我們認為數位化行銷的最新趨勢會受到兩種因素的驅動和影響，一是消費升級背景下客戶消費模式和消費認知的變化（今年的疫情也很大程度改變了消費者的購物理念和行為）；二是行銷技術的迭代和行銷思維的變革，使得數據驅動的智能化行銷成為關注重點，這具體體現在以下幾個方面。

一、“以客戶為中心”是數位化行銷的必然趨勢

在數位化行銷世界中，一切都會變得越來越難以確定，而技術的發展賦予了我們更先進的去理解和服務客戶的手段，因此客戶的不同需求相對而言成為了企業更抓得到的東西，“以客戶為中心”的數位化行銷是趨勢，更是企業製勝商業戰局的一大利器。

在此過程中，客戶在時間分配和触點場景上會快速分散，消費路徑也會不斷轉變，行為更是在變化，他們可以在不同時間和場所進行比較、分享和抉擇，因此如何與消費者溝通成為了企業的一大挑戰。

• 全渠道互動-消費者當然希望使用自己喜愛的最快捷方便的渠道與企業緊密接觸，而不是對企業來說為了方便而去指定的渠道，他們也不想被同樣或類似的廣告覆蓋，更想在剛剛好的時間獲得恰到好處的實質幫助和服務。因此，在全渠道及時溝通將成為數位化行銷的必備能力。無論是傳統的郵件、短信、App通知，還是微信等社交平台，以及支付寶生活號、小程序通知、廣告平台定向觸達retargeting等新的溝通渠道，都需要管理在一個統一平台，去實現計劃並執行與客戶的溝通，並在各渠道間無縫銜接和協同。
• 個性化內容推送-每個溝通渠道有不同的內容形式和溝通方法，簡單如70字的短信模板，複雜如移動端H5頁面。當傳統單一的渠道數據採集和分析無法支持不同渠道的消費者互動時，企業需要搭建一體化客戶數據平台進行全渠道的數據採集和消費者互動，從數據分析中洞察客戶需求，當有了有效的數據洞察分析和內容管理能力，全渠道溝通就能實現真正的千人千面，使精準的內容和不同特徵人群（甚至到個體）做到自動匹配，進而優化改進業務流程，提高運營效率，並不斷提升客戶體驗。

二、數據驅動成大勢，第一方行銷技術和數據能力建設更受重視

數位化的核心是數據，準確的數據，更新的數據，有關聯的數據，可分析的數據才是關鍵，而用數據驅動行銷已成大勢所趨。當數字行銷趨於成熟，以及對預算把控更為嚴謹，越來越多的品牌就會建立自己的行銷團隊和行銷平台，加強在行銷技術、 數據管理和數位化運營方面的投資，加強第一方的行銷能力。

行銷技術人才缺乏以及行銷環境的複雜並不意味著會與外部行銷供應商完全切割，在這一趨勢下，一部分第三方服務需求會減少，但幫助企業進行能力建設和運營的需求會增加。廣告、行銷、洞察系統的私有化部署、監測數據以及其他原本第三方進行的數據存儲和管理、基於第一方系統的運營服務和數據分析服務等將成為新需求。

三、人工智能、行銷中台、行銷自動化將是關注重點

人工智能一直是數位化行銷與新科技結合的重點關注領域，因為它將可以幫助行銷人員更好的了解消費者，提供更相關、個性化的訊息，該趨勢將推動更多的廣告預算轉移至線上。近幾年也有很多的數字行銷公司宣布投資人工智能領域，創建先進的個性化解決方案，通過機器學習提升用戶參與度，在未來，擁有大型數據集的公司無疑將在人工智能技術領域處於領先地位。

人工智能之後，行銷中台和行銷自動化也深受關注。行銷中台關乎行銷數據的全渠道“採集”、科學化“存儲”、“打通”數據孤島以及賦能式“使用”，對業務決策有著至關重要的作用。 行銷自動化則完美支持微信、短信、郵件、App推送、小程序提醒等自動化觸達，可對接企業內業務系統進行自動化執行業務操作，使市場人員擺脫技術束縛，策略直接落地，釋放精細化運營潛力，還可以通過對用戶深度分析與洞察後，設計客戶旅程，根據用戶所處不同階段配置針對性自動化場景的策略，建立起整體精準的行銷策略與體系。

四、廣告技術（AdTech）向行銷技術（MarTech）延伸

由於媒體資源缺乏以及數據利用上的競爭壁壘較淺，巨頭的全鏈路行銷平台讓獨立廣告技術平台在近兩年逐漸失去了市場，因此謀求變革和出路成了數位化行銷生存的必要技能。不少技術和數據積累較為深厚的廣告技術平台已經不將Adtech作為核心技能，而是選擇在此基礎上，將數據挖掘範圍向非媒體行為數據延伸，並依托過去在媒體投放中積累的第二方數據，結合靠譜的第三方數據以及廣告主的第一方數據，開展數位化諮詢業務，幫助客戶在其全產業鏈上開展數位轉型，DSP業務及其他AdTech的業務功能都加以SaaS化，包含在CRM系統中。廣告技術公司向行銷技術方向延伸，是數據、技術驅動行銷決策這一市場需求的結果，未來承受著巨大轉化目標壓力的行銷主管們將開始重視行銷技術，而行銷技術供應商會迎來發展機會。

五、數位化行銷的應用行業將更多樣化

據相關數據顯示，網絡與遊戲公司以網路為原生態，已經把90% 以上的行銷預算分配在了數位化渠道上，並且已經深入地了解著用戶群體；還有一些以線下經營起家的行業（如快消、金融服務、汽車等），其用於數位化行銷的預算分配佔比也在持續增加，但目前還比較低，也就是說，數位化行銷在這些行業還沒有得到很充分的應用。當數位化行銷的門檻和成本越來越低，收益越來越顯著時，採用數位化行銷的行業勢必會增多，這也將是數位化行銷發展的主要趨勢。

總之，數位化行銷的發展和前景確實充滿了無限可能，必將成為未來5-10年內行銷的主要發展趨勢，作為企業，要學會如何更好地利用數位化行銷勢在必行，只有這樣才能在時代的大潮中揚帆前行。

誠邀研討數位化行銷行業應用實例，還可申請試用。

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確實如問題中提到的，Martech工具目前太貴，而且功能也參差不齊，小白新手往往只是看價格，功能上了解不深，很可能被一些銷售給忽悠了。因此，如果我這裡對於Martech新手有個建議：

先別花好幾十萬買個Martech工具，先找一個免費的Martech行銷工具試一試，看看是否可以滿足需要，有什麼不足，公司各個體係是否可以支持Martech系統的部署與運營。

先說回答：有好用且免費的Martech行銷工具： Mautic免費開源自動化行銷系統，了解一下中文版本： 51growth.com

我這裡有2個詳細的分析，可以看一下：

另外我還寫了關於Martech行銷工具如何選擇的文章：

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您的企業為什麼需要一個故事丨

每個人都喜歡一個偉大的故事。人們想與一群人建立聯繫，成為歸屬感。故事給您一個交流和聯繫的理由；故事令人振奮，並給你一些值得相信的東西；故事會讓您感覺更好，更聰明，更安全甚至被愛。

商業敘事類似。這是為了使您的業務與潛在客戶和客戶之間保持一致。

但是，講述品牌故事遠不只是您在網站，部落格甚至社交媒體上撰寫的內容。無論您身在何處，這都是您的價值和使命，以及如何始終如一地與受眾交流。

借助智能手機和平板電腦，成年人平均每週在數字媒體上花費超過20 個小時。此外，Google 每分鐘收到超過四百萬次搜索查詢。

每分鐘四百萬次搜索查詢？哇！有很多人在尋找答案。但是，吸引他們的注意力可能很困難。只需一分鐘...

○ Google 用戶發表了1,388 個部落格文章。

○ Facebook 用戶共享250 萬條內容。

○ YouTube 用戶上傳了72 個小時的新視頻內容。

○ Twitter 用戶鳴叫近30 萬次。

○ Instagram 用戶發布了近220,000 張新照片。

一分鐘之內。內容行銷商一直在爭取潛在客戶和客戶的注意。為了確保聽到自己的聲音，您需要做到真誠，並講出一個吸引聽眾的故事。

您的目標是建立人與人之間的聯繫。這是與需要您幫助或指導的人們產生共鳴。

在商業世界中，故事可以幫助您在選擇之間建立對比。故事將幫助您的潛在客戶做出即將做出的決定，無論是決定所需的產品或服務還是進行購買。

可能是，您不是唯一做您所做的事情的企業。為了在當今擁擠的訊息市場中生存，您必須脫穎而出。這就是您的企業故事的來源。

故事可以使潛在客戶成為主要角色，甚至可以改變他們的思維方式。講故事用於所有形式的內容。它不僅在冗長的電子書中使用。您可以在部落格，電子郵件，視頻，案例研究，指南中使用故事講述。清單一直在繼續。

那麼，什麼不是故事？

一個故事不僅僅是你的歷史。

一個故事就是為什麼您正在做自己正在做的事情，並以一種吸引聽眾的方式來講述它。

這也不是陳詞濫調，不是所有人都在說。當然，您可能會認為自己提供了行業內最好的客戶服務，但這不是您的故事。講故事是要脫穎而出，而不是融入其中。

許多公司都很安全，使用數據和投資回報率來吸引客戶，這一點很重要。但是邏輯很少能吸引人並被人們記住。

另一方面，情感會被記住。情感共享。這並不是說我們是最好的。與其說邏輯，不如說是吸引潛在客戶和客戶的情感方面。

故事是觀眾記憶的方式。為了使您的聽眾記住自己，您需要通過在合適的背景下講故事來脫穎而出，並通過保持一致和真實，通過對話吸引特定聽眾的情感來形成對比。

作為內容行銷，請使用故事來更好地參與，最重要的是，可以教給您的受眾。

Inbound Marketing, CRM & Automation in China & Hong Kong | Oxygen​www.chooseoxygen.com

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SaaS領域下一個風口，先來看看Hubspot |愛分析調研

Hubspot成立於2006年，2014年10月在紐交所上市，在之後2年半時間裡，年營收由1.2億美元增長到2.7億美元，股價也相應翻了一倍。這樣的表現，在美股科技類公司中，只是中規中矩。

但是，Hubspot必將會成為一家令人矚目的公司。隨著行銷自動化領域迎來爆發，Hubspot作為標杆公司，無疑將聚焦更多投資者目光。

同樣，在可預見的將來，Hubspot在台灣市場也會炙手可熱。台灣行銷自動化領域，也將追隨美國市場迎來發展機會，我們在Hubspot的發展歷程中，將看到台灣市場未來5年趨勢。

本文將從美國市場行銷自動化行業趨勢，以及Hubspot公司歷程、運營及財務表現等角度，解析行銷自動化領域的機遇所在，並深入了解Hubspot是如何成為其中翹楚。

巨頭佔坑完畢，但仍擋不住創業熱情

行銷自動化是指通過行銷軟件，將郵件、社交媒體和網頁上的多次重複操作轉為自動化完成，提升客戶行銷的效率和精準度。

早在1999年，這一概念就步入人們視野，其中Elogua郵件行銷在當時取得了巨大成功，但直到2010年後，行銷自動化才迎來爆發。 2010-2015年這5年間，行銷自動化市場規模從2.25 億美元增長到16.5 億美元，年復合增長率高達50%，並且仍將在很長一段時間內高速增長。

巨大的市場機會，吸引了一大批巨頭入場。

2010年，IBM 4.8億美元收購Unica；

2011年，Teradata 5.25億美元收購Aprimo；

2012年，甲骨文8.1億美元收購Eloqua；

2013年，Salesforce 25億美元收購ExactTarget，而此前ExactTarget則以9500萬美元收購Pardot；Adobe 8億美元收購Neolane；

2014年，IBM 2.7億美元收購Silverpop。

最新一起重大併購事件是，2016年6月，PE機構Vista以17.9億美元私有化收購Marketo。這是一家面向中大型企業客戶的行銷自動化廠商，2013年5月在納斯達克上市。

經過一輪持續血戰，行銷自動化龍頭公司的地位已基本穩固。一般來說，這時候大哥們已經劃分好地盤，接下來就沒小弟什麼事情。

但是實際情況是，玩家數量不僅沒有減少，反而迎來一輪爆發式增長。 2016年，這個行業有近200家公司，還不斷新玩家湧入，而兩年前整個市場一共才51家公司。

實際上，行銷自動化只是Marketing Technology行業中很小的一個分支，年復合增速雖然很高，但2015年畢竟才16.5億美元。

首先解釋一下，為什麼市場規模看上去如此之小。其中一個重要因素是，行銷科技行業很大一部分收入是被Google、Facebook這類“廣告公司”拿走，因為廣告是行銷中非常重的一環；此外，第二大部分收入歸於了代理商，典型代表如埃森哲；而一大批的小型行銷方案公司也搶走了一定市場份額。

因此，行銷自動化只佔了整個行銷行業非常小的比例。但是，這並不妨礙其成為近年來最受歡迎的行銷類細分行業，哪怕Adobe、IBM、Marketo、Oracle、Salesforce、Teradata這類巨頭已佔好了坑，市場仍有巨大潛力，其中有兩點原因：

第一，市場規模將持續高速增長，滲透率仍有較大提升空間；

第二，雲計算、開源軟件、更開放的開發框架、內容行銷的普及，使得行銷自動化存在巨大創新機會，在任何一個細分領域，都能提供產品和解決方案，並將持續湧出各類創新公司。

這將是創業公司的天堂

在美國市場，該領域企業數量逐漸達到峰值，按以往軟件行業規律，接下來將會是細分巨頭出現，橫向擴張，出現大量同業併購，逐步成長為巨無霸公司。過往的HR、財務、供應鏈、銷售等領域無不如此，在各自行業內形成2-3家頭部公司，3-5家跟隨者，剩餘都會被幹掉。

但是，從目前來看，行銷行業並不會出現一家獨大、餘者被淘汰的局面，進入成熟階段後，仍將會存在數十家甚至上百家公司。最終格局，很有可能是多家大公司提供平台型產品，而大量小企業提供點解決方案。

之所以會呈現這一多元化競爭局面，源自於行銷行業兩大特點——服務的非標準化與業務的不穩定性。

從標準化的角度來看，財務、製造業、人力資源甚至銷售部門，都有一套固定的標準。例如在財務部門，無論是採用哪一款財務軟件，一定是要按照GAAP標準，沒有可創新的空間，因此，隨著行業成熟，大型軟件公司可以通過併購小公司來獲得用戶，協同效應明顯。但是，行銷行業很難有標準化的產品和流程。

從穩定性的角度來看，其他企業軟件都有高度穩定性。財務軟件數十年以來沿用同樣的監管標準；製造業也是一樣，雖然全球化擴張導致現在供應鏈流程遠比過去複雜，但是製造業底層模式沒有發生變化。

當然，也有部分領域正在經歷蛻變，如HR軟件，由於公司組織形式正在變化，手機正在重構人的工作方式，千禧一代對工作的態度也在改變，這對HR軟件來說也將會是一個機會，不過這種變化遠比不上行銷軟件所面臨的衝擊。

行銷行業非常之不穩定，一直在發生著破壞性創新。

Google改變了一切，然後是YouTube，再然後是Facebook、Twitter，而蘋果則在移動端上將所有這一切再次推倒重來。這不僅僅是發生在行銷軟件提供方，也發生在渠道上，PC端發展到移動端，搜索引擎到社交媒體，即使不是軟件公司，也能提供創新性服務。

所以，從過往歷史以及技術趨勢來看，很難說誰會一直站在潮頭，創業公司也將持續冒出。

最終，行銷軟件行業將會有一批公司憑藉著更強大的產品和服務，成為行業內頭部公司，而大量小公司將持續存在。可能的格局是：大公司將強大的服務能力通過API開放給中小型企業，中小型企業基於具體的行業問題提供點解決方案。

市場發展蘊藏海量機會，但落地困難

美國市場雖然有大量公司湧入，從各個角度都可以切入，但是實際上要做好行銷自動化並不容易，尤其是要提供綜合性解決方案，將更加困難，很典型的，Hubspot起步時做了5年都不得要領就可見一斑。

主要難點在於流程，這一點又與傳統財務、HR、供應鏈軟件有顯著不同。財務、HR、供應鏈都是面向企業內部，解決固定的業務流程，只要流程設計合理，就能實現收益最大化。

但行銷自動化，除了解決行銷部門內部的流程，更重要的是把控客戶的行為流程。行銷部門的業務流程可以很好的製定和執行，但是第二個流程，客戶的行為卻很難把控，當你的服務鏈條一個環節不到位，客戶就會揚長而去。

因此，行銷本質上就是服從於客戶的行為流程，並將其與行銷部門內部的業務流程整合，這需要巨大的成本，無論是時間、金錢或人力。

這就是為什麼行銷自動化做起來並不容易的核心原因。如果能建立起內外部之間優秀的流程體系，這本身就可以成為企業立足的護城河。

摒棄“推”式行銷，Hubspot靠“拉”引來用戶

HubSpot兩位創始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，在MIT任教時相識，當時行銷市場還是傳統的“推”式行銷，將郵件一股腦推送給用戶，效率低下，容易引起用戶反感。

在此背景下，Brian Halligan和Dharmesh Shah在2006年成立Hubspot，幫助企業提升傳統低效的行銷方式，將傳統的“推”式行銷方式，改為以用戶為中心，通過優質內容有針對性“拉”取用戶。

在“拉”式行銷上，HubSpot首創集客行銷（Inbound Marketing），這一新的行銷模式，將郵件、社交媒體、網站設計集成於一體，而且操作簡單。流程分為四步。

第一步，引流：通過SEO、生產優質內容等方式，使用戶在使用搜索或社交網絡時，主動了解企業，並轉化為網站訪問用戶；

第二步，轉化：企業網頁的訪問用戶，部分有購買意願，通過填寫表單或綁定社交賬號等方式，留下相應聯繫方式，成為企業潛在客戶；

第三步，成交：向潛在客戶發郵件、打電話，持續追踪，最終達成交易，將用戶轉化為已購買客戶。

最後一步，持續口碑行銷：客戶在達成交易後，持續提供包括客服在內的後續服務，使客戶滿意，最終形成口碑效應。

從產品角度來看，Hubspot有三款產品，Marketing、CRM和Sales，共同實現Inbound Marketing全流程服務。其中，Marketing是核心，提供SEO、社交媒體、網頁製作及優化、網站評分等工具產品；CRM實現數據可視化，並自動追踪客戶行為；Sales作為聯繫銷售人員與客戶的工具。

從提供的服務類型來看，Hubspot與其他的大型行銷自動化公司Eloqua、Pardot、Marketo、ExactTarget沒有太大差別，基本功能都類似，但是特別之處在於，Hubspot提供了All In One的一體化解決方案，產品更加簡單易用，而其他公司產品更強調專業化。

另一個明顯區別是，客群定位不同（直接體現就是客單價）。面向大型企業客戶的行銷自動化已經成為一片紅海，市場上但凡規模較大的廠商，基本都面向大型企業客戶。以Marketo為例，偏向於線索培養的B2B業務，客單價大概5萬美元。

Hubspot從創立之初，就選擇面向SMB客戶，2016年客單價在1.2萬美元左右，並已逐步成為SMB市場具有統治地位的行銷自動化公司，站穩了腳跟。

優質產品+平台生態，助力Hubspot佔領SMB市場

Hubspot能夠在SMB市場做的有聲有色，以下兩點非常關鍵。

首先是，Hubspot產品能力出色。在同類軟件用戶體驗評分中，Hubspot得分最高，這一點與其一直以來都追求簡單實用有關。

Hubspot從產品推出到大規模推廣，經歷了5年時間，來打通行銷部門與客戶之間的正向反饋。這個過程中，Hubspot搞出了一套衡量SaaS公司運營效率的指標，LTV（客戶生命週期價值）與CAC（獲客成本），基本上只要LTV/CAC＞3，就代表產品能夠規模化擴張。

在前5年時間裡，Hubspot這個比例一直都沒能超過3，直到完善了整個業務鏈，才出現積極的數據反饋，此後才進行大規模推廣。

期間還有一段有趣的插曲。此前，Hubspot的CMO離職時，寫了一本書怒斥Hubspot用開源代碼來開發軟件，沒技術含量，歧視上年紀的員工，引起業內很大騷動。拋開歧視問題，就產品的技術含量而言，Hubspot的能力很大程度上體現在它趟過的那些坑，這些寶貴的經驗讓Hubspot更好的把握客戶需求，某種程度上，技術在Marketing上並沒有想像的那麼重要。

Hubspot能玩轉SMB市場，第二個重要因素是，建立起了合作夥伴（Partner）生態。 Hubspot的合作夥伴可以運用Hubspot工具提供多種服務：SEO、網站設計和開發、社交媒體行銷、線索產出、內容產出、廣告設計、公關和銷售服務。此外，合作夥伴銷售一套Hubspot軟件可以獲得20%佣金，而且只要客戶一直續費，合作夥伴每年都可以拿到20%佣金。

執行這個策略，對Hubspot來說，可以服務更多客戶，擴大影響力提升口碑。對合作夥伴來說，項目制變為訂閱制，獲得了持續現金流，而合作夥伴並不以Hubspot為主要銷售渠道，所以不用擔心被Hubspot所綁架。

2016年，Hubspot的Marketing Partner為其帶來了40%年營收，這一平台生態使得Hubspot的業務非常穩固。

未來戰略，以Marketing、Sales雙引擎驅動

純Marketing驅動模式，隨著收入增長已面臨瓶頸。 2017年，Hubspot預期營收3.52億美元，對應增速30%，已逐漸放緩，開發原有用戶價值，拓展新業務成為持續增長的重要手段。

因此，Hubspot提出了新的戰略，將由專注於Marketing轉為Marketing與Sales並重。行銷Marketing和銷售Sales本身就能相符相成，Hubspot從Marketing延伸到Sales 就是非常自然的事情。

Hubspot的Sales產品去年剛上線，通過Freemium模式推廣，未來主打的One Hubspot產品就是將Marketing、Sales以及CRM打通，提供一體化解決方案。 2016年，Hubspot付費客戶為2.3萬家，全部為Marketing客戶，Sales部分客戶尚未付費。

至於Sales產品何時收費，兩款產品如何協同，Hubspot兩位創始人選擇保持神秘，看來其對增長還是壯心未已，畢竟有已經在SMB客群中站穩腳跟的Marketing產品，Hubspot接下來想怎麼玩還有很大的空間。

各項指標表現優異，估值處於合理區間

Marketo私有化退市後，Hubspot是唯一一家純行銷自動化上市公司。

2016年6月，Marketo私有化時收購價為17.9億美元，按照2016年預期營收2.78億美元，對應PS為6.4X。對比來看，Hubspot在各項運營指標上要優於Marketo；從財務指標上看，兩家公司營收相近，在增速與毛利上，Hubspot顯著高於一籌。

截止2017年3月26日，Hubspot對應市值為21.77億美元， 2017年預期營收3.52億美元，對應PS為6.2X，處在正常水平。從去過6年財務表現來看，Hubspot增速已逐步趨緩，預計今年營收增長30% ，6.2倍PS水平較為合理。

台灣市場行銷自動化，爆發前夜

無論美國還是台灣市場，B2B行業行銷自動化是大勢所趨。

根據美國知名行銷科技網站http:// ChiefMartec.com創始人Scott Brinker對行銷科技類行業的劃分，行銷科技行業由誕生到成熟可以分為五個階段：

第一階段：萌芽階段。這一階段行業出現提供不同解決方案的早期公司；

第二階段：擴張階段。市場需求大量出現，需求旺盛；大量公司入場；VC投資者開始關注；標籤和細分行業逐步完善，新業務持續出現；

第三階段：競爭階段。行業及子行業成熟；高價值併購出現；

第四階段：整合階段。行業分類已經成熟；有大批公司離場，或被併購，或資金鍊斷裂；仍然有新公司入場，但已不能撼動現有行業格局；部分子行業證偽，公司清場離開；市場分割明顯，例如SMB和大企業市場，B2B與B2C市場；

第五階段：成熟階段。行業分類已經成熟；大量公司併購發生；巨頭開始進入新的領域。

按以上標準，美國市場正處於第三階段，行業內公司分類已非常清晰，新公司增長數量將會放緩，將迎來行業內重新整合。

對標台灣市場，正好處在第一階段萌芽階段，但市場對行銷自動化渴望已非常迫切。

第一，台灣市場“流量紅利”期基本過去，獲客越來越貴，百度SEM快突破天際，醫美行業有效客戶的獲客成本甚至超過3,000元，這給行銷自動化帶來了機會。

第二，CRM發展促進行銷自動化。美國市場發展路徑也是沿著先有CRM，如Salesforce、Siebel這樣成立於2000年的公司，然後才是Marketing迎來黃金時機。台灣CRM行業在過去兩年裡有了飛躍式發展，伴隨著銷售團隊能力提升，需要更多的銷售機會去消化。

第三，資本開始關注行銷自動化。一年前，許多投資人對行銷自動化完全沒有概念，現在已經有投資人關注行銷自動化領域內公司。

從趨勢上看，行銷自動化領域向好，前景極為廣闊。

當然，國內行銷自動化還停留在口號階段，Hubspot的招牌集客行銷在國內也是雷聲大雨點小。由於集客行銷依賴優質內容，這在國內較為稀缺；同時，集客行銷見效慢，很難滿足國內企業短頻快的銷售要求，估計暫時還難以落地生根。

台灣市場從去年開始，一大批小公司開始出現，整個市場還處在萌芽階段。考慮到Hubspot趟了5年的坑才有起色，而這些坑在打磨產品適應客戶過程中必不可少，可以預計，國內行銷自動化企業將會面臨一段艱難的探索期。

行銷是一個非常大的領域，行銷自動化由於其恰好承接雲計算、大數據的發展，在很長一段時間將會成為企業級服務下一個風口。

愛分析是一家專注於創新企業研究和評價的網路投研平台。愛分析以企業價值為研究內核，以獨特的產品形態，對創新領域和標杆企業長期跟踪調研，服務於企業決策者、從業者及投資者用戶群體。關注愛分析公眾號ifenxicom，及時獲取重要訊息。

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怎麼提升企業的“觀眾緣”

那麼我們之前也提到了，如今我們身處訊息爆炸的複雜環境中，企業怎樣才能準確地找到客戶的需求點，從而提供個性化的內容和產品來滿足客戶呢？

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構建全域客戶畫像，洞察客戶喜好

如今客戶與企業的觸點非常多，客戶可能在微信、網站、電商、APP、抖音等渠道與企業產生交互，任何一個渠道的客戶數據都難以概括出客戶的真正喜好。

企業需要將每個渠道產生的客戶數據匯聚在一起，根據客戶在各個渠道的行為貼上標籤，從而構建出全域的客戶畫像。

站在全局的角度去分析客戶最感興趣的內容，甚至是客戶隨著生活環境變化而產生的新需求。基於全面的洞察分析後，我相信客戶一定能感受到企業的那份“貼心照料”。

篩選精準的渠道進行內容觸達

過去企業可能會很粗暴地通過所有渠道告訴客戶“我們希望你來參加活動”，這種操作對客戶而言是非常打擾的，久而久之客戶就會習慣性地忽略某些渠道，比如現在已經越來越多的人看著“99+”的消息提醒也不願意打開短信信箱。

當企業已經洞察出了客戶的真實喜好時，接下來要做的就是“定點投餵”。比如，客戶最經常使用的軟件，以及在什麼時間段喜歡使用什麼軟件，瀏覽什麼內容。

比如，某個客戶習慣在早晨9點看郵件，中午12點半看微博，傍晚6點看微信公眾號，晚上10點看抖音。 “定點投餵”才能讓企業精心準備的內容更容易被客戶看到。

快速響應客戶的溝通欲

當客戶看到企業精心準備的內容並與企業產生互動時，企業需要快速對客戶的溝通與產生回應。但是，客服無法24小時在線，目前軟件支持的自動化回復又相對簡單，不少企業會依賴於IT來幫助行銷部門定制自動化流程。

但是整個流程還需要業務人員整理需求，與IT溝通，最終IT還需要排期。那這時候黃花菜都涼了。

所以，企業或者需要採購一套自動化運營的工具，或者即時引流到企業的私域流量池（社群等）中，以保證客戶在提出需求的第一時間，能得到回應。

以數據為驅動，優化產品和策略

客戶的所有反應都需要被記錄，這樣企業才能知道哪個渠道是有效的，哪些內容和活動是呼聲最高的，哪些產品是客戶用了不再复購的。

有了這些數據回饋，企業後續制定策略或者優化產品時，才有更加明確的方向。

HubSpot：業務增長新引擎

企業如何提升“觀眾緣”這件事對於業務人員的要求很高，對數據技術上的要求更高。科技改變生活，所有問題的出現勢必會導致新事物產生。而為了解決這個問題，客戶數據中台（HubSpot）這個產品便應運而生了。

HubSpot擁有匯集全域數據的能力

HubSpot可以快速連接來自市場、銷售、客服等各部門的各類數據源中存儲的客戶數據。整合所有客戶數據後，再將用戶在各個渠道的行為軌跡歸一化形成完整客戶畫像，而不是流於表面的統計數據。

HubSpot賦予了企業整合第一方數據資產的能力，將原本分散、沉寂的數據整合成一個靈活的數據池，通過數據池及時洞察客情。

HubSpot擁有快速響應客戶需求的能力

HubSpot能夠對潛客進行全生命週期管理，無需編程快速搭建自動化行銷流程，對不同畫像的客戶進行自動化、個性化的培育。

企業業務人員能在無需IT支持的情況下，第一時間響應客戶的需求，並提供個性化交互體驗，不再錯過任何關鍵行銷節點。

HubSpot擁有對行銷效果精準的把控和調優能力

HubSpot能夠及時為企業展示運營效果，通過行銷反饋的數據和報表，及時優化運營策略，提升客戶滿意度與線索轉化率。當然，客戶行為數據也需要實時反饋，豐富客戶畫像，最終實現利用數據驅動業務增長。

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過去大家提到數字行銷，就是以數字平台為行銷陣地進行行銷傳播，其傳播的屬性會更多一些，例如策略創意、運營執行之類。

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近兩年，技術在行銷領域的重要性越來越高，大家對數字行銷的理解也有所改變，現在提到的數字行銷都會認為是幫助企業完成數位轉型，也就是從企業內部架構、市場、銷售、渠道、生產、供應鍊等進行全面的轉型升級，讓企業摒棄只考慮某個單一節點的思維方式，而養成從全局出發的經營模式。這也是埃森哲的一個重要使命——幫助台灣的企業完成數位轉型。

這就是我認為的一個特別大的趨勢，如果我們把目光聚集到Marketing領域上面，那就是martech扮演的角色會越來越重要，data driven會越來越重要，也就是未來企業無論在marketing、sales等方面的運作，都需要基於數據，甚至還需要藉助一些技術層面的數據工具來幫助企業完成策略的優化升級。最近一年半年以來，有越來越多的企業在自己內部成立了用戶管理中心、用戶增長中心，也就是說客戶不僅僅開始重視數據，也開始重視consumer journey。現在隨著很多科技的進步，我們的生活方式改變之後，消費者更加註重過程體驗，所以企業就必須要去看整個consumer journey對消費者產生了什麼影響。基於一定的洞察，企業為消費者提供一個舒適友好的體驗，客戶就一定會對企業有好感，那麼消費者購買的可能性就會大幅增加。

另外，我們還要思考有沒有新的touch point可以成為新的流量入口，如今車聯網越來越發達，5G起來之後每一台車本身就是一個重載體，這可能都是全新的課題，所以我們在做某些事情的時候，一定要預判我們所處的行業，未來短期或者長期會變成什麼樣，我們才能確定我該往哪個方向發展。

回到廣告、行銷這個領域來講，過去大家有一筆行銷預算，因為各種各樣的原因需要把它全部花掉，所以那時候大家不會很深刻的去思考我需要怎麼做行銷，只要大家做什麼，我也做什麼就好了。但是現在對效果的要求越來越高，對KPI要求越來越高，所以大家會覺得利潤越來越薄，競爭越來越激烈，甚至很多時候還在被推著走。所以我覺得，如果想在這個行業脫穎而出，大家應該要想的是我在被推的時候，要想什麼辦法跳出來，要怎麼跳到前面去，要能夠判斷出來我現在能創造出什麼的樣新東西出來。

就像大家那時候都在做微博微信運營的時候，有人想到了通過短視頻去打破圖文的界限，有的人想到了通過MCN的方式去替代傳統的運營客戶賬號的事情，當我有了一個突破，我走在前面，就會把預算吸引過來，留在原地的人就沒有預算。

所以我覺得任何公司，martech公司也好，行銷公司也好，要想的不是說我今天接到個brief怎麼樣去做一個漂亮的PPT，這個是現在為了活下去不得不去做的事情，而這只是眼前的苟且，但我們要想的是遠方。

我們要判斷未來三個月後、半年後、一年後我們到底要做什麼？那時候市場上會變成什麼樣子？不管是技術的進步帶來的影響也好，疫情帶來社會影響也好，我們都要提前做預判。

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