每個人都能把商業計劃書中的“目標用戶”這個環節寫得像模像樣的，但真正寫對的人很少。我當年就寫的特別爛。

一、隆重介紹大火坑

先說說我在計劃書的摘要裡使用的一個定位詞彙——最近依然看到很多新創業者一個一個地往這個火坑里跳——這個詞叫“年輕都市白領”。

”年輕都市白領“在中國是一個什麼樣的概念呢？它代表著以豆瓣的6000萬用戶為核心的、這群全中國最難伺候的互聯網用戶。這群人也包括筆者，雖筆者不用豆瓣。原因有三。 （1）這群人有良好的教育背景，有自己的主見，藝（bī）術（gé）鑑賞力極高，於是對商品和服務非常挑剔；（2）但是，他們搞了半天其實沒什麼錢，五位數上下的月薪扣除了大都市巨大的生活成本以後，出手非常糾結；（3）而偏偏又撞上很多背景優秀的創業者離這個人群最近，導致它明明是個火坑，卻偏偏還有很多電商類型、社區類型、媒體類型的創業公司來搶這批“目標用戶”，結果變成一個大火坑。

其實無論是往上一層定位到土豪（注：不是攢錢買愛馬仕的那種，是生活不能自理必須要用助手的那種），還是往下一層定位到屌絲，都是具有更好付費習慣的市場。如果能堅持十年的話，在大火坑創業能做到的最好結果，是目前變現依然困難的豆瓣君（儘管從意志品質上它是國內最值得尊敬的創業公司之一）。筆者在寫這句話時，還特意想了想有沒有更好的案例，就聯想到了奢侈品電商，也就順帶想到了唯品會。但其實人家專註三四線不發達城市這做金礦，繞過了大火坑，這才有了現今的50億美金市值。

所以如果你最近認識的身邊朋友在他的商業計劃書裡面寫到了“年輕白領” “都市精英” “文藝青年”之類的詞彙，除非其他條件非常利好，否則請規勸他速速轉型做非盈利機構。

二、判定目標用戶是否足夠專注的標準

如果說上面這點是30歲以下文青容易犯的入門錯誤，那麼下面這點是大部分覺得自己有一些商業常識的人都會犯的錯誤。

在當年那份BP的“目標用戶”這個章節裡，我是這樣具體地寫到的——

我們早期營銷的目標用戶是：

• 20~35歲間的中國年輕人
• 生活在北京上海等一線大城市
• 受過良好的高等教育，對精神生活、個人成長有著較高的要求
• 未婚，無家庭負擔，有較強的經濟支配能力

這個看似挺專注的定位，其實是一堆正確的廢話。就差加一句“月收入8000 － 20000”，就可以湊成一堆完美的廢話了。你見過的商業計劃書是不是寫得跟這個也很像呢？因為這麼寫感覺很正確。筆者當年在沃頓的創業課中的期末商業計劃書裡也是這麼寫的（這課還拿了A+）。但是在真正創業的過程中，我發現這種定位實際執行起來毫無意義——上哪兒去找這種人啊。

所以後來很大的一個反思是：目標用戶定位的標準，就是你是否可以找出他們存在的具體渠道。找得到高轉化率的渠道，專注這一關也就過了；找不到具體渠道，寫得看起來再聚焦也沒用。

在國內，從早年攜程鎖定機場這個渠道大量地發傳單，到現在各種打車應用去的哥們吃飯、排隊的集散地挖人，都是將有限的力量集中於目標用戶大量存在的具體渠道。在國外，對於早期的租房網站Airbnb來說，“有習慣在互聯網上發布租房信息的人”就是一個專注的目標用戶定位。這個定位可以直接指導他們去Craigslist（國外的58同城）等網站的租房版塊里大批量找到會用Airbnb的人，並衍生出了“Growth Hacking”這樣的戰術。再舉一個簡單例子，將自己的目標用戶定位成每天在百度上搜索“北京註冊公司”的5000人次，也是非常到位的。因為這些才是你看得見、摸得著、也有能力通過SEO、SEM拉過來的用戶。 “月收入8000 － 20000”這樣的定語看似很正確、很美好、存在的量也很大，但人家憑什麼來找你呢？

所以定位並不是比誰的定語寫得多。當你寫完一堆定語之後，思考一下是否存在大批量找到這種用戶的具體渠道？如果寫BP有任何意義的話，那就是幫助創業者給自己理戰術、理思路、少走些彎路，而非給投資人看。如果說寫來寫去，都發現無法找到具體渠道，那麼就說明即使這個市場存在，也太分散太小，應該繞道而行。創業很艱難，別給自己找茬，把一點點流量東拼西湊在一起的那真的不叫市場，也叫火坑，也請繞道。

一句話總結：精準的渠道和精準的目標用戶是共生共存的，也是創業者起步時的生命線。以上。

注：篇幅有限，只是基於自己所經歷的，分享了一些最容易犯的錯誤。如果你有自己對於“目標用戶”的看法，歡迎來信討論。