外貿人Jean:

我是工作了兩年的外貿人，從實習到畢業一直在同一家公司，兩年期間有酸甜苦辣都體會到了。在學校是溫室的花朵，一出來實習就遭受社會的毒打，好在遇到了友善的同事和團結的團隊以及公司提供好的發展平台。

兩年期間飛速地成長，從遇到問題和困難就愛哭的小女生到能夠獨立解決問題的外貿小能手。

從迷茫到變成有收穫，有成就感，越來越自信。

有了成長，就會回顧那些自己犯過的“傻事”，也是我身邊很多同學剛入職會跟我反饋的問題。

希望這8條經驗總結能夠幫助到更多在迷茫中的外貿小萌新們。

1、學習產品，從何下手？

2、在哪開發客戶？

3、客戶存檔一定要做！

4、第一封詢盤該怎麼回复？

5、客戶不回复怎麼辦？

6、遇到專業客戶怎麼辦？

7、跟單不能放鬆！

8、售後服務要積極！

01

學習產品，從何下手？

很多童鞋，剛進公司還是有些忐忑和迷茫的，一開始不知道要幹什麼，公司一般會丟產品目錄給我們自己去學習。
那時候我是怎麼做的呢，我們被學校考試的恐懼支配，想著要把產品目錄上全部都背完，不放過任何一個細節。當時我跟我同學都是這樣的，拿到目錄，分不清款式，一頓亂背。 （當然我們也會有培訓，但是一下子接受不了太多的，像我就是培訓完還是有很多不懂的），這樣的笨蛋思路也有成效，但是真的收穫慢！在後來自己慢慢熟悉才總結出了，應該如何調整會更好。

通過總結，能夠更快吸收產品知識的思路是這樣的：

首先，要想產品是用在什麼地方，往這個方面去學習，然後跟前輩或者領導諮詢哪些是主推的，先暫時了解主推的那些，我們只要記住他們的優勢，就比較好上手，後續的問題再慢慢導入。

其次，多看自己的官網，看公司的產品介紹，分類。最好是去拿樣品研究，去生產部門觀察他們的生產順序，了解基本材料。這個到後期在跟客戶溝通方面很有幫助，了解了怎麼製作之後，在跟客戶溝通定制方面，就可以靈活變通。
比如，我是做燈飾照明類的，客戶喜歡問定制LOGO,那我們要可以了解在哪裡可以打印LOGO，比如客戶說要加一個接頭，也可以看可不可以直接連上去，如果我們清楚生產的基本步驟和原理，我們就可以很快回复客戶，並且給予他們解決方案。

理清了這些思路，知道學習產品的方向，就可以很快上手啦！

02

在哪開發客戶？

開發客戶，要去哪裡開發？哪些才是我們的客戶？這個是我們最關心也是令小白們比較茫然的一個問題。

當然了，入職前大家都有過一些培訓，老師會跟我們說，途徑有哪些：
線上：Google、Google map，Facebook、（推特，Ins我很少用）、Linkedin、阿里巴巴（公司有平台就好好珍惜）、其他一些搜客戶的平台。

線下：展會，門市。

分別來說下這幾個獲客渠道：

谷歌：是最常用的，進入外貿行業大家是一定要提的。當時培訓老師會跟我們說怎麼在谷歌搜客戶，網上也有教程怎麼去搜精準客戶。還是比較好找的，因為谷歌的容量廣泛，但是對我們剛入職來說，谷歌還是太廣泛的，而且不知道被別人搜到過多少次了，效率比較低，需要後期慢慢開發。
自己有試過，一入職，就瘋狂在谷歌搜客戶，搜到了一堆客戶的郵箱，單發了郵箱，有些是有回复的，但是意向性都相對較低，需要長時間的跟進。我主要拿谷歌來做客戶的背景調查用。

谷歌地圖：地圖上獲取的商家信息都是100%精準的，因為要想獲取谷歌公司的標註，必須通過企業郵箱，負責人電話，網站等企業資質進行谷歌公司驗證。並且要填寫相關產品，行業，網站，以及具體功能描述。

手工搜索效率還是比較低，在用谷歌搜索可以使用一些工具高效代替手工搜索客戶信息，

圖靈搜是一款基於谷歌地圖定位，輸入產品關鍵詞即可搜索到某個地區的潛在客戶信息，挖掘CEO採購郵箱和職位的，體驗地址： http:// 6tt.co/tEVy

Facebook ：是全球最有影響力的社交平台，跟我們QQ差不多，可以發動態，可以聊天，可以互動。但是Facebook 找客戶還是有講究的，當時也不知道什麼是養號，好在我的Facebook 賬號是用了很久的，瘋狂加很多人，是個人都加為好友，以為這樣就有客戶，大錯特錯！ ！ ！
瘋狂加人的壞處，（1）如果是新註冊的賬號，那麼，騷瑞，你很快會被封，（2）沒有精準搜索客戶，後續會推薦你奇奇怪怪但是不是精準客戶的人，還有後來發現了，刪除好友真的很花費時間。

正確使用Facebook，需要養號，先不要急著發廣告，而且廣告也要注意Spam，先去瀏覽其他的東西，假裝是社交需要的賬號，再慢慢發廣告，慢慢加客戶，搜精準客戶的方法很多，比如搜產品名稱，看人家發的帖子，看評論的那些人，關注的那些人，才是比較精準的客戶。最精準的就是動態都是發相關產品的，那他們大有可能就是批發商或者進口公司（一般大公司是一個主頁，會有很詳細的聯繫方式）。

阿里巴巴國際站：公司做這個平台的話，尤其是我們新人，需要更加重視。我們公司就是很重視阿里巴巴平台，雖然很多小批量的客戶，對新人是很好入手的平台，到後期也有可以發展成為大客戶，（親身經歷）。阿里開發客戶的方式有詢盤，RFQ,訪客營銷，EDM。

展會參展商收錄：參加展會的公司一般會收到這些名冊，可以在裡面找客戶。
展會：每年公司都會投入一筆前去參加展會，去展會是最直接、最精準拿到客戶資源的渠道。

03

客戶存檔一定要做

客戶存檔是一定要做的。剛進入公司的時候，拿到客戶的詢盤，基本不會去想到做客戶存檔，這讓自己錯過很多可以跟進的客戶。

我們人的記憶不如筆記，我們每天找到的那些客戶後期怎麼跟進，怎麼想起跟帶哪一步，這時候就需要我們去做客戶存檔。

無論是大是小客戶，都需要做到一個存檔裡。基本的信息，客戶的名稱，公司，聯繫方式，從哪裡加（方便查詢背景），感興趣的產品（為之後推送產品做基礎）。

要把客戶分類：合作客戶、重要客戶、意向客戶、需持續開發客戶（可以按照自己的喜好來，方便自己記憶跟進），並且跟進有新的進展的都可以記錄起來。

04

第一封詢盤該怎麼回复？

當拿到第一份詢盤的時候，應該如何回复？當做了上面的動作，有了客戶，那麼需要的客戶就會發起詢盤，向我們諮詢。像我剛開始，拿到客戶詢盤，客戶回Hello,自己也發Hello，一問一答，效率很低。經過了一些培訓，還有實操效果，自己做出了改善。

先看客戶感興趣的產品是什麼。以前有些老師說要好好分析客戶背景再回复客戶，後來遇到另一位講師，建議是對於客戶的詢盤，先不管是什麼樣子的客戶，我們先立馬回复，但是要按照客戶的詢盤來分。

比如常見的這三種情況：

（1）直接問全部目錄或者全部價格。
自我介紹後問客戶在找什麼產品，平常可以把主推的產品做成一個表格（代表性的款式+區間單價:1-100 pcs ￥10.00）。直接先發那個表格給客戶，然後問想要找什麼樣的款式、什麼參數、多少數量（盡量能一次性確認好，然後能夠報價的），跟客戶說為了給他算更準確的優惠價格和運費，請確認好這些細節。

（2）一款產品的報價，但是沒有給參數。
把這款產品的參數（規格書發給客戶看）也是跟上面差不多，盡量問的詳細些，好快速給客戶報價。

（3）給出參數和數量。
可以直接報價給客戶，算好體積和重量，並且提供集中運輸方案。

05

客戶不回复怎麼辦？

客戶不回复怎麼辦？這個問題很多人都遇到過，要放平心態，客戶不可能一下子就會下單。

客戶不回复的情況可能是：

（1）價格高了

（2）參數跟他需要的不一致

（3）我們回复的不對他意思等

（4）客戶沒上線，客戶不回复的情況太多太多了。

我們需要堅持的去跟進，循序漸進。第二次跟進的時候，複述客戶詢盤的要求，問他是否還需要這款產品，我們最近有限時促銷，歡迎諮詢詳情。隔幾天還不回复，找客戶的其他聯繫方式，嘗試打電話等。能做的就是定期的跟進，換款式、降價格、促銷等去跟進。

06

遇到專業客戶怎麼辦？

遇到提出比較棘手比較專業的客戶怎麼辦？遇到專業的客戶，說明是做了很久生意的，質量比較好的客戶（雖然有時候大客戶也不一定非常專業）。

我們需要藉助經驗豐富的同事、領導的力量，建群讓他們幫忙解決一些難題，可以說他們是我們的工程師、經理等。要相信，團隊的力量是強大的。

07

跟單不能放鬆

客戶下單就算成功了？如果一不小心就會搞死客戶。自己在客戶下單後，跟單方面吃了很多虧。以為下完單就不用管了，其實不是的，首先是因為我們才清楚客戶的要求，所以下單的時候，備註好客戶的要求，具體到生產的標籤、包裝。
下完之後跟生產、採購確認排產時間，定期追踪。一旦發現問題，可以及時彌補，盡量少耽誤交期，不然客戶那邊很容易有情緒。出貨時，一定要親自做好裝箱數據，對好採購清單，確保不遺漏。

08

售後服務要積極

售後是穩定你客戶的一系列服務的點睛之筆。出貨之後，如果是快遞，拿到物流單號，更新到客戶那邊，減少客戶焦急的情緒。如果是海運，跟貨代交接好，報關相關事宜，提供報關資料（裝箱單、發票等），拿到草稿提單發給客戶對上信息，客戶確認了再跟貨代確認發行。不然改單要好幾百塊呢！
預估差不多到貨了，關心下客戶有沒有收到貨，跟客戶確認有沒有什麼問題，如果有一定要積極、及時處理。

最後，外貿就像很多事情一樣啦！堅持越久，積累越多，收穫越多。剛開始經常有失意的情緒，堅持不下去的時候可以想到那首詩，Every one is in their time zone. 每個人都在自己的時區，在按照自己的步伐走，任何時候都可以重新整裝待發，累的時候適當讓自己放鬆一下。你總會有吃到勝利的果實的時候。

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