只要是做销售的，没人不想做“销冠”！

只是每次看到别人做了销冠就羡慕的不行，轮到自己这里怎么就那么难呢？自己也不比别人差，自己也很勤奋、努力，这到底是为啥呢？

你要射箭，就一定要有一个靶心，很多人做不到销冠最主要的一条是他只有“想要”的念头，没有给自己达成的时限和一定要的决心。

“我想要”和“我一定要”最终带来截然不同的结果。

有的人销售有了具体的目标及实现时限，但缺乏实现的步骤，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路线，经常在原地兜圈子，即使有进步，也是前进的很少。

那如何选择才能做到“销冠”呢？

这就需要我们使用自我目标策略规划，最简单、最有效的自我目标策略就是——

GOSPA模式。

GOSPA模式中

G代表目标(Goals)

O代表目的（Objectives）

S代表策略(Strategies)

P代表计划（Plans）

A代表行动（Activities）。

在做个人目标策略规划时，你首先要做一个自我分析，也就是搞清楚“我是谁？”、“我从哪里来？”的问题。

清楚地分析自我的状况，从事售楼工作的优劣势如何？如何利用自己的优势？如何改进自己的劣势（比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己）？自己哪些地方做得很好？还有哪些地方可以改进等等。

根据自我分析，你要设定一个你房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标，你要设定长期、中期、短期目标。

比如说，短期目标——销冠，中期目标——销售经理，长期目标——成为城市行銷总。

以短期目标——销冠来说，那你一定要清楚的知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到这个业绩的时限（即达成目标的时限）。

在这个时限内再划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都会有一个“指南针”帮助你向着那个方向靠近。

当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩，你必须看到自己目前的业绩水平，与之的差距，以及你的现状与阶段目标的差距。

为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用。比如：你可以求助于你的上司；你可以学习或参加培训等等。然后，把这一切用文字记录下来，并且一定要大声的把你的计划告诉你身边的每一个人。

记住，一定要大声的说出去，只有你说出去了，你去实现的时候会更有动力。

很多人都喜欢把自己的想法藏在心底，生怕让别人了解去了，反正最后实现不了，也就只有自己一个人知道，别人都不知道，心里也就无所谓了。

但是，你如果真的要做“销冠”，你就大声说出去，让身边的人都知道，你在给自己施加压力，有压力动力就更强。

然后，就是行动、行动、行动。

行动，一定是具体的。

做销售，有两件事是最重要的，一是客户量，而是转化率。这两手都要抓，两手都要硬。

客户量，你如何做大自己的客户基数

讲一个：世界上最伟大的推销员——乔吉拉德的故事

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。6岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。

35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店。

3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世现十最伟大排销品”的称号。

乔吉拉德有一个习惯，就是特别喜欢给别人发名片，他会把他的名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德认为，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德"。

除了见人必发名片以外，乔吉拉德还喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他认为“正是因为自己这样怪异的举动，人们就越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，赚到的佣金就超过这些名片的成本了！"

坚持把名片发给客户的不仅仅有乔吉拉德，另一位世界著名的推销大师霍普金斯也是这么做的。

珍妮太太：“喂！汤姆，您好!”

霍普金斯：“您好！”

珍妮太太：“你或许不知道我是谁，我是煤气公司收款员珍妮太太”

霍普金斯：“珍妮太太，您好！”（微笑）

珍妮太太：“我每个月给你煤气账单时，你都会给我一张你的卡片，我这都有两打你的卡片了，我知道你是个有心的人，我现在想换套房子。因此，打电话请你帮忙”。

反观一下我们大部分销售人员，除了在房屋销售场所外，在非销售社交场合没人愿意递出自己的名片。

我都没有收到任何房地产销售代表的卡片，就更没听到有销售上来跟我说：“先生，您好！这是我的卡片，我是某某楼盘/房地产公司的销售代表”，没有，从来没有。

乔吉拉德会在餐馆就餐付帐时，把名片夹在帐单中。会和接触的每一个人发名片，而且还是重复去发。

很多做销售的肯定会质疑，我这么漫无目的的去发名片，真的有效果吗？真的会有客户来找我吗？

我认为可以用《安家》中房似锦对朱闪闪说的那句话回答你，“只要不把传单扔进垃圾桶

或者一股脑塞进一个信箱，或者散发传单者没有进咖啡厅躲太阳，没有逃逸去看电影，

每发一万份传单一定会有个客户询问，十万份传单一定会有个开单”

你坚持做了，你就有可能；你不做，根本一点可能性都没有。

再说转化率

客户来了，你能不能接得住？同一个客户你去接可能就成交不了，换个人去接可能就成交了。

为什么？

1、做个导游，还是代言人——那就要看你到底是在做接访，还是真正的热爱这个楼盘，在做这个楼盘的代言人。

2、只让客户自己对比，而不去解决冲突——那就要看你只是把楼盘的基本情况讲清楚，让客户自己对比和反思，而不去战斗。还是知道顾客预期和产品现状之间，永远是冲突，作为销售要去解决“顾客预期”和 “楼盘现状”之间的冲突。

3、只认为客户买优点，而不知道是性价比——每一个销售都会狂背“销售百问”，不断强调品质/数据和各种优势。却不知客户买房子，买的是品质/地段/价格最终汇总的性价比。

4、只会背销售说辞，却不懂生活方式——拿着公司下发的标准版销售说辞对着客户就是一通说，却不知道客户买房子买的是什么，是楼盘物理指标背后的生活方式。

5、只知道自己的指标，却不知道客户在想什么？——和客户的沟通交流只停留在浅层次的对话，探究不出客户在想什么，以及真实的抗性到底是啥？

6、将客户分为三六九等，看人下菜碟——心中有功利，眼睛就势力，认为好客户就好好接一下，认为不好的客户就随便接待一下。功夫不到家，挑客很在行。

7、被客户看法左右，极其缺乏自信——世界上根本不存在十全十美的房子，再好的房子也一定缺陷（比如：价格很贵），无论客户怎么看，作为销售始终有三大自信“楼盘自信、价格自信生活方式自信”。

8、不了解客户心理变化，更不知道如何打心理战——不懂顾客心理，说出去的话就砸不中客户的内心。任何人购买大件的产品，其心理变化都有四个关键环节——喜欢，忍受，代价，时机。

9、只知道和客户谈价格，却不知道谈喜欢——当顾客在和你谈价格时，他谈的是价格吗？不！是因为喜欢不够。在价格上反复和客户磨嘴皮子，却不知道让客户再喜欢。

10、客户走了就是走了，不重视离场服务——绝不轻易放客户离开售楼处，但客户离开售楼处后，当天发短信，隔天打电话，三天一回访，绝不轻易放弃任何一组客户。

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