行銷人必備的廣告策略秘籍- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

我今天要分享內容是關於k12教育行業的行銷分享。教育行業在行銷方面有哪些好的玩法，以及如何提升廣告效果為行銷事半功倍。

K12教育行業的現狀分析

K12教育行業的市場格局

如上圖，我們可以看到2012年到2022年，台灣在線教育細分市場的結構變化，主要就是圍繞職業教育培訓、高等學歷教育和以及k12教育。其中k12教育它的一個細分市場佔比是屬於處於一個逐年增長的趨勢。 k12的市場規模，2020年的預估也是有望會超過5000億，相比於2013年增長了近一倍，並且在線的k1的滲透率也是在不斷的一個攀升過程當中。所以目前k12行業對於我們自身的渠道消費來說，也是第二大的子行業，並且呈現一個持續增長的狀態。

K12教育行業的行業洞察

當然排在第一位的仍然是職業培訓，其次就是k12教育和學歷教育，現在也已經進入到8月中旬了，其實也是7~8月份暑期的一個尾聲，大家在這樣的一個暑期的流量高峰的時期，有沒有抓住自己的流量來進行有效的一個轉換呢？我們可以看到流量的分月趨勢圖，每年的暑假都是一個旺季，當然旺季過去了以後，還有即將馬上迎來的開學季，也是一個不錯的小高峰。對於k12行業的一個城市地域化來說，我們可能最初一直認為一線二線城市的需求量肯定是最大的，但是其實並不是這樣，我們從數據裡面可以發現，三四線城市它的一個下沉效應是非常明顯的，並且他們的一個需求佔比也是遠遠超過了一二線城市。我們可以看到四線城市它就占到了將近40%，而一線城市就只有6%，所以說三四線城市的用戶需求是我們不能小覷的。

K12教育行業的品牌格局

如上圖左半部分顯示對於市場格局而言，第一梯隊是學而思，第二梯隊是精銳和學大教育，還有像西瓜創客河小象。我們梯隊的排名並不是按照品牌知名度，而是根據百度上的流量為標準來進行劃分的。在渠道上我們會發現像新課堂還有河小象，他們的一個品牌流量都是在逼近第二梯隊。對於這些品牌的企業來說，我不知道他們對於自身的流量是不是能夠很好的抓住，但是對於我們百度而言，肯定是要及時的給到他們一些相關的行銷建議，並且我們會發現一個現象，如左圖其中學而思它的一個品牌流量佔比其實已經很高了，將近占到了70%。但是右側趨勢圖來看他們的流量同比上漲的比例，學而思雖然不是說它是最高的，但是相對來說它的一個上漲比例也是接近到了80%，處於一個中等的水平。其實對於他們的企業品牌本身佔比就很高，但是增幅也很高，這就說明了其中存在的一個需求空間其實是非常龐大的，依然有很大的上漲空間。

HubSpot白皮書：2020行銷技術新風向- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

K12中小型企業如何快速提升投放效果

在這樣的一個競爭環境當中我們更多的中小企業主要還是會以獲客為主，我們要思考在做行銷的時候是否有做到位來快速提升我們的推廣效果。從幾個點和方向來說，一個就是從關鍵詞的角度，另一個是如何分配我們的預算去做好優化，巧用一些工具去幫助到我們。

如何有效的投放關鍵詞，精確追踪廣告效果

首先我們需要思考的問題是投放的關鍵詞是否能覆蓋我們大部分用戶的檢索需求。檢索用戶的時候是否可以看到在做關鍵詞時能鎖定到他們，經常也會有客戶反映說，推廣的錢花不出去，已經做了行銷但是總是沒有曝光。我的建議是把我們自己能夠想到的能夠覆蓋的詞都添加上，然後去使用不同的匹配模式，並且關鍵詞並不是一次性添加完了就可以了，還是需要去定期的去加一些關鍵詞。

怎麼去挖詞也是一個關鍵，如圖給到大家一些措辭的方向。在k12關注佔比中，對於課程名稱，還有教材資料，教學方式是關心的比較多的三類。對於師資學校，像外交補習班等需求佔比比較多。內容方面對於課文詩詞還有成語查詢比較多，但是這一部分對於變現來說是比較困難的。在平台和題庫類像網校平台這部分，比如說是作業幫，網易云課堂會比較多一點，所以建議多利用一些後台的關鍵詞推薦工具系統會去根據行業的大數據，或者說是人群的搜索意圖，來給到我們一些很好的關鍵詞推薦。

時段分析，合理分配預算

我們要思考的第二個問題是賬戶在做投放的時候，能否根據實際的投放成本做到很好的分配預算和充分利用。每一天的流量情況會不一樣，如上圖所示為大家整理了轉化優質的時間段，如果我們每天都是固定的預算配額，那就會導致流量多的時候不夠用，流量少的時候有溢出，所以要去做日流量的分析和周度轉換的趨勢去做參考。

Linkflow+廣告投放：全鏈路多維度分析投放效果

關鍵詞效果分析

Linkflow通過無埋點方式，對接主流廣告投放平台，同步關鍵字、單元、創意消費等投放數據。

企業直接可在Linkflow的報表系統中看到計劃、單元、關鍵詞、創意的分析報表，展點銷數據一目了然，解放繁雜的報表整理時間。

結合在落地頁中的埋點代碼，每當用戶點擊廣告時，Linkflow可以實時捕獲客戶行為及對應廣告內容，第一時間構建客戶畫像，展示該客戶的創建關鍵詞。

再結合已打通的客服系統和CRM系統，Linkflow輕鬆掌握流量的全流程轉化數據，可觀測到從「關鍵詞」到「線索」甚至是「消費」的轉化數據，讓「轉化監測」不再停留於淺層轉化，幫助該企業分析轉化成本及轉化效果差。

時域分析

有人表示，廣告投放後台就有時段分佈圖，Linkflow的時域分析有和優點呢？那麼小聯來為大家解答此疑問。

如下圖所示，在廣告投放後台的時段分佈圖觀測到，一天中的流量高峰為11:00和17:00。

但是，11:00和17:00的流量註冊或成為線索轉化率高嗎？萬一這段時間的惡意流量很高，該參考什麼數據來優化時域投放呢？

要知道，這段時間可能是大家的大腦小憩期，吃完午飯隨便搜搜，下班之前開開小差，這些流量很可能不是高質量的流量。

而Linkflow的時域分析報表直接以官網註冊為分析指標，而不僅僅停留在點擊上。

由圖可見，每日的15:00是官網註冊的高峰期，11:00和17:00只是小高峰，如果按照推廣後台的時段分佈圖加大11:00的投放，減小15:00的投放，我們就會損失很多線索。

因此，相比百度投放後台的時段分析，Linkflow時域分析報表的優點有：

• 以轉化為考核標準，把錢用到刀刃上。從進入付費鏈接開始，Linkflow就會開始記錄客戶的一舉一動，如果某個時間段的客戶都只是漫無目的的隨便看看，那我們大可不必把錢花在這個時間上。只有轉化成了線索，錢才花的值得。
• 以人為單位進行去重。百度投放後台的數據記錄的是獨立uv，但是如果出現不斷變換IP的惡意流量，可能就會給你造成迷惑，誤認為這個時段的流量很高。
• 時域分析報表支持自定義。企業可以根據自身的業務邏輯設定轉化目標，例如完成註冊、成為線索、諮詢線上客服超過6句對話，甚至是成單，都可以被設定為轉化目標，監測不同時段的投放效果。

為什麼中小企業行銷要做品牌塑造和內容行銷

現在用戶觸媒方式的覆蓋變得越來越廣，如果說我們只單一的去做效果廣告，不去做一些品牌廣告，不去做一些內容行銷，或者說也不去做口碑建設，這些都是遠遠不夠的。其實早在幾年前就一直在強調一個詞，叫做整合行銷，我們要將很多渠道和行銷方式把它整合到一起。

品牌塑造，提升用戶購買率

品牌塑造為什麼如此重要，因為如今成熟可收割的流量現在變得越來越少，但是未來的需求是越來越大的，並且是需要被我們所創造的。從上圖可以看到用戶的決策路徑，對一個陌生品牌，我們需要一定的曝光去讓用戶產生對於一個品牌的認知，但是他可能會懷疑說這個品牌到底是不是真的好，所以就需要類似於像百科這樣的一個權威平台去進行一個品牌背書。當用戶熟悉了解這樣一個品牌以後，就會通過一些品牌廣告去做收購。當然這也並不說結束對品牌粉絲的公關來對品牌進行維護。要在用戶的全生命週期持續性的進行品牌行銷的植入，去突出品牌的優勢，促進用戶最後購買的轉化效率。

內容行銷，最有價值的行銷手段

現在都知道流量的紅利已經快沒有了，如果說單純的去做硬廣的話價格很貴，而且又覺得燒錢，所以內容行銷就受到了市場上的一個關注，並且空間也是非常的大。我們可以看到2019年廣告主認為影響最大的行銷手段其中最認可的就是內容行銷。當然我自己作為一個用戶而言，我也覺得內容行銷可能往往會更加容易打動我。現在熟人介紹、官網或學校是潛在客戶，這些主要是獲取訊息渠道的一種方式，我們往往都會被這些口碑所影響。

想要做好k12教育行業的行銷，學會挖詞和添加更多的關鍵詞、合理預算分配，去利用最好的時間段做到優化。在創新行銷方面，要更多的去注重品牌和內容的塑造。

---

推薦閱讀

• HubSpot專題

聯否Linkflow：HubSpot科普篇01：客戶數據中台（HubSpot）是什麼？ ​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇05：客戶數據中台（HubSpot）：當代數位化行銷的頂樑柱​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇07：HubSpot如何幫助企業構建數據驅動的文化​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot實操篇01：在部署HubSpot時，如何評估您的數據需求​zhuanlan.zhihu.com

• 私域流量專題

聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：流量池思維+中台思維​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：構建流量池首先需要一個“數據池”​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：高效運營流量，讓企業拿回主動權​zhuanlan.zhihu.com

也歡迎大家到小聯的BLOG了解更多有關HubSpot和流量池的干貨分享和主題沙龍活動，希望小聯的見解和經驗可以幫到大家。

博客- Linkflow聯否官網​1xl.xyz

『對話』數字行銷的變與不變- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

今天我們邀請埃森哲大中華區數字行銷顧問諮詢董事總經理Lamy，以及Linkflow創始人&CEO盛馬丁，共同研討「數字行銷的變與不變」。

首先為大家介紹一下今天的主講人Lamy，2008年Lamy從德國留學回來之後就一直在創業，2007年創立了一家社會化行銷機構，公司從4個人發展到全國有6家辦公室，350多名的員工，成為台灣最大的社會化行銷數字行銷代理商之一，2013年被陽獅收購，在合併的公司樂碧陽里擔任台灣區的董事總經理。 2015年再次創業，聯合創立了夥傳播，2018年的時候又被埃森哲收購，現在就任埃森哲夥傳播的CEO。多年來，結合企業現狀及行銷市場趨勢，Lamy為眾多企業和品牌主提供了切實有效的建議和諮詢服務。具有敏銳的商業嗅覺，擅長企業戰略規劃，並對企業在數位化時代的轉型也有深刻研究。

我認為最大的趨勢就是技術與行銷的融合，讓大家對數字行銷有了新的理解。

過去大家提到數字行銷，就是以數字平台為行銷陣地進行行銷傳播，其傳播的屬性會更多一些，例如策略創意、運營執行之類。

HubSpot白皮書：2020行銷技術新風向- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

近兩年，技術在行銷領域的重要性越來越高，大家對數字行銷的理解也有所改變，現在提到的數字行銷都會認為是幫助企業完成數位轉型，也就是從企業內部架構、市場、銷售、渠道、生產、供應鍊等進行全面的轉型升級，讓企業摒棄只考慮某個單一節點的思維方式，而養成從全局出發的經營模式。這也是埃森哲的一個重要使命——幫助台灣的企業完成數位轉型。

這就是我認為的一個特別大的趨勢，如果我們把目光聚集到Marketing領域上面，那就是martech扮演的角色會越來越重要，data driven會越來越重要，也就是未來企業無論在marketing、sales等方面的運作，都需要基於數據，甚至還需要藉助一些技術層面的數據工具來幫助企業完成策略的優化升級。

Lamy總總結得特別到位，他主要是從行銷和技術的融合方面來分析數字行銷的趨勢，那麼我主要從技術的角度來分享一下。

最開始，技術在行銷領域裡只有非常少部分人關注到，現在被越來越多人關注到了。例如在4、5年前剛開始有行銷自動化系統的時候，你會發現百度上連這個關鍵字都沒有，現在在整個行業裡，基本上大家對行銷自動化、SCRM、HubSpot都有一定的了解。

這主要和台灣的流量市場有關，過去台灣一直是個增量市場，所以企業基本上做一下廣告投放就可以達到其預期的行銷效果。但是現在企業的注重點是，我如何在當下的存量市場裡更好地服務客戶，以及如何更好的整合企業內外部數據完成數位轉型。

正是因為市場環境的變化，讓行銷和技術兩個本來沒有關係的事物融合在一起。就像埃森哲，在諮詢行業內一直對行銷技術非常重視，也是走在行銷技術前沿的。

那麼我們回看整個行銷技術的發展，其中有幾個比較大的變化。第一個變化是在2018年，楊飛的《流量池》一書出版，從這以後，大家對流量池、私域流量、行銷技術等的關注度一下就提高了，這本書起到了非常好的教育作用，引導很多企業從流量思維轉變為流量池思維。

第二個變化是2019年，大家開始談起了“私域流量”，當然不同的人對這個概念的理解也不太一樣，有一些人理解的是如何管理多個微信號和微信群，也就是一個個人微信的管理工具。也有很多人的理解是，企業如何通過數據去構建第一方的流量池，將客戶數據變成企業的資產，從而更好的服務客戶。那麼這時候就需要埃森哲的數位轉型專業服務，和Linkflow的專業客戶數據工具共同合作，來幫助企業實現全面的數位轉型。

我認為馬丁說得很對，在現在這樣碎片化、多元化的企業生態中，要幫助客戶完成數位轉型這樣龐大的項目，一定不是一家公司可以完成的。這樣的項目會需要一家公司來扮演adviser，也就是統籌者的角色，比如埃森哲，我們也許能幫企業完成80%的事務，剩下的20%或者更高的比例，我們會幫助企業尋找一些在某些領域垂直深耕的公司來幫助我們完成這剩下的任務，也就是專人做專項。

但專人專項的缺點就在於數據是割裂的，所以一個項目一定需要有統籌者，幫助企業實現one data。以往企業在建立客戶畫像時，可能會把客戶在不同的觸點裡的賬號都記錄一遍，這樣就會導致有很多客戶被重複計算，所得的數據就會誤導後續的策略和計劃。那麼統籌者幫助企業打通了所有數據後，就可以實現所有個體唯一呈現，這樣的數據才具有價值。

是的，Lamy總說得很對，數據的打通非常重要，所以我們Linkflow的宗旨和埃森哲是一致的，專業的人做專業的事，我們的宗旨就是用一個系統工具幫助企業打通各類系統數據，這樣做的好處不僅僅在於幫助企業更好的了解現有數據，也賦予企業更好的靈活性和拓展性。

行銷領域和以往的IT領域是完全不同的，以前的IT大部分是用一套固定的軟件管理一系列固定的流程，但是行銷領域不同，因為你在做行銷的過程中要用到的工具太多了，並且每年都會有新的行銷玩法出現，例如直播、短視頻等，所以企業很難用一套固定的工具用在行銷方面。而Linkflow在這塊是做的非常靈活的，我們可以幫助企業做到有新的玩法出來的時候，讓客戶能夠輕鬆對接數據。

我認為現在的客戶有下面幾個特性。

第一，客戶總是不斷有新的痛點出現，不斷尋求新的解決方案，任何新興事物的出現客戶都會抱著觀察、了解、學習、審視、驗證的心態來看待，現在Martech、Data是一個趨勢，大家很願意從中做一些嘗試。

第二，就是客戶越來越講究時效性，以前做marketing更注重的是曝光，是單向的觸達，所以企業會對一些創意、內容要求會更高。但現在客戶更注重的是轉化率，對銷量的影響，不論是市場方面還是服務層面，企業非常注重轉化結果，所以這樣就會讓原來比較偏向於單向曝光性質的行銷模式發生變化。並且現在是個訊息大爆炸的時代，訊息量太大、太碎片化，日常生活出現了什麼新的趨勢，一定會很快映射到行銷層面，所以我們就要提供給企業客戶能夠實時的不斷變化的技術產品，從而滿足企業要求的增值效果。對於企業來說，不是說他們現在不做廣告不做行銷，而是他們想要做更有效的行銷和更新穎的行銷。

第三，就是企業一定會去完成數位化的轉型升級和迭代。就像我們的生活當中，其實也有數位轉型，例如我們現在都是no cash，這就是一個數位轉型，而這就會帶來很多業態上的變化。所以現在我們在去思考行銷的時候，我們不能單一地思考以前傳統的行銷概念，也就是怎麼樣把產品、服務、宣傳做的更好，這是不夠的。現在的行銷，我們需要幫助企業更深入地思考做一件事其本質的商業變化是什麼，因為整個社會的數位轉型給商業帶來了巨大的衝擊和變化，所以如果我們能夠發覺企業在商業本質上的衝擊和變化，我們才能夠讓這家企業從產品到服務到行銷到渠道，有一個整體相匹配的變化，從而我們才能夠更好的生存。

從我的角度來看，我感覺客戶的需求更加深化和宏觀化了。在2017年以前，企業的需求是非常淺層的，例如，那時候有個企業就只想管理好公眾號，讓客戶關注公眾號以後展示千人前面菜單，又或者說做一個登錄頁面的效果監測，這些都是一些比較小的需求。

但是到了2019年左右，我就發現越來越多的企業在花大價錢做數據湖或者叫consumer data base，有些企業甚至在集團層面會花個幾千萬去專門做個數據湖戰略，也就是說，企業開始把原本部門級或者compain級的應用提升到了CEO Level的工程。這是一個非常巨大的IT投入，即使對一些500強公司來說，他們把這些數據收集起來以後，即使現在不一定能馬上產生價值，但是從長效的角度來看，對整個公司的運營上來說是有意義的。這就說明客戶的成熟度是在不斷的往更深的層次提升。

接著馬丁說的話，我們會發覺最近一年半年以來，有越來越多的企業在自己內部成立了用戶管理中心、用戶增長中心，也就是說客戶不僅僅開始重視數據，也開始重視consumer journey。現在隨著很多科技的進步，我們的生活方式改變之後，消費者更加註重過程體驗，所以企業就必須要去看整個consumer journey對消費者產生了什麼影響。基於一定的洞察，企業為消費者提供一個舒適友好的體驗，客戶就一定會對企業有好感，那麼消費者購買的可能性就會大幅增加。

另外，我們還要思考有沒有新的touch point可以成為新的流量入口，如今車聯網越來越發達，5G起來之後每一台車本身就是一個重載體，這可能都是全新的課題，所以我們在做某些事情的時候，一定要預判我們所處的行業，未來短期或者長期會變成什麼樣，我們才能確定我該往哪個方向發展。

是的，另外我覺得因為互聯網的驅動、以及疫情的催化，企業必須更加直接地面對客戶，剛剛Lamy總提到的consumer journey，我有個很直觀的感受是，五六年前我們提consumer journey，很多客戶很感興趣，但是他們自己不會做。但是就在今年和去年，我就發現很多客戶真的在落地，尤其是疫情以後，很多客戶都能自己把consumer journey理得特別清楚，理完以後還能分析整個journey裡的一個個模塊是什麼樣子，以及KPI要怎麼定，具體有哪些流程等。所以說我感覺客戶真的是在進化成熟的過程中，因為很多問題擺在他面前，他必須要去想。

是的，因為客戶不想，馬丁會想，我們也會想，以及BAT這些超級組織會想，如果企業不想就會落後了，就會被別人牽著鼻子走。

我的建議是，Linkflow一方面要保持開放，不論是跟BAT，還是直接跟甲方，又或是跟我們這樣的服務公司，都要達成深度合作。在保持開放的同時，也要在自己擅長領域裡也要做得非常的深刻，而且與時俱進。也就是說，越開放且要越深入，這兩者一定要兼顧。

謝謝Lamy總，那麼我站在我們技術公司角度來看，埃森哲這樣走在市場前沿的公司一定是我們看齊的一個方向。但我們也觀察到4A公司或者廣告公司更應該具備的是諮詢公司能力，要能夠以整個數位轉型的角度去領導這件事，而不是把關注點集中在一個campaign或者已經曝光的數據上。就比如現在埃森哲已經跨入了新的領域，這就向行業發送了一個信號，很多諮詢公司也好，或者是技術公司也好，會往這塊利潤更豐厚的地方去進展。

我覺得倒不一定是利潤更豐厚，因為現在我們進軍了新的領域，我們就需要把所有東西整合在一起，所以在這個時候就不能有短板，一旦有短板的話，就會對我們造成影響，而且會被一個不知道哪個緯度來的對手攻擊，所以我們就要把所有的短板都補齊。

那我們回到廣告、行銷這個領域來講，過去大家有一筆行銷預算，因為各種各樣的原因需要把它全部花掉，所以那時候大家不會很深刻的去思考我需要怎麼做行銷，只要大家做什麼，我也做什麼就好了。但是現在對效果的要求越來越高，對KPI要求越來越高，所以大家會覺得利潤越來越薄，競爭越來越激烈，甚至很多時候還在被推著走。所以我覺得，如果想在這個行業脫穎而出，大家應該要想的是我在被推的時候，要想什麼辦法跳出來，要怎麼跳到前面去，要能夠判斷出來我現在能創造出什麼的樣新東西出來。

就像大家那時候都在做微博微信運營的時候，有人想到了通過短視頻去打破圖文的界限，有的人想到了通過MCN的方式去替代傳統的運營客戶賬號的事情，當我有了一個突破，我走在前面，就會把預算吸引過來，留在原地的人就沒有預算。

所以我覺得任何公司，martech公司也好，行銷公司也好，要想的不是說我今天接到個brief怎麼樣去做一個漂亮的PPT，這個是現在為了活下去不得不去做的事情，而這只是眼前的苟且，但我們要想的是遠方。

我們要判斷未來三個月後、半年後、一年後我們到底要做什麼？那時候市場上會變成什麼樣子？不管是技術的進步帶來的影響也好，疫情帶來社會影響也好，我們都要提前做預判。

我的感覺是IT和Marketing在合流，以前我們做SAP、ERP的時候，我發現了一個很有意思的現象，就是早期大量的CFO是由CIO轉過來的，但是最近幾年我們看到CIO開始做CMO了，這種情況我看到過很多，那麼就像Lamy總講的，很本質的關係在於一個走的是行銷的預算，另一個走的是IT預算，這塊預算服務的是兩個完全不同的部門，結果你會發現因為甲方它的兩個職能在合流，所以行銷和IT處於一個互相融合的狀態。

如果企業想要數位轉型還是要整理公司內部結構，實際上大企業的內部的變化一定是沒有那麼快的，但可以看到最近這個趨勢已經很明顯了，很多企業內部設計了很多新興的稱謂，新興的職位和機構，內部在加速它的融合。如果說是作為乙方的話，你就要意識到這個趨勢，然後想辦法如何變化，並且變化的更快。

是的，想消滅你的不一定是你的競爭對手，每天你在盯著競爭對手，看他是怎麼做的，結果盯了了半天很可能被一個軟件公司或者IT公司給消滅了，真的有可能這樣。

用簡單的話來總結就是降本增效，我們現在很多所謂的商業化，那商業化的本質是什麼？大家在追求是什麼？追求的是最短的商業鏈路，我們把鏈路追求到盡可能最短，而最短的鏈路就是最低成本最高效率。

其實我們在思考很多事情都可以從這個角度去思考。思考一個新的技術產品，我能給客戶帶來什麼，解決什麼問題、價值是什麼？

舉一個例子，大家都覺得喜茶很火，他的火的原因有很多優點，我相信大家也會有一個非常直觀的感受，就是喜茶的小程序，非常的好用，而且它一定是在市面上出來的時候是領先的。又或者說我們去年在戛納，包括在很多全世界最大的創意獎項上面都拿到金獎，肯德基的口袋炸雞店，這是一個數位轉型的創新，也是我們在18年給客戶提的idea，然後在18年聖誕節上線的，一開始大家也是抱著一個嘗試的心態，先去做了一個這樣的一個小程序，它就是一個在線，直接在搜索平台裡面在用小程序就可以去訂購的，但是我們裡面融入了遊戲的元素，融入了娛樂的元素，融入了社交的元素，所以結合在一起就會變成跟以前那種單一功能型的有一個很大的不同。他就很快變成肯德基的一個非常主流的銷售渠道，而且是可以長期存在，在我看來我覺得它不是一個傳統意向的創意，現在我們一定要相信創新跟科技一定會給我們帶來質的變化，這是必然的。

降本增效肯定是一個最核心的點，但是我看到另外一個點是企業通過數位轉型，其實是在追求的是一種持續發展的可能性，一個公司你要去持續發展下去你會發現，首先，你的客戶群體肯定是最核心的，但是如果說你完全是依賴於一個平台電商的時候，你會發現首先你最核心的客戶群體其實並不是你的，可能是別人。所以我現在看到很多企業，它實際上在整個做數位化軟件的時候，他第一個入手點一定是去建立一個數據池或者一個數據基礎，然後在這個數據基礎上再去談標準化流程、課程的建立，行銷自動化等等。很多企業其實我感覺是說是一種居安思危，或者是說不可不為的一種狀態，因為不做這件事情，我也不知道有沒有效果。但是我非常清楚的是我不做的話肯定會被淘汰掉。

任何時候做數位轉型都是最好的時機，也就是從這一秒開始，永遠不會嫌晚。

從行銷諮詢角度上來講，如果我是甲方會去做三件事情。

第一件事情就是要暢想未來，大膽的判斷我們這家企業這個行業未來的幾年裡我們的產品應該做成什麼樣，從產品、渠道、行銷模式我們會變成什麼樣。

第二件事就是我們去看現在市面上與我們比較類似的，或者不太類似但有相關性的，做的比較好的企業，他們到底在幹什麼。

第三件事就是把這個行業裡面，我們認為做得比較不錯的公司，不管是你是行銷諮詢公司也好，還是一個的很專業的技術公司也好，請過來學習了解。

這三件事情又要把它承辦在一起來做，因為你必須要很了解自己，並且了解自己的未來是怎麼樣，了解對手在幹嘛，再了解你的伙伴們，能夠幫到你什麼。

如果說現在數位轉型不做的話，我覺得對於大多數的製造型企業還稍微好一點，但是對銷售企業、通信企業不做可能就會被淘汰，就可能會有不一定那麼好的結果了，肯定是會逐漸往和時代相反的方向去走的。

企業在做數位轉型之前首先要問自己幾個問題，比如行銷效果有沒有辦法去做端到端的追踪，各個部門可能在看客戶的時候是不是清晰完整的畫像，我相信絕大多數其實傳統企業現在是不清楚的。

我目前看到比較成功的case一般是這樣的，有一些是甲方自己有能力去做整體的規劃，有一些請第三方的公司來幫忙做整體的規劃，那麼一般來說我們會分成三個步驟。

第一個步驟是構建一個數據池，也就是數據基礎。

第二步驟是說他們會做很多的頭腦風暴，根據自定義的客戶旅程或者客戶階段製定很多不同的場景。比如說我們的一個汽車客戶，他就想了將近39個不同的場景，這些場景可能是企業微信上我該怎麼做，可能直播我該怎麼做，可能我怎麼利用抖音、用快手來做，每一個場景會指派一個專門負責產品經理來負責相應的部分，他們去構建自己一個指標體系，甚至是構建整個標準化的sop來提升它的過程。

第三個是構建具體的標準化流程和客戶旅程場景，這基本上是現在看到比較多的三個步驟。

對我們來說，如果我們要幫客戶做一個項目，我們會要求客戶一定要做數據打通這件事。一般來說，我們會在項目之初，利用4-8週的時間，先幫客戶做數據重構，也就是重新梳理一遍數據，保留必須的，合併重複的，去掉不用的。然後我們會再要另外的兩週時間，幫客戶制定內部團隊的架構，然後我們再幫客戶引入一些專業的公司進來。如果客戶不按照我們的諮詢意見來走的話，那麼整個項目就無法推動，雙方都在浪費時間和金錢。

所以對於我們諮詢公司來講，我們會跟客戶講得很直接，告訴他們這些問題是他們自己內部的問題，客戶要自己想清楚怎麼去權衡部門間的利益，要下定決心。

首先這個工程一般來說是CEO工程或者CMO工程，其是在一個大甲方裡面，有總部和品牌部門之間的博弈，第二是說在品牌部門的內部，也會發現分成很多很小的部門，比如CRM部門、電商部門、有新媒體部門。這其中還有一些很有意思的小故事，比如抖音小程序是誰做？這又像是在電商部門的範疇中，又像是新媒體部門的範疇內。

因為各個部門之間用的工具是不一樣的，數據是不打通的，所以大家互相不理解的相互的客戶畫像到底是什麼樣的，所以在這個情況企業更需要把它打通，才能解決一個新的客戶觸點出來的時候應該歸到哪個部門的這種情況，這樣也有助於各部門完成各自的KPI。

這個影響我認為不是改變了一個趨勢，而是加速了一個趨勢。本身經濟發展到現在這個階段，總體形勢來講如果沒有疫情，我們也會朝著這樣一個新的方向去走，但疫情一來它就起到了一個加速的作用，而這個加速是會給我們帶來正面和負面的影響。所以數位轉型這是一個不可撼動的趨勢。

今年是一個倒逼數位轉型的一年，以前是因為疫情前企業的管理者和領導人還在猶豫，但疫情對數位轉型絕對是一個利好的因素，以前大家可能覺得數位轉型是一種安慰劑，而現在應該感覺是一個止痛藥了。

我想提的建議跟我前面講的三點是相通的。第一多想多思考企業的未來，在近期和長期到底會變成什麼樣子，而且要放開想。第二就是多學習，多跟周邊的同行或者合作夥伴學習。第三就是多和業內的人交流，我覺得行銷這個行業是日新月異的，沒有所謂的前浪後浪，我們大家每天都在接受新的知識，每天都要面臨新的挑戰，沒有說一定是誰給誰傳授經驗，每天保持互相交流學習即可。

建議就是在現階段，我覺得肯定還是要更多的去擁抱技術，就像Lamy總所說，通過技術實現降本增效的作用。

那麼在行銷端，我認為有兩個東西是恆定不變的，一是企業的品牌，二是構建流量池的技術能力，這樣當流量進入企業的流量池後，就能馬上發揮它的價值了。

如今行銷數位化已經是大勢所趨，我們應該抓緊腳步將技術與行銷相結合，最快速的數位轉型為企業降本增效。也希望大家能盡快乘上“數位轉型”的東風，幫助企業解決疫情帶來的低谷，實現逆風翻盤。

---

推薦閱讀

• HubSpot專題

聯否Linkflow：HubSpot科普篇01：客戶數據中台（HubSpot）是什麼？ ​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇05：客戶數據中台（HubSpot）：當代數位化行銷的頂樑柱​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇07：HubSpot如何幫助企業構建數據驅動的文化​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot實操篇01：在部署HubSpot時，如何評估您的數據需求​zhuanlan.zhihu.com

• 私域流量專題

聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：流量池思維+中台思維​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：構建流量池首先需要一個“數據池”​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：高效運營流量，讓企業拿回主動權​zhuanlan.zhihu.com

也歡迎大家到小聯的BLOG了解更多有關HubSpot和流量池的干貨分享和主題沙龍活動，希望小聯的見解和經驗可以幫到大家。

博客- Linkflow聯否官網​1xl.xyz

今天給大家帶來的話題是初創公司如何做0~1的行銷。這個話題不單是在說初創公司怎麼做，實際上很多的企業雖然它不是初創企業，但是有很多新的產品線，或者是說以前行銷的底子很弱，現在要開始走向市場。如今的訊息非常的爆炸，每個人的注意力集中時間越來越短，所以重新做行銷規劃，行銷管理的時候，就類似於一個從0開始的過程。

今天的演講主要分三方面，第一方面分享Salesforce成功的案例，他們從0~1行銷和品牌推廣是怎麼做的？第二方面介紹一家服裝公司，比較特別的是他有很多創新的玩法。第三方面為大家總結創新企業從0到1的行銷7條建議。

HubSpot白皮書：2020行銷技術新風向- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

Salesforce品牌成長之路

Salesforce是一個SaaS軟件公司。客戶關係管理軟件（CRM）從90年代就開始在美國流行，現在全球市場容量已經超過400億美金（2019年），作為巨頭的http:// Salesforce.com就是這個行業的領頭羊，市場份額已接近20%。在過去的時候軟件是需要安裝，需要調試，甚至是需要根據企業業務來定制化開發。而http:// Saleforce.com是雲端軟件模式（SaaS-軟件即服務)的開創者。他們改變了企業管理軟件需要長時間開發、測試和上線的傳統。它就像用一個公用的設施或者是資源一樣簡單方便。

如今越來越多的企業都會使用SaaS軟件，但是這在99年的時候，在世界上還是一個非常領先的理念。那時候的軟件領先公司，包括Oracle、 SAP、 IBM這樣的軟件公司都非常的多。而Salesforce和其他的矽谷公司不同，它的創立可謂是一帆風順。 Salesforce公司已經超過了其創始人曾經的老東家Oracle的市值，應該是僅次於微軟的軟件公司。

品牌為王

1999年Salesforce公司成立剛剛開始做產品原型（還沒有產品）時，媒體就嗅到了變革的味道，《華爾街時報》搶先發布了《軟件將變為在線服務，或引發行業變革》的文章，Salesforce的創始人積極把自己打造成一個高調的革新者，與公司的定位保持一致。矽谷很多創始人是技術極客出身，不喜歡面對媒體，更不喜歡拋頭露面。但是貝尼奧夫認為CEO需要和公司融合為一體，作為公司的領導者，在大眾面前曝光，參加各種活動，這樣可以贏得聲譽，宣傳價值主張，是非常有效的品牌打造方式。

著名的“no software” -終結軟件，就是從那個時代開始作妖。當時這個Logo遭到了所有人的反對，大家認為邏輯不通，冒犯客戶，到處樹敵，招惹了傳統軟件巨頭..但是行銷天才貝尼奧夫認為，品牌應該注重差異化，就是要突出核心價值易用性、低風險、全新的模式。

ToC行銷方法來做ToB業務

Salesforce是第一家用To C的做法來做To B業務的公司。之所以如此重視使用者，Salesforce認為自己按照用戶數收錢的方式，和傳統軟件的採購模式也可以是不同的。

傳統軟件的銷售過程是企業的IT部門負責人或者CFO、CEO，所以採購的決策時間長，機制複雜。但是CRM軟件實際上是給市場人員、銷售人員，客服人員來用，他們是為公司掙錢的人，這群人在公司有很強的話語權。抓住他們，讓他們去說服公司的買單人是一種很討巧的方式。另外按月付費的形式相比投入巨資開發軟件實在太有吸引力。

於是他們推出任何公司的前5名用戶都可以免費使用salesforce的產品。一旦團隊成員試用覺得不錯，根據salesforce的定價計劃，擴展用戶數量很簡單，花費並不高，公司也可以花錢購買更多的功能。 （這種免費試用的模式在現在看起來一點都不稀奇，但居然萌芽於20年前）除此之外，他們認為，用戶通過口碑可以成為Salesforce的銷售力量，這就是我們現在講的“裂變”。

用戶社群

打響知名度之後，也有了一定的用戶數量，接下來要做的是讓更多的人了解salesforce的產品。那個年代，在每個城市做巡展演講是最好的辦法。一開始就起步不利，目標50人的市場活動，實際到場只有15人…复盤後發現自說自話，講自家產品多好多好的活動，客戶不喜歡。於是每場活動的主題漸漸變成客戶講述產品體驗。

在2003年開始，salseforce舉辦了年度用戶會議，Dreamforce大會，超過1000名用戶參加，這個數字在過後的幾年逐年增加，2019年達到5500+。而Salesface的全球用戶社群Trailblazer (中文:開拓者）現在有230萬用戶，其中包括用戶，合作夥伴，開發者等，大家通過這個平台分享專業知識，交流經驗。在全世界各地，有700+個線上線下“開拓者”小社群，舉辦各種各樣的活動。
總結一下Salesforce品牌成長之路就是深刻的市場的洞察，創新的精神，對產品的投入以及“品牌為王”的實踐是成功的製勝之道。

---

“慢時尚”Everlane的創新與顛覆

Everlane作為小眾輕奢的代表，這家企業成立於2010年，自帶矽谷的“顛覆者“基因。 Everlane把自己定位成輕奢品牌，中高端定位，產品成本可以公開，那要如何讓消費者相信質量好而又有性價比呢？ Everlane 的方法是“透明化”，他們倡導要讓消費者知道一切。 “Know your factories, know your cost, always ask why”

訊息透明化

在Everlane的官網、國內天貓專賣店上，可以清楚的看到產品的基本訊息，包括每件服飾用的面料訊息，清潔方式。甚至可以了解生產廠的所在地、訊息、員工數量、生產環境等。

定價透明化

消費者在買奢侈品的時候明明知道貴，但是到底貴在哪裡，不知道。 Everlane卻把原材料、配件、人工、物流、稅費一一列出來，明碼標價。 （天貓上可見的成本詳情）

與傳統零售價比價透明

在公開成本的基礎上，還要給出傳統品牌和自己的價格比較。消費者明顯的發現，只需要傳統零售商一半價格，就能買到同等品質的鞋子。

再看看Everlane，也就是說比成本高1.5-2倍，簡直是良心企業，消費者對品牌的認知和好感度蹭蹭上漲。另外，消費者會認為連成本都說出來的品牌，真是實誠，無形中更加信任也樂於傳播。

打折也要透明化

這幾年，Everlane除了開了線下體驗店，也逐漸開始打折。但是套路上，跟其他品牌稍有不同。 “Choose What You Pay”(翻譯過來就是想付多少，你隨意） 活動就是針對打折商品，有三個不同的價格。

• 最低價：成本+運費
• 中間價：成本+運費+運營開銷
• 最高價：成本+運費+運營開銷+發展資金項目

學過心理學的朋友們都知道，如果有三個不同的選擇，很多人會選擇第二個，而忠誠的消費者甚至會想，我支持Everlane發展，支持它的慈善事業，我買的是這個品牌的未來。消費者有了選擇權，就算選了最低價，滿意度也會高很多，不太好意思退貨或投訴了。

總的來講，Everlane品牌的行銷理念是用互聯網產品迭代的思路，通過消費者數據決策來倒推供應鏈，與客戶建立深度的鏈接。

---

初創企業從0到1的7個行銷建議

第一、 好的品牌名字，在很多年前在台灣市場裡面，大家都比較流行用英文名特別是服裝行業，基本上很多牌子都不知道怎麼念，不知道怎麼讀。實際上這個做法問題很大，如果這個字我不太確認是不是這樣讀，那我就不去叫他了，慢慢的就忘記了。

其次，從品牌的風險來講，如果一個品牌經營不好，那麼整個公司都會受牽連，大家可以知道今日頭條它是屬於字節跳動的，字節跳動並沒有用自己的公司名字來定義自己的新聞網站流媒體的APP，也沒有用來定位他的短視頻的APP而是用了抖音，這兩個名字感覺是更貼合他的產品，比他的工商註冊的名字更加貼合。所以我認為一個好的品牌名等於相當於成功了一半。

第二、 有了品牌名字和基本的產品之後，要把產品講好，特別是ToB的公司，基本上創始人都是技術出身，對於他們來講非常容易陷入的一個誤區，就是滔滔不絕的講技術，甚至是研發的技術，並不是產品。這種方式其實不但是投資人看不懂，用戶也看不懂，用戶即便是技術人員看得懂，拍板的做決策的人也聽不懂，所以我們在內容講的時候，把產品講好，一定要講得很具體不要太抽象，盡量少用專業詞彙。用一些可信的數字，用一些可以量化的數字，甚至是用第三方的數字描述更準確。

第三、 打造自然的IP，有一些個性的人，其實更能夠吸引媒體的注意，創始人從創始一個公司開始的時候，就不是只代表你自己了，創始人去做品牌是從0~1 ，最有效，而且最讓人可信的方式，這也是創始人的使命所在。

第四、 統一視覺，好的品牌VI形象，能夠給企業可信，然後可靠的一個感受，也是公司實力的一個代表。

第五、 找到種子客戶，建立用戶社群。不斷的打造自身的忠實用戶群體，然後不依賴於平台的流量，而通過自身產品去吸引更多的用戶，從而產生粘性。

第六、 要爭取各種曝光的機會。初創企業它跟其他的成熟企業不太一樣，最大的不同是沒錢，因為大家做品牌推廣沒錢是做不到的。有各種曝光的機會，比如寫文章、直播、市場活動等等，初創企業從0~1的時候，各種曝光的機會非常重要且珍貴。

第七、 找到背書的或者把案例做好，如果有一個專家或者是一個明星、KOL為你背書，那麼這個產品一定會比較好賣。另外一個就是案例，從0~1的企業最在乎的就是案例，做好案例要滿足很多的條件。比如說要描述清楚客戶的背景，給客戶帶來的價值，以及我們在這個項目中發揮的作用不論是技術、獨特的商業模式還是內容等等。

在數字時代，客戶的消費數字、行為數字，甚至是在網上所有的瀏覽器記錄也都可以被記錄，數字時代就跟傳統的行銷時代有很多不一樣的地方。現在的數據時代客戶體驗可以是用數字來衡量的，但無論是什麼時代價值觀是不變的，行銷的本質仍然是需求管理、利他和創造價值。

從以上介紹的案例來看，初創企業從0到1要學習的行銷知識有很多，但不論是初創企業還是資深的企業都需要有最新的數據支持、獨特的創新理念和敏銳的市場洞察。

---

推薦閱讀

• HubSpot專題

聯否Linkflow：HubSpot科普篇01：客戶數據中台（HubSpot）是什麼？ ​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇05：客戶數據中台（HubSpot）：當代數位化行銷的頂樑柱​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇07：HubSpot如何幫助企業構建數據驅動的文化​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot實操篇01：在部署HubSpot時，如何評估您的數據需求​zhuanlan.zhihu.com

• 私域流量專題

聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：流量池思維+中台思維​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：構建流量池首先需要一個“數據池”​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：高效運營流量，讓企業拿回主動權​zhuanlan.zhihu.com

也歡迎大家到小聯的BLOG了解更多有關HubSpot和流量池的干貨分享和主題沙龍活動，希望小聯的見解和經驗可以幫到大家。

博客- Linkflow聯否官網​1xl.xyz

HubSpot白皮書：2020行銷技術新風向- Linkflow聯否官網​www.linkflowtech.com

原文參考：《A new cart abandonment strategy worth $17,500 per month》

原文來源：Autopilot

譯文作者：Judy

就像你自己作為顧客一樣，會把那個瞬間看到的想買的東西放進你的購物籃裡，但經常會由於種種原因，你就是沒有最終下單。為什麼我們這麼頻繁的放棄購物車，大概有以下幾個常見的原因

• 運費意外地滑到你的屏幕上
• 尚未綁定銀行卡導致支付過程受阻
• 總是進行價格比較，害怕多付一美元
• 你的購物籃加起來大概是一個月的工資

當然還有更多其他的原因，但這些原因已經給了我們深刻的見解，可以幫助我們大大減低放棄購物車的情況。品牌花費大量的預算成本，將消費者引流至自己的商城，而對這最後一公里的優化，是以相對較小的投資來獲得顯著回報的最具成本效益的方式。

事實上，根據貝馬爾研究所的數據，幾乎70%的購物車都被遺棄了。因此，假設您每個月有10,000個網站訪問者，您的平均訂單值是100美元。在這10,000名訪問者中，如果您成功地使其2.5%的人(每月250人)到達付款界面，那麼這250人中有70%將放棄他們的購物車。這對你的生意來說是一個難以置信的損失。如果想要從放棄中“拯救”這每月17500美元，你就有必要採取正確的降低購物車放棄率的策略。

八種降低購物車遺棄，提升支付成功率

這裡列舉了8種常見的降低購物車遺棄情況發生的方式

• 免除運費等額外費用
• 使結帳過程簡單、無摩擦
• 提供多種支付方式選項
• 提升網站的運行速度
• 有簡單明確的退貨政策
• 提供讓客戶消除購買疑慮的擔保，例如七天無理由退款
• 退出後出現鼓勵繼續支付彈窗
• 針對遺棄購物車客戶的跨渠道召回流程

1、免除運費等額外費用

我們都經歷過在結帳時出現額外費用的衝擊感，比如運費和稅。根據Statista統計63%的顧客會因為這個原因遺棄購物車，很多企業會等到客戶旅程真的終止在這個步驟後，將由此產生的成本推到客戶身上。

一些企業會爭辯說，他們沒必要提供免費送貨服務，或者免費送貨太貴了，可能確實如此。但重要的是你的客戶是否有這樣的“期望”，以及你在這個過程中是否做過任何事情來跟客戶透明地溝通運費是如何產生的。據Invespcro統計，如果提夠免費送貨服務，93%的人將更願意在你的網站購買更多商品。

當然，免費送貨需要投入一定的成本，所以提供標準的免費送貨服務並不適用於每一家企業，尤其是當你的平均客單價在50美元以下的時候。但你也可以考慮偶爾推出促銷活動，比如在黑色星期五或週末這樣的假日期間，制定一定的最低消費標準。要么降低運費，要么設定一個“免費送貨”的消費標準。並考慮為那些每年消費了一定的金額或在生日當天消費的常客提供免費送貨服務。只要你的規則始終如一，而且在客戶旅程的早期就提前發出訊息，以避免在沒有免費送貨的情況下讓客戶產生過高期望。美妝零售商絲芙蘭（Sephora）就為滿足一定消費金額的客戶提供免費送貨服務。

2、使結帳過程簡單、無摩擦

你有沒有試過在網上買東西，卻要面對一個漫長的結賬過程?或者在進行付款之前被告知需要註冊一個帳戶?這不僅是一個極其低效的過程，而且還浪費時間，無法及時抓住客戶的消費衝動。事實上，如果結賬過程太長或太複雜，五分之一的顧客根本就懶得去完成。查看現有註冊表單字段的數量，問問自己它們是否真的有必要。如果沒有，就應該刪除簡化，為顧客提供一氣呵成的支付體驗。

3、提供多種支付方式選項

在設計你的線上商城時，肯定不希望破壞流暢的客戶購物體驗。如果你只提供一種付款方式，你就在客戶和銷售之間設置了不必要的障礙。很多商城都至少提供一種銀行卡支付，但請記住，並不是每個客戶都願意使用銀行卡進行購買。出於這個原因，我們建議提供多種的支付選擇，如支付寶、微信支付等。許多澳大利亞的電子商務零售商也提供了售後付款，並允許客戶分期付款。

4、提升網站的運行速度

我們的注意力持續時間都很短。而線上購物時的選擇也越來越多，所以大部分時候訪問者在下單期間根本不願意耐心地等待你的網站加載，很可能造成付款終止。一個緩慢且漏洞百出的網站會讓人們感到厭煩，據Neil Patel統計，哪怕是一秒鐘的加載延遲都會讓你的商城轉化率損失高達7%。如果你想要比你的競爭對手更快，你需要參考以下方式:

- 盡量減少插件。您安裝的第三方插件越多，需要的資源就越多，從而導致系統消耗;

- 啟用高速緩存，確保訪問您網站的訪問者在高流量期間獲得最佳體驗;

- 如果你的目標是全球受眾，使用CDN(內容髮佈網絡)來確保網站的最佳負載和內容的發布。

5、有簡單明確的退貨政策

大多數人在網上購物時都有強烈的購買意願。但如果他們出於任何原因需要將商品寄回，他們希望退貨速度即快又容易，而且最好免費。

如果您的企業沒有退貨政策或未能在網站上清楚地傳達退貨政策，而又給客戶提供了一個放棄他們的購物車的理由。事實上，G2的數據顯示如果沒有一個明晰的退貨政策，80%的客戶不會從你的網站購買。即使你現在還沒有能力提供免費的回寄服務，你也應該始終致力於讓這個過程變得順暢和容易。

如果您已經有退貨政策，請確保在您的網站上清楚地傳達並突出顯示。如果沒有退貨政策，是時候做一個了。看看其他電子商務零售商的退貨政策，尋找靈感。把政策講清楚，簡潔，易懂，越短越好。

6、提供讓客戶消除購買疑慮的擔保

電子商務的本質意味著在購買過程中有相當程度的信任。你的顧客看不到他們在買什麼，他們只能依靠圖像。客戶的猶豫和不確定性是你最不想要的，你越能先發製人地克服潛在的遲疑心理或安撫焦慮的客戶，你就越有可能讓你的客戶完成購買。克服網購過程中猶豫的一個好方法是向客戶提供七天無理由退款或是其他方面的擔保。

7、退出後出現鼓勵繼續支付彈窗

通過彈窗引導客戶完成支付，減少購物車放棄，讓客戶繼續保持在你的銷售軌道上。彈窗可以設置在網站的任何頁面上，包括購物車和付款頁面。比如，當客戶關閉支付窗口或超過支付時間，立馬彈出一個優惠券或其他offer，吸引客戶繼續完成付款流程。

8、針對遺棄購物車客戶的跨渠道召回流程

如果您的客戶看到您的上述彈窗，但仍然沒有完成購買就離開了您的網站，您可以向他們發送一條短信將他們召回。這些短信可以提醒您的客戶，他們心儀的商品仍然在購物車裡，並通過一定的折扣吸引他們回來完成他們的購買程序。您可以通過Linkflow設置一個像下面這樣的自動化召回旅程來實現收入挽回。

以上就是您可以在您自建商城的行銷策略中執行的技巧，希望能幫助您提升銷售業績。

---

推薦閱讀

• HubSpot專題

聯否Linkflow：HubSpot科普篇01：客戶數據中台（HubSpot）是什麼？ ​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇05：客戶數據中台（HubSpot）：當代數位化行銷的頂樑柱​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇07：HubSpot如何幫助企業構建數據驅動的文化​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot實操篇01：在部署HubSpot時，如何評估您的數據需求​zhuanlan.zhihu.com

• 私域流量專題

聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：流量池思維+中台思維​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：構建流量池首先需要一個“數據池”​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：高效運營流量，讓企業拿回主動權​zhuanlan.zhihu.com

也歡迎大家到小聯的BLOG了解更多有關HubSpot和流量池的干貨分享和主題沙龍活動，希望小聯的見解和經驗可以幫到大家。

博客- Linkflow聯否官網​1xl.xyz

Linkflow特邀嘉賓：成俊傑以下文章來源於傳聲行銷，作者傳聲

傳聲行銷專注B2B產品行銷與訊息傳播服務，聚焦傳統紙媒和互聯網兩大傳播渠道，通過整合行銷傳播、方案策劃、媒體公關、企業傳播、市場拓展，提供專業化、定制化的全方位行銷傳播解決方案，提升品牌知名度和市場佔有率，為媒體提供有價值的新聞熱點，實現利益共贏。

B2B類型企業，也就是產品或服務面向企業客戶的業務類型。這部分的企業行銷如何做，這幾年成為行銷行業的熱門討論。但前些年並不是這樣，大部分B2B業務類型企業老闆更加青睞銷售在企業中的作用和地位，尤其是我們說的服務大B類的企業更是如此，對他們來說，找幾個優秀銷售，逐一盯住核心客戶，要比在市場部花錢更看得見效果。服務中小B客戶的企業雖然會略微重視市場部的作用，但銷售部依然是企業中絕對的英雄。那麼為什麼這幾年B2B行銷開始成為熱門話題了呢？這其中的原因有很多，但是分析下來有這樣幾個關鍵原因。

---

B2B企業經營環境的變化促進了對於行銷工作的重視

產業轉型帶來挑戰和機會

隨著台灣經濟的發展，人力成本上升，使得過去那種粗放型的生產製造變得不可持續，政府也越來越不支持低端製造業的發展，因此過去那種依靠幫助大型國外品牌代工生產的模式也就玩不轉了。很多製造企業都開始考慮經營自有品牌，這樣一下子這些老闆發現對自有品牌的經營是個複雜的事情，既需要建立品牌、建立渠道，又需要吸引流量、留住客戶，一下子變得無比複雜，因此對於市場運營的學問開始渴求。

互聯網技術的發展把B2B企業直接推向了前台

互聯網技術的發展對於企業經營最大的貢獻是一下子減少了很多溝通層級，讓溝通變得直接、高速。本來企業距離市場是有多層距離的，中間隔著各級區域經銷商，企業並無法掌握最終的市場動態。但是互聯網的發展讓企業忽然一下子具備了與終端直接溝通的可能性，換句話說，企業一下子被推到了前台的位置，這激發了企業直接管理市場、直接管理客戶關係的衝動和熱情，這也是市場部一下子被重視起來的原因。

企業技術壁壘越來越小，高效行銷成為競爭法寶

在產品稀缺的年代，只要可以生產出來就是英雄，因此那時候的企業競爭力更多來自於生產能力。隨後隨著一批優質企業崛起，尤其是一批外資製造業巨頭進入台灣市場，絕對的技術領先優勢讓市場缺乏選擇，當用戶沒有選擇的時候，自然市場行銷的力量就被輕視，一批技術領先的企業依靠技術實力和'酒香不怕巷子深'的行銷態度過得很滋潤。但是隨著國內經濟的崛起，首先是民營企業追趕外企的技術腳步不斷加快，其次是台灣人的學習能力超強，一旦發現一個熱門的技術和市場就立刻蜂擁而上，因此就造成一個跑道內具有眾多同質化嚴重競爭企業，當技術不再是壁壘的時候，那吸引客戶的就是品牌可信度了。

流量紅利消耗殆盡，企業要從存量市場中要效益

改革開放四十年，許多企業都獲得了高速增長，究其原因是台灣剛剛進入商品經濟時代的'流量紅利'。但目前跑馬圈地的階段基本完成，市場上的客戶份額相對穩定，這時候繼續依靠砸流量獲取增長的方法回報率已經很低了。因此越來越多的企業開始考慮'存量運營'，也就是依靠精細化運營的方式讓現有客戶不斷向上銷售或者交叉銷售，從存量客戶中挖掘更大的價值。存量客戶的精細化運營又是市場部的拿手好戲了。

---

B2B企業的行銷數位轉型刻不容緩

儘管越來越多的B2B企業開始重視市場行銷工作，也開始關注市場部的工作和技能，但還是距離成熟的市場運營有相當大的距離。而且B2B企業的市場人也普遍存在著焦慮情緒，總結來看，B2B行銷人的焦慮來自他們面臨的五大痛點。

傳統行銷方式無法自證效果

絕大部分B2B企業目前普遍採用各種經典行銷推廣法，譬如會議、展覽、郵件、短信、宣傳冊、白皮書等，但許多市場部的同仁卻常常抱怨，儘管他們兢兢業業、認真運營，也滿懷期待可以幫助企業贏得市場，但卻遇到了越來越多的內部挑戰。市場部的苦衷是無法從市場傳播活動的運營中自證效果，所得到的包括參會人數、媒體報導次數、品牌露出、閱讀數等“間接成果”在銷售部同事看來，根本不能說明什麼。儘管市場部的人認為自己已經很努力，但無法自證效果的努力有時候連自己也無法說服，更不要指望說服那些無時不刻盯著實際業績的老闆和銷售們。

獲客與增長越來越難

B2B企業面臨的市場競爭正在不斷加劇。過去有些B2B企業依靠獨特的技術優勢，在市場上產品非常搶手，不愁銷售問題。因此也就忽視了行銷戰略的重要性。但現如今技術創新層出不窮、國內企業在技術上也迎頭追趕跨國企業。尤其是在台灣這個高度競爭的市場，一旦有什麼好技術、好產品出現，很快就會有一批跟隨者迅速跟進，這就更進一步加劇了贏得客戶的難度。而且互聯網的早期流量紅利也早已消失殆盡，現在的流量成本越來越高，獲客也就變得越來越難，這也令市場部感到頭疼。

傳統的市場調研方式無法滿足客戶洞察的及時性和科學性要求

過去B2B企業想要了解市場動態或者客戶的態度，往往需要委託市場調研公司進行定期調查，獲取市場和客戶反饋，再進行詳細的研究，調整戰略等。但這樣的方式，反射弧太長，往往調查週期下來，可能要幾個月才可以出成果，再經過內部的討論決策，策略調整的速度就更慢了。這種速度現在已經很難適應當前的競爭態勢了。同時，傳統調研的方式往往是採用抽樣調查，這樣難以避免結果不夠科學的問題。

傳統行銷方式無法實現個性化溝通

隨著互聯網技術的發展，用戶從各種平台上逐漸得到越來越個性化的服務，作為個體，B2B行業中的很多人群已經逐漸習慣了個性化服務的模式，相應的也就慢慢期望B2B企業也可以更為尊重他們的個性化喜好。但傳統行銷溝通方式，如果不配合行銷技術的篩选和識別，就只能採用廣撒網的方式與客戶進行溝通，雖然也會有所斬獲，但也需要投入較大的人力，並且會因為不夠個性化而失去對一些購買意願的刺激。因此，如何有效識別客戶的喜好，並且根據客戶的特點進行個性化溝通就是擺在行銷人面前的一個挑戰。

行銷預算的花費無法進行有效優化

廣告行業有一句名言，就是”我知道自己的廣告預算有一半是浪費的，但我不知道浪費的是哪一半”，這不僅僅是廣告投放中的問題，也是B2B企業在整個行銷推廣中面臨的普遍痛點。

大部分企業的絕大部分市場活動和市場觸點在沒有實現數位化管理的前提下是沒法進行相應的客觀評估的。這也在面臨決策的時候也只能憑著經驗進行，或者可以叫會議室拍腦袋式的決策。在焦慮、猶豫和閉眼睛中摸索著制定行銷預算。與此同時，因為低效的，沒有戰略目標的工作，其實也造成了行銷預算和時間的大量浪費，許多行銷並沒有形成預期目標，達到預期效果。究其原因，是因為行銷活動不能根據精準的目標設計精準的戰略戰術，就如同在黑夜中的士兵，如果沒有夜視儀以及其他偵查手段，就不能準確的識別敵情，也只能把子彈亂打，或者簡單的掃射，造成大量的子彈浪費。相反，如果在精準的敵情偵查手段配合下發現敵人，同時採用精準導航武器直接命中敵人，就既可以快速打擊目標，也可以節約彈藥武器了。

---

數位轉型破局之道1：想清楚行銷工作的終極目標

市場行銷的終極使命是為企業發掘及拓展市場，實現業務的健康增長。

這裡有幾個關鍵詞，第一個是發掘，未來的市場人不應該只是把企業生產的產品推向市場，而應該更多的去幫企業發掘客戶的潛在需求，並定義合適的產品去滿足客戶的需求，這才是正確的市場應對之道。當然，這也意味著市場人要對客戶的需求具有及時精準的洞察。

第二個關鍵詞是拓展，在具備優秀產品的情況下，市場人就需要盡最大努力去拓展市場了，讓更多的人了解並喜歡你們的產品，最終產生購買，並且保持對你們品牌和產品的忠誠。

第三個關鍵詞是增長，我們要理解，所有的行銷行為最終都是要形成企業業務增長的，沒有增長的業務是不健康的。這也是為什麼越來越多的企業在意識到增長的重要性，並重新定義增長方法論後開始取消CMO（首席市場官）這個崗位，而開始設立CGO(首席增長官)這個崗位。 CGO職能的出現更是打破了之前一些各自為政的內部壁壘，將品牌、傳播、數字、活動、線索管理、銷售管理、客戶忠誠度維護等各個職能全面打通，對最終的業務增長負責，這可能才是企業增長管理和行銷人發展的終極形態。

---

數位轉型破局之道2：形成以數據為核心的運營管理

以上所有痛點的破局之點就是'數據'這個核心關鍵點，憑藉數據化思考、數據化運營企業的行銷工作就可以一一破解這些難點，走上科學行銷、精準行銷的道路。

那麼這裡的“數據”究竟是指什麼呢？在B2B的第三方數據平台模式還沒完善的情況下，目前比較現實的考慮就是先把企業自己的第一方數據利用起來。這裡又分兩個環節，一個是產生數據，也就是要讓企業所有的行銷場景實現數位化管理，由此可以從每次客戶交互中產生行為數據。這裡所說的交互數據，具體來說就是包括每次郵件閱讀、會議簽到、文章閱讀、下載、網站訪問等各種用戶可以留下的'數字痕跡'，這樣的交互每天、每時都在發生，堅持記錄，企業就會慢慢形成自己的第一方數據庫了。

但這一步也是目前最難、最挑戰的一步，這需要把企業的所有行銷場景進行改造。譬如，把手工統計變成電子統計、把原本用紙質版的宣傳資料改成讓客戶掃碼下載電子手冊等，這裡面還有很多細節需要不斷創意思考，但總的目標都是能夠實現對於每次用戶交互的數位化記錄。這方面是需要企業市場部不斷開腦洞來進行各種行銷場景設計的，而同時又不能降低客戶的體驗。在這裡，我想強調一點就是企業千萬不可固守陳規，不要想當然的進行客戶接受度預判。譬如，有些公司固執的認為產品宣傳冊還是用紙質的好、客戶問詢表如果改成電子表格會給客戶造成不便等。這些固有思維是實現行銷場景數位化的障礙。我們需要理解數位化行銷，乃至整個企業運營數位化是一個不可逆轉的大趨勢。

第二個環節是收集數據，也就是要把各個行銷場景中產生的數據匯聚到一起，形成分析的可能性。這部分就需要藉助軟件的力量了，依托行銷自動化軟件，整合各個行銷場景中形成的數據。因為割裂的數據對於分析來說是沒有實際意義的，只有把數據整合化，才可以形成對一個人、對一件事更為全面的數字分析。這裡的核心關鍵是要建立一個可以貫穿所有數據的用戶ID，從而進行數據合併、歸納。

數據思路構建後，那麼以上說的幾方面行銷痛點就都可以迎刃而解了。比如，依靠每次行銷活動後的數據分析，我們可以客觀的方式對效果、花費進行數字評估，從而提出優化方案。對於行銷手段選擇的決策也可以基於數據來進行，找到效果點，這樣就避免了'知道預算有一半浪費，但不知道哪一半浪費'的難點了。

數據還可以幫助市場部更好的證明自己的工作成果，通過數據的呈現，市場部的每項工作所產生的實際結果就一目了然了，相應的也可以不斷獲得更多的內部支持和資源。

數據分析還可以形成對於客戶的洞察，未來的市場研究方式應該都是基於全數據的分析，企業通過客戶的交互數據，可以讀出客戶喜歡什麼、不喜歡什麼、喜歡什麼樣的溝通方式，不接受什麼樣的溝通方式等很多訊息。如果未來數據進一步豐富，還可以不斷進行市場需求、市場容量、增長潛力等更進一步的行業洞察分析。

數據分析的另外一個好處就是可以實現個性化行銷。目前太多的行銷場景都屬於'千人一面'，也就是所有的客戶和潛客看到一樣的文章，一樣的郵件、一樣的產品，這是因為過去我們並不知道每個客戶的差異和喜好，如果通過數據分析形成的人群畫像來進行判斷，就可以進行更加個性化的接觸，從而優化客戶體驗，提升客戶對於品牌的好感度，進而進一步增加成單的可能性。

---

數字行銷轉型的理想目標

現在很多人講數字行銷轉型，但轉型最終要成為什麼樣子，很多B2B企業的行銷人還是困惑的。我們梳理的總結是，B2B企業行銷數位轉型就是要實現流量、轉化和運營的三流程以及技術、數據、內容和知識庫四基礎的高效運行。一旦這個三流程四基礎建立好，那麼未來的整個工作思路就可以圍繞這個七個模塊內的工作不斷優化成效就好了。

流量，轉化和運營三流程的管理，應該說是整個市場部的工作核心路徑，每個市場人需要考慮的問題都是圍繞這個軸線展開的。

流量：每個市場部都需要考慮的是如何吸引源源不斷的流量，並且這些流量還要能夠留存住，這就是這幾年特別火的'私域流量池'的概念。私域流量的核心是流量要流入一個你可以掌握數據，可以和聯繫人互動的池子中。與之相對應的自然就是公域流量，對於公域流量，你只能展示或著局部的互動，譬如，你在某個媒體平台上發起的直播所吸引的流量就屬於典型的'公域流量'。那有人問，這個媒體如果事後把參會人名單發給我了呢？在這裡，即便名單發給你也不屬於'私域流量'的概念，因為這些名單上的人並沒有沉積在你企業所掌控的溝通介質中，你也無法自由互動，所以存在excel表格上的名單不叫私域流量。

吸引流量的核心是要把行銷場景數位化，通過數位化手段把流量轉化為你的數據資產，並且實現和流量獲取的聯繫人的未來互動介質。

轉化： B2B行銷流量轉化的四要素就是產品的功能、品牌、價格和服務，其實這就是B2B購買的考慮四要素，所有的企業在決策中都是把這四個元素根據自己的權重進行綜合考慮的。那麼行銷人要做的，就是不斷分析你的轉化效率，看看如何根據客戶的關注點強化以上四要素發揮的作用，從而提升把流量轉化為商機的比例。

運營：運營階段以現有客戶為關注重點，高效的運營有這樣幾個關注點和目標，第一就是優化用戶體驗，要讓客戶在品牌體驗的各個環節體會到你們的品牌承諾和價值。用好數位化手段，可以讓你的用戶體驗事半功倍。第二就是提示客戶的忠誠度，通過客戶忠誠度計劃等讓客戶保持對你們的友好，不斷提升忠誠度。第三就是需要激活沉睡用戶，很多用戶可能長時間不再活躍，市場部要找到有效的刺激方法讓這些沉睡用戶可以再次被激活，回到正常的路徑中來。第四就是要激勵現有客戶中的優質群體願意把他們的良好體驗分享出去，形成對於品牌的口碑效果。

四基礎則是以上三階段流程高效運作的底層基礎設施。

行銷技術組合：數字行銷運行必須要依托技術進行，因此選擇合適的行銷技術工具是工作的基礎，在這一方面需要根據企業的實際狀況進行適合自己的組合，並且不斷優化，讓工具能夠幫你完成目標

行銷數據中心：一旦形成了數據為核心的運營理念，就必須匯聚所有的行銷數據，主要是聯繫人產生的行為數據，到一個統一的數據中心，並且以聯繫人為中心不斷進行數據的合併、清洗和分析，形成用戶畫像和洞察。用於下一步客戶溝通策略的設計和實施。

行銷內容中心：每家企業都會有大量的行銷內容，包括文字、視頻、音頻、海報、宣傳冊、產品說明等等，這些都是在市場活動中需要用到的元素。這些內容往往分散性的存在市場部各個同事的資料庫，或者存在單獨的雲盤、移動硬盤上。但如果你需要依托行銷自動化工具來實施行銷數位化的時候，就會需要根據行銷模型以及客戶階段觸發不同的行銷內容，這就需要建立一個整合的行銷內容中心，把所有內容素材系統化的進行存儲，以數位化以及自動化的形式調用

企業知識庫：這裡面存儲相對比較長期不變的企業知識庫，這也是服務數位化工具的運行以及未來企業智能化行銷的基礎的。舉個例子，如果可以把針對企業技術、產品、服務所有可能會被問到的問題以及相應的回答都列好，那麼'智能客服機器人'就可以實現了，智能客服機器人的實現就是提前窮舉客戶可能會問到的問題，然後提前準備答案的一個過程。所以，QA庫就是知識庫中的一種，此外，企業知識庫裡還需要準備包括，企業的標籤庫（用戶行銷自動化實施），專業術語庫，通過CRM數據分析得出的客戶行為模型等

可以說，只要以上這些工作模塊都準備就緒了，那可以說企業行銷數位轉型的基礎就已經完善建立了，而且整個工作思路也有了。未來的工作就是定期不斷評估每個模塊的運行效率，然後找出優化方式，如此這般，行銷工作一定可以順暢的進行了。

---

企業數位轉型思路

先梳理目標和流程，再選擇工具

我們既要尊重技術，但也不能迷信技術。無論行銷技術如何發展，最終行銷的本質是不會變的。我們看到一些企業會十分糾結在軟件產品選型上，但其實如果你對行銷的本質和戰略爐火純青，同時可以思路清楚的想清楚目標和實施步驟的話，那麼工具選什麼其實都不重要了。這就好像武俠書裡描述的大俠隨便拿個樹枝就可以當劍用一樣。

溝通和資源是轉型成功的關鍵

在觀察了很多轉型案例後，我們發現轉型成功的關鍵往往是這個市場總監在內部的資源調動能力以及與其它部門溝通的能力。數位轉型會需要改變許多現有的流程，調用一些非市場部的資源，這些事情往往是最影響轉型成功與否的因素。所以，市場人在轉型中，除了要花時間解決我們說的行銷流程、技術實施這些細節，也要把相當的時間放在內部溝通和獲取資源上。

數據，數據，數據

做了數位化行銷後，一定要建立數據思維，所有不能追踪數據的行銷行為盡量少做，所有的決策都要建立在數據分析的基礎上。

開始行動的意義大於一味追求完美，在迭代中尋找正確道路

還有一個誤區就是一些行銷管理者希望把各種事情全部想清楚，醞釀好再開始做，如果一個事情感覺不夠完美就不開始，但這樣往往會錯失一些機會。我見過許多企業就因為想再思考思考，計劃計劃，就兩年過去了。在數字行銷轉型過程中，很多時候是開始行動的意義大於追求完美，如果你在某個局部解決了數位化了，就馬上開始，這裡面最大的價值就是早一點開始積累數據，早一點開始進行數據化的思考了，對於後面持續推進數位化建設是非常有意義的。至於其中的不完美，可以一邊運行一邊迭代，總會慢慢完善起來的。如果延遲了上馬時間，最大的損失就是數據。

推薦閱讀

• HubSpot專題

聯否Linkflow：HubSpot科普篇01：客戶數據中台（HubSpot）是什麼？ ​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇05：客戶數據中台（HubSpot）：當代數位化行銷的頂樑柱​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇07：HubSpot如何幫助企業構建數據驅動的文化​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot實操篇01：在部署HubSpot時，如何評估您的數據需求​zhuanlan.zhihu.com

• 私域流量專題

聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：流量池思維+中台思維​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：構建流量池首先需要一個“數據池”​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：高效運營流量，讓企業拿回主動權​zhuanlan.zhihu.com

也歡迎大家到小聯的BLOG了解更多有關HubSpot和流量池的干貨分享和主題沙龍活動，希望小聯的見解和經驗可以幫到大家。

博客- Linkflow聯否官網​1xl.xyz

Linkflow特邀嘉賓：周駿

今天我會和大家分享的話題是，在疫情期間推動下的這樣一個企業數位轉型和消費者的體驗重構。

曾有一個MBA的學員提了個問題：誰領導了公司的數位轉型？是CEO嗎？是CTO嗎？都不是，是COVID-19。

這次疫情影響下，大家無法在辦公室上班，尤其是傳統的線下零售行業、餐飲業、旅遊業等，這些行業要么行業本身停板，要么開啟了全新的消費者互動模式。在這些模式下，很多企業開始進行數位化的嘗試。

疫情改變了消費者與企業互動的途徑，例如品牌零售行業從店舖內面對面的溝通轉向了線上溝通，這會導致企業的服務邏輯、服務模式、服務態度都有所改變。怎麼能夠讓消費者在新的渠道上適應他們的需求，更好地服務他們，是很多品牌需要考慮的一個問題。

很多企業都已經非常快速地做出了反應，紛紛開始做線上直播，例如兩個快餐界的大佬麥當勞和肯德基。雖然直播的確幫助企業在疫情下找到了新的銷售渠道，但是企業也要知道，每個企業通過直播與消費者保持持續互動的方式是不一樣的，所以企業不能盲目跟風產出千篇一律的直播內容，而是需要抓住能夠持續和消費者互動的方式。

麥當勞是CEO和CMO在直播間推廣新品，直播平台選擇的是非常年輕的B2B直播平台，很符合麥當勞現在年輕化的方向。肯德基則是採用全員直播的邏輯，把全國的各地的員工充分調動起來，與淘寶直播深度合作。

---

流量的數位化，並不代表企業數位轉型

企業的數位轉型不僅僅是流量的數位化。我們可以看到比亞迪、中石化、格力、空調、富士康等等這些企業都有開始生產口罩。這些能跨界生產口罩的企業，是因為他們有柔性的生產鏈，幫助企業應對整個市場的變化，找到產品變化的可能性。

圖片來源：網絡

以製造企業為例，真正有數位化能力的企業擁有柔性的製造鏈以及靈活應變的廠房設備、倉儲、供應鏈，甚至內部員工的工作流等等。當然，很多企業會首先從流量的觸點上去做數位轉型，因為這能很直觀地讓消費者感受到企業的數位轉型信號。但企業更需要做的是全方位的數位轉型，將數位化變成企業由內而外的核心能力，這樣企業才能夠在危機時快速做出應變。

---

疫情帶來的消費者行為變化會改變哪些行業？

我引用了Bof的一段文字，消費者還需要時尚嗎？答：需要。

消費者到底需要買什麼樣的衣服？如今收入受影響了，你會買什麼樣的新衣服？對於很多時尚行業，尤其是一些一二線的品牌，他們每年會搞幾場大秀，在全球範圍內把1000個人安排到某一個固定的地方，一起看一場重大的秀，這樣的行為在疫情本身受影響的情況下，雲走秀形式已經出現，未來現場大秀還有沒有存在的必要？

服裝行業線下行銷部分的比重一定會在中長期減少非常大的比例，所以服裝品牌應該在短期內重視這樣一個話題：怎麼更好地將各個平台上的消費者轉化。

疫情對於整個食品行業的變化是非常大的，我們會發現消費者在吃這件事情上的購買行為也產生了很多新的變化。比方說我們看到全國人民下廚的技能都得到了大量的提升，近期熱度十足的何炅同款泡麵、小圓餅，其實也是讓消費者對於食品原材料的需求產生了全新的變化。

目前整個生鮮配送市場突飛猛進，我們可以看到除了像叮咚買菜這樣的一些生鮮配送，或者像盒馬這樣本身在這個領域已經有一定分量的玩家，一些連鎖餐飲企業也開始在做生鮮原材料的配送，企業能夠快速反應、應對跟進生鮮配送市場，就會贏得先機。

疫情期間有很多即食食品，需求在短期內急速上升，而且還有消費者DIY了很多即食食品的吃法，這一切都在助推整個市場變化。我們也預測在今年下半年會有很多新的產品出現，這些新產品會進一步的提升原來即食食品的口味、食用方式、食用場景，給消費者帶來全新的體驗。

主要在於大家在家裡的時候產生了很多“宅”行為。比如，我們宅在家裡保證基礎生活的服務。當我們陸陸續續復工的時候，遠程辦公、遠程雲服務就加速滲透到了我們日常生活當中。

其次宅在家消磨時間的時候，有很多宅家遊戲爆發了第二春。很重要的原因是當大家宅在家無聊的時候可能會突然間沉下心來，在自己DIY的遊戲上花更多的時間精力，遊戲的第二春一定程度上會給其他的遊戲行業從業者帶來很多新的可能性。

另外我們看到日化行業當中，尤其是一些消毒用品、日常生活用品等等，在整個疫情空期間突然間需求大增，這個行業在短期內產生了一個銷量上的飛速增長。但這些企業需要控制好自己的物流鏈，讓消費者在物資緊缺時仍然能夠方便地買到這些產品，這就非常考驗一個企業背後的數位化能力。數位化能力越強的企業，就會有更好的靈活應對能力。

疫情期間旅遊業的持續低迷，例如航空公司、旅行社、OTA平台，甚至於民宿都受到了極大的影響。但目前當下對於旅遊業來說，熬過去一定是關鍵，如今一些線上OTA也是通過社群在做行銷、賣產品，他們不僅僅在賣旅遊產品，還賣一些其他的生活用品。

這一切都是他們為了熬下去所去做的一些改變，這的確是一個快速應對的方式。在未來旅遊業的發展中，消費者的出行會被各種各樣的外界因素影響，那麼旅遊行業還有什麼樣的盈利可能性？所以這是一個非常關鍵的話題。

另外，目前台灣的物流供應鏈在整體上我們覺得它已經處在非常穩定的狀態，反觀歐美國家因疫情影響，供應鏈受到重創。疫情帶來的油價有史以來第一次出現負油價的情況，所以我們需要保持和供應鏈、供應商有很好的合作，來確保企業的生產製造過程是保持穩定的。

---

如何重構新時代的消費者體驗

就體驗這件事作為出發，消費者體驗有些時候是很片面的，他會用他自己的方式去體驗企業的產品和服務。我們要做的就是真正站在消費者的立場上去做更多的思考。在這一點上我們有很多詞彙，比方說同理心、共情能力等等。我們需要去站在消費者立場上找到更多洞察，找到更多對於品牌產品和服務的新思路。只有企業把整個消費者旅程設計的夠完整、夠清楚，才可能去預見到消費者在旅程過程當中可能會出現的問題。

圖片來源：網絡

舉個例子：上圖是一個體驗設計師做的關於壽司店的消費者流程體驗，他把整個過程當中消費者的行為充分考慮到了，大家應該都聽過兩個詞，一個叫UI，一個叫UX，這裡用更近準的描述來說應該是consumer journey或者user experience，這些詞都是站在消費者的路徑上去看待體驗。

引入一個概念叫Service design，一定程度上它會比UX所要覆蓋的範圍更廣泛。在2015年歐洲北歐的有一個在行業內有一定影響力的設計師講過，服務設計最後帶給消費者的意義是什麼？是當大家售賣同樣的產品的時候，消費者會因為你的服務以及整個的管理體系、運作模式帶給他的體驗感不同，最終他會更願意購買你的產品，而不是別人的產品。

當我們考慮消費者體驗的時候，怎麼去做整個服務設計會非常重要。服務設計會需要考慮的面會遠比我們講consumer journey、user experience這些帶來的更多。

圖片來源：網絡

如上圖所示是一個服務體驗公司的總結，可以看到user experience是中間的一個部分，同時我們需要把企業所能夠提供的產品和服務，帶進這樣一個消費者體驗路徑去。而且我們要考慮企業的產品能對消費者產生什麼樣的意義？帶來什麼樣的服務？能給消費者帶來性價比的提升、還是價格的降低、還是速度的提升等等。

只有真正做好服務設計，企業才能構造一個真正符合消費者預期，並且整個服務設計所涵蓋的領域會非常廣，所有的這一切都需要整個企業內部不同能力的人跨界合作，跨學科、跨專業、多元能力的人在一塊工作，才能真正做好服務設計，才能最後落實到一個對消費者有意義的體驗上。

---

疫情期間企業在保守中創新

很多客戶或者老闆會提出說，要做一些創新的項目，要去做一些市場上全新的東西。但其實當我們設計出了一個新東西之後，老闆就會產生一個擔憂，這個東西會不會太行？

我們相信這個市場上有一些企業，它有能力去開拓一個全新的領域，但是更多的企業還是希望找到一個被市場認證的有效方法，再去做類似的複制。

怎麼樣在創新和保守之間找到一個平衡？創新的部分，更多的是企業是否能夠快速的跟上整個社會的變化，整個消費者行為的變化，跟上當下疫情對消費者產生影響的變化，這是需要企業有足夠的創新和快速反應能力的。所以我們又回到了最初，企業要養成快速應對危機的能力，數位轉型勢在必行。

推薦閱讀

• HubSpot專題

聯否Linkflow：HubSpot科普篇01：客戶數據中台（HubSpot）是什麼？ ​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇05：客戶數據中台（HubSpot）：當代數位化行銷的頂樑柱​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇07：HubSpot如何幫助企業構建數據驅動的文化​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot實操篇01：在部署HubSpot時，如何評估您的數據需求​zhuanlan.zhihu.com

• 私域流量專題

聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：流量池思維+中台思維​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：構建流量池首先需要一個“數據池”​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：高效運營流量，讓企業拿回主動權​zhuanlan.zhihu.com

也歡迎大家到小聯的BLOG了解更多有關HubSpot和流量池的干貨分享和主題沙龍活動，希望小聯的見解和經驗可以幫到大家。

博客- Linkflow聯否官網​1xl.xyz

原文參考：《Want to Build an Amazing MarTech Stack? Avoid These 12 Mistakes》
原文作者：Dan McGaw
譯文作者：Judy

如果你想要做讓人印象深刻的行銷，希望賦能您的團隊收集正確的數據，創建獨特的內容，搭建自動化管道，實現個性化通信，並可以輕鬆地進行數據分析，然後根據分析優化後續執行動作，最終實現雪球效應。那麼你一定知道MarTech對你的成功至關重要，這裡列舉了九條常見的建立MarTech堆棧的錯誤做法，可以幫助你避免這些錯誤，建立行銷領導技能，並更快地取得進展。

在介紹這個錯誤做法之前，我們先統一共識：什麼是MarTech堆棧?

MarTech的產品包括軟件、應用程序和在線工具，市場行銷人員可以利用這些工具進行行銷運營，MarTech堆棧可以從以下方面幫助你：

• 自動化日常工作
• 規模化
• 節省時間，降低成本
• 基於邏輯實現步驟的自動化
• 機器學習的應用

所以你的技術堆棧就是你獨特的MarTech組合。如果利用得當，組合工具的價值將遠遠大於各部分的總和。為了達到這個目標，你需要避免9個代價高昂的錯誤。

1.不先整理數據字典即便再迫不及待的想要通過技術賦能行銷，對於堆棧中的各種工具，統一操作和值的名稱至關重要。清楚地命名整個堆棧中的維度和度量將有助於集成工具、培訓新的團隊成員和分析數據。數據字典中應包括客戶行為的名稱和值的命名結構。

2.採購過多的行銷工具MarTech領域勢不可擋。據首席MarTech專家說，現在有超過7000種工具可以用於市場的日常活動和運營。與此同時，企業在工具採購上的預算也越來愈多。因此，經常能看到行銷人員不斷採購各類細分工具。提這個點不是說讓市場運營減少工具的採購，畢竟市場要做大離不開工具的支持，而是要注意在採購之前需要想清楚以下內容：

• 你的堆棧裡是否已經有了可以實現你需求的工具
• 也許有一種工具可以完全替代你一直在考慮想要購買的其他三種工具
• 新工具跟現有流程是否能順暢的融合
• 也許你只是沒有充分利用你當前的堆棧
• 也許你不斷購買工具正在分散你對季度目標達成的注意力

3.迷失在絢麗的產品功能中<br>在採購前，你會接觸到工具銷售人員傳遞的關於產品能力的訊息。但你沒有時間詳細測試每一個新工具，很容易不清楚工具到底能為你做什麼，甚至會因為漂亮的PPT和誇大的功能迷失自己原本想要解決的痛點。

以做報表的工具為例，Tableau以其數據挖掘能力而聞名。將其與Google Data Studio的Explorer進行比較，就像將master與學徒進行比較一樣。你團隊的專家分析師可能會認為Tableau是明智的選擇。但你可能只需要一個容易讓你的實習生做報表的工具。

4.不使用客戶數據平台（HubSpot）
客戶數據平台（HubSpot）是一種跨客戶接觸點收集和組織客戶數據的軟件。數據被結構化、翻譯並發送到其他行銷工具中。如果沒有HubSpot，您就沒有一個中心系統幫助你處理其他行銷工具中的客戶數據。對於需要使用MarTech堆棧集成多個平台，並希望客戶數據在不同工具中自由流轉應用的團隊來說，HubSpot是個不可或缺的系統。其目標是創建一個平台，在這個平台上可以存儲和處理客戶數據，以便更好地在下游使用。

5.不進行統一的埋點管理<br>埋點可以讓您捕捉前端頁面上的訪問、點擊等行為。市場運營工作中經常會遇到相關場景，需要在很多不同的頁面上進行埋點。你需要一個統一進行埋點管理的界面，幫助您整理所有的埋點事件，同時最好埋點事件的生成是行銷人員自己可操作的，讓一個精通技術的行銷人員通過埋點管理器創建埋點事件比每次都通過開發人員要有效得多。

6.在CRM系統中做過多的報表<br>將您的報表保留在CRM中是很有誘惑力的。 Salesforce、HubSpot和許多其他的CRM平台都喜歡在自己的工具中為客戶提供盡可能多的服務。然而，真實的情況是，CRM中的報表功能（如歸因報表）通常不夠好，或者行銷人員沒有將其設置得足夠好。

當考慮CRM在您MarTech堆棧中的作用時，請不要涵蓋做報表這一項。您可以將數據放入商業智能（BI）或分析工具中，從而為您的行銷提供最佳的分析服務。不要低估這一步。執行良好的分析報告才能優化行銷動作。

7.將數據追踪和自動化作為行銷戰略的一個事後思考人們很容易對一個想法感到興奮，然後匆忙發起一個活動，或者屈服於為節日促銷產品的時間壓力。但越是好的創意越不要在事後才去考慮追踪這件事。

在採取任何行銷行動之前，請考慮跟踪和客戶數據。先考慮數據將如何通過管道傳輸。然後創建將生成數據的行銷活動。這樣便可建立反饋循環，通過這些反饋再不斷的優化您的行銷策略。

8.擁有數據孤島而不是數據管道<br>想像一下自己在辦理資質申請時，因為一個部門沒有和另一個部門的數據進行同步，而需要你提交兩次大量的文件，你的感受如何。面對客戶數據我們應該這樣想：“X工具正在收集數據。有哪些其他工具可以使用這些數據並創造價值？我怎樣才能把我的堆棧設置好呢？”。使數據從一個工具流向另一個工具，並在這一過程中為客戶創造盡可能多的價值，是每個行銷人員應該考慮的問題。

9.“漏”了的行銷漏斗<br>隨著MarTech工具數量的不斷增長，預計未來MarTech的設置會越來越困難，儘管成熟工具的數量在不斷增長，但仍然會有集成缺陷。結果，你會得到有缺陷的數據和“漏”了的漏斗。

沒有數據的行銷決策是非常可怕的，而基於有缺陷數據的行銷決策，可能會讓你失去你努力爭取的市場份額。為了防止數據有缺陷，你可以做以下幾件事：

• 選擇已知彼此整合良好的工具
• 外包給你想要集成工具的技術合作夥伴
• 測試多種測量工具並比較它們產生的數據

B2B或B2C，代理或SaaS廠商，初創公司或成熟公司，上面列出的9個錯誤對於MarTech堆棧建設都是常見的。要構建讓人讚嘆的MarTech堆棧，就請盡量避免。

推薦閱讀

• HubSpot專題

聯否Linkflow：HubSpot科普篇01：客戶數據中台（HubSpot）是什麼？ ​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇05：客戶數據中台（HubSpot）：當代數位化行銷的頂樑柱​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇07：HubSpot如何幫助企業構建數據驅動的文化​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot實操篇01：在部署HubSpot時，如何評估您的數據需求​zhuanlan.zhihu.com

• 私域流量專題

聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：流量池思維+中台思維​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：構建流量池首先需要一個“數據池”​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：高效運營流量，讓企業拿回主動權​zhuanlan.zhihu.com

也歡迎大家到小聯的BLOG了解更多有關HubSpot和流量池的干貨分享和主題沙龍活動，希望小聯的見解和經驗可以幫到大家。

博客- Linkflow聯否官網​1xl.xyz

原文參考：UTM Parameters: A Complete Guide for Traffic Attribution

原文作者：Ahmad Kanani

譯文作者：Judy

通過UTM標識流量屬性，可以知道哪些渠道媒介給網站帶來了訪問流量。如果不清楚最初流量的來源，我們很難對最終的轉化進行準確歸因。換句話說，對轉化進行歸因的前提是，對流量來源相關屬性有所識別。

這篇文章詳細介紹了UTM參數在谷歌分析中流量屬性識別的作用。讀完這篇文章，你會知道99%以上的市場行銷人員如何使用UTM參數。

這篇文章將從以下幾個方面對UTM進行解讀:

• 為什麼最終轉化的歸因始於流量歸因
• 谷歌分析如何判別流量來源
• 什麼是UTM參數
• 每個UTM值的最佳實踐
• UTM參數生成器和相關工具
• 其他UTM參數使用的小貼士

---

為什麼最終轉化的歸因始於流量歸因

行銷人員必須能夠準確的識別流量的初始來源，以便能夠在多渠道開展行銷活動的時候，評估不同渠道效果和價值。

想像一下這樣的場景：一個用戶在購買之前訪問了一個網站五次。如果我們沒有追踪到訪問了哪個網站、通過什麼活動吸引過來的，或者通過什麼渠道訪問的，我們怎麼知道帶來這次轉化的是哪些市場動作？如果我們不能確定流量來自哪裡，也就無法知道每個行銷活動的真實成本(CPA)或廣告支出回報率(ROAS)。

如果能正確追踪流量來源，就可以清楚了解用戶的購買旅程（如下圖），我們可以看到搜索引擎優化是如何幫助潛在客戶發現我們的網站的，以及我們的Facebook重定向廣告和加購物車後精準促銷郵件是如何促使客戶回來完成他們的購買的。

如果想要知道以上這些內容，就必須提前製定追踪計劃並落實到行銷過程中。

---

谷歌分析如何判別流量來源

谷歌分析依賴於兩個關鍵訊息:HTTP Referrer和UTM參數。

HTTP Referrer

當有人單擊鏈接從頁面A(引用頁面)跳轉到頁面B(目標頁面)時，瀏覽器在一個名為“HTTP Referrer”的字段中將引用頁面A的URL傳遞到目標頁面。

該字段可由運行在目標頁面上的谷歌分析腳本(或任何其他腳本，如穀歌標記管理器、Facebook Pixel等)讀取。

谷歌分析使用HTTP Referrer的值來了解哪個頁面“引用”了用戶來發起會話，並將該“引用”網站標識為該會話的流量來源。

通過單擊另一個頁面上的鏈接跳轉至目標頁面上的訪問基本上HTTP Referrer都是有值的。但是在有些情況下是沒有值的:

• 從安全(HTTPS)頁面導航到不安全(HTTP)頁面；出於安全原因，安全頁面的URL將不會傳遞到非安全頁面。
• 沒有Referrer頁面。例如，PDF或電子表格中的鏈接，或電子郵件中的鏈接，特別是在Microsoft Outlook之類的桌面客戶端或移動設備上打開時。
• 在移動應用程序和即時通訊工具中分享的鏈接。
• 瀏覽器書籤或直接輸入的網址。
• 掃描二維碼。

在HTTP Referrer沒有值的情況下，谷歌分析依賴於URL中帶有的一組稱為UTM參數進行查詢，這些參數允許鏈接自識別其來源。

如果既沒有HTTP Referrer的值，也沒有任何UTM參數，那麼谷歌分析會將流量來源歸類為Direct，這基本上意味著它不知道這個訪問用戶來自哪裡。

UTM參數

由於上述原因，谷歌分析並不能總是使用HTTP Referrer的值來標記來源，而且即使HTTP Referrer有值，它也只提供一個最基本的流量屬性——來源，但不能回答以下問題:

• 這個鏈接是出自哪個行銷活動？
• 這個鏈接是出自哪封郵件？
• 這個鏈接是出自哪個社交媒體帖子？
• 點擊的鏈接或按鈕的文本是什麼？

這些訊息可以讓我們了解哪些活動、哪些流量來源正在發揮作用，哪些郵件表現得最好，哪些CTA表現得更好，這些就是UTM參數發揮作用的地方。

---

什麼是UTM參數

Urchin Tracking Modules (UTMs)最初是由Urchin創建的，它被谷歌收購以建立谷歌分析，Urchin跟踪模塊(UTMs)是一組5個查詢參數，我們可以將它們附加到我們目標網站的鏈接中。這五個參數是:

1. utm_source （來源）
2. utm_medium（媒介）
3. utm_campaign（活動）
4. utm_term（關鍵字）
5. utm_content（內容）

前兩個參數，utm_source和utm_medium是必填的，我們也強烈建議為utm_campaign設置一個值。

關於UTM的使用，這裡舉個例子，假設現在是11月中旬，你在Facebook群里分享了一個鏈接，為你的冬季促銷活動引流，CTA是“現在購物四折”。鏈接上的UTM參數可能是這樣的： https:// site.com/sale-collectio n/?utm_source=facebook&utm_medium=social&utm_campaign=winter-sale&utm_term=shop-now-40-off&utm_content=facebook-group-title_november
UTM為什麼這麼重要？

一個正確標記了UTM參數的鏈接可以幫助您回答以下問題：

• utm_source值告訴谷歌分析流量來自哪裡。
• utm_medium值標識用戶是通過來源網站上的什麼位置到達網站的。
• utm_campaign值標識用戶被哪個行銷活動或促銷活動吸引過來的。
• utm_term值主要用於識別付費的關鍵詞，但是它也可以用來傳遞如鍊接上的CTA是什麼等類似訊息。
• utm_content值可以傳遞有關目標鏈接的更多訊息。它可以是鏈接的類型(例如，圖像、文本和按鈕)，鏈接在文檔中的位置，A/B測試中的變量等等。
  在下面的小節中，我將詳細描述這些UTM參數的用途、最佳實踐以及設置參數值的一些標準。這些訊息將幫助你從單純的識別到高價值的分析。

---

每個UTM值的最佳實踐

utm_source

utm_source的值應該是流量來源平台或工具的名稱(例如，Facebook、YouTube、谷歌)。只要utm_source設置了值，那麼這個值會替代HTTP referrer的值被優先抓取。

例如，約翰的博客( http:// blog.com )鏈接到你的網站( http:// site.com )，網址如下：

http:// site.com/? utm_source=johns-blog&utm_medium=medium&utm_campaign=sale

如果沒有UTM參數，HTTP referrer中“ blog.com”的值將被標記為流量的來源。但是因為utm_source有值，它會覆蓋HTTP referrer的值，而谷歌分析會將流量來源報告為“john -blog”，而不是“blog.com”。

如果utm_source和HTTP Referrer都不存在，則會話的來源源將被報告為“Direct”。

utm_medium

utm_medium值標識流量來源的媒介，它告訴谷歌分析用戶是如何到達你的網站。相同的medium的值可能存在在不同的source中。例如，付費廣告的medium是“cpc”;有很多平台都包含這種媒介，如穀歌廣告、Facebook廣告等。

當然，同一個source也會包含多種medium。例如，谷歌作為一個source可以通過以下幾種medium向您的網站導流:

• organic：免費谷歌搜索；
• cpc：谷歌廣告；
• 展示位：谷歌的展示位；
• 推薦：比如穀歌在他們的博客中提到您的網站，並鏈接到您的某個頁面。

需要注意的是谷歌分析會取medium的值作為其默認的媒介分組，所以要盡可能使用行業標準的值，不要為medium設置自定義值。否則容易造成數據混亂、難以分析的局面。

雖然比較不同來源或媒介的效果是非常有意義的，但我們仍然缺少一些關鍵訊息。例如，如果一個來源/媒體報告顯示“mailchimp/email”，我們仍然不知道:

• 是哪個促銷活動的電子郵件？
• 郵件標題是什麼？
• 如果郵件中包含多個鏈接，用戶是點擊了哪個鏈接跳轉的？
• 郵件發送的時間？
• 郵件是針對什麼標籤的用戶發送的？

為了獲得這些訊息，我們可以使用剩下的UTM參數集：utm_campaign、utm_term和utm_content。他們的取值不像來源和媒介有非常嚴苛的標準，只要符合自身的業務需求即可。

utm_campaign

關於utm_campaign值的設置，有兩個種方案：

方案1:戰術方法

大多數行銷人員遵循這種方法，即簡單地使用你的行銷或廣告平台推廣的活動名稱作為utm_campaign的值：

戰術方法的優點有：

• 在谷歌分析中很容易看到每個活動的效果。
• 很容易看到每個活動的ROI。
• 很容易與其它的團隊溝通。

這對於比較單一來源/媒介中不同活動的績效也很有用:

戰術方法的缺點：

• 在某些情況下，共享鏈接的平台上沒有活動名稱(例如，Facebook上的帖子、品牌的YouTube頻道上的視頻等)。因此，大量的流量utm_campaign的值為空。
• 如果活動的命名不一致就會導致混亂，使得谷歌分析關於活動的分析報表實際上毫無用處。

方案2:戰略方法

戰略方法是使用行銷活動高層次的戰略價值作為utm_campaign的值，用以標識被推廣的產品/類別，或更高層次的行銷或促銷目標。

舉個例子：一家銷售iPhone保護套的電子商務商店，每當蘋果發布新iPhone時，都有一個產品發布活動，介紹一個新的保護套系列。他們投放了Facebook廣告、谷歌廣告、Instagram廣告，還發了一系列電子郵件。

如果使用每個工具中的活動名稱作為utm_campaign的值，那麼最終活動報告應該是這樣的：

不同渠道活動的命名略有差異，但都是服務於相同的行銷目標，即推廣新系列的保護套。這樣的報表顯然是還需要進一步整理的。當我們把更高維度的行銷活動目標作為所有渠道utm_campaign的值，那麼報表顯示如下，這樣我們還能跟其他的行銷活動的效果做對比：

我們還可以深入研究同一個活動不同來源渠道的效果：

當遵循戰略方法時，同一個Campain可以關聯多個來源和媒介：

戰略方法的優點：

• 具有明確戰略價值的干淨清晰的活動效果報表；
• 清楚看到每次活動不同來源的表現；
• 能夠查看和比較不同行銷活動的效果。

utm_term

utm_term可以識別特定的電子郵件、社交媒體上的帖子、博客文章的標題、搜索關鍵字、視頻的標題或推文的正文：

在谷歌付費推廣場景中，utm_term用於識別“付費關鍵字”，因此，它的值在谷歌分析中顯示為字段“Keyword”。但是，您可以使用這個字段來傳遞來自其他來源的上述有價值的訊息。

utm_content

根據Google的說法，utm_content可以區分同一廣告中的鏈接、博客文章中的鏈接、電子郵件中的CTA按鈕或A/B測試的變體。

這是一個可選但非常有用的字段，可以向谷歌分析發送任何有關點擊的訊息。

---

UTM參數生成器及相關工具

如果只是單純的添加UTM參數，以下是一些可以幫助進行自動化生成帶參鏈接的小工具。

• Google's URL Builder：Google提供的一個免費工具，可以幫助您向url添加UTM參數。
• http:// UTM.io ：一個基於web的工具，用於構建、共享和同步UTM參數。
• Terminus：一個基於web的工具，用於定義、管理和實施UTM。

---

其他關於UTM參數小貼士

不要在內部鏈接上使用utm

不要在內部鏈接上使用UTM參數(例如，首頁按鈕、內部橫幅或博客文章中的內部鏈接)。單擊這些內部鏈接將導致當前會話結束和新會話開始，並將新會話歸因於內部鏈接的來源/媒體。任何後續的用戶操作和轉化都將歸因於內部來源，而不是引導用戶初次訪問的來源。
注意UTM參數中設置的值不要包含隱私訊息

UTM參數在所有訪問者url中是可見的。包含個人隱私訊息的內容不應該放在UTM參數中，例如某人的姓名、電子郵件地址或電話號碼。而且在谷歌分析中收集個人數據也違反了他們的服務條款。

使用更簡潔的url的短鏈接

包含UTM參數的鏈接可能會很長，所以當你在社交媒體上分享這些參數時，可以使用http:// bit.ly這樣的網址縮短器，當然Linkflow也可以設置帶參短鏈。
UTM參數是準確進行流量歸因的重要組成部分，而準確的流量歸因對於理解哪些在線行銷活動帶來的效果更好至關重要。

但是，一個看似簡單的添加UTM參數的過程也是需要進行策略設計的，一定要花點時間為您企業的UTM參數的設置制定一個標準和約定，以確保流量的標識準確性，避免數據混亂難以分析。

---

推薦閱讀

• HubSpot專題

聯否Linkflow：HubSpot科普篇01：客戶數據中台（HubSpot）是什麼？ ​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇05：客戶數據中台（HubSpot）：當代數位化行銷的頂樑柱​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot科普篇07：HubSpot如何幫助企業構建數據驅動的文化​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：HubSpot實操篇01：在部署HubSpot時，如何評估您的數據需求​zhuanlan.zhihu.com

• 私域流量專題

聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：流量池思維+中台思維​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：構建流量池首先需要一個“數據池”​zhuanlan.zhihu.com 聯否Linkflow：解讀丨如何打造私域流量：高效運營流量，讓企業拿回主動權​zhuanlan.zhihu.com