大家好，非常感謝業務員網給我們這樣一個交流的平台，也要感謝今天在場的各位，在業餘的時間，來參加這樣一個講座。

今天晚上我的主題，是“如何讓客戶倒追你”。

在過去的三個月，我做了一個調研，調研了大概3000名銷售人員，問他們：“你在銷售工作最大的挑戰是什麼？覺得最有挫折感的事情是什麼？”70%以上的答復是是客戶的拒絕。如果你也對於這個問題很頭疼，接下來的內容，可能會徹底改變你的思維方式。

克服抗拒vs 根除抗拒

面對問題，我們一般有兩種解決方式：一種叫做克服問題，一種叫做根除問題。舉個例子，船在水中的速度，通常比車在路上的速度要慢很多。這裡有個關鍵的原因，是水的阻力。大多數人的思路，是從克服問題入手，例如讓船體更趨向於流線型、用阻力更小的塗料。

這些方法有沒有用呢？當然有用，但是效果有限。而另外有人開始思考：既然水的阻力是關鍵的影響因素，那麼有沒有辦法徹底根除阻力呢？

順著這條思路走下去，氣墊船誕生了。它的原理是通過高壓氣體，在船低形成一層氣墊，避免了船和水的接觸，根除了水對船身的阻力問題，從而大幅度提高了船速。到今天大家如果去三峽等地方旅遊，你會發現高速旅遊船，通常都是氣墊的，要比普通船快很多。

回到客戶抗拒問題，這個銷售人員的噩夢，大家有沒有想過，你到底是在克服問題，還是在根除問題？

大多數銷售書籍和培訓，尤其是成功學，會告訴你被客戶拒絕是很正常的事情，在被拒絕後，你需要做的就是繼續不斷努力，客戶終會被你打動。這就是克服問題。但是，今天我想跟大家分享的是後者，也就是從根本上消除客戶抗拒，通過激發客戶的內心動力，讓他們主動來選擇你。這就好比戀愛，別人追你的成功率，要比自己主動追別人成功率要高很多。

待會我會跟大家分享更具體的思路，在此之前，我們先看看常見的銷售思維陷阱。

3類低效銷售

從我的觀察，絕大多數銷售人員，可以分為3種類型：

第一類銷售叫做"色狼”。

什麼叫色狼呢？色狼就是不管對方是否需要，客戶是否已經進入購買狀態，就開始瘋狂推銷產品。之所以銷售在社會上名聲不那麼好聽，往往讓客戶覺得厭煩和抗拒，色狼式銷售可以說是居功至偉。就像是明顯帶有強烈意圖去接近女生，很容易被人討厭。

第二類銷售叫“好人”。

這裡的好人，是戀愛中女生對你說“你是一個好人”的那種好人。

這種類型的銷售，像是戀愛中對女生百依百順、要什麼給什麼的那種追求者。很多時候女孩子並不容易對這樣的男性產生感覺，尤其是女神級別的見多識廣的。說實話這個競爭激烈的時代，即使是屌絲級的客戶，也往往得到了女神級的待遇。結果是客戶的眼光越來越高了。

這個現象映射到銷售工作中，就是儘管銷售人員盡最大可能滿足客戶的一切要求，最後客戶也可能仍然不滿意。

我記得在做調研的時候，有一個回答很有意思，問的是你覺得最有挫折感的是什麼？然後他回答說“跟了很久的客戶最後選擇了別人”。你看，是不是很有種戀愛受挫的畫面感。

這種銷售的問題就是你做了很多功課，哪怕你百依百順，最後客戶還是不選擇你，或是給你一個非常低的價格把你砍得體無完膚。當然由於你這樣做客戶心理可能也覺得過不去，所以偶爾也會給你一些邊角料做做。就像女神偶爾也會安慰一下“好人”。

第三類銷售叫“專家”。

這裡的專家，就是懂得一百零一種戀愛方法，卻從搞不定“如何與女生牽手”的人。他們能講出一堆頭頭是到的理論，甚至讓客戶感覺知識很淵博，但客戶常常搞不清這到底跟自己的問題有什麼關係。

從知識型、技術型崗位轉過來的人容易犯這類錯誤。

好啦，前面總結了三類典型的銷售：色狼、好人、專家。大家可以對號入座，看自己是不是在裡面。嗯，總有一款適合你。順便說一下，其實很多人是兩種類型的組合：平時是好人、逼急了就是色狼。例如業績指標沒完成壓力山大的時候，就急吼吼的衝出去了。

客戶要求不等於客戶需求

剛才談到“好人”，說對客戶百呼百應並不一定是好事。有聽眾就問“不是應該響應客戶需求嗎？”

這是一個很好的問題。

大家需要搞清楚兩個概念：客戶需求與客戶要求。比如說，你的客戶說他想要星星，這個叫客戶要求，但是客戶要求是不是就等同於客戶需求呢？

舉一個例子，亨利福特，福特汽車的創始人，也是現代汽車行業的奠基人。他曾經說：“如果我問人們需要什麼，他們會告訴我是更快的馬”。道理很簡單，客戶常常也搞不清楚自己到底需要什麼。

事實上，如果你的客戶非常清楚他需要什麼，銷售人員也就很難有用武之地了。這裡牽涉到兩種類型的銷售場景，第一種叫做交易式，第二種叫做顧問式。

交易式銷售vs 顧問式銷售

在交易式的場景裡面，客戶自己能夠獨立做出高質量的購買決策，此時他不需要依靠外部專家的意見。舉個例子，我買根冰棍、買個牙膏我很清楚自己要什麼。這時候客戶對銷售人員的需求很少，通常也就是能不能降點價、給點優惠。其他方面並不想跟銷售打交道。如果你是做這種產品，其實你很難把控整個銷售流程，因為客戶不需要你。

一位銷售寫信給我說：

我參加工作一年多了，中間換了三家單位，都做的是銷售工作。現在做配電櫃外殼，都是自己在聯繫客戶自己跑。每次給客戶送資料過去，客戶就說有需要再聯繫。很茫然，但是又不能不跑。每天都過得很累，但是感覺每天都在浪費光陰。

他做的配電櫃是非常簡單的產品，屬於典型的交易類。那麼這種情況，本身銷售人員對客戶的價值就很低，努力工作也很難獲得高回報。

這類生意的趨勢是電商化，完全去掉銷售人員。因為銷售團隊創造的附加值往往還不足以支撐養活自己的成本。

而另外一種情況，客戶很難獨立做出高質量的購買決策，所以本身對於銷售人員專業性的期望很高，希望他們能夠幫助自己。舉個例子假設你在職業選擇上遇到問題，希望得到專業化的職業諮詢服務。恐怕大多數人一開始連到底連自己問題出在哪裡，應該怎麼去選擇都搞不清楚。

這種情況下，客戶希望銷售人員是出色的顧問，能夠給自己提供專業化的建議。銷售人員能夠創造的價值，對客戶的影響力就完全不一樣了。

大家看金融行業、IT行業、高端工業設備之類的行業，對於銷售人員的素質要比快消類高很多。客戶對於企業和銷售人員的專業化的期望，是一個關鍵的原因。

成功學經常教育人“努力終有回報，你還沒有收穫結果是因為努力不夠”。但現實中，努力與回報常常不成正比。大家打網游，可能有些服務器遍地都是礦，裝備多多，升級迅速；而另外一些服務器本身就缺乏資源，你再打也升級緩慢。

對於企業和銷售工作者，交易式的購買場景，很可能是一個泥潭，投入銷售人員本身就是性價比不高的事情：客戶只看價格和產品質量，不願意為銷售的工作買單啊。如果你發現自己在貧礦區，恐怕換個服務器才是頭等重要的事情。

我今天討論的內容，主要是針對顧問式銷售。

一個中心，兩個基本點

接下來，我要分享的是實現倒追的整體策略，我稱之為“一個中心，兩個基本點”：

一個中心：以客戶成功為中心

兩個基本點：倒追銷售流程與倒追關係流程

關於這兩個基本點，其實是用倒追思維，改進我們銷售工作的兩條基本線。

我們銷售看上去工作很多，但歸根到底有兩條線。第一條線叫銷售線，也就是直接以推動銷售進程為目的的，譬如說，我吸引客戶留下他的聯繫方式，介紹產品逐漸引導他成交，這是銷售線。

另外一條線叫關係線，什麼叫關係線？很多時候你會發現，你不一定能夠立即推動銷售進程，比如說時機未到啊等等，那這個時候你就要先一步去搭建客戶關係，以使得客戶能在之後需要的時候想起自己。其實任何銷售千變萬化終歸是這兩條線。

以客戶成功為中心

三國時期，劉備決定讓關羽去守荊州。但諸葛亮覺得關於太過驕傲，不是合適的人選。面子上不好明說，所以他就問了關羽一個問題：“如果將來有一天你在荊州，曹操來打你， 孫權也來打你，你怎麼辦？”

關羽就說，沒關係，我兩邊同時干掉他們。

然後諸葛亮便說：“如是，則荊州危矣”。意思就是，如果你這樣做，荊州就危險了，但是我覺得他心裡應該想的是，如果你這樣做，荊州就完蛋了。於是他就給關羽了一條策略：東和孫權，北拒曹操。就是說拉一把，打一把，絕不能兩面開火。

在吳國內部，也分為兩派意見：一派主張武力收回荊州；一派主張與劉備保持聯盟。兩派相爭不下，孫權意見未決。為了測試孫劉聯盟能否維持下去，孫權派特使為兒子向關羽之女求婚，欲結兒女親家，卻遭到關羽辱罵。於是孫採納呂蒙、陸遜意見，不顧聯盟破裂，下決心取荊州。

關羽正在攻打曹軍，不料被呂蒙偷襲，兩面受敵最終身亡，蜀國丟掉荊州，最終導致劉備出兵吳國被火燒連營，不僅失掉了赤壁之戰以來的戰略優勢，劉備也身亡白帝城。

關羽當時攻打曹操，水淹七軍生擒於禁，可以說是威震天下。但戰術上的成功，不能挽救戰略上的失敗。

對於銷售人員，常常也是如此。

大部分銷售也是兩線作戰，很多時候是與客戶為敵的，總是想怎麼樣讓客戶把錢從口袋裡掏出來。這可能是致命的錯誤，因為在銷售裡面，客戶通常才是最有實力的一方，他們決定著最後的結果。

銷售這件事，你不妨認為自己是蜀國，客戶是吳國。聯合客戶的力量你才能爭天下，以客戶為對手會加速你的敗亡。

具體該如何做呢？從思維的角度，關鍵就是將自己和客戶看做一個陣營，一同對抗客戶的棘手問題。如果你賣美容產品，那年齡大、不夠漂亮都是你和客戶的對手。當你和客戶都齊心協力去解決他們的問題的時候，這時候你們之間的很多分歧也就沒那麼大了， 很多事情也好商量了。

上次在課程顧問的QQ群裡，看到有人提出這樣一個案例：

“我遇到一個家長，之前說要在6月份拿到5分雅思成績，小孩基礎太差，發音方面也不准。然後幫她安排了課程學習計劃。小孩現在要學車，本想年前幫他上幾次課程，但是媽媽想在小孩學完車再學習英語課程，我會經常給小孩，媽媽回訪，拿些學習資料給小孩，但是這單好懸請大家幫我分析原因，怎麼跟進他。”

然後一堆的討論，舉幾個例子：

建議1：找個機會約家長孩子一起過來，一定要當著兩個人的面，不然很被動的。如果家長在意費用，看看能不能用年後漲價，或者用老師，比如給孩子選了一個擅長帶雅思的老師，這個老師很多人預約，再不報就這個老師可能就帶不了了。關鍵還是要樹立緊迫感把。

建議2：你可以說，好不容易找到這個老師帶孩子，然後把這個老師包裝一下，約家長和孩子這幾天過來做個學習計劃，老師也要針對孩子情況做個準備，好年後正式開展學習。然後找個老師配合你一下。

建議3：不逼也是死，還不如逼死了。年後搞不准家長又有啥奇葩想法。跟單很辛苦啊

看上去很熱鬧，但仔細看一下，銷售們真正關注的並不是解決客戶的問題，而是“如何將錢從對方那裡掏出來”。

客戶又不是白痴，他們自然會與你這種自私自利的想法對抗。所以雙方的精力，都在彼此的鬥爭中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。

我的一位老師，曾經在香港開過高端英語培訓機構，主要針對企業高管做1對1的口語輔導。在不到1年的時間內，做到了香港市場的第一名，而且收費最高。

她做到這一點的關鍵之一，是對客戶的問題（口語），有比同行更深入的洞察，同時提供了針對性的解決方案：她發現其實絕大多數香港人的英語發音障礙，主要集中在5-7個音上。解決了這幾個關鍵的發音，整個口語就突破了。

所以她們首先會針對目標客戶進行評估，發現導致問題的幾個關鍵音。然後設計針對性的輔導解決關鍵問題，並且持續評估與調整。因此對於時間緊張的企業高管，他們培訓的時間最短，效果最好。客戶願意為更短的時間、更好的效果付更高的價錢，良性循環產生了。

對比之下，在看雅思案例的時候，我能肯定的一點，這家培訓機構和銷售人員，缺乏對於客戶問題的深刻洞察，因此無法打消客戶“我如何能學好雅思？為什麼我在這裡能夠學好雅思”的疑惑。這種疑惑導致了後續跟進的困難。

在台灣改革開放的時候，共產黨提出了“以經濟建設為中心”的基本路線，為什麼呢？

在那段時間，台灣社會大量的精力在政治鬥爭上。而“以經濟建設為中心”，則是一個整體的指導，確保社會的資源投入到最重要的事情上。

同樣的，“以客戶成功為中心”，是用來確保你將自己的精力，真正投入到能夠產生作用的地方。你天天在打陌生電話，停住，這個和“幫助客戶成功”有多少關係？如果你的精力都在“我怎麼逼客戶下訂單”上，抱歉，你的方向錯了。

同時，“以客戶成功為中心”，確保你可以與客戶建立聯盟，而不是互為對手。這樣大家的力量可以集中到一個目標上：搞定客戶的煩惱。

如果你跟客戶談“今天就交錢”人家當然沒興趣，但如果談“找到阻礙你口語的幾個關鍵發音”，人家可能就開心的跟你走了。

平庸的銷售想要打敗客戶，頂級銷售深知，與客戶的聯盟，才是成功的保障。

倒追銷售流程

倒追銷售流程，和戀愛的過程很像，可以分為兩個階段：戀愛期和求婚期。戀愛期的重點是享受現在，而求婚期的重點才是承諾未來。

如果在戀愛階段給對方的感覺很美好、值得回憶，比較自然的結果就是對方會考慮“下一步”。

情場菜鳥經常犯的錯誤，就是在剛剛開始的時候，老是逼迫對方朝更嚴肅的關係發展，而忽略了讓對方體會到此時此刻的美好。你跟一個剛認識的妹子談“我很愛你，我非你不娶”，對方更可能的反應是什麼？熱情的響應還是離你遠遠的？

銷售和客戶的關係，與男女關係有一個相似之處：在一開始的時候，客戶往往只是在探索一些可能性，並不希望有什麼沉重的承諾。這時候你要給對方的，是“輕鬆而樂在其中”的交互，而不是去逼婚。

如果在一系列的交互過程中，給了對方超出期望的體驗，“婚姻”通常是對方會主動考慮的事情。由對方主動“求婚”，或者到了這個階段你再出手，常常是水到渠成的結果。

為什麼銷售急於逼婚，就和上面的兄台一樣，恐怕缺乏安全感是重要的因素。生怕過了這個村就沒那個店了。

這個問題的根源還是在“價值創造”不夠，無法讓對方產生強烈的感覺“我就是要選擇你”。還是需要從根本上去解決問題。而倒追銷售流程的設計，也是從“創造客戶價值”的角度出發。

這是我的行銷流程案例，是針對大學生的求職培訓項目。有兩個培訓產品：Excel課程和行銷課程。

這裡可以看到，前面的5個步驟，重點並不是直接賣產品，而是幫助目標群體，解決他們需要解決的一些問題。

因為我的目標群體是正在找實習的大三學生，通常他們面臨的挑戰就是面試被鄙視。所以我的第一步，是給他們面試誤區評測，讓他們快速了解到問題在哪裡。一旦完成評測，還會發送給他們進一步的面試郵件教程，幫助解決當務之急。

接下來是行銷的重頭戲：電子書《大學生，讓雇主倒追你》。如果看一下網上的面經，往往思維方式都是“追雇主”，教人們怎麼去表達自己的誠意，怎麼向雇主展示自己的興趣。其實求職也是行銷，重點還是在於反向思考，就是如何激發客戶強烈的興趣。所以我的這本書，第一個作用就是幫助他們樹立新的思維方式。去思考到底什麼東西是真正能夠吸引到目標雇主的，這才是努力的方向。書當中的例子也很具體，涉及到面試的關鍵問題，例如什麼是你最大的弱點如何談薪資、如何做面試自我介紹。

這本書的質量應該算是非常高，我收到不少人的反饋，告訴我說看了這本書之後，改了他對於求職的看法，還推薦給了其他人，比如同事、朋友，甚至有人告訴我她推薦給了男朋友。

同時，這本電子書其實也是我銷售培訓課程的主線。因為如果學生要吸引雇主，核心還是一流的工作技能，畢竟企業招聘實習生的主要目的就是能幹活。當學生意識到“讓雇主倒追你”才是問題關鍵時，他們也就提升了對與我的培訓課程(Excel/行銷)的價值認知。

所以比較自然的有一些學生，然後看完這本書就直接找我了，信任已經有了，價值認知也具備了，接下來的事情就很簡單。

在電子書之後，接下來我發布了一個免費的簡歷寫作課程，後來放到了網易云課堂上。最後一個很重要的環節，也是學生面臨的關鍵問題，是職業的指南。我的主打思想是“選擇你想要的工作和生活”，一方面是鼓勵他們追尋自己的目標，另外，如果他們希望尋求高質量的工作，我的培訓產品對於他們而言就更重要了。要找平庸的工作，不費力也大概能找到的。

總結一下前面的銷售流程，從面試誤區評估到職業選擇指南，我的重點都是在談戀愛，而沒有逼婚。當然這個過程中，順便會加入產品的行銷。因為每一個環節，其實對於潛在客戶都是有直接收益的。所以對方比較願意跟著走下去。如果每次溝通你都在賣自己的東西，而沒有提供價值，客戶就不陪著你玩了。

回到前面的說法，讓客戶想和你結婚，首先讓戀愛期足夠甜蜜，讓每次溝通超出對方的期望。購買尤其是比較大的購買，很多時候和婚姻一樣，是嚴肅的事情。前面的體驗足夠好，對方才會憧憬未來。

深入分析前面的銷售流程，其實每次潛在客戶跟我走一步，它們就離自己的成功（得到好的工作）更近了一步：了解到自己面試中的誤區=>改變求職思維，從雇主倒追的角度思考=>解決簡歷寫作問題……

把你的銷售過程，變成幫助客戶成功的路徑。當客戶每次跟著你走，就離他的目標更近了一步的時候，對方選擇你也就是一個水到渠成的結果了。

到這裡，我想讓大家反思一下自己的銷售過程：如果客戶接了你的電話、跟你面談過了、甚至購買了你的產品，他離自己想要的成功就更近了嗎？還是你的目的僅僅是“我拿到自己的提成”？

倒追關係建立

前面討論了銷售線的倒追設計，接下來談談關係線。

客戶購買是有一個時機問題的，比如說他一年就那麼幾個時段要買，或者他現在問題還不夠嚴重，還並不急著去解決。這時候你強行賣是沒有用的，所以你要等到對方有一天要選擇你。

很多人說有些客戶已經有供應商了怎麼辦？有時候很難當時解決，就像談戀愛一樣，對方已經有男朋友怎麼辦呢?你不妨先把關係打好，然後等到有時機的時候再靜觀其變。

關於關係，號稱有銷售三板斧，比如說什麼陪客戶聊天啊，什麼陪客戶去吃飯娛樂啊等等，大家的思維常常還是局限在追客戶上。

2006年。我參加一個社交飯局。

參與者大多是初次相識。在一開始的時候，我們是三三兩兩的閒聊狀態。然而，隨著時間的流逝，飯局上的形勢，逐漸產生了變化。

閒聊的小團體開始呈合併的趨勢，所有其他人都安靜了下來，都在聽一個人講。

她叫Sophia，某一線通信設備商的前銷售。

我注意到一個現象：人們朝著Sophia的方向，呈強烈的前傾姿勢。這表示他們對於這個話題，有著濃厚的興趣。

在溝通中，姿勢前傾表示你很感興趣，而姿勢後仰則表示缺乏需求。如果我們看一下銷售與客戶的溝通，你會發現銷售常常是不自覺朝前傾，而客戶常常向後仰。對於銷售而言，這是糟糕的信號，你需要他們勝於他們需要你。

不僅限於興趣，陸續開始有人向Sophia提問，問她要名片，還有人約好“回去後請教一些問題。”

“真厲害！”我情不自禁的想。

Sophia在陌生飯局中，牢牢掌控了話題，而且成功的樹立了權威形象，激發了人們對她的需求。

她用以激發大家興趣的話題，是星座。

需要說明的是，參加聚會的人，不是高中的小女生，主要是來自微軟、Google、高盛、麥肯錫之類的頂級技術、金融、諮詢公司，屬於高智商的理性群體。對於星座這個話題，大多數人開始的時候，是不以為然的態度。

其中也包括我。當組織者一開始介紹Sophia，說她是星座專家時，我的感覺是“迷信”的談資。

然而隨著談話的進行，我們逐漸變為投入的心理狀態。因為她借助星座這樣一個熱門的話題，深入的討論了各種類型人的性格，相處之道，穿插了各種八卦、有趣而且還有些啟發性的故事。例如：天蠍座的比爾蓋茨，和處女座的巴菲特，在風格上的差異；為什麼摩羯座的毛和雙魚座的周，會是很好的搭檔；李亞鵬是如何追王菲的，以及為什麼。

於是很自然的，有人就開始問：“請問天枰和巨蟹配嗎？”、“雙子座是怎樣的”之類的問題，開始諮詢起個人的感情、工作等問題。

她在這方面的專業程度，以我的感覺即使專門用這個吃飯，應該也是一流。重要的還不是星座，而是她可以藉助這個話題，深入的幫助人們分析一些關注的問題。

突然間，我想起一個問題。

Sophia的工作，常常是和政府領導或央企的高管打交道。作為無神論者的黨員，他們聽到星座這樣的話題，會有什麼反應呢？總不能點頭把？

她說：“當時大家臉上，寫著不以為然。但是結束後，我常常會接到打來的電話，對我說，***，幫我分析一下這個把……”

思考一下：初次見面的飯局後，潛在大客戶和相關領導，會主動的給銷售打電話，尋求幫助。大多數銷售和企業，可能只會想怎麼拉上關係，怎麼請客送禮。而Sophia把這個局面逆轉過來。

這一手真漂亮。

星座是一個超級熱門的話題，如果我們探索這背後的驅動因素，你會發現三個人類永恆的強烈需求：了解自己、了解自己與他人的關係、如何更好的與他人相處。無論是18歲的小姑娘還是50歲的政府官員，內心裡還是充滿了對這些問題的好奇。

Sophia的話題激發了人們的強烈需求，從而逆轉了“通常銷售求客戶”的被動姿態，在娛樂聽眾的同時成功的銷售了自己。

這就是一種倒追，抓住需求，收效極佳。所以，對於銷售來說，比起花無限量的時間在客戶身上，不如好好思考一下如何調動起對方的需求，讓他主動來找你。

要做到出類拔萃，很多時候光努力是不夠的。

打了一百個電話沒能達成指標，你再打兩百個，用更多的數量來彌補你的不足，這是“增長導向的思維”。但另一種情況，比方說今天做十個客戶，成交了一個，你去研究轉化率低的原因，深入挖掘客戶心理提高服務水準，明天做十個客戶可以成交兩個，後天做十個客戶你可以成交三個，這個叫成長。成長關注的是你的內功。一旦開始修煉內功你的很多事情會越來越輕鬆，而如果你只是靠增長的話，你會發現你的時間永遠是有限的，而客戶砍價的要求永無底線。

我希望從今天開始，大家至少要思考我的努力方向是什麼？從如何讓客戶倒追開始去看待銷售工作。

舉個例子，很多時候大家覺得銷售應酬就是吃個飯就完了，其實不是的，做的好就會把這個東西變成一種專長，而且會樹立一種專業感，比如說假設你很懂教育，你知道什麼樣的老師教的比較好，或者什麼樣的學校有什麼樣的資源，這樣你去跟那些為人父母的客戶打交道，這個時候你的收效就會跟之前大不一樣。

我自己有個標準，這個標準就是跟客戶第一次見面會說，今天這頓飯你請。當然這不是吃不起這頓飯的問題，而是說如果我敢說這句話，顯然是我給了他們很多東西讓他們值，認為“的確該我請”，這就說明我在他心目中一開始就樹立了比較高的價值，我真的幫到了他，那這樣很多事情就會進行的比較順利了。

我建議大家在做銷售的時候，至少在兩個方面做得專業：第一個是你的業務方面做的專業，這是最基本的。你做美容產品你在美容方面做得專業，你做工業品就在具體的工業方面做得專業，畢竟專業是我們的價值基礎，你的客戶還是要靠你的專業去解決問題的。

第二種是在你的個人關係上去建立一種專業性，比如說，你善於幫助別人變得更美，或你善於幫助別人賺更多的錢，或者幫助別人把子女教育搞好。有了這樣兩個專業性後，相對來講你能夠創造更大的價值，有了更強的交換資本，從而更容易得到他人的幫助和支持。

倒追行銷免費培訓計劃

好了，我想分享給大家的內容，已經講的差不多了。讓我們回顧一下前面的要點：

• 平庸銷售克服客戶抗拒，頂級選手根除抗拒。
• 以幫助客戶成功為中心，與客戶聯盟，一起對抗客戶的煩惱；
• 將你的銷售流程設計為客戶成功的路徑，讓客戶選擇你成為他走向成功最合理的決策；
• 在人際關係建立中，以滿足關鍵需求創造高價值為切入點，而不是一味的請客吃飯送禮拉關係。

今天的講座可能大家聽著很激動，但坦率的說，從我的經驗，絕大多數人會很快的回到原地。了解與掌握本身就是兩碼事。要是你聽到就能做到，那人類社會完全不是今天這個樣子了。

所以我決定更進一步，給大家一個機會去實現能力的升級。這就是倒追行銷免費培訓計劃。

這個培訓計劃的思路要點如下：

• 目標對像是有銷售團隊的中小企業；
• 企業內部需要有從事或者負責銷售培訓的人對接（無論是全職的培訓師、培訓專員還是兼任的例如銷售經理）；
• 兩級培訓模式：針對企業內部負責銷售培訓的人員，提供免費的倒追銷售培訓與內訓師的培訓，並且提供內訓需要的課件資源，然後由他們培訓公司內部的員工；
• 以在線的方式運作，所以無論什麼地方都可以參與。

關於計劃的詳細介紹大家可以訪問這裡。如果說以前你、你所在的公司苦於缺乏高效的銷售思維和培訓，或者由於經濟和地域的障礙，一直在暗中摸索。今天的講座和免費培訓計劃，應該是幫助你掃除了一些關鍵的阻礙，剩下的就是你要做的選擇了：是重複同樣的事情，卻期待不同的結果；還是從根本上轉變思維，適應這個新的時代。

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