案例：邁瑞醫療（Mindray）在海外市場增長之路
*背景*：
中國2018年醫療器械領域出口額高達222億美金,邁瑞醫療Mindray（以下簡稱：邁瑞）是其中佼佼者。經過近20年的國際業務發展，邁瑞的產品遠銷全球190多個國家和地區，進入大量全球頂尖醫院與研究機構的核心科室。
*現狀*：
2018年邁瑞某代表處：
#員工僅有少數幾人；渠道夥伴xx家左右；銷售額xxx萬USD.
#當地銷售的核心KPI是：（1）每年的有效渠道數量；（2）每渠道的銷售及利潤貢獻
*分析*：
邁瑞的客戶主要是公立醫院和私立醫院，由於各大醫院分佈於全國，如果採用直銷的方式，無論是時間成本還是資金成本都非常之高，因此必須通過代理商進行覆蓋。
*問題*：
如何找到更多的渠道夥伴，從而擴大銷售業績和搶占市場份額？
如何在前期就能夠對目標渠道進行了解和篩選？
*進一步分析*：
在最初開拓階段，邁瑞通過本地或者周邊如新加坡，中國醫療器械專門的展會方式，發掘了一些潛在的合作夥伴，但是轉化率低，成本高。之後也嘗試著購買一些海關數據，但是海關數據只能是了解這個國家醫療器械的進口總額，以及價格大概是什麼樣的趨勢，並不能穿透到醫院最終採購方，無法打通“面向用戶的最後一公里”，所以要想做到前面所述的精細化運營更是無從談起。
面對公立醫院龐大的採購量，邁瑞深知必須深入分析各家醫院的情況，預測未來的採購方向，才能在激烈的市場競爭中獲取更大份額。
*新的挑戰*：
如何做到對各家醫院的情況瞭如指掌呢？必須要了解如下信息：
- 各大醫院歷史總的採購量和各品類的量是多少？
- 採購時間是什麼時候？這些信息可以判斷設備升級換代、耗材再次採購的時間點。
- 醫院目前採購的是誰的產品？是哪些產品？這些產品有何優勢或者獨特點？
- 通過哪些渠道商或經銷商賣給醫院的？
- 這些渠道商和經銷商還賣給了其他哪些醫院？
*解決方案*：
2019年5月開始，邁瑞與易譜DealMap的合作，主要價值體現在如下幾個方面：
一、海外當地國的項目商機訂閱：
實時推送醫院的招標公告。一旦某些醫院有任何的設備招標信息，都能第一時間將採購RFQ送到訂閱者郵箱，通知到銷售，銷售便立即會聯合渠道進行拓展與投標。
（1）設置訂閱；
（2）我的訂閱推送
（3）訂閱信息招標詳情
二、渠道分析與洞察：
由於Dealmap的數據涵蓋主流公立醫院採購數據，包括所有公立醫院歷史採購數據，以及所有相關與醫院進行投標以及交易的經銷商（渠道代理）等數據。因此可以深挖每一個和邁瑞業務匹配的渠道夥伴及最終客戶。洞悉渠道夥伴的客戶資源有多少，他的業務能力有到底多強？他的規模和我當前的規模匹配嗎？
以下以超聲波Ultrasound產品為例，詳述Dealmap是如何幫助邁瑞做渠道分析和洞察的；
（1）在經銷商推薦中搜索Ultrasound，選擇一個國家，如菲律賓（諮詢目前已經開通的國家及檢索方式請聯繫顧問），品類可以選，也可以不選。
（2）可以看到搜索結果共有233條，即參與銷售Ultrasound超聲波設備的有233家渠道；
（3）任意點擊查看一家渠道了解詳情，如BEROVAN MARKETING,INC.（注：以下信息需要開通Dealmap的高級會員才能，請聯繫顧問）；
（4）BEROVAN MARKETING,INC的關鍵聯繫人及職位，這可以幫助企業快速了解該經銷商的組織架構，關鍵決策人；
（5）BEROVAN MARKETING,INC從2014年到2020年的歷年銷售額統計，這可以讓企業了解到這家公司這幾年的銷售情況，以及銷售實力如何。
（5）BEROVAN MARKETING,INC公司的主營品類分析，這可以幫助邁瑞了解這家公司在與自身的匹配度如何，是否將資源重點投入到邁瑞的產品品類銷售中去。
（6）BEROVAN MARKETING,INC的主要客戶資源，這可以幫助企業了解該經銷商是否真的有醫院的客戶關係，客戶資源如何？
（7）BEROVAN MARKETING,INC公司近年來在菲律賓做過哪些Ultrasound超聲波相關的項目，每個項目銷售額，項目詳情，設備詳情如何？
5. 按照邁瑞醫療的其他需求進行定制數據分析，比如
（1）以醫院為採購視角分析其採購額度以及供應商情況；
（2）按照各省市級區域來進行醫院採購及渠道分佈分析，以方便繪製渠道覆蓋地圖；
Dealmap作為第三方數據平台，很好的幫助邁瑞醫療補全全球的目標客戶、目標渠道的經營信息、歷史招投標信息，真正幫助邁瑞對客戶進行深度洞察，開發更多商機。
通過上述多維度，多角度數據化分析，邁瑞大幅度降低其在海外市場中的“認知局限”，用數據打通面向客戶的最後一公里，並高效找到潛在渠道合作夥伴，實現業務快速覆蓋。
結果：
2019年，邁瑞在該國代表處實現了：有效渠道增長2倍以上，銷售額增長3倍以上，超額完成原定目標。另外由於對於渠道的了解更加深入，因此，在一些Marketing Develop Fund(MDF)上也會有所側重，這樣可以讓優秀的渠道夥伴貢獻更多的銷售額和利潤，從而實現渠道管理的優勝劣汰。
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