銷售員,如何讓客戶倒追你(講座文字稿)

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銷售員,如何讓客戶倒追你(講座文字稿)

大家好,非常感謝業務員網給我們這樣一個交流的平台,也要感謝今天在場的各位,在業餘的時間,來參加這樣一個講座。

今天晚上我的主題,是“如何讓客戶倒追你”。

在過去的三個月,我做了一個調研,調研了大概3000名銷售人員,問他們:“你在銷售工作最大的挑戰是什麼?覺得最有挫折感的事情是什麼?”70%以上的答復是是客戶的拒絕。如果你也對於這個問題很頭疼,接下來的內容,可能會徹底改變你的思維方式。

克服抗拒vs 根除抗拒

面對問題,我們一般有兩種解決方式:一種叫做克服問題,一種叫做根除問題。舉個例子,船在水中的速度,通常比車在路上的速度要慢很多。這裡有個關鍵的原因,是水的阻力。大多數人的思路,是從克服問題入手,例如讓船體更趨向於流線型、用阻力更小的塗料。

這些方法有沒有用呢?當然有用,但是效果有限。而另外有人開始思考:既然水的阻力是關鍵的影響因素,那麼有沒有辦法徹底根除阻力呢?

順著這條思路走下去,氣墊船誕生了。它的原理是通過高壓氣體,在船低形成一層氣墊,避免了船和水的接觸,根除了水對船身的阻力問題,從而大幅度提高了船速。到今天大家如果去三峽等地方旅遊,你會發現高速旅遊船,通常都是氣墊的,要比普通船快很多。

回到客戶抗拒問題,這個銷售人員的噩夢,大家有沒有想過,你到底是在克服問題,還是在根除問題?

大多數銷售書籍和培訓,尤其是成功學,會告訴你被客戶拒絕是很正常的事情,在被拒絕後,你需要做的就是繼續不斷努力,客戶終會被你打動。這就是克服問題。但是,今天我想跟大家分享的是後者,也就是從根本上消除客戶抗拒,通過激發客戶的內心動力,讓他們主動來選擇你。這就好比戀愛,別人追你的成功率,要比自己主動追別人成功率要高很多。

待會我會跟大家分享更具體的思路,在此之前,我們先看看常見的銷售思維陷阱。

3類低效銷售

從我的觀察,絕大多數銷售人員,可以分為3種類型:

第一類銷售叫做"色狼”。

什麼叫色狼呢?色狼就是不管對方是否需要,客戶是否已經進入購買狀態,就開始瘋狂推銷產品。之所以銷售在社會上名聲不那麼好聽,往往讓客戶覺得厭煩和抗拒,色狼式銷售可以說是居功至偉。就像是明顯帶有強烈意圖去接近女生,很容易被人討厭。

第二類銷售叫“好人”。

這裡的好人,是戀愛中女生對你說“你是一個好人”的那種好人。

這種類型的銷售,像是戀愛中對女生百依百順、要什麼給什麼的那種追求者。很多時候女孩子並不容易對這樣的男性產生感覺,尤其是女神級別的見多識廣的。說實話這個競爭激烈的時代,即使是屌絲級的客戶,也往往得到了女神級的待遇。結果是客戶的眼光越來越高了。

這個現象映射到銷售工作中,就是儘管銷售人員盡最大可能滿足客戶的一切要求,最後客戶也可能仍然不滿意。

我記得在做調研的時候,有一個回答很有意思,問的是你覺得最有挫折感的是什麼?然後他回答說“跟了很久的客戶最後選擇了別人”。你看,是不是很有種戀愛受挫的畫面感。

這種銷售的問題就是你做了很多功課,哪怕你百依百順,最後客戶還是不選擇你,或是給你一個非常低的價格把你砍得體無完膚。當然由於你這樣做客戶心理可能也覺得過不去,所以偶爾也會給你一些邊角料做做。就像女神偶爾也會安慰一下“好人”。

第三類銷售叫“專家”。

這裡的專家,就是懂得一百零一種戀愛方法,卻從搞不定“如何與女生牽手”的人。他們能講出一堆頭頭是到的理論,甚至讓客戶感覺知識很淵博,但客戶常常搞不清這到底跟自己的問題有什麼關係。

從知識型、技術型崗位轉過來的人容易犯這類錯誤。

好啦,前面總結了三類典型的銷售:色狼、好人、專家。大家可以對號入座,看自己是不是在裡面。嗯,總有一款適合你。順便說一下,其實很多人是兩種類型的組合:平時是好人、逼急了就是色狼。例如業績指標沒完成壓力山大的時候,就急吼吼的衝出去了。

客戶要求不等於客戶需求

剛才談到“好人”,說對客戶百呼百應並不一定是好事。有聽眾就問“不是應該響應客戶需求嗎?”

這是一個很好的問題。

大家需要搞清楚兩個概念:客戶需求與客戶要求。比如說,你的客戶說他想要星星,這個叫客戶要求,但是客戶要求是不是就等同於客戶需求呢?

舉一個例子,亨利福特,福特汽車的創始人,也是現代汽車行業的奠基人。他曾經說:“如果我問人們需要什麼,他們會告訴我是更快的馬”。道理很簡單,客戶常常也搞不清楚自己到底需要什麼。

事實上,如果你的客戶非常清楚他需要什麼,銷售人員也就很難有用武之地了。這裡牽涉到兩種類型的銷售場景,第一種叫做交易式,第二種叫做顧問式。

交易式銷售vs 顧問式銷售

在交易式的場景裡面,客戶自己能夠獨立做出高質量的購買決策,此時他不需要依靠外部專家的意見。舉個例子,我買根冰棍、買個牙膏我很清楚自己要什麼。這時候客戶對銷售人員的需求很少,通常也就是能不能降點價、給點優惠。其他方面並不想跟銷售打交道。如果你是做這種產品,其實你很難把控整個銷售流程,因為客戶不需要你。

一位銷售寫信給我說:

我參加工作一年多了,中間換了三家單位,都做的是銷售工作。現在做配電櫃外殼,都是自己在聯繫客戶自己跑。每次給客戶送資料過去,客戶就說有需要再聯繫。很茫然,但是又不能不跑。每天都過得很累,但是感覺每天都在浪費光陰。

他做的配電櫃是非常簡單的產品,屬於典型的交易類。那麼這種情況,本身銷售人員對客戶的價值就很低,努力工作也很難獲得高回報。

這類生意的趨勢是電商化,完全去掉銷售人員。因為銷售團隊創造的附加值往往還不足以支撐養活自己的成本。

而另外一種情況,客戶很難獨立做出高質量的購買決策,所以本身對於銷售人員專業性的期望很高,希望他們能夠幫助自己。舉個例子假設你在職業選擇上遇到問題,希望得到專業化的職業諮詢服務。恐怕大多數人一開始連到底連自己問題出在哪裡,應該怎麼去選擇都搞不清楚。

這種情況下,客戶希望銷售人員是出色的顧問,能夠給自己提供專業化的建議。銷售人員能夠創造的價值,對客戶的影響力就完全不一樣了。

大家看金融行業、IT行業、高端工業設備之類的行業,對於銷售人員的素質要比快消類高很多。客戶對於企業和銷售人員的專業化的期望,是一個關鍵的原因。

成功學經常教育人“努力終有回報,你還沒有收穫結果是因為努力不夠”。但現實中,努力與回報常常不成正比。大家打網游,可能有些服務器遍地都是礦,裝備多多,升級迅速;而另外一些服務器本身就缺乏資源,你再打也升級緩慢。

對於企業和銷售工作者,交易式的購買場景,很可能是一個泥潭,投入銷售人員本身就是性價比不高的事情:客戶只看價格和產品質量,不願意為銷售的工作買單啊。如果你發現自己在貧礦區,恐怕換個服務器才是頭等重要的事情。

我今天討論的內容,主要是針對顧問式銷售。

一個中心,兩個基本點

接下來,我要分享的是實現倒追的整體策略,我稱之為“一個中心,兩個基本點”:

一個中心:以客戶成功為中心

兩個基本點:倒追銷售流程與倒追關係流程

關於這兩個基本點,其實是用倒追思維,改進我們銷售工作的兩條基本線。

我們銷售看上去工作很多,但歸根到底有兩條線。第一條線叫銷售線,也就是直接以推動銷售進程為目的的,譬如說,我吸引客戶留下他的聯繫方式,介紹產品逐漸引導他成交,這是銷售線。

另外一條線叫關係線,什麼叫關係線?很多時候你會發現,你不一定能夠立即推動銷售進程,比如說時機未到啊等等,那這個時候你就要先一步去搭建客戶關係,以使得客戶能在之後需要的時候想起自己。其實任何銷售千變萬化終歸是這兩條線。

以客戶成功為中心

三國時期,劉備決定讓關羽去守荊州。但諸葛亮覺得關於太過驕傲,不是合適的人選。面子上不好明說,所以他就問了關羽一個問題:“如果將來有一天你在荊州,曹操來打你, 孫權也來打你,你怎麼辦?”

關羽就說,沒關係,我兩邊同時干掉他們。

然後諸葛亮便說:“如是,則荊州危矣”。意思就是,如果你這樣做,荊州就危險了,但是我覺得他心裡應該想的是,如果你這樣做,荊州就完蛋了。於是他就給關羽了一條策略:東和孫權,北拒曹操。就是說拉一把,打一把,絕不能兩面開火。

在吳國內部,也分為兩派意見:一派主張武力收回荊州;一派主張與劉備保持聯盟。兩派相爭不下,孫權意見未決。為了測試孫劉聯盟能否維持下去,孫權派特使為兒子向關羽之女求婚,欲結兒女親家,卻遭到關羽辱罵。於是孫採納呂蒙、陸遜意見,不顧聯盟破裂,下決心取荊州。

關羽正在攻打曹軍,不料被呂蒙偷襲,兩面受敵最終身亡,蜀國丟掉荊州,最終導致劉備出兵吳國被火燒連營,不僅失掉了赤壁之戰以來的戰略優勢,劉備也身亡白帝城。

關羽當時攻打曹操,水淹七軍生擒於禁,可以說是威震天下。但戰術上的成功,不能挽救戰略上的失敗。

對於銷售人員,常常也是如此。

大部分銷售也是兩線作戰,很多時候是與客戶為敵的,總是想怎麼樣讓客戶把錢從口袋裡掏出來。這可能是致命的錯誤,因為在銷售裡面,客戶通常才是最有實力的一方,他們決定著最後的結果。

銷售這件事,你不妨認為自己是蜀國,客戶是吳國。聯合客戶的力量你才能爭天下,以客戶為對手會加速你的敗亡。

具體該如何做呢?從思維的角度,關鍵就是將自己和客戶看做一個陣營,一同對抗客戶的棘手問題。如果你賣美容產品,那年齡大、不夠漂亮都是你和客戶的對手。當你和客戶都齊心協力去解決他們的問題的時候,這時候你們之間的很多分歧也就沒那麼大了, 很多事情也好商量了。

上次在課程顧問的QQ群裡,看到有人提出這樣一個案例:

“我遇到一個家長,之前說要在6月份拿到5分雅思成績,小孩基礎太差,發音方面也不准。然後幫她安排了課程學習計劃。小孩現在要學車,本想年前幫他上幾次課程,但是媽媽想在小孩學完車再學習英語課程,我會經常給小孩,媽媽回訪,拿些學習資料給小孩,但是這單好懸請大家幫我分析原因,怎麼跟進他。”

然後一堆的討論,舉幾個例子:

建議1:找個機會約家長孩子一起過來,一定要當著兩個人的面,不然很被動的。如果家長在意費用,看看能不能用年後漲價,或者用老師,比如給孩子選了一個擅長帶雅思的老師,這個老師很多人預約,再不報就這個老師可能就帶不了了。關鍵還是要樹立緊迫感把。

建議2:你可以說,好不容易找到這個老師帶孩子,然後把這個老師包裝一下,約家長和孩子這幾天過來做個學習計劃,老師也要針對孩子情況做個準備,好年後正式開展學習。然後找個老師配合你一下。

建議3:不逼也是死,還不如逼死了。年後搞不准家長又有啥奇葩想法。跟單很辛苦啊

看上去很熱鬧,但仔細看一下,銷售們真正關注的並不是解決客戶的問題,而是“如何將錢從對方那裡掏出來”。

客戶又不是白痴,他們自然會與你這種自私自利的想法對抗。所以雙方的精力,都在彼此的鬥爭中消耗掉了,反而忽略了真正重要的事情。

我的一位老師,曾經在香港開過高端英語培訓機構,主要針對企業高管做1對1的口語輔導。在不到1年的時間內,做到了香港市場的第一名,而且收費最高。

她做到這一點的關鍵之一,是對客戶的問題(口語),有比同行更深入的洞察,同時提供了針對性的解決方案:她發現其實絕大多數香港人的英語發音障礙,主要集中在5-7個音上。解決了這幾個關鍵的發音,整個口語就突破了。

所以她們首先會針對目標客戶進行評估,發現導致問題的幾個關鍵音。然後設計針對性的輔導解決關鍵問題,並且持續評估與調整。因此對於時間緊張的企業高管,他們培訓的時間最短,效果最好。客戶願意為更短的時間、更好的效果付更高的價錢,良性循環產生了。

對比之下,在看雅思案例的時候,我能肯定的一點,這家培訓機構和銷售人員,缺乏對於客戶問題的深刻洞察,因此無法打消客戶“我如何能學好雅思?為什麼我在這裡能夠學好雅思”的疑惑。這種疑惑導致了後續跟進的困難。

在台灣改革開放的時候,共產黨提出了“以經濟建設為中心”的基本路線,為什麼呢?

在那段時間,台灣社會大量的精力在政治鬥爭上。而“以經濟建設為中心”,則是一個整體的指導,確保社會的資源投入到最重要的事情上。

同樣的,“以客戶成功為中心”,是用來確保你將自己的精力,真正投入到能夠產生作用的地方。你天天在打陌生電話,停住,這個和“幫助客戶成功”有多少關係?如果你的精力都在“我怎麼逼客戶下訂單”上,抱歉,你的方向錯了。

同時,“以客戶成功為中心”,確保你可以與客戶建立聯盟,而不是互為對手。這樣大家的力量可以集中到一個目標上:搞定客戶的煩惱。

如果你跟客戶談“今天就交錢”人家當然沒興趣,但如果談“找到阻礙你口語的幾個關鍵發音”,人家可能就開心的跟你走了。

平庸的銷售想要打敗客戶,頂級銷售深知,與客戶的聯盟,才是成功的保障。

倒追銷售流程

倒追銷售流程,和戀愛的過程很像,可以分為兩個階段:戀愛期和求婚期。戀愛期的重點是享受現在,而求婚期的重點才是承諾未來。

如果在戀愛階段給對方的感覺很美好、值得回憶,比較自然的結果就是對方會考慮“下一步”。

情場菜鳥經常犯的錯誤,就是在剛剛開始的時候,老是逼迫對方朝更嚴肅的關係發展,而忽略了讓對方體會到此時此刻的美好。你跟一個剛認識的妹子談“我很愛你,我非你不娶”,對方更可能的反應是什麼?熱情的響應還是離你遠遠的?

銷售和客戶的關係,與男女關係有一個相似之處:在一開始的時候,客戶往往只是在探索一些可能性,並不希望有什麼沉重的承諾。這時候你要給對方的,是“輕鬆而樂在其中”的交互,而不是去逼婚。

如果在一系列的交互過程中,給了對方超出期望的體驗,“婚姻”通常是對方會主動考慮的事情。由對方主動“求婚”,或者到了這個階段你再出手,常常是水到渠成的結果。

為什麼銷售急於逼婚,就和上面的兄台一樣,恐怕缺乏安全感是重要的因素。生怕過了這個村就沒那個店了。

這個問題的根源還是在“價值創造”不夠,無法讓對方產生強烈的感覺“我就是要選擇你”。還是需要從根本上去解決問題。而倒追銷售流程的設計,也是從“創造客戶價值”的角度出發。

這是我的行銷流程案例,是針對大學生的求職培訓項目。有兩個培訓產品:Excel課程和行銷課程。

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這裡可以看到,前面的5個步驟,重點並不是直接賣產品,而是幫助目標群體,解決他們需要解決的一些問題。

因為我的目標群體是正在找實習的大三學生,通常他們面臨的挑戰就是面試被鄙視。所以我的第一步,是給他們面試誤區評測,讓他們快速了解到問題在哪裡。一旦完成評測,還會發送給他們進一步的面試郵件教程,幫助解決當務之急。

接下來是行銷的重頭戲:電子書《大學生,讓雇主倒追你》。如果看一下網上的面經,往往思維方式都是“追雇主”,教人們怎麼去表達自己的誠意,怎麼向雇主展示自己的興趣。其實求職也是行銷,重點還是在於反向思考,就是如何激發客戶強烈的興趣。所以我的這本書,第一個作用就是幫助他們樹立新的思維方式。去思考到底什麼東西是真正能夠吸引到目標雇主的,這才是努力的方向。書當中的例子也很具體,涉及到面試的關鍵問題,例如什麼是你最大的弱點如何談薪資、如何做面試自我介紹。

這本書的質量應該算是非常高,我收到不少人的反饋,告訴我說看了這本書之後,改了他對於求職的看法,還推薦給了其他人,比如同事、朋友,甚至有人告訴我她推薦給了男朋友。

同時,這本電子書其實也是我銷售培訓課程的主線。因為如果學生要吸引雇主,核心還是一流的工作技能,畢竟企業招聘實習生的主要目的就是能幹活。當學生意識到“讓雇主倒追你”才是問題關鍵時,他們也就提升了對與我的培訓課程(Excel/行銷)的價值認知。

所以比較自然的有一些學生,然後看完這本書就直接找我了,信任已經有了,價值認知也具備了,接下來的事情就很簡單。

在電子書之後,接下來我發布了一個免費的簡歷寫作課程,後來放到了網易云課堂上。最後一個很重要的環節,也是學生面臨的關鍵問題,是職業的指南。我的主打思想是“選擇你想要的工作和生活”,一方面是鼓勵他們追尋自己的目標,另外,如果他們希望尋求高質量的工作,我的培訓產品對於他們而言就更重要了。要找平庸的工作,不費力也大概能找到的。

總結一下前面的銷售流程,從面試誤區評估到職業選擇指南,我的重點都是在談戀愛,而沒有逼婚。當然這個過程中,順便會加入產品的行銷。因為每一個環節,其實對於潛在客戶都是有直接收益的。所以對方比較願意跟著走下去。如果每次溝通你都在賣自己的東西,而沒有提供價值,客戶就不陪著你玩了。

回到前面的說法,讓客戶想和你結婚,首先讓戀愛期足夠甜蜜,讓每次溝通超出對方的期望。購買尤其是比較大的購買,很多時候和婚姻一樣,是嚴肅的事情。前面的體驗足夠好,對方才會憧憬未來。

深入分析前面的銷售流程,其實每次潛在客戶跟我走一步,它們就離自己的成功(得到好的工作)更近了一步:了解到自己面試中的誤區=>改變求職思維,從雇主倒追的角度思考=>解決簡歷寫作問題……

把你的銷售過程,變成幫助客戶成功的路徑。當客戶每次跟著你走,就離他的目標更近了一步的時候,對方選擇你也就是一個水到渠成的結果了。

到這裡,我想讓大家反思一下自己的銷售過程:如果客戶接了你的電話、跟你面談過了、甚至購買了你的產品,他離自己想要的成功就更近了嗎?還是你的目的僅僅是“我拿到自己的提成”?

倒追關係建立

前面討論了銷售線的倒追設計,接下來談談關係線。

客戶購買是有一個時機問題的,比如說他一年就那麼幾個時段要買,或者他現在問題還不夠嚴重,還並不急著去解決。這時候你強行賣是沒有用的,所以你要等到對方有一天要選擇你。

很多人說有些客戶已經有供應商了怎麼辦?有時候很難當時解決,就像談戀愛一樣,對方已經有男朋友怎麼辦呢?你不妨先把關係打好,然後等到有時機的時候再靜觀其變。

關於關係,號稱有銷售三板斧,比如說什麼陪客戶聊天啊,什麼陪客戶去吃飯娛樂啊等等,大家的思維常常還是局限在追客戶上。

2006年。我參加一個社交飯局。

參與者大多是初次相識。在一開始的時候,我們是三三兩兩的閒聊狀態。然而,隨著時間的流逝,飯局上的形勢,逐漸產生了變化。

閒聊的小團體開始呈合併的趨勢,所有其他人都安靜了下來,都在聽一個人講。

她叫Sophia,某一線通信設備商的前銷售。

我注意到一個現象:人們朝著Sophia的方向,呈強烈的前傾姿勢。這表示他們對於這個話題,有著濃厚的興趣。

在溝通中,姿勢前傾表示你很感興趣,而姿勢後仰則表示缺乏需求。如果我們看一下銷售與客戶的溝通,你會發現銷售常常是不自覺朝前傾,而客戶常常向後仰。對於銷售而言,這是糟糕的信號,你需要他們勝於他們需要你。

不僅限於興趣,陸續開始有人向Sophia提問,問她要名片,還有人約好“回去後請教一些問題。”

“真厲害!”我情不自禁的想。

Sophia在陌生飯局中,牢牢掌控了話題,而且成功的樹立了權威形象,激發了人們對她的需求。

她用以激發大家興趣的話題,是星座。

需要說明的是,參加聚會的人,不是高中的小女生,主要是來自微軟、Google、高盛、麥肯錫之類的頂級技術、金融、諮詢公司,屬於高智商的理性群體。對於星座這個話題,大多數人開始的時候,是不以為然的態度。

其中也包括我。當組織者一開始介紹Sophia,說她是星座專家時,我的感覺是“迷信”的談資。

然而隨著談話的進行,我們逐漸變為投入的心理狀態。因為她借助星座這樣一個熱門的話題,深入的討論了各種類型人的性格,相處之道,穿插了各種八卦、有趣而且還有些啟發性的故事。例如:天蠍座的比爾蓋茨,和處女座的巴菲特,在風格上的差異;為什麼摩羯座的毛和雙魚座的周,會是很好的搭檔;李亞鵬是如何追王菲的,以及為什麼。

於是很自然的,有人就開始問:“請問天枰和巨蟹配嗎?”、“雙子座是怎樣的”之類的問題,開始諮詢起個人的感情、工作等問題。

她在這方面的專業程度,以我的感覺即使專門用這個吃飯,應該也是一流。重要的還不是星座,而是她可以藉助這個話題,深入的幫助人們分析一些關注的問題。

突然間,我想起一個問題。

Sophia的工作,常常是和政府領導或央企的高管打交道。作為無神論者的黨員,他們聽到星座這樣的話題,會有什麼反應呢?總不能點頭把?

她說:“當時大家臉上,寫著不以為然。但是結束後,我常常會接到打來的電話,對我說,***,幫我分析一下這個把……”

思考一下:初次見面的飯局後,潛在大客戶和相關領導,會主動的給銷售打電話,尋求幫助。大多數銷售和企業,可能只會想怎麼拉上關係,怎麼請客送禮。而Sophia把這個局面逆轉過來。

這一手真漂亮。

星座是一個超級熱門的話題,如果我們探索這背後的驅動因素,你會發現三個人類永恆的強烈需求:了解自己、了解自己與他人的關係、如何更好的與他人相處。無論是18歲的小姑娘還是50歲的政府官員,內心裡還是充滿了對這些問題的好奇。

Sophia的話題激發了人們的強烈需求,從而逆轉了“通常銷售求客戶”的被動姿態,在娛樂聽眾的同時成功的銷售了自己。

這就是一種倒追,抓住需求,收效極佳。所以,對於銷售來說,比起花無限量的時間在客戶身上,不如好好思考一下如何調動起對方的需求,讓他主動來找你。

要做到出類拔萃,很多時候光努力是不夠的。

打了一百個電話沒能達成指標,你再打兩百個,用更多的數量來彌補你的不足,這是“增長導向的思維”。但另一種情況,比方說今天做十個客戶,成交了一個,你去研究轉化率低的原因,深入挖掘客戶心理提高服務水準,明天做十個客戶可以成交兩個,後天做十個客戶你可以成交三個,這個叫成長。成長關注的是你的內功。一旦開始修煉內功你的很多事情會越來越輕鬆,而如果你只是靠增長的話,你會發現你的時間永遠是有限的,而客戶砍價的要求永無底線。

我希望從今天開始,大家至少要思考我的努力方向是什麼?從如何讓客戶倒追開始去看待銷售工作。

舉個例子,很多時候大家覺得銷售應酬就是吃個飯就完了,其實不是的,做的好就會把這個東西變成一種專長,而且會樹立一種專業感,比如說假設你很懂教育,你知道什麼樣的老師教的比較好,或者什麼樣的學校有什麼樣的資源,這樣你去跟那些為人父母的客戶打交道,這個時候你的收效就會跟之前大不一樣。

我自己有個標準,這個標準就是跟客戶第一次見面會說,今天這頓飯你請。當然這不是吃不起這頓飯的問題,而是說如果我敢說這句話,顯然是我給了他們很多東西讓他們值,認為“的確該我請”,這就說明我在他心目中一開始就樹立了比較高的價值,我真的幫到了他,那這樣很多事情就會進行的比較順利了。

我建議大家在做銷售的時候,至少在兩個方面做得專業:第一個是你的業務方面做的專業,這是最基本的。你做美容產品你在美容方面做得專業,你做工業品就在具體的工業方面做得專業,畢竟專業是我們的價值基礎,你的客戶還是要靠你的專業去解決問題的。

第二種是在你的個人關係上去建立一種專業性,比如說,你善於幫助別人變得更美,或你善於幫助別人賺更多的錢,或者幫助別人把子女教育搞好。有了這樣兩個專業性後,相對來講你能夠創造更大的價值,有了更強的交換資本,從而更容易得到他人的幫助和支持。

倒追行銷免費培訓計劃

好了,我想分享給大家的內容,已經講的差不多了。讓我們回顧一下前面的要點:

  • 平庸銷售克服客戶抗拒,頂級選手根除抗拒。
  • 以幫助客戶成功為中心,與客戶聯盟,一起對抗客戶的煩惱;
  • 將你的銷售流程設計為客戶成功的路徑,讓客戶選擇你成為他走向成功最合理的決策;
  • 在人際關係建立中,以滿足關鍵需求創造高價值為切入點,而不是一味的請客吃飯送禮拉關係。

今天的講座可能大家聽著很激動,但坦率的說,從我的經驗,絕大多數人會很快的回到原地。了解與掌握本身就是兩碼事。要是你聽到就能做到,那人類社會完全不是今天這個樣子了。

所以我決定更進一步,給大家一個機會去實現能力的升級。這就是倒追行銷免費培訓計劃。

這個培訓計劃的思路要點如下:

  • 目標對像是有銷售團隊的中小企業;
  • 企業內部需要有從事或者負責銷售培訓的人對接(無論是全職的培訓師、培訓專員還是兼任的例如銷售經理);
  • 兩級培訓模式:針對企業內部負責銷售培訓的人員,提供免費的倒追銷售培訓與內訓師的培訓,並且提供內訓需要的課件資源,然後由他們培訓公司內部的員工;
  • 以在線的方式運作,所以無論什麼地方都可以參與。

關於計劃的詳細介紹大家可以訪問這裡。如果說以前你、你所在的公司苦於缺乏高效的銷售思維和培訓,或者由於經濟和地域的障礙,一直在暗中摸索。今天的講座和免費培訓計劃,應該是幫助你掃除了一些關鍵的阻礙,剩下的就是你要做的選擇了:是重複同樣的事情,卻期待不同的結果;還是從根本上轉變思維,適應這個新的時代。

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銷售與客戶第一次會面談什麼?要注意什麼問題?