申明：行業評論文章，客觀揭示行業現狀，僅供參考，請勿他用！

2006年我上北京讀書，班上的幾個同學，還有學生會認識的一些老鄉，其中一部分就來自於莆田。今天，我們一說起莆田，很多個詞兒蹦出腦海：莆田鞋、莆田醫院、重慶宮保雞丁等，都是這座閩中小城的代言詞。莆田人，號稱東方猶太人，莆商在全世界舉世聞名。

我上大學的時候，莆田老鄉給我的印象就是比較富裕，不管從平時的穿戴還是住行，都能看出端倪。舉個例子，06年我上大學的時候，記得一餐中飯控制在5-10元之內，但我那些老鄉一餐都是十幾二十塊地刷卡，感覺一點也不心痛，不得不承認家庭人家經濟情況比我們好太多了。後面讀書的幾年時間裡，陸續認識到這座城市的經濟情況，按照當時同學的說法：私人別墅成群，寶馬奔馳滿街跑，都是莆田鞋子和莆田醫院的傑作。

大學畢業後，我們班上的同學主要有幾個去向：考研、考公、外企、創業，在這幾個選擇中，我驚奇地發現，莆田的同學很少走學術道路或者去應聘一些外企，大多數人選擇了回鄉創業。畢業就創業，因為資本和經驗限制，對於大多數剛畢業的學生都不現實，這也從一個側面說明了莆田人對於“考研、考公”這種傳統道路沒興趣，濃重的莆商氛圍讓他們毅然走上“畢業就創業”的道路。

畢業後，在外貿企業上班了兩年，跨境電商在國內開始興起，身邊也湧現出了一批短暫創業一兩年，甚至幾個月就成功的案例，讓我強烈意識到這個行業是一個巨大的風口期，義無反顧地加入到自主創業的大軍中。那大概是2012年的事，一開始主要是藉助一些跨境電商三方平台開展，亞馬遜、速賣通、敦煌網之類的平台，在後面的幾年內，三方平台紅海一片，遇到了很大的瓶頸，就轉型走獨立站模式，產品從一開始的女裝、假髮到後面的仿牌行業，走跨境電商這條路已達9年，見證了跨境電商這個行業的發展與變化，今天閒暇之際，從這個行業的發展背景、平台、推廣方式、信用卡通道、收款方式等方面來逐一解說。

---

【仿牌背景】

什麼是仿牌？簡單說就是沒有經過品牌授權而進行生產、貼牌、銷售的產品。仿品的產生源自於早期的代工模式，週所周知，像耐克、阿迪這些品牌在全世界的市場佔有率極高，這些品牌商為了擴大生產量以滿足市場的需要，會委託一些工廠進行代工生產，道理和蘋果公司委託富士康代工貼產一樣。早期的莆田是這些知名品牌運動鞋的代工集中地，品牌商授權委託工廠做生產，代工出來的產品，經過品牌商授權，貼上商標，供應給國內專賣店。但在這個環節中，似乎讓莆田人嗅到了其間的巨大商機，很多代工廠甚至小作坊開始暗地裡生產鞋子，以遠低於經過授權的正品價格在市場上售賣，產品質量一模一樣，只是缺少了最後一道品牌商的授權工序。這能迎合很多人的需求，比如：不想為“品牌溢價”付錢的消費者、降低進貨成本的專賣店等，一模一樣質量的鞋子，和專櫃上無異。專賣店裡也存在這類產品，曾經有個朋友在市中心地段開了一家專賣店，我開玩笑說：“你這個鞋子都是100%專櫃貨？”她笑了說：我從品牌商那裡進貨過來成本極高，加上昂貴的店租、人工費、水電等成本，你說我怎么生存，你懂得！她還說到：你看我這鞋子，超過4成是莆田鞋，都在倉庫裡。我說這樣能行嗎?她反問道：質量都一樣，為什麼不可以？不這樣，我們賺什麼？這是我們這行業的規則！

說完仿鞋說仿奢侈品，這些產品主要是仿製一些世界頂級的奢侈品牌產品，比如：瑞士名表、奢侈品包包、大牌首飾、高級香水等，就是老外口中所謂的設計師產品（Designer Item），這些產品主要集中在廣州，像站西鐘錶城、白雲皮具城、獅嶺、三元里、美博城等，遍地都是，擺地攤、批發市場檔口隨處可見。

先說仿表，主要是集中在廣州站西鐘錶批發城，這類產品可以說業界的一個奇蹟，精仿、1:1完美復刻等詞語，都是對它工藝和技術的描述和表達，一點也不為過。

仿表產自一些大廠甚至是數不清的民間小作坊，比如：著名的noob廠（在業內被稱之為N廠）、TF廠、ZF大廠，都是出一些比較高端精緻的產品，被業內的人稱之為：大廠貨。仿表行業的龍頭老大當屬N廠，據說是一家比較隱蔽的鐘錶廠家做的，關門生產，沒人知道他在哪裡。今天的廣東，成為了今天全世界最大的鐘錶配件集散地，這裡集聚了國內最高端的製表技術、最名貴的手錶，以及維修製表技能最高超的師傅。 N廠的流水線生產基本按照專櫃正品1：1開模，工藝一絕，不管是從錶殼的金屬拉絲，打磨拋光，還是刻度盤的平整度，光潔度，以及錶殼和表冠的貼合度，都做得非常完美，堪稱精品，批量生產，然後以非常親民的價格（精仿價格基本控制在2000左右）拋售市面。至於那些數不清的小作坊，質量雖然達不到精仿程度，但也堪稱優良，價格更是低廉，基本300-500左右就會出現在批發檔口上。

再說仿包，多出現在白雲皮具城、獅嶺、三元里，工廠多在潮汕一帶。品牌方面，上至路易威登、古馳、香奈兒、迪奧、芬迪等，下至一些知名度沒那麼高的，比如MK、CK等，無所不有。生活中，隨處可見這類產品， 比如說農村18線婦女腳上穿的香奈兒拖鞋、年輕小伙子冬天穿的D & G夾克、沿街乞討的老太太背的LV包，不用講，很多都是仿品無疑，不要問我為什麼，沒有任何歧視的意思，只是覺得哪一天乞丐有經濟能力背個LV包乞討，全世界就不存在乞丐這個行業，人民早已奔赴小康生活三十年！

在包這個行業也是有分等級的，主要有原版、原單、精仿三個級別，普通的原版一個三五百塊，昂貴的精仿版基本都要上千，質量和材質都是不是一個級別的。

還有太多產品，比如美博城的香水、國際商貿城的太陽鏡、服裝城的服裝和圍巾、皮具城的皮帶等，都擺在檔口上售賣。

---

【仿品市場】

在我們國內，我們一聽到“仿品”兩個字，多少會有排斥的情緒反應，認為這不是真品，在觀念上無法接受這類產品，這是可以理解的，雖然我們身邊太多這類產品。但在海外，市場、國情以及觀念卻是天差地別，簡單說：老外的思想觀念很簡單，我既然買不起昂貴正品，我就去買個質量幾乎一等、價格只有正品幾千分之一甚至萬分之一的產品，極佳性價比，何樂而不為？不可否認的一點，資本主義國家拜金主義比較盛行，很多人買個仿品，在滿足了虛榮心的情況下，參加舞會、典禮等，這些東西也是必備品，因為，有做過仿品出口的人都知道這個市場空間了。這個市場可以說國內市場的十倍、百倍，甚至是百倍。尤其是奢侈品時尚行業，他們都追求時尚元素，男的戴錶、女的提包，幾乎是他們生活的標配了。

---

【一些經歷】

早在2006年的時候，聽大學班上的同學說莆田鞋子不僅僅供應國內的線下門店、線上電商，比如專賣店、某寶，還在海外的市場上開疆拓土，他們提出的口號是：早期，一些有海外市場眼光的商家就開始在ebay上售賣這類產品，大受歡迎，爆賺幾桶金。除了線上ebay賣家，早期的廣州城檔口也是滿缽賺，國際化城市，很多老外不遠萬里來到台灣批發市場，一麻袋一麻袋地裝回這些東西到本地國家進行售賣，所以，早期做海外市場的商家，不管是線上還是線下檔口，注定都是第一個吃螃蟹的人。

2010年，隨著阿里系平台速賣通的上線，吹響了台灣賣家做跨境生意的號角，在國內打開了產品銷售全球的窗口。我是2012年開始創業，一創業就以速賣通作為自己的第一戰場，當時主營女裝類目。平台的發展前期，賣家不多，產品稀少，競爭維度很小，普貨的利潤還是可以的，記得當時一件衣服的利潤都不會低於30元，一天能賣幾百件衣服，還是很可觀和忙碌的，當時，也經常看到速賣通上有人售賣仿品，比如LV包包、勞力士手錶、耐克阿迪鞋子之類的，客單價都很高，還嗤之以鼻，不屑賺這類錢，覺得生意要做持續，要做永恆，當至今回想起來，只能感嘆當初的年輕和不懂事。

在前期，“只做普貨”的思維一直貫穿著創業的頭兩年，後來，速賣通為了豐富產品，引入“淘代銷”工具，允許商家直接從淘寶上大量導入產品，瘋狂鋪貨，加之平台加大招商力度，很短的時間內就有大量賣家湧入，產品數量劇增，平台產品呈現高度同質化，隨之而來的自然就是白熱化的

價格戰是個很可怕的事情。早期的速賣通平台入駐門檻低，一個手機號加一張身份證就可以開店，到了2013年的時候，平台的賣家規模已經超過百萬，產品高度豐富也高度同質化。阿里系的平台多是價格算法驅動的平台，也就是說，流量對價格的權重傾斜太大，產品高度同質化，這個時候，平台的生態系統已形成，普貨拼的就是價格和直通車廣告，換句話說，如果價格不夠低，直通車廣告燒得少，訂單量是非常有限的。

平台發展到一定程度後，價格戰是必然產物，核心競爭力則是通過做速賣通的硬實力是什麼？大資本！超大實力公司、頂級運營團隊通過資本和團隊運作，牢牢控制著供應鏈渠道和平台流量口，高築壁壘，掌控著平台上的絕大多數的資源，形成“2+8”法則，即：20%的大賣家和超級賣家掌握著80%的平台流量和訂單，剩下的20%不到的蛋糕留給80%的中小賣家去爭、去搶、去鬥得頭破血流！

2013年，我開始思考轉型問題，決定嘗試仿品這個行業，當時，其實有點後知後覺了。那時候，親戚合夥人因為對仿表特別熟悉，有建議過做仿牌，但早期我對仿牌是有偏見，只想做長久生意，殊不知平台的仿牌已經到處蔓延了，仿品商家的日子比我們滋潤一萬倍！而且，早期的平台，因為還沒有發展起來，對於這類產品都是採用“睜一隻眼閉一隻眼”的態度，並沒有全力掃除！這個模式和淘寶是一樣的，淘寶早期就是靠大量的仿牌起家的，只是平台發展起來了，壯大了，就開始解決“合規化”的問題，平台成熟了，不需要你們這些仿牌賣家了，所以，進行全力封殺。當時，自己開始這麼想了。

一次非常偶然的機會，我拿出了一個速賣通店，上傳了幾十款手錶上去，發現產品沒有被下架，在店鋪上正常售賣，上傳完成後2週，正逢上雙十一，一個店鋪爆了60多單，一單的利潤都是控制在800-1200元，一個雙十一下來，一個新上的店鋪就賺了6萬塊左右。當時，有個同學在廈門做雨刷器，因為本身自己就是廠家，有團隊，雨刷器雖然是小類目，但他做的不錯，穩穩地排在類目行業的前三名。同年雙十一，諮詢了一下，他出了2000多單，但一單的淨利潤差不多10元（速賣通平台的利潤就是白菜價），一個雙十一的利潤差不多兩萬多塊。他說他需要墊資的成本差不多6萬塊，盈利2萬多塊，反觀我們自己，60多個訂單墊資的成本是3萬多，盈利6萬多。這樣來回一對比，自己忽然明白了什麼！

嚐到甜頭後，就像打了雞血一樣，不斷地找身邊的家人、朋友借身份證開賬號，因為入駐門檻低，一個賬號開通後，就使用全球交易助手，批量修改一下店鋪產品標題訊息、型號、圖片順序等產品訊息，使店鋪不會出現差異化，大量複製店鋪，一鍵海量上傳產品。一個店鋪1000多款產品，高峰的時候，開了十幾多個店鋪，硬是被我們複製出3萬多個產品鏈接。而早期速賣通平台雖然一方面口口聲聲說“不允許重複鋪貨”，但另一方面卻不斷地發揮著重複鋪貨的作用，因為產品訊息不一樣，相當於同時有十多個不同的賣家在上面開店。那會，我們主打奢侈品，廣州的包包、手錶還有眼鏡，因為這類產品暴利。一時間流量滾滾，訂單也源源不斷來了！因為店鋪多，產品精緻，一度把速賣通的前三頁排名給攻占了。就這樣大張旗鼓地做了兩三年，我們幾個合夥人都完成了資本的積累。

2016年初，速賣通開始大力改革，提出了“品牌出海，保駕護航”的口號，平台開始了它的“合規化”流程，抬高了入駐的門檻條件： 每個賬號繳交不低於1萬塊的年費+ 企業資質+ 擁有品牌，有的類目入駐費更高，像假髮，押金高達60W，平台很快就清理掉了那些小賣家和個人賣家。對於仿牌產品仿牌的態度開始逐步嚴厲，但還沒有一棍子打死。我們抱著僥倖的心理，開始去註冊了兩個公司，開通了12個賬號（一個企業允許入駐6個賬號），照做老本生意，繼續賣仿牌，但這個時候，明顯地感覺到了平台的政策傾向，時不時會下架鏈接，扣除知識產權分。到了2016年3月29大促的前一周，平台忽然一紙下文：嚴厲打擊仿牌產品，一經發現，直接做封店處理！

每年328是大促速賣通每年的三個大促活動之一（328，827，雙十一），開始有點慌張，因為訂單壓了大幾十萬錢在裡面，加之入駐費12W，裡面的金額將近一百萬，如果店鋪被封，意味著12萬直接沒了，裡面的幾十萬錢還要被押款超過180天。再三權衡利弊之後，我們退了10個賬號，留2個賬號繼續觀望，就這樣錯過了328大促，後面，那兩個留守的賬號都陣亡了。

如今的速賣通對於仿牌這類產品是絕對的零容忍態度，即使採用P掉Logo、引導到線下等方式開展網店，銷量稍微起來一點點之後，店鋪就被封了。去年，行業內比較火的玩法是去購買海外賣家號，比如：土耳其賣家號，一開始的幾個月內確實有機會，但很快也是被封殺殆盡。

【其他銷售渠道】

速賣通不能做，只能退出，並沒有阻止我們繼續做仿牌的決心。這期間，我們嘗試了像敦煌網、ioffer、wish、蝦皮等等這類的平台。因為有了早年的電商經驗，我們知道，無論是在哪個平台、哪個階段，仿牌永遠是最賺錢和最流行的，做海內外貿易這麼多年，唯有仿牌這個東西能賺錢，對於是對於中小賣家而言，更是如此，這已經是圈內的共識了。就算做普貨，我們也不難發現，賣的好、銷量高的永遠是那些外觀相同的打擦邊球產品。但在這些平台中，我們發現效果比速賣通差多了，像DHgate，根本就沒有流量，流量不及速賣通的1/10，更多的是昂貴的入駐費用以及各種增值費用，沒有可行性；ioffer客單價低到不行，無利可賺；wish、shoppe之類的平台，可能電商行業發展時間的關係，對仿牌的態度也是不容忍的。

時至今日，如果還在想亞馬遜、速賣通、shoppe、shopify這類的方法平台上做仿牌，簡直是“癡人說夢”了，三方電商平台對於仿牌都是嚴厲打擊，一旦上傳這類產品，很快就會封店，甚至做資金凍結，所以，

【獨立站渠道】

今天，仿品的唯一生存土壤就是在真正意義上的仿品獨立站應該是採用一些開源系統比如opencart、zencart、magento、wordpress等架構進行二次開發，植入仿品行業需要的各種技術，用類似shopify、shopyy、ueeshop、店匠之類的saas做仿牌，沒有任何可行性。

收款、廣告cloak過審、抗投訴、輪切收款

---

【流量渠道】

很多人一說到獨立站，第一反應就是難、太難、推廣費用高，其實這是一個曲解，因為沒有接觸，覺得陌生，所以覺得難和投入大。仿品具有

如何給自己的獨立站做流量，一般主要是通過

在外貿這個行業，有做跨境的人都知道，流量的源頭主要有兩個，一個是以穀歌為代表的搜索流量入口，一個是以臉書為代表的社交流量入口，平分秋色，各有長處。

這裡有一點要申明，我說的是指流量的大體，畢竟現在是流量多元化大爆炸時代，比如：視頻流、訊息流、大型電子商務平台、品牌流等，但這些“二級流量”的開始源頭很多時候也是源於兩大主流入口，Youtube、亞馬遜等都是典型的代表。只不過，這些二級流量巨頭已經形成了自有的流量生態，但即便如此，巨頭們依然源源不斷地從源頭中購買一級流量，然後充當著“流量販子”的角色，通過自有站內的流量系統進行販賣，通常通過CPC（按照點擊付費）的方式賺取廣告錢，亞馬遜站內廣告、速賣通直通車等等，都是典型代表。

獨立站賣家如何降低流量成本以獲取到更高效、更精準的流量，然後在眾多的流量競爭中脫穎而出呢？

從獲取流量的途徑而言，引流主要通過“直接引流”和“間接引流”兩種方式展開。

直接引流：

間接引流：

①. 直接流量：對於跨境電商引流的新手來說，要想讓CPC廣告有效果，選詞和精準解讀數據很關鍵，注意發揮好長尾效應，精選好性價比高的長尾詞，這個我會在另外的文章抽空再介紹。

採用Google Ads或者一些三方購物平台進行長尾詞挖掘，然後展開投放。

而且，google對於仿牌廣告非常嚴格，基本三線之內的品牌都很難上。

至於，不太建議直接走廣告流量，是因為一來成本太高，二來，廣告做流量，並不是簡單燒錢就可以解決的事情。為什麼？我們以Facebook廣告為例。

臉書廣告有三大核心要素：你的素材是否足夠有創意？你的受眾定位是否足夠精準？你的版位是否足夠合適？一個優秀的廣告投手，都是基於大量真金白銀“學費”下提煉出來的經驗和大數據分析下總結出來的價值。國內著名的幾大Facebook廣告代理商嗎，比如飛書、品眾等，裡面的投手都是身經百戰，對大數據高度敏感，尤其是對目標受眾的定位高度精準。所有的這一切都是以買家的大數據積累和雲計算作為參考的。

極度創意的素材極非常重要，高度創意的素材會讓你事半功倍。以臉書facebook的PPE模式廣告速推為例，很多人認為PPE只適合於做測款、做數據積累，然後根據數據表現，再決定做不做WC。其實不然，2019年的時候，我曾經就一個新品做了一次創意廣告，跑了一周的PPE廣告，跑出2.8萬的流水。關鍵是：PPE廣告的成本極低，一周下來，才跑了2000人民幣不到！

有創意的廣告，才能讓你在眾多的平庸廣告中脫穎而出，提升自己的點擊率，甚至是轉化率。

當然，這中間也可以藉助一些素材SPY工具，比如說Facebook本身的素材庫，Adspy之類的，但僅僅只是參考，更多成功的廣告素材來源於自我創造。

而直接流量模式方法還有很多，除了廣告，

②. 間接流量模式對於剛入手跨境電商的新手來說，我比較側重鼓勵他們做間接流量，因為，當時我自己零基礎入手的時候，也是通過這種方式慢慢跑起來的。做直接流量模式，是建立在對受眾群體等高度敏銳的基礎上，對於新手，燒錢不能解決問題。

間接引流方法很多，最常規的就是SEO，這是最傳統也是最長效的辦法。 SEO就要求我們在自己的網站上要做好很多細節，但總結為：內部優化，內容為王；外部優化，外鍊為皇。

SEO內部優化包括Meta標籤的優化；內部各種錨文本、Tag標籤、導航和圖片鏈接等內部鏈接的優化；內容相關度等等。

外鏈優化則表現為高PR值投放點的選擇投放，比如Quora、Yahoo、Reddit以及行業相關的站點選擇，形式可以很多，比如：問答、帖子、Profile、標籤等等，都是行之有效的辦法。而外鏈投放的過程中，需要注意的就是投放點平台的規則，很多新手操之過急，一開始上去就大量廣告投放，結果流量沒有引流，倒是號封掉了不少，甚至連自己的域名也被加入了黑名單。

除了內、外鏈之外，SEO還有反鏈、友鍊等等，做好其中的一兩種就夠了。所以，做SEO就是要細水長流，操之過急不了，要知道，相對於別人做廣告的方式，你是一分錢也沒有花，既然不花錢，那就花時間，擺好自己的心態。

社交網絡SNS的間接引流方式也是同樣的道理，通過在群組、社區上做內容行銷、互動等方式，進行粉絲積累，向自己的Profile頁面二次導流。一個高標準的Profile頁面對於導流至關重要！

坊間傳聞，Reddit上長期霸占社區榜首的都是一些千萬、億級的莆田大佬，可見Reddit在推廣引流中的重要性。

做好外部流量工作固然重要，但有一點不要忘記：這是基礎性工作，就像建房子打地基一樣，地基不牢固，房子建得越高，坍塌得越快！站內優化是基礎工作，直接和你的跳失率、轉化率等指標掛鉤，所以，站內基礎優化工作必須做好，比如，關聯行銷等，這才是做好獨立站的第一步。

---

【技術難點】

隨著平台的封店、信用卡通道的退出、谷歌的封站、Facebook廣告系統的屏蔽，行業洗牌，讓很多這個行業的賣家退出了競爭舞台，大浪淘沙，剩下來的都是精華！

技術難點這塊的內容，主要也是摘自外包公司那邊的內容，自己不會技術，純屬瞎抄，如有錯誤，請忽略！我的觀點是這樣：術業有專攻，技術方面我不需要自己親歷親為，這和我只需要會駕駛車輛，不需要自己製造車輛的道理一樣。

收款技術：

1）、跳轉：

2）、收單系統：

3）、規避技術：

4）、西聯/速匯金：

5）、信用卡通道：能下放下去使用的，也不可能有成功率，做的是割賺開戶費的韭菜生意。

廣告過審技術：不要認為有了cloak就有了一把利器，其實，有時候cloak在廣告投放中還會起到阻礙的作用，他是一把雙刃劍，看你怎麼用。

抗投訴技術：

【後記】

時至今日，已經轉型做獨立站三年多，這兩年來，一千多個戰鬥的日子，也已經完成了個人小賣家SOHO到跨境電商公司的蛻變與升級。目前公司的站點流量已經穩定，公司的產品主要以仿牌零售模式為主，訂單和流量非常穩定，產品線覆蓋時尚大類、電子、3C、假髮、汽配等類目，主體市場主要覆蓋美國、加拿大、歐洲10國、南美洲（主要是巴西、智利、秘魯等）國家。

相關的行業經歷，我在之前的一篇文章中有詳細寫過：

願流年可憶，未來可期，不負韶華，不負青春！