在我跨境生涯中，我被問的最多的就是關於亞馬遜廣告的問題。

看來，亞馬遜廣告確實很令人頭疼。

所以我決定談談我對亞馬遜廣告的思考，希望能幫助到你。

先說說我目前的戰績、不然還以為是哪個瘋子在胡言亂語。

目前北美站其中的日營業額是10000美金左右，

廣告的表現，目前ACOS是8%左右，cpc點擊單價為0.58一次。

說到廣告，就要談到ACOS---廣告永遠的話題

本文主要講到

• ACOS亞馬遜基礎
• 什麼事好/壞ACOS
• 亞馬遜上那些指標驅動ACOS
• 如何改進和優化ACOS

本文較長，全是乾貨，建議收藏，別忘點贊

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1.亞馬遜ACoS是什麼？如何計算它？

亞馬遜它是廣告支出與廣告收入之比（以%計）。你可以使用以下公式計算ACoS：

ACoS = 廣告支出/廣告收入* 100

簡而言之，ACoS顯示了廣告賺到的每一美元中有多少花在了廣告活動上。例如這次活動期間的廣告價格為63美元。 ACoS = 63/254 * 100 = 25%。即每賺一美元，就花掉25美分。

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2.亞馬遜上什麼是好的ACoS：跨類目的基準

根據競爭、產品價格和許多其他因素，ACoS可能會有很大差異。關於方向，以下是亞馬遜上不同類別的平均ACoS值：

“我的ACoS是好是壞？”

在大多數情況下，這個取決於盈利能力。

也就是說

然而，光看ACOS是無法判斷利潤率的

所以說你需要通過以下三個步驟來分析

A：計算你產品的利潤率

B：確定你的盈虧平衡ACOS（重中之重）

C：找到目標ACOS

步驟A：如何計算利潤率

這就是典型產品的成本結構：

典型的

• 貨物成本（製造成本）
• 從製造商或客戶運輸產品的成本
• 亞馬遜費用（佣金、亞馬遜FBA費等）

為了確定您的利潤率，您需要從產品價格中減去所有這些成本（單位）。

這裡有一個您的所有成本為每台150美元，因此最終您每台賺取200-150美元=每台50美元的利潤。這意味著你有50美元/200美元*100=25%的利潤率。

步驟B：Break-Even ACoS----盈虧平衡ACOS

盈虧平衡的亞馬遜ACoS如果你的ACoS高了，你就虧損了，如果低了，你就盈利了。你的亞馬遜ACoS盈虧平衡與您的利潤率相符，因為——簡單地說——只要你在廣告上花費不超過利潤率，這個廣告就是盈利的。

在我們的例子中，利潤率——盈虧平衡的ACoS——為25%。只要你在廣告上花費不超過25%，你就不會賠錢。或者，換句話說，為了在亞馬遜上保持盈利，你不應該超過25%的ACoS。

注意：如果你在廣告組中全部是利潤率差異很大的產品——以及收支平衡的亞馬遜ACoS——那麼很難看出你的活動是否真正盈利。這就是為什麼我建議

步驟C：我的目標亞馬遜ACoS是什麼？ （我賺到足夠的利潤嗎？）

在許多情況下，你不僅想收支平衡，而且實際上還想保持一定的利潤率。目標ACoS是你實現此目標利潤率的ACoS。亞馬遜目標ACoS如何計算：

Target ACoS = 利潤率（廣告前）– 目標利潤率（廣告後）
目標ACoS是一個基準，允許你立即查看你的活動是否正在實現目標利潤率。

這裡有一個例子：

在本如果你想在廣告後保持10%的利潤率，因此你最多只能將25%-10%=15%的收入花在廣告上-即你的目標ACoS是15%。如果你的亞馬遜ACoS高於15%，你將錯過目標利潤率。

如何在亞馬遜上降低我的ACoS？

到目前為止，我涵蓋了ACoS的含義，以及如何根據盈虧平衡和目標ACoS來定義一個好的ACoS。

那麼

“我如何改進我的ACoS”？

我將分

• 步驟1：
• 步驟2：

然而，在開始這些問題之前，讓我們快速看看這個重要問題：

低亞馬遜ACoS總是好的嗎？

根據您的類別、時間點和產品，

例如

重要訊息

在許多情況下，由於每次點擊的出價和成本（然而，出價低也會導致曝光量減少，因此點擊量和銷售額減少。

總的來說，在優化亞馬遜廣告的ACoS時，你應該同時考慮ACOS/盈利和銷售/曝光量。

步驟1：亞馬遜上哪個指標影響ACoS？

• 出價如果你的出價較低，你的廣告仍然可以在整個亞馬遜獲得許多其他廣告投放位置
• 曝光：你的廣告曝光越多，別人買你的產品機率就越大。
• 點擊
• CTR
• CPC第二高的出價+0.01美元。你的CPC始終低於實際出價。
• 訂單
• CVR
• 廣告支出
• 廣告收入
• 亞馬遜
• 亞馬遜

為了了解哪些指標影響ACoS，我們再次查看ACoS公式以及如何將其分解為不同因素。以

廣告支出廣告收入

您可以進一步擴展此公式，以揭示亞馬遜ACoS的兩個關鍵PPC指標：

我們再次的分解一下這個公式，通過細分，看本質

clicks點擊=曝光量

Orders訂單=點擊

因此我們講得到最終的公式

通過此公式，我們明白

ACoS優化最有效和可操作的方法是

• 點擊率
• CPC
• 轉化率

第二步：亞馬遜上如何優化ACoS？

1：點擊率（CTR）

CTR

CTR的變化如何影響你的亞馬遜ACoS？

• 如果你的CTR發生變化，而你的轉換率保持不變，你的這是因為CTR的變化同樣影響廣告支出和收入（通過點擊）。如果你目前在亞馬遜上的ACoS低於盈虧平衡的ACoS，增加CTR是件好事，因為這將增加你的

• 然而，如果CTR的變化導致如果你通過吸引更多不太可能轉換的點擊來增加你的CTR，您的整體CVR將減少。因此，你的廣告支出將以高於收入的速度增長，因此你的ACoS也將增加。

以下這些因素會影響你的CTR

以下是

• 優化你的
• 確保你的關鍵詞是精準關鍵詞，因為這保證了你的流量是精準流量
• 無關的關鍵詞，表現不好的關鍵詞要及時否定

2：每次點擊的成本（CPC）

每點擊成本較低（CPC）通常意味著亞馬遜上的ACoS較低（但也意味著曝光量/點擊/銷售額較低）。

然而，情況並不總是這樣：

最好的CPC並不總是意味著最低的成本。亞馬遜上出價因位置而異，“搜索頂部”通常成本最高。但是對於許多類別來說，“搜索頂部”可能會提供最高的轉換率，從而導致更多的銷售額，從而降低ACoS。

CPC和競價不同。競價是我們在競爭廣告位中願意支付的最高金額。在實時競價，第二價格決定最終價格。換句話說，競價的獲勝者支付

在上面的例子中，廣告3以如果點擊他們的廣告，廣告3的點擊費用將是因為第二高的出價是3.5美元，即使你出4美元，甚至100美元，最終亞馬遜收取的費用是3.51

以下是如何

• 根據亞馬遜ACoS表現，實時監控並持續優化關鍵字和目標出價（
• 把資金從高ACOS的關鍵詞上轉移到地關鍵詞的ACOS上

3：轉換率（CVR）

簡單來說

CVR之後，您的PDP需要說服購物者購買您的產品。

所以你的目標應該是提高

我們也可以按內部/外部因素細分：

以下是

• 優化您的
• 增加
• 減少對
• “動態出價-只降低”通過使用此策略，亞馬遜將評估剛剛進行搜索的購物者是否可能根據評估實時轉換和更改你的出價。
• 位置調整如果你從位置報告中得知，“搜索頂部”或產品頁面往往保證你擁有顯著更高的CVR或更好的ACoS，你可以調整廣告位置競價，將更多的資源引入到真正能給你帶來轉化的位置上。

最後，亞馬遜廣告，ACOS等看起來很難

但一定要通過現像看本質

把ACOS的構成拆分一下

就會發現一切又變的明朗了起來

因此，再次獻上一張ACOS的思維腦圖，

做亞馬遜，一定要記住這個公式。

好了，今天就給大家分享到這了，

關於亞馬遜廣告的一點淺見而已，

如果我的文章對你們有幫助，創作不易，麻煩點個贊再走，

我是原哥，筆名東野

跨境6年

從0到1 ，再把1複製到100

在知乎上分享我的0到1

下次給大家分享一下關於亞馬遜的算法相關的問題，我覺得還是很重要的。

以上。