口口聲聲內容行銷,但你根本不懂怎麼做?
昨天我問一個同行朋友:“你覺得內容行銷到底啥意思?”
她想了一會,說:“大概就是用視頻、圖片、文字這些內容做行銷?”
我:....
沒錯,“內容行銷”早不是什麼新鮮話題。
但就像上面對話一樣, 99%的行銷人對它的理解都還有些以偏概全,甚至完全錯誤。所以怡叔打算用這篇文章帶你了解:什麼是真正的內容行銷,以及,應該從哪些方面下手做好內容行銷。
01到底怎麼理解內容行銷?
人們對內容行銷的理解的最大bug,正在於對“內容”二字的理解。
如果我們把文字、視頻、語音、圖片等等一切訊息載體都叫做內容,而就把運用這種訊息載體的行銷就叫做內容行銷,那我們的討論實際上就沒有任何意義了。
按他們這樣想,平面廣告、電視廣告、網絡廣告,或是做個微博微信、發篇新聞稿、做個H5、甚至單曲....都可以說是成“內容行銷”,這根本是胡扯!
那正確的理解是怎樣的呢?
內容行銷本質上是指導如何做行銷的一種思維方式(意味著還有其他思維)。它是一種戰略指導思想——
內容行銷要求企業能生產和利用內外部價值內容,吸引特定受眾【主動關注】。
重中之重,是“特定人群的主動關注”。也就是說你的內容能否自帶吸引力,讓消費者來找你,而不是運用純媒介曝光。
也就是說,企業在媒介曝光上省大錢,在內容質量上花大力。而相反,所謂傳統行銷的思想是“mass communication”,它以品牌與消費者進行大規模的單項溝通為代表,關注在如何找到消費者。
內容行銷思想又是怎麼誕生的呢?
答案是:訊息技術革命後,消費者開始逐漸擁有訊息的自主選擇權,不再被媒介劫持。因此,創造主動的內容,吸引消費者關注,在消費者發生決策、進行搜尋時給消費者必要訊息,非常必要。
同時,伴隨傳統媒介成本大幅上升,企業自己創造內容的成本卻在降低,內容行銷越來越受企業重視。
02做好內容行銷,從規劃開始
總的來說,內容行銷可以被我們粗略的分成這3個方向:
BGC:品牌生產內容,以in-house團隊為核心,為受眾提供產品/品牌/品類相關的訊息,目的是讓品牌成為消費者心目中的權威專家。
PGC:專業生產內容,企業借助代理或專業內容方的外部內容,為更廣泛的消費者群體提供品牌訊息。
UGC:用戶生產內容,以品牌粉絲為核心,他們原生的口碑內容。
UGC更像是每個品牌的一種目標,在互聯網時代與消費者鏈接更緊密的一種象徵。總之,內容行銷要求品牌不斷創造高質量的BGC和PGC內容,同時激發UGC ,達到增長目標。
下圖是我理解的三者關係,在品牌的不同階段,企業所需重視的對像也不同:
對於更多的初創企業,毫無疑問首要是做好BGC;而對於已經步入快速成長甚至成熟期的企業,通過外部的優質內容擴大影響範圍、俘獲更多消費者也成為了重點。
接下來我們詳細看,企業如何做好內容行銷的這幾個方面:
03怎麼做好品牌自己的內容
談及企業的原生內容,第一時間被想起的總是微博微信!
就像如果我問你們對誰的內容行銷印象最深,90%的行銷人先想到杜蕾斯。這是也是種誤解。 Social media不僅不是BGC最先做的內容,甚至也不是首要內容。應該是什麼呢?狹義的理解是你的官網、社交媒體,廣義的說還包括產品包裝、員工、銷售渠道等。
做好品牌原生內容要經曆三步走,在做好前一步的情況下再邁向下個目標:
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介紹好產品
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成為權威專家
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成為生活方式
①介紹好產品。產品/服務是安身立命之本,行銷就是出售解決方案,所以能夠主動找到你的消費者,最關心的也是你的解決方案,產品。
英國化妝品品牌LUSH在做自己的官網時,除了設計極具震撼的展示頁面,還為每個產品都拍攝了其宣言“手工製作”的產品視頻,使消費者親眼見到產品的生產過程,極容易產生信任與好感。此外,環保無盒包裝、門店銷售中的芳香體驗,都成為了LUSH的自媒體,無限吸粉。
②成為權威專家。消費者在購買決策時,需要的不是自賣自誇,而是真正站在品類領域告訴消費者實用訊息—— 教你怎麼買、教你怎麼用。
歐萊雅就自建了內容工廠,為美妝愛好者不斷推送乾貨視頻和美妝教程,獲得一大群美妝粉。 Nike、UA這些運動品牌甚至擁有APP,將運動教學免費開放給所有人,成為他們運動的必備工具。在台灣的社交媒體,越來越多品牌決定入住“知乎機構號”,也是有意借助高質量平台來普及知識,構築權威形象。
③成為生活方式。用這個時髦的詞彙,並不希望品牌只是在tw、ins、微博上髮美美的照片....在內容行銷與branding界限越來越模糊的時代,成為消費者心目中的lovemark不止依賴於大規模廣告投放,更應該用有用/有啟發的價值訊息,來影響消費者生活,讓他主動簇擁和傳播。
米其林享譽世界的《米其林指南》、LV從1998年就開始推出《城市指南》,這些優質內容的目標不是直接賣貨,而是讓消費者永遠駐足,將你作為偶像。
這三步走的本質是品牌BGC的精髓:了解消費者想找到什麼訊息,作為專家把這些訊息放出來,讓他們找到。
04如何正確的借用外部力量?
和BGC的目的不完全一樣,PGC是同樣能吸引一個群體主動關注的優質內容(甚至花錢關注),它的作用主要是擴大品牌認知,獲取新客。
最基本的,KOL們就是在PGC。咪蒙們的文章不惜哭爹喊娘、手撕社會,最後抖出廣告,是最基本的PGC方式。 IP也是PGC,但是IP這個詞兒太泛,它可以包括書、劇、節目、KOL等一切內容。
相似的,傳統品牌借助PGC來擴大自身影響,也經歷了三個階段
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從廣告到贊助
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從贊助到植入
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從植入變成定制
第一個階段還很原始,品牌主剛從一味的大規模投放轉向定向贊助活動、節目、電視劇。當台灣品牌還在進行冠名式贊助時(耳熟能詳的XX劇場、XX節目),US大叔已經開始了花樣繁多的讚助活動,如紅牛和老冤家monster對極限運動的追逐。
後來,更多品牌不滿足於粗暴的冠名曝光,開始追求內容植入。 《愛情公寓》裡的康師傅、馬東的花樣口播都屬於PGC對品牌的良心植入。
也正是在這個時候,第三個階段越來越多優質的專業內容開始自尋出路,為品牌進行定制化的服務。我認為這個“定制化”的定制體現在2個方面:
a.定製品牌為主導的內容,使品牌內容成為一場秀
英雄聯盟五週年慶典活動花絮-騰訊視頻https://v.qq.com/x/page/j0348yjolk8.html
在知名遊戲英雄聯盟(LOL)的五週年活動現場,突然出現了年輕粉絲無數的王尼瑪和張全蛋兩大IP給這款遊戲站台“講相聲”,引發不小轟動。
實際上暴走團隊在整個活動前後,還先後進行了明星採訪、戰隊採訪,這些既品牌相關、受眾又喜聞樂見的內容能真正打入IP自帶的粉絲圈層,切實提升品牌好感的。
b.不止於內容,而是定制圍繞內容的整合傳播
還是以年輕人行銷為例子。陌陌品牌去污化運動已經好幾年了,今年他們嘗試做了一次全渠道內容行銷(它們叫PGC聯盟),集合一系列小P孩們喜歡的網紅內容來助推。
品牌找IP合作很常見很普通,IP們收了錢也會賣力吆喝。品牌真正面臨的問題在於,怎麼讓品牌x IP的內容不止流傳於它們自有的粉絲圈層?而是也能夠傳播出去,在社交網絡中被更多網民看見(儘管他們不是IP們的粉絲)。
陌陌攜手他們的代理商,對每個IP的內容風格與受眾圈層做匹配,在不同媒介平台發佈時,同時做話題引導規劃。結果使這些內容的確擴散出去,提升了品牌曝光效率。
當越來越多的PGC供應商們兼具內容和影響傳播能力,品牌在合作時就不應只看對方IP夠不夠火、平台夠不夠大了。
05如何激發更多UGC?
UGC的激發並非完全可遇不可求。
首先,品牌應該構建社群/社區聚攏UGC,使之能夠持續下去。
在品牌原生內容的過程中,你的優質訊息已經能為消費者找到許多樂趣和話題,激發他的創造。接下來,許多品牌用社/社群圈住它們,讓狂熱粉絲互相交友,進一步促進內容產生,進而變成品牌可用的原生內容。這個過程被稱為“品牌與消費者的內容共創”。越來越多的品牌投入in-house團隊,自建社群服務粉絲了:
北面自建了自己的社區Planet EXPLORE,就是在為消費者提供一個發布/組織/參與戶外活動的平台。作為戶外運動裝備的提供商,TNF充當了一個連接者為其他機構、粉絲、甚至普通人創造出去的機會,這自然會讓消費者有口皆碑。
其次,在品牌的傳播戰役中,也有許多讓消費者與品牌互動、產出內容的方式。
這裡的內容不止是轉發、點贊,更是真正參與和主動傳播,我稱之為“深度互動”。激發這種深度互動的UGC有些固定技巧,參見我總結的一個模型:
這是研究國內外幾十個優秀數字傳播案例後得出的結論:品牌在傳播戰役中,要么給消費者指派簡單任務;要么帶給消費者特殊體驗,給予完成反饋獎勵。當活動種包含這些要素,消費者就更容易被你的號召調動起來,參與活動。
關於激發深度互動,這裡就不多說了,可以來《品牌如何與消費者發生深度互動? 》這裡查看。
06規劃你的內容行銷戰略之前
考慮這2件事兒
1.品牌戰略決定內容戰略
事實上,品牌戰略不止決定內容戰略,高層級的品牌價值觀,甚至決定了企業經營的方式方法。
而內容行銷的一切,如社交媒體的回复、官網的設計、員工的行為態度,甚至公司的裝修風格,都無處不在的體現這一品牌價值觀的戰略。在一個整齊劃一的品牌戰略指導下的內容行銷,無論在哪個環節都會給消費者留下相同的印象,那麼消費者心智對品牌的記憶會越來越深,降低傳播成本。
2.人才與供應商戰略
越來越多的品牌主感覺廣告公司的服務,很難滿足自己內容行銷需求。因此對於自建in-house team和供應商的選擇也尤其看重了。這期間運營成本的得失不算很大,關鍵是建立自己內容行銷矩陣的時間成本,和能長期持續不中斷的風險應對。
對於擅長製作消費者喜愛內容人才的爭奪站,早已經開始,給大家的建議很簡單:
a.自己的內容人才從內部年輕人培養
b.選合作夥伴要考察對方team的執行人員
這次關於內容行銷方方面面,以及我植入的“內容行銷”,就是這樣。
現在,立刻製定起您的內容行銷戰略吧!
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