時候，她否定了一切。包括以前不跟我視頻，說是家人才視頻，到後來主動給我視頻，那天正月15給我發視頻，她解釋說，朋友都發了，不只跟我一個人發。不要讓我誤會。

我也諮詢了很多朋友，有的就是讓我走出來。畢竟，再傷痛，時間也能磨平一切。我個人呢，覺得大概率也是這樣。但是主觀上，我不想走出來，還想看看有沒有什麼辦法。我甚至想到去無錫跟踪她，看看到底有沒有這個男的，如果有，我死心，如果沒有(可能是異地戀）我就保證一定的曝光率，等她。

這個，跟踪的事，我想，我應該99%，會去實踐的吧。

過度自我啊過度自我

看了這個案例，不知道各位有什麼感受。

我當時是感觸很深。

我們先看這段對話：

女：也許從一開始你說要追我，讓我有些排斥，知道你的目的我自然的把自己處在保護模式。如果像你所說的，做朋友一起接觸再了解，我會輕鬆很多，不會面對你有太多壓力，畢竟我習慣了自己。另外你沒有不優秀，其實在我看來你睿智、勇敢、懂得付出，只是我的經歷與你不同而已。所以兩個世界的人遇見了，既有吸引又有排斥。最後，我的問題就是，如果沒有做好準備沒有足夠信念去接納，我會告訴對方，不要對我付出，也不想對我有什麼執念。耽誤了時間也浪費了感情，時間和感情是人在這個世界上最奢侈的東西，我不想佔有這些，是負擔也是債。

女：我的感情經歷沒有什麼特別，第一個帥氣花心，追求過程很浪漫，結束的時候他做出一些極端行為，我從頭至尾都接受了。
男：【我明白的，我懂了】
女：第二個是我喜歡的，單純善良木訥不善言辭，卻很踏實，但也傷我最深。分手的理由是，我單身家庭他母親很介意。
女：之後自己處的環境看到很多，感慨也越來越多。不相信什麼愛情，習慣自己了，追求的人大多目的性太強，我也很排斥。
男：【我明白了，所以我在追現在的你的時候，難度比之前要大】

在這個對話中，女生在給男生分享自己的內心世界，這意味著更高的親密度。然而，男生的回應是什麼呢？

我把兩個關鍵的回應用【】標出來了。

首先，女生在跟男生分享，男生是兩個上堆（做結論），他並沒有興趣（沒下切），去進一步了解女生的想法、狀況，儘管對方已經主動開始了親密的分享。

然而，他的結論是「所以我在追現在的你的時候，難度比之前要大」。

你看，他還是關注的是自己能不能追到這個女生（完成銷售），而不是關心的女生的經歷、狀況、情感。

而且他連續說「我明白了，我懂了」、「我明白了」，他明白個啥呢。女生已經主動推進了他們的親密關係，他還覺得自己明白了追求難度大。

完全一頭扎在自己的想像裡，跟女生不在一個頻率上。

客戶都準備簽單了，他把客戶給趕跑了。

還有看這段：

回了之後，就問她那方面的想法。她說我們不合適，氣場不對，經歷不一樣。她比我大1歲，單親家庭，自己創業做生意，社會經歷比較多。覺得我比較單純，經歷少，兩個人不合適、她想找比他大的，成熟的男人，有厚重感的。 （我覺得其實就是第一次，沒對上眼緣，感覺沒到位。她嘴上說的這些，都不重要）。

你看，女生說的話，男生不去繼續問（下切），直接就上堆「我覺得其實就是第一次，沒對上眼緣，感覺沒到位。她嘴上說的這些，都不重要」 。

過度自我的人，往往是用「我覺得」，代替對事實的調研，拍腦袋憑感覺。

自以為是，女生說的他直接「我覺得」就否定了。

嚴重自以為是的後果：成長天花板

當時，我把這位男生臨時加入了戀愛課學員群，在課堂上讓同學們討論這個案例，產生了很多看法，我也最後做了分析。

這位男生跟我說謝謝感覺幫助很大。但我知道他還是自以為是根本沒聽進去。

為啥呢？

他根本就沒報名參加課程啊，甚至在臨時加入學員群討論後，連課程的細節都沒問（下切），這說明他連進一步了解的興趣都沒有（或者他又覺得自己已經知道課程是怎麼樣了）。如果他真的懂了，他就應該知道，他的問題是很嚴重的，很難靠自己實現改變。

但「自以為是」啊，他還是覺得問題不大，就是因為當時沒有春節前去女生那裡啊，不然早就搞定了。

嚴重自以為是的人，是很難很難改變的，因為哪怕你告訴他們再詳細，哪怕事實擺在面前，他們還是「我覺得」，抽離事實就做出判斷。

這樣的人，往往只能在經歷人生非常大的挫折的時候，才可能真正的反思，從而有改變的可能。但這僅僅是可能，更可能的是往負面循環走。因為那時候，他的環境往往已經很惡劣了。

鑑於這樣的人教育成本可能非常高，而且很難融入團隊。通常，我是覺得應該在招聘環節直接砍掉。

不幸的是，鑑於大多數人都有自以為是問題，包括企業老闆。企業老闆如果自以為是，往往公司就容易發展成自以為是的公司。

自以為是的公司的運營特徵

一家自以為是的公司，典型的特徵就是做事情憑感覺。

無論是做產品、做銷售、做關係還是做管理，往往這樣的公司，都是「我覺得怎樣怎樣」就乾了，很少有充分的調研、交流、分析。

大家討論、決策不是基於充分的事實，而是拍腦袋。

過度自我的人，也能做出好產品，但是...

過度自我的人，通常來講是很難做出好產品的，因為做出高質量的產品，需要充分的理解客戶、換位思考。注意力的狹隘（只關注自己）、自以為是（缺乏對事實的把握，憑感覺），都和上述前提違背。

然而，有一種情況下，過度自我的人，可以跳過「換位思考」這個難題，做出好的產品。這種情況就是，他們本身就是產品的目標用戶，也是創造者。

這樣一來，換位思考很大程度不需要了，創造者就是使用者。

而「做決策基於事實」，也很自然的發生，因為他們要自己使用產品，感覺怎麼樣自己清楚。

如果我們看世界頂尖的科技公司。

蘋果電腦的誕生，是創始人要為自己打造電腦，然後商品化。

微軟的開始，是寫BASIC語言解釋器，這是程序員自己使用的東西。

Google的誕生，是斯坦福學生覺得搜索引擎太難用，要寫個方便自己的搜索工具。

Facebook，是校園宅男開發的，來進行校園交友的工具。

這些科技宅男們，未必有多少換位思考的能力，多高的情商，多豐富的人生和商業經驗，然而他們為自己做了「自己想要的產品」，順便趕上了一個大的需求。

哪怕是重回蘋果的喬布斯，相對比宅男們情商更高，他設計iPhone的思路，很大程度依然是從自己出發，想用起來讓自己滿意的手機。

保時捷的誕生，是因為保時捷·費迪南德，想要打造一款「我夢想中的汽車」。

這款汽車，不是保時捷911，而是大眾甲殼蟲。

沒錯，保時捷的創始人，創造了第一款大眾汽車：第一版甲殼蟲。

當時保時捷·費迪南德，想要造「自己夢想中的汽車」，但缺乏資源。而當時的希特勒，為了爭取德國民眾的支持，向民眾許諾，要提供一款國民汽車。

這輛車由保時捷設計，最開始想要讓德國汽車工業聯合會（包括諸如梅賽德斯奔馳等企業）製造。

然而遇到各種推諉，於是，希特勒決定，創辦一個新的企業，來製造這輛新的、面向大眾的汽車。 「大眾汽車」就這樣誕生了。而「大眾汽車」生產的這輛「大眾汽車」，就是甲殼蟲。

所以，保時捷和大眾這兩家公司，一開始就有緊密的關係。一路下來，寫滿了各種恩怨情仇的故事。

至於保時捷911，是創始人的侄子後來設計的。

前面我說這些例子，並不是說裡面每個人都極端自我。而是整體想說，很多時候創業者們未必有很高的情商、出色的換位思考能力，但通過「做自己想要的產品」，趕上了市場的需求，開創了公司和事業。

然而，當走出這個最開始的場景，去「為他人做產品和服務」的時候，過度自我的問題，卻可能是致命的。有些人跨越了這個門檻，更多的人恐怕未必。尤其是當成功來的太早的時候，業務很順，然而公司因為創始人的「過度自我」，可能形成拍腦袋、注意力狹隘的文化，以及把以前特定環境下的成功經驗當成教條，改變非常非常難。

===說明===

《企業老闆，讓客戶倒追你》連載中，關注公眾號「倒追學堂」及時獲取後續內容。