DTC（Directly to Consumers） 概念最先在2010年起源於美國沃頓商學院。其創始人在遺失700美元的眼鏡後，因配不起新眼鏡而注意到其間巨額的差價暴利。

於是他聯合四名同學創辦了Warby Parker眼鏡公司，並推出這一革命性的新理念「直接面向消費者（DTC）在線銷售眼鏡」大大縮減中間差價。目前Warby Parker 市值約12億美元（2020）。

一、DTC品牌營銷特點：

DTC 品牌營銷和傳統B2C 營銷方式必然有區別。

做促銷、打廣告當然是提升流量和轉化的重要方法，但單純把消費者當成「韭菜」割的思路，對做好DTC品牌營銷來說並不適用。

在互聯網信息爆炸時代背景下，所有人的注意力都被切割成碎片， 「被關注」的溫度感是難能可貴的，作為一個消費者，更是對產品服務期待如此。尤其對於崛起的新興消費主力千禧一代和Z世代的人來說，消費需求細分化多樣化，同時對那些單方面宣傳「硬廣」抵觸反感、對充滿交互體驗的「走心」形式更樂於接受。眼光長遠的DTC品牌獨立站賣家，需充分利用好獨立站自有的靈活性，和消費者拉近距離、走進用戶內心佔領心智。成功的DTC 品牌絕對不僅僅是靠單向營銷，而是結合獨立站消費數據、品牌理念與用戶社群的互動運營，帶來商業增長。

二、如何驅動DTC品牌營銷持續增長？

1.//解決消費者痛點，減少客戶流失

對DTC品牌來說，提升LTV（Life Time Value，客戶終生價值）和降低獲客成本才能拓展出更大的利潤空間，因此「客戶留存」格外重要。商家從以「產品生產」為中心，到以圍繞「消費者需求」為中心，解決消費者痛點，才能實現長久沉澱客戶提升LTV 。

案例：Stitch Fix

全球產能過剩、物質豐盈，對當代消費者來說，在信息量爆棚和玲瑯滿目的萬千商品中挑選適合自己的商品是一個格外花費精力的痛點問題。在這樣的背景下，他們聰明地做了兩件事：

• 基於消費者的專業挑款服務，縮短購買時間，降低決策成本。

Stitch Fix 基於數百萬的消費者喜好需求數據，使用複雜的算法和人工造型師，根據客戶的輸入信息及過去購買行為，替顧客挑選個性化服飾，並隨著時間的推移變得更加準確。

• 與1000+優質服裝品牌進行合作。

利用原有積累的品牌口碑、信譽度，有效消除消費者對商品本身品質的顧慮。

2.//填補未滿足的需求空缺成功的DTC品牌營銷，始於發現消費者未被滿足的需求，通過填補某些空白區域來獲得品牌DTC商業價值。

案例：Softerspot

他們發現，以往的筋膜槍通常價格不菲，一旦損壞後大多被人們閒置起來——不捨丟棄又無法繼續使用，是一個很尷尬的事情。

2020年8月，在Shoplazza店匠的協作運營下Softerspot發起了一項活動：收集市場上損壞的筋膜槍，只要消費者買到其他品牌的筋膜槍發生破壞的均可聯繫Softerspot，並按規則領取Softerspot 的一台全新產品。通過這樣的DTC營銷，在滿足消費者需求空缺的同時，也將品牌價值錨點植於人們心智。

3.//收集消費者數據，挖掘深層價值互聯網中消費者行為數字化，而DTC品牌獨立站的優勢之一就在於，通常比B2C平台賣家擁有更多的客戶數據和測試敏捷性，可以從中挖掘和驗證深層價值。關注和利用獨立站消費數據積累，可不斷推動DTC 品牌營銷增長。據IDC 研究表明，大多企業收集到的客戶信息中約有90％是“暗數據”，並且根本沒有使用過，更不用說有效利用了。

案例：MeUndies

目前，在從傳統男性單一審美角度出發的“維密”銷售額不斷縮水的同時，有另一批推崇「包容性」概念的DTC 內衣品牌迅速發展起來。 MeUndies 以“世界上最舒服的內衣品牌”為目標，產品著力於結合年輕人喜好，以“不限身材、不限膚色”的包容性滿足現在更多消費者對於“自然舒適、真實自我”的價值需求。

在DTC品牌站內營銷方面，MeUndies對已有消費者開展個性化與精細化運營，深度分析獨立站數據和社交媒體中沉澱的消費人群數據、真正了解消費者，以此獲得新見解，並推動銷售、產品和服務設計。 MeUndies 已於去年啟動會員制，並每月提供新特權。

在站外運營方面，MeUndies先利用SNS社交媒體鼓勵用戶UGC生產信息，再通過深度分析數據，了解消費者，據此進行下一步的品牌營銷。比如：開設#MatchMeUndies 活動話題，要求粉絲UGC 分享他們溫馨的照片和故事，這樣互動式的DTC 品牌營銷也反向補充了品牌內涵。

4.//開發周邊品類，放大營銷效果很多DTC品牌都只在單一產品上開展業務，但為了進一步放大營銷效果、保持和增長利潤，通過增加新的周邊產品來提升客單價是個不錯的辦法。

案例：Casper

基於正確的消費者需求和DTC 品牌定位，Casper 把自己定位為「睡眠健康專家」，並在2014年剛推出就很快取得成功。但隨著後面更多競爭對手加入，Casper需要尋找新的擴張方式。

目前，Casper 在銷售床墊的同時，也拓展了服裝、家居產品等產品線。

5.//戰略合作，拓寬DTC品牌生態規模

案例：Alo & Tatcha Beauty & Animal Crossing

利用流行文化進行DTC品牌營銷。瑜伽品牌Alo和日本護膚品品牌Tatcha Beauty，與任天堂遊戲Animal Crossing（動物森友會）合作，在這款流行的Switch遊戲中加入產品元素，增加了DTC品牌展示渠道。

案例：Allbirds & Adidas

2020年6月份，Allbirds 與Adidas 建立了合作夥伴關係，後者一直試圖努力延長品牌生命週期和可持續發展。有趣的是，這種看似不太可能的、與競爭品牌的合作關係，將Allbirds的創新材料方法與阿迪達斯的營銷和製造能力“強強聯合”起來，並將於明年生產全球首款碳中和性能鞋。