美劇《生活大爆炸》裡。

主人公之一的萊納德，大學研究員。在學校組織的與籌款人的宴會上，認識了比他大20多歲的萊瑟姆太太。在車上，萊瑟姆太太同意贊助學校實驗設備，然後吻了萊納德，表示希望與他“進一步”發展。

萊納德的同事們希望他“獻身”一下，但萊納德堅決不想與萊瑟姆太太上床。但因為實驗設備贊助的關係，他還是再次見了萊瑟姆太太。

萊瑟姆太太做了出色的“說服”工作，我們看一下對話。

=====

萊瑟姆太太：昨晚我讓你不安了把？真是抱歉。
萊納德：沒關係。

萊瑟姆太太：不，你肯定在說違心話。萊納德，不管咱們之間發生了什麼，我都會給你的實驗室捐款。
萊納德：真的嗎？
萊瑟姆太太：當然。又不是做交易。你和你的同事的研究非常出色，這是你們應得的。

=====

對於萊納德來講，“把贊助和性聯繫起來”是不可接受的。萊瑟姆太太在談話的開始，就把這兩件事情分開，打消了萊納德最大的顧慮。從而可以更自如的進行溝通。

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萊納德：那昨晚是怎麼回事？
萊瑟姆太太：我試了一把，告我啊…萊納德，你長得真帥。
萊納德：謝謝（面露笑容）。

萊瑟姆太太：我真傻，以為像你這樣血氣方剛的年輕人，會對我這樣的人感興趣。
萊納德：哇，別這樣說，你是一個很有魅力的女人。

萊瑟姆太太：拜託。
萊納德：我是說真的。

萊瑟姆太太：你嘴真甜…我再重申一遍，與我共度一夜，你將會回味一生。
萊納德：那是當然…但是，為什麼？

萊瑟姆太太：你是個聰明人…你覺得我怎樣才能榜上一個這麼有錢的老公（萊瑟姆太太嫁了一個大款老公，老公已去世）？
萊納德：我還真沒想過這個問題。

萊瑟姆太太：那你好好想想吧。
（萊納德想了想）難道你是說…

萊瑟姆太太：正確，我就是在行那個。
萊納德：天哪，不管了（抱住了萊瑟姆太太）

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這一段的關鍵句，是“你是個聰明人…你覺得我怎樣才能榜上一個這麼有錢的老公…”。

“你是個聰明人…你覺得我怎樣才能榜上一個這麼有錢的老公…”

說服有毒

銷售人員常常有一種潛意識的習慣：說服客戶。

多數情況下，“說服”是有害的行為。

在智力主導的行業，一流的選手和三流選手的差距，常常是在思維方式上。而一個人的思維方式，很明顯的表現，就是他所關注的問題。

“如何說服對方”是一個二流的問題，它是以自我為中心的。這條路本身，就是一條死路。

換一種思維方式，不要去在意如何說服對方，而是從“幫助客戶成功”的角度，去思考：“我如何幫助客戶，做出高質量的購買決策？”

大多數時候，客戶之所以不購買我們的產品，是因為有自身的理由。例如還不清楚產品的價值、需要比較其他選擇、還不明確自己的需求，等等。

你需要搞清楚的是到底他們在猶豫什麼，他們遇到了什麼問題，你如何幫助他們度過這些難關？

在萊瑟姆太太的案例裡，之所以萊納德不願意和她“來一夜”，有兩個主要原因：

第一：不願意把“性和讚助”混在一起第二：對於和大自己二十多歲的女人上床，缺乏興趣

而在談話中，萊瑟姆太太成功的幫助萊納德解決了這兩個問題。從而讓“選擇她”成為自然的結果。

第一步：消除顧慮（不管咱們之間發生了什麼，我都會給你的實驗室捐款。）
第二步：強調優勢（我再重申一遍，與我共度一夜，你將會回味一生。）
第三步：激發想像（你是個聰明人…你覺得我怎樣才能榜上一個這麼有錢的老公。）

一次我接到銷售電話，對方講了30秒，我還是不知道到底他要幹嘛（貌似讓我參加一個講座），我就說：我不需要。對方回答：“你都沒聽我講完，怎麼知道不需要呢。”

我只好直接掛電話了。

這種機械式的說服術，關注的並不是解決客戶的顧慮，而是自己的需求（聽我講完）。

說服的惡性循環

一個帶著“說服”目的的溝通，容易陷入惡性循環。

查理·芒格，巴菲特的合夥人，在他的演講《論人類誤判心理》中說到，人類有對於自己已經公開的結論，自我確認的傾向。

偏見來自於人們對前後一致和堅守承諾的傾向，包括對避免或迅速解決認知不和諧的傾向，以及對所有結論——尤其是對已公開表達或者來之不易的結論——自我確認的傾向。

人類的思想跟人類的卵子很相像。卵子有一個“關閉”機制。當一個精子進入後，它就“關門”了，其餘的精子就進不來了。人類的思想普遍有這類特徵。並不是只有普通人才有這種傾向，物理學院的院長也會有這種傾向。根據馬克斯·普朗克（Max Planck，著名物理學家）的說法，真正的創新、重要的新物理學理論從來沒有真正被舊理論的捍衛者們所接受。但新的理論，很少會拒絕以往的理論。如果普朗克所描述的人群有這種前後一致和堅守承諾的傾向，使得它們死死抓住固有結論，哪怕是已經出現了證明其不成立的證據，你就能想像你我都是其中一分子的這個人群將會有怎樣的行為。

當然，如果你公開了你的結論，就等於你把該結論重重打入自己的大腦。有很多學生沖我們大聲喊叫，但他們不是在說服我們，而是在強化他們自己正在的新思想，因為他們大聲喊出的正是他們打入自己腦中的。我認為正是教育機構創造了一種氛圍，使得這種情況大行其道……從根本上來說，他們是不負責任的機構。在年輕的時候，不要被你所喊出的東西禁錮住大腦，這一點很重要。

我們並不是理性的接受他人的意見，而是容易感性的捍衛自己的觀點。

當銷售嘗試“說服”客戶時，先無論客戶正確與否，對方總是傾向於捍衛自己的觀點。而由於銷售人員已經公開的表達了觀點，也容易試圖強化自己的“說服工作”。

而往往對方希望我們改變的願望越強，我們的反應也會越大（因為上述的因素，加上決策的自主意識）。所以說服到最後，常常容易失去最初的源頭，而陷入情緒的對抗。

最大的好處是什麼？

一位朋友跟我打電話，說：“明天就要跟客戶開會了，他們的HR總監和研發總監會來，我覺得自己沒準備好。該怎麼辦？”

我問他：“你能不能告訴我，對於他們的研發總監來講，參加這個會議，最大的好處是什麼？”

他說：“了解我們的Mind Power和Mind Thought”。

我說：“這個關他什麼事，誰在乎啊？他來參加了這個會議，和不參加會議相比，到底改變在哪裡呢？你們的產品，針對研發，到底解決的最大問題是什麼”

他說：“我們的產品，能幫他們快速的理清思路”

“那麼，這意味著什麼呢？能解決什麼業務問題？”

“產品研發的進度，和研發人員思維的清晰度有很大關係。如果一開始問題考慮不清楚，那麼進度就會比較慢，而且容易出現推倒重來的情況。而我們的服務，會幫助他們在一開始，就快速的理清思路，全面考慮問題。”

“能否用一句話總結一下？”

“加快研發速度”

“到底能加快多少？有數據、案例嗎？”

“這個要看情況。”

“至少你可以總結一些已知的案例，或者做合理的估算，對不對？”

儘管他還有很多工作要做，至少方向上了軌道。

作為銷售人員，誘惑的根基，還是來自於能給客戶帶來的“好處”。無論是賣產品，或者準備一個免費的演講，首先要解決的問題，就是“給對方的好處是什麼”，別讓客戶空手而歸。

倒追法則：30字總結你給客戶的“最大好處”

在與客戶溝通之前，總是問自己一個問題：這次溝通，能夠對方帶來的最大好處是什麼？例如：

• 讓客戶回复率提升1倍以上的方法
• 將生產成本降低15%以上的軟件
• 如何成為最耀眼的新娘

如何催眠客戶並趕走生意

這方面的行家非常多。

例如，大多數行銷/銷售講座。

通常開頭會是這種類型：““我們曾經工作在花果山、高老莊、流沙河；做過的項目有三打白骨精、三英戰呂布、張飛打岳飛；客戶有太上老君、托塔李天王、二郎神……”

3分鐘過去了…5分鐘過去了…10分鐘…甚至20分鐘過去了。然後開始介紹自己的產品，這些產品到底對客戶有什麼幫助，那就要靠客戶自己領悟了。

這類溝通就像奸商賣的肉包子，第一口咬下去，餡沒到；第二口咬下去，餡過了。

上次有銷售訴苦說，現在會議行銷很難做，即使是免費的，客戶都不願意來，越重要的客戶越是如此。廢話，如果是來聽你的廣告，應該給客戶付費才對。

在做講座時，我介紹自己的時間，通常不超過1分鐘。因為如果講座的內容，真正對客戶有幫助。客戶自然覺得我是行家；如果我的內容沒啥料，解釋的太多，客戶還是會覺得“這人是混的”。

溝通的重點，應該是給客戶創造價值，而不是“王婆賣瓜”。

我曾經參加過一個免費網絡行銷講座，演講者上來就說：“在接下里30分鐘內，我會分享給你一個方法，讓你用低於現在1/2的成本，獲得更多的銷售線索。”

事實上，我正是被這個“收益主張”吸引，參加了講座。在10分鐘內，我已經覺得大開眼界…當演講者結束了40來分鐘的干貨，介紹他的課程時，我毫不猶豫的買了單。

因為…我感覺到，即使我不購買課程，他分享的方法和思路，已經讓我看到了一個新的世界。但是單純靠自己，還不如讓行家再帶我一程。

激發客戶對未來的想像

客戶的購買，是希望生活和工作的正想改變。它們對於“未來”的想像，很大程度上決定了購買的動力。

在這方面，你需要考慮激發對方兩方面的想像。

第一：正面的未來（選擇你給他們帶來的結果）

例如萊瑟姆太太那句“你是個聰明人…你覺得我怎樣才能榜上一個這麼有錢的老公”，就是在激發正面的想像。

第二：負面的未來（選擇其他競爭對手，或者無所作為的結果）

銷售面臨最大的競爭對手，通常並不是其他廠商，而是客戶“什麼也不干”。因此你需要強化他們，對於糟糕後果的認知。

2003年我裸辭離開第一家公司，準備求職微軟。因為口語一塌糊塗，當時也在考慮報名英文培訓機構。在最後考慮是否要買單時，比較猶豫，然後銷售就問我說：“口語不好這件事情，影響你多久了？”

我說：“幾年了”
她說：“如果你的口語還是這樣，3年後，你最可能在什麼樣的公司，做怎樣的工作？”

如何激發對方的想像

提問

“你是個聰明人…你覺得我怎樣才能榜上一個這麼有錢的老公”

“如果你的口語還是這樣，3年後，你最可能在什麼樣的公司，做怎樣的工作？”

都是通過提問，來啟動客戶的大腦。

“說的太多”是銷售的常見毛病。你說的越多，客戶的大腦就睡的越深。

語言的畫面感

什麼是畫面感，看馬致遠的《天淨沙·秋思》：

枯藤老樹昏鴉，
小橋流水人家，
古道西風瘦馬。
夕陽西下，斷腸人在天涯。

使用圖像與視頻

留下“填充”空間

你常常只需要提供基本的引導，留出足夠的空間，讓人們的想像力去填充她。

在iPod的廣告中，省略了很多的細節：

• 什麼是iPod？
• 她是誰？
• 她在唱什麼歌？

引用案例

當你引用類似的案例時，客戶會將情形與自己進行關聯，展開想像。

注意：分享第三方客戶的感受，讓目標客戶可以直接借鑒他人的體驗，形成自己的想像。

飯局殺手鐧：閒聊中的誘惑

2006年。我參加一個社交飯局。

參與者大多是初次相識。在一開始的時候，我們是三三兩兩的閒聊狀態。然而，隨著時間的流逝，飯局上的形勢，逐漸產生了變化。

閒聊的小團體開始呈合併的趨勢，所有其他人都安靜了下來，都在聽一個人講。

她叫Sophia，某一線通信設備商的前銷售。

我注意到一個現象：人們朝著Sophia的方向，呈強烈的前傾姿勢。這表示他們對於這個話題，有著濃厚的興趣。

在溝通中，姿勢前傾表示你很感興趣，而姿勢後仰則表示缺乏需求。如果我們看一下銷售與客戶的溝通，你會發現銷售常常是不自覺朝前傾，而客戶常常向後仰。對於銷售而言，這是糟糕的信號，你需要他們勝於他們需要你。

不僅限於興趣，陸續開始有人向Sophia提問，還有人約好“回去後請教一些問題。”

“真厲害！”我情不自禁的想。

Sophia在陌生飯局中，牢牢掌控了話題，而且成功的樹立了權威形象，激發了人們對她的需求。

初次飯局：讓大客戶主動電話求教

這個Sophia引發的，激發起幾乎所有人興趣的話題，是星座。

需要說明的是，參加聚會的人，主要是來自微軟、高盛、麥肯錫之類的頂級技術、金融、諮詢公司，屬於理性群體。對於星座這個話題，大多數人開始的時候，是不以為然的態度。

其中也包括我。當組織者一開始介紹Sophia，說她是星座專家時，我的感覺是“迷信”的談資。

然而隨著談話的進行，我們逐漸變為投入的心理狀態。

突然間，我想起一個問題。

Sophia的工作，常常是和政府或央企的高管打交道。作為無神論者的黨員，他們聽到星座這樣的話題，會有什麼反應呢？總不能點頭把？

她說：“當時大家臉上，寫著不以為然。但是結束後，我常常會接到打來的電話，對我說，***，幫我分析一下這個把……”

思考一下：初次見面的飯局後，潛在大客戶和相關領導，會主動的給銷售打電話，尋求幫助。

誘惑的開始

你能夠一句話，引起潛在客戶的興趣嗎？

Sophia的方式，很大程度上就做到了這一點。

在一開始，組織者介紹Sophia時，除了她的職業背景外，還加了一句“星座大師”。

這引起了一個反應：在一開始，就有1-2人，開始向她詢問星座方面的問題。例如“猜猜我是什麼星座？”“天蠍座是什麼性格？”“雙魚座適合什麼星座啊”之類的。

這樣，Sophia在飯局的開始，就已經樹立了看上去微小，但卻具備決定意義的優勢：初步掌握了飯局話題的主導權。儘管在開場時，僅僅有1-2人加入她的對話，但是這像一個龍捲風的中心，會隨著時間推移，逐漸擴展。

對於大客戶銷售人員，參加社交型飯局，拓展人脈是常見的活動。但是多數銷售，所做的事情，基本上是自我介紹，聊天，卻無法給他人建立深刻的第一印象，更別說讓他人產生“需要”的感覺。

還有一種比較令人討厭：就是把握住飯局話題，但是其他人對此缺乏興趣。典型的話嘮行為。

而Sophia的方式，提供了一種自然的誘惑，讓話題可以按照她的擅長方式展開。同時，一開始僅僅是吸引對此有強烈興趣的人，從而避免造成對他人的騷擾。

這樣對話，就可以自然地展開了。

誘惑法則：討論對方感興趣的話題

激發好奇心：提出反常觀點

星座是一個超級熱門的話題。

原因之一在於，幾乎每個人，對於“了解自己”都有強烈的興趣。

所以有人會直接問諸如“天蠍座的性格是怎樣的？”這樣的問題。通常而言，這種情況是想了解他們自己的性格，或者是周圍的人的性格。

如果你針對對方的問題，給出一個反常規的答案，就能在對方大腦中，創造不接之謎，從而激發他們的渴望。

所以Sophia的對話類似於：

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AAA：天蠍座的性格是怎樣的？

Sophia：天蠍座是我最不想惹的星座（笑）。

AAA：為什麼？

Sophia：他們屬於敢愛敢恨，有恩報恩有仇報仇的類型，而且很執著，萬一不小心得罪了，很麻煩。

AAA開始點頭：恩，好像我就是這樣。

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當AAA問到“天蠍座的星座怎樣時”，Sophia並沒有直接回答問題，而是說：“天蠍座是我最不想惹的星座”，並且笑了。

不解之謎產生了。於是AAA主動的問“為什麼”。

誘惑法則：提出反常的觀點。

需要說明的是，這裡的笑也很重要。因為本身表達的是傾向負面的內容“天蠍座是我最不想惹的星座”，通過表情，可以確保對方能夠正面的接收。

然後當Sophia說“他們屬於敢愛敢恨，有恩報恩有仇報仇的類型，而且很執著，萬一不小心得罪了，很麻煩。”後，AAA開始點頭。

這就像醫生診斷一樣，一開始，能夠準確的分析出你的症狀，你就會處於“口服心服”的狀態，期待更多的內容。

故事、分析與教育

在飯局中，聽Sophia講話覺得很有趣。因為她的內容，很大一部分是“故事、分析加上教育”模式。舉個例子，我的注意力徹底被吸引過去，是因為這麼一段。

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Sophia說：“有3個星座，比較容易出領袖”。

當時正在研究領導力，我聽了這句話，立即等著她說下去。

然而Sophia並沒有立即說下去，而是問了一個問題：“你們覺得作為領袖，最重要的品質是什麼？”

然後有人回答是聰明、有人回答是魅力等等。

Sophia說：“很多時候，作為領袖，並不是因為他比別人聰明，而是因為他能夠堅持到底。”

有人就在點頭。

“第一個星座，是摩羯座。摩羯的特徵是堅韌性很強，典型代表如毛澤東。第二個星座是水瓶，他們的特點是聰明、開放、學習能力強。這一類領導，常常是出現在創新型的組織、產品上。非常典型的水瓶，像發明家愛迪生。李世民也是水瓶座，他開創了台灣歷史上最開放最具備學習特徵的時代。”

“第三個星座是天蠍，天蠍的核心特徵，可以用傑克·韋爾奇(前通用電子CEO)的一本書名來表示。”

“《贏》”，有人插嘴說。

“是的，這個星座是競爭導向的。而且的確很多時候，他們能夠贏。尤其是因為，這群人有一個很可怕的特徵”。

當她說到這裡，停了一下，桌上有人插話說：“愛記仇”。

Sophia笑了笑，說：“不是。通常而言，一個人要么具備爆發力，要么具備持久性。例如白羊、射手，爆發力強衝勁足，但沒耐心；金牛座處女座，能夠承擔細緻長久的工作，但是屬於慢熱型。而只有天蠍座，常常可以同時具備爆發力和持久性。所以這樣的人，當專注到一件事情的時候，就容易產生可怕的力量。”

“典型的天蠍座的領導，如比爾·蓋茨，傑克·韋爾奇、蔣介石。這個星座的領導是競爭導向的，比爾·蓋茨就說過'微軟的目標是100%的市場份額'。傑克·韋爾奇的說法則是'要么是第一第二，要么退出'，他可不是說說而已，GE也是這麼做的。”

在做的人都屬於對商業很熟悉，因此有人開始點頭。

“韋爾奇覺得，在一家公司裡面，20%人屬於業績精英，需要重點獎勵和保留；70%的屬於中間地帶，需要鼓勵；10%的人屬於拖公司後退的，需要清除。因此，他上任後，強烈的推行了末尾淘汰制度。”

“然後公司內部有人反對，說：'這樣做太殘忍了。'你猜韋爾奇怎麼回答？”

“他說：'你一直不讓他們了解真相。等到他們40、50歲，突然說：你沒有什麼做的不好的，只是我們不再需要你了。那才是真正的殘忍。讓他們早點知道自己不合適，他們還有其他的選擇'”

“天蠍老闆尊重強者，而不同情弱者。所以，如果你的老闆是天蠍性格，注意不要跟他說什麼敵人太強大，我的能力不夠，所以工作沒做好。他們不在乎這個，如果是巨蟹之類的可能會考慮感情多一點。”

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在這段話中，Sophia分析了關於領導的特徵，講了關於韋爾奇的故事，並且給我們一些教育：“韋爾奇的管理法則、天蠍老闆的相處之道”。從而將她和“瞎侃”區別開來，逐步樹立了專業的形象。

注意力法則：30秒定律

心理研究表明：人類在外界刺激上的注意力，通常不會超過30秒。

這可以解釋，為什麼你在聽課或者行銷講座，常常很快就混混欲睡了…因為對方照本宣科，沒有給你任何值得注意的新刺激。

同樣的法則，銷售人員也會經常催眠客戶。

但在Sophia講話的時候，即使我一直在聽而沒有發言，依然保持了高度的注意力。原因之一，在於她不停地創造了新的懸念。這就像好萊塢大片的開場。

在競爭激烈的好萊塢，如果你的電影不能第一時間抓住觀眾的心，很多時候就等於失敗。因此不停地創造懸念，激發你的興趣，就成了必修的功課。

影片的懸念，最大的因素就是劇本。作為電影投資者，“一個好劇本”是關鍵的因素。

羅伯特·麥基，電影藝術博士及富布賴特獎學金得主，在他的作品《故事》曾經說，在好萊塢，沒有劇作家懷才不遇這回事。因為好故事是超級稀缺的資源。如果你真的有一個打動人的故事，一定會有一堆人來爭搶。

那麼，他們如何判斷故事的好壞呢？

徐克的兩盞綠燈法

香港導演徐克，有一個簡單的方法。

他會閉著眼睛，懶懶的躺在沙發上。要求劇作者，給他講故事。

在這種懶散隨意的狀態下，如果對方的故事能讓他睜開眼睛，這就算是過了第一關。而如果在睜開眼睛後，他聽的能夠做起來，那就算是過了第二關。

過了這兩關，他才會去看劇本。否則，就是浪費自己的時間。

他需要的是能激發自己興趣的故事。

我看到這裡，就想：“以後銷售培訓，也應該這樣。讓潛在客戶（或者模擬客戶）躺在沙發上，然後把銷售拉過來講5分鐘。能讓人坐起來的，才可以去跟客戶談。”

如何創造懸念：2個要素

看這句話：“有3個星座，比較容易出領袖”。貌似簡單，卻包含了兩個強大的因素，激發聽眾的好奇心。

第一個因素是缺失的訊息。

“到底是哪3個星座呢？”人的大腦有補全訊息的傾向，當我們發現缺失的訊息時，不自覺地想探索更多。

讓我們再看這句話：“是的，這個星座是競爭導向的。而且的確很多時候，他們能夠贏。尤其是因為，這群人有一個很可怕的特徵”。

聽到這裡，你會想到什麼呢？

而第二個因素，則是自我關聯

“我在這3個星座裡面嗎？”應該是不少人的反應。事實上，當時Sophia講出這句話時，還發生了一個插曲。有人問她：“有獅子嗎？”這就是好奇心的結果。

Sophia回答：“獅子座常常是想做領袖，卻做不成領袖。”

想像一下，那個提出問題的人，甚至其他人，會不是自然地在心中，產生一個“為什麼？”甚至可能直接問出來。

運用這兩種要素，你可以在銷售中，快速的打開對方的心理防線，讓他們期待你說下去。

在一個針對培訓師的講座中，我說：“有3種類型的培訓師，對應著3種類型的培訓。”然後我特意停頓了一下，大家看著我，等著下文…

然後我說：“這3種培訓是：普通培訓、2B培訓和…..”我又停頓了下來，有人就自發的補充上去：“文藝培訓”

我說：“不，其實第三種是blablabla…”

案例回顧：懸念創造

讓我們重新審視一下，在Sophia的講話中，到底是如何不停調動聽眾好奇心的。

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Sophia：“【有3個星座，比較容易出領袖】”。

聽眾A：“有獅子嗎？”

Sophia：“【獅子座常常是想做領袖，卻做不成領袖。】”

然後Sophia問：“【你們覺得作為領袖，最重要的品質是什麼？】”

然後有人回答是聰明、有人回答是魅力等等。

Sophia說：“很多時候，作為領袖，並不是因為他比別人聰明，而是因為他能夠堅持到底。”

有人就在點頭。

“第一個星座，是摩羯座。摩羯的特徵是堅韌性很強，典型代表如毛澤東。第二個星座是水瓶，他們的特點是聰明、開放、學習能力強。這一類領導，常常是出現在創新型的組織、產品上。非常典型的水瓶，像發明家愛迪生。李世民也是水瓶座，他開創了台灣歷史上最開放最具備學習特徵的時代。”

“第三個星座是天蠍，天蠍的核心特徵，可以用傑克·韋爾奇(前通用電子CEO)的【一本書名來表示】。”

“《贏》”，有人插嘴說。

“是的，這個星座是競爭導向的。而且的確很多時候，他們能夠贏。尤其是因為，【這群人有一個很可怕的特徵】”。

當她說到這裡，停了一下，桌上有人插話說：“愛記仇”。

Sophia笑了笑，說：“不是。通常而言，一個人要么具備爆發力，要么具備持久性。例如白羊、射手，爆發力強衝勁足，但沒耐心；金牛座處女座，能夠承擔細緻長久的工作，但是屬於慢熱型。而只有天蠍座，常常可以同時具備爆發力和持久性。所以這樣的人，當專注到一件事情的時候，就容易產生可怕的力量。”

“典型的天蠍座的領導，如比爾·蓋茨，傑克·韋爾奇、蔣介石。這個星座的領導是競爭導向的，比爾·蓋茨就說過'微軟的目標是100%的市場份額'。傑克·韋爾奇的說法則是'要么是第一第二，要么退出'，他可不是說說而已，GE也是這麼做的。”

在做的人都屬於對商業很熟悉，因此有人開始點頭。

“韋爾奇覺得，在一家公司裡面，20%人屬於業績精英，需要重點獎勵和保留；70%的屬於中間地帶，需要鼓勵；10%的人屬於拖公司後退的，需要清除。因此，他上任後，強烈的推行了末尾淘汰制度。”

“然後公司內部有人反對，說：'這樣做太殘忍了。'【你猜韋爾奇怎麼回答？】”

“他說：'你一直不讓他們了解真相。等到他們40、50歲，突然說：你沒有什麼做的不好的，只是我們不再需要你了。那才是真正的殘忍。讓他們早點知道自己不合適，他們還有其他的選擇'”

“天蠍老闆尊重強者，而不同情弱者。所以，如果你的老闆是天蠍性格，注意不要跟他說什麼敵人太強大，我的能力不夠，所以工作沒做好。他們不在乎這個，【如果是巨蟹之類的可能會考慮感情多一點。】”

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創造對話

在與客戶面對面溝通時，我們比電影作家要有一個優勢：可以進行對話。

一旦客戶和你談話，他的注意力窗口重新清零了，有效的防止了昏昏欲睡的情況。同時，這個溝通也更加具備針對性，從而更有吸引力。

在Sophia的溝通中，她其實可以一口氣講完，但是，中間卻有多次與聽眾的對話。這分為兩種情況：

第一種：直接提出問題

“你們覺得作為領袖，最重要的品質是什麼？”

“然後公司內部有人反對，說：'這樣做太殘忍了。'你猜韋爾奇怎麼回答？”

第二種：通過懸念，引導聽眾回答或者發問

“有3個星座，比較容易出領袖”

“天蠍的核心特徵，可以用傑克·韋爾奇(前通用電子CEO)的一本書名來表示。”（停頓）

抽象病

這是一家公司的培訓產品介紹。

AAAA以思維導圖的啟發式導練為基礎，從培養科學思維能力、提昇科學思維能力和創新科學思維能力三個維度提供可操作性的科學思維訓練和養成方式方法，是企業及個人全面提升績效的有效武器。

AAAA在思維導練的過程中，遵循三個基本原則：

• 在邏輯上要求嚴密的邏輯性，達到歸納和演繹的統一
• 在方法上要求辯證地分析和綜合兩種思維方法
• 在體系上實現邏輯與歷史的一致，達到理論與實踐的具體的歷史的統一。

AAAA通過備檔多重領域的資源思維模型，從企業的人力資源、組織資源、技術資源、訊息資源五大領域開展思維開拓，對於提高管理人員的管理能力，發揮組織的作用，實現組織機構合理化，從兩個以上實現同一目標的可行方案中選擇一個最優方案的分析判斷過程，實現系統和環境的適應能力，取得動態平衡等管理層面上提升企業效能。

銷售跟我說：“明天就要去和重要客戶介紹產品了，但是心比較虛。”

我說：“看你們的產品介紹，心虛是應該的。”

如果你的溝通可以放之四海而皆準，那麼意味著你的溝通也就誰都打動不了。在語言上，她表現為抽象詞的頻繁出現。例如上面的“體系、管理能力、作用、合理化……”

看了之後可以說什麼也不知道，這種是典型的缺乏訊息量。

一個具體的例子：

課程通過在線視頻和1對1輔導，幫助大學生或者在職人士，第一時間贏得面試，獲得一流的工作機會。

在課程中，你將會學到

• 面試金字塔：前15秒贏得面試的理論框架
• 面試自我介紹，在3分鐘充分展示優勢
• 20+關鍵面試問題的逐一分析和準備工作
• 7步面試問題處理流程，讓你的回答持續超出面試官期望
• 利用8類面試問題分類系統，高效處理超過99%的常見面試問題
• IQL方法：前3分鐘震撼面試官並掌控面試過程
• 負面問題轉化策略，將任何負面問題，轉化為正面的回答
• 面試問題引導策略：如何引導面試話題到你的優勢上

如果銷售人員的溝通中，充滿了抽象的詞彙，常常意味著比溝通更大的問題：要么是不懂產品，要么是不理解客戶。所以飄在空中，沒法落地。

細分目標客戶

想像一下，你得了感冒，準備去藥房買點藥。

在藥房裡，有3種藥品。

第一種，瓶蓋上寫著大大的“藥”字；
第二種，寫著“感冒藥”；
第三種，寫著“感冒7天以上並且咳嗽用”。

你會喜歡哪一種描述？

如果你的確是“感冒7天以上並且咳嗽用”，那麼你會優先考慮第三種。如果你感冒7天但沒有咳嗽，也許你會好奇有沒有一種針對“感冒7天以上(沒有咳嗽症狀)”的藥。

如果沒有，你應該會傾向於第二種。相信你肯定不會選擇叫做“藥”的藥。包治百病等於廢話。

但銷售人員經常犯這樣的錯誤。如果再往根子上數一點，市場人員、產品開發人員也常常犯這種錯。

去年我應邀去一家培訓公司，給他們的銷售分享如何做銷售。

他們有一門課程，叫做演講技巧。其中就寫著類似於“針對任何想提高演講能力，在公眾面前自如的講話，提高自信心的人”。

我給他們指出幾個問題：

第一：這樣的溝通缺乏針對性，淹沒在一大堆“銷售技巧”的資料裡，缺乏吸引力；

第二：吸引來的人，很可能不是具有強烈需求的，或者缺乏支付能力/意願。

第三：你的產品很難做，例如培訓的案例要考慮到所有人的接受能力，因此缺乏針對性。

第四：因為受眾群體差別大，很難做銷售中的增值。

如果是我的話，寧願做諸如“大客戶銷售的銷售型演講”的主題，甚至更細分到“銀行大客戶銷售的銷售型演講”。

銷售演講，相比一般的演講，應該可以收取更高的價格；同時，這個市場也不算小。

這種細分有可能是產品層面的，但即使是一個產品，例如“大客戶銷售的銷售型演講”，我也有可能針對不同的行業，做不同的行銷材料和溝通，例如“銀行大客戶銷售的銷售型演講”、“IT行業大客戶銷售的銷售型演講”。

如果你是做“IT行業大客戶銷售的銷售型演講”，那麼你的客戶群體已經很集中，你很清楚該打電話給誰；你的溝通可以直接針對“IT行業銷售演講”的問題，以及解決方案；你的客戶案例，可以都是來自於IT行業；還有，在銷售時，“和業內人士溝通”也可能成為一個附加的賣點。這些都會帶來更高的轉化率。

據說10多塊的痔瘡膏，比1000多塊的眼霜，在眼部化妝方面能起到更好的效果。但是，你總不會直接拿著痔瘡膏，擺到眼霜專櫃裡去賣把。即使是同樣的產品成分，針對不同的目標客戶，也應該有不同的溝通。

現場客戶細分

銷售現場溝通的原則，就是越有針對性越好。

這一方面來自於你事前的準備工作，另外一方面，也可以利用現場與客戶的互動，進一步調整你的溝通。

不少銷售可能在1對1溝通中，會善於使用這個方法；但我想分享的是，即使是銷售演講之類的1對多溝通，它也常常能發揮作用。

舉個例子，我曾經給一群公司管理層和白領，做關於Microsoft Word的講座。在講座之前，我可以說對這群人一無所知（理想情況下，這應該是不存在的。但現實是，你總有赤膊上陣的時候）。

通常，人們會拿一個PPT，從頭講到尾。但是我喜歡採用更加互動，更能吸引聽眾的方式。

在講座的一開始，我告訴他們，針對公司白領，Word有些常見的技巧：

第一：寫論文/長篇文章的自動生成目錄第二：***
…
第十：***

然後問他們，首先對什麼感興趣？針對他們的選擇，我開始分享。完畢後，我會回到10個主題，讓他們選下一個。

通過這種方式，我確保能夠激發最大群體的興趣。如果一個問題所有人都不感冒，幹嘛你還要花時間在上面呢？

畢竟，講他人感興趣的，是確保你的誘惑的關鍵之一。

人們常常成為你所期望的樣子

人類的決策之所以難以琢磨，很大程度上，是因為我們是矛盾的綜合體。

我們愛偷懶，但也會為決定的時候全力以赴；我們愛便宜，但是也喜歡花錢的感覺；我們討厭風險，但同時又對冒險有種本能的嚮往；我們自私自利，但有時候慷慨的連自己都難以相信。

在銷售時，一個人的心理中，同時會存在對你而言的“推動因素”和“阻礙因素”。一流銷售人員能夠認識到這兩類因素的存在，並且強化“推動因素”。而普通的銷售人員，常常只看到了問題的一面。

戴爾·卡耐基，在他的偉大著作《如何贏得朋友與影響他人》（中文名：人性的弱點）中，寫到：

我的朋友琴德太太，住在紐約白利斯德路，她剛僱好一個女傭，告訴她下星期一開始來工作。琴德太大打電話給那女傭以前的女主人，那太太指這個女傭並不好。當那女傭來上班的時候，琴德太太說：

'妮莉，前天我打電話給你以前做事的那家太太。她說你誠實可靠，會做菜，會照顧孩子，不過她說你平時很隨便，總不能將房間整理乾淨。我相信她說的是沒有根據的，你穿的很整潔，這是誰都可以看出來的……我可以打賭，你收拾房間，一定同你的人一樣整潔乾淨。我也相信，我們一定會相處得很好。 '

是的，她們果然相處得非常好，妮莉不得不顧全她的名譽，所以琴德太太所講的，她真的做到了。她把屋子收拾得乾乾淨淨，她寧願自己多費些時間，辛苦些，也不願意破壞琴德太太對她的好印象。

不少銷售的問題在於，他們想像中的客戶，常常是傾向於消極方面：愛佔便宜，不識貨，不講理…結果無形之中，鼓勵了客戶發揮這些方面的因素。