Alchemy观点 | 美国SaaS行业研究03
上期文章我们分析了美国SaaS行业的商业模式、估值方法及行业超长期兴盛不衰的原因。本期文章我们将对美国SaaS公司的关键指标做进一步的探究。
一、快速的收入增长
如何算是收入增长快，如何算是收入增慢？Battery Ventures在《The SaaS Adventure》给出了T2D3的准则，即triple, triple, double, double, double。也就是说，如果早期的创业公司产品与市场匹配，真正解决了用户的痛点，以年收入100万美金为起点，前两年每年翻三倍，后三年每年翻两倍，最后达到年收入1亿美元，大概需要6-7年的时间。
现实中，有些公司增长快，在较短的时间内，达到年收入1亿美元目标，这也足以说明这是一家快速发展的SaaS公司。如Salesforce和workday在不足四年内达到这一目标。但大多数SaaS公司目前还达不到这一速度。
Bessemer做了一组统计研究：目前已上市的SaaS公司，Top25％公司平均花费5.3年达到1亿美元营收；中间50%的公司，平均花费7.3年达到1亿美元的营收；最低的25％公司，花费10.6年达到1亿美元的营收。
根据统计研究，Bessemer给出了一组具体评判标准：耗时2年把营收规模从100万美金增长到1000万美金，耗时5年把营收规模增长到1亿美金，就可以算最优秀的SaaS公司。
二、收入增长的可预期性
主要有两个衡量指标：
1、企业合同额的增长
一般SaaS企业在交付服务时才会确认当期收入，即使公司已经与客户签署了金额巨大的合同。因此，尚未被确定为收入的合同金额就会被计作递延收入。营业收入其实并不能完全反应出SaaS公司一定时间内业务的成长性。
鉴于此，投资者广泛使用新的指标来衡量SaaS企业的未来成长空间，具体计算公式为：
Billings（t）= Revenue（t）+（Deferred Revenue（t）–Deferred Revenue （t-1）。
只要SaaS企业产品订阅业务在扩张，无论是业务的扩张动力来自于新客户还是老客户，企业的合同额一定会增加。
因此，既考虑本期已确认收入又考虑本期增加未来潜在收入的合同额增长率将更准确的衡量和描述企业业务的成长性。
2、净收入留存率
净收入留存率的计算方式是:本期 MRR/前期MRR
前期 MRR:同一群付费用户在12 个月前的付费收入
本期 MRR:同一群客戶在本期付费收入（不包含新付费用戶或前期免费客戶升为付费客戶）
不同的公司，所采用计算净收入留存率的营收指标可能不同，比如有的用ARR，有的用ACV来计算，但基本大同小异。本质反应出的是老客户的留存率，持续付费能力，和对产品的忠实度。
如果原有客户带来的新增收入超过原有客户流失造成的收入损失，那么公司的收入留存率会超过100%。反之，则会低于100%。根据CrunchBase统计数据显示，目前美国公开上市的SaaS企业年净收入留存率的中值为104%，相对健康的数据为106%。
目前，行业排名最为靠前的是Slack和Zoom。Slack在2017、2018、2019 年的净收入留存率分別是171%, 152%, 143%。Zoom 2019的净收入留存率是140%。
各家SaaS企业的净收入留存率表现
较高的净收入留存率，从本质上反应出的是该公司的产品是能够持续不断，并且真正解决了客户的痛点，满足了客户的需求，客户才会留存，持续付费，并增购该公司的产品。公司未来收入的可预期较强。
三、收入增长的有效性
收入的快速增长对于SaaS公司增长是很好的事情，但对于发展快的公司，高流失率和用户增量乏力这两大杀手也是致命的。如果该SaaS公司快速成长但却无法持续留住客户，那么扩展规模将变得非常复杂和难以实现。
SaaS速动比率=（新增RR +增值RR）/（流失RR+减值RR）
如果一家SaaS速动比率数值大于4的，说明该公司的增长相对有效，会收到投资者的亲睐。如果数值在2到4之间，被关注度会稍微减少但仍然在考虑范围内，而一家公司如果在2以下，那么投资者可能不会对其感兴趣了。
四、LTV/CAC比率
一般投资者认为，SaaS企业的LTV至少为CAC的3倍, 说明SaaS公司的商业模式是可行的，表现好的SaaS公司LTV可以达到CAC的7至8倍。如果LTV非常接近或者小于CAC，意味着该公司难以从新客户手中赚取利润。
CAC即平均每个客户的獲客成本；LTV即客户生命周期价值，也就是平均每个客户在使用该公司所提供的产品/服务期间，所能带来的毛利。
值得注意的是，由于LTV/CAC比率的大小受很多因素影响，例如销售和行銷效率以及用户留存的能力，有很多方法可以优化这个数值，只看所谓的“最终数字”并不能帮助做直接判断，而要多分析里面可优化的各方面做得如何。
五、CAC Payback
CAC Payback即收回用户获取成本所需要的时间。表现好的SaaS企业的成本收回期一般不超过12个月。
如果成本收回期低于12个月，意味着公司可以用不超过1年的时间从一个新客户身上实现盈利。一般情况下，对于客户流失率较低而且营收增长率较高的公司，不超过24个月成本收回期都是可以接受的。
六、资金利用的有效性
业内称效率分(Efficiency Score)=净新增年度经常性收入/净资金消耗，这一指标主要体现出了初创公司的收入/支出的有效性，即资金利用的有效性。对于ARR小于3000万美元的初创公司来量，Bessemer给出的三类评级标准：根据该标准，最好的SaaS企业，其效率分应高于1.5
七、Churn Rate（流失率）
流失率是衡量公司产品客户满意度较好的量化指标，低流失率意味着客户对公司产品的满意度较高。目前美国SaaS企业年收入流失率的中值为7%。
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