做初創項目的時候，定位很重要。所謂的定位，不單單是所謂的心智、品牌的定位，而更應該注重現金流向定位。

現金流向定位，關係到企業的錢從哪裡來，核心是圍繞著一個點：活下去。所謂是要走C端，還是走B端，本質都是活下去。像華為最早也是B端代工企業及大型通訊設備供應商，用B端積累的第一桶金，而後才發力於C端。

什麼是現金流向定位？在這裡註意兩個要點：

1.應收賬款大於應付賬款。所謂應收賬款，又叫做“陰收賬款”，像工程、廣告、農產品批發、大客戶物流等領域，都是爛賬高發行業。大多數這些領域的企業，不是因為沒有訂單餓死，而是被“訂單撐死”。當資金周轉超過了訂單的墊付能力，就會出現被“訂單撐死”。

2.應付賬款大於應收賬款。這種情況，間接也說明了企業的現金流狀況好。跟自己的客戶可以直接收現金流，跟供應商又有足夠長的時間緩衝付，這中間的【收款付款】的時間差，就會形成一個資金水池。這類企業，更多表現在C端型的企業，像滴滴、三隻松鼠、小米、週黑鴨、平安保險、新東方英語就是這一類現金流企業，既可以直接收現金，也可以收預付款。也有個別B端型的企業，擁有技術壁壘或者出品穩定優勢、品牌優勢，讓客戶先付款，避免應收款。

每一條賽道，都有自己的生存之道，並不是說【應收賬款大於應付賬款】的企業，就一定活不下去。這類企業也有不少上市公司，並且總體應收水平還是不錯的。這取決於風控能力，一般這類企業能生存下來，都有自己的風險把控機制，避免了現金流超負荷運轉的風險，知道什麼單子該接，知道什麼單子不該接。

【應付賬款大於應收賬款】的行業，也不代表一定能賺錢，但是總體的複制難度、發展的風險係數，會低於前者。但是，這類行業投入大，你開個餐廳可以直接收現金，但你總要投入裝修、設備這些硬件吧？你總得準備大筆資金用於前期養店或者買流量、做品牌吧？這條賽道要有持續的購買力，才能有現金流的領先優勢。

沒有靠不靠譜，只有合不合適。應收賬款多的有好企業，應收賬款少的也有壞企業。在選賽道的時候，也不要簡單地看到應收款多，就被嚇到了。

而且，聰明的企業，會根據市場的情況，去調整【應收賬款】比例。需要搶占市場的黃金階段，在能承擔風險的情況下，可以有意識地提高自己的應收賬款比例。

有個做家電的企業家，不知名品牌的，特別自作聰明，並引以為豪。他說，他從來不做蘇寧、國美、地產工程的生意，因為結款週期又長、價格又被壓的沒什麼利潤。他只做什么生意呢？連經銷模式也不做，只發展自有品牌加盟店，讓加盟商先行付款，這樣自己就不用背負資金風險、渠道易主風險了。就連電商平台有結款週期，他也不做，自己還弄了一個偽私域平台，他還覺得保住了現金流。

聽起來，他的邏輯一點問題都沒有，又能賺錢，又不用承擔風險。但實際上，他是跟自己的品牌過不去，不冒風險做下超級大賣場，錯過了用一流的渠道提升品牌認知度的機會，長此以往曝光不足。包括，他看不上的地產工程訂單業務，表面上看利潤不高又難結款，但是採購量足夠大，可以平攤他的產能成本，增加供應鏈的採購溢價。

現金流向定位，一定要用增量思維，而不是存量思維。總之，不要跟自己的品牌過不去。死守所謂的定律、公式，反而容易束縛企業的發展。

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